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Perchè eRAM ?

eRAM : Risk Assessment – enterprise

Le Sfide del Risk ManagementC-LEVEL

• Aumentare il cash flow

• Fare business con clienti che tendono a ritardare i pagamenti

• Ridurre il rischio del credito totale • Attraverso la capacità di “Vedere a 360°’ l’intero portafoglio clienti e, quindi, il rischio totale• Identificando rischi nascosti della propria customer base

• Aumentare i margini operativi – efficienza senza aumentare il rischio• Velocità, Flessibilità e Controllo ad ogni cambiamento delle politiche aziendali e valutarne gli

effetti• Creare efficienza tra la funzione del Credito e quella del Recupero attraverso il loro

coinvolgimento nell’intero processo sul cliente• Fare di “ Più con meno”

• Corporate governance / Audit– Creando reports,analisi, simulazioni e valutazioni in tempi rapidi

• Aumentare le revenue • Identificando opportunità per mercato e per cliente• Implementare più efficaci politiche di credito

Le Sfide del Risk Management O-LEVEL• Necessità di un sistema decisionale automatizzato per gestire l”ovvio“

• e concentrarsi sulla valutazione di clienti importanti

• Ridurre il tempo per l’approvazione di nuovi clienti• Mediamente l’80% del tempo è impiegato perla raccolta delle informazioni e solo l’20% per

la loro analisi e valutazione

• Garantire la ‘performance’ del singolo cliente e dell’intero portafoglio (es. Ottenere il pagamento alla scadenza)

• Identificare I rischi e i clienti su cui bisogna agire

• Fare analisi di portafoglio semplicemente e velocemente

• Agire con tempestività agli imprevisti e ai ‘casi eccezionali’

• Tener traccia delle decisioni prese in accordo alla policy aziendale

• Gestire risorse

• Organizzazione e facile accesso alle informazioni dell’intero portafoglio

• Quali sono le sfide attuali e future dei professionisti del Risk Management? :– Migliorare la DSO

– Conoscenza dell’intero portafoglio di rischio

– Fare di più con le stesse risorse

– Ridurre gli insoluti

– Agire rapidamente e gestire in modo ottimale gli ordini

Results of Credit Research Foundation (CRF) Survey, Q4 2002

Soluzioni ?

• Dati: creare un patrimonio informativo consistente e flessibile

• Ottimizzare i Processi – Decisioning Systerms

• Interpretazione dei dati (scoring)• Decisioni automatizzate• Stabilire le azioni appropriate per ogni cliente

• Analisi portfolio / gestione portfolio• Identificare e eliminare i rischi• Monitoraggio policy aziendale• Simulazione cambiamento policy• Identificare opportunità• Calcolo DSo

• Report

Sistemi Decisionali/ Credit Scoring

… Metodo per ordinare e pesare le variabili associate al rischio affinché guidino le decisioni (accettazione-rifiuto-approfondimento) e/o stabilire limiti di credito.

I sistemi decisionali consentono decisioni rapide, oggettive, consistenti.

Sistema Decisionale

DecisionRules

Score

DirectAccept

Directapproval

Revision

Credit Demand

Detailedanalysis

• High Score• Low risk• Target market

• Moderate score• Moderate risk• manual review criteria

• Low score• high exposure• « Knock out » criteria-exceptions

InformationWarehouse

Customer data,

Externaldata, D&B data

I benefici di un sistema automatizzato

• Decisioni oggettive e consistenti

• Conformare tutte le decisioni alla policy aziendale

• Ottimizzare il tempo di raccolta e analisi delle informazioni

• decisioni più rapide

• Permette a risorse con scarse competenze di processare I casi ‘ovvi’ , rendendo comunque sicure le decisioni

• Gli analisti, I professionisti del credito possono lavorare sui casi che richiedono maggior attenzione

• Aumentare il volume delle decisioni senza aumentare il proprio staff

Il Potere del PortafoglioApplicazioni Operative

• Unica Base dati consistente

• Decisioni oggettive/consistenti

• Conforme alle Policy aziendali

• Supporto per Assicurazione Credito

• Indicatori predittivi di eventi negativi

• Management Reporting

• Crediti a Canguro

• Esposizione consolidata

• DSO - Days Sales Outstanding

• Bankruptcy Related Issues

• ……

Il Potere del PortafolioApplicazioni Strategiche

• Abbreviare il ciclo Ordine-cassa

• Supporto per Mergers & Acquisitions

• Identificazione dei Corporate Linkages

• Creare Reportistica in tempo reale

• Identificazione delle migliori/peggiori strategie

• Opportunità di Up-Sell/Cross

• Definire priorità alle attività di Recupero

• Creare una piattaforma per migliorare la profittabilità

• ……

Cos’è eRAM ?

Cos’è eRAM ?

1. Applicazione software intranet-based

2. Sistema Decisionale Transazionale che permette di applicare in maniera

efficace, oggettiva e consistente le proprie politiche di credito

3. Sistema che Integra i propri dati interni ed i dati D&B nel propri processo di

Risk Management

4. Tool Analitico e di Reporting che permette di identificare i rischi e le

opportunità della propria customer base e del mercato

eRAM value proposition

• Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito

• Conoscenza a 360° del proprio portafoglio

• Identificare i rischi e le opportunità non esplorate

• Consentire un processo decisionale consistente ed oggettivo in tutta l’organizzazione

• Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…)

• Aiuta ad aumentare le revenue

• Facilita l’analisi e la reportistica

eRAM Architettura

• D&B•Custom

CompanyApplication

Server

CompanyData

Credit Analysts (DUBLIN CSS centre)

•Decisioni transazionali

• definizione/applicazione limiti di credito

VP Credit Management (London HQ)

• definizione e implementazione regole

•Analisi di portfolio

•DSO analysis

• simulazione

D&BData

In te rnet

Remote users

•E-Commerce

• decisioni automatizzate e online sul web

• strumento di accesso remoto per forza vendita/controllo affidabilità

Sales & Marketing Management Europe

•Caricamento Prospect

•Attribuzione Score a prospects e preparazione hot list

•Identificare aree di opportunità .

Corporate Headquarters (NYC)

•Corporate DSO

•DSO per business unit / per geo

• Esposizione totale verso un gruppo

Le 5 Funzionalità Chiave di eRAM

1. Electronic Credit File/data warehouse centrale

2. Decision System

3. Corrispondenza e Management – Reports

4. Customer Base Analysis

5. DSO Analysis

1- Data warehouse Centrale

• MS SQL database / Oracle database

• Condivisione ed integrazione

Marketing

Vendite

Credit & Risk

Collections

• Dati cliente (A/R, dati di pagamento, + altri documenti)• D&B Data

– EULP data packets (Europe)– DUNSLINK US information (USA)– Toolkit subset of the Enterprise Management datapacket (ROW)

• Update : online / offline batch upload (offline refresh)

• Tool per la Conversione della Valuta– Tutto è convertito in 1 singola valuta– Diverse valute in 1 database + tool di conversione

2- Sistema Decisionale Transazionale

• Scorecard multiple (facile e rapido)– Per area geografica– Per linea di prodotto– Per agente– …..

• Attribuisce uno Score agli account + decisione automatizzata

• Customizzare il Limite di Credito

• Customizzare le Politiche di vendita

• Personalizzare le Politiche di Recupero

• Ottimizzare il flusso decisionale

• ….

3- Customer Base Analysis

• Potente Tool Analitico

– Segmentazione del portafoglio attraverso le ‘funzioni filtro’ in base ad innumerevoli parametri (dati cliente, dati D&B, entrambi…)

– Impostare iI cut-off del eRAM score secondo la policy

– Simulazione impatti della modifica dei cut-off sull’intero portafoglio o porzioni

– Rappresentazione Grafica di tutto il portafoglio o porzioni secondo i parametri desiderati

– Re-score database / porzioni del database

4- Corrispondenza e Reporting

• Creazione della Reportistica– Lettere per il recupero

– Lettere di rinnovo

– Corporate Reporting

– Lista Prospect

– ….

• Caricare documenti nella libreria di eRam Word, Excel,pdf, posta…)

• Generazione della reportistica in Word, Excel, HTML

• Calcolo della DSO

• Individuazione aree di intervento

–Estrarre i clienti con alta DSO + focus per recupero/contatto immediato

• Analisi della DSO per segmenti:• Canali• Prodotti/Servizi• Variabili demografiche • ...

5 – DSO Analysis

Risk Assessment

ManagerEnterprise

Validate credit worthiness at point of sale with

wireless device

Management Reportsand Portfolio Management

D&B Information (Parent/Child, Risk

Scores, Payment Information,

Public Filings)

Sales department can pre-qualify prospect before the sales call

ERP/ InternalA/R Systems

Credit decision is automated while Customer Service

enters order

Data Data

Your Rules and

Policies

Un software per tutta la vostra organizzazione

Le Funzionalità Chiave di eRam:1. Electronic Credit File

• Le vostre informazioni sul cliente

• Accounts Receivable Information

• Informazioni Finanziarie

• Esperienze e Referenze Bancarie

• Informazioni e Report D&B

• Data Elements definiti dal cliente

• Condivisione delle informazioni

Le informazioni D&B...

…le informazioni finanziarie...

…gli score D&B...

…i Family Tree

2. Decision Systems

• Scorecard Multiple (history)

• Regole di eccezione• Algoritmi per la gestione

automatica dei limiti di credito

• Azioni di Recupero

3. Corrispondenza e Management Reports

• Lettere di rinnovo o di recupero

• Report personalizzabili

• Account Listing

• Reportistica direzionale

…i vostri Credit Report Personalizzati

Credit Analysis Summary

Account # SYS90023 Primary Name

eRam Score Decision

Current 8.34 D&B Rating 4A1

Previous 10.00 D&B Credit Limit EUR 6.714.000,

D&B Failure Score D&B Delinquency Score

Current 96,00 Current 66

Previous Update1: Previous Update1:Previous Update2: Previous Update2:

Credit Status Paydex D&B Payment Data

Credit Limit EUR 6,714,000.00 Current 69 Number of Payment Experiences 51Amount Owing EUR 112,400.00 Upper Quartile 80Order Amount EUR 900,000.00 Lower Q uartile 71

Median 80Credit Remaining EUR 5,701,600.00Suggested Credit EUR 6,714,000.00 Avg. Days Beyond 16Limit Terms

4. Customer Base Analysis

Con eRAM potrete facilmente segmentare il rischio per Paese...

…quindi “drop down” per analizzare la concentrazione del rischio di ogni regione...

La regione Northeast è la più rischiosa con più di €20.000.000 di perdite potenziali

…ed infine analizzare il rischio a livello di settore industriale

Potrete aggregare il rischio a livello localelocale...

…Domestically

…e in seguito aggregare l’esposizione della vostra clientela a livello globaleglobale

Segmentare il vostro portafoglio per identificare le opportunità di crescita...

Segmentare i clienti ritenuti meno rischiosi con credito residuo e...

…ed instantaneamente identificare le opportunità commerciali

Ad esempio questa azienda ha un credito residuo di $95,504

Analizzare il vostro portafoglio per identificare i clienti ad alto rischio...

331 HighestRisk Accounts

Identificare i clienti con una alta probabilità di fallimento e di delinquency. e...

…e analizzare il totale dell’esposizione a rischio

Più di $29 Milioni!!!

...Verificare qual è l’esposizione su questo gruppo di clienti.

Assicuare decisioni consistenti con la vostra politica di credito

Customer Service

Intranet

Field Sales

Credit Department

Ottimizzare il workflow del Credit Department

Le Funzionalità Chiave di eRam

5. DSO Analysis

• Calcolo della DSO

• Analisi della DSO per segmenti:

• Canali• Prodotti/Servizi• Variabili

demografiche • ...

J F M A M J J A S O N D

Average

Problem

DSO

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow

Scoprire quali segmenti di clientela hanno più impatto sulla DSOe...

Focalizzandosi sullo“slow 30 day” bucketl’impatto positivo sulla DSO sarà di 13 giorni

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow

Analizzare ciascun segmento per identificare dove si può avere un impatto immediato sul cash flowe...

High PaydexChiamata da parte

del Customer Service

Low Paydex Processi di collection aggressivi al fine di prevenire ulteriori comportamenti “delinquent”

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow

Prioritizzare le azioni di recupero

eRAM value proposition

• Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito

• Conoscenza a 360° del proprio portafoglio

• Identificare i rischi e le opportunità non esplorate

• Consentire un processo decisionale consistente in tutta l’organizzazione

• Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…)

• Aiuta ad aumentare le revenue

• Facilita l’analisi e la reportistica

Grazie per l’attenzione