HIGHLIGHTSFocus - Business Development Obiettivo: mettere a frutto il potenziale di IBSA

pagina 3

Piacere siamo IBSA! Alla scoperta delle diverse professionalità aziendali

pagina 4-5

Il team R&D alla ricerca dellaforma migliore.Intervista ad Andrea Giori

pagina 6-7

Focus - Medical Affairs Intervista a Tiziana Morelli, Head of Medical Affairs

pagina 8-9

CSR – IBSA e Banco Farmaceutico. Insieme contro la povertà sanitaria in Italia

pagina 10

A tu per tu con Fabio Quagliarella

pagina 12

Care Colleghe, Cari Colleghi,

abbiamo incominciato il 2020 tutti insie-me, nel nostro Quartier Generale di Luga-no, sede del Gruppo a livello mondiale, celebrando gli ottimi risultati del 2019 ed i 10 anni di IBSA Farmaceutici. A Lugano abbiamo condiviso con tutti il grande po-tenziale di sviluppo che IBSA ha davanti a sé e le priorità che ci siamo dati per po-terlo cogliere in pieno, priorità alle quali tutti possono e devono contribuire.

Il 21 Febbraio, con l’annuncio del “pa-ziente 1” a Codogno è incominciata una grande sfida che, anche se adesso è più conosciuta, più gestibile ed è “plane-taria”, nei primi mesi è stata invece una sfida ignota, paurosa e, soprattutto, lodi-giana/bergamasca. Molti dei nostri colla-boratori ricorderanno per tutta la vita le grandi colonne di mezzi blindati militari che a marzo percorrevano incessantemen-te la piccola tangenziale lodigiana davanti alla nostra sede.

Molti di noi hanno perso persone care, tutti noi abbiamo perso una persona speciale, buona e gentile, una delle prime persone a collaborare con IBSA in Italia e da poco andata in pensione, la Signora Eliana Curti. Vorrei che tutti noi la ricordassimo, con il suo sorriso e la sua disponibilità, condivisi con tanti di noi durante il brindisi Natalizio, poche settimane prima che ci lasciasse.

Quando venne data la notizia del “pazien-te 1 a Codogno” mi trovavo all’Ambascia-ta Italiana a Mosca con il nostro Business Development ed avevamo appena instau-rato alcuni contatti molto interessanti per promuovere, in un mercato molto grande come quello Russo, le nostre produzioni Italiane. Fin da subito, mentre ero ancora in Russia, abbiamo creato un “Gruppo d’Azio-ne” molto ristretto per riuscire a prendere decisioni chiare in tempi rapidi. In momenti come questi è stato importante mantene-re i nervi saldi ed avere obiettivi e priorità chiari ed è stato ancora più importante che

EDITORIALE

in viaggio con IBSANEWSLETTER IBSA FARMACEUTICI — SETTEMBRE 2020

LUCA CRIPPA, CEO & Managing Director IBSA Farmaceutici

ad esclusivo uso interno (continua a pagina 2)

2 Newsletter

ad esclusivo uso interno

questi obiettivi siano stati condivisi con e da tutti:

1. la sicurezza dei nostri dipendenti; 2. la continuità terapeutica per i pazienti; 3. la protezione dei posti di lavoro.

Grazie al vostro contributo stiamo vincendo queste sfide, le stiamo vincendo tutte e tre.

I nostri collaboratori lavorano in piena sicurezza, come hanno confer-mato anche le ispezioni delle autorità sanitarie e del medico compe-tente, ed i nostri pazienti hanno sempre avuto la disponibilità, senza interruzioni, dei preparati medicali necessari a garantire la loro salute.

Non dobbiamo però abbassare la guardia, il virus è ancora presente ed è sempre molto contagioso; dobbiamo continuare a combatter-lo rispettando le regole di distanziamento sociale e di igiene più volte condivise e che trovate sempre disponibili nella nostra bache-ca elettronica all’indirizzo: www.ibsa.it/personale.

Per quanto riguarda la protezione dei nostri posti di lavoro, sono feli-ce di condividere con voi gli ottimi risultati che la vostra professiona-lità e il vostro impegno stanno dando: nei primi sette mesi del 2020

siamo riusciti a eguagliare e a crescere leggermente, rispetto al 2019, anno record per il gruppo IBSA in Italia. Bravi!

Non dobbiamo però abbassare la guardia, neppure dal punto di vista economico, la buona prestazione è stata in parte trainata dagli stock che i nostri clienti hanno creato all’inizio dell’anno mentre negli ultimi mesi il nostro fatturato ha registrato un calo rispetto al 2019. Utilizzan-do una metafora potremmo dire che il “il fieno in cascina” messo da parte nei primi mesi dell’anno, è stato quasi tutto esaurito negli ultimi quattro. Siamo comunque una delle poche Aziende in Italia che può ripartire, dopo l’estate, in “pareggio” e che può tornare a crescere in serenità spinti da tanta energia e forte motivazione.

IBSA Farmaceutici, grazie al vostro lavoro, è un’Azienda molto solida e con ottime prospettive per il futuro; siate sereni.

Il Covid-19 costituisce ancora oggi una grande sfida ma non ha in-taccato il grande potenziale di sviluppo che IBSA ha davanti a sé. Le priorità che ci siamo dati per poterlo cogliere in pieno, priorità alle quali tutti possono e devono contribuire, sono ancora valide e costi-tuiscono i pilastri del nostro presente e del nostro futuro. Proprio per questo è importante condividerle:

Desidero ringraziarvi per la professionalità, lo spirito di collabora-zione e la voglia di ripartire a pieno regime che state dimostrando. Desidero ringraziare tutti.Sono stati mesi molto intensi che ci hanno resi più forti e più uniti.

Il futuro di IBSA Farmaceutici è nelle nostre mani e dobbiamo con-tinuare a costruirlo insieme.

Buon lavoro,

Luca Crippa CEO & Managing Director IBSA Farmaceutici

(editoriale - segue da pagina 1)

PrioritàIBSAItalia

1. CRESCERE NELLE AREE STRATEGICHE- Tiroide - Fertilità - Dermoestetica- Osteoarticolare- Urologia- Cardiologia- Brands Farmacia : Flector®, Cerulisina®, Ialuset, Octilia.- Marchio IBSA sempre più forte

2. SVILUPPARE CON SUCCESSO NUOVI PRODOTTI- Vitamina D3 IBSA in Film edibile- Sinovial HA+condroitina- Condrosulf 1.200mg- Profhilo Structura- Flector® Unidie…molti altri in arrivo

3. AUMENTARE LA REDDITIVITÀ- Continuare a crescere nelle vendite- Investire con giudizio creando massa critica quando si acquista- Utilizzare al meglio le nostre risorse interne, aumentando la collaborazione fra i vari dipartimenti

4. INTERNAZIONALIZZAZIONE- Entrare in nuovi mercati con la Dermoestetica- Cercare nuovi clienti internazionali per la nutraceutica ed dispositivi medici fabbricati in Italia

5. ESSERE MODERNI NEL MODO DI LAVORARE- Utilizzare strumenti digitali nel marketing e nelle vendite- Modernizzare i nostri processi produttivi e commerciali

3 In viaggio con IBSA

l team è nato, ormai un anno e mezzo fa, dalla volontà del Management italiano di mettere pienamente a frutto il grande potenziale presente nelle nostre tecnologie e nei nostri prodotti.

La creazione del Dipartimento di Business Development è stata resa possibile grazie agli importanti risultati ottenuti da IBSA Farmaceutici nella ricerca sia di nuove tecnologie sia di nuovi prodotti, che hanno permesso all’azienda di con-centrarsi sull’espansione internazionale e sulla produzione per i mercati esteri.

Il nuovo team opera in sinergia con gli omologhi colleghi dell’Headquarter con l’obiettivo condiviso di trovare nuove opportunità di mercato. Per una maggiore efficacia d’azione a ciascuno dei due gruppi sono affidate diverse categorie di prodotto: la macro-divisione dei farmaci da prescrizione e i core brand ricadono sotto la responsabilità di IBSA Group, mentre IBSA Farma-ceutici ha il suo focus sugli integratori e i prodotti OTC (prodotti di auto-medicazione).

Il Dipartimento di Business Development ricopre, dunque, un ruolo di impor-tanza strategica per lo sviluppo del business e per svolgere il suo compito opera principalmente attraverso due canali:

- individuare clienti che abbiano interesse ad acquisire le nostre tecnologie e impiegarle per i loro prodotti (es. flacone Bag On Valve di IBSA riempito con prodotto in crema del cliente);

- ricercare opportunità per lo sviluppo di nuovi accordi per la commercializza-zione dei prodotti IBSA con società affermate nei Paesi in cui il Gruppo non è ancora presente.

Fra i principali strumenti che il team utilizza a supporto della propria azione vi sono: attività di informazione all’interno di riviste specializzate, la partecipazione a fiere di settore (come ad esempio CPhI – un’importante Fiera Internazionale dedicata al settore farmaceutico), incontri ad hoc e – fondamentale nel corso

FOCUS BUSINESS DEVELOPMENTIl team del Business Development italiano opera in sinergia con Casa Madre per sviluppare il giro d’affari internazionale del portafoglio prodotti IBSA.

Il team di Business Development assieme a quello di Market Access con cui lavora in sinergia

L’articolo è stato redatto con il contributo di Massimiliano Licen-ziati, Head of National Business Development

degli ultimi mesi - la presenza costante nei canali social specificatamente dedicati allo sviluppo del Business.

Presentiamo qui di seguito la squadra del Business Development italiana. Il team è formato da 9 colle-ghi, che mettono a frutto un’esperienza pluriennale maturata in diversi settori aziendali. A Massimiliano Licenziati, Head of National Business Development, riportano Marcella Cottini e Shawn Valenti, in qualità di Business Development Manager, che hanno recen-temente fatto il loro ingresso in azienda per rafforzare le attività del Dipartimento. Completano il team:

• nell’area Business Development, Beatrice Pisano (OTC e Medical Devices); Marta Cicognani (Integra-tori Alimentari) e Marco Farci, entrato come Business Development Specialist questa primavera;

• nell’area Customer Service, Antonella Comini, Bru-na Dugnani e Tiziana Carimati.

La squadra è poi supportata dalla consulenza del Dr. Carlo Vernasca.

Il primo anno e mezzo di lavoro è servito a gettare le basi per costruire e sviluppare il Business. Le azien-de, con cui il team si è interfacciato, hanno mostrato apprezzamento e interesse per i nostri prodotti e le nostre tecnologie: in particolare, tra queste ultime, l'innovativo film orodispersibile (ODF) ha catturato l'attenzione di molti futuri-potenziali clienti.

Tutto ciò rappresenta solo il primo passo di un lun-go percorso che - siamo certi - porterà a rafforzare l’immagine e la presenza di IBSA nello scenario in-ternazionale. Al giovane team del Business Develop-ment vanno quindi i nostri complimenti e un grande in bocca al lupo, perché possa riscuotere il successo che merita, a vantaggio di tutto il Gruppo IBSA.

Infine una menzione e un ringraziamento particolare van-no a Massimo Quattrini, che ha dato un contributo im-portante in termini di impegno e competenza alla nasci-ta di questo Dipartimento e che a fine agosto ha lasciato IBSA per intraprendere un nuovo percorso di carriera. A lui i nostri più sentiti auguri di nuovi successi.

I

ad esclusivo uso interno

4 Newsletter

PIACERE, SIAMO IBSA!

— Ogni giorno pianifico con cura le visite negli ospedali, dove incontro i medici per presentare loro i prodotti IBSA e le novità che li riguardano. Il momento chiave è proprio il colloquio con il medico, utile a raccogliere feedback e a consolidare il rapporto di fiducia. Spesso non è possibile rispettare il programma a causa di ritardi e cancellazioni: per questo c’è bisogno di grande flessibilità e improvvisazione. La giornata si conclude con l’attività reportistica e la nota spese.

— Significa far parte di una squadra di persone altamente competenti, determinate, dotate ciascuna di una propria originalità.

— Le giornate di lavoro, nel reparto Information Technology, sono sempre diverse e ciascuno ha le sue specifiche competenze, anche se spesso lavoriamo in team. In particolare, io mi occupo di risolvere i problemi informatici degli utenti, siano essi hardware o software, su PC, tablet o smartphone, come nel caso delle app Apple per la forza vendita. Lavoro prevalentemente a Lodi, anche se spesso vado in trasferta nelle altre sedi operative. La mia mansione? Permettere ai colleghi di lavorare nel miglior modo possibile, con più facilità ed efficienza.

— Significa poter fornire attivamente il mio contributo per migliorare ed agevolare la quotidianità lavorativa dei miei colleghi.

— Non esiste una giornata tipo, soprattutto in questi ultimi anni in cui il reparto è coinvolto nell’avvio di nuovi progetti (Cardioral®, FlectorGo®, Colecalciferolo®, ecc.). Ad ogni modo il mio ruolo è quello di supervisionare, coordinare e istruire le persone, gestire le documentazioni, eseguire prove tecniche per nuovi prodotti/formati e assicurarmi di fornire al mercato un prodotto di qualità.

— Significa essere parte di un gruppo vincente, che mi ha sempre e solo dato grandi soddisfazioni.

LUCIA ILLUZZILecco

Informatore scientifico del farmaco Rete Esterna

In IBSA da 2 anni

DIEGO FERRARIMassalengo (LO)

Responsabile del Reparto Capsule Molli Pharma Stabilimento di Lodi

In IBSA da 15 anni

MATTEO BOTTAVignate (MI)

IT Client Support Officer Uffici di Lodi

In IBSA da 6 anni

— La dinamicità: sono continuamente stimolata a migliorarmi e a cimentarmi in nuovi progetti.

— Il senso di unità di intenti e lo spirito di collaborazione del mio team, oltre alla possibilità di accrescere continuamente il mio bagaglio di conoscenze professionali.

— Da un lato l’ambiente molto positivo e la fiducia tra colleghi, dall’altro gli investimenti in risorse e tecnologia mi rendono fiero e felice di lavorare in IBSA.

Qual è la cosa che più ti piace del lavorare in questa azienda?

— Con l’esperienza l’informatore diventa una sorta di “psicologo” capace di entrare in empatia con l’interlocutore (medico, infermiere, paziente) ed acquisire la dote del “timing”, ovvero del capire quando è il momento giusto per chiedere al medico di riceverci, per chiedere informazioni all’infermiere … o semplicemente per capire che non è una buona giornata e conviene spostarsi altrove.

— Non si finisce mai di imparare, perché l’informatica ci mette potenzialmente ogni giorno di fronte ad una nuova problematica da affrontare e risolvere.

— Sono entrato in IBSA a 19 anni: ero inesperto e non avevo un’idea chiara del mio futuro. Da subito però mi sono appassionato alle capsule di Softgel: negli anni mi sono “fatto le ossa”, lavorando in tutte le fasi del processo fino ad arrivare a gestire il reparto farmaceutico delle capsule molli. La mia fortuna più grande sono state le persone che mi hanno accompagnato in questo percorso, dando-mi fiducia e facendomi diventare chi sono oggi.

— Avanguardia. — Moderna.— Famiglia.

Descrivi IBSA in una parola.

— L’innovazione tecnologica delle soluzioni terapeutiche: presentare ai medici dei “farmaci nella forma migliore” è sicuramente motivo di orgoglio.

— La consapevolezza di essere parte di una grande realtà sempre più in espansione, conosciuta e apprezzata.

— Se un pilota vince un mondiale è perché tutta la squadra, dal meccanico all’ingegnere di pista, dà sempre il meglio. A prescindere dal ruolo rico-perto, IBSA mi ha sempre fatto sentire fondamen-tale per l’azienda e ciò mi ha spronato a crescere.

Cosa ti rende più orgoglioso di farne parte?

Cosa significa per te essere un collaboratore di IBSA?

Com’è pianificata la tua giornata lavorativa tipo?

Puoi raccontarci una curiosità sul tuo lavoro?

ad esclusivo uso interno

IBSA è un'unica realtà, fatta di tante sfumature che si chiamano Persone, che ogni giorno svolgono il loro lavoro con impegno e dedizione: conosciamole!

5

— Al mattino ho sempre due o tre appuntamenti programmati per presentare ai Farmacisti le novità dei prodotti da banco IBSA. Il pomeriggio, invece, lo dedico alla ricerca di clienti nuovi oppure alla visita di punti vendita che magari non hanno possibilità per un riordino immediato, ma dove curo i “rapporti" e - soprattutto - mi occupo della visibilità dei prodotti più importanti.

— In laboratorio Controllo Qualità la giornata inizia alle 8 con la pianificazione delle analisi da eseguire: sono analizzate e controllate le materie prime in ingresso, i prodotti intermedi della lavorazione e i prodotti finiti. Solitamente mentre i miei colleghi si occupano dell’esecuzione delle analisi, io mi focalizzo sulla revisione dei dati delle analisi già concluse e la redazione dei certificati. Il controllo qualità ha il compito di assicurare che il farmaco prodotto sia conforme ai requisiti richiesti e quindi sicuro per i pazienti che lo useranno.

— Significa arrivare a sera e aver dato il massimo per soddisfare al meglio tre soggetti: me stesso, i clienti e – naturalmente - IBSA.

— Significa sentirsi parte dei successi dell’a-zienda in ambito farmaceutico. Con il lavoro di squadra si raggiungono grandi risultati: sono orgogliosa di poter dare il mio contributo.

FILIPPO CAVIGLIAVarazze (SV)

Agente di vendita canale Farmacia Rete Esterna

Con IBSA da 11 anni

ANTONIETTA VINCIGUERRAGessate (MI)

Supervisore Laboratorio Controllo Qualità Stabilimento di Cassina de’ Pecchi (MI)

In IBSA da 13 anni

— Le cose che mi piacciono in IBSA sono tante. Dovendo sceglierne una, direi il rapporto di stima e amicizia con i miei interlocutori in IBSA.

— È un’esperienza umana e professionale di grande crescita per me, in particolare per il rapporto con i colleghi: la loro preparazione, disponibilità e passione per il lavoro sono per me fonte di ispirazione.

Qual è la cosa che più ti piace del lavorare in questa azienda?

— Parecchi anni fa, un mio area manager mi fece una gran lavata di capo, usciti da una Farmacia visitata insieme. Mi disse che niente e nessuno doveva impedirmi di compiere il mio lavoro sino in fondo, anche quando il cliente dimostra poco interesse: “Filippo, devi sempre arrivare a formu-lare la proposta di acquisto. Sarà poi il farmacista a dirti che non gli interessa… altrimenti non ven-derai mai niente!!!” Non l'ho mai dimenticato.

— In molti credono che il lavoro al Controllo Qua-lità sia statico e ripetitivo. Beh, questo è un mito da sfatare! Ogni giorno bisogna confrontarsi con qualcosa di diverso, si è soggetti a continui cam-biamenti tecnologici e normativi. Quindi direi che lavoro in un ambiente dinamico e in evoluzione!

Puoi raccontarci una curiosità sul tuo lavoro?

— Persone. — Squadra.

Descrivi IBSA in una parola.

Cosa ti rende più orgoglioso di farne parte?

Cosa significa per te essere un collaboratore di IBSA?

Com’è pianificata la tua giornata lavorativa tipo?

In viaggio con IBSA

— In questi anni ho visto cambiare la percezione di IBSA da parte di tutti: farmacisti, collaboratori, clienti finali e colleghi che lavorano per altre aziende. Sino a poco tempo fa non tutti cono-scevano IBSA: oggi invece siamo riconosciuti come una realtà importante. E la cosa più bella è che abbiamo ancora un grande potenziale inespresso. Ne vado molto fiero.

— IBSA è un’azienda solida nel panorama del settore farmaceutico e ha come scopo il benessere e la salute delle persone. I miei figli sono molto or-gogliosi della loro mamma che lavora in un’azienda che fa farmaci che “fanno guarire le persone”. E anche le persone esterne che ci conoscono hanno una buona opinione dell’azienda e apprezzano molto i nostri prodotti, considerati di ottima qualità.

SALES NAVIGATOR:UNO STRUMENTO INNOVATIVO PER GLI ISF NELL'ERA DELLA TRASFORMAZIONE DIGITALELa trasformazione digitale che stiamo vivendo in IBSA prose-gue a ritmo serrato e si esten-de a nuove aree di Business.

A fine gennaio ha preso avvio un importante progetto, che ha come protagonisti 100 nostri Collaboratori fra ISF, District Manager, Kram e alcuni colleghi della Dermoestetica, il cui obiettivo è quello di mettere a loro disposizione strumenti innovativi, fondamentali per svolgere con efficacia il proprio lavoro nell’era della trasformazione digitale.

Sales Navigator è un tool di LinkedIn, il social network professionale con più di 675 milioni di utenti e 30 milioni di organizzazioni iscritte, che offre opportunità straordinarie: creare mappe digitali, attivare contatti rilevanti e instaurare relazioni di valore con medici, farmacisti e stakeholder strategici, il tutto in vista di un incontro con i nostri ISF. I colleghi sono stati coinvolti in un percorso di formazione specifico, sia in presenza che online, che ha permesso loro di appropriarsi di nuove strategie attraverso l’uso di Sales Navigator (il cosiddetto “modern selling”).

Si tratta, in conclusione, di uno strumento potente che IBSA mette a disposizione della sua forza vendita e che non mancherà di portare risultati importanti a beneficio di tutti i nostri colleghi e colleghe e naturalmente del Business di IBSA Farmaceutici.

ad esclusivo uso interno

L’articolo è stato redatto con il contributo di Giuseppe Celiberti, Head of Commercial Department

Newsletter6

Team Lodi - da sinistra a destra: Marta Cicognani, Gabriele Vecchi, Fernanda De Vita; completa il team Daniele Pacchioni

Team Cassina de’ Pecchi - da sinistra a destra: Eleonora Dellera, Fabio Marra, Irma Cupone, Simona Gianella, Roberta Lollini

ALLA RICERCA DELLA FORMA MIGLIOREIL TEAM ITALIANO DI R&D CI RACCONTA COME NASCONO I PRODOTTI IBSA

In un’azienda farmaceutica le attività di ricerca per lo sviluppo di nuovi prodotti e di sistemi di somministrazione innovativi sono di fondamentale importanza per

crescere ed essere competitivi nel mercato globale. Abbiamo chiesto ad Andrea Giori, direttore R&D di IBSA Farmaceutici, di raccontarci come è strutturato il team

di ricerca e sviluppo in Italia, quali sono i suoi obiettivi e come opera per raggiungerli.

ome è organizzata l’attività di R&D in IBSA?IBSA Group ha due centri di ricerca e sviluppo (R&D), uno è quello storico di Lugano, che si occupa principalmente di

sviluppare farmaci e di condurre gli studi clinici che servono per la loro registrazione.Il secondo centro, creato nel 2011, è quello italiano, che ha l’obietti-vo di sviluppare e portare sul mercato i prodotti diversi dai farmaci, come i dispositivi medici, gli integratori e i cosmetici, e di sviluppare le tecnologie farmaceutiche presenti negli stabilimenti in Italia, come i film orodispersibili, le capsule di gelatina molle (softgel), le fiale siringhe preriempite e le BOV (Bag on valve).Per questo le 16 persone che compongono il team di R&D sono divise in tre gruppi: ogni sito produttivo ha un proprio gruppo di ri-cerca, che ha conoscenze e competenze specifiche delle tecnologie applicate nel sito stesso. Ad esempio, il team di Cassina de’ Pecchi sviluppa prodotti in film orodispersibili e in cerotto, il team di Lodi lavora sulle capsule di gelatina molle e sull’acido ialuronico in fiala siringa o in BOV, mentre il gruppo di Ariano Irpino testa i nostri pro-dotti in modelli preclinici in vivo e in vitro.

Qual è l’approccio di IBSA alla ricerca? Il pay off di IBSA, Caring Innovation, significa per noi “trasformare soluzioni terapeutiche esistenti in uno strumento di cura più evo-luto”: il nostro lavoro, infatti, consiste nel partire da prodotti (prin-cipi attivi) che già esistono, e che dunque sono sicuri ed efficaci, e

provare a migliorarli, applicando tecnologie innovative. Ad esempio, prodotti come Sinovial® HL e Profhilo® sono nati a partire dall’acido ialuronico, una sostanza nota e già impiegata da tempo. Per prima cosa IBSA ha sviluppato la produzione di un acido ialuronico ad alta purezza, con un processo brevettato, negli impianti campani di Al-tergon. Poi, attraverso una collaborazione con l’Università degli studi della Campania “Luigi Vanvitelli” ha sviluppato la tecnologia di pro-duzione NAHYCO® per formulare l’acido ialuronico in modo innova-tivo, incrementandone il dosaggio e ottimizzando le sue proprietà per uso intrarticolare e intradermico.

Come nascono le idee per i nuovi prodotti?Possono nascere da richieste del mercato (dai nostri pazienti, dai medici con i quali collaboriamo, dai nostri colleghi del marketing...), da collaborazioni con università e altri centri di ricerca e, molto spes-so, da intuizioni del dott. Licenziati. Prendiamo ad esempio il nostro Rabestrom®. Il sildenafil, principio attivo del Viagra®, è già impie-gato da tempo. I pazienti, però, spesso hanno difficoltà a degluti-re compresse e capsule, o ad avere a portata di mano l’acqua per assumerle. Invece, inserire il principio attivo noto in una forma di somministrazione come il film orodispersibile permette di prendere il farmaco con più facilità, rispondendo a un bisogno dei pazienti.Pensate anche ai bambini: dare una compressa o una capsula ad un paziente pediatrico non è possibile (non riuscirebbe a deglutirla) e gli sciroppi d’altro canto sono meno precisi come dosaggio. Il film orale

C

ad e

sclu

sivo

uso

inte

rno

In viaggio con IBSA 7

Team Ariano Irpino - da sinistra a destra: Angela Ferravante, Antonio Iorio, Nicoletta Vito, Mario Scrima, Filomena Merola; completa il team Carmela Melito

si scioglie in bocca in pochi secondi, garantisce una dose accurata e precisa e non crea problemi di deglutizione. Lo stesso vale per gli anziani, che spesso diventano disfagici (cioè, come i bambini, non sono più capaci di deglutire solidi o liquidi e possono mangiare solo cibi semisolidi).

Come si realizza un prodotto nuovo? In primo luogo, bisogna sviluppare la formula, “la ricetta”, scegliendo gli ingre-dienti da unire al principio attivo e il processo di produzione. La formula deve essere facilmente producibile sui nostri impianti - e per questo ciascun gruppo di ricerca collabora con i colleghi del proprio sito che si occupano di produzione. Bi-sogna poi sviluppare dei metodi d’analisi per testare il prodotto e assicurare che la sua qualità sia adeguata, ad esempio controllando che sia stabile nel tempo – cioè che non si formino impurezze di degradazione e il quantitativo di principio attivo rimanga costante ed efficace - e dunque verificando la “data di scadenza”. In parallelo, vengono fatti dei test preclinici per accertarsi che il prodotto sia sicuro e non causi effetti collaterali. Infine, si deve verificare che il processo di produzione sia robusto e riproducibile, eseguendo più produzioni consecutive che devono portare sempre allo stesso risultato (convalida di processo). Tutto questo permette poi di testare in sicurezza il prodotto nell’uomo, in studi clinici controllati che ne dimostrano l’efficacia e la sicurezza.

Quanto tempo ci vuole per immettere sul mercato un nuovo prodotto?Tutti i dati raccolti devono essere inseriti in un dossier, che viene portato alle autori-tà competenti, come ad esempio AIFA, per ottenere l’autorizzazione ad immettere sul mercato il nuovo prodotto. L’intero percorso richiede almeno un anno per i prodotti più semplici, come gli integratori alimentari e i cosmetici, ma arriva a 3-5 anni per i prodotti più complessi, come i dispositivi medici iniettabili e i farmaci.

Quali sono i punti di forza del team R&D?Le caratteristiche che accomunano tutti i ricercatori che lavorano nella funzione di R&D, oltre alle conoscenze e alle competenze nel proprio campo, sono l’entusia-smo e la curiosità. Noi abbiamo la fortuna di fare un lavoro sempre nuovo, non ripetitivo, che richiede però un grande impegno e flessibilità.

Se i prodotti sono il frutto più importante del lavoro del team di ricerca e svilup-po, non bisogna però dimenticare altri importanti ambiti di attività, fra cui le pub-blicazioni, ovvero gli articoli scientifici per promuovere e far conoscere i nostri prodotti e le nostre tecnologie, e i brevetti, che proteggono i nostri prodotti e le nostre tecnologie dalla concorrenza.

PROFHILO®: PER UNA BELLEZZA SENZA CONFINIQuando è stato lanciato ha rivoluzionato il mercato della medicina estetica e oggi è diventato uno dei trattamenti più apprezzati dai medici e più amati dalle pazienti. Di cosa stiamo parlando?

Di Profhilo®, il prodotto a base di acido ialuronico ultrapure nato nei laboratori IBSA grazie ad una innovativa tecnologia brevettata, che rappresenta oggi la punta di diamante del portafoglio prodotti della divisione Dermoestetica.

Il settore dei prodotti intradermici per la pelle è da sempre suddiviso in due categorie: gli idratanti e i volumizzanti. Con Profhilo® IBSA ha creato qual-cosa di completamente nuovo: un trattamento medico-estetico indicato per contrastare la lassi-tà cutanea (perdita di tono della pelle) di viso e corpo attraverso il biorimodellamento del tessuto. Indolore, rapido e minimamente invasivo, con soli 5 punti di iniezione Profhilo® restituisce elasticità, luminosità e freschezza al viso e fa risaltare la per-sonale bellezza di ciascuno. Qual è il segreto? Un solo elemento, il nostro acido ialuronico!

Profhilo® soddisfa così le aspettative delle pazien-ti più esigenti in tutto il mondo: numerosi sono gli studi clinici, infatti, che ne supportano l’uso su ogni tipo di pelle ed etnia, facendone un prodot-to “senza confini”.

Il successo e la popolarità di Profhilo® - che oggi non è solo uno dei prodotti più venduti di IBSA, ma anche uno dei più venduti nel settore della medicina estetica - rappresentano il vero moto-re dell’espansione internazionale che la divisione Dermoestetica ha vissuto in questi anni.

Tra il 2020 e il 2021 Profhilo® varcherà i confini di mercati importanti e “lontani” come Australia, In-dia, Nuova Zelanda, Singapore e Malesia, fino ad arrivare in Messico, Argentina e Brasile. Aree geo-grafiche molto diverse fra loro, dove siamo certi che Profhilo® saprà soddisfare l’esigenza universale di riscoperta della propria bellezza, quella che rispec-chia l’autenticità della persona, la rende unica, resti-tuendo quella sicurezza e serenità che derivano dal riconoscere che “Ognuno di noi è un capolavoro”.

ad esclusivo uso interno

L’articolo è stato redatto con il contributo di Andrea Giori, Head of Research & Development

L’articolo è stato redatto con il contributo di Maria Bisogni, Marketing & Communication Manager, Dermoaesthethic Department

Newsletter8

FOCUS – MEDICAL AFFAIRS Un team altamente qualificato per competenza medico-scientifica offre il proprio supporto scientifico a tutte le aree terapeutiche e affianca a livello strategico diverse funzioni aziendali.

l Medical Affairs è una funzione fondamentale in un’azienda farmaceutica e ha la responsabilità di una serie di attività, impre-scindibili per il funzionamento stesso del business e riconducibili

ad alcuni ambiti principali:

1. Consulenza in campo scientifico a supporto delle altre funzioni aziendali.

2. Conduzione di studi clinici sui prodotti IBSA in commercio.

3. Medical information: risposte ai quesiti medici posti dagli operatori sanitari e dai pazienti sui prodotti IBSA.

4. Servizio Scientifico: approvazione dei contenuti scientifici del ma-teriale promozionale alle autorità competenti per ottenere l’autoriz-zazione al suo utilizzo.

Per sapere come la funzione si è recentemente ristrutturata in IBSA Farmaceutici, abbiamo intervistato Tiziana Morelli, che da marzo 2019 ricopre il ruolo di Head of Medical Affairs e assieme al suo team opera negli uffici di Lodi.

“Il Medical Affairs è una funzione di servizio trasversale, che suppor-ta numerose altre funzioni aziendali, fornendo loro la necessaria con-sulenza in campo scientifico. Con il nuovo team intendiamo affiancare maggiormente la funzione di Marketing nella definizione dei contenuti scientifici per le diverse attività di comunicazione, sia promozionale sia congressuale, oltre che nella condivisione delle strategie di business. Il nostro supporto va anche alla forza vendita, soprattutto per quanto riguarda la formazione di base e l’aggiornamento scientifico continuo su tematiche utili a migliorare la conoscenza del prodotto e la sua va-lorizzazione all’esterno.

Interagiamo poi su molti aspetti anche con i colleghi della funzione regolatoria e della farmacovigilanza, ovvero la gestione delle segna-lazioni sui possibili effetti collaterali dei farmaci. Non da ultimo, colla-boriamo anche con il Market Access per la preparazione dei dossier relativi ai farmaci da inserire nei prontuari terapeutici regionali”.

Già da questa prima panoramica appare chiaro come il Medical Affairs ricopra un ruolo di tutto rilievo in IBSA. A tutto questo va però aggiunta una delle attività peculiari della funzione medica, come sottolinea Tizia-na Morelli: “Un’attività di specifica competenza della funzione di medical affairs è la conduzione di studi clinici sui nostri prodotti in commercio, i cosiddetti studi postmarketing o di fase IV. Attualmente sono numerosi gli studi clinici condotti in maniera autonoma da IBSA Farmaceutici, ma non mancano quelli promossi dall’R&D di Lugano in centri di ricerca sul nostro territorio nazionale, per i quali offriamo la nostra collaborazione. Infine, non va dimenticata tra le attività peculiari del medical affairs an-che quella di medical information, cioè le risposte ai quesiti medici sui nostri prodotti che riceviamo dagli operatori sanitari e dai pazienti me-diante il nostro sito aziendale o direttamente per telefono”.

Come è possibile mettere a disposizione delle diverse funzioni azien-dali competenze vaste e allo stesso tempo specialistiche? “È ovvio che nessuno è tuttologo” – ci spiega Tiziana Morelli – “per questo il team della Direzione Medica comprende figure professionali con competenze specifiche: figure dedicate al training scientifico degli in-formatori, specialisti con conoscenze mediche approfondite di singole aree terapeutiche e competenze tecniche per la conduzione degli studi clinici ed infine figure che operano sul territorio, a più stretto contatto con i medici e i centri specialistici.”

I

Nella foto il team del Medical Affairs di IBSA Farmaceutici, da destra:Gilberto Bellia, Elena Dossena, Alessia Forzina, Danilo Musella, Sara Rosati, Maria Ciliberti, Annalisa Grasselli, Amanda Asso e Alberto De Ponti.

ad esclusivo uso interno

9 In viaggio con IBSA

Fanno parte del team della Direzione Medica, ciascuno con le sue specifiche competenze: Gilberto Bellia, Elena Dossena, Alessia For-zina, Danilo Musella, Sara Rosati, Maria Ciliberti, Annalisa Grasselli, Amanda Asso e Alberto De Ponti.

L’Head of Medical Affairs in IBSA svolge anche il ruolo di Responsabile del Servizio Scientifico, una funzione prevista dalla legge italiana (Codi-ce del Farmaco) per tutte le aziende farmaceutiche che commercializza-no prodotti farmaceutici nel nostro Paese e che dispongono di una rete di informatori scientifici. Tale ruolo prevede la sottomissione del materia-le promozionale alle autorità competenti per ottenere l’autorizzazione al suo utilizzo da parte della forza vendita o la gestione delle autorizzazioni necessarie perché gli ISF possano fare visita ai medici (tesserini regionali).

Quali sono gli obiettivi che si pone il Medical Affairs e quali sfide lo attendono? “Oggi IBSA è un’azienda di dimensioni considerevoli, che

continua a crescere in termini di personale, aree terapeutiche e listino prodotti. Questo richiede il passaggio ad un modello organizzativo mo-derno, che rispecchi l’attuale corso aziendale e sia in grado di accompa-gnare lo sviluppo in atto.” – spiega Tiziana Morelli, che conclude – “Per fare questo, oltre ad aver ottimizzato le risorse interne, ci impegneremo nel migliorare la collaborazione con le varie funzioni aziendali per con-tribuire a sviluppare con successo nuovi prodotti nelle aree strategiche e consolidare i prodotti più maturi, migliorando anche gli strumenti del nostro lavoro con l’utilizzo di più efficaci supporti informatici.”

Il Medical Affairs è coordinato dalla dott.ssa Tiziana Morelli, medico con specializzazione in Ostetricia e Ginecologia, che è arrivata in IBSA lo scorso anno dopo una lunga esperienza nella direzione medica di svariate multinazionali farmaceutiche.

IL DIGITALE COME STRATEGIA DI CRESCITA: I NUMERI DI UN SUCCESSO

I

L’articolo è stato redatto con il contributo di Tiziana Morelli, Head of Medical Affairs

La trasformazione digitale di IBSA Farmaceutici continua e si consolida anno dopo anno attraverso investimenti e iniziative importanti, che puntano a rafforzare la presenza sul web e moltiplicare i punti di contatto con i differenti target sulle piattaforme digitali.

ad esclusivo uso interno

NON HAI ANCORA UN PROFILO LINKEDIN?Iscriviti alla piattaforma, crea il tuo profilo professiona-le ed entra anche tu nel gruppo IBSA Farmaceutici & Partners per essere sempre aggiornato sulle novità e le attività pubbliche dell’azienda.

numeri del 2020 lo dimostrano, uno su tutti in particolare: nei primi otto mesi del 2020 le visualizzazioni dei siti IBSA nel loro complesso sono state 2.204.316, 1 persona ogni 10 secondi, un

grande risultato in termini di visibilità, che ben riflette l’impegno e la focalizzazione dell’azienda in questo ambito.

Entrando poi maggiormente nel dettaglio, è importante sottolineare il successo raggiunto dai siti dedicati ai brand Flector® e Cerulisi-na®: realizzati poco più di un anno fa, contano in questa prima parte dell’anno rispettivamente 936.000 e quasi 700.000 visualizzazioni. In particolare Flector® dalle 145.000 visualizzazioni circa dello stesso periodo del 2019 ha registrato un incremento di 6 volte e mezzo, una cifra davvero impressionante.

Cambiando canale di comunicazione digitale e passando a Youtube, piattaforma su cui l’azienda ha puntato molto, osserviamo che per i nostri 2 brand vi è stato un forte aumento di visibilità con 20 milioni di visualizzazioni per Flector® e 13 milioni per Cerulisina®.

Per quanto riguarda infine la presenza digitale di IBSA Farmaceutici a livello corporate - e non di brand, anche in questo caso si registrano numeri più che interessanti e in crescita costante:

- il sito ibsa.it è stato visualizzato circa 230.000 volte con traffico organico, ovvero persone che hanno dimostrato spontaneamente interesse nel ricercare l’azienda

- su Linkedin abbiamo superato i 22.000 follower con oltre 18.000 visite alla nostra pagina

- su Facebook abbiamo una piccola, ma in costante aumento, com-munity di 7.100 persone che ci segue.

La diffusione sempre più capillare e l’impatto crescente che il digitale sta avendo sulle nostre vite ad ogni livello è ormai sotto gli occhi di tutti. IBSA Farmaceutici ha scelto la via della trasformazione digitale come leva strategica per continuare a crescere in un mercato sempre più competitivo e in rapida evoluzione. Come sempre, il successo dell’azienda dipende dall’impegno di tutte le sue persone: per que-sto rinnoviamo l’invito a visitare i nostri siti internet e ad iscrivervi ai nostri canali social per condividere iniziative e successi che sono frutto del lavoro e della dedizione di tutti noi.

10

I numeri dell’edizione 2020 della Giornata di Raccolta del Farmaco ne testimoniano il successo: oltre 541.000 confezioni di farmaci raccolte, grazie ai quali 473.000 persone in condizioni di indigenza potranno curarsi.

ome IBSA siamo orgogliosi di aver sostenuto il Banco Far-maceutico in questa iniziativa e di essere stati al fianco dei 20.000 volontari e 15.000 farmacisti che con impegno, pas-

sione ed entusiasmo hanno contribuito alla sua buona riuscita.

Per la prima volta quest'anno, in occasione del 20° compleanno del Banco Farmaceutico, la tradizionale Giornata di Raccolta del Farma-co è stata estesa ad un'intera settimana e la differenza si è vista. Grazie alla generosità di chi ha contribuito all'iniziativa, l’oltre mezzo milione di farmaci da banco raccolti permetterà quest’anno di copri-re oltre il 49% delle necessità di chi non ha i mezzi per provvedere da solo alle proprie cure (contro il 40,5% del 2019).

I risultati della raccolta sono in crescita, ma c'è ancora tanto da fare. Per questo il nostro impegno nella lotta alla povertà sanitaria non si ferma qui, ma prosegue attraverso le numerose iniziative di re-sponsabilità sociale sul territorio e la più ampia collaborazione con il Banco Farmaceutico, grazie alla quale dal 2013 ad oggi abbiamo donato circa 247 mila confezioni di farmaci e supportato la realizza-zione dell’annuale Rapporto sulla Povertà Sanitaria.

La partnership con il Banco Farmaceutico si è attivata con successo anche durante l’emergenza Covid-19, quando IBSA ha deciso di do-nare agli ospedali e alle strutture sanitarie in prima linea oltre 12.000 confezioni di Ialuset® (pari ad un valore di 240.000€ circa), crema all’acido ialuronico per escoriazioni e dermopatie da mascherine, guanti e igienizzanti. Grazie alla collaborazione con Banco Farma-ceutico, Federfarma Lombardia e Federfarma Veneto, siamo riusciti a raggiungere un vasto numero di strutture in ben sei regioni italiane: Lombardia, Veneto, Piemonte, Marche, Toscana, e Campania.

Newsletter

C

ad esclusivo uso interno

L’articolo è stato redatto con il contributo di Patrizia Puppi, Sr Corporate Communication & CSR Manager

IBSA è tra le imprese che maggiormente ha compreso come il compito di un’azienda consista anche nel contribuire al bene della comunità. La ringraziamo di cuore non solo perché, con la sua donazione, ha aiutato chi ne aveva più bisogno; ma anche per essersi dimostrata, da tempo, uno dei partner più generosi del Banco Farmaceutico, sostenen-do la Giornata di Raccolta del Farmaco, l’Osservatorio sulla Povertà Sanitaria e il nostro lavoro quotidiano con ingenti donazioni di prodotti farmaceutici”

Sergio Daniotti, Presidente della Fondazione Banco Farmaceutico onlus

IBSA E BANCO FARMACEUTICOUNA COLLABORAZIONE A VANTAGGIO DELLA COMUNITÀ

11 In viaggio con IBSA

A un anno e mezzo dalla nascita, il CRAL di IBSA Farmaceutici è una realtà in piena crescita, con oltre 250 iscritti e tante iniziative all’attivo.

ato dalla voglia di aggregazione delle persone IBSA, il CRAL ha l’obiettivo di mettere a disposizione tempo, idee e mezzi per trovare il giusto equilibrio tra l'utile e il convi-viale, generando così quella particolare alchimia capace di trasformare il “collega” in

un “amico”.Siamo convinti che una vera squadra non si crei solo lavorando insieme, ma soprattutto con-dividendo esperienze, sorrisi e momenti piacevoli: per questo fra le principali aree di attività ci sono gite, feste, gruppi sportivi (calcio, corsa, ciclismo, go-kart), oltre naturalmente alle convenzioni (come quelle con Alpitour, banca BPM e il club EnneVolte).Il nostro obiettivo per il futuro è ambizioso: vogliamo continuare a crescere per coinvolgere sempre più persone di IBSA in Italia e, perché no, in futuro anche i colleghi in Svizzera. Perché il nostro sogno è: un’unica Azienda, un unico CRAL.

IL CRAL DI IBSA FARMACEUTICI CRESCE E AMPLIA LE SUE ATTIVITÀ

N

SALUTO AD ELIANA"Ciao Eliana, a noi piace continuare a ricordarti così, com’eri……una persona che ha sempre lavorato con impegno e professionalità…. con un modo tutto tuo di fare …che ci faceva però, sorridere, la tua positività,quel tuo desiderio di viaggiare per il mondo,e soprattutto quel tuo grande cuore."

FLASH NEWSProssimamente estesa anche agli stabilimenti l’iniziativa che permette di donare vestiti e altri beni di secon-da mano a enti caritatevoli.

ad esclusivo uso interno

12 In viaggio con IBSA

Fabio, hai militato in tante squadre nella tua carriera: che cosa rende una squadra vincente?Al successo di una squadra contribuiscono l’allenatore, i giocatori e se c’è un campione, naturalmente, tanto meglio. Ma l’importante è che tutti devono agire insieme: seguire le direttive dell’allenatore e restare sempre uniti.

Hai segnato più di 200 goals in carriera: quanto conta il fuoriclas-se e quanto la squadra per vincere?Contano entrambi: se il singolo giocatore fa bene, aiuta la squadra. La squadra a sua volta deve mettere in condizione il campione di giocare bene. Il fuoriclasse può risolvere qualche partita, ma la squa-

dra è fondamentale: nell’arco di un campionato c’è bisogno di tutti, altrimenti anche il campione non va da nessuna parte.

Come si fa a tenere una squadra compatta anche nei momenti più complicati?Credo che sia la cosa più dura e difficile, perché nei momenti compli-cati si vede tutto nero. Bisogna invece cercare di essere lucidi e obiet-tivi, senza farsi prendere dall’ansia, per capire dove e come migliorare.

Il pubblico vede solo le partite del weekend, ma cosa c’è dietro “la vittoria della domenica”?C’è un grande lavoro di squadra, fatto di sacrifici in campo e fuori dal campo. Durante la settimana tutti, dal magazziniere all’allenato-re, lavoriamo per raggiungere l’obiettivo della vittoria nel weekend.

Talvolta squadre con alle spalle società più piccole e budget più limitati ottengono risultati a cui le grandi non arrivano: qual è secondo te il loro “segreto”?Credo che il segreto stia nel fatto che sanno quello che vogliono e hanno obiettivi precisi che perseguono passo dopo passo: aggiun-gono un tassello alla rosa, migliorano le strutture in cui si allena la squadra, la capacità di recuperare dagli infortuni e dalla stanchezza. Una società, anche piccola, se ha obiettivi chiari e buone strutture, può raggiungere ottimi risultati.

Nella tua esperienza quanto conta la qualità tecnica di un gioca-tore e quanto le sue qualità psicologiche e caratteriali?La tecnica è fondamentale: giocate belle e di qualità possono risol-vere le partite. Ma tante volte il fattore mentale conta di più: ho visto giocatori forti negli allenamenti, che poi la domenica si perdevano. Perché, come dico sempre, “la domenica è un altro sport”: con i ti-fosi, le telecamere non è facile.. per questo un giocatore deve essere bravo anche “di testa”.

Quali sono le caratteristiche che secondo te deve avere il leader di una squadra?In carriera ho giocato in tante squadre. Personalmente quando vedo un compagno di squadra – che sia più grande o più giovane di me non importa - che è sempre in campo, si allena e dà il massimo, per me lui è l’esempio da seguire, il leader.

Grazie Fabio, IBSA ti ringrazia perché è orgogliosa di supportare una maglia come quella della Sampdoria e i valori che rappresenta.

Grazie da parte mia a tutte le persone di IBSA e un grande abbraccio.

IBSA NELLO SPORT A TU PER TU CON FABIO QUAGLIARELLAFabio Quagliarella, classe '83, attaccante della Sampdoria e della nazionale italiana, in carriera ha all’attivo oltre 200 gol e oltre 600 presenze nel campionato e nelle diverse coppe. Gli abbiamo fatto qualche domanda per conoscere la sua esperienza in ambiti, in cui vita sportiva e vita aziendale hanno degli importanti punti di contatto.

Editor: Heritage House Reputation Architects

Questa newsletter è dedicata alle Persone di IBSA e aperta al contributo di tutti. Se vuoi proporre contenuti coerenti con le finalità di questa pubblicazione scrivi a: corporatecommunication@ibsa.it

SEGUICI SUL SITO IBSA.IT E SUI NOSTRI SOCIAL:

ad e

sclu

sivo

uso

inte

rno