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un contesto di cambiamento veloce. Giàdal primo incontro torinese mi sono postole seguenti domande: con quali mezzidovrò spiegare la complessa situazioneattuale e futura della farmacia? Con qualistrumenti, documenti, citazioni? Dovròfare una lezione dottrinale, da aula uni-versitaria? Oppure, considerato il mio ca-rattere flessibile e naif, sarà bene inven-tarsi un modello di lezione più interattivapossibile, basata su metafore, parabole,filmati, poesie, musiche e regali da distri-buire a fine lezione. Naturalmente hoscelto questa seconda via, rischiosa per-ché diversa dalle altre lezioni, ma alla finevincente (dai, un po’ di vanità a volte civuole). Come sarebbe stato possibile par-lare di complessità della crisi senza coin-volgere la leva principale su cui agire, ilcambiamento? Cambiamento di pensie-ro, di atteggiamento, di velocità. AlbertEinstein, in un testo sulla crisi del ’29 (ve-

Ho concluso in questi giorni untour di formazione rivolto aifarmacisti italiani, tenutosi in

nove città. Il corso è stato organizzatodalla Scuola Sant’Anna di Pisa insiemead Abbot Farmaceutici. Prima tappa To-rino, ultima Palermo. Certamente non hovinto nessuna coppa ma non ho persotempo, perché condividere le giornatecon i farmacisti mi ha permesso di cre-scere. È stato un immergersi in un conte-sto culturale fatto di passione, conoscen-za e allegria. Ventuno giorni con circaduecento farmacisti di tutta Italia: giovanie meno giovani, uomini e donne, privati ecomunali, farmacisti che gestiscono far-macie diverse per dimensione e ubica-zione, farmacisti in crisi finanziaria e far-macisti carichi di tanti progetti. Tutti, pro-prio tutti, con un unico obiettivo: cercaredi capire la situazione attuale e le criti-cità/opportunità della farmacia italiana in

di box a pagina 32), scriveva, tra l’altro:«Non possiamo pretendere che le cosecambino, se continuiamo a fare le stessecose». Quindi è inevitabile che anche noiformatori dobbiamo cambiare passo, in-dividuare nuovi modelli formativi, cer-cando di trasmettere la bellezza e la gioiadel cambiamento ai farmacisti e a tutti glistakeholder che ruotano intorno al siste-ma-farmacia: professori, commercialisti,giornalisti, software-house, distributoriintermedi, banche, industrie farmaceuti-che, sindacati, ordini professionali, politi-ci, amministratori eccetera.Vi racconterò la mia lezione con il ram-marico che non possiate ascoltare la me-lodia e le parole di Imagine (John Len-non) o la musica dei Carmina Buranache accompagna la poesia di MarthaMedeiros (attribuita a Pablo Neruda):Lentamente muore... Inoltre non potretevedere il lancio della piccola palla che

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In viaggio per l’Italia

PUNTO EFFE N. 5 DEL 29 Marzo 2012

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salta di mano in mano dei farmacisti o ilnaso rosso del clown, i lego, lo scoppiarsidelle bolle di sapone, il volo di un piccoloaeroplanino eccetera. Quindi, cari amici,vi invito, se volete, a contestualizzarequesto racconto considerando che inogni aula erano presenti circa venti far-macisti con l’aspettativa di parteciparealla lezione noiosa di sempre (questa vol-ta è supponenza). L’argomento trattatonel mio corso è stato “Criticità e opportu-nità dell’azienda farmacia” e, come hogià detto, ho adoperato diversi mezzi co-municativi: slide, giocattoli, musica, fil-mati, libri e regali (poesia e Pinocchio). Inquesto articolo cercherò di proporei soloalcuni dei mezzi comunicativi usati conl’obiettivo di farvi fare una riflessione sullavostra farmacia.

LE IMMAGINI! La fotografia del “calcinculo”. Pensoche tutti conoscano la giostra del “calcin-culo” (foto di apertura). È una giostra cir-colare con tanti seggiolini che pendonodall’alto, legati individualmente con ro-buste catene e che si muovono prenden-do sempre più velocità. La corsa terminacon un premio a colui che riesce a strap-pare il pendaglio appeso sotto il pallonecollocato molto in alto e lateralmente allagiostra. Penso che il “calcinculo” sia unametafora soddisfacente per esprimereallegria, coraggio, consapevolezza, squa-dra-sistema, premio. Allegria perché sitrova in un ambiente gioioso come il Lu-na Park. Consapevolezza perché è ne-cessario che colui che vi sale sappia chele forte velocità e il dondolio del seggioli-no possono provocare vertigini. Coraggioperché la velocità e l’oscillazione genera-no sicuramente un brivido. Squadra per-ché è più facile strappare il pendaglio efar vincere il premio per coloro che si di-spongono a “treno” (uno dietro l’altro inmodo da generare quella grande spintanecessaria a salire più in alto degli altri ea vincere). Premio, quale giusta ricom-pensa per aver affrontato con allegria,consapevolezza, coraggio e spirito disquadra il giro di giostra. Ritengo che i suddetti ingredienti sianonecessari al farmacista-imprenditore pergestire la propria azienda farmacia.Allegria: guai a non lavorare con gioia.Consapevolezza: guai a non conoscere la

situazione genera-le e particolare del-la propria azienda. Coraggio: guai a nonprendere decisioni.L’imprenditore è chia-mato a dover fare scel-te, a volte, coraggiose:assumere o licenziare,trasferire l’impresa al fi-glio o al bravo dipenden-te, vendere la farmacia oristrutturarla eccetera. Lescelte devono essere fatte- e oggi devono essere ve-loci - altrimenti si possonogenerare inefficienze ecancrene. Squadra: guai a vivere la propria azien-da senza condividere la progettualitàgestionale di breve e medio periodo coni propri collaboratori. Premio: guai se, a fine anno, l’impren-ditore non ha raggiunto la resa finanzia-ria sperata.! La fotografia del ring. Nella fotografia inquesta pagina si vedono due pugili sulring. Uno con i calzoncini rossi, l’altrocon i calzoncini neri. Il primo è appesan-tito da un grasso flaccido ed è in difesa, ilsecondo ha una fisicità tonica e i suoiguantoni sono all’attacco. Dopo averproiettato la foto chiedo ai farmacisti pre-senti chi, tra i due pugili, rappresenti me-taforicamente la farmacia di oggi. La ri-sposta è così suddivisa, sempre ugualeda Torino a Palermo: per l’80 per centodei farmacisti la farmacia è rappresenta-ta dal pugile con i calzoncini rossi mentreper il 20 per cento è rappresentata dal-l’altro pugile. Pazzesco. I farmacisti, ti-tolari e collaboratori, si sentono appe-santiti da un grasso apparente e atavicoche li ingessa in una posizione di dife-sa. Ritengo che questo pensiero sia so-

lo nel loro imma-ginario perché di fatto, in questi

ultimi cento anni, il farmacista e la far-macia sono sempre stati protagonistinel contribuire allo sviluppo sociale eculturale della collettività.Come è possibile non riuscire a capitaliz-zare positivamente tutto il profitto socialeche la farmacia ha generato in questi an-ni? Mi riferisco a tutti i servizi gratuita-mente resi, alla disponibilità e alla pre-senza sul territorio, all’innovazione pro-dotta e a tanto altro. Il farmacista ha per-so, forse, l’orgoglio di rappresentare unacategoria di professionisti e imprenditoriperché considerata marginale? Perché?Forse non si è fatto sistema, forse non si èriusciti a comunicare al cittadino il valoredella farmacia, forse non abbiamo“esploso” l’istituto della farmacia nellecinque dimensioni: economica, sociale,ambientale, culturale e umana. Dimen-sioni che si possono sintetizzare in un’u-nica definizione di farmacia: farmacia eti-ca. Dopo questo commento alla foto delring ho ritenuto che per gestire il cambia-mento dobbiamo necessariamente riap-propriarci dell’orgoglio di essere farmaci-sti e intraprendere un processo di forma-zione culturale, investendo prima in eco-

DI FRANCO FALORNI

Prima parte del racconto di un tour di formazione rivolto ai farmacisti e incentrato sulla complessasituazione attuale. La crisi? Non un danno ma un’opportunità. Come insegna Einstein

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nomia della conoscenza poi in arredi, im-mobili, servizi e altro.! 5.000 farmacie in più. Tra le slide cheho proposto non poteva mancare la ta-bella che proietta il nuovo conto econo-mico della farmacia media italiana neiprossimi anni. Facendo un calcolo sem-plice, con 5.000 farmacie in più l’azien-da-farmacia potrebbe perdere fino al 30per cento dei ricavi, con una riduzionedel 60 per cento dell’utile al lordo delleimposte. Tutto questo se la farmacia “col-pita” non ridurrà il personale del 50 percento o non aumenterà le vendite liberedel 60 per cento, oppure non cercherà dimixare le due leve. Numeri forti, provoca-tori? Alcuni farmacisti mi hanno detto chestavo facendo terrorismo economico.Può darsi che i numeri siano forti ma ser-vono per invitare l’imprenditore farmaci-sta a verificare cosa potrebbe succederenella sua zona specifica ma anche inquella più allargata. Attenzione: come hodetto e dimostrato in più occasioni esisto-no farmacie ricche (capitalizzate) e far-macie povere (con deficit patrimoniali).In caso di contrazione di ricavi e utili nontutti si comporteranno in modo uguale(per esempio riducendo il personale) mavi sarà un differenziazione secondo la ca-tegoria di appartenenza. Mentre le farma-

cie povere, che non trovano finanziamen-ti, dovranno necessariamente licenziare,le farmacie ricche potrebbero teorica-mente assumere i dipendenti licenziatidai colleghi perché, grazie alla loro capi-talizzazione, potranno neutralizzare leeventuali perdite generate dai maggioricosti. Stessa cosa si potrebbe verificareper quanto riguarda gli investimenti instruttura e servizi: le farmacie “ricche”potranno continuare a investire, mentrequelle “povere” potrebbero trovarsi in se-ria difficoltà. Dopo questa tabella i farma-cisti sentono un brivido, allora ricordo lagiostra del “calcinculo” e il brivido che siprova quando velocità e dondolio au-mentano. La hostess della segreteria cichiama per un caffè. Ci voleva.Quando torniamo in aula qualcuno siavvicina dicendomi che i dolcetti serviticon il caffè erano amari, molto amari.Saranno stati certamente i numeri che,letti in modo statico, hanno tolto il dolceperfino alle sfogliatelle, ai cannoli mi-gnon e alle zeppole. «Come è possibile pretendere che le co-se cambino se continuiamo a fare lestesse cose»: ho ricordato la frase di Ein-stein per sollecitarli ad avere un atteggia-mento proattivo di fronte a un cambia-mento veloce e ineludibile. «Ma cosa

dobbiamo fare? Quali sono le opportu-nità?» mi urlano dagli ultimi banchi. Fac-cio una piccola analisi di coscienza pen-sando che fare il professore è molto piùfacile che fare l’imprenditore farmacistaÈ facile buttare lì numeri e teorie maquando si entra nel concreto diventa dif-ficile fornire i rimedi, specialmente se ipartecipanti sono eterogenei comequelli che mi trovo a Torino e Verona.Non mi sottraggo alle domande, raccon-tando che la richiesta di salute è uno deimegatrend costantemente in crescita.Si pensi che in Italia, nonostante unacrisi tremenda, le circa 18.000 farmaciehanno avuto una contrazione del fattu-rato totale (rispetto al fatturato 2010)dell’1,5 per cento. Il farmacista deve, inbase a ubicazione e dimensione, valuta-re i talenti che ha a disposizione e investi-re in quei prodotti già presenti in farmaciama che sono sempre stati considerati,principalmente dal titolare, residuali perl’economicità dell’azienda. Il problema èquando l’imprenditore non riesce a indi-viduare i talenti e le opportunità a sua di-sposizione. Se l’imprenditore continua acomportarsi come sempre, è impossibileche esca dalla crisi. Meglio trovare un’al-tra occupazione. Se il farmacista conti-nuerà ad aspettare la “flebo-economica”,o meglio la “pseudoflebo-economica”,dal Ssn, è meglio che venda la farmacia.Ritengo, invece, che il farmacista-proatti-vo o il sistema-farmacia-proattivo si muo-va come il pugile dai calzoncini neri: al-l’attacco. Dobbiamo cercare di smontaregli ospedali per individuare le inefficienzee proporre noi servizi efficienti a una tarif-fa che copra i costi di gestione, il lavorosvolto, il rischio d’impresa, e la remune-razione del capitale investito; inoltre è ne-cessario far evolvere il contratto di rete trafarmacie per tenere unito il sistema. «Macosa dobbiamo fare in questo momentodi crisi?» mi hanno urlato i farmacisti de-gli ultimi banchi. In sintesi, ho risposto:capire lo stato di salute della tua farma-cia. In caso di farmacia povera è urgenteche la si capitalizzi, individuando le op-portunità (nuovi negozi) e i talenti (colla-boratori). Fare rete, sviluppare servizi so-ciosanitari tesi, tra l’altro, a svolgere unafunzione educativa. La sintesi della sinte-si è la seguente: sii proattivo.

(Continua)

Una lezione preziosaAlbert Einstein, nel corso della famosa crisi del ’29, scriveva questo testo,tanto discutibile quanto suggestivo. Il brano è tratto da A. Einstein, Il mondocome io lo vedo, Newton Compton, Roma, 2005. «Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare lestesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni,perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giornonasce dalla notte oscura. È nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e legrandi strategie. Chi supera la crisi supera se stesso senza essere “superato”.Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talen-to e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi è la crisi dell’in-competenza. L’inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cer-care soluzioni e vie di uscita. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita èuna routine, una lenta agonia. Senza crisi non c’è merito. È nella crisi cheemerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brez-ze. Parlare di crisi significa incrementarla, e tacere nella crisi è esaltare ilconformismo. Invece, lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l’unicacrisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla».