L'Intermediario Assicurativo Moderno
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Salvatore Infantino Andrea Caligaris
L’INTERMEDIARIO ASSICURATIVO MODERNO
Guida all’uso dei social media e del Web 2.0
per creare valore nell’era digitale
_______________________________
Prima edizione: Novembre 2014
3
Gli intermediari di assicurazione, per evitare di essere cannibalizzati dai nuovi canali Internet o dalla vendita di polizze via telefono, dovranno dimostrare di essere in grado di continuare a dare ai propri clienti un valore aggiunto. Una sfida che le reti di vendita devono essere pronte ad accogliere, indirizzandosi verso un nuovo modello in cui le tecnologie, il web e i social media vengono utilizzati per rendere più efficiente ed efficace il rapporto con i propri clienti.
Il libro è dedicato a tutti gli assicuratori, i broker, gli agenti e coloro i quali vogliono saperne di più sui nuovi strumenti operativi offerti dai Social Media al fine di acquisire nuovi clienti e, in generale, a tutti quelli che intendono sviluppare il loro business in modo non tradizionale.
Salvatore Infantino & Andrea Caligaris
Tutti i diritti sono riservati.
E’ vietata la riproduzione e la distribuzione anche parziale e con qualsiasi strumento di questo prodotto editoriale senza il consenso esplicito dell’autore.
Tutte le informazioni riportate sono state verificate nel migliore dei modi dall’autore. Tuttavia entrambi declinano ogni responsabilità per eventuali ed involontari errori.
Copyright © 2014 Salvatore Infantino e Andrea Caligaris
7
Prefazione
Sta arrivando… Siete pronti? 9
Introduzione
Introduzione alla lettura 11
Il significato della parola Digital 13
La struttura del libro 17
Sezione prima – Come impostare la propria attività su internet
Il Business Plan 21
Search 25
Contact/Sell 31
Post sales servicing & caring 39
Claim management 43
Il rinnovo 49
Gli strumenti web/social e la gestione amministrativa 53
La gestione della privacy 59
Sezione seconda – La rassegna degli strumenti
Il sito web 67
Il blog 73
La newsletter 79
Facebook 83
LinkedIn 111
Twitter 133
WhatsApp 145
You Tube 155
Foursquare /Swarm 159
Pinterest 163
8
Klout 169
Sezione terza – Consigli ai naviganti
Sii il Professionista che sei anche sui social
Networks 177
Non basta più avere soltanto un sito web o
un blog 179
6 motivi per cui nessuno si connette con te
sui social media 183
10 errori sui social network da evitare 187
Gestire tutti i vostri social networks
da un unico pannello 193
Come e cosa postare sui social network
per farvi notare 197
Come monitorare la reputazione sul Web
della vostra Compagnia / agenzia 203
7 strumenti gratuiti per semplificare
il vostro marketing sui social network 209
Sezione quarta – Esame di alcuni casi di successo e nuovi trend
Banche e Compagnie Assicurative sui social network 217
I “new entrants” nello spazio assicurativo 231
Intermediari assicurativi sui social network: 5 casi di successo 237
Strategie sui social network: Cosa vogliono gli agenti e cosa possono fare le Compagnie 239
9
Prefazione
Sta arrivando… Siete pronti?
Al giorno d’oggi i cambiamenti sono talmente rapidi e veloci che la
gente ne viene spesso intimorita e spaventata: tutto si trasforma ad
una velocità che fino a pochi anni fa era impensabile.
Se da un lato, come utenti, siamo contenti e ci adattiamo velocemente
alle novità, dall’altro lato, da persone con responsabilità specifiche
(genitori, creatori di proprietà intellettuali, imprenditori...), ci
ritroviamo spesso a pensare in modo negativo a questi cambiamenti:
siamo portati naturalmente a vedere minacce ed aspetti negativi
ovunque e in modo sproporzionato.
Tutti quei mestieri che nel tempo si erano consolidati per competenze
e conoscenze “specifiche”, oggi sono stati travolti dalla rivoluzione
operata da internet e dalla libertà indiscriminata e indiscriminante
dell'accesso alle libere informazioni e alle conoscenze disponibili.
Anche il mondo degli intermediari ne risulta travolto e con difficoltà
cerca di stare al passo coi tempi, chiedendosi come comportarsi.
Questa rivoluzione - ancora ostacolata dalla prudenza dei consumatori
e dalle limitazioni delle infrastrutture – sta lentamente ma
inesorabilmente cambiando le nostre abitudini e le nostre scelte.
Il cambiamento ha iniziato a farsi spazio poco prima del 2000 con il
passaggio della portabilità in mobilità, con l’introduzione nel mercato
dello smartphone nel 2007 e dell’ iPad prima del 2010. La velocità con
cui questo cambiamento si sta diffondendo non ha paragoni con il
passato, quando il telegrafo, la radio e la televisione fecero la loro
10
prima comparsa segnando radicalmente la storia dei consumatori e le
leggi economiche e di mercato.
Ed eccoci dunque all’alba della rivoluzione digitale anche per il nostro
mercato di riferimento, quello assicurativo. Riuscirà il mercato del
rischio a starne fuori? Riusciranno gli assicuratori a fare finta di niente
e continuare a gestire la propria consolidata clientela come se nulla
fosse utilizzando gli strumenti di un tempo? Riusciranno Agenti e
Brokers di assicurazione a resistere alla burrasca sperando che passi in
fretta e ritorni il normale status-quo?
Caro lettore, esiste una buona probabilità che – se hai acquistato
questo libro – la risposta che stai considerando sia quella che hanno
dato gli autori di questo volume.
NO.
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Introduzione alla lettura
Questo testo vuole essere un aiuto per chi si trova a fronteggiare la
“rivoluzione digitale” in corso e si sente spiazzato rispetto ai nuovi
trend e alle effettive potenzialità, ma anche per chi non può contare
su un ufficio marketing o su di un’agenzia che metta “au pair” il
cliente su ciò che si possa o non possa fare con gli strumenti web
moderni.
Di sicuro questo volume non è una apologia del web o dei singoli
strumenti che il web rende disponibili. Semplicemente si parte da una
considerazione: questi strumenti esistono, non sono semplici
possibilità, pertanto se ne spiega il loro funzionamento e la loro
utilizzazione per creare un valore, senza discutere se siano “buoni” o
“cattivi” o sulle implicazioni legali e/o societarie (ad eccezione della
“data privacy”, argomento che – per la rilevanza che sta avendo in
connessione con questi argomenti – viene trattato a parte).
Questo testo non vuole contribuire al dibattito medium/contenuto in
quanto tutte le rivoluzioni della comunicazione presentano aspetti sia
positivi che negativi in relazione a come esse vengono utilizzate.
Non è neppure un contributo alla diatriba centro/rete che tanto
appassiona molti degli addetti ai lavori. C’è chiaramente un punto di
contatto con questi temi perché i social media, in quanto strumenti
“orizzontali”, sono in grado di creare dei contatti dove prima non
esistevano. Ma ancora una volta questi contatti sono “democratici” in
quanto disponibili a tutti. Possiamo affermare che sono visti come una
12
minaccia in maniera equanime sia dal centro che dalla rete (anche se
ovviamente non dalla totalità di queste due “entità”).
Questo testo non è una generica analisi dei social media, ma ha come
obiettivo quello di calare il vasto mondo dei social media e del web 2.0
nella realtà assicurativa al fine di consentire al mondo
dell’intermediazione di essere al passo coi tempi e cavalcare il
cambiamento.
Come spesso accade, l’arrivo di una nuova idea o innovazione porta
con sè un corteo di ciarlatani e predicatori che ci comunicano di avere
individuato quale sarà la prossima “sensazione” e che pertanto
invitano gli astanti a saltare sul carro fino a quando ci sono posti a
sedere dietro “modesto” compenso o “ticket entrance fee”. Ecco che
possiamo elargire un primo consiglio: diffidate. L’individuazione della
futura novità è senz’altro una cosa positiva, di gran valore. Chi riesce a
individuare i trend evolutivi del web – soprattutto se è un investitore –
ne avrà un gran vantaggio. L’utente, con ogni probabilità, meno. È di
gran lunga più vantaggioso (in termini di costo/beneficio) unirsi al
carro dei vincitori quando la vittoria è certa. Pertanto chi esorta a
unirsi alla piattaforma social X perché ha questo e quell’altro
vantaggio, è molto probabile che voglia solamente propinarvi una
fregatura.
Prima legge: fidatevi solo dei nomi che conoscete.