Le architetture della vendita.

Capitolo 1dati e riflessioni.

Uno sguardo al mercato dei pc. Q1 2013.

Le vendite di PC calano del 12,9%

Samsung vende 70 milioni di smartphone.Il mercato dei pc vale 76,3 milioni di pezzi.

La stima è:

1 miliardo di smartphone e tablet nel 2013.350 milioni di pc.

Fonte:www.extremetech.com

Un processo circolare

Fonte:Forrester eBusiness e GSI Commerce

Fonte:Ryan Partnership Digital Retail Study

Fonte:Ryan Partnership Digital Retail Study

Fonte:Forrester.com

Nuovo Marketing Paradiso ?

Questo è commercio

Questo è commercio

Questo è altra cosa..

Le architetture della vendita.

Capitolo 2Le domande inutili

Ho visto un sito che mi piace molto e vorrei farlo uguale.

Groupon

Come si permette di domandarmi se ho un budget?

Non sono mica così pollo da farmi prendere i soldi da lei..

Mi fa un business plan per un progetto che mi interessa.

Tipo Etsy...

Cosa costa un ecommerce?

Vorrei costruire un portale per farmacie che si veda anche

all'estero. Cresciamo un po' alla volta e per adesso abbiamo poco.

Costa poco, non serve investire.

Il mercato online è piccolo, non è interessante.

Se vendo online mi taglio le palle offline.

Chiedo alla mia agenzia di comunicazione di farmi il sito.

Quelli che.

Indicizza più Magento o Prestashop

Immagine:www.dorapiazza.it

E' una impresao si tenta la fortuna?

Le architetture della vendita.

Capitolo 3Con i piedi per terra.

Quali sono le cinque metriche più importanti da misurare per il tuo business e perché ?

Il profitto è l'unica costante universale attraverso i canali.

Commercio è fare soldi. Le metriche da seguire devono valutare le perfomance da questo punto di vista.

Esempio #1: Il costo reale delle promozioni.

Compra 1 camicia, la seconda -50%. Non ci sono solo le implicazioni di margine, ma anche le spese operative per scegliere la seconda voce.Dipende dalla struttura dei costi: più sconto, più si erodono i margini (anche se aumenta il numero dei pezzi venduti)

Esempio #2: Tasso di conversione.

Discesa del tasso di conversione. Potrebbe non essere un problema, ma far parte di una più ampia strategia di acquisizione clienti, se sto lavorando sul brand, per rivitalizzarlo. Devo anche fissare un periodo di prova e di analisi.

Esempio #3: Livelli di inventario.

I livelli di inventario e l'indice di rotazione dei prodotti sono un'altro elemento fondamentale. Come la necessità di liquidare, monetizzare l'invenduto, ha una grande implicazione sulla redditività. Il costo del venduto relativo al costo dell'inventario guida il merchandising e l'esposizione della merce.

Customer Value Proposition.

■Cliente target.

■ Lavoro da fare per risolvere un importante problema o soddisfare una necessità importante per il target committente.

■Offerta, che soddisfa il problema o soddisfa il bisogno.Questo è definito non solo da ciò è venduto, ma anche da come viene venduto

Formula del profitto

■Modello di ricavi: Quanto denaro può essere fatto: prezzo xvolume. Il volume può essere pensato in termini di dimensioni del mercato, frequenza di acquisto, vendita di accessori, ecc.

■ Struttura dei costi:come sono allocati i costi. Comprende il costo delle immobilizzazioni, i costi diretti, i costi indiretti, le economie di scala.

■Modello sui Margini:quanto ogni transazione dovrebbe dare per raggiungere i livelli di profitto.

■ Velocità:Quanto velocemente le risorse devono essere utilizzate per sostenere il volume desiderato. Comprese la rotazione delle scorte,l'utilizzo delle risorse, e così via.

Risorse chiave.

Necessarie per dare profittabilità alla Customer Value Proposition.

Potrebbero includere:

Persone■ Tecnologia, prodotti■

Attrezzature■ Informazioni■ Canali■ Partnership e alleanze■ Brand■

Processi chiave.

Regole, metriche e norme, che rendono ripetibile e scalabile la Proposta di Valore per il Cliente. Potrebbero includere:

■ Processi: design, sviluppo del prodotto, approvvigionamento, produzione, commercializzazione, noleggio e formazione, IT.

■ Regole e metriche: i requisiti di margine per gli investimenti, il credito, i tempi di consegna, i termini per i fornitori.

■Norme: dimensione degli investimenti per avvicinare clienti e canali

Qualunque cosa tu voglia fare, il sito, l'interfaccia di navigazione, è l'ultimo dei tuoi problemi.

La piattaforma software è il penultimo.

Inizi a vendere quando ancora non stai vendendo.

Prima di tutto costruisci un progetto di vendita, anzi di marketing.

COMPRENDERE LE METRICHE NEL CONTESTO DEL PROPRIO BUSINESS

Le architetture della vendita.

Capitolo 4Lo spettacolo della merce.

Esperienza negozio

Esperienza negozio

Dal peggio al pessimo...

Sembra che non sia difficile fare bene...

Dalla codificadei prodotti,i siti,le integrazioni,i magazzini,la gestione delmagazzino,i rifornimenti,i flussi, i prototipi.

Non è obbligatorio avere un e-commerce

Vendere online1 - Marketplace (es. Amazon, Ebay, Etsy, Alibaba, Pixmania)

2 - Piattaforme di vendite private (es. Vente Privee, Privalia, Saldi Privati, Tannico)

3 - Siti di couponing (es. Groupon, Groupalia, Let's Bonus, Getbazza)

4 - Social network & App (es. Facebook, Blomming)

5 - Altri venditori online (es. Siti e Spazi sui Marketplace di vostri venditori)

6 - Affiliazione(es. Amazon Affiliation, Tradedoubler, Zanox)

7 - Fornitori in Dropshipping (MiniIntheBOx, oppure al contrario PixmaniaPro)

COMMERCE non più e-Commerce

Le architetture della vendita.

Capitolo 5Reinventare il retail.

Potresti aver bisogno di un SEO COPYWRITER e dopo di un Web Designer

Potresti aver bisogno di una integrazione di CRM e GESTIONALI e dopo di un programmatore PHP.

Potresti aver bisogno di chi si occupa della LOGISTICA e dopo della progettazione grafica.

Prima della progettazione del sito

Hai sicuramente bisogno di un consulente.

Ogni volta che ci sono cambiamenti nel canale della distribuzione si creano enormi opportunità per nuovi concetti di vendita.

L'innovazione ed il progresso tecnologico ridefiniscono la vendita. Ma sono sempre UOMINI che vendono.

Tutte le strategie di vendita al dettaglio diventano obsolete ma è possibile riposizionarsi se si vedono i cambiamenti

Il ritmo del cambiamento sta accelerando, e il vantaggio competitivo si erode rapidamente.

Consigli.

1-Trova un modo di parlare ai consumatori. Comprendili, imbraccia il loro nuovo approccio allo shopping, connettiti individualmente, costruisci una strategia vincente.

2-Investi nel costruire un forte brand. L'offerta di marchi altrui senza aggiungere valore significativo non sarà sufficiente per avere vantaggio competitivo sostenibile.

3-Riduci lo spazio fisico dei negozi. La riduzione del personale, il riciclo, il riutilizzo e l'eliminazione dello spazio improduttivo dei negozi saranno critici per mantenere il livello diproduttività necessario a produrre guadagni.

4-Rendi facile comprare dovunque e comunque. Negozi Pop Up, chioschi e schermi intelligenti integrati con dispositivi mobili offrono una esperienza multicanale che impegna il cliente.

Consigli.

5-Parla ai tuoi clienti individualmente. La generazione di offerte in tempo reale durante la navigazione sarà il modo normale di comunicare ai clienti.

6-Diventa un operatore low cost nel settore in cui operi. Prezzo e confronto dei prodotti saranno il punto di partenza delle decisioni di business.La competizione richiede un modello di business flessibile.

7-Usa il negozio e la teconologia come armi vincenti. I rivenditori devono integrare le analisi e tecnologia basata sulla localizzazione per inventare nuovi modi di servire i loro clienti.

8-Investi in strumenti collegati che risolvano i problemi dei clienti. Nella maggior parte dei casi di oggi i negozi sono uno svantaggio reale e non sanno più servire i clienti. Rivenditori di successo devono ripensare il ruolo del negozio e dello spazio online e trasformarli in una parte del motivo per cui i consumatori comprano da loro: offline ed online.