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Marketing e Direzione

d’ImpresaI sistemi di voto

Ing. Marco Greco

[email protected]

Tel.0776.299.3641

Stanza 1S-28

mailto:[email protected]

Voto VS Negoziato

Processo formalizzato in cui più attori decisionali scelgono una soluzione ad un

problema di comune interesse

Il negoziato è un processo in cui due o più attori decisionali cercano una soluzione

soddisfacente ad un problema di comune interesse

2

Definizioni

• Insieme finito di decisori D = {1, 2,…p}• Insieme finito di alternative A = {a, b…n}• decisore d ha un ordinamento di

preferenza ≽𝑑 su A.

• Tale ordinamento è – Completo (date a e b, il decisore sa dire se una

è preferita all’altra, o se sono indifferenti)

– Transitivo ( se a ≽ b e b ≽ c allora a ≽ c)

– Esprimibile con una funzione di intensità di preferenza 𝐼𝑑(𝑎) relativa all’alternativa a

3

Trasformare preferenze individuali

in globali

Come passare da un profilo di preferenze

{≽ 1, ≽ 2, ≽ i,…, ≽ p} ad un ordinamento di

scelta sociale (≽ g )?

Occorre definire una funzione

g: {≽ 1, ≽ 2, ≽ i,…, ≽ p} (≽ G)

detta costituzione

4

Unanimità

a ≽ g b a ≽ i b i• Unico meccanismo di voto che rispetta l’efficienza

paretiana

• Favorisce il mantenimento dello status quo

• Esempio: Consiglio Europeo, prima del Trattato di Nizza

• Procedura completa:

– si valutano tutte le alternative contemporaneamente

• Procedura singola:

– si analizza un’alternativa per volta, se non ottiene l’approvazione di tutti viene eliminata

– In questo caso è cruciale il potere d’agenda

5

Esempio: Unanimità

a1 a2 A3

d1 1 2 3

d2 1 2 3

d3 3 1 2

Nessuna potrebbe ottenere l’unanimità con la procedura

completa

Con la procedura singola, l’alternativa a1 verrebbe esclusa

perché d3 non la voterebbe

L’alternativa a2 sarebbe votata da tutti, non essendo più

disponibile l’alternativa a1 per i decisori 1 e 2

6

Dall’unanimità alla maggioranza

Costi di mancata rappresentanza (CE): costi sopportati dall’opposizione

Costi decisionali (CD): costi per le risorse

impiegate per raggiungere l’accordo

CE

CD

Quorum100%

Costi

CT

q*

0%

Buchanan e Tullock (1972)

Maggioranza

Assoluta (50% + 1 degli aventi

diritto)

Qualificata (66,7% degli aventi

diritto)

Relativa (maggior numero di voti)

Semplice (50% + 1 dei votanti)

7

Metodo di Condorcet (1785)

Ordine preferenza 1° 2° 3°

Decisore 1 a c b

Decisore 2 b c a

Decisore 3 b a c

a ≽ G b |{i: a ≽ i b}| > |{i: b ≽ i a}|

L’alternativa che, confrontandosi singolarmente con ciascuna

delle altre, vince tutti i confronti è la Condorcet winner

Se esiste un Condorcet winner, esso è unico

b ≽ G a, a ≽ Gc, b ≽ G c b è il Condorcet winner

Paradosso di Condorcet


Decisore 1 a c b

Decisore 2 b a c

Decisore 3 c b a

b ≽ G a, a ≽ G c, c ≽ G b chi è il Condorcet winner?

Soluzione possibile

Ricorso a procedura ordinaria: voto su coppie di alternative, scartare la

perdente e passare a nuovo confronto a coppie, fino all’ultimo

Problemi: importanza agenda, voto strategico9

Preferenze unimodali


Decisore 1 100 50 30



Data l’alternativa preferita,

le altre alternative sono disposte in ordine di preferenza

sulla base della distanza dall’alternativa preferita

Teorema di Black (CS, ma non CN) Se le preferenze sono

unimodali, allora esiste un Condorcet winner

10

Teorema dell’elettore mediano

Approfondimento del teorema di Black

(CS, ma non CN) Se le preferenze di tutti i votanti sono unimodali,

e la decisione da prendere è monodimensionale, allora esiste un

Condorcet winner e l’alternativa che batte tutte le altre nel voto a

maggioranza semplice è l’alternativa preferita dall’elettore

mediano.

11

Preferenze multimodali





In presenza di preferenze multimodali,

può emergere il paradosso di Condorcet!!!

12

Teorema di Sen (1966)

• Nel caso di profili di preferenza multimodali, tre alternative, e almeno tre decisori, la presenza del CW è garantita se vale almeno una delle seguenti:

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la preferita

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è quella mediamente preferita

– Tutti i decisori concordano sul fatto che una delle tre alternative non è la meno preferita

13

Esempio: Teorema di Sen





Tutti sono d’accordo sul fatto che l’alternativa 50 non è la peggiore

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Meccanismi di voto multiplo

Meccanismi in cui i decisori esprimono

direttamente il loro ordinamento di preferenza

Maggioritario a turno unico

Maggioritario a doppio turno

Metodo delle eliminazioni successive

Metodo di Borda

Voto per approvazione

15

Maggioritario a turno unico

1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)

3. Vince l’alternativa x con Max {P(x)}Vantaggi

- Un solo turno di votazione

- Facile da capire

- Indicato per sistemi bipolari

Svantaggi

- Vincitore con maggioranza relativa

- Voto strategico (voto al meno peggio!)

- Vulnerabile in sistemi non bipolari

16

Maggioritario a doppio turno

1. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce

all’alternativa x un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a

tutte le altre, altrimenti Pi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori:

P(x) = ΣiPi(x)

3. Se Max {P(x)} > {1/2}*p allora vince l’alternativa x

altrimenti le due alternative con P(x) maggiori vanno al turno

di ballottaggio, in cui i decisori votano la preferita tra le due

Vantaggi

- Vincitore con maggioranza semplice

- Facile da capire

- Indicato per sistemi quasi bipolari

Svantaggi

- Due turni di votazione

- Voto strategico

- Vulnerabile in sistemi frammentati17

Eliminazioni successive

1. Ogni decisore esprime il suo ordinamento di preferenza completo

2. Dall’ordinamento di preferenza del decisore i si attribuisce all’alternativa x

un punteggio Pi(x) = 1 se questa è preferita a tutte le altre, altrimenti Pi(x)

= 0

3. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p decisori: P(x) = ΣiPi(x)

4. Si elimina la preferenza con Min {P(x)}

5. Di conseguenza, si modifica l’ordinamento di preferenza dei decisori e si

riparte con il punto 2

6. Vince l’alternativa che rimane dopo l’ultima eliminazione

18

Metodo di Borda

a b c d

D1 4 3 2 1

D2 2 1 4 3

D3 1 4 3 2

7 8 9 6

1. A seconda della preferenza di ciascun decisore, si attribuisce

un punteggio B ad ogni alternativa x, secondo questo criterio:

Bi(x) = |{y: x >i y}|

2. Per ogni alternativa si sommano i punteggi dei p decisori

B(x) = ΣiBi(x)

3. Vince l’alternativa x con Max {B(x)}19

Dipendenza dalle alternative

irrilevanti

a b c

1 3 2 1

2 2 1 3

3 1 3 2

6 6 6

d

1

3

2

6

a b c

D1 4 3 2

D2 2 1 4

D3 1 4 3

7 8 9

20

Voto per approvazione

1. Ogni decisore i attribuisce all’alternativa x un

punteggio AVi(x) = 1 se la approva, altrimenti AVi(x) = 0

2. Per ogni alternativa x si sommano i punteggi dei p

decisori: AV(x) = ΣiAVi (x)

3. Vince l’alternativa x con Max {AV(x)}Vantaggi

- Dà maggiori possibilità di scelta (permette di votare anche alternative

perdenti in partenza)

- Favorisce alternative meno estreme

Svantaggi

- Favorisce alternative “moderate” e non tutela minoranze

- Non permette di esprimere l’ordinamento delle preferenze

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1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

0

1

1

1

2

1

3

1

4

1

5

1

6

1

7

1

8

1

9

2

0

2

1

2

2

2

3

2

4

2

5

2

6

2

7

a 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5

b 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1

c 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

d 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3

e 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2

2

8

2

9

3

0

3

1

3

2

3

3

3

4

3

5

3

6

3

7

3

8

3

9

4

0

4

1

4

2

4

3

4

4

4

5

4

6

4

7

4

8

4

9

5

0

5

1

5

2

5

3

5

4

5

5

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 2 2 2

4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 4 4 2 2

3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 4 3 3 3 3

2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 1 1 1 1 1 122

Il risultato dipende dal meccanismo!!!Maggioritario a turno unico a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6

Maggioritario a due turni

1° turno a = 18 b = 12 c = 10 d = 9 e = 6

2° turno a = 18 b = 37

Eliminazioni successive

1° turno a = 18 b =12 c = 10 d = 9 e = 6

2° turno a = 18 b = 16 c = 12 d = 9

3° turno a = 18 b = 16 c = 21

4° turno a = 18 c = 37

Metodo di Condorcet

Vittorie righe \ vittorie colonne a b c d e

a - 18 18 18 18

b 37 - 16 26 22

c 37 39 - 12 19

d 37 29 43 - 27

e 37 33 36 28 -23

Comunicazione interpersonale

24

Comunicare

• Dal latino cum=con e munire=legare, costruire

• Comunicare coscientemente/consapevolmente: trasmettere un messaggio con l’obiettivo di stimolare un cambiamento in uno o più individui

– miglioramento conoscenze, cambiamento di idee, motivazione…

Frosinone, 01/10/2013 25

Modello del processo di

comunicazione interpersonale

Frosinone, 01/10/2013 26

Obiettivi

Motivazioni

Aspettative

Obiettivi

Motivazioni

Aspettative

Percezione

Risposte

Percezione

Risposte

Feedback

Messaggio

Emittente Ricevente

Disturbi Cambiamenti

La risposta

Dipende dall’interpretazione del messaggio

e del feedback ricevuto

• In termini cognitivi: ciò che abbiamo

percepito viene classificato insieme alle

nostre altre conoscenze pregresse

• In termini emotivi: ciò che abbiamo

ascoltato può generare emozioni in noi (la

risposta emotiva influenza quella cognitiva)

• Il feedback: risposta al messaggio ricevuto

Frosinone, 01/10/2013 27

I disturbi

• Codice non condiviso: segni verbali o grafici

• Obiettivi poco chiari o diversi: se gli obiettivi tra emittente e ricevente sono troppo diversi, non c’è verso di «comunicare»

• Motivazione: se la motivazione dell’emittente o del ricevente è insufficiente, il messaggio arriverà distorto (Es. professore/studente demotivato)

• Preconcetti o pregiudizi: opinioni capaci di indurre in errore

• Altro: fretta, superficialità, noia, stanchezza…

Frosinone, 01/10/2013 28

L’ascolto attivo

• Udire riconoscere i suoni

• Ascoltare azione intellettuale ed emotiva– Ascolto finto: mentre udiamo ci distraiamo

assecondando i nostri pensieri e mantenendo il contatto visivo cercando di salvare le apparenze

– Ascolto logico: prestiamo attenzione al contenuto dei messaggi

– Ascolto selettivo: ascoltiamo solo ciò che vogliamo ascoltare

– Ascolto attivo/empatico: comprensione del contenuto dei messaggi, delle intenzioni dell’interlocutore e del suo linguaggio non verbale

Frosinone, 01/10/2013 29

Tecniche d’ascolto

• Fare attenzione: soffermarsi sulle idee dell’altro lasciando in stand by le proprie, evitare di parlare se l’altro non ha finito, resistere alle distrazioni. Se siamo stanchi prendiamo delle note, se stiamo cedendo cambiamo posizione sulla sedia o avviciniamoci alla controparte

• Rispondere: inviamo feedback al momento opportuno

• Domandare: formuliamo domande chiare e sinceramente interessate

• Rifrasare: ripetiamo le affermazioni altrui con altre parole o con esempi

• Evitare eccessiva condiscendenza o atteggiamenti di sfida

Frosinone, 01/10/2013 30

Contenuto o forma?

• Effetto alone: associare una qualità

positiva in un determinato ambito ad altri

aspetti positivi che in realtà non hanno

alcuna attinenza con la qualità

Frosinone, 01/10/2013 31

La retorica

Ethos: forza morale dell’oratore

e sua credibilità

Logos: forza degli argomenti,

qualità dei contenuti e dei ragionamenti

Pathos: emozioni suscitate

Frosinone, 01/10/2013 32

Concerne le

tecniche

persuasorie

La credibilità

• Apparenza: aspetto fisico, voce, abbigliamento

• Competenza: background, credenziali, esperienza

• Carattere: affidabilità, concretezza, senso della giustizia, imparzialità

• Compostezza: mostrare di avere tutto sotto controllo, mostrare di essere preparati, conoscere gli argomenti, mostrarsi tranquilli e a proprio agio

• Dinamismo personale: senso di presenza, capacità di comunicare, capacità di mantenere viva l’attenzione, capacità di leadership

Frosinone, 01/10/2013 33

Il corso di degustazione di distillati

• Scuola barman

• Stanza microscopica priva di condizionamento

• Un docente ventenne

• «Ciao a tutti, so che mi vedete giovane, sono probabilmente più giovane di tutti voi, però faccio questo mestiere già da…

• … un anno…

• … prima ero iscritto a ingegneria, ma poi ho abbandonato al terzo anno perché non faceva per me… però sono contento del lavoro che faccio»

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Il messaggio

• Veicolo segnico attraverso il quale l’emittente invia, volontariamente o involontariamente, informazioni al ricevente

– Messaggi linguistici

– Messaggi non linguistici

Metacomunicazione: stesso messaggio ma diverso a causa di una «comunicazione nella comunicazione» (Es. «potresti fare questa cosa?» vs «fai subito questa cosa!»)

Frosinone, 01/10/2013 35

Componenti del messaggio

• Effetto di un messaggio sul ricevente

dipende da:

– 7% testo

– 38% voce

– 55% tutto il resto

Frosinone, 01/10/2013 36


Messaggio

Non Linguistico

Tacesica

Prossemica

Kinesica

Cronemica

Linguistico

Verbale

Paraverbale

Metalinguistica

Frosinone, 01/10/2013 37

Testo

Sottotesto


• Linguistica:– Verbale: parole, frasi, ordine con cui vengono

espresse (il testo di un messaggio)

– Paraverbale: emissione della voce (timbro, tono, cadenza, volume, ecc..)

– Metalinguistica: linguaggio naturale o artificiale usato nel messaggio (Es. presentazioni pptx, lavagna)

• Non linguistico:– Tacesica: contatto fisico

– Prossemica: gestione dello spazio

– Kinesica: linguaggio del corpo

– Cronemica: organizzazione e uso del tempo

Frosinone, 01/10/2013 38

La comunicazione verbale

«Non c’è nulla al mondo di così terribile come la parola: essa è un potente sovrano, poiché con un corpo piccolissimo e del tutto invisibile riesce a portare a compimento opere profondamente divine» (Sofisti)

Inventio et Dispositio

Inventio: ricerca delle prove con cui costruire il discorso affinché sia solido e convincente

Prove non tecniche: testimonianze, dichiarazioni, documenti

Prove tecniche: elaborate per induzione (da particolari al generale) o deduzione (dalle premesse si trae una conclusione)

Frosinone, 01/10/2013 39


• Dispositio: collocazione delle prove all’interno del discorso1. Exordium: l’inizio dedicato alla presentazione

dell’argomento e delle motivazioni per cui lo si affronta. Inoltre si risponde alle domande «Chi è che parla, che titolo ha per parlare, perché sta parlando?»

2. Captatio benevolentiae: l’apertura ad effetto per catturare l’attenzione del pubblico (E’ un onore per me parlare ad un pubblico così preparato), citazioni, aneddoti, frasi ad effetto, ecc…

Frosinone, 01/10/2013 40

Grazie per averci scelto!

41Frosinone, 01/10/2013

“quando il coccodrillo del Nilo esce

dall’acqua a terra e poi sta a bocca

spalancata […] allora il trochilo

penetrandogli nella bocca, ingoia le

sanguisughe. Quello allora si compiace di

essere aiutato e non fa male al trochilo”

(Erodoto, Storie, II, 68).


3. Narratio: esposizione dei fatti e degli argomenti, dai più deboli ai più forti (gli ultimi vengono ricordati meglio) o dai più forti ai più deboli (creare subito forte impatto col primo argomento)

4. Demonstratio: esemplificazione per rendere più chiaro il discorso (se necessario)

5. Elocutio: provocazione, attacchi arditi ad idee consolidate o affermazioni sorprendenti

6. Peroratio: conclusione breve ed incisiva, sintesi delle tesi esposte in grado di colpire il pubblico, anche con citazioni

Frosinone, 01/10/2013 42

Le risposte al pubblico

• Risposte interessate, di facciata o ostili

• Una domanda ostile può essere deviata «la risposta sarà più chiara alla fine», o ammettere che la risposta richiede un approfondimento. E’ molto rischioso ridicolizzare la domanda… (atto punitivo)

• Raccogliere le domande insieme senza poi rispondere ad una per una, ma avendo una parola per tutti

• L’ostilità può trovare espressione in disturbi di altro genere (fischi, buuu, etc)

• Domande durante l’esposizione aumentano l’attenzione, quindi se siamo ben preparati incoraggiamole!

Frosinone, 01/10/2013 43

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