Avvenire05/07/2014 - pag. 16

La ripresa? Col porta a portaBoom per la vendita diretta: crescono consumi e lavoro

IMPRESE/1Mediaset cede il 22%Dts va a TelefonicaMediaset Espana ha ce-duto il 22% di Dts, la con-trollante di Canal+ (princi-pale pay tv spagnola) a Te-lefonica, che ne acquisi-sce così il controllo tota-le. Il prezzo pagato da Te-lefonica, legato ad alcuneclausole, potrà arrivare fi-no a 365 milioni, 10 in piùdi quanto offerto in un pri-mo momento.

IMPRESE/2I sindacati: Alitalia,oltre 3mila esuberi«I dati reali sugli esuberi al-l’Alitalia sono oltre 3.000 enon 2.251». È quanto so-stiene il sindacato di cate-goria Avia, che rappresen-ta gli assistenti di volo. In-sieme ad Anpac, Anpav eUsb, Avia ha incontrato ie-ri il ministro Lupi. Ai 2.251esuberi strutturali, va ag-giunto «un altro migliaio diposti non strutturale». Perfronteggiare l’emergenza,le quattro sigle hanno chie-sto al governo l’apertura diun tavolo congiunto con ilministero del Lavoro, chegestisca il ricollocamentodi piloti e assistenti di volo.

DANIELE GARAVAGLIAMILANO

entre si attende, insieme all’arrivo dell’estate, undeciso rinforzo dei deboli venti di ripresa dell’e-conomia, l’Italia continua a essere un Paese in cui

crescono gli asset negativi: innanzitutto la disoccupazio-ne, salita in maggio al 12,6% – che si-gnifica 3 milioni 222mila persone senzalavoro – e poi i fallimenti delle imprese,aumentati del 19% nei primi cinque me-si dell’anno. Eppure, in questa sfilza dinumeri da incubo socio-economico, cisono segnali di un’inversione di ten-denza, generata da uno dei settori me-no conosciuti e analizzati a livello stati-stico: quello della vendita diretta. Co-smetici, prodotti dimagranti, integrato-ri alimentari, surgelati, casalinghi, elet-trodomestici, persino impianti fotovol-taici e pacchetti turistici: oramai a do-micilio si vende e si acquista di tutto,ben oltre lo stereotipo del venditore dispazzole porta a porta o dei famigerati sistemi piramidali,messi fuori legge dalla normativa per la vendita diretta (lalegge 173/2005) che ha disciplinato il settore. E che in die-ci anni l’ha letteralmente lanciato, trasformandolo in unodei pochi modelli economici vincenti nel Paese: «Il nostroè un mercato anticiclico rispetto alla situazione economi-ca generale, che vede da un lato il calo dei consumi e dal-l’altro l’aumento del tasso di disoccupazione» spiega Gio-vanni Paolino, presidente di Avedisco, la storica associa-zione di categoria del settore della vendita diretta. Un mon-

do molto variegato, dal punto di vista merceologico e deimodelli commerciali – dal passaparola al party planning,fino all’e-commerce – che oggi vede all’opera oltre 120 im-prese tra nuove realtà italiane e multinazionali dai brandnoti come Tupperware, Stanhome, Eismann, Bofrost,Vorwerk Folletto o Avon Cosmetics, con un fatturato glo-bale che sfiora i 2,8 miliardi di euro (+3% sul 2012 tra le a-

ziende associate Avedisco) e un’occu-pazione complessiva di 520mila incari-cati in tutta Italia (+13%). Anche secon-do Ciro Sinatra, presidente di Univen-dita, l’associazione che raggruppa le a-ziende di maggiori dimensioni, «la ven-dita a domicilio continua a crescere, no-nostante la crisi economica duri ormaida oltre cinque anni e abbia segnato nel2013 un -1% per la grande distribuzio-ne e -2,9% per gli esercizi commercialial dettaglio». Mentre con la vendita di-retta cresce il comparto alimentare-nu-trizionale (+9,5%) e quello dei prodottiper la casa (+4,4%). Dati che, se parago-nati agli indici rilevati a livello mondia-

le, con un’occupazione superiore ai 90 milioni di incarica-ti e un giro d’affari di 180 miliardi di dollari, dicono di ungrande potenziale di crescita per il nostro Paese, al quartoposto in Europa per valore di mercato dopo Francia, Ger-mania e Gran Bretagna. «La chiave del successo risiede pro-prio nel sistema di vendita, che rende le persone protago-niste attive del modello di business, apprezzato dagli ita-liani sia in termini di opportunità di impiego e imprendi-torialità che di stile di vita e consumo», conclude Paolino.

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M

LA STORIA/1

Cosmetici e salute della persona, la sfida di Gnld«I nostri clienti diventano anche i primi testimonial»È un brand presente sul mercato italianoda oltre quarant’anni, ma se ne sadavvero poco: eppure Gnld (acronimo chesta per Golden Neo LifeDiamite),emanazione italiana della compagniafondata nel ’58 dall’americano JerryBrassfield, è una delle aziendeprotagoniste nel campo della venditadiretta di prodotti di largo consumo, conlinee specifiche per la forma fisica e lasalute della persona, la cosmesi e la curadella casa. «La nostra forza sono lepersone che utilizzano i nostri prodotti,dagli integratori alimentari ai detergenti perl’igiene, tutti a base di principi naturali ebiodisponibili. I nostri clienti sono in realtà inostri "soci", che sperimentano la qualitàdei prodotti e ne diventano i primitestimonial e promotori», racconta RenatoDi Carlo, presidente di Gnld Italia, che hafatto di migliaia di donne, giovani,disoccupati e pensionati la nuova frontieradell’auto-imprenditorialità. «Non ci siamomai serviti di venditori professionisti, ma

abbiamo trasformato il passaparola traamici o colleghi di lavoro in un fattore dicrescita economica». In che modo?Puntando su due aspetti chiave, aggiungeDi Carlo: «la garanzia di efficacia eaffidabilità totale dei prodotti, testati evalidati da un comitato scientifico, e ilprincipio del network marketing, in base alquale ciascuno può essere al tempostesso utilizzatore e promotore deiprodotti, agendo sulla propria rete direlazioni e costruendo così nel tempo unasoddisfacente attività economica. In unaparola, dal benessere fisico al benessereeconomico». Se la bontà dell’albero sivede dai frutti, bisogna dire che Gnld,presente oggi in una cinquantina di Paesi,ha operato bene: in Italia coinvolge già piùdi 6mila promotori, attivi a vario titolo nelnetwork, e registra ogni anno unincremento dell’8% circa delle vendite edel 14% dei promotori.

Daniele Garavaglia© RIPRODUZIONE RISERVATA

LA STORIA/2

Neumann Italia e il caso dei robot da giardino«La miglior promozione si fa nelle fiere di settore»Da due anni opera in Italia, ma negli ultimidodici mesi ha fatto registrare unincremento dell’operatività del 640% e del60% dell’organico: è l’esperienza diNeumann Italia, filiale italianadell’omonimo gruppo tedesco attivo da50 anni nel campo della robotica,presente nel settore degli attrezzi dagiardino attraverso il canale della venditadiretta, con risultati in controtendenzarispetto al difficile periodo economico.«Possiamo dire di aver introdotto lavendita diretta 2.0 dando un nuovoapproccio al tradizionale meccanismocommerciale», spiega il general managerMassimiliano Pez. «Era difficile applicarequel modello, molto diffuso per i prodottidi largo consumo, a una tecnologia comei robot da giardino che, per quantoinnovativi nella concezione e nellaprogettazione, si propongono a clientiselezionati». Benché siano sul mercato dauna quindicina di anni, i droni da giardinovengono guardati con molta diffidenza.

«Così abbiamo seguite strade nuove: nonil classico porta a porta o il conosciutoparty planning, ma una campagna dipromozione attraverso la rete e lapartecipazione a fiere di settore». Oggi ilcliente tipo di Neumann Italia è di fasciamedio-alta e ha un giardino di cui deveoccuparsi. Nell’85% dei casi si tratta diclientela maschile; manager, imprenditoreo libero professionista. «Ci siamo inseriti inun settore che, nonostante la flessioneeconomica, è in crescita; si tratta di unanicchia di mercato che sta acquisendosempre più importanza, puntando suiconcetti di ecologia e risparmio energeticolegati all’affidabilità nella manutenzionedegli spazi verdi». Neumann Italia siappresta oggi ad uscire dalla fase di startup. «Abbiamo una struttura operativa egestionale con 46 collaboratori. E i segnalidi mercato ci danno margini di crescitaanche nel 2014».

(D.G.)© RIPRODUZIONE RISERVATA

una nuova tecnologia che po-tenzialmente può salvare la vi-ta a milioni di persone, perchépermette di conservare i vacci-

ni senza sistemi di refrigerazione. E cioèanche nei villaggi sperduti del Terzo mon-do, dove trovare una presa elettrica e unfrigorifero è quasi sempre un problemainsormontabile.L’innovazione farmaceutica dagli esiti ri-voluzionari sta per entrare in commerciograzie al lavoro di Vaxess Technologies, startup cresciuta nel cuore della Harvard Uni-versity ma nata, in buona parte, grazie al-l’intuizione e al coraggio di due italiani: Li-vio Valenti, aretino classe 1985, co-fonda-tore dell’azienda e ricercatore alla HarvardKennedy School of Government che perVaxess si occupa dell’aspetto managerialee di raccolta fondi. E Fiorenzo Omenetto,uno dei professori della Tufts University cheè arrivato alla scoperta della nuova tecno-

logia. «Stiamo lavorando con varie com-pagnie farmaceutiche. Applichiamo le no-stre tecnologie ai vaccini di loro produzio-ne. Li stabilizziamo fino ai 45 gradi, quan-do di norma devono essere congelati o man-tenuti a temperature fra i 2 e gli 8 gradi cen-tigradi. E questo grazie all’utilizzo di unaproteina estratta dalla seta, il fibroma. È u-na innovazione che abbatte del 20% i costidi conservazione e trasporto, e che, in am-bito umanitario, risolverebbe molti pro-blemi per le campagne di vaccinazione nelterzo mondo. Il nome Vaxess nasce propriodal concetto di Vaccine Access», spiega en-tusiasta Valenti dai nuovi uffici di Boston,Kendal square, ad un passo dal MIT.L’azienda prima era ospite all’Harvard In-

novation Lab, dove prendono vita le start updell’ateneo. Vaxess ha già raccolto 5 milionidi dollari fra finanziamenti di Stato, ventu-re capital e benefattori privati, dopo avervinto numerosi premi per il miglior busi-ness plan. «Tutto è nato grazie al caso e allascoperta on line delle ricerche di Fiorenzo O-menetto – spiega Valenti –. Ero in Cambo-gia, lavoravo per le Nazioni Unite, in un pro-getto di supporto per aiutare i contadini ausare la seta nella loro economia rurale. Ledifficoltà erano tante, le colture erano ina-datte. Cercavo in rete ispirazione per usciredal problema e mi sono imbattuto negli stu-di di Omenetto, docente di fisica e ingegne-ria biomedica, e del suo collega David Ka-plan, come lui professore alla Tufts Univer-

sity, che da quindici anni lavoravano sullepossibili applicazioni tecnologiche della se-ta. Fra questa c’era quella relativa alla con-servazione dei vaccini. L’idea mi ha appas-sionato. Ho incontrato Omenetto e Kaplan.D’istinto ho capito che potevamo trasfor-mare le loro ricerche scientifiche in azionicommerciali». Ad Harvard, mentre studia-va per il suo Master in Public Policy, Valen-ti ha iniziato a lavorare alla Vassex duran-te un corso di Commercializing Science. A di-cembre 2011 è nata l’impresa, che oggi con-ta una decina di scienziati. Quest’anno Va-lenti è stato nominato dalla rivista Forbes frai primi trenta under 30 più influenti al mon-do nel campo della scienza e della sanità.«Vaxess è il coronamento di un mio sogno –racconta Livio Valenti – quello di creare un’a-zienda che lavora per il progresso scientifi-co, che salva vite umane e che produce an-che profitto economico».

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ÈI vaccini senza frigoriferodi due italiani ad Harvard

MARCO BENEDETTELLI

La lettera dei dipendentiche temono di perdere ilposto a Papa Francesco

Unicoop Tirreno assicura:non è stata presaalcuna decisione

Crisi. Il calo dei consumi mette a rischio i posti alla Coop del «Tiburtino»anno scritto a Papa Francesco per-ché temono di perdere il lavoro. So-

no 52 famiglie preoccupate per il loro po-sto di lavoro e il futuro dei propri figli. Al-la Superstore della Coop nel centro com-merciale "Tiburtino" di Guidonia , alle por-te di Roma, le vendite sono calate. Colpadella crisi. Ora queste famiglie sono di-sperate, ben sapendo che tra qualche me-se l’unica cosa certa sarà la disoccupazio-ne: per questo hanno deciso di scrivere u-na lettera a Papa Bergoglio. A rischio sono

i 40 dipendenti del punto vendita, più i la-voratori dell’indotto. Ancora non è stata presa una decisione.Ma se il calo delle vendite dovesse prose-guire, lo spettro della cessione del puntovendita o della disoccupazione sarebbedavvero una realtà. Anche i rappresentantisindacali sono preoccupati. È stata orga-nizzata una assemblea affollatissima or-ganizzata dall’Usb nel parcheggio del cen-tro commerciale e sono state indette duegiornate di sciopero. Inoltre i lavoratori si

sono recati in massa presso il Consigliocomunale di Guidonia, per porre all’at-tenzione del sindaco e dei consiglieri lagrave situazione. «L’eventuale passaggioad altro imprenditore privato, contro ilquale ci batteremo con ogni mezzo – evi-denzia Francesco Iacovone, dell’Esecuti-vo Nazionale Usb Lavoro Privato – com-porterebbe un verticale abbassamento deidiritti e delle condizioni salariali per i la-voratori nonché il rischio per i posti di la-voro. Lo sciopero è solo l’inizio e le agita-

zioni proseguiranno fino ad avere la cer-tezza che non ci sia alcuna vendita. I datipubblicati recentemente su alcuni quoti-diani, che indicano come i conti dellaCoop non giustifichino operazioni di ridi-mensionamento, ci spingono a chiedereall’azienda di fare piena chiarezza sui suoiprogetti. E comunque la discussione de-ve essere trasparente e coinvolgere primadi tutto i diretti interessati, che sono i la-voratori».Unicoop Tirreno conferma che «il super-

store coop di Guidonia sta subendo datempo un forte calo di vendite per tale mo-tivo è oggetto di osservazione da parte del-la Cooperativa, ma a oggi non è stata pre-sa nessuna decisione. La Cooperativa nonè solita evitare i contatti e i passaggi con leorganizzazioni sindacali firmatarie delcontratto nazionale per cui, se questi nonci sono stati, è perché al momento non cisono comunicazioni da fare».

Maurizio Carucci© RIPRODUZIO NE RISERVATA

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Paolino (Avedisco):il nostro è

un mercato anticiclico

Sabato5 Luglio 201416 ECONOMIA & LAVORO