Estratto vendita e telefono Febbraio 2015
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Vendita e telefono: come rendere più efficace la risposta telefonica ALESSANDRA BELLUOMINI Psicologa – Psicoterapeuta Consulente e Formatrice
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Questo seminario è utile perché… Le richieste di prenotazioni telefoniche, sebbene siano minori rispetto ad un tempo, rappresentano ancora (e forse di più) un utilissimo strumento di conoscenza del cliente, di presentazione dell’albergo, dei suoi servizi e dunque di persuasione e di vendita. Saper ascoltare il cliente, fare le giuste domande e “cucirgli addosso” il proprio prodotto sono capacità indispensabili per chi gestisce una vendita telefonica: partecipare al seminario vi aiuterà ad acquisirle. Di cosa parleremo? Bisogni e aspettative dei nuovi clienti Principi di vendita Dalla vendita passiva alla vendita pro-attiva Le 4 fasi della telefonata in entrata Capire e rispondere ai bisogni del cliente Le domande indispensabili da porre al cliente Descrivere in modo efficace la propria offerta Come e quando proporre il prezzo La gestione e il superamento delle obiezioni Tecniche di chiusura della vendita A chi consigliamo di partecipare: receptionist, responsabili commerciali, responsabili e addetti alle prenotazioni L’obiettivo che vi aiuteremo a raggiungere: fare del telefono uno strumento fondamentale per incrementare le vendite così da garantirvi quante più prenotazioni possibili
Transcript of Estratto vendita e telefono Febbraio 2015
Vendita e telefono: come rendere più efficace la risposta telefonica
!ALESSANDRA BELLUOMINI Psicologa – Psicoterapeuta
Consulente e Formatrice
PARLEREMO DI…•Cambiamenti del mercato e dei clienti
•Vendita passiva e vendita proattiva
•Tecniche di vendita
•Up-selling e cross-selling
•Come valorizzare e vendere al meglio il proprio prodotto
•Vendita al telefono: le 4 fasi della telefonata
•Come superare le obiezioni dei clienti
Capire i desideri dei
clienti è l’unico segreto
della vendita!
Vendita
PASSIVA
Vendita
PRO-ATTIVA
Vendere
vantaggi,
non prezzi
L’arte della vendita
Come farlo?
Vendere la stessa cosa in modo diverso a
seconda del target
L’arte della vendita
Come farlo?
I clienti comprano…
… ma noi gli vendiamo un PREZZO
VALORE
se non riesco a comunicarne il
VALORE nel momento in cui mi relaziono con il cliente, anche il prodotto più
straordinario potrà comunque passare
inosservato
GLI STEP DEL PROCESSO DI VENDITA
ANALISI BISOGNI 2
PRESENTAZIONE 3
SUPERAMENTO OBIEZIONI 4
CONCLUSIONE 5
APPROCCIO
1
POST VENDITA 6
Il prezzo ha un valore relativo
e viene valutato da ciascuno in
base alla sua percezione del
valore del prodotto
Multi Choice
Top-Down
Bottom-Up
Tariffa media con opzioni
4 tecniche di vendita
CROSS SELLING
UP SELLING
Quando siete al telefono state PROMUOVENDO e
VENDENDO l’IMMAGINE dell’albergo.
Le 4 fasi della telefonata in entrata
♣Apertura ♣ Identificazione delle esigenze
♣Risposta ai bisogni dell’interlocutore
♣Chiusura / Vendita
Gestite ATTIVAMENTE la vendita
• Fate domande per capire le esigenze e i desideri del cliente.
•Suggerite il prodotto che ritenete migliore (per lui ma anche per voi)
Fallirete sicuramente tutti i tiri che non
tenterete!
vendere vantaggi, non il prezzo
come si propone il prezzo?
Le obiezioni al prezzo
“E’ troppo caro!!”
Come rispondere?
Non ti basta per decidere? Vuoi chiedere altre informazioni?
!Contattaci allo 054157474 o via email
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