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"Fissare obiettivi è il primo passo

necessario per trasformare

l'invisibile in visibile"

Anthony Robbins - formatore

Sante Perazzolo – coach PNL new code p a g . 2 / 3 2

Sante Perazzolo

Sono nato nel 1965, dopo 14 anni di

esperienza in multinazionali e altre aziende

con ruoli diversi nell’ambito delle vendite, da

oltre 15 anni mi occupo di servizi alle aziende.

Dal 2001 sono al timone con Pier Luigi Urbani

e Gianni Montecchio di e-cons srl, società di

consulenza e formazione operante in diversi settori, con un team di professionisti e

collaboratori coeso e fortemente motivato. Appassionato di PNL (programmazione

neuro linguistica fin dal 1992) sono Trainer PNL certificato dalla NFNLP Florida, ho

conseguito diversi master di specializzazione sull’argomento e su altre tematiche

collegate; sono counselor, appassionato di ipnosi e Coach Certificato in PNL New

Code secondo il protocollo di Grinder. Opero come coach

per e-cons srl, sviluppando interventi in aziende e

tenendo corsi di formazione. Appassionato di

organizzazione, credo nell’importanza della continua

crescita professionale attraverso lo studio, la ricerca, la

sperimentazione.

L’obiettivo… gli obiettivi… dove andare o dove voglio arrivare… fanno parte del mio

DNA, fanno parte del mio modo di pensare, agire, comportarmi da sempre, mi piace

pensare che ne facciano parte da quando sono nato. Quando con i miei soci abbiamo

pensato al logo della nostra azienda, volevamo rappresentare il nostro obiettivo;

dopo 13 anni di attività di e-cons srl possiamo dire che l’abbiamo raggiunto. Il

nostro nuovo obiettivo è rappresentato dalla volontà di crescita e miglioramento.


a mia madre Pinuccia, la mia prima coach

per la sua capacità di orientarmi

verso obiettivi importanti

a Luciano Dasini

amico, mentore e maestro di vita

molte delle cose che ho imparato le devo a lui…


Premessa

A volte parlando con qualcuno di obiettivi colgo, nei loro micromovimenti, nelle loro

espressioni facciali, nei loro atteggiamenti, quasi una forma di ribrezzo.

Ritengo che, alla base di questa specie di repulsione per l’obiettivo in genere, stia il

pregiudizio che quando si parla di obiettivi sotto sotto si parli di vendita e quindi che,

magari, nascosto nelle parti più profonde del dialogo, ci sia la volontà di vendere o

di far acquistare qualcosa.

Questa visione è riduttiva e non trovo niente di male nel vendere o comprare, lo

facciamo tutti i giorni, la dimostrazione di questo è dato dalla mamma di ognuno di

noi.

Mia madre, per esempio, ha sempre fatto la casalinga, ma è una donna piena di

obiettivi, la sua vita è stata tutta un obiettivo: la casa, i figli, mio padre, accudirli, far

da mangiare, educarli, curarli, farli studiare ecc… tutto questo è obiettivo.

Ogni mamma vive la sua vita perseguendo obiettivi importanti, molti dei quali sono

di gran lunga più importanti di quelli che nella nostra vita pensiamo di raggiungere.

Per realizzarli ogni mamma mette in atto tutte le cose che vedremo di seguito; la

mamma per l’argomento “obiettivo” è il nostro primo e migliore coach.

Mi ricordo quando ero bambino, nato in una famiglia di imprenditori dediti

all’agricoltura e all’allevamento, mi sembra di aver respirato campagna ed obiettivi

dal primo momento della mia vita e di agire costantemente per obiettivi.

La cosa che mi rende molto sereno è che questo non mi mette assolutamente a

disagio, anzi, vi accorgerete alla fine della lettura di questo e-book che, se

metterete in pratica le cose che vi spiegherò, il risultato sarà di avere raggiunto

l’obiettivo che per ognuno è il più ambito, anche se quasi certamente non avete mai

pensato a questo come ad un obiettivo, quale?


Lo scoprirete strada facendo…

Il diploma credo sia stata, inconsciamente, la prima esperienza di perseguimento di

un obiettivo, raggiunto con soddisfazione, ce ne sono stati altri, prima e dopo.

Obiettivi ne ho tutti i giorni, ma parliamo un attimo di quali elementi particolari mi

hanno portato a capire che le azioni che ho condotto per arrivare al diploma sono un

esempio di quello che in questo e-book voglio trasferirvi, di cosa voglia dire “Gestire

un Obiettivo”.

Alla luce del mio studio sugli obiettivi, a posteriori, mi sono reso conto che quando

pianificavo le interrogazioni, quando mi organizzavo lo studio, quando mi prendevo

anche i momenti di relax dallo studio, tutto questo rientrava in un disegno globale:

“diplomarsi”.

Tutto questo avveniva in modo inconscio, legato a scadenze quali compiti e

interrogazioni, che rappresentavano scadenze di obiettivi da raggiungere e che

venivano imposti dal sistema scuola.

Nella quotidianità, gli obiettivi che ci poniamo o condividiamo, per esempio con

l’azienda, sono la stessa cosa; per raggiungerli dobbiamo fare una serie di azioni

che, una dopo l’altra contribuiscono al raggiungimento del risultato.

Bene, in questo e-book voglio fornirvi delle indicazioni su:

Come si definisce un obiettivo;

Come si pianifica il suo raggiungimento;

Come si controlla il suo sviluppo;

Cosa vuol dire gestire un obiettivo e altro ancora…


La mia esperienza

Non importa quante volte cadi,

ma quante volte cadi e ti rialzi

Vince Lombardi

allenatore di football

New York 1913 – Washington 1970

Nella premessa dico che gli obiettivi non riguardano solo la vendita.

Nelle pagine che seguono parlerò di obiettivi in senso generale, non solo legati alla

vendita, anche se la mia esperienza, almeno nei primi anni lavorativi, riguardava

soprattutto questo aspetto; sono certo che quando avrete letto l’e-book, anche se

fate parte di coloro che inorridiscono per l’equivalenza “obiettivo=vendite”, vedrete

l’obiettivo con un’ottica diversa.

Ho iniziato a lavorare nel 1984, facevo il promoter di sementi presso le aziende

agricole; per circa 14 anni mi sono occupato di vendite di prodotti o servizi, per

aziende diverse, con ruoli e responsabilità differenti.

Dal 1998 mi occupo di vendita di servizi alle imprese e di consulenza e formazione

nell’ambito della comunicazione, del marketing, delle vendite; da 10 anni sono

coach, la maggior parte dei miei interventi di coaching sono al fianco di imprenditori,

professionisti e team di persone.

Molti di questi interventi hanno lo scopo di far raggiungere importanti obiettivi

personali o di business.


Cos’è un obiettivo

Non esiste vento favorevole per il marinaio

che non sa dove andare.

Seneca

filosofo, poeta, politico

Cordoba Spagna 4 a.C. – Roma 65

La definizione che mi piace di più è:

“l’obiettivo è la direzione verso

cui concentrare il massimo sforzo!”

Sì, l’obiettivo è un qualche cosa che si vuole fortemente raggiungere, che si vuole

ottenere, che si vuole avere.

Obiettivo o fine o scopo o meta, parola derivante dal latino dalla fusione dei due

termini ob=contro e iactum=lanciato “lanciato in avanti”; nel latino medievale

diventa obiectivum, indica la direzione da seguire per raggiungere il risultato atteso,

definisce il risultato da raggiungere.

Quando parlo di obiettivi alle persone, mi succede spesso di notare come sia

frequente fare confusione fra “obiettivo e desiderio”

Differenza fra desiderio e obiettivo

"Un obiettivo è un sogno con una data di scadenza"

Steve Smith

batterista

Whitman, 21 agosto 1954

http://it.wikipedia.org/wiki/Lingua_latina

http://it.wikipedia.org/wiki/Whitman_(Stati_Uniti)

http://it.wikipedia.org/wiki/21_agosto

http://it.wikipedia.org/wiki/1954


Quale differenza c’è fra desiderio e obiettivo?

Quando un desiderio diventa obiettivo?

Quando non stiamo facendo niente per arrivare al nostro obiettivo?

Ponetevi queste domande… rispondete sinceramente e vi renderete conto di come

state andando “verso” il vostro obiettivo.

Nel dizionario Paravia (2000) troviamo queste definizioni:

Desiderio Obiettivo

intenso moto dell’animo che spinge a

voler ottenere o realizzare qualcosa …

- ciò che si desidera …

bersaglio o scopo … - fine, meta che ci

si prefigge di raggiungere …

Le definizioni sembrano molto simili, vediamo alcuni sinonimi, questi ci aiutano a

chiarire le differenze…

Desiderio Obiettivo

Sogno

Voglia

Aspirazione

…

Fine

Scopo

Meta

Proposito

…


La differenza è molto sottile:

… se non concretizziamo un nostro DESIDERIO non è detto che questo influisca nella

nostra vita, nella nostra azienda, sul nostro “avere successo”…

… se non concretizziamo un OBIETTIVO, anche solo parzialmente, QUESTO

comporta sempre un fallimento, una perdita economica, una insoddisfazione, una

penalizzazione nei confronti del nostro successo!

Es: “vorrei una macchina più potente”: è un desiderio che se non lo realizzo ma ho

comunque un’auto con cui muovermi, non mi crea particolari disagi…

L’elemento che fa la differenza fra un desiderio e un obiettivo è costituito

dall’AZIONE; l’agire, infatti, è quello che fa la differenza e permette di trasformare

un desiderio in obiettivo.

Solo i desideri nei confronti dei quali decido di muovermi, di agire, cioè passo

all’azione, diventano obiettivi.

Caratteristiche di un obiettivo

Se non definisci i tuoi obiettivi,

sei destinato a lavorare per conseguire

gli obiettivi di qualcun altro

Brian Tracy

business coach

5 gennaio 1944

Gli obiettivi sono caratterizzati da alcuni aspetti, che vediamo nel dettaglio, quando

anche uno solo di questi non viene individuato, il nostro “obiettivo” in realtà non lo

è, dobbiamo quindi riformularlo…

Sante Perazzolo – coach PNL new code p a g . 1 0 / 3 2

Le principali caratteristiche di un obiettivo sono:

Per aiutarvi nel definire il vostro obiettivo, alla fine dell’e-book trovate l’Allegato 1,

un semplice strumento che vi sarà molto utile per definire perfettamente il vostro

obiettivo.

È la prima cosa da fare, da qui in poi raggiungere l’obiettivo è molto più agevole.

Raggiungere un obiettivo non è mai una cosa semplice, altrimenti viene meno

almeno la caratteristica “sfidante”; per raggiungere un obiettivo, quindi, abbiamo

chiaro Comprensibile, definito in modo non confutabile

stimolante Sfidante, che stimola l’autostima e la volontà

gratificante Deve prevedere un compenso, un premio

scritto Deve sempre essere scritto e accettato dalle parti

specifico Non vago, ma preciso

ecologico Etico, da raggiungere senza nuocere a nessuno

positivo Formulato, scritto e con significato positivo

misurabile Si deve poter misurare lo stato d’avanzamento

“tempizzato” Si deve aver definito il tempo in cui raggiungerlo

raggiungibile Con i propri mezzi, altrimenti diventa un obiettivo di gruppo

condiviso Nessun venditore raggiunge un obiettivo altrui


bisogno di una forte motivazione e di un Atteggiamento Mentale orientato verso

l’obiettivo, definiamolo Positivo “AMP”.

Atteggiamento mentale

Ogni fallimento

è solamente un'opportunità

per diventare più intelligente

Henry Ford

imprenditore

Dearborn 1863 – Detroit 1947

“L’atteggiamento è una piccola cosa che … fa una grande differenza”

Il vocabolario definisce la parola “atteggiamento” come:

… modo di comportarsi in una circostanza determinata, disposizione mentale,

posizione ideologica, posizione o stato, tipo di azione, sentimento od umore…

Sono le nostre azioni, i nostri sentimenti o il nostro umore che influenzano gli eventi

della nostra vita.

Nella vita, ogni risultato sia esso positivo o meno positivo, nasce da un’azione:

quando il risultato è negativo o poco soddisfacente, influisce su quello che possiamo

definire come il nostro sistema di credenze o di convinzioni; chiaramente se

negativo alimenta convinzioni negative, di conseguenza il pensiero non sarà molto

buono, anzi sarà stimolata quell’area di riflessioni negative che portano spesso ad

attuare azioni negative e di conseguenza origineranno risultati negativi…


Ma in ogni situazione negativa che si verifichi nella vita o comunque in un insuccesso

professionale si può trovare qualche cosa di positivo, quindi, dopo qualsiasi

risultato, chiedetevi:

“cosa c’è di buono in questo?”


Se applicate questa teoria vedrete che gli insuccessi sono per la maggior parte

frutto di qualcosa che abbiamo trascurato o di un nostro errore; farci questa

domanda vuol dire “FARE AUTOCRITICA”; in questo modo porrete l’attenzione su

quegli aspetti che potete e dovete migliorare, trovando così stimoli per fare le cose

in modo diverso, per orientarvi al risultato…

L’ambiente in cui viviamo, le persone con cui lavoriamo, i successi e gli insuccessi,

la famiglia, le frequentazioni ecc… sono tutti elementi che concorrono a influenzare

il nostro atteggiamento mentale.

Un solo consiglio: credete in voi stessi, nelle vostre capacità, fate sempre

autocritica, e…

agite come se aveste un atteggiamento positivo!

Assumere un atteggiamento in termini di postura, fisiologia, di pensiero, come se in

quel momento l’atteggiamento mentale fosse positivo, vi sembrerà banale ma

posso garantirvi che questo influenza molto i risultati che otterrete.

L’atteggiamento mentale positivo “AMP” è qualcosa che si deve imparare ad avere.

Spesso ci accontentiamo di avere l’atteggiamento che abbiamo istintivamente per

poi essere insoddisfatti di quello che ci succede e lamentarsi.

L’atteggiamento, invece, si può coltivare, si può imparare ad avere il giusto

atteggiamento; non vuol dire “far finta” ma porsi nel modo che ci permette di avere

risultati soddisfacenti e soprattutto di cambiare quell’alone di tristezza che spesso

abbiamo in una visione di prospettiva positiva.

Come iniziare?

Semplicissimo!


Trattate ogni persona con la quale entrate in relazione come se fosse la persona più

importante del mondo.

Fatelo, ci sono due motivi che giustificano questo:

1 - Anche se è difficile che lo ammetta, la persona più importante di tutti è se stesso;

2 - Non c’è motivo per non trattare bene una persona.

Se fate questo, ogni volta che siete con qualcuno, nel giro di un mese avrete

assunto come vostro questo tipo di atteggiamento, positivo ed efficace, che

continuerete ad applicare con naturalezza, come fosse sempre stato il vostro

atteggiamento.

La stessa cosa, dopo, fatela nei confronti di aspetti lavorativi.

Potete farlo già da subito sia nei confronti delle persone sia nei confronti degli

aspetti lavorativi o di relazione sociale.

Risparmierete molto tempo…

Agendo in questo modo vi renderete conto, molto velocemente che, essendo il

vostro atteggiamento diverso, questo genererà atteggiamenti differenti da parte

degli altri nei vostri confronti e i risultati cambieranno molto più di quanto possiate

immaginare.

Ciò che otteniamo, infatti, è influenzato da quello che è il “nostro” atteggiamento

iniziale, il quale influenza enormemente quella che è la modalità con cui noi agiamo

nei confronti dell’obiettivo da raggiungere.

Mi sento di dare alcuni semplici suggerimenti e ricordare alcuni aspetti derivanti

dall’atteggiamento, con lo scopo di stimolare la vostra attenzione su:

1- l’atteggiamento che avrete, convinto che anche un suggerimento possa

stimolare un cambiamento;


2- l’atteggiamento che hanno gli altri nei vostri confronti, è influenzato dal vostro

nei loro confronti;

Per diventare la persona che vorremmo dobbiamo vivere avendo

l’atteggiamento mentale che avremmo una volta che lo siamo diventati;

Più una persona “è di successo”, maggiore sarà stato l’atteggiamento positivo

verso la vita che avrà avuto prima di diventarlo;

La nostra mente può contenere un solo pensiero alla volta, fate in modo che

sia positivo, da un pensiero negativo non c’è nulla da guadagnare;

Per ognuno di noi, sentirsi apprezzato, stimato, ecc… è importante, sappiate

che è reciproco !!!

Cercate sempre solo il meglio di ogni cosa, di un’idea, di un successo o di un

insuccesso, di un collega …;

Non perdete tempo a parlare dei vostri problemi! Non è ecologico.

Trasmettete agli altri un atteggiamento di benessere, fiducia, autocontrollo e

decisione!

Quando tengo i miei corsi sulla vendita e parlo di obiettivi, quando arrivo a questo

punto mi chiedono: “cosa c’entra l’atteggiamento con l’obiettivo?”

L’atteggiamento mentale è fondamentale, è impossibile raggiungere qualsiasi

risultato se non abbiamo il giusto atteggiamento mentale.

Di solito rispondo con una metafora:

Non puoi scoprire nuovi oceani

fino a quando non hai il coraggio

di perdere di vista la spiaggia

Anonimo


Un giorno un produttore di scarpe che attraversava un periodo di crisi di vendite decide di esplorare nuovi

mercati e invia i suoi due migliori venditori in due paesi diversi dell’Africa.

“Andate, esplorate il mercato e valutate le potenzialità”, gli disse.

Dopo un paio di settimane di viaggio nei paesi assegnati, di studio delle potenzialità del mercato, di

valutazione dei potenziali distributori ecc…, fecero ritorno in azienda dal produttore di scarpe.

Il primo venditore, entrò nello studio dell’imprenditore e sconfortato disse:

“Signore, mi dispiace, tutto inutile, nel paese in cui mi ha inviato nessuno usa scarpe, girano tutti a piedi

scalzi!”

Il secondo venditore, entrò e con voce eccitata esclamò:

“Signore, nel paese che in cui mi ha inviato nessuno usa scarpe, girano tutti a piedi scalzi, prepari subito la

spedizione con tutte le scarpe che ha a magazzino, possiamo vendere almeno un paio di scarpe ciascuno!”

Cosa cambiava fra quello che i singoli venditori hanno riportato al produttore di scarpe?

La situazione di uso delle scarpe rilevata era la stessa, ma mentre il primo venditore non ne ha visto

un’opportunità di vendita il secondo ne ha colto la potenzialità, tutto questo è frutto soltanto

dell’atteggiamento mentale che il secondo venditore aveva rispetto al primo.

Meditate, ogni volta che abbiamo l’atteggiamento del primo venditore, i nostri

risultati non ci soddisferanno.

Creare un obiettivo

Gli ostacoli sono quelle cose spaventose che

vediamo ogni qualvolta distogliamo

lo sguardo dalla nostra meta

Anonimo

L’obiettivo, spesso, nasce da un’esigenza o dalla trasformazione di un desiderio, ma

ogni volta che ci poniamo di fronte ad un obiettivo o a quello che riteniamo esserlo,

dobbiamo verificare che lo sia realmente.

Creare un obiettivo o darsi un obiettivo, significa:

Definire esigenze;

Analizzare motivazioni;

Definire attività;


Fai un programma mentale dei tuoi prossimi obiettivi, cosa vuoi raggiungere

in ordine prioritario e temporale e come;

Cosa sei disposto a fare, a rinunciare, a sacrificare?

Cosa devi evitare o devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi?

Qual è il costo?

Ne vale la pena?

“Darsi un obiettivo” significa:

organizzare il nostro comportamento in funzione di tali obiettivi;

controllare l’azione;

prestare attenzione al risultato di tali azioni per riconoscere se e quando è

necessario ritornare alla fase di progettazione;

sostanzialmente si deve passare:

…da un sentimento di DESIDERIO…

…alla SODDISFAZIONE di un BISOGNO!

Come si definisce un obiettivo

Non mi scoraggio

perché ogni tentativo sbagliato scartato

è un altro passo avanti

Thomas Edison

Inventore e imprenditore

Ohio 1847 – New Jersey 1931

Per definire l’obiettivo possiamo:

partire da risultati storici e definire il miglioramento delle performance;


voler ottenere un risultato nuovo;

acquisire una posizione…

Ecco, per ogni obiettivo, si deve andare a verificare che le caratteristiche siano tutte

soddisfatte, se qualcuna non lo è in modo chiaro e inequivocabile la si deve

ristrutturare; per fare questo potete aiutarvi con la tabella Allegato 1.

La definizione dell’obiettivo risponde però a dei requisiti imprescindibili che io

consiglio sempre di seguire:

1. l’obiettivo deve essere formulato in modo positivo, per aiutarvi potete anche

rispondere a queste domande:

a. cosa voglio ottenere?

b. che cosa desidero?

2. la sua descrizione è preferibile sia fatta in modo multisensoriale, cioè

tenendo conto e usando vocaboli che rispondano alla sub-modalità Visiva, a

quella Auditiva e a quella Cenestesica;

a. quanto più i tuoi sensi sono coinvolti nella descrizione precisa

dell’obiettivo tanto più ti sentirai motivato;

b. in questo modo è più facile attingere alle tue risorse interne per

perseguire le mete desiderate.

3. deve avere una forte carica motivazionale, rispondete a questa domanda in

modo sincero e preciso, troverete tutto quello che vi serve in termine di

motivazione:

a. cosa c’è di così importante per me nel raggiungimento di questo

obiettivo?

4. deve essere verificabile, è fondamentale infatti che strada facendo, mentre

si agisce pensando di arrivare all’obiettivo si verifichi:

a. dove si è arrivati;

b. dove si sta andando;


c. quanto ci stiamo allontanando dalla meta;

d. lo scostamento fra quello che avevamo previsto e il punto in cui siamo.

5. deve essere ecologico o etico.

Io preferisco usare il termine ecologico in quanto “etico” potrebbe venire

interpretato da qualcuno come un giudizio; quello che mi interessa invece è

che nei vostri obiettivi non ci sia nulla di negativo ad ogni livello.

Pensare all’obiettivo in termini di ecologia presuppone:

a) che si sia valutata ogni conseguenza e ogni ripercussione che il

raggiungimento dell’obiettivo possa provocare in ogni aspetto della vita

degli altri;

b) che il controllo ecologico ponga l’obiettivo nell’ottica in cui ogni persona

è considerata come parte di un sistema e qualsiasi cambiamento avrà

ripercussioni in tutte le altre parti del sistema;

c) che se non si prevedono e non si valutano le conseguenze di tali

ripercussioni si rischia di considerare positivi dei cambiamenti che,

invece, a lungo termine possono portare a risultati negativi;

d) si debba riflettere su quali cambiamenti avverranno nella mia vita una

volta raggiunto l’obiettivo;

e) la valutazione se esistano controindicazioni al suo raggiungimento;

f) la definizione del prezzo che si è disposti a pagare per raggiungerlo;

g) la valutazione di quali eventuali disagi si possano causare agli altri;

6. deve essere sotto il tuo controllo.

Raggiungere l’obiettivo deve essere possibile con i soli tuoi mezzi, quindi è

necessario esaminare:

a) qual è il percorso per raggiungere l’obiettivo?

b) possiedo tutte le capacità e competenze che mi occorrono?

c) cosa devo migliorare?


d) quali capacità e competenze, quali opportunità e risorse ti occorrono

per il raggiungimento dell’obiettivo?

e) il raggiungimento dell’obiettivo coinvolge altre persone?

f) dove, quando e con chi voglio raggiungere l’obiettivo?

g) qual è la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi all’obiettivo?

Si rende necessario a questo punto specificare alcuni aspetti molto semplici ma da

non sottovalutare:

è preferibile prefiggersi obiettivi specifici ed a medio termine;

obiettivi specifici ci permettono di essere più precisi nel tracciare la rotta;

è preferibile fissarsi obiettivi difficili, stimolano di più di obiettivi modesti;

obiettivi troppo facili e poco incentivanti non sono stimolanti, rischiano di

avere un’influenza negativa sulla motivazione;

obiettivi a medio termine favoriscono il raggiungimento di obiettivi a lungo

termine.

la prestazione migliora quando gli obiettivi sono più difficili e sfidanti.

la fiducia in sé stessi influenza direttamente la percezione della difficoltà del

compito e la successiva prestazione; se un atleta valuta di non essere

sufficientemente in grado di raggiungerlo, difficilmente sarà motivato a

impegnarsi in un’attività che sarebbe frustrante;

è importante dare priorità alle cose da fare per raggiungere in modo agevole

gli obiettivi


Tipi di obiettivo

La ragione principale per cui

le persone non ottengono ciò che vogliono

è che non sanno quali sono i loro obiettivi.

Chiarezza significa potere

Harv Eker

trainer

Toronto 10 giugno 1954

gli obiettivi si suddividono in:

obiettivo a breve termine: scadenza uno o due mesi

obiettivo a medio termine: scadenza a sei mesi

obiettivo a lungo termine: tempistica superiore ad un anno.

È importante però chiarire un aspetto che diventa strategico nel capitolo che segue:

un obiettivo più lungo è in termini di tempo, più contiene al suo interno obiettivi con

scadenze più brevi.

Monitoraggio dell’obiettivo

Monitorare un obiettivo diventa l’elemento di controllo rispetto all’avanzamento del

percorso che porta al suo raggiungimento, è un aspetto fondamentale della gestione

del proprio obiettivo; se non lo si monitora costantemente si rischia, come spesso

succede, di arrivare alla scadenza prevista e di accorgersi solo in quel momento o

poco prima che si è molto lontani dal raggiungerlo.


“se non tieni sotto controllo dove sei e dove stai andando,

sarai sempre al 100% di quello che hai fatto,

ma non sarai mai al 100% di quello che dovevi fare”

Sante Perazzolo

Questa frase, apparentemente confusa, mi accompagna ogni volta che fisso un

nuovo obiettivo e, per fortuna, mi fa definire per ogni obiettivo dei sotto obiettivi:

obiettivi più piccoli che costituiscono livelli intermedi con tutte le caratteristiche di

un obiettivo e che sono parte dell’obiettivo complesso.

Raggiungendo uno dopo l’altro i sotto obiettivi si arriva all’obiettivo più grande, se

anche uno solo dei sotto obiettivi non si raggiunge il risultato sarà parziale.

Un obiettivo è una cosa che, come abbiamo visto, quando non lo si raggiunge

prelude sempre ad un parziale insuccesso, spesso ad un danno economico,

sicuramente a livello psicologico ha un impatto che può essere demotivante e

negativo.

Per evitare che questo succeda dobbiamo considerare che:

1) gli obiettivi sono come un’attività aziendale qualsiasi;

2) mai come nel caso degli obiettivi, sono “affari vostri”;

3) è opportuno mettere a punto piani operativi, se programmate bene ci sono

maggiori probabilità di successo;

4) è opportuno che sgombriate il campo da ogni ostacolo che si frapponga fra Voi

e i vostri Obiettivi.


Riformulazione dell’obiettivo

Cambia tre abitudini all'anno e

otterrai risultati fenomenali

Anonimo

Mentre si sta facendo di tutto per raggiungere l’obiettivo può capitare di accorgersi

che dobbiamo modificarlo, che facciamo in questo caso?

Riformulare un obiettivo significa ridefinirne alcuni dettagli, migliorarlo, modificarlo,

senza stravolgerlo, potremmo definire la riformulazione una “migliore messa a

fuoco” dell’obiettivo.

Quando nel riformulare l’obiettivo ci rendiamo conto che è troppo diverso da quello

originario siamo di fronte ad un nuovo obiettivo.

Significa che abbiamo sbagliato qualcosa.

L’obiettivo precedente, lo scopo per cui abbiamo già investito tempo, energia e

magari soldi, fallisce; quindi siamo di fronte ad un insuccesso.

Alcune persone si trovano spesso in questa situazione, cioè, riformulano l’obiettivo

cambiandolo molto; questo non è positivo.

È frutto di un atteggiamento mentale che porta a rincorrere un obiettivo per poi

abbandonarlo e dedicarsi a qualcosa altro continuamente, in questo modo non si

raggiunge mai il risultato, quasi che il farlo faccia paura.

Alla fine si viene colti da sconforto e nei casi più marcati da demotivazione.

Se vi rendete conto di essere sul limite di questa situazione vi consiglio di lavorare

sulla motivazione e sull’atteggiamento, le cose miglioreranno, potrebbe essere

anche il caso di rivolgersi ad un coach.


Il coach, solitamente, sviluppa interventi efficaci e in poche sessioni.

In ogni caso riformulare, se non è fatto in misura esagerata, è positivo, utile e

spesso ci evita pericolosi errori; riformulare corrisponde a ridefinire l’obiettivo.

Attenzione: una volta ridefinito si deve riverificare che il nuovo obiettivo abbia tutte

le caratteristiche per “essere chiamato obiettivo”; si deve rimodellare il

monitoraggio, tenendo presente che anche una parziale modifica richiede la stessa

attenzione che dobbiamo avere nel definire l’obiettivo iniziale.

Dare la giusta priorità alle azioni

La scoperta di una soluzione consiste nel guardare

la stessa questione come fanno tutti

e pensare a qualcosa di diverso

Albert Szent-Gyorgyi

scienziato ungherese

Nobel per la medicina

Budapest 1894 – Woods Hole 1986

Dare la giusta priorità alle azioni da intraprendere per raggiungere l’obiettivo è

fondamentale per ottenere un risultato soddisfacente.

Fare prima le cose più importanti equivale ad evitare di perdere tempo, fare per

prime le cose più importanti equivale ad assicurarsi il successo.

Per decidere quale priorità assegnare alle azioni possiamo usare molte strategie: la

più efficace e la più semplice secondo me è rappresentata dallo schema che riporto

qui sotto.


urgente non urgente

importante

Priorità 1

Le cose importanti e urgenti devono essere sbrigate per prime, quindi le azioni che riterrete importanti e urgenti per raggiungere il vostro obiettivo sono di priorità 1, vanno fatte prima possibile.

Priorità 3

Le cose importanti e non urgenti vanno fatte subito dopo le priorità 2.

Spesso quelle cose che ricadono in questo quadrante se trascurate causano grossi problemi perché improvvisamente diventano anche urgenti e si erano trascurate

non

importante

Priorità 2

Le cose urgenti e non importanti sono di priorità 2.

Devono essere fatte prima di altre che sembrano prioritarie in quanto il carattere di urgenza rischia di creare danni se trascurato.

Priorità 4

Sono quelle cose che definisco di contorno, si devono fare perché completano il successo, ma le possiamo fare quando abbiamo tempo senza che questo influisca sul risultato.

Focus

si commettono più errori per decisioni non prese

che per decisioni prese sbagliate

Sante Perazzolo

Voler raggiungere un obiettivo significa dover concentrare le nostre forze,

indirizzare le nostre azioni verso il suo ottenimento. Per arrivare a questo è

necessario:


mantenere la rotta nonostante gli ostacoli. La direzione verso cui stiamo

andando deve essere verificata ed eventualmente aggiustata. Molte sono le

situazioni che, mentre stiamo perseguendo un obiettivo, ci possono

distogliere senza che ce ne accorgiamo e ci fanno deviare portandoci fuori

strada o rallentando troppo il nostro cammino;

avere leadership sulle decisioni: quando si decide di fare un’azione piuttosto

che un’altra si prende una decisione: io cerco sempre di valutare quale

prendere, uso metodi per decidere, ascolto i consigli se qualcuno me ne dà,

ma quello che conta alla fine è che la decisione che prendete sia la “Vostra

Decisione”, non la decisione influenzata che non vi convince completamente.

Ricordate: “se sbagliate per la decisione che avete preso, sbagliate comunque

voi, a prescindere che fosse influenzata da altri o no, quindi: “sbagliate da

soli”, vi aiuterà a non cercare alibi per l’insuccesso e a non sbagliare in

futuro”.

misurare costantemente i progressi: i risultati parziali si devono monitorare

continuamente; l’errore più grande che potete commettere è la non

valutazione di come procede il vostro cammino, ricordate: l’uomo spesso si

racconta bugie per nascondere i suoi comportamenti sbagliati !

Mantenere il focus, però, è un’attività molto difficile, ci possiamo far aiutare dalla

strategia di visualizzazione.

Prima che un progetto acquisti contorni determinati prima che un volere qualcosa si

trasformi in un fare qualcosa esso si muove dentro di noi come possibilità, come un

sogno da realizzare, come un desiderio, una spinta.

E’ il desiderio di un “oggetto” che non abbiamo a dare origine al movimento e a

stimolare la prefigurazione di risorse e mezzi volta a ottenere la sua realizzazione.


Visualizzazione

La visualizzazione è una delle più forti strategie della PNL, viene usata nella

preparazione di sportivi, la usano uomini d’affari, sempre durante la preparazione di

una impresa importante oppure per prepararsi ad una azione molto importante ai

fini della realizzazione dei propri obiettivi.

È una strategia molto semplice, è il vecchio gioco che facevamo tutti da piccoli,

quello di far finta di essere… un pirata, un cowboy, un indiano, una mamma, un

pilota, una ballerina, …

“Ho cercato, sin da piccolo, di vedermi in campo l’ultima domenica di Wimbledon a giocare la finale, per me è sempre stato l’obiettivo numero uno”.

Novak Đoković

tennista serbo

Belgrado 22 maggio 1987

Vale la pena, per capire la motivazione dell’inserimento dell’esperienza di Novak,

citare brevemente cosa significa credere in quello che si vuole realizzare:

Nel luglio del 2011 sul corriere dello sport veniva descritto così: “attualmente n°2 del mondo nella

classifica dell'ATP. Nella sua carriera ha vinto sei titoli del Grande Slam, su 12 finali giocate, fra i quali

spiccano i 4 titoli all‘Australian Open, 2 Masters di fine anno, 14 tornei Master 1000, la medaglia di bronzo

ai Giochi olimpici di Pechino 2008 e una Coppa Davis con la Serbia. È uno dei nove giocatori dell'era Open ad

aver raggiunto tutte e quattro le finali degli Slam, il quinto ad averle raggiunte consecutivamente. È stato

inoltre il primo tennista a vincere per tre volte consecutive l'Australian Open e ad aggiudicarsi 5 Masters

1000 nella stessa stagione. Detiene una delle più lunghe strisce di vittorie consecutive dell'era Open (43),

ottenuta fra novembre 2010 e giugno 2011.

(Corriere sport stadio 2.7.2011)


La cornice del “come se” è la visualizzazione di come si sarebbe se si fosse

realizzato l’obiettivo, come se:

fossimo già la persona che vogliamo diventare,

avessimo già la convinzione che vogliamo adottare,

vivessimo già come vorremmo,

ci sentissimo già come ci piacerebbe sentirci,

che avessi già l’abitudine che vorremmo fare nostra.

Vivere la situazione nella cornice del “come se” è strategico, anzi si può dire che

molte visualizzazioni si basano proprio sulla tecnica del “come se”.

Visualizzare come saremo a risultato ottenuto, ci permette di assumere

l’atteggiamento adatto ad attuare azioni che sono funzionali al raggiungimento

dell’obiettivo atteso.

Cause del non raggiungimento dell’obiettivo

non aspettare che la tua nave arrivi in porto,

nuotale incontro

Anonimo

Perché perdiamo obiettivi? O meglio, perché non li raggiungiamo?

Le principali cause del non raggiungimento dell’obiettivo sono 2:

La perdita di tempo;

Il rinvio, il procrastinare.

Questi due aspetti sono superabili in modo abbastanza semplice, il primo imparando

a migliorare la gestione del nostro tempo.


Se qualcuno pensa di sprecare tempo, oppure se vi capita di pensare che dovreste

avere più tempo a disposizione, è il caso di dedicare un po’ di attenzione a come

utilizzate il vostro tempo, su questo argomento vi segnalo un altro e-book gratuito

che ho scritto proprio sull’argomento “TIME MANAGEMENT” (potete chiederlo e vi

verrà inviato gratuitamente).

Il procrastinare è solitamente derivante dall’atteggiamento che assumiamo di fronte

alle cose da fare, per cui se mettiamo in pratica quanto trattato nella parte in cui

parlo di AMP (atteggiamento mentale positivo), sicuramente almeno riduciamo

considerevolmente questo rischio.

Considerazioni finali

I falliti si dividono in due categorie:

coloro che hanno agito senza pensare e…

coloro che hanno pensato senza agire

Anonimo

Quando non raggiungiamo un obiettivo abbiamo sempre una perdita:

economica,

di fiducia,

di energia,

di motivazione…

nelle situazioni più gravi ho anche una perdita patrimoniale…

da 1 NO, dobbiamo trovare l’energia per cercare 3 SI

Sante Perazzolo

Nella mia esperienza ho constatato che quando si raggiunge il risultato che si voleva

ottenere si vive uno stato di profonda soddisfazione; quando questo non succede,


invece, lo sconforto e l’insoddisfazione ci invadono lo spirito, l’effetto produce

demotivazione e risultati ancora peggiori.

Tutte le azioni rivolte quindi al raggiungimento dell’obiettivo devono essere

intraprese senza esitazione. Il risultato è la somma di tante azioni.

All’inizio dell’e-book, (pag. 5) affermo che se mettete in pratica i consigli che trovate

in queste pagine, alla fine raggiungerete l’obiettivo più importante, cui non avete

mai pensato come obiettivo…

È proprio legato a questo aspetto di ognuno di noi, raggiungere l’obiettivo

desiderato, anzi voluto, gratifica al punto da caricarci di energia positiva, da

produrre in noi un tal livello di soddisfazione che ci porta ad essere predisposti e

motivati subito ad occuparci di un altro obiettivo.

La soddisfazione rende le fatiche dell’aver fatto molte cose per arrivare al risultato

meno faticose.

Quando otteniamo il risultato voluto, ne raggiungiamo anche un secondo molto

importante; la percezione di quello che abbiamo impiegato in termini di:

tempo;

investimento economico,

risultano adeguate.

Sparisce l’impressione di aver speso tempo e denaro ed abbiamo, invece, quella

sensazione positiva di chi ha investito bene il proprio tempo e le proprie risorse

economiche.

Se posso dare un consiglio a coloro che hanno letto queste pagine e che hanno

obiettivi, è:

credeteci, credeteci fino in fondo, non mollate mai!


Allegato 1

Scrivi il tuo obiettivo: ……………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

ELEMENTO CARATTERISTICA VERIFICA CONGRUITA’

chiaro Comprensibile, definito in modo

non confutabile

stimolante Sfidante, che stimola

l’autostima e la volontà

gratificante Deve prevedere un compenso,

un premio

scritto Deve sempre essere scritto e

accettato dalle parti

specifico Non vago, ma preciso

ecologico Etico, da raggiungere senza

nuocere a nessuno

positivo Formulato, scritto e con

significato positivo

misurabile Si deve poter misurare lo stato

d’avanzamento

tempizzato Si deve aver definito il tempo in

cui raggiungerlo

raggiungibile Con i propri mezzi, altrimenti

diventa un obiettivo di gruppo

condiviso Nessun venditore raggiunge un

obiettivo altrui


e-cons srl nasce nel 2001 dall’idea di 3

professionisti con specializzazioni diverse ma con

un obiettivo comune: la realizzazione di

un’azienda capace di diventare nel tempo un

punto di riferimento per i propri Clienti, ai quali

fornire servizi di Consulenza e Formazione di alto

profilo, integrati e sinergici, allo scopo di dare valore aggiunto alle aziende. Dal

2003 è organismo di formazione accreditato in Regione Veneto. Il simbolo sintetizza

la mission di e-cons, “fare centro”, cioè:

1. Comprendere le esigenze del cliente;

2. Elaborare la miglior proposta di intervento;

3. Sviluppare l’intervento senza mai perdere di vista lo scopo principale ed

essere in grado, al contempo, di aggiustare la rotta in funzione di nuove ed

emergenti necessità.

La mission: PROFESSIONALITA’, COMPETENZA, CAMBIAMENTO, è diventata il

motore di tutto il TEAM di e-cons srl.

e-cons srl sviluppa servizi nelle aree dei:

- Sistemi di gestione e certificazione di prodotto;

- Sicurezza sul lavoro;

- Ambiente e igiene alimentare;

- Assistenza sistemistica e privacy;

- Risorse umane.

Dal 2009 è anche ufficio per il lavoro e gestisce le politiche attive al lavoro di

persone con provvedimenti di ammortizzatori sociali.

e-cons srl ha un sistema di gestione integrato certificato secondo la ISO 9001, ISO

14001, OHSAS 18001, ISO 29990 (certificazione per il processo di formazione).

e-cons srl – via del Lavoro, 4 35040 Boara Pisani (PD)

Tel. 0425-485621 Fax 0425-485245 [email protected]

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