SERGIO OLTOLINI

UN CATALOGODI 120.000 PRODOTTIL’offerta di RS Components cresce di pari passo al servizio sempre più affidabile, conveniente, rapido,che anche il mercato italiano dimostra di apprezzare.A colloquio con il neo amministratore delegato Ermanno Maffè

LL a realtà che RSComponents puòvantare è impor-

tante: fa parte del gruppomultinazionale Electrocom-ponents plc, nato in Inghil-terra nel 1937, è presente in26 Paesi con circa 6000 di-pendenti, fattura oltre 760milioni di sterline l’anno eserve più di un milione emezzo di clienti, con unagamma di oltre 300.000 pro-dotti, che ne fanno il primodistributore mondiale pertutti i settori industriali, commerciali e terziario. «In Italia – spiega il neo amministratore delegato Er-manno Maffè - RS è presente dal 1992 e impiega oltre200 persone nella propria sede di Cinisello Balsamo, al-le porte di Milano. La società può vantare più di 100.000clienti e un fatturato annuo di circa 50 milioni di euro.RS Italia dispone anche di due punti vendita, a Vimo-drone e Torino, dove i clienti possono acquistare diret-tamente i prodotti. RS Italia può contare, inoltre, su unmoderno Centro Logistico a Vimodrone, che occupaun’area complessiva di 11.000 metri quadrati distribui-ti su tre piani. Lo scorso ottobre questa struttura è sta-ta ulteriormente ampliata con un magazzino “HighBay” di 1.000 metri quadrati».

Progettare: Quale è la “mission” della RS Components e co-me questa si concretizza?Maffè: RS si propone come punto di riferimento per gliacquisti di prodotti industriali in piccoli volumi. La no-stra caratteristica distintiva è indubbiamente la vastitàdell’assortimento offerto: nel catalogo RS, disponibilein versione cartacea, su CD Rom o Internet, sono pre-senti oltre 80.000 prodotti per qualunque settore. Ma la

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nostra missione è an-che fornire un servi-zio impareggiabile: per questo offriamo ai nostri clien-ti la possibilità di ordinare anche un solo prodotto e as-sicuriamo loro l’immediata evasione dell’ordine e laconsegna mediamente in 24 ore.A partire da novembre 2004 l’offerta online di RS è an-cora più vasta: sono stati aggiunti 40.000 prodotti pro-venienti dall’offerta internazionale, così che l’offertacomplessiva supera i 120.000.Ma RS s’impegna anche a fornire un servizio impareg-giabile ai propri clienti, assicurando loro massima af-fidabilità, convenienza e rapidità nella consegna.

Progettare: Il cuore del business è sicuramente rappresen-tato dal portafoglio prodotti. Quali sono le linee che guida-no l’azienda nella loro scelta in termini di merceologie, mar-chi, qualità, prezzo, innovazione?Maffè: La nostra missione è offrire una soluzione perqualunque esigenza e per questo abbiamo deciso, sindall’inizio, di inserire nel nostro catalogo prodotti e so-luzioni per qualsiasi settore lavorativo: meccanica, e-lettronica, informatica, telefonia, automazione, idrau-

Ermanno Maffé, amministratoredelegato di RS Components Spa.

La sede di Cinisello Balsamo.

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II l Centro logistico di RS Componentssorge a Vimodrone su un’area di circa

11.000 metri quadrati di cui 8.100 copertidall’immobile. L’area operativa si sviluppasu tre piani per circa 7.100 metri quadrati,mentre circa 1000 metri quadrati sonodedicati a uffici, laboratori e PuntoVendita.L’area operativa è così articolata:• il piano interrato è prevalentementededicato ai prodotti di bassa movimentazione e a quellivoluminosi gestiti su pallet;• il piano terra è dedicato alle aree di ricevimento merci e spedizioni, nonché allo stoccaggio dei prodotti ad altamovimentazione;• il primo piano è completamente dedicato allo stoccaggiodei prodotti ad alta e media movimentazione. La capacità totale è di circa 65.000 locazioni.Il Centro è attrezzato con un convogliatore fornito dallaSiemens Dematic, ha una capacità di 1200 contenitori/ora,una lunghezza di 668 metri e utilizza 2 ascensori Komatecper il collegamento tra i piani. La Siemens Dematic ha inoltre

fornito il software gestionale di magazzino (WCS).Il Centro Logistico è stato progettato per una capacità di evasione dicirca 4500 spedizioni giornaliere. Per quanto riguarda i volumi,attualmente vengono evasi mediamente 1400 ordini al giorno, pari acirca 5600 linee che equivalgono ad altrettanti prelievi.Per le spedizioni ai clienti vengono utilizzati tre corrieri espresso chegarantiscono la consegna in tutta Italia con tempi medi di 24 ore.È prevista l’estensione dell’attuale struttura con un magazzino “HighBay” di circa 1.000 metri quadrati per un’altezza di 8 metri. Talemagazzino sarà attrezzato con rack per pallet.

UNA LOGISTICA ADEGUATA

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lica, energia, ma anche cancelleria,informatica, editoria, vernici, adesi-vi, detergenti, strumenti e utensili.Non badiamo solo alla quantità, maanche alla qualità: RS offre 120.000prodotti e tutti sono stati seleziona-ti dai migliori costruttori mondiali.In più, ogni prodotto è coperto da u-na doppia garanzia: quella del pro-duttore e quella di RS.

Progettare: Quanti prodotti nuovivengono aggiunti mediamente ogni an-no nel catalogo e per quanto tempo virimangono?Maffè: Per noi l’innovazione tecno-logica è un valore fondamentale:siamo sempre attenti alle ultime no-vità del mercato e ad offrire prodot-ti sempre nuovi ai nostri clienti. Inogni edizione del catalogo vengonointrodotti mediamente 4.000 nuoviprodotti, ma il vero punto di forza èil nostro sito Internet, che viene ag-giornato costantemente con le ulti-me novità e le promozioni specialiriservate ai clienti registrati.

Progettare: Quali sono i servizi offer-ti da RS Components?Maffè: Innanzitutto, RS assicural’immediata evasione dell’ordine ela consegna media dei prodotti in 24ore in tutt’Italia. Non c’è alcun quan-titativo minimo d’acquisto, non cisono spese di trasporto (per gli or-dini superiori a 80 euro) e i prezzidei prodotti rimangono bloccati pertutto il periodo di validità del cata-logo (attualmente 13 mesi). Bisognaanche ricordare che il catalogo RS ècompletamente gratuito e che sonomolteplici i servizi offerti alla clien-tela: tra questi, l’assistenza pre e po-st vendita gratuita, il Servizio Clien-ti per informazioni o domande, ilServizio Tecnico e il Servizio di Ta-ratura e Riparazione della Strumen-tazione.

Progettare: L’organizzazione commer-ciale prevede agenti diretti per seguireclienti particolari o che realizzano unfatturato importante con RS Compo-nents?Maffè: RS dispone di un team difunzionari commerciali diretti, pre-senti su tutto il territorio nazionale,che offre il proprio supporto perparticolari esigenze d’acquisto del-

la clientela. Il loro contributo è fon-damentale perché s’inquadra nelcontesto del servizio al cliente. Inoltre, la loro presenza sul merca-to assicura a RS informazioni fon-damentali per migliorare la propriaofferta e i propri servizi. Infine, c’èun’altra attività che i commercialisvolgono ed è legata alla diffusionedelle soluzioni di commercio elet-tronico.

Progettare: Quali sono i settori di at-tività e che dimensioni hanno i clientipiù significativi per la RS Components?Maffè: I nostri clienti rispecchianola varietà della nostra offerta, poichéappartengono a tutti i settori di at-tività e anche le loro dimensioni so-

no molto variabili. Si va dalle gran-di multinazionali, come Siemens oPirelli, alle aziende medio-piccole,che sono la parte più consistente delnostro parco clienti, fino ai singoliprofessionisti e tecnici.

Progettare: Chi è l’interlocutore alquale normalmente si rivolge?Maffè: La tipologia di utente a cuici rivolgiamo è molto diversificata:i nostri clienti sono tecnici, profes-sionisti, responsabili ufficio acqui-sti, installatori e manutentori, pro-gettisti, e così via. In realtà, chiun-que svolga un’attività lavorativa èun potenziale cliente di RS.

Progettare: Quali sono le motivazio-ni che spingono un cliente ad acqui-

stare da RS Components o, in altre pa-role, quali sono i plus che la caratte-rizzano?Maffè: RS è sicuramente il fornito-re più affidabile e vantaggioso peracquistare prodotti industriali inpiccoli volumi e questo per molte-plici ragioni.Una su tutte: non prevediamo unminimo d’acquisto obbligatorio, iclienti possono ordinare in qualun-que momento e solo ciò che serve,anche un solo prodotto. Questoconsente al cliente di ottenere con-sistenti risparmi e di aumentarel’efficienza, proprio perché non èobbligato a comprare più del ne-cessario e avere costose scorte a ma-gazzino. Inoltre, i clienti RS posso-

no consultare il catalogo in versio-ne cartacea, su CD o direttamentesul sito internet e possono ordinarequando e come preferiscono: per te-lefono, fax, posta o direttamente on-line. In quest’ultimo caso, il rispar-mio di tempo e la comodità sonodavvero notevoli: i clienti possono,tra le altre cose, scaricare e stampa-re gratuitamente 40.000 schede tec-niche e datasheet per più di 80.000prodotti, verificare immediatamen-te la disponibilità dei prodotti a ma-gazzino e archiviare i propri ordinionline, per riutilizzarli in futuro.

Progettare: Quali sono i concorrentipiù agguerriti?Maffè: Attualmente non riteniamoci sia una vera e propria concor-

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Alcuni dei 120.000 prodotti checostituiscono il catalogo di RSComponents.

renza agguerrita con cuiconfrontarci. I servizi cheoffriamo e l’assortimentodi prodotti che siamo ingrado di proporre sono i-neguagliabili. Abbiamola leadership di mercatoe lavoriamo assiduamen-te per mantenerla, conti-nuando ad offrire ai no-stri clienti nuovi servizi evantaggi unici.

Progettare: Si dimostrapiù efficace l’offerta trami-te il catalogo cartaceo, ilCD-Rom o Internet?Maffè: Si tratta di trestrumenti integrabili traloro: i nostri clienti pos-sono consultare il catalo-go e quindi inviare l’or-

dine online, oppure utilizzare il CDe ordinare per telefono. Devo co-munque sottolineare che Internetsta diventando un canale semprepiù importante. Attualmente, circail 30% degli ordini viene inviato on-line.

Progettare: Quali sono gli obiettivi abreve e medio termine?Maffè: Come tutte le aziende increscita, l’obiettivo è quello di ac-crescere ulteriormente il nostro fat-turato e per far questo punteremosia sui clienti storici sia sull’acqui-sizione di nuovi clienti. Nel breveperiodo ci aspettiamo maggiori ri-sultati dai clienti attuali, sui quali

svolgiamo costante-mente un‘attività di fi-

delizzazione. Nel mediotermine, invece, contia-

mo di acquisire nuoviclienti, che stiamo cercan-

do in nuovi settori di mer-cato.

Progettare: Quali strategieintende attuare per ottenere

questi risultati?Maffè: La nostra attenzione è

da sempre rivolta ai clienti e alle lo-ro esigenze. Riteniamo quindi chela nostra strategia debba concen-trarsi sul rafforzamento delle ca-ratteristiche distintive dei nostriservizi, cioè affidabilità, efficienzae rapidità. Il nostro primo obietti-vo è soddisfare le esigenze quoti-diane dei nostri clienti. Per questola nostra strategia consiste nell’in-trodurre continuamente nuovi pro-dotti e nuovi servizi, ma anche nel-l’investire in strutture e personale,per stare al passo con la crescita del-la nostra offerta. Ad esempio, il no-stro nuovo Centro Logistico a Vi-modrone, alle porte di Milano, e-vade attualmente circa 1500 ordinial giorno, ma è stato progettato per

evaderne tre volte tanto.

Progettare: Quali solo irischi e le opportunità chevede all’orizzonte per l’a-zienda?Maffè: Parlerei più del-le opportunità, in virtùdel fatto che, come ac-cennavo, siamo impe-gnati in un importanteprogetto. Stiamo lavo-rando per entrare innuovi settori di merca-to, sui quali in passatonon ci siamo concentra-ti e i primi risultati so-no incoraggianti. Perquesto abbiamo inten-

zione di proseguire su questa stra-da anche in futuro, continuandocontemporaneamente a rafforzarei legami con i clienti attuali.

Progettare: Nel corso dell’anno sonoda prevedere novità in termini di ser-vizi offerti, nuovi prodotti a catalogo,promozioni particolari?Maffè: La più grande novità è si-curamente rappresentata dall’of-ferta estesa: si tratta di un am-pliamento molto importante delnostro assortimento, grazie al qua-le i clienti possono accedere onli-ne a oltre 40.000 nuovi prodotti se-lezionati dalla nostra gamma in-ternazionale. In questo modo, considerando ilcatalogo italiano, mettiamo a di-sposizione della clientela un tota-le di 120.000 prodotti, che posso-no essere tutti ordinati e ricevutiin 24 ore. Inoltre, durante tutto il corso del-l’anno offriamo costantementenuovi prodotti e studiamo offertee promozioni speciali che vengo-no veicolate sia tramite internet,direttamente dal sito o con new-sletter, sia tramite azioni di directmarketing.

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Il catalogocartaceo, il CD-Rom e il sitoInternet di RSComponents.