La guida deﬁnitiva per trasformare digitalmente la tua azienda · Ti hanno detto che non puoi...

Luigi Negretto Martina De Nardi Paolo Verdiani

La guida definitiva per trasformare digitalmente la

tua azienda

Scopri come un’azienda, nel settore più difficile in Italia, ha raddoppiato il suo fatturato grazie al web

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È successo anche a te.

Si, anche tu sei rimasto vittima del boom del digitale. Tranquillo, non sei solo.

Sono tanti gli imprenditori che presi dalla foga del momento e dalla rincorsa al miglior spazio sul web (neanche fossimo negli anni della corsa all’oro), hanno lasciato centinaia di migliaia di euro ad agenzie che promettevano di tutto e di più…. Ma solo a parole.

➸ Ti hanno detto che è importante avere un sito web curato, che grazie a internet puoi vendere velocemente i tuoi prodotti. E via, il tuo Ecommerce è lì che si sta chiedendo qual è il suo scopo nella tua vita.

➸ Ti hanno detto che la SEO è la chiave di tutto, devi fare SEO se vuoi emergere e farti trovare dai tuoi clienti. E via, a richiedere qualche etto di SEO, perché è importante, perché serve, non sai bene a cosa né tantomeno come funziona, ma serve.

➸ Ti hanno detto che non puoi essere assente dai social, che su Facebook sono presenti i tuoi clienti e su Instagram puoi raggiungere un pubblico più giovanile. E via, ad aprire pagine aziendali per avere più visibilità dove promuovere i tuoi prodotti al prezzo più stracciato.

➸ Ti hanno pure detto che i soldi sono nella mailing list. E dunque via, a comprare liste infinite di contatti che ti hanno detto essere profilati ma che, in realtà, quei contatti di te non sanno e non vorranno mai sapere davvero qualcosa.


Ed è stato veramente deludente vedere che tutto quello che hai fatto, tutto quello che hai accettato e che hai cercato di portare avanti con tanto impegno, adesso sembra non avere un futuro.

Fino ad oggi ti ha portato poco e niente e non sai di preciso se mai ti porterà qualcosa.

Anzi, dentro di te hai capito che “il web non fa per te”, “il web non funziona”, “il web è l’ennesima fregatura”.

Ok, adesso vediamo di risollevare un po’ il tuo morale.

Se ti dicessimo che tutto quello che hai fatto fino ad oggi va benissimo, va solo implementato nella giusta sequenza?

Se ti dicessimo che non sei il solo in questa situazione e che stiamo aiutando, proprio adesso, altri imprenditori come te ad uscire dalla fossa che si sono scavati in questi anni?

Se ti dicessimo che il web è la miglior opportunità che potessi abbracciare, se hai accanto a te le persone giuste che sanno qual è la giusta sequenza per il successo del tuo business?

Bene, perché è quello che faremo con questo ebook.

Ti racconteremo il viaggio di un’azienda, appartenente al settore edile, che grazie alle azioni giuste, fatte nella giusta sequenza, è riuscita a sbloccare definitivamente la situazione!

Il segreto del successo sta nella sequenza con cui vengono usati i pezzi dei puzzle, NON nei pezzi stessi! Devi conoscere cosa deve essere fatto prima e cosa può e deve essere fatto dopo.

Partiamo! Luigi Negretto Martina De Nardi Paolo Verdiani

♢ Case Study: azienda settore edile

Il settore edile dal 2008 sta vivendo una fase di ribasso molto marcato.

Coincidente con la crisi economica generale, il settore edile è forse il più penalizzato in assoluto considerando anche l’intero indotto e considerando il fatto che in Italia si tratta di uno dei settori portanti dell’economia.

Imprese, rivendite, agenti di commercio, geometri, architetti, ingegneri…

La lista è molto più lunga, ma sono questi, principalmente, gli attori dello scenario.

Come aggravante, bisogna aggiungere che, spesso, le aziende edili sono coinvolte in progetti che hanno a che fare con la Pubblica Amministrazione che, come noto, non è il pagatore migliore in assoluto (almeno per quanto riguarda le tempistiche) e negli ultimi anni ha bloccato molte delle opere in previsione.

L’azienda in questione è una società che si occupa di soluzioni per l’edilizia, sviluppando e commercializzando prodotti e sistemi per la protezione e la durabilità dei materiali e delle strutture edili.

Quando abbiamo incontrato l’azienda la situazione era questa: il business principale, sceso a livelli allarmanti, era appena sufficiente a sostenere le spese correnti, rete vendita (30 agenti di commercio pluri mandatari), in disfacimento.

Per arginare la situazione l’imprenditore aveva messo in atto alcune strategie di diversificazione, ma le stesse stentavano a decollare. Nonostante i risultati non soddisfacenti, in ogni caso, la diversificazione faceva intravedere una direzione da percorrere per poter risollevare le sorti aziendali.


❢ Da dove siamo partiti?

Con l’imprenditore siamo partiti da un Audit globale, finalizzato alla comprensione dell’attuale modello di business, per individuiare eventuali punti di miglioramento e le attività in essere.

Da questo documento di analisi sono emersi tutti i punti di miglioramento percorribili.

Il risultato dell’audit metteva in evidenza molte aree di miglioramento.

Di fronte al risultato dell’audit, per evitare di mettere troppa carne al fuoco, è stato deciso di puntare subito solo su alcune attività prioritarie, posponendo le altre solo dopo aver iniziato ad ottenere risultati.

Il fatto di poter avere una visione generale dei costi ha sollevato molto il morale dell’imprenditore in quanto è stato possibile per lui assegnare un budget e allocare le risorse disponibili in anticipo.


Purtroppo è quasi sempre così. Le PMI italiane non si sono evolute attraverso modelli di business strutturati e la delega è sempre stata vista con sospetto. Quasi tutte le PMI hanno iniziato e fatto crescere il business affidandosi all’intuito dell’imprenditore. Questa strategia è andata bene fintanto che l’economia era frizzante. Nel momento in cui il mercato ha rallentato sono emerse lacune che necessitano di una profonda ristrutturazione che parte dalle fondamenta.

Siamo dunque partiti dalla ri-definizione della proposta di valore.

La Proposta di Valore risponde alla domanda: “perché i miei clienti dovrebbero comperare da me?”.

Questa domanda sembra banale, ma ci sorprende sempre quando si scopre che in azienda ognuno ha la sua idea.

Nella ri-definizione della proposta di valore attraverso il percorso guidato emerge quasi sempre un aspetto molto importante e critico per il successo. Le persone dell’azienda coinvolte pensano quasi sempre in termini di vantaggi rispetto alla concorrenza, quando il vero nemico delle vendite è lo Status Quo.

Infatti nella maggioranza delle volte le persone/aziende non comprano nuovi prodotti, non perché scelgono altro, ma perché cambiare costa fatica e quindi restano con quello che hanno.

In questo senso, diventa più importante trovare le motivazioni forti che facciano vedere chiaramente che cambiare è vantaggioso rispetto a quello che si ha o rispetto all’offerta della concorrenza.

La seconda attività messa in atto è stata rivolta all’identificazione del Target.

Quest’operazione è fondamentale e spesso viene sottovalutata. Ancora una volta con il coinvolgimento diretto della proprietà e delle prime linee si è dedicato del tempo per tirare fuori il profilo del cliente dell’azienda.

Dopo aver creato la giusta proposta di valore infatti (che rispecchia i valori intrinsechi dell’azienda e dei suoi prodotti) bisogna capire chi è e chi NON è il


nostro cliente. Quest’attività è fondamentale per poter creare il giusto messaggio comunicativo.

Nel caso specifico sono emerse delle interessanti consapevolezze. Sono, infatti risultati chiari alcuni errori commessi in precedenza. Si è compreso quanto il messaggio debba essere calibrato verso il target di riferimento e che, in presenza di più target, si debba diversificare la comunicazione e i mezzi per veicolarla e promuoverla.

La terza attività è stata l’analisi della presenza in rete dell’azienda e l’analisi del mezzo di comunicazione utilizzato.

L’azienda si era mossa in modo disarticolato nel corso degli ultimi anni.

Consapevoli che la presenza in rete dell’azienda fosse cosa importante avevano creato più siti internet e un blog.

I siti risultavano discretamente posizionati per le ricerche degli articoli trattati e delle pagine di contenuto, ma dall’analisi emergeva in modo evidentissimo la necessità di ottimizzare la situazione perché si stava sprecando molto potenziale.

Per usare una metafora: era stato costruito un muro portante mettendo i mattoni in maniera del tutto casuale. Il risultato finale era quello di un muro traballante e pieno di buchi.

Se si voleva costruire una casa che potesse essere sicura, bisognava rivedere completamente la struttura.


La maggior parte degli imprenditori non ha idea di cosa voglia davvero dire “essere presenti online”.

Quando si parla di presenza in rete non significa semplicemente avere un sito con alcune pagine e delle belle immagini.

Nella progettazione di qualsiasi contenuto che finisce online, esistono due facce della stessa medaglia:

✦ la faccia (più intuitiva e visibile) che è quella rappresentata dalle immagini presenti nel sito e dai testi scritti per le persone;

✦la faccia (meno intuitiva e completamente nascosta) che è quella rappresentata dal linguaggio in codice che viene scritto per Google (si tratta del motore di ricerca che muove circa il 90% del traffico mondiale di Internet e se non “si piace” a Google è un grosso problema).

È un po' come un iceberg, la parte visibile rappresenta il 20% dell’intero iceberg, conseguentemente il grosso del lavoro è invisibile all’utente finale.


Da questa analisi è risultato evidente la necessità di rivedere l’intera struttura del sito internet.

Bisognava ottimizzare le risorse in rete e la soluzione era una nuova struttura che avesse un unico sito, al posto dei quattro precedenti, che comprendesse il Blog (che era su un’altra piattaforma) e soprattutto la piattaforma e-commerce.

La spesa emersa per fare tutto però NON era stata messa a budget ed era molto importante.

Alla luce del risultato dell’analisi ci siamo trovati a dover rivedere o quantomeno a riconsiderare la strategia. Di comune accordo con l’imprenditore si è giunti ad una conclusione soddisfacente.

L’analisi aveva certamente messo in evidenza una carenza a cui bisognava porre rimedio.

In un’ottica tradizionale questo avrebbe rappresentato un enorme problema a tal punto che l’imprenditore avrebbe potuto decidere di abbandonare l’intero progetto (sentendosi anche un po' preso in giro).

Questo succedeva in passato e succede ancora oggi affidandosi alle “agenzie di comunicazione tradizionali” oppure a professionisti specializzati nella comunicazione “tradizionale”. Intendo dire che per la maggioranza degli attori della comunicazione presenti sul mercato lo sviluppo concettuale e fattuale di un progetto è un concetto lineare ovvero devono essere fatti dei passi avanti in linea dove l’impossibilità di procedere con un passo preclude la possibilità di avanzare.


Nella concezione moderna della Digital Transformation e conoscendo la giusta sequenza dei passi da fare, invece, ci si può muovere in modo NON lineare e quindi l’impossibilità di avanzare verso una direzione NON è un blocco per tutte le altre.

Svilupparsi attraverso le nuove tecnologie a disposizione non ha più i vincoli del passato. Ora, per fare acquisizione di nuovi clienti, ad esempio, non si ha più bisogno del sito internet, si può fare lead generation senza avere un sito, senza avere un dominio, in modalità altrettanto professionali.

Esistono in commercio tutte le tecnologie per farlo, quello che nel panorama attuale delle agenzie di comunicazione manca è la competenza nel conoscerle ed utilizzarle.

Nel concreto questo nuovo concetto ci ha consentito di bypassare il problema del sito con il cliente e di procedere spediti verso il raggiungimento dell’obiettivo.

Va detto che avere un sito realizzato bene è irrinunciabile.

Va detto che se tutti i tasselli della strategia sono curati, migliori sono i risultati, ma NON è più necessario avere tutto perfetto prima di cominciare ad avere dei risultati tangibili.

Di concerto con il cliente si è quindi optato per rinviare l’intero progetto del rifacimento del sito, per riprenderlo al momento opportuno.


La quinta attività quindi è stata la creazione delle campagne di advertising in Google, Facebook e Linkedin.

Il concetto cardine che l’imprenditore ha ben compreso prima di iniziare con l’advertising è stato che NON esiste acquisizione di nuovi clienti senza spendere dei soldi. Quindi NON si tratta di decidere se spendere o non spendere, ma DOVE vanno messi i soldi per farli rendere al meglio.

Abbiamo creato delle pagine internet specifiche all’obiettivo e i relativi testi per catturare il potenziale cliente mentre naviga in internet.

Quello dell’advertising è uno scoglio in genere particolarmente duro da far

superare alle aziende, perché se lo traduciamo in un termine molto più comune,

ovvero quello di “Pubblicità” (perché alla fine di questo si tratta),

automaticamente l’imprenditore alza le barriere, in quanto la stessa è sempre

stata vista come un costo, invece che un investimento come dovrebbe essere.

La parola ADVERTISING spesso fa paura agli imprenditori e, addirittura, non

ne vogliono sentir nemmeno parlare.

Certo, hanno le loro ragioni, soprattutto se si tratta di una parola che si porta

dietro tanti aspetti negativi: il terreno pubblicitario a pagamento è selvaggio,

dove le agenzie e i consulenti improvvisati, in questi anni, hanno fatto più danni

della grandine e hanno messo in cattiva luce l’intero settore.

Fortuna vuole che, in questo caso, l’azienda con cui abbiamo avuto a che fare

si è dimostrata fin da subito molto aperta ad ascoltare quello che noi gli

andavamo a proporre, senza mettere di fronte nessun pregiudizio di sorta,


anzi, lasciandoci campo libero in tal senso e dandoci la possibilità di dimostrare

che la pubblicità, quando è fatta come si deve, è determinante per la crescita di

qualsiasi tipologia di business.

Importante è però mettere in chiaro una cosa, con il termine di “Advertising” o

“Pubblicità” che dir si voglia, noi non intendiamo il marketing tradizionale,

quello per intendersi che fanno i Big di ogni settore, basato quasi

esclusivamente sul brand e che presuppone grandi possibilità economiche,

quello che interessa a noi è il Direct Response Marketing (Drm), un marketing

a risposta diretta, dove si predilige il ROI sopra ogni cosa.

Il DRM ci consente di agire nella maniera esattamente opposta rispetto al

marketing tradizionale.

Infatti, mentre nella maniera più classica si va a fare una promozione di prodotti

o servizi alla massa, nella speranza che qualcuno ci scelga, con il Drm andiamo a

intercettare una specifica domanda che già c’è online, andando a concentrarci

solo su quella già presente per le nostre offerte.

Ogni azione, in questo modo, è stata studiata e modellata in modo da ottenere risultati prima di tutto misurabili in ogni momento.

La giusta misurazione ci ha permesso di poter correggere il tiro e sostituire o

modificare ciò che non andava; il Marketing a Risposta Diretta prevede infatti

che ogni elemento sia collegato ad un'offerta ben precisa e questo consente di

avere un maggiore controllo sui vari elementi senza disperdere risorse.


Non solo, un tipo di marketing come questo ci consente di poter fare anche dei

test per valutare velocemente l'efficacia di una campagna, prima ancora di

costruirla definitivamente, stabilire una connessione iniziale con il cliente e

mantenere il più possibile nel tempo una certa comunicazione con lo stesso,

cercando di solidificare sempre di più il rapporto.

Gli strumenti di advertising sono molteplici, ognuno con delle precise

caratteristiche che vanno sapute sfruttare, in questo caso specifico abbiamo

usato 3 fra i più conosciuti; Google, Facebook e Linkedin.

✭ La forza del Content Marketing

A supporto dell’attività di advertising sono stati creati dei contenuti per fare in modo che il potenziale cliente venisse invogliato a chiedere un preventivo o acquistare direttamente il prodotto sponsorizzato.

La forza dei contenuti sta nella capacità di creare il giusto Brand Positioning dell’azienda nella mente del potenziale cliente.

Ricordiamoci che i contenuti sono ciò che costituiscono internet e, pertanto, sono ciò di cui un’azienda digitalizzata non può fare a meno.

Dagli articoli pubblicati su un canale quale il blog, agli strumenti di comunicazione diretta come l’email marketing, ai post sui canali social necessari per raggiungere nuovi utenti interessati, il Content è la chiave di partenza che permette di aprire innumerevoli porte nel corso del tempo.

Non si tratta di un lavoro a spot che porta via qualche settimana, ma piuttosto un’attività che richiede impegno, costanza, mesi di sacrificio e tanta analisi.


Con l’azienda in esame abbiamo lavorato per aumentare la percezione dell’azienda sul mercato online, attirando l’attenzione del potenziale cliente in base alle sue specifiche ricerche su Google.

Il blog già esistente si è pertanto dimostrato uno strumento fondamentale e imprescindibile che ha permesso all’azienda non solo di aumentare la percezione del brand sul mercato, ma anche ottenere nuovi nominativi targhettizzati e interessati ai servizi aziendali, in maniera del tutto organica.

Per fare ciò siamo partiti dal calendario editoriale:

senza una pianificazione accurata delle attività da svolgere e, soprattutto, dei contenuti da creare, non è possibile avere una visione d’insieme del lavoro da svolgere e dei risultati da raggiungere.

Con i dati raccolti in fase di analisi iniziale abbiamo definito le prime linee editoriali, ossia le macro aree di intervento su cui lavorare a livello di content.

Un incontro di approfondimento con il cliente ci ha permesso di dare una maggior definizione ed una conferma ufficiale delle linee editoriali definite, oltre a raccogliere i primi materiali per l’elaborazione effettiva del calendario.

Il calendario è stato poi realizzato su un documento Excel, prevedendo sia la parte dedicata al blog, sia la parte mensile dedicata ai post sui social come LinkedIn e Facebook.

Per il progetto in essere abbiamo optato per la pubblicazione di due articoli mensili (uno ogni due settimane) e, per poter rispettare la cadenza predefinita, un incontro al mese con il cliente per raccogliere le informazioni e tutto il materiale necessario per l’elaborazione della bozza, la formattazione e la successiva pubblicazione sul blog dell’articolo.


La costanza, la qualità dei contenuti, gli argomenti predefiniti in base ai bisogni dei potenziali clienti hanno portato, nel giro di pochi mesi, come si vede dalla schermata qui di seguito, un considerevole aumento di traffico sul sito.

�

Gli articoli del blog, a supporto delle pagine del sito, hanno favorito il posizionamento organico e, di conseguenza, il traffico stesso.

Per non perdere l’efficacia dei contenuti pubblicati, abbiamo impostato un sistema di lead generation che favorisse la conversione dei visitatori sul sito: in ogni articolo del blog è stato proposto un lead magnet (un contenuto scaricabile) in cambio dell’iscrizione alla newsletter del sito.

Il magnete forniva consigli da mettere in pratica nell’immediato per ottenere un risultato efficace in pochissimo tempo.

Quando si propone un contenuto scaricabile sul proprio sito è importante riflettere su ciò che i potenziali clienti vogliono poter trovare all’interno del sito: cosa è interessante per loro? Quale può essere una soluzione rapida ed efficace ad un determinato problema?

Utilità e semplicità sono le chiavi di partenza per creare un lead magnet capace di convertire il più possibile il traffico del sito.

Ecco alcune idee pratiche per creare dei freebie/magnete efficaci:

• ebook


• template

• checklist

• mini corso via email

• video

• buono sconto

Grazie a questo contenuto si è riusciti a creare una mailing list qualificata di contatti interessati agli argomenti espressi attraverso gli articoli del blog.

Per poter fidelizzare al meglio questo pubblico di iscritti, abbiamo preparato un flusso di comunicazioni periodiche ed automatiche attraverso le quali far conoscere meglio l’azienda, i suoi collaboratori e i suoi valori aziendali.

Ogni email veniva inviata a distanza di 2-3 giorni, in modo tale da non risultare contenuti spam promozionali ma, al contrario, contenuti informativi che permettessero al contatto di approfondire sull’azienda e sui suoi servizi.

All’interno delle email abbiamo inserito anche alcuni contenuti video, oltre che testuali: ricordiamoci che i video sono una porzione sempre più grande della comunicazione online e ignorarli oggi non è possibile.

Abbiamo, pertanto, esposto l’azienda al potenziale contatto interessato: quest’apertura mentale ha permesso una più facile fidelizzazione del lead, tramutandosi poi in clientela vera e propria.


Una volta che il potenziale cliente arriva alla fine del processo automatizzato, la cosa più sbagliata da fare è, senza dubbio, dimenticarsi di quel contatto e lasciarlo iscritto in una lista che non viene più curata.

Il rischio maggiore è che quel contatto si dimentichi presto di noi e ci costringa, dopo magari qualche anno, a ricominciare da capo per riacquistare la fiducia verso l’azienda.

Le newsletter di broadcast (ossia periodiche) che raccolgono informazioni e comunicazioni dell’attività, piuttosto che i nuovi articoli del blog o le ultime offerte dei nostri servizi, sono strategiche per mantenere il contatto caldo nella mailing list.

Dopo qualche mese abbiamo presentato al cliente l’elenco dei contatti più attivi della mailing list, quelli che hanno sempre risposto ai nostri contenuti aprendo le email inviate o interagendo con le stesse.

La parte commerciale ha potuto chiudere il ciclo di approccio: un contatto diretto, una telefonata o una email hanno permesso di chiudere la vendita effettiva e portare nuovo fatturato all’azienda.

✸ E sui social, come ci siamo comportati?

Il lavoro svolto sui social, in parallelo con quello del blog, ha favorito ulteriormente la conoscenza sul territorio del brand e l’aumento considerevole del pubblico di riferimento. I social si sono dimostrati la perfetta vetrina dove condividere i contenuti di qualità e favorire l’interazione con i clienti attuali e potenziali.

Il tasso di engagement è aumentato considerevolmente grazie al nostro intervento, ma anche il numero di fan e followers interessati a quanto proposto e condiviso dall’azienda.


La condivisione dei valori e delle news aziendali infatti, ha permesso di attrarre l’interesse di coloro che si rispecchiano davvero in quanto condiviso ed hanno piacere di mantenere il contatto diretto con il brand. Un rapporto quasi personale ma incredibilmente forte, capace di raggiungere gli obiettivi prefissati con l’azienda. Anche in questo caso, abbiamo preparato un calendario editoriale mensile che mostrasse, al cliente e ai collaboratori interni all’azienda, la tipologia di contenuti e i post rispettivi da pubblicare.

Sui social abbiamo rispettato la regola delle tre parole chiave: aiutare, intrattenere, informare.

Il pubblico presente sui social cerca l’intrattenimento, il divertimento, la possibilità di trascorrere il tempo libero senza essere assillati di messaggi pubblicitari.

Rispettare queste regole ti permette di definire un calendario che abbia un’efficacia massima e che porti, indirettamente, ottime conversioni finali.

Abbiamo poi sfruttato la potenzialità già presente in azienda ovvero i nominativi di aziende già presenti nel database dell’azienda.

Una delle risorse meno sfruttate in assoluto da ogni azienda presente sul

territorio italiano è la sua lista mail, infatti, è comportamento alquanto comune

farsi lasciare il contatto per poi farlo finire in un database che, nella più rosea

delle ipotesi, viene utilizzato 2 volte all’anno per mandare gli auguri di Natale e

Pasqua.

Gravissimo errore. Luigi Negretto Martina De Nardi Paolo Verdiani

Il database aziendale può rivelarsi una vera miniera d’oro, anche in questo caso

ovviamente se è saputo gestire, cosa che presuppone un’opera di

segmentazione dei target molto accurata, suddividendo i vari contatti a

seconda delle loro caratteristiche e strutturando una comunicazione tagliata su

misura per ciascuno di loro.

Oggi si fa un gran parlare di “Funnel”, una parola che riempie la bocca di

consulenti e agenzie, ma che sovente si ferma alla semplice definizione, perché

un funnel strutturato richiede tempo e pazienza, cosa che non tutti vogliono

impiegare, ma che è invece indispensabile per ottenere risultati sorprendenti,

perfino da clienti che erano ritenuti persi per sempre!

Ciò che abbiamo fatto per l’azienda in questione è esattamente quanto detto

sopra: abbiamo analizzato, scandagliato e segmentato l’interno database di

mail.

Dopodiché, siamo andati a strutturare una campagna di email marketing

molto mirata per ognuno di essi e non solo, gli stessi indirizzi mail sono anche

stati utilissimi per andare a creare il nostro target su Google e Facebook.

⇒ Infine abbiamo definito gli indicatori da monitorare

per misurare la performance.

A distanza di 6 mesi i risultati non si sono fatti attendere.


È importante sottolineare che i risultati degni di tale definizione NON arrivano mai subito, bisogna avere calma, sangue freddo e il budget prestabilito a disposizione.

Con queste premesse si ha lo spirito giusto per affrontare i primi mesi fatti di un percorso caratterizzato da “prove ed errori”.

Abbiamo prima parlato degli strumenti per l’advertising che abbiamo utilizzato,

ma dobbiamo fare una precisazione a riguardo: prima di pensare allo

strumento bisogna pensare all’obiettivo, le aziende di solito fanno l’esatto

contrario, sentono dire che Google è meglio di Facebook o viceversa e via, si

lanciano allo sbaraglio su uno o l’altro strumento, ma non è la tattica giusta.

Le piattaforme hanno caratteristiche e potenziali diversi, in questo caso

specifico il nostro obiettivo non era la vendita diretta, dato il settore di

riferimento, ma il contatto.

Abbiamo quindi optato per una strategia incrociata fra i 3 Big dell’advertising

mondiale.

Google AdWords è lo strumento principale per intercettare una ricerca diretta,

cioè persone che cercano attivamente una cosa specifica, mentre con Facebook

Ads gli annunci vengono fatti apparire solo a chi ha dei determinati requisiti,

intercetta quindi la domanda latente.

Linkedin è il social professionale attraverso cui si può allargare il proprio

network di contatti, partner e collaborazioni professionali.


Avendo la possibilità di poter incrociare questi strumenti fra loro si ottengono

risultati sorprendenti, come in questo caso.

Questa sotto è una schermata dal pannello dell’account di Google AdWords:

�

Come puoi vedere l’azienda in 6 mesi ha ottenuto 715 richieste di preventivi in

target a un costo di 7,72€ e al momento attuale ha chiuso il 20% di queste

richieste, considerando il settore, anche se avesse preso soltanto un lavoro

sarebbe andata ben sopra l’investimento complessivo della campagna.

Questo per quanto riguarda la domanda diretta, cioè persone che cercavano

attivamente su Google, quindi un segmento che in gergo si definirebbe

particolarmente “caldo”, ma su Facebook invece com’è andata, dato che lì le

persone non stanno sicuramente cercando niente del genere?

Su Facebook, infatti, abbiamo dovuto adottare una tecnica un po’ diversa, ma

che ci ha ugualmente portato a raggiungere l’obiettivo che ci eravamo

prefissati, per arrivare al quale abbiamo dovuto seguire un percorso che prima di


tutto doveva “educare” quelli che potevano essere potenziali clienti a scegliere

l’azienda.

Ricordiamoci infatti che su Facebook le persone sono estremamente distratte e

va colpita la loro attenzione con un qualcosa che si è concretizzato, in questo

caso in un video, che è stato fatto vedere a chi aveva determinate

caratteristiche in linea con il nostro possibile futuro cliente.

�

�

Questo video è passato davanti a quasi 25.000 persone, 12.000 delle quali

hanno interagito con lo stesso, lo hanno quindi guardato e messo un “Mi Piace”,

condiviso o commentato, a un costo per interazione quasi ridicolo, appena

0,01€.

Dopo questo, le persone che avevano svolto un’azione sono state “seguite” da

alcuni post di contenuto, dove veniva presentata l’azienda e i suoi servizi, ma

soprattutto i vantaggi che avrebbero avuto rivolgendosi alla stessa e infine è

stato chiesto loro di compiere l’azione definitiva che volevamo, ovvero la

richiesta di contatto.

� Con una spesa di 292,72€ abbiamo portato a casa altri 315 potenziali clienti,

persone quindi interessate a quello che noi avevamo da offrire loro.


✎ Per concludere

Di fronte ad un’analisi puntuale dell’azienda, ad una strategia definita partendo dai dati raccolti e ai risultati che abbiamo esposto in questo trattato, siamo convinti di aver potuto lasciare un nuovo contenuto prezioso e unico da cui partire.

Esatto, partire è la parola giusta.

Non si tratta di svolgere un’attività promozionale a spot per qualche settimana, ma di un continuo testare e modificare le strategie definite, seguendo il costante cambiamento in atto delle abitudini dei potenziali clienti.

Internet è una grande opportunità per ogni azienda, ciò che serve per vederne i frutti è una mentalità aperta, l’affidarsi ai giusti professionisti del settore e l’avere una chiara visione dei valori e degli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Grazie al lavoro fatto per l’azienda edile di cui sopra, quest’ultima ha chiuso l’anno con un +50% del fatturato. Lo step successivo sarà quello di mettere mano ai siti esistenti per uniformarli in un unico portale correttamente ottimizzato per il posizionamento organico.

L’integrazione dello stesso con le campagne Adwords e le piattaforme social, porterà l’azienda ad ottenere nuovi interessanti risultati nel 2018!!!

Vuoi approfondire meglio sul lavoro che è stato fatto? Vuoi fare una chiacchierata con noi per capire come possiamo aiutarti a migliorare la tua presenza in rete?

Contattaci!

Luigi - Martina - Paolo


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