LE NUOVE TENDENZE DELLA DISTRIBUZIONE TURISTICA

Giorgio Castoldi

“Con l’avvento di Internet tutte le attività di intermediazione, tutti i negozi sono destinati a

scomparire”

BILL GATES

LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE

Ma Bill Gates ha sbagliato.

Un tempo la variabile indipendente era il prodotto.

Ora sempre più è il punto di vendita.

La composizione del valore cambiaPRODUZIONE POSTINDUSTRIALE

Settore produttivo

1950 1960 1980 2010

Agricoltura 42% 29% 13% 4%

Industria 32% 41% 37% 26%

Servizi 26% 30% 50% 70%

La composizione del valore cambiaPRODUZIONE POSTINDUSTRIALE

1950

2010

1960

La composizione del valore di un paio di scarpe con marchio famoso.

PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE

IL MARKETING MIX

La sequenza tradizionale delle 4 P del marketing è sempre stata

ProdottoPrezzoPromozionePunto di vendita

Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente

Il prezzo

che è l’elemento promozione

con il conseguente punto di vendita

e il prodotto

IL MARKETING MIX

IL MARKETING MIX

IL TUNE HOTEL DI LONDRA

IL TUNE HOTEL DI LONDRA

Prezzo base camera: 2 sterline

Comprende: camera, bagno, letto con lenzuola.

Extra: corrente elettrica, asciugamani, riassetto camera, sapone ecc.

LA CATENA TUNE HOTEL

Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente

La promozione

da cui discende il prezzo

e il punto di vendita

che fa prodotto

IL MARKETING MIX

L’HOTEL LA VELA - DUBAI

Le quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente

Il punto di vendita

che è l’elemento promozione

con il conseguente prezzo

e il prodotto

IL MARKETING MIX

TRIPADVISOR

MA….

64% non guarda social media

36% si informa sui social media

42% (15% del totale) non ne è influenzato

35% (7% del totale) cambia hotel15% (3% del totale) cambia vettore15% (3% del totale) cambia operatore12% (2,5% del totale) cambia destinazione

Fonte: WTM Industry Report, novembre 2010

LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMOLE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO

Legge 217/1983 – Art. 9Sono agenzie di viaggio e turismo le imprese che esercitano attività di produzione, organizzazione di viaggi e soggiorni, intermediazione nei predetti servizi o anche entrambe le attività, ivi compresi i compiti di assistenza e di accoglienza ai turisti, secondo quanto previsto dalla Convenzione internazionale relativa al contratto di viaggio (CCV) di cui alla legge 27 dicembre 1977, n. 1084.L’esercizio delle attività di cui al comma precedente è soggetto ad autorizzazione regionale.

LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO

Tour operator

Intermediari (adv)

Nettisti

Tour organizer

Ricettivisti

General sales agent

Inplant

SBT

OLTA

La legge le definisce solo così, ma il mercato distingue:

Sportelli automatici

Home based travel agent

Private agent

Click & brick – Click & mortar

QUALUNQUE FORMA ASSUMANO

Devono avere il direttore

tecnico

Devono versare

cauzione

Non possono avere nome

di comune

o regione

Devono

assicurarsi RC

Necessitano di autorizzazione

regionale

IL SUICIDIO DEI TOUR OPERATOR ITALIANI

Nascono come piccole adv

Diventano veri t.o. negli anni Ottanta con i charter

Perdono l’occasione del 1995

Il problema dei charter

La rigidità

Dimensioni e gestione

Il problema generazionale

Le garanzie per i consumatori

HANNO CHIUSO NEL 2009

E NEL 2010

I TOP 5 ITALIANI

T.o. Valore produzione

Valore produzione

Valore produzion

e 2007

Valore produzione

2006

Variazioni

% su 51 t.o.

2009 2008 2009/ 2006

Costa Crociere

2.570.549 2.358.164

2.021.596 1.632.876 57,42% 37,33%

Alpitour

1.090.219 1.237.5291.245.569 1.333.000 -18,21% 15,83%

Ventaglio

443.102 779.231783.412 761.146 -41,78% 6,43%

Eden Viaggi

260.608 271.849227.244 189.587 37,46% 3,78%

Valtur

209.135 209.685212.543 203.619 2,71% 3,04%

Totali 4.573.613

4.599.077

4.490.364

4.120.228

11,00% 66,42%

IL FATTURATO PERSO: I T.O. OLTRE 100 MILIONI

T.o. 2009 2008 DifferenzaCosta Crociere 2.570.549 2.358.164 212.385 Alpitour 1.090.219 1.237.529 - 147.310 Ventaglio 443.102 779.231 - 336.129 Eden viaggi 260.608 271.849 - 11.241 Valtur 209.135 216.035 - 6.900 Hotelplan Italia 184.265 247.939 - 63.674 Veratour 169.236 179.136 - 9.900 Boscolo Tours 103.813 127.622 - 23.809 Viaggi Turchese 100.028 111.338 - 11.310 Totali 5.130.955 5.528.843 - 397.888

Se non si considera Costa crociere la perdita è di 610 milioni

La riduzione ha riguardato 17 operatori su 24.

IL FATTURATO PERSO: FRA 30 E 100 MILIONI

IL FATTURATO PERSO: I T.O. FRA 30 E 100 MILIONIT.o. 2009 2008 Differenza

In Viaggi 90.137 112.757 - 22.620 Naar 88.498 94.909 -6.411Grandi Viaggi 87.618 101.030 - 13.412 Swantour 78.550 90.365 - 11.815 Kuoni 77.530 102.534 - 25.004 CTS 76.124 97.381 - 21.257 Phone&Go 73.941 63.668 10.273 Iperclub 67.950 69.882 - 1.932 Aeroviaggi 67.472 72.060 - 4.588 Sprintours 61.706 87.831 - 26.125 Olympia 59.875 75.117 - 15.242 Press Tours 55.974 54.898 1.076 Mistral 55.900 57.439 - 1.539 Albatour 48.361 58.308 - 9.947 Outby 47.548 41.938 5.610 Top Sardinia 42.381 44.240 - 1.859 JTB 42.269 42.144 125 Brevivet 38.891 48.378 - 9.487 Giver 37.904 40.180 - 2.276 Igna's 37.571 31.218 6.353 Ovest 35.842 39.034 - 3.192 Futura 32.364 28.872 3.492 Itermar 32.359 33.520 - 1.161 Azemar 30.077 28.007 2.070 Totali 1.278.344 1.420.801 - 148.868

IL FATTURATO PERSO: MENO DI 30 MILIONI

T.o. 2009 2008 DifferenzaItalcamel 29.638 35.652 - 6.014 Nuova Planetario 28.645 27.025 1.620 Polycastrum 27.320 29.685 - 2.365 Dimensione turismo 26.902 35.895 - 8.993 Italturist 26.161 18.842 7.319 Caravantours 23.878 26.776 - 2.898 Newchallenge 23.435 25.269 - 1.834 Caesar Due 21.554 20.025 1.529 Miki 20.070 21.877 - 1.807 Vastravel 20.051 19.026 1.025 Interstudio 19.825 28.332 - 8.507 Viaggi Elefante 19.052 18.230 822 Egocentro 19.012 15.941 3.071 Diamante blu 18.312 18.253 59 King Holidays 17.992 18.319 - 327 Bini 17.075 20.041 - 2.966 Condor 15.389 20.781 - 5.392 V.Mappamondo 14.299 18.256 - 3.957 Totali 388.610 418.225 - 29.615

La riduzione ha riguardato 12 operatori su 18.

I PROBLEMI DELLE ADVI PROBLEMI DELLE ADV

In meno di quindici anni hanno perso:

Il monopolio sulle informazioniIl monopolio sul know how e sugli aspetti tecniciIl monopolio sulla biglietteriaIl monopolio sui prodotti in generaleIl monopolio di zonaIl monopolio sui clientiI clienti fornitori dei servizi sostituiti dai consumatori

E da “tecnici” si devono trasformare in “venditori”.

LE AGENZIE DI VIAGGIO IN EUROPA

Fonte: ECTAAi

Paese 2008 2006

Numero Addetti Giro d’affari (mln €)

Numero Addetti Giro d’affari (mln €)

Germania 11.046 74.000 43.200 11.866 71.400 40.400

Italia 11.846 55.000 14.000 9.800 50.000 15.000

Spagna 5.100 55.985 13.393 5.258 57.262 11.921

Gran Bretagna

5.858 nd 23.000 6.124 nd 26.000

1,68

1,89

1,91

1,93

2,28

2,39

2,49

2,58

2,59

2,66

2,71

2,93

3,04

3,06

3,15

3,31

3,45

3,63

3,90

3,93

4,19

Molise

Basilicata

Calabria

Puglia

Friuli-V.G.

Abruzzo

Trentino-A.A.

Marche

Sicilia

Campania

Emilia-R.

Umbria

MEDIA

Veneto

Sardegna

Piemonte

Liguria

Lazio

Toscana

Lombardia

Valle d'Aosta

Fonte: elaborazioni su dati Infocamere-Stockview. Dati IV semestre 2007

NUMERO DI ADV PER 10.000 ABITANTINUMERO DI ADV PER 10.000 ABITANTI

QUALE MERCATO PER LE ADV ITALIANEQUALE MERCATO PER LE ADV ITALIANE

Anno %

2001 17,80%

2003 16,50%

2005 13,80%

2006 13,10%

2007 12,50%

2008 10,40%

2009 10,20%

Poiché la parte della popolazione che viaggia è il 60% del totale (quindi su 10.000 viaggiano 6.000).

Della popolazione che viaggia solo il 10,2% usa adv (su 6.000 x 10,2% = 612).

La media di 3,04 adv va calcolata su 612 = circa 204 utenti potenziali per agenzia.

… E QUINDI… E QUINDI

CONSEGUENZACONSEGUENZA

…la selezione e la necessità di riconoscibilità.

CHE COSA PENSANO I CLIENTI

“L’agenzia è percepita come un realtà economica distante, non

adeguata alle esigenze del cliente. In particolare in questi frangenti

di crisi economica viene ritenuta esosa, con prodotti cari, senza

convenienza, molto più preoccupata di piazzare il prodotto che non

di offrire ciò che il cliente desidera. Ne deriverebbe una sostanziale

inutilità e una tendenziale obsolescenza della rete delle agenzie di

viaggio, destinate a deperire lentamente senza una cambiamento

radicale dell’impostazione del marketing che va orientato in modo

più deciso al cliente per recuperare una funzione di servizio al

viaggiatore”. (Fonte: Traveledu)

I NETWORK

Nel 2010 quasi il 63% delle agenzie di viaggio fanno parte di un network.

Il 36% non lo è.

Perché?

LE ADV INDIPENDENTI

LE ADV INDIPENDENTI

Le OLTA

Inevitabili ma….

LE OLTA

La ricerca degli hotel per nome sta sostituendo quella per località…

Il ruolo di Google: ha acquistato Ita software per i voli, e poi?

Il ruolo dei meta search (Trivago, Kayak ecc.)

Il sindacato degli albergatori francesi (Synhorcat) ha citato le OLTA in giudizio

L’antitrust in Italia ha aperto un’indagine per “scarsa trasparenza fra ciò che viene pubblicizzato e ciò che viene realmente offerto”

GLI HOME BASED TRAVEL AGENT

HA MAI SENTITO PARLARE DEI CONSULENTI E PROMOTORI DI VIAGGIO?

No42%

Si, e so cosa fanno 25%

Si,ma non so bene che cosa

fanno33%

HA MAI ACQUISTATO UN VIAGGIO DA UN CONSULENTE/PROMOTORE DI VIAGGIO?

Sì; 11

No; 89

Tony Baltierrez, contrattista in Catalogna per First Choice:

“Io concludo per il mio t.o. più di 300 contratti all’anno con alberghi che ne fanno due o tre.

Chi vince?”

I CONTRATTI

L’importanza della trasparenza.

I CONTRATTI

Perché può essere meglio pagare il 10% invece dell’8%?

LE PROVVIGIONI

1. Su che cosa si pagano le provvigioni?

LE PROVVIGIONI

Pernottamento 1.100Prima colazione 100Pasti 230Extra 150Totale 1.580

8% di 1.430 = 114,40

10% di 1.100 = 110,00

Netto di IVA: 1000 x 10% = 100 + IVA = 120

Lordo di IVA: 1000 x 10% = 100 :1,20 = 83,33

Netto di IVA: 1100 x 10% = 110 + IVA = 132

Lordo di IVA: 1100 x 10% = 110 :1,20 = 91,66

Provvigione sul prezzo

lordo di IVA.

Provvigione sul prezzo

netto di IVA.

2. Come si calcolano le provvigioni?

LE PROVVIGIONI

8% x 1.100 = 88,00

Perché non fare per conto proprio?

MA INFINE….

giorgio.castoldi@hoepliturismo.it

GRAZIE DELL’ATTENZIONE