IL PIANO DI VENDITA

D 2

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L’Analisi SWOT

E’ un classico strumento di business

per analizzare:

1. PUNTI DI FORZA (“Strenghts”)

2. PUNTI DI DEBOLEZZA

(“Weaknesses”)

3. OPPORTUNITA’ (“Opportunities”)

4. MINACCE (“Threats”)

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La Matrice SWOT (punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce)

PUNTI DI FORZA(interni)

OPPORTUNITA’(esterne)

MINACCE(esterne)

DECIDERE 4 PIANI DI AZIONI !!!

PUNTI DI DEBOLEZZA(interni)

4

Sfruttamento dell'opportunità

Necessità di costruireprima dei concorrenti

nuove capacità percogliere l'opportunità

Grande opportunitàper la concorrenza dicostruire un solido

vantaggio competitivo

Possibilità di perditadella posizione

di vantaggio

Forze

Debolezze

Opportunità Minacce

La Matrice SWOT (2)(punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce)

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Le TRE matrici SWOT

Nelle vendite in particolare conviene

sviluppare TRE analisi SWOT su

La nostra Azienda

Noi personalmente

I nostri principali concorrenti

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La “Proposta di Valore” (1)

Chiediamoci:

“Cosa noi realmente sentiamo che sia la

più grande caratteristica o ragione per

la quale noi esistiamo in questo

business e che vogliamo presentare a

tutto il mercato ?”

(Es.: formazione personalizzata di vendita,

non manipolativa, professionale,

facile da applicare in pratica,

basata sull’esperienza e sul buon senso)

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L’analisi della situazione attuale (a)

Ogni tipo di analisi deve iniziare con la situazione attuale: siamo sicuri di conoscere perfettamente

Come siamo nei Clienti attuali? Lo scenario del prossimo anno? Se manteniamo lo stesso fatturato di

oggi Solo una parte? Se dobbiamo ristrutturare/ricostruire il

business?

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L’analisi della situazione attuale (b)

Segmentiamo la lista Clienti in vari modi:

Dal migliore al peggiore

Dal fatturato più alto al più basso

Dal margine migliore a quello peggiore

Molto probabilmente funziona secondo la

legge 80%-20% di Pareto:

“80% del fatturato, margini, problemi

deriva dal 20% dei Clienti”

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La “Gap Analysis” (a)

E’ uno strumento di pianificazione

strategica che permette ai venditori

di valutare dove sono oggi e

confrontarsi con gli obiettivi, in modo

da intraprendere azioni per

massimizzare i risultati

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Vendite 2013 % fatt. perso (medio) Proiezione 2014 Budget 2014 Gap Sviluppo Clienti (medio) Gap Vendite per Nuovo

Cliente (media annua) Nuovi Clienti per coprire

Gap

1.000 5%

= 950

1.120

- 1704% = + 38

- 132 6

132:6= 22

La “Gap Analysis” – un esempio (b)

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I Nuovi Clienti

E’ importante misurare le percentuali di successo nei contatti con i prospect.

Es.: ogni 10 contatti con prospect che riteniamo possano essere in qualche modo interessati alla nostra proposta, 3 accettano di parlare con noi delle loro necessità e del match con i nostri prodotti e 1 solo poi ordina = 10-3-1

MISURA FONDAMENTALE PER CIASCUN VENDITORE

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Il Tasso di Successo del venditore

N. Suspects =

% Prospects =

% contatti OK

=

% visite =

% offerte =

% ordini =

500

70

%

60

%

50

%

20

%

20

%

350

210

105

21

4,

2

75

%

65

%

55

%

25

%

23

%

375

244

146

37

8,4ORDINI + 100%

Le scelte per migliorare gli utili

Miglioramento utili

Aumento vendite Miglioramento Produttività

Penetrazionenel Mercato

AttivitàEsistenti(assets)

Sviluppodel Mercato

SviluppoDel Prodotto

Cambiobase delle

attività

Miglioram.mix di

venditaprodotti

( margine)

AumentoPrezzi

Aumentoutilizzo

PrendereClienti dai

concorrenti

Migliorareutilizzoattività(esperienzae efficienza)

NuoviSegmenti

Conver-tirenon-

-utenti

MercatiEsistenti

NuoviMercati

RiduzioneCosti

Investimenti• innovazione• diversificazione

Disinvestimenti• riutilizzo delle risorse di capitale

Focus sulla crescita Focus cassa e margini

Focus utilizzo capitali

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VENDERE IN PERIODI DI CRISI

15

Premessa

Il mercato e noi stessi tendiamo a sovrareagire sia alle cattive sia alle buone notizie.

Oggi non ci sono solo La recessione La globalizzazione La Cina Il terrorismo Le guerre …

16

Premessa

Poiché non serve una grande crisi per colpire le nostre vendite

Si può perdere moltissimo semplicemente

Fornendo un cattivo servizio

Facendo diventare i nostri primi 5 Clienti nei nostri primi 5 NON Clienti

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Premessa

In genere, quando I Clienti chiudono Il settore rallenta Le vendite diminuiscono I costi NON diminuiscono, ma aumentano

C’è una CRISI nel nostro business

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Cosa NON fare (1)

Quando una crisi colpisce il nostro business, vi sono QUATTRO cose da non fare:

NO: PANICO Mantenere il timone al centro Focalizzarsi su ciò che va

ancora bene

NO: CAMBIARE TANTO PER CAMBIARE

Forti oscillazioni fanno capovolgere la barca…

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Cosa NON fare (2)

NO: RESTARE SOLI O ISOLATI

Parliamo della nostra situazione con colleghi o persone di livello.

NO: ESSERE SOLO REATTIVI

Vi sono però DUE cose, SI da fare

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Cosa fare

SI: ESSERE PROATTIVI

Non aspettiamo le chiamate telefoniche, già in diminuzione, chiamiamo noi !

Cambiamo l’allocazione del nostro tempo

SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI

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Le categorie di Clienti e il nostro tempo (a)

Dividiamo i Clienti in TRE categorie:

Clienti A = il TOP 10% in termini di

Vendite

Margini

Fedeltà

…

Clienti B = il successivo 20%

Clienti C = il resto, cioè il 70%

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Le categorie di Clienti e il nostro tempo (b)

Spendiamo il 70% del nostro tempo contattando i Clienti A e B !

Chiamiamoli, parliamoci, visitiamoli Dimostriamo che abbiamo a cuore il loro

business Anche solo per ristabilire un contatto Se OK, cerchiamo referenze, vendite

add-ons, nuovo business

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Cosa fare

SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI Cosa ci ha portato sin qui? No: partire per la tangente solo verso

nuove linee di business o nuovi prodotti/servizi

Domandarsi in cosa siamo forti: Nel servizio? Nell’approccio? Nella tecnologia?

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Richiamare i Signor “NO”

Nelle crisi le Aziende si ritirano? Noi invece chiamiamo tutti quelli sono buoni Prospect e che ci hanno detto NO nel passato:

NO, quella tecnologia non mi serve… NO, sto per partire in ferie… NO, sono appena tornato dalle ferie… NO, sono già a posto con la Società

X… NO, non sono interessato… NO, sono davvero molto occupato…

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Conquistare Nuovi Clienti

E’ il lavoro più difficile Dobbiamo decidere QUANTE

chiamate fare e QUANDO farle !

MA…

La strada dell’Inferno è lastricata di buone intenzioni…

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Le scuse classiche

Io volevo fare oggi quelle chiamate ma..

Ha chiamato un buon Cliente e ho dovuto seguirlo…

Ho dovuto star dietro ad un ordine… Dovevo spedire un’offerta… Dovevo guardare le e-mail…

Risultato : ZERO CHIAMATE AI PROSPECT

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L’effetto “Porte in faccia” (a)

Molti venditori temono di essere respinti:

chiamando un prospect può succedere anche nell’80% dei casi, cioè su 4 ore, sentirsi dire NO per 3 ore ed un quarto !

Occorre non arrendersi mai e pianificare le chiamate:

Es.: ogni giorno 10 chiamate prima delle 10

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L’effetto “Porte in faccia” (b)

Mantenere una statistica e, se i risultati

non sono OK, chiedersi se

Modifichiamo ciò che diciamo?

Non contattiamo la persona

giusta?

Chiamiamo in un giorno o ora

sbagliata?

Sbagliamo l’approccio?

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE

IL PIANO DI VENDITA