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IL MASTER È STRUTTURATO IN 3 MODULI ACQUISTABILI SEPARATAMENTE:> 1° MODULO - STRATEGIE DISTRIBUTIVE E ORGANIZZAZIONE DELL’AGENZIA ASSICURATIVA

> 2° MODULO - GESTIONE ECONOMICA D’AGENZIA: REDDITIVITA’, BILANCIO E STRUMENTI DI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO

> 3° MODULO - FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE, SVILUPPO COMMERCIALE E GESTIONE DEI COLLABORATORI

MILANO, DAL 21 OTTOBRE 2011 - 3a edizione

MANAGEMENT DELL’AGENZIA ASSICURATIVA

I WEEKEND MEGLIO INVESTITI PER IL TUO FUTURO

SCONTO20%

ai primi 10 iscritti

all’intero

percorso

NOVITÀ 2011:> Case study, esercitazioni e testimonianze aziendali> Corsi online ad integrazione della formazione in aula

MASTER DI SPECIALIZZAZIONE PER AGENTI E COLLABORATORI DI AGENZIA

FORMULA WEEKEND - 9 weekend non consecutivi

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INTRODUZIONE

Le Agenzie di Assicurazione sono assimilabili, a tutti gli effetti, a delle piccole imprese: i titolari d’agenzia o gli aspiranti tali devono pertanto possedere consolidate capacità imprenditoriali e doti manageriali per gestire i diversi aspetti di business che caratterizzano queste realtà aziendali.

A questo proposito 24 ORE Formazione ed Eventi, forte dell’esperienza consolidata con le prime due edizioni del Master in Management dell’Agenzia Assicurativa, propone la terza edizione del percorso completamente aggiornata sia nei contenuti che nel modello didattico al fine di soddisfare le esigenze di formazione e aggiornamento di un mercato in continua evoluzione.

Il Master di Specializzazione in Management dell’Agenzia Assicurativa fornisce ai partecipanti tutti gli strumenti per gestire in modo efficace ed efficiente la propria agenzia. Ciascun modulo didattico è dedicato a sviluppare alcune competenze specifiche: dal controllo economico e finanziario alla gestione dei collaboratori e dei dipendenti; dalla pianificazione delle più adeguate strategie di marketing alla gestione del rapporto con la propria clientela.

La frequenza part time in formula weekend permette di conciliare studio e attività professionale.

In collaborazione con:

Media Partner:

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CARATTERISTICHE DEL MASTER DI SPECIALIZZAZIONE

DESTINATARI

Il Master è rivolto a titolari di agenzia, collaboratori di agenzia e aspiranti agenti che desiderano acquisire una conoscenza completa delle modalità di organizzazione e gestione di un’agenzia di assicurazioni. È consigliabile una precedente esperienza lavorativa.

DOCENTI

La docenza è affidata a consulenti, professionisti e manager, operatori del settore ed Esperti del Sole 24 ORE che con una collaudata metodologia didattica assicurano un apprendimento graduale e completo della materia.Sono i professionisti che collaborano da anni alle numerose attività editoriali del Sole 24 ORE (pubblicazioni, libri, attività multimediali) nonché esperti formatori del Sole 24 ORE Formazione ed Eventi.

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METODOLOGIA DIDATTICA

Tutti gli argomenti del Master sono affrontati attraverso una metodologia didattica interattiva, che affianca all’analisi dei singoli argomenti testimonianze, case history ed esercitazioni.

MATERIALE DIDATTICO

Oltre al quotidiano Il Sole 24 ORE ai partecipanti saranno distribuite dispense in formato elettronico strutturate ad hoc, contenenti le slide utilizzate in aula dai docenti, e un libro edito dal Sole 24 ORE su tematiche in linea con i contenuti del Master.

AULA VIRTUALE E-LEARNING

I partecipanti avranno accesso all’aula virtuale E-learning24: attraverso le proprie password personali potranno consultare materiali didattici, approfondimenti e dispense digitali predisposte ad hoc dai docenti e consultare i seguenti corsi online:> Elementi di economia e

organizzazione aziendale> Guida al bilancio e alla lettura

dei dati economico finanziari> Guida alla redazione del budget

ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE

Al termine del Master di Specializzazione sarà distribuito a ciascun partecipante che abbia frequentato regolarmente almeno l’80% delle lezioni l’attestato di partecipazione.

LA STRUTTURA DEL MASTER

Il Master, a numero chiuso e frequenza obbligatoria, si sviluppa in 9 weekend non consecutivi.Le lezioni si svolgono:> il venerdì dalle 9.15 alle 13.15

e dalle 14.15 alle 17.15> il sabato dalle 9.15 alle 13.15

per un totale di 99 ore di formazione.

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CALENDARIO DELLE LEZIONI 2011/2012

Ottobrevenerdì 21 - sabato 22

Novembrevenerdì 11 - sabato 12venerdì 25 - sabato 26

Dicembrevenerdì 2 - sabato 3

Gennaiovenerdì 20 - sabato 21

Febbraiovenerdì 3 - sabato 4venerdì 17 - sabato 18

Marzovenerdì 2 - sabato 3venerdì 16 - sabato 17

1° MODULOSTRATEGIE DISTRIBUTIVE E ORGANIZZAZIONE DELL’AGENZIA ASSICURATIVA21 e 22 ottobre 201111 e 12 novembre 2011

2° MODULOGESTIONE ECONOMICA D’AGENZIA: REDDITIVITA’, BILANCIO E STRUMENTI DI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO25 e 26 novembre 2011 2 e 3 dicembre 2011 20 e 21 gennaio 2012 3 e 4 febbraio 2012

3° MODULOFIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE, SVILUPPO COMMERCIALE E GESTIONE DEI COLLABORATORI17 e 18 febbraio 20122 e 3 marzo 201216 e 17 marzo 2012

IL PERCORSO FORMATIVO

IL PROGRAMMA

1° MODULOSTRATEGIE DISTRIBUTIVE E ORGANIZZAZIONE DELL’AGENZIA ASSICURATIVA

RUOLO DELL’AGENZIA ASSICURATIVA E STRATEGIE DISTRIBUTIVE NEL NUOVO CONTESTO DI MERCATO

Distribuzione di prodotti assicurativi: un confronto tra il mercato italiano e i principali mercati internazionali> Scenari attuali e prospettive future> Evoluzione dei prodotti assicurativi

e effetti sul ruolo dell’agente

I nuovi scenari distributivi e le opportunità per gli agenti> Il nuovo ruolo dell’agente tra

imprenditorialità e competenze manageriali

> L’evoluzione e le prospettive della distribuzione agenziale

> Il plurimandato e la crescita della concorrenza

> Le collaborazioni tra intermediari

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Aggiornamento sulla disciplina dell’intermediazione assicurativa

ORGANIZZAZIONE DELL’AGENZIA ASSICURATIVA: BEST PRACTICES E MODELLI A CONFRONTO

Analisi e Pianificazione Organizzativa> Pianificazione organizzativa

dell’Agenzia Assicurativa> Processi e Modelli Organizzativi:

il “reengineering” dell’Agenzia> Organizzazione logistica e layout

dell’Agenzia> Organizzazione delle risorse

e ruoli professionali

Esercitazione: definizione di un modello organizzativo d’agenzia

2° MODULOGESTIONE ECONOMICA D’AGENZIA: REDDITIVITA’, BILANCIO E STRUMENTI DI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO

GESTIONE ECONOMICA DELL’AGENZIA ASSICURATIVA E ASPETTI FISCALI

La gestione economica dell’agenzia> Elementi di economia aziendale> Il business d’agenzia: classificazione

e analisi della struttura economica> Lettura e interpretazione del bilancio

d’esercizio> L’analisi delle voci di bilancio> Riclassificazione del bilancio

Tecniche di analisi

La gestione dell’agenzia di assicurazioni: aspetti contabili e fiscali> Aspetti contabili, bilancistici

e fiscali delle principali voci di carattere prettamente assicurativo (Rivalsa, CPA/FPA, abbuoni, sovrapprovvigioni ecc.)

> Il piano dei conti tipico di un’agenzia di assicurazioni: analisi dello Stato Patrimoniale e del Conto Economico

> I principali costi di un’agenzia: aspetti fiscali

> IRAP: diversa base imponibile nelle agenzie gestite come società di persone rispetto a quelle sotto forma di società di capitali

Il rapporto con i collaboratori d’agenzia: gli aspetti fiscali delle posizioni dei collaboratori

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REDDITIVITA’ D’AGENZIA E STRUMENTI DI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO

Misurazione della redditività d’agenzia> Definizione e valutazione dei fattori

di redditività> Il nodo della redditività delle agenzie:

trend di mercato emergenti> Profili di business e impatto sulla

redditività> Diagnosi di redditività, diagnosi

strategica e piano d’azione

Esercitazione pratica

Principi e metodi di pianificazione e controllo> La pianificazione economica

a medio termine> La pianificazione ed il controllo:

funzione ed obiettivi> Il ciclo di pianificazione> La stesura del business plan:

contenuti qualitativi e numerici

Web marketing d’agenzia

Lo sviluppo commerciale dell’agenzia> Analisi del potenziale commerciale

del territorio e del portafoglio> Analisi del portafoglio e strumenti

di segmentazione della clientela> Il piano di sviluppo commerciale,

le azioni e il controllo delle vendite> Valutazione e monitoraggio delle

performance della struttura commerciale

> La gestione del punto vendita

Strumenti per il miglioramento del processo di vendita: profilazione dei clienti, comprensione dei bisogni “assicurativi” e fidelizzazione

Sviluppare efficacemente la relazione con il cliente> Gestire le negoziazioni con

successo: psicologia e tecnica della relazione con il cliente

> La “crisi” di fiducia e il comportamento dei risparmiatori

> La propensione al rischio del cliente: probabilità numerica o valutazione soggettiva?

> Il controllo di gestione come strumento di governo dell’agenzia e delle sue risorse economiche

> Il sistema di budget

Esercitazione numerica

3° MODULOFIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE, SVILUPPO COMMERCIALE E GESTIONE DEI COLLABORATORI

SVILUPPO COMMERCIALE E OTTIMIZZAZIONE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE

Il marketing d’agenzia> Marketing dei servizi e marketing

assicurativo> Posizionamento competitivo

e valutazione delle capacità strategiche dell’agenzia

> Il piano di marketing dell’agenzia> Le azioni di marketing sul territorio> La comunicazione e il rapporto

con i media locali

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Leadership e gestione delle risorse> Il processo di delega: definizione

degli obiettivi, assegnazione delle responsabilità e controllo delle attività svolte

> Stili di leadership> Progettazione dello sviluppo della

leadership dell’agente

Il ruolo del leader come catalizzatore del team > La condivisione della vision per il

conseguimento dei risultati> Come motivare le persone per

raggiungere performance eccellenti> Come gestire i colloqui di valutazione

e feedback> Come gestire il turnover

Strumenti e tecniche di recruiting dei collaboratori d’agenzia> Individuazione delle competenze

“chiave”> Valutazione dei candidati: strumenti

di assesment, orientation> Gestione del colloquio di selezione

Sviluppo delle competenze> La valutazione delle competenze> Il piano di sviluppo professionale> I programmi di formazione delle

risorse

Sistema premiante e performance management> Assegnazione e comunicazione

degli obiettivi> Leve di motivazione> Il monitoraggio delle performance> La gestione degli incentivi

> Dalla comprensione dell’approccio al rischio, in particolare il bisogno di sicurezza, all’individuazione dei “mezzi” o “strumenti” (prodotti) idonei al cliente

> La (ri)costruzione del rapporto con il cliente conoscendo i suoi modelli mentali di decisioni in condizioni di rischio

Role playing: simulazione di una negoziazione

LEADERSHIP E GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

Elementi di contesto che influenzano la gestione delle risorse umane> Il mercato esterno> Le nuove esigenze di RU> I nuovi requisiti nel sistema di

management

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DOCENTI E TESTIMONIAL

Lella CassaniConsulente di Direzione

Prosperina Maria ChadaDottore in Psicologia Economica e in Scienze dell’Educazione

Claudio DemozziDocente Senior in materia assicurativa, già componente Esecutivo Nazionale SNA e Responsabile Area Formazione

Vincenzo FerraginaPartnerKon

Paolo GennariFormatoreIAMA Consulting

Mario GibertoniPresidenteGruppo Studio Base

Walter JoffrainResponsabile Integrazione e Project ManagementUBI Banca

Stefano MelatoAgente Fondiaria SAIDivisione SAI in Alte Ceccato

Fabio OrsiSenior ConsultantIAMA Consulting

Federica PezzattiGiornalistaPlus24Il Sole 24 ORE

Davide ProverbioFormatoreIAMA Consulting

Riccardo SabbatiniGiornalistaIl Sole 24 ORE

Massimo SanftAgenteFusion

Michele SpecchiulliDottore Commercialista

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Iscrizioni online - SHOPPING 24

SCONTO 5% su tutte le offerte in vigore

INFORMAZIONI E MODALITÀ DI ISCRIZIONE

COME ISCRIVERSIIl percorso è a numero chiuso

Dal sito internet:www.formazione.ilsole24ore.com

Telefonicamente 02 5660.1887

E-mail: iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com

con successivo invio della scheda di iscrizione

Fax: 02 7004.8601inviando direttamente la scheda di iscrizione

Per ulteriori informazioni sul programma contattare Elena Zarino responsabile del Master di Specializzazione, al n° 02.3022.3246e-mail: elena.zarino@ilsole24ore.com

SEDE DEL MASTER

Business School del Sole 24 OREVia Monte Rosa, 91 - 20149 Milano

Tel.: 02 5660.1887iscrizioni@formazione.ilsole24ore.comwww.formazione.ilsole24ore.comSegreteria organizzativa a cura di

OFFERTE COMMERCIALIvalido dal 10/09/2011

ISCRIZIONE MULTIPLA

> SCONTO 10% per l’acquisto di 2 iscrizioni da parte della stessaAzienda/Ente

> SCONTO 15% per l’acquisto di 3 o più iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente

AGEVOLAZIONI

> SCONTO 10% abbonati al quotidiano, alle riviste specializzate, ai partecipanti alle precedenti iniziative di 24ORE Formazione|Eventi

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

> Iscrizione intero percorso: € 3.200,00 + IVA 20%

> Iscrizione a 1 modulo - 4 weekend:€ 1.800,00 + IVA 20%

> Iscrizione a 1 modulo - 3 weekend:€ 1.350,00 + IVA 20%

> Iscrizione a 1 modulo - 2 weekend:€ 900,00 + IVA 20%

Advance Booking non cumulabile con le altre offerte Sconto del 10%valido sino al 09/09/2011

Iscrizione all’intero percorso(9 weekend)€ 2.880,00 + IVA 20%Iscrizione a 1 modulo(4 weekend)€ 1.620,00 + IVA 20%Iscrizione a 1 modulo(3 weekend)€ 1.215,00 + IVA 20%Iscrizione a 1 modulo(2 weekend)€ 810,00 + IVA 20%

€ 180,00di risparmio

€ 320,00di risparmio

€ 135,00di risparmio

€ 90,00di risparmio

> SCONTO 20% ai primi 10 iscritti all’intero percorso: € 2.560,00 + IVA 20%

€ 640,00di risparmio

Intestazione/Coordinate bancarie:Il Sole 24 ORE S.p.A. Banca Popolare di LodiSede Piazza Mercanti, 5 - 20123 MilanoIBAN IT 29 E 05164 01611 000000167477

Copia del versamento di entrambe le rate DEVE essere SEMPRE inviata ai seguenti riferimenti:

fax: 02 7004.8601

e-mail: iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com

Al ricevimento della quota d’iscrizione, verrà spedita lettera assicurata convenzionale con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite.

MODALITÀ DI PAGAMENTO

VERSAMENTO IN UNICA SOLUZIONEwww.shopping24.ilsole24ore.compagamento in un’unica soluzione tramite:

> bonifi co bancario

> carta credito circuiti: VISA, MASTERCARD, AMERICAN EXPRESS

> PayPal

VERSAMENTO RATEIZZATO(solo per chi acquista l’intero percorso)Pagamento tramite bonifi co bancario da effettuare in due rate secondo la seguente tempistica:> prima rata: al momento dell’iscrizione> seconda rata: entro il 02 dicembre 2011 Causale di versamento: indicare il codice YZ5183nonché gli estremi della fattura (se pervenuta) con il relativo codice cliente.

FORMAZIONE FINANZIATA24 ORE Formazione ed Eventi è certifi cato UNI EN ISO 9001:2008 SETTORE EA 37 e quindi è abilitato ad attuare i piani fi nanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente accreditato Fondoprofessioni nell’erogazione dei corsi di formazione interaziendale.Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere fi nanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta. Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del Personale per verifi care questa opportunità.Per ulteriori informazioni: 02.3022.3914/3205 e-mail: info@formazione.ilsole24ore.com

FINANZIAMENTIAl fi ne di sostenere i partecipantinella copertura della quota del Master,la Business School ha stipulato unaconvenzione con Banca Sella chepermette la concessione di prestitibancari a tasso agevolato, ottenibili senza presentazione di garanzie reali o personali di terzi, con pagamento della prima rata dopo 6 mesi dalla fi ne del Master. I dettagli sono disponibili sul sito della Business School.

SCHEDA D’ISCRIZIONE

L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n. 02 7004.8601 debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Entro la data di inizio del Master dovrà essere inviata anche copia del Bonifi co Bancario.

Cod. YZ 5183Master di Specializzazione Management dell’Agenzia Assicurativa

Cod. YA 51831° Modulo - Strategie distributive e Organizzazione dell’Agenzia Assicurativa

Cod. YA 51842° Modulo - Gestione economica d’agenzia: Redditività, Bilancio e Strumenti di pianifi cazione e controllo

Cod. YA 51853° Modulo - Fidelizzazione del cliente, Sviluppo commerciale e Gestione dei collaboratori

Sconto10%

per le iscrizioni

entro il

09/09/2011

DATI DEL PARTECIPANTENome Cognome Luogo e data di nascitaTitolo di studio FunzioneSocietà SettoreIndirizzo Città Prov. Cap.Tel. Cell. E-mail Fax

DATI PER LA FATTURAZIONEIntestatario fatturaP.IVA (obbligatorio)Codice Fiscale (obbligatorio)Indirizzo Città Prov. Cap.

AGEVOLAZIONIAbbonato rivista N.Altri sconti

FirmaIn caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modifi cato dall’Art. 14 L. 537/93, barrare la casella Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell’ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei fl ussi fi nanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto.

Modalità di pagamento: Bonifico BancarioModalità di disdetta: È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ. che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare in forma scritta via fax al numero 02 70048601 e potrà essere esercitato con le seguenti modalità:> entro 5 gg. lavorativi precedenti la data dell’iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dover alcun corrispettivo alla nostra società

che, pertanto, provvederà al rimborso dell’intera quota, se già versata;> oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell’iniziativa, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che

potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura.Se l’iscrizione dovesse pervenire nei 5 giorni precedenti l’iniziativa, in caso di disdetta sarà comunque applicata la penale di cui sopra.In caso di mancata partecipazione senza alcuna comunicazione di disdetta, il partecipante dovrà corrispondere l’intera quota.Ai sensi dell’Art. 1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.

FirmaINTERNET

Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l’invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l’esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l’invio di informazioni commerciali.Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Monte Rosa, 91, 20149 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno Srl con sede in Milano 20146, in via Bertieri nr. 1 – e gli Sponsor dell’iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all’articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento del Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l’Ufficio Privacy e Sicurezza Dati, Via Carlo Pisacane, 1 - 20016 Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed all’amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l’invio del materiale promozionale.

Consenso - Letta l’informativa, > con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa> attraverso il conferimento dell’indirizzo e-mail, del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all’utilizzo di questi strumenti per

l’invio di informazioni commerciali.

L’adesione all’iniziativa da diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella

Il Servizio Clienti invierà la comunicazione di conferma dell’iniziativa e della sede via fax o e-mail almeno 7 giorni lavorativi prima della data di inizio.

24ORE Formazione Eventi ha sviluppato un’offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall’altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private.

La completezza dell’offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali.

La scelta dei temi attinge dall’esperienza della redazione specializzata in formazione, dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24ORE Formazione ed Eventi.

Un obiettivo comune: fornire una formazione concreta sui temi di economia, fi nanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze di giovani manager e professionisti.

Un sistema di formazione continua:- Master di Specializzazione- Corsi e Convegni- Formazione Professionisti e PMI- Formazione su commessa- E-learning 24- Annual ed Eventi

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Executive24, Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione.

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