Vendere di più e meglioGuida pratica per il raggiungimento degli obiettivi di vendita

Strategia di venditaMagic Portal

• Preparare l’incontro

• Affrontare l’incontro / domande presentazione

• La Demo

• Le argomentazioni di vendita

• Superamento delle obiezioni

• La chiusura

Prima dell’incontroPreparazione

Controllare se ha già un sito webIn caso positivo verificare e/o analizzare:

• Se è un sito statico o dinamico

• Se è un sito aggiornabile

• La scadenza del dominio

• La concorrenza, chi ha realizzato l’attuale sito web

• Se è replicabile nella grafica

• Le funzioni presenti (catalogo, area riservata, ecc ...)

• Se ha dei contenuti con delle date

• Se ha molti o pochi contenuti

• Che cosa ha in più o in meno rispetto a Magic Portal

Informarsi sul potenziale clienteCome e cosa fare

• Attraverso motori di ricerca come Google

• Creare una proposta ideale in base alle informazioni raccolte (area riservata, catalogo, sms, ecc ...)

• Preparare un elenco di siti di nostri clienti da far vedere all’incontro; sulla base degli interessi e del business del potenziale cliente

L’incontroCome affrontarlo

Le migliori domande da fareal potenziale cliente...

• Di cosa di occupa?

• A cosa le serve un sito web?

• Quali sono le sue esigenze?

• Cosa vorrebbe comunicare attraverso il sito web?

• Quali e chi sono i suoi potenziali clienti?

Presentazionestep by step

• Analisi situazione attuale cliente

• Punti di soddisfazione / insoddisfazione e desideri

• Adeguamento mentale della presentazione sulla base delle informazioni ottenute

• Demo (http://demo.magellano.it)

• Siti realizzati / casi analoghi

• Offerta tecnico-economica

Come effettuare la demohttp://demo.magellano.it

• Apertura di 2 finestre browser

• Gestione sito > Menù editor > Abilita/disabilita una pagina

• Visualizzazione “guidata” del risultato

• Gestione pagina esistente; spiegazione della struttura della pagina con parallelismo su parte pubblica

• Aggiungere un paragrafo con immagine + testo, passare il mouse al cliente per la compilazione (att.ne al tipo di file, forma e dimensione), visualizzare risultato

• Ordinamento dei paragrafi e cambio nome alla pagina

• Funzioni speciali: news, inserimento e visualizzazione

• Assistenza: ticket

• Presentazione dei Templates

Argomentazioni di vendita... per Magic Portal

• Maggiore visibilità aziendale

• Gestibilità del prodotto: riduzione dei costi, autonomia, facilità d’uso

• Soluzione con ottimo rapporto qualità prezzo

• Affidarsi ad un’azienda strutturata

Le obiezioniCome superarle

Superamento delle obiezioniMagic Portal

• Costo

• Altre priorità

• Clientela locale

• Clientela sufficiente

• Vantaggi

• Fare le cose PRIMA che diventino urgenti

• Migliorare la relazione con i clienti attuali e potenziali

• Stare al passo con i tempi e prevenire sbalzi di mercato

Obiezioni: Superamento:

Costa troppo?!Obiezione n.1

• Non argomentare sul costo

• Usare le motivazioni che il potenziale cliente ci ha fornito per superare l’obiezione: “il tempo che risparmierebbe vale molto di più di questa cifra...”

Ho altre priorità!Obiezione n.2

• Fare le cose importanti PRIMA che diventino urgenti...

La mia è una clientela localeObiezione n.3

• Migliorare la relazione e l’immagine con la clientela attuale

• Offrirsi un’opportunità con i clienti potenziali

I clienti attuali sono sufficientiObiezione n.4

• Mantenersi al passo con i tempi

• Offrire ai clienti nuovi servizi

• Prevenire sbalzi di mercato

• Anticipare azioni della concorrenza

Chiusurao invito all’azione

• Scontistica limitata nel tempo

• Prima si parte meglio è...

• Blocchiamo il dominio!

Post firmaCosa dobbiamo fare

• Registrazione / spostamento dominio

• Attivazione licenza (http://website0001.magellano.it)

• Spiegazione area di amministrazione (assistenza / grafica)

• Inserimento ordine in console (http://console.magellano.it)

• Richiesta referenze

Gestione clienti acquisiticosa fare

• Chiamare il cliente una volta che il sito web è on-line

• Programmare una telefonata dopo qualche mese

• Ricordarsi di fare una visita al cliente quando si è in zona

• Aggiornarlo delle eventuali promozioni in corso o upgrades

• Controllare il contatore del suo sito

• Controllare se riceve ordini / segnalazioni al sito web

• Consigliare ad “altri” il ns. cliente

• Controllare se aggiorna il sito e se lo usa in modo corretto

• Controllare il posizionamento sui motori di ricerca

• Vederlo con questa faccia: ($$$)

Competitorsi loro punti deboli

• Meno esperienza e quindi meno competenza

• Costi elevati

• Mancata gestibilità e quindi maggiori costi di gestione

• Meno professionalità

• Meno assistenza

• Da amici e parenti nessuna certezza per il futuro

Web Agency: Il conoscente o amico:

10 cose da non fare... per vendere Magic Portal

• Partire con la presentazione del prodotto senza analisi

• Poca chiarezza nello spiegare la parte tecnica

• Approccio errato verso l’interlocutore

• Linguaggio non adeguato all’interlocutore

• Non preparare l’appuntamento

• Non conoscere pienamente Magic Portal

• Non lasciare un’offerta scritta

• Non cogliere il momento della chiusura

• Mancato commento alla redazione del preventivo

• Mancato follow-up e tempi di risposta

ConclusioniMagic Portal