Impresa e cambiamento - Univr

Impresa e cambiamento

Roberto Banzato

Business Partnering Director

Value Integrators

Finance

2 GSK Pharmaceuticals Italy

Darwin’s theory confirms the need to Change for

survival….

Cambiare solo è eterno,

perpetuo, immortale.

Arthur Schopenhauer


Il mercato farmaceutico e GSK

Le determinanti del cambiamento

Il governo del cambiamento

Le persone per il cambiamento

Agenda

Il mercato farmaceutico e GSK


Ristorante “ALLA SALUTE”

CONSUMA

ma non

conosce

PAGA

Conosce e

ORDINA

OFFRE

paziente Stato medico azienda


Pharmacies

(17,117)

Patients / Customers

(58million)

Pharma

Company

Wholesalers

(250)

73 % 10 % 12 % 5 %

83 %

Hospitals

(public and

private)

Local Health

Authorities

Il mercato farmaceutico italiano


(1) Source: Scrip Magazine - Ethic

La ricerca farmaceutica

Il ciclo di vita del farmaco

Un processo lungo, complesso, costoso:

13-15 anni di studi e sperimentazioni

Probabilità di successo: 1 su 10 mila

Costi in aumento fino a diverse centinaia di milioni di euro

Solo 3 farmaci su 10 ammortizzano i costi

Il farmaco arriva sul mercato dopo 12-13 anni dal brevetto


PRODUCT:

Frutto di un lungo e costoso processo di ricerca.

Attributi fondamentali: efficacia, sicurezza, costo.

Aree specialistiche: monopolio/oligopolio.

Aree medico di base: prodotti indifferenziati, generici, copie, co-marketing.

PRICE:

Per i farmaci rimborsati (classe A-H), stabilito dal Ministero della Salute (AIFA) e

pubblicato in Gazzetta Ufficiale.

Sconti fissi ai tre attori della filiera distributiva al pubblico: Azienda, Grossista,

Farmacia.

In Ospedale, gare e aste (concorrenza sul prezzo).

Le differenze di prezzo diventano importanti in caso di non rimborsabilità da parte

del SSN (classe C, OTC).

Dopo la perdita di brevetto, il prezzo diventa leva fondamentale (premium price)

Le 4 P del Marketing nel farmaceutico


PLACE:

3 canali: Farmacia al pubblico intermediata dal Grossista, Ospedali, ASL

La distribuzione è regolamentata: in corso tentativi di liberalizzazione dei farmaci

meno “impegnativi” (classe C, OTC).

PROMOTION:

Ancora oggi fondamentale è la visita di Informazione Scientifica al Medico da parte

dell’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF).

Altri canali sono: Congressi, Convegni, Corsi di Aggiornamento Medico (ECM), Studi

Clinici. Tutti i mezzi sono regolamentati in modo molto preciso.

Pubblicità: non permessa la pubblicità diretta al consumatore finale, se non per

OTC.

Ammessa la pubblicità istituzionale, di patologia e su riviste specializzate.

Il futuro è digital, ma come? Mobile Rep, Remote Rep

Le 4 P del Marketing nel farmaceutico


GlaxoSmithKline in Italia e nel mondo

GSK in Italia dal 1932

Verona è la sede principale

1,3 miliardi di euro il fatturato

(vendite dirette + export) del

gruppo nel 2010

Quota di mercato 4,5%

72 milioni di euro di imposte

Stabilimenti produttivi

(Verona e Parma)

Sede amministrativa

(Verona)

Consumer HealthCare

(Baranzate-MI)

Presente in 114 Paesi e oltre

150 mercati

Oltre 90.000 dipendenti in

tutto il mondo

28,4 miliardi di sterline di

fatturato, 5% della quota di

mercato mondiale (PIL Kenia,

CostaRica, Etiopia)


GSK Strategic priorities

Le determinanti del cambiamento


If we do not take change by

the hand, it will surely take us

by the throat

W. Churchill

SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE

UNA EUROPA SEMPRE PIÙ LONGEVA

March 2013 Monitor Sextantfarma


UNA ITALIA SEMPRE PIÙ VECCHIA

March 2013 Monitor Sextantfarma

Rapporto Istat 2012


TENDENZE DI SETTORE

Monitor Sextantfarma

IL SETTORE

FARMACEUTICO

“TIENE”

MEGLIO DI ALTRI

MA


1. I generici

2. I lanci

3. La regolamentazione

4. Le attese di borsa

I fattori di cambiamento


Source: IMS

I farmaci Generici o Equivalenti Scadenza di brevetto

– Il brevetto parte dalle prime fasi di ricerca

Autorizzazione Commercio Generici:

– Riduzione di prezzo minima: -20%

Riduzione di prezzo media al lancio:

– circa -50%

– in alcuni casi anche -70%

– Tabella fatturato-taglio prezzi per

rimborso “automatico”

Prezzo di Rimborso:

– Il generico meno costoso fissa il prezzo

rimborsato dal SSN

Farmacista ha un ruolo attivo, normato nel

dettaglio

Medico ha un ruolo normato nel dettaglio

Paziente:

– Può avere il prodotto Brand pagando la

differenze col prezzo di Rimborso

Mercato:

– 9 confezioni su 10 sono ormai a brevetto

scaduto

2,9%3,9%

4,7%

6,6%

8,1%

9,7%

11,5% 11,9%

14,1%

15,9%

17,2%18,0%

18,5% 18,9% 19,3%

1,5% 2,0% 2,3%3,4%

4,0%

5,4%6,5% 6,1%

6,9%7,9%

9,6%10,8%

11,7%12,4%

12,9%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Qd

M g

x p

uri

su

to

t m

kt

eti

co

reta

il

Trend QdM Generici puri su Mkt Etico Retail

Unità Valori

1.


492

227 375

744

410

177 209 383

173 239 233 149

40 104

138

17

289

44

84

126 99

11

32 36

155

124

21 4

162

469

83 16

71

83 165 25

54

114 1 24

139 93

529

455 412 166

227

387 261

149 297

159 88 117

155 113

-

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

€.m

ln

Fatturato 2012 branded e genericato Genericati oggi Off patent non genericati LOE 2013 - 2016 LOE dopo 2016

19

Nota: holding in ordine decrescente di fatturato totale 2012 Fonte: elaborazoni interne Commercial Modelling su dati IMS

Gli impatti delle scadenze di brevetto 1.


PERFORMANCE DELLA INNOVAZIONE 2.


Prezzi di rimborso dei farmaci “nuovi” 2.


Centralizzazione

degli acquisti

le continue misure governative hanno trasformato il Mkt Farmaceutico

da una fonte di spesa ad una fonte di risparmio

Le azioni dello Stato per contenere la

Spesa Farmaceutica

3.


La pressione di Borsa 4.


Il futuro è in movimento 4.

25 GSK Pharmaceuticals Italy SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE


• Ri-centralizzazione della Sanità dalle Regioni allo

Stato

• Centralizzazione degli acquisti sanitari

• Benchmark cross-regionale sui costi sanitari

• Da “Sanità per tutti” a “Sanità per molti”

• Compartecipazione del cittadino alla spesa

sanitaria

• Sviluppo delle cure domiciliari (Case della Salute,

Medicina di Gruppo H24)

• La farmacia dei servizi

• Informatizzazione delle cure

• Accesso e innovazione “pay by results” non “pay by

costs”

• Autorizzazione centrale all’uso off-label

• Ingresso dei bio-similari e loro regolamentazione

Le tendenze di scenario


• Identificazione e contatto di TUTTI gli stakeholder rilevanti (S&T)

• Da richiesta di prezzo di rimborso a dimostrazione di valore

• Ricerca e presidio delle nicchie di mercato

• Attenta gestione del ciclo di vita dei prodotti (anche scaduti)

• Attenzione alla filiera distributiva (grossisti, farmacie, parafarmacie)

• Espansione nel para-farmacutico (nutraceutica, OTC, cosmetica)

• Cambiamento del profilo dell’ISF: da “veicolo” a “protagonista”

• Analisi dei processi in ottica miglioramento continuo

• Digital marketing – ISF 2.0

Necessità Di:

QUANTITA’

Le possibili soluzioni

QUALITA’

CAMBIARE


Anticipare il mercato


Il futuro?

Il governo del cambiamento


The only person who likes

change is a wet baby.

R. Blitzer


GSK Change Framework

To sustain the change, maintain momentum and

continuously improve

Embed & Grow

To execute the plan and build confidence and energy through testing and trialing

Implement

To gain a greater in-depth understanding as to what is currently going on, and what needs changing

Diagnose

To establish real clarity and choices around vision,

strategy, framework, scope and approach

Design

To incorporate individual, team, and organizational learning and engagement into the change process

Engage & Learn

© GSK 2009

Persone per il cambiamento

Prestazione e Potenziale Il potenziale può essere

considerato come l’insieme delle

energie, delle capacità e delle

attitudini presenti in un individuo,

non pienamente espresse o

utilizzate.

La performance può essere

considerata come l’insieme dei

risultati manifesti e oggettivabili di

un soggetto.

Quantità

Qualità

Impatto/Valore aggiunto

Repitibilità

Mental Agility

People Agility

Results Agility

Change Agility

GSK Expectations

Set direction

& inspire

Work across

boundaries

Release

energy

Develop

capability& talent

Drive

performance

Live our

values


Darwin’s theory confirms the need to Change for

survival…. It is not the strongest species that survives

nor the most intelligent

but the ones most responsive to CHANGE

C.Darwin

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