Marketing e Direzione

d’Impresa Lezione 5– Sistemi di voto e comunicazione

interpersonale

Ing. Marco Greco

m.greco@unicas.it

Tel.0776.299.3641

Stanza 1S-28

I sistemi di voto

Metodo di Condorcet (1785)

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 a c b

Decisore 2 b c a

Decisore 3 b a c

a >G b |{i: a >i b}| > |{i: b >i a}|

L’alternativa che, confrontandosi singolarmente con ciascuna

delle altre, vince tutti i confronti è la Condorcet winner

Se esiste un Condorcet winner, esso è unico

b >G a, a >Gc, b >G c b è il Condorcet winner 3

Paradosso di Condorcet

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 a c b

Decisore 2 b a c

Decisore 3 c b a

b >G a, a >G c, c >G b chi è il Condorcet winner?

Soluzione possibile

Ricorso a procedura ordinaria: voto su coppie di alternative, scartare la

perdente e passare a nuovo confronto a coppie, fino all’ultimo

Problemi: importanza agenda, voto strategico 4 Cassino, 08/10/2012

Preferenze unimodali

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 100 50 30

Decisore 2 50 30 100

Decisore 3 30 50 100

Data l’alternativa preferita,

le altre alternative sono disposte in ordine di preferenza

sulla base della distanza dall’alternativa preferita

Teorema di Black (CS, ma non CN) Se le preferenze sono

unimodali, allora esiste un Condorcet winner

5 Cassino, 08/10/2012

Teorema dell’elettore mediano

Approfondimento del teorema di Black

(CS, ma non CN) Se le preferenze di tutti i votanti sono unimodali,

allora esiste un Condorcet winner e l’alternativa che batte tutte le

altre nel voto a maggioranza semplice è l’alternativa preferita

dall’elettore mediano.

6 Cassino, 08/10/2012

Preferenze multimodali

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 100 50 30

Decisore 2 50 30 100

Decisore 3 30 100 50

In presenza di preferenze multimodali,

può emergere il paradosso di Condorcet!!!

7 Cassino, 08/10/2012

Teorema di Sen (1966)

• Nel caso di profili di preferenza multimodali, tre alternative, e almeno tre decisori, la presenza del CW è garantita se vale almeno una delle seguenti:

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la preferita

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è quella mediamente preferita

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la meno preferita

8 Cassino, 08/10/2012

Esempio: Teorema di Sen

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 100 50 30

Decisore 2 30 50 100

Decisore 3 50 100 30

Tutti sono d’accordo sul fatto che l’alternativa 50 non è la peggiore

9 Cassino, 08/10/2012

Meccanismi di voto multiplo

Meccanismi in cui i decisori esprimono

direttamente il loro ordinamento di preferenza

Maggioritario a turno unico

Maggioritario a doppio turno

Metodo delle eliminazioni successive

Metodo di Borda

Voto per approvazione

10 Cassino, 08/10/2012

Maggioritario a turno unico

1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)

3. Vince l’alternativa x con Max {P(x)} Vantaggi

- Un solo turno di votazione

- Facile da capire

- Indicato per sistemi bipolari

Svantaggi

- Vincitore con maggioranza relativa

- Voto strategico (voto al meno peggio!)

- Vulnerabile in sistemi non bipolari

11 Cassino, 08/10/2012

Maggioritario a doppio turno

1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce

all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a

tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori:

P(x) = ΣiPi(x)

3. Se Max {P(x)} > {1/2}*p allora vince l’alternativa x

altrimenti le due alternative con P(x) maggiori vanno al turno

di ballottaggio, in cui i decisori votano la preferita tra le due

Vantaggi

- Vincitore con maggioranza semplice

- Facile da capire

- Indicato per sistemi quasi bipolari

Svantaggi

- Due turni di votazione

- Voto strategico

- Vulnerabile in sistemi frammentati

Eliminazioni successive

1. Ogni decisore esprime il suo ordinamento di preferenza completo

2. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x

un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x)

= 0

3. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)

4. Si elimina la preferenza con Min {P(x)}

5. Di conseguenza, si modifica l’ordinamento di preferenza dei decisori e si

riparte con il punto 2

6. Vince l’alternativa che rimane dopo l’ultima eliminazione

13

Metodo di Borda

a b c d

D1 4 3 2 1

D2 2 1 4 3

D3 1 4 3 2

7 8 9 6

1. A seconda della preferenza di ciascun decisore, si attribuisce

un punteggio B ad ogni alternativa x, secondo questo criterio:

Bi(x) = |{y: x >i y}|

2. Per ogni alternativa si sommano i punteggi dei p decisori

B(x) = ΣiBi(x)

3. Vince l’alternativa x con Max {B(x)}

14 Cassino, 08/10/2012

Dipendenza dalle alternative

irrilevanti

a b c

1 3 2 1

2 2 1 3

3 1 3 2

6 6 6

d

1

3

2

6

a b c

D1 4 3 2

D2 2 1 4

D3 1 4 3

7 8 9

Voto per approvazione

1. Ogni decisore i attribuisce all’alternativa x un

punteggio AVi(x) = 1 se la approva, altrimenti AVi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p

decisori: AV(x) = ΣiAVi (x)

3. Vince l’alternativa x con Max {AV(x)}

Vantaggi

- Dà maggiori possibilità di scelta (permette di votare anche alternative

perdenti in partenza)

- Favorisce alternative meno estreme

Svantaggi

- Favorisce alternative “moderate” e non tutela minoranze

- Non permette di esprimere l’ordinamento delle preferenze

16 Cassino, 08/10/2012

1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

0

1

1

1

2

1

3

1

4

1

5

1

6

1

7

1

8

1

9

2

0

2

1

2

2

2

3

2

4

2

5

2

6

2

7

a 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5

b 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1

c 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

d 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3

e 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2

2

8

2

9

3

0

3

1

3

2

3

3

3

4

3

5

3

6

3

7

3

8

3

9

4

0

4

1

4

2

4

3

4

4

4

5

4

6

4

7

4

8

4

9

5

0

5

1

5

2

5

3

5

4

5

5

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2

4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 4 4 2 2

3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 4 3 3 3 3

2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 1 1 1 1 1 1 17

Il risultato dipende dal meccanismo!!! Maggioritario a turno unico a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6

Maggioritario a due turni

1° turno a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6

2° turno a = 18 b = 37

Eliminazioni successive

1° turno a = 18 b =12 c = 10 d = 9 e = 6

2° turno a = 18 b = 16 c = 12 d = 9

3° turno a = 18 b = 16 c = 21

4° turno a = 18 c = 37

Metodo di Condorcet

Vittorie righe \ vittorie colonne a b c d e

a - 18 18 18 18

b 37 - 16 26 22

c 37 39 - 12 19

d 37 29 43 - 27

e 37 33 36 28 -

Comunicazione interpersonale

Comunicare

• Dal latino cum=con e munire=legare, costruire

• Comunicare coscientemente/consapevolmente: trasmettere un messaggio con l’obiettivo di stimolare un cambiamento in uno o più individui

– miglioramento conoscenze, cambiamento di idee, motivazione…

Cassino, 08/10/2012 20

Modello del processo di

comunicazione interpersonale

Cassino, 08/10/2012 21

Obiettivi

Motivazioni

Aspettative

Obiettivi

Motivazioni

Aspettative

Percezione

Risposte

Percezione

Risposte

Feedback

Messaggio

Emittente Ricevente

Disturbi Cambiamenti

La risposta

Dipende dall’interpretazione del messaggio

e del feedback ricevuto

• In termini cognitivi: ciò che abbiamo

percepito viene classificato insieme alle

nostre altre conoscenze pregresse

• In termini emotivi: ciò che abbiamo

ascoltato può generare emozioni in noi (la

risposta emotiva influenza quella cognitiva)

• Il feedback: risposta al messaggio ricevuto

Cassino, 08/10/2012 22

I disturbi

• Codice non condiviso: segni verbali o grafici

• Obiettivi poco chiari o diversi: se gli obiettivi tra emittente e ricevente sono troppo diversi, non c’è verso di «comunicare»

• Motivazione: se la motivazione dell’emittente o del ricevente è insufficiente, il messaggio arriverà distorto (Es. professore/studente demotivato)

• Preconcetti o pregiudizi: opinioni capaci di indurre in errore

• Altro: fretta, superficialità, noia, stanchezza…

Cassino, 08/10/2012 23

L’ascolto attivo

• Udire riconoscere i suoni

• Ascoltare azione intellettuale ed emotiva – Ascolto finto: mentre udiamo ci distraiamo

assecondando i nostri pensieri e mantenendo il contatto visivo cercando di salvare le apparenze

– Ascolto logico: prestiamo attenzione al contenuto dei messaggi

– Ascolto selettivo: ascoltiamo solo ciò che vogliamo ascoltare

– Ascolto attivo/empatico: comprensione del contenuto dei messaggi, delle intenzioni dell’interlocutore e del suo linguaggio non verbale

Cassino, 08/10/2012 24

Tecniche d’ascolto

• Fare attenzione: soffermarsi sulle idee dell’altro lasciando in stand by le proprie, evitare di parlare se l’altro non ha finito, resistere alle distrazioni. Se siamo stanchi prendiamo delle note, se stiamo cedendo cambiamo posizione sulla sedia o avviciniamoci alla controparte

• Rispondere: inviamo feedback al momento opportuno

• Domandare: formuliamo domande chiare e sinceramente interessate

• Rifrasare: ripetiamo le affermazioni altrui con altre parole o con esempi

• Evitare eccessiva condiscendenza o atteggiamenti di sfida

Cassino, 08/10/2012 25

Contenuto o forma?

• Effetto alone: associare una qualità

positiva in un determinato ambito ad altri

aspetti positivi che in realtà non hanno

alcuna attinenza con la qualità

Cassino, 08/10/2012 26

La retorica

Ethos: forza morale dell’oratore

e sua credibilità

Logos: forza degli argomenti,

qualità dei contenuti e dei ragionamenti

Pathos: emozioni suscitate

Cassino, 08/10/2012 27

Concerne le

tecniche

persuasorie

Il messaggio

• Veicolo segnico attraverso il quale l’emittente invia, volontariamente o involontariamente, informazioni al ricevente

– Messaggi linguistici

– Messaggi non linguistici

Metacomunicazione: stesso messaggio ma diverso a causa di una «comunicazione nella comunicazione» (Es. «potresti fare questa cosa?» vs «fai subito questa cosa!»)

Cassino, 08/10/2012 28

Componenti del messaggio

• Effetto di un messaggio sul ricevente

dipende da:

– 7% testo

– 38% voce

– 55% tutto il resto

Cassino, 08/10/2012 29

Componenti del messaggio

Messaggio

Non Linguistico

Tacesica

Prossemica

Kinesica

Cronemica

Linguistico

Verbale

Paraverbale

Metalinguistica

Cassino, 08/10/2012 30

Testo

Sottotesto

Componenti del messaggio

• Linguistica: – Verbale: parole, frasi, ordine con cui vengono

espresse (il testo di un messaggio)

– Paraverbale: emissione della voce (timbro, tono, cadenza, volume, ecc..)

– Metalinguistica: linguaggio naturale o artificiale usato nel messaggio (Es. presentazioni pptx, lavagna)

• Non linguistico: – Tacesica: contatto fisico

– Prossemica: gestione dello spazio

– Kinesica: linguaggio del corpo

– Cronemica: organizzazione e uso del tempo

Cassino, 08/10/2012 31

La comunicazione verbale

«Non c’è nulla al mondo di così terribile come la parola: essa è un potente sovrano, poiché con un corpo piccolissimo e del tutto invisibile riesce a portare a compimento opere profondamente divine»

Inventio et Dispositio

Inventio: ricerca delle prove con cui costruire il discorso affinché sia solido e convincente

Prove non tecniche: testimonianze, dichiarazioni, documenti

Prove tecniche: elaborate per induzione (da particolari al generale) o deduzione (dalle premesse si trae una conclusione)

Cassino, 08/10/2012 32