La formulazione di un Business planning

R e l a t o r e D o t t. G i u s e p p e M e l a r a

Il business plan è un progetto dettagliato, che prende in esame tutte le aree di attività di un'impresa.

E' una sorta di carta d'identità dell'azienda, attraverso la quale si mettono per iscritto tutte le componenti di un piano

imprenditoriale: dall'analisi di mercato al progetto finanziario, dal marketing alla gestione delle risorse umane.

DEFINIZIONE

FINALITA’ DEL BUSINESS PLANFINALITA’

Ci sono due ragioni principali per redigere un business – plan:

La ragione più comune è di fornire al finanziatore informazionidettagliate su tutti gli aspetti della storia dell’azienda e sulle sue attività attuali, mettendolo in condizioni di valutarne le prospettivefuture.

La ragione più importante è lo sviluppo di una guida da usare intutto l’arco di vita dell’ attività.

ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN

Copertina;

Dichiarazione degli intenti;

Il piano organizzativo;

Il piano di marketing;

Documentazione economico – finanziaria;

Documentazione di supporto.

ELEMENTI DEL BUSINESS PLAN

copertina

dichiarazione degli intenti

piano organizzativo

piano di marketing

documentazioneeconomico - finanziaria

documentazionedi supporto

COPERTINA

E’ la prima pagina del business – plan e dovrebbe contenere le seguenti informazioni:

nome dell’azienda

indirizzo dell’azienda

numero di telefono

logo, se esiste

dati identificativi dei proprietario degli amministratori della società

mese e anno di elaborazione del piano

numero della copia

nome dell’estensore

DICHIARAZIONE DEGLI INTENTI

Sintetizza gli assunti del vostro business – plan.

Sebbene sia posta all’inizio del piano è consigliabile scriverla dopo

che questo è stato completato, quando saranno disponibili tutte le informazioni e i dati economico – finanziari necessari.

Per la compilazione può essere utile seguire il seguente schema:

Qual è il nome dell’attività?(società ABC)

Qual è la sua forma giuridica?(s.p.a., s.r.l., ecc..)

Che tipo di prodotti o servizi gestisce?

Quale sarà l’utilizzo del finanziamento da parte dell’azienda?

Quali saranno le garanzie fornite? Dove è ubicata l’attività?

Perché viene richiesto il finanziamento?

GUIDA ALLA COMPILAZIONEdella dichiarazione degli intenti

Quando si è costituita l’azienda?

Quando deve essere erogato il finanziamento?

Da quando potrete iniziare il rimborso?

PIANO ORGANIZZATIVOPIANO ORGANIZZATIVO

E’ la prima delle sezioni principali del business – plan.

Include informazioni concernenti il settore di attività in generale e

la vostra azienda in particolare.

ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO

ELEMENTI DEL PIANO ORGANIZZATIVO

descrizione dell’attività

forma giuridica

prodotti o servizi

ubicazione

management

personale

sistemi di contabilità e controllo

assicurazioni

sicurezza e tutela del patrimonio

DESCRIZIONE DELL’ATTIVITA’

Mettete in evidenza l’unicità del vostro prodotto o servizio e

spiegate quali sono i benefits per il cliente. Fate un quadro

che delinei quello che vi aspettate di realizzare

nei prossimi tre – cinque anni.

FORMA GIURIDICA

Documenti da allegare:

Iscrizione alla Camera di commercio per le imprese individuali;

Atto costitutivo per le società di persone;

Statuto e patti sociali per le società di capitali.

Illustrate le ragioni che hanno determinato la scelta della forma giuridica adottata.

PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTOse operate nella produzione e commercializzazione di uno o più prodotti

Descrivete dettagliatamente lo sviluppo del prodotto, dalla materiaprima al prodotto finito. Disegnate un diagramma di flusso che vi aiuti ad identificare le diverse fasi di lavorazione e serva al finanziatore come rappresentazione visiva dell’intero processo.

Delineate sia scenari pessimistici che ottimistici.Il business – plan deve essere in grado di dare una risposta tempestiva agli imprevisti, in modo che la vostra attività

possa far fronte alle oscillazioni del mercato.

PRODOTTO E SERVIZIO OFFERTOPRODOTTO O SERVIZIO OFFERTO

se fornite servizi

Indicate qual è il vostro servizio, perché siete in grado di fornirlo,

come viene erogato, chi farà il lavoro e dove.

Spiegate perché il vostro business è “unico” e qual è lo specifico

vantaggio offerto dal vostro servizio.

Descrivete la situazione e il contesto che hanno portato a scegliere

quella determinata sede; elencate le altre sedi alternative e

spiegate i motivi della vostra decisione.

Potreste inserire nella documentazione di supporto foto,

planimetrie schizzi della sede aziendale.

UBICAZIONE

SCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONESCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONE

1. Indirizzo;

2. Nome, indirizzo e numero telefonico dell’agente immobiliare/persona da

contattare;

3. Superficie immobile/costo;

4. Storia immobile;

5. Adeguatezza della sede relativamente al mercato – target;

6. Via d’accesso per i fornitori;

7. Disponibilità di parcheggi (includere planimetria);

8. Tasso di criminalità nell’area;

9. Servizi pubblici (es. polizia, pompieri ecc.);

10. Note sulle zone pedonali dell’area;

SCHEDA DI ANALISI DELL’UBICAZIONE

11. Esercizi commerciali vicini e andamento commerciale della zona;

12. Disposizioni particolari vigenti per l’area prescelta (piani urbanistici,

di sviluppo, eventuali agevolazioni speciali, ecc.);

13. Adeguatezza dei servizi (assumete informazioni dai rappresentanti

delle aziende di servizi pubblici);

14. Disponibilità di materie prime/approvvigionamenti;

15. Disponibilità di manodopera;

16. Livelli retributivi della zona;

17. Disponibilità di alloggi per il personale;

18. Eventuali agevolazioni fiscali;

19. Valutazione della sede in termini comparativi rispetto ai concorrenti.

MANAGEMENT

Questa sezione descrive chi c’è dietro al business.

Se siete il titolare di un’impresa individuale, parlate delle vostre

competenze e allegate un curriculum.

Se avete costituito una società di persone, illustrate le ragioni che

vi hanno indotto alla scelta di quei partner, spiegate che tipo di

apporto essi danno all’impresa e come si integrano

le loro competenze.

Se avete costituito una società di capitali, descrivetene la struttura e

fornite informazioni dettagliate sugli amministratori.

Descrivete il ruolo di ciascun lavoratore e allegate

le job descriptions.

Inserite le copie di tutti i contratti di assunzione.

Esponete dettagliatamente quali sono i benefit erogati al personale.

PERSONALE

ASSICURAZIONIASSICURAZIONI

L’assicurazione è un elemento di primaria importanza per qualsiasi tipo di attività.

Prendete in considerazione i tipi di copertura che meglio

si adattano alla vostra attività.

Indicate quali coperture assicurative avete in corso, perché,

che scadenze hanno e il nome della compagnia d’assicurazione.

SICUREZZA E TUTELA DEL PATRIMONIOSICUREZZA E TUTELA DEL PATRIMONIO

Secondo l’U.S. Chamber of Commerce, oltre il 30% dei fallimentiaziendali dipende da comportamenti disonesti dei dipendenti.

E’ compresa in questa percentuale, oltre ai furti di merce, anche la sottrazione di informazioni confidenziali.

Prevedete le possibili aree problematiche che riguardano la vostra attività, individuate le misure di sicurezza che potreste

adottare, spiegate perché le avete scelte e quali risultati viaspettate dalla loro installazione.

PIANO DI MARKETINGPIANO DI MARKETING

In questa sezione riunirete le informazioni relative

al mercato nel suo insieme con un’enfasi particolare sul vostro

segmento specifico.

ELEMENTI DEL PIANO DI MARKETING

concorrenti

metodi di distribuzione

attività promozionale

prezzi

design del prodotto

scelta dei tempi di ingresso sul mercato

ubicazione

tendenze del settore

target

TARGET

Il mercato di riferimento, o target, viene definito come “un gruppo di clienti in possesso di un’insieme di caratteristiche comuni che

li differenzia dagli altri clienti”.

Definite il vostro target, e dichiarate come pensate di servire questomercato in termini di risorse, punti di forza e di debolezza.

Concentratevi su previsioni ragionevoli, credibili e raggiungibiliriguardo la dimensione del vostro mercato potenziale.

SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET

1. Chi sono i miei clienti?

a. Livello economico (reddito medio);b. Sesso;c. Fascia d’età;d. Profilo psicologico (stile di vita);e. Abitudini d’acquisto;

2. Ubicazione

a. Dove vivono i miei clienti?b. Dove lavorano?c. Dove fanno i loro acquisti?

3. Dimensione del mercato prevista;

4. Quali sono le esigenze dei clienti?

5. Come posso rispondere a queste esigenze?

6. Che cosa c’è di unico nella mia attività?

SCHEDA PER L’ANALISI DEL TARGET

LA CONCORRENZA

diretta indiretta

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA

Utilizzate la scheda di valutazione della concorrenza

per analizzare e valutare le informazioni sui vostri concorrenti.

L’analisi di queste informazioni vi aiuterà a pianificare il

vostro ingresso sul mercato.

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA

1. Concorrente;

2. Ubicazione;

3. Prodotti e servizi offerti;

4. Metodi di distribuzione;

5. Immagine

a. Confezione;

b. Materiali promozionali;

c. Metodi di pubblicità;

d. Qualità del prodotto o del servizio.

SCHEDA DI VALUTAZIONE DELLA CONCORRENZA

6. Struttura dei prezzi;

7. Storia commerciale e performance attuale;

8. Quota di mercato (numero, tipologia e localizzazione della clientela);

9. Punti di forza (i punti di forza della concorrenza possono diventarei vostri punti di forza);

10. Punti di debolezza (osservare i punti di debolezza della concorrenzavi può aiutare a trovare i modi per divenire unici e offrire dei vantaggialla clientela.

METODI DI DISTRIBUZIONE

La distribuzione è strettamente legata al vostro target. Definite

i modelli di acquisto dei vostri clienti.

Elencate i vantaggi e gli svantaggi dei vari metodi di distribuzione

e spiegate le ragioni delle vostre scelte.

Pianificate i costi di un anno e ripartiteli su base mensile. Questi

importi saranno trascritti nel rendiconto di cash – flow.

ATTIVITA’ PROMOZIONALE

La promozione del vostro business implica l’utilizzo di tutti

i mezzi disponibili per trasmettere ai vostri clienti il messaggio

che il vostro prodotto/servizio è buono e desiderabile.

Sarete valutati per quanto c’è di unico nella vostra attività e per

come questa caratterizzazione comporterà dei

vantaggi per il cliente.

PREZZI

La politica dei prezzi è un fattore critico per il successo del vostro

business e deve essere stabilita sulla base di ricerche di mercato

e di analisi economico – finanziarie.

La strategia di marketing più diffusa è formulare un prezzo

compreso tra il prezzo massimo e quello minimo.

Il prezzo massimo è determinato dal mercato.

Il prezzo minimo corrisponde al prezzo più basso al quale potete

offrire un prodotto o servizio, coprendo tutti i costi ed ottenendo

il margine di profitto desiderato.

IL DESIGN DEL PRODOTTO

La confezione e il design del prodotto possono giocare un ruolofondamentale per il successo della vostra azienda.

Tenete sempre in considerazione i gusti del vostro target nel realizzare il design finale del prodotto e della confezione.

Accertatevi di sapere che cosa prevedono le legislazioni. In moltipaesi vi sono enti preposti che stabiliscono i requisiti obbligatori

per etichette e confezioni e hanno procedure molto severe per quantoriguarda l’applicazione delle norme.

LA SCELTA DEI TEMPI DI INGRESSO NEL MERCATO

Far sì che i vostri prodotti e servizi siano disponibili al momento

giusto e nel posto giusto è più una questione di comprendere

la “ricettività del consumatore” che di pianificare i tempi

organizzativi.

Le informazioni che potete ricavare dai giornali e dalle associazioni

di categoria vi aiuteranno a stabilire i tempi giusti

per il vostro settore.

Dite quando progettate l’ingresso sul mercato e come siete arrivati

alla vostra decisione.

UBICAZIONE

Se la scelta dell’ubicazione è legata al vostro target, la affronterete

in questa sezione.

Elencate quali sono i motivi della scelta.

Le camere di commercio, gli uffici dei vigili, gli uffici urbanistici

e del piano regolatore del comune potrebbero essere in grado di

fornirvi informazioni che vi aiuteranno a determinare

l’ubicazione migliore.

Nota: usate la scheda di analisi dell’ubicazione illustrata nel piano organizzativo

TREND DI SETTORE

Siate pronti a recepire se si verificano cambiamenti nel vostro settore.

Fate una previsione degli scenari nelle situazioni migliori e peggiori. Fate

un’analisi relativa al tempo ed al denaro necessari per cambiare il punto

focale della vostra attività così da rimanere competitivi.

Le associazioni di categoria e professionali, i loro periodici e i rapporti

di settore che vi riguardano, vi aiuteranno a scrivere

ciò che concerne quest’area.

DOCUMENTAZIONE ECONOMICO - FINANZIARIA

La documentazione economico – finanziaria comprende tutti

i documenti usati per mostrare la situazione economico – finanziaria

del passato, del presente e le previsioni per il futuro.

Si tratta di rapporti e rendiconti economico – finanziari, sia

pro - forma (previsioni) sia effettivi.

SCOPO DEI DOCUMENTI ECONOMICO-FINANZIARI

La documentazione economico – finanziaria vi metterà in condizione d’interpretare tutte le informazioni contenute nel piano

organizzativo e di marketing come cifre finanziarie effettivee di valutare la vostra attività in termini di profitto.

Spesso è la prima sezione a venire presa in considerazioneda un potenziale finanziatore o investitore.

TIPO DI DOCUMENTI

Vi sono tre tipi di documenti economico – finanziari inclusi in

questa sezione:

1. Rapporti sulle esigenze e l’impiego dei fondi ricevuti da un

finanziatore o investitore;

2. Rendiconti pro-forma;

3. Rendiconti della performance reale.

RAPPORTI SULLE ESIGENZE E L’IMPIEGO DI FONDIricevuti da un finanziatore o investitore

Comprendono il “riepilogo delle esigenze finanziarie” e “il rapporto di allocazione del fondo prestiti”. Questi due

documenti sono gli unici scritti sotto forma di testo anziché in forma tabellare.

Vengono inclusi solo se la vostra azienda sta cercando fondida parte di un finanziatore o investitore (o da altre fonti).

RIEPILOGO DELLE ESIGENZE FINANZIARIE

Se state per richiedere un prestito, i vostri finanziatori e investitori

analizzeranno i requisiti della vostra azienda distinguendo tra tre diversi

tipi di capitale e precisamente:• Capitale circolante;• Capitale di sviluppo;• Capitale proprio.

Il riepilogo delle esigenze finanziarie fornisce le seguenti informazioni:

• Perché state chiedendo un prestito;• Quanto avete bisogno.

RAPPORTO DI ALLOCAZIONE DEL FONDO PRESTITI

I potenziali finanziatori richiederanno un documento che dichiari

come impiegherete il denaro che intendete prendere a prestito.

Il rapporto di allocazione del fondo prestiti illustra come intendete

impiegare il fondo prestiti.

E’ importante supportare il documento con alcune note informative.

RENDICONTI PRO - FORMA

Ogni business plan deve contenere i seguenti rendiconti pro-forma:

Rendiconto di cash flow; Conto economico triennale; Analisi del punto di pareggio

Questa sezione dovrà inoltre comprendere:

I prospetti degli impieghi di cassa e delle fonti di cassa. L’analisi trimestrale di budget. Questo è lo strumento per confrontare

le previsioni effettuate con i risultati effettivi.

RENDICONTO DI CASH FLOW

E’ un rendiconto pro-forma (o previsione) impiegato per la pianificazione interna e stima quanto denaro entrerà o uscirà dalla

vostra azienda in un determinato periodo di tempo, in genereil successivo anno fiscale.

Il profitto alla fine dell’anno dipenderà dal giusto equilibrio traentrate e uscite di cassa.

Questo rendiconto tratta solamente le transazioni reali di contantee non contempla deprezzamenti, ammortamenti, o altre voci di

spesa “non in contante”.

PROSPETTI PRELIMINARIper la compilazione del rendiconto di cash flow

PROSPETTO DEGLI IMPIEGHI DI CASSA

E’ il documento relativo al denaro che esce dalla vostra azienda.

Identifica le voci di spesa, le obbligazioni e la quantità prevista di contante

necessaria per ogni voce.

Questi costi non sono sempre facili da stimare.

Se si tratta di una nuova attività sarà necessario condurre molte ricerche

di mercato.

PROSPETTI PRELIMINARIper la compilazione del rendiconto di cash flow

PROSPETTO DELLE FONTI DI CASSA

E’ il documento relativo al denaro che entra nella vostra azienda.

Per redigere questo prospetto dovrete tenere in considerazione le

disponibilità liquide, i ricavi previsti, le attività liquidabili, possibili

finanziatori e investitori e il capitale netto conferito.

ANALISI TRIMESTRALE DI BUDGET

E’ il documento che viene utilizzato per confrontare le previsioni

del rendiconto di cash flow con le performance reali della

vostra azienda.Vi permette di sapere se siete in linea con le

previsioni e vi aiuta a tenere sotto controllo tutte le fasi operative

della vostra attività.

Quando l’analisi mostra che siete al di sopra o al di sotto del

budget in una qualsiasi area, sarà necessario stabilire i motivi dello

scostamento e attuare dei cambiamenti per il futuro che vi

consentano di “tornare in pista”.

CONTO ECONOMICO TRIENNALE

Un conto economico triennale è un conto economico pro-forma

(o conto profitti e perdite).

Si differenzia dal rendiconto di cash flow in quanto include solo

i redditi previsti e i costi deducibili.

Le informazioni per un conto economico triennale possono essere

ricavate dal rendiconto pro-forma di cash flow e dalle analisi aziendali

e di marketing.

ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO

E’ il punto in cui i costi di un’azienda coincidono perfettamente con

i ricavi di vendita e in cui non si registra né profitto né perdita.

Il punto di pareggio (o break-even point) può essere ricavato con un

calcolo matematico o con la costruzione di un grafico.

Per effettuare un’analisi del punto di pareggio sono necessari tre valori

di previsione:

a. Costi fissi del periodo (spese generali amministrative, ammortamenti,

interessi, ecc.);

b. Costi variabili: (costo del venduto + costi di vendita);

c. Volume totale di vendita (previsioni di vendita per il periodo in esame)

RENDICONTI DELLA PERFORMANCE REALE

Se la vostra è un’attività nuova non avete dati storici.

La sezione economico-finanziaria del vostro business plan si

chiuderà con il rendiconto pro-forma e la “storia finanziaria

personale”;

Se la vostra è un’attività consolidata, dovrete allegare il

rendiconto delle performance reali, e cioè:• Stato patrimoniale;• Conto economico;• Storia finanziaria dell’azienda o richiesta di finanziamento.

STATO PATRIMONIALE

E’ un rendiconto economico-finanziario che mostra la posizionefinanziaria dell’azienda ad una certa data.

Viene di norma redatto alla chiusura di un periodo contabile.

Redigendolo regolarmente, sarete in grado di identificare e analizzare le tendenze dei punti di forza del vostro business e, di conseguenza, apportare tempestivamente le opportune modifiche.

CONTO ECONOMICO

Questo rendiconto, detto anche “conto profitti e perdite”, registra l’attività

economico-finanziaria dell’azienda in un certo periodo,

di norma l’anno fiscale.

Contrariamente a quanto avviene nello stato patrimoniale, che rileva la

situazione a un momento dato, il conto economico può essere paragonato

ad una immagine in movimento; esso infatti mostra che cosa accade in

azienda in un determinato arco temporale.

COME REDIGERE IL CONTO ECONOMICO

Il conto economico viene redatto sulla base delle operazioni

effettive dell’azienda, contrariamente al rendiconto pro-forma

che contempla le previsioni per i periodi successivi.

Il conto economico mostra, nell’arco di un periodo di tempo

determinato, la provenienza del denaro in entrata e la destinazione

di quello in uscita e dovrebbe essere compilato al termine di

ogni mese dell’esercizio in corso, non solo a fine anno.

LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA

Tutte le informazioni necessarie saranno già state inserite in altre

sezioni del business plan e nella documentazione

economico-finanziaria.

E’ l’ultimo rendiconto economico – finanziario che dovrà essere

inserito nel business plan.

Le informazioni che vengono più sovente richieste sono:

Attività, passività e patrimonio netto;

Sopravvenienze passive;

Informazioni sulle scorte;

Conto economico;

Proprietà immobiliari, azioni e obbligazioni;

Informazioni sulla forma giuridica;

Informazioni di controllo;

Copertura assicurativa.

LA STORIA FINANZIARIA DELL’AZIENDA

DOCUMENTAZIONE DI SUPPORTO

La documentazione di supporto serve a suffragare i rendiconti e le decisionicontenute nelle tre sezioni principali del business plan.

I documenti in genere allegati sono:

Curriculum vitae

Situazione patrimoniale del titolare

Informazioni commerciali (solidità creditizia personalee relativa all’impresa)

Copia dei contratti di locazione e di leasing

Referenze

Contratti

Documentazione legale

F i n e