EVENTI Mobile CEEVENTI Mobile CE

UN PROGETTO COMMERCIALEUN PROGETTO COMMERCIALE

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EVENTI PER PRESENTAZIONE EVENTI PER PRESENTAZIONE PRODOTTO MOBILE CE …PRODOTTO MOBILE CE …

… … UN PROGETTO UN PROGETTO COMMERCIALECOMMERCIALE

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IL SEGRETO PER UN EVENTO DI IL SEGRETO PER UN EVENTO DI SUCCESSO?SUCCESSO?

Il COINVOLGIMENTO, la MOTIVAZIONE, l’ENTUSIASMO e la FIDUCIA che si riesce ad infondere a tutti i venditori

L’UOMO DI L’UOMO DI VENDITA E’ IL VENDITA E’ IL FULCRO DEL FULCRO DEL PROGETTOPROGETTO

VENDITORE = VENDITORE =

CONSULENTE DI VENDITACONSULENTE DI VENDITA

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IL PROCESSO DI COINVOLGIMENTO del IL PROCESSO DI COINVOLGIMENTO del venditore / PIANIFICAZIONE EVENTOvenditore / PIANIFICAZIONE EVENTO

PRESENTAZIONE PROGETTO COMMERCIALE A VENDITORI

PRESENTAZIONE PROGETTO COMMERCIALE A VENDITORI

11

FORMAZIONE VENDITORIFORMAZIONE VENDITORI

22

PIANIFICAZIONE EVENTOPIANIFICAZIONE EVENTO

33

PRESENTAZIONE PROGETTO PRESENTAZIONE PROGETTO COMMERCIALE AI VENDITORICOMMERCIALE AI VENDITORI

4

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Presentazione prodotto

Spiegazione dell’importanza del ruolo dei venditori per il successo del progetto

Acquisizione fiducia del venditore nei confronti del prodotto Mobile CE

112 SETTIMANEPRIMA

DELL’EVENTO

2 SETTIMANEPRIMA DELL’EVENTO

A CURA PERSONALE

EMMEGI

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FORMAZIONE VENDITORIFORMAZIONE VENDITORI

225 GIORNIPRIMA DELL’EVENTO

5 GIORNIPRIMA DELL’EVENTO

Formazione ad hoc per creare venditori VINCENTI e MOTIVATI

1. Acquisire familiarità, disinvoltura e sicurezza nell’utilizzo del prodotto

2. Conoscenza del contesto nel quale si inserisce il prodotto (Marcatura CE)

Il personale EMMEGI fornirà le conoscenze necessarie

Ogni venditore DEVE essere dotato di un Mobile CE ad uso personale per effettuare tutte le visite presso clienti per almeno i primi 3-4 mesi dal lancio del prodotto

QUESTIONARIO FORMAZIONE

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

1. OCCORRE “VENDERE L’EVENTO”

TRATTARE L’EVENTO COME SE FOSSE UN “PRODOTTO” DA VENDERE

ATTENZIONE: NON svelare tutte le informazioni sul prodotto che verrà presentato durante l’evento – ma generare curiosità nel cliente!

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

2. PER IL SUCCESSO DELL’EVENTO OCCORRONO

GRANDI NUMERI: MIN 30MIN 30 – MAX 50 AZIENDEAZIENDE

Esperienze passate ci dicono che per ottenere questi

risultati occorre invitare circa il 60-70% in più60-70% in più

di aziende

(persone totali max 100- 120)

Questi numeri permettono di creare l’atmosfera giusta, in modo da far capire al cliente l’importanza dell’evento al quale sta partecipando

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

3. PIANIFICAZIONE ACCURATA DELL’EVENTO:

a) Pianificare con cura quando consegnare l’invito (almeno 2 settimane prima – consegna a mano a cura venditore)

b) Ritirare dai clienti almeno 3 gg prima dell’evento i coupon di partecipazione e ricordare di riconfermare le adesioni

Attenzione! NON dare per scontato che una prima adesione verbale del cliente significhi la sua effettiva partecipazione all’evento

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c) Attivare servizio di re-call telefonico su clienti – a cura dell’ufficio MKT o a cura della segreteria commerciale (del dealer) – fino a 12 ore prima dell’evento per chiedere conferma della partecipazione

PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

d) NON fare affidamento solo sull’invito scritto! Non sottovalutare l’importanza dell’attività relazionale dell’uomo di vendita

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d) È necessario registrare i clienti all’arrivo tramite la predisposizione di una reception all’ingresso della sala

Al termine dell’evento i clienti dovranno lasciare in reception il questionario compilato

PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

entry

exitR

EC

EP

TIO

N

Questionario fornito da Emmegi

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

f) Location evento EXTRA-AZIENDALE

=

GARANZIA DI MAGGIOR SUCCESSO

                                                                                                    

Il cliente si sente più gratificato e invogliato a partecipare

Attenzione: NON dimenticare di estendere l’invito anche alle mogli/mariti dei clienti partecipanti all’evento

Alcuni esempi di catene alberghiere

SI

RAGGIO 100 KM CA

EVENTO 1

EVENTO 2

EVENTO 4

EVENTO 3

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33g) Non invitare clienti troppo lontani

(max 100 km)…

UNICO EVENTO

NO

.. sii tu ad avvicinarti al cliente!

Attenzione: meglio fare più eventi che pretendere la partecipazione anche dei clienti lontani!

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

h) Un evento ben organizzato è un successo tutti i giorni della settimana – non solo il week end!

LUN MAR MER GIO VEN SAB DOM

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i) I migliori risultati di attenzione e successo commerciale si ottengono negli eventi organizzati al mattino o nel tardo pomeriggio

MATTINO dalle 09.00 – 12.00

...zzz..

PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

POMERIGGIO dalle 14.00 – 17.00

POMERIGGIO dalle 16.30 – 19.30

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PIANIFICAZIONE DELL’EVENTOPIANIFICAZIONE DELL’EVENTO

33

m) Tra gli elementi di successo dell’iniziativa ci sono le capacità del personale Emmegi, nel saper trasmettere nozioni ed emozioni durante la presentazione e la demo collettiva

l) Non è necessario prevedere un pranzo/cena a fine incontro, ma preferire la formula APERITIVO (più snello, più economico e più adatto alla spirito dell’evento)

IL IL FOCUSFOCUS SUL GIORNO DELL’EVENTO SUL GIORNO DELL’EVENTO

1. DETTAGLI ORGANIZZATIVI

2. LAYOUT SALA

3. PROGRAMMA DELLA GIORNATA

4. COSE DA NON FARE

5. RUOLO DEL PERSONALE EMMEGI

6. ATTIVITA’ DA PROGRAMMARE SUCCESSIVE ALL’EVENTO

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1 - 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVIDETTAGLI ORGANIZZATIVI

B. Mobile CE da esporre pari al numero dei venditori presenti durante l’evento (assicurarsi che il numero tuttavia non diventi troppo esiguo)

A. assicurare la presenza di un proiettore e di un telo per la proiezione della presentazione (3x3 mt)

Predisporre un sistema audio adeguato e microfono senza fili

(Alberghi solitamente già dotati di questa attrezzatura)

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1 - 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVIDETTAGLI ORGANIZZATIVI

C. definizione del prezzo di cessione del prodotto

Molto apprezzate, nel corso delle passate esperienze, sono state le seguenti modalità di pagamento:

A)      pagamento a mezzo FIF 12 mesi a tasso zero*

B)      pagamento a mezzo FIF 24 mesi con tasso compensato*, ovvero il cliente paga gli interessi solamente nel secondo anno

C)       pagamento aperto a mezzo ri.ba ………..

*interessi assorbiti dal punto vendita

D. definizione delle modalità di pagamento

DEFINIZIONE DELLE MODALITA’ DI PREZZO E PAGAMENTO INSIEME A PERSONALE EMMEGI

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tavolo oratore

mobile ce per demo individuali a fine presentazione. Spazio minimo tra ultima fila di sedie e postazioni mobile CE: 4-5 metri

sedie

telo per proiezione

mobile ce per demo collettiva

2 – 2 – LAYOUT SALALAYOUT SALA

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3 – 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATAPROGRAMMA DELLA GIORNATA

DEMO COLLETTIVA A

CURA PERSONALE

EMMEGI

DEMO INDIVIDUALI

SU SERRAMEN.

A CURA CONSULENTI DI VENDITA

ONORI DI CASA A CURA

TITOLARE DEALER

PRESENT.“MOBILE CE

UTILIZZATORI”A CURA

PERSONALE EMMEGI

Attenzione: i venditori che effettueranno le demo individuali verranno presentati dal personale emmegi durante la presentazione come “consulenti di vendita”

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3 – 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATAPROGRAMMA DELLA GIORNATA

ONORI DI CASA A CURA

TITOLARE DEALER

Attenzione: in questa fase NON anticipare nulla riguardo alle prestazioni, alle caratteristiche e al funzionamento del Mobile CE

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3 – 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATAPROGRAMMA DELLA GIORNATA

DEMO COLLETTIVA A

CURA PERSONALE

EMMEGI

Attenzione: una demo collettiva realizzata ad alto livello – coinvolgendo il personale di vendita del dealer per la rappresentazione del funzionamento del Mobile CE in officina – è ulteriore garanzia di successo dell’evento

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3 – 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATAPROGRAMMA DELLA GIORNATA

DEMO INDIVIDUALI

SU SERRAMEN.

A CURA CONSULENTI DI VENDITA

Attenzione: durante questa fase occorre:

1 - dimostrare sicurezza e disinvoltura nell’utilizzo del prodotto

2 – fare utilizzare il prodotto anche direttamente al cliente

3 – quando si parla occorre sempre essere rivolti verso il cliente

Un consulente di vendita sicuro e motivato è il primo passo per avere successo nella vendita

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DEALER EMMEGI EMMEGI DEALER

3 – 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATAPROGRAMMA DELLA GIORNATA

Raggiungere il traguardo di un evento di successo comporta un attivo gioco di squadra tra dealer e personale Emmegi

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UN EVENTO ORGANIZZATO E PIANIFICATO CON CURA GENERA UN COINVOLGIMENTO POSITIVO DA PARTE DI TUTTI: VENDITORI E CLIENTI

= SUCCESSO GARANTITO!!

4 – 4 – COSA COSA NONNON FARE FARE PRIMAPRIMA dell’evento ! dell’evento !

NON far vedere il mobile CE in funzione prima dell’evento

NON lasciare al cliente la discrezionalità di scegliere a quale evento partecipare, ma invitarlo ad un evento preciso

NON parlare di quanto costa il prodotto prima dell’evento

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4 – 4 – COSA COSA NONNON FARE FARE DURANTEDURANTE l’evento ! l’evento !

NON parlare mai di crisi, ma usare termini di fiducia, ottimismo e opportunità commerciali derivanti dalle soluzioni offerte da questo innovativo prodotto

NON dare prezzi pubblicamente, ma accompagnare (eventualmente) il cliente dal proprio responsabile per parlare di prezzi e pagamento

NON lasciare aperti i Mobile CE al momento dell’arrivo dei clienti e durante la presentazione e demo collettiva. Aprirle solo pochi minuti prima delle demo individuali a cura dei “consulenti di vendita”

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5 – 5 – RUOLO DEL PERSONALE EMMEGIRUOLO DEL PERSONALE EMMEGI

GIORNO PRIMA DELL’EVENTO

1 ORA PRIMA DELL’EVENTO

AL TERMINE DELL’EVENTO

Personale Emmegi in Hotel per un’ultima verifica circa la sala, il posizionamento dei Mobile CE e i il funzionamento dei collegamenti

Riunione tra personale dealer e funzionario Emmegi per verifica degli ultimi dettagli e trasferimento della “carica emotiva”

Riunione di circa 1 ora con personale dealer per raccolta numero pezzi venduti – azioni da intraprendere da parte dei venditori nei giorni seguenti e compilazione da parte del funzionario Emmegi del “questionario lancio prodotto”

5 – 5 – ATTIVITA’ DA PROGRAMMARE ATTIVITA’ DA PROGRAMMARE

DOPODOPO L’EVENTO L’EVENTO

1 – Circa il 50% dei clienti acquista il prodotto direttamente durante l’evento.

Dopo l’evento diventa prioritario per il venditore occuparsi dei clienti che hanno partecipato ma che NON hanno acquistato

> effettuare altra demo presso sede del cliente che non ha acquistato durante l’evento nei giorni successivi allo stesso

2 – Pianificare un 2° evento per coloro che hanno declinato l’invito al primo evento e per gli altri clienti che ancora non hanno partecipato

Importante: nei giorni successivi all’evento NON far vedere mai la valigia a coloro che NON hanno partecipato, ma invitarli ad un altro evento!

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……..COGLI L’ATTIMO!

3 – Il volano dell’evento ha una sua durata fisiologica di max 2-3 settimane

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GRAZIE DELL’ATTENZIONEGRAZIE DELL’ATTENZIONE

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