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di MAssiMiliAno volpe

La vendita di polizze vita negli ultimi due anni in Italia ha registrato nume-ri record. In questo sce-

nario il comparto del private in-surance non è stato da meno visto che si tratta di un servizio che na-sce proprio con l’obiettivo di com-binare i servizi di private banking con i vantaggi giuridici e fiscali di un contratto di assicurazione sulla vita. Ma non è tutto. L'evoluzione è data dai servizi di wealth manage-ment che abbinano alle polizze vita anche prodotti di copertura dei ri-schi sulla durata della vita (rendite vitalizie, assicurazione caso mor-te), polizze danni volte alla coper-tura dei rischi patrimoniali legati ai beni mobili ed immobili o che of-frono copertura dei rischi personali (assicurazione malattia, infortuni, Ltc ecc…). F-Risparmio & Inve-stimenti ha avuto modo di confron-tarsi con alcuni protagonisti del settore durante la tavola rotonda dal titolo “Customer Experience ed Evoluzione dell’offerta assicurati-va per i clienti private”, svoltasi a Milano nel corso dell’evento Futu-re Bancassicurazione Forum 2015 organizzato da EMF Group. In re-altà il mercato del private insuran-ce non sembra avere raggiunto an-cora una sua piena maturità sia lato dell’offerta sia su quello della do-manda, forse anche per una man-canza di consapevolezza dei rischi da parte dei risparmiatori, focaliz-zati ora più che in passato su tema-

tiche fiscali e finanziarie. Da evi-denziare poi che nel mondo del private banking è in atto un cam-biamento legato a due fattori: l’at-tuale scenario dei mercati, che ren-de necessario un ripensamento nell’asset allocation dei clienti, e un secondo legato ai cambiamenti fiscali e normativi, che stanno mo-dificando l’attività e l’offerta com-merciale delle reti private sempre più in un’ottica di servizio rispet-to al semplice collocamento di pro-dotti finanziari.

Crescono le esigenze di decumulo per i clienti private Tra le nuove richieste della clien-tela private c’è quella di ottenere un reddito periodico per integra-re il reddito corrente. “Visto che la maggior parte della clientela priva-te ha una età superiore ai 55 anni le esigenze non sono tanto quelle di accrescere il capitale investito con una forte esposizione ai mercati fi-nanziari quanto piuttosto quella di conservare il capitale e avere a di-sposizione un reddito addizionale per mantenere inalterato il tenore di vita”, chiarisce Maurizio Binet-ti, responsabile bancassurance vita di CreditRas Vita. "Per rispondere alle esigenze della clientela priva-te - prosegue Binetti - abbiamo cre-ato delle soluzioni di investimento che consentono di soddisfare le esi-genze di decumulo, ovvero la pos-sibilità di avere a disposizione con cadenza periodica un ammontare per integrare il reddito e mantenere inalterato il tenore di vita". Si tratta di una nuova unit linked a fondi in-

terni dove il gestore ha l’obiettivo di generare un reddito che poi ver-rà distribuito sotto forma di cedola periodica al fine di evitare di erode-re il capitale investito. Rispetto ad altre forme di investimento, questa polizza consente di beneficiare an-che dei vantaggi fiscali e successori tipici dei prodotti vita. “Per soddi-sfare le esigenze della clientela pri-vate – continua Binetti - abbiamo messo a punto anche dei tool infor-mativi che consentono al cliente di avere sempre a disposizione l’an-damento degli investimenti grazie a newsletter e all’internet banking. Sul fronte della protection, e in par-ticolare delle polizze danni, abbia-mo riscontrato un interesse infe-riore da parte dei risparmiatori ma ci stiamo attrezzando con dei tool di pianificazione per cogliere tutti gli aspetti legati alle esigenze del-la clientela private in campo assi-curativo”.

Attenzione all’imposta di successione A breve il fisco potrebbe colpire ul-teriormente i risparmi degli italia-ni. “Dal punto di vista della succes-sione l’Italia è ancora un paradiso fiscale. Le aliquote sono tra le più basse della zona euro e non è da escludere che il governo nei pros-simi mesi possa intervenire per al-

i timori per la nuova imposta di successione e le esigenze di decumolo guidano l'offerta degli operatori che però non hanno ancora lanciato polizze integrate

pRivATe BAnKinG

esigenze nuove per i clienti nel private insurance

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linearsi agli standard europei. In questo senso le polizze vita con-sentono, tra le altre cose, di porsi al riparo da un eventuale aumento della tassazione”, puntualizza Car-lo Motta, direttore commerciale di Eurovita. Per i beneficiari del-le polizze vita ci sono ancora due vantaggi fiscali importanti: il diffe-rimento della tassazione sulle plu-svalenze al momento del decesso dell’assicurato, così permettendo un migliore rendimento dell’inve-stimento, e, per ora, l’esclusione delle polizze dal campo di applica-zione dell’imposta di successione. In termini più ampi, quindi, è ra-gionevole affermare che nell’attua-le contesto sociale, in cui il numero delle famiglie 'non tradizionali' è in crescita, la flessibilità e le maggio-ri garanzie sul capitale, costituisco-no caratteristiche tali da mantenere ancora vivo un certo interesse ver-so tale strumento di gestione patri-moniale anche sotto il profilo della pianificazione successoria. Inoltre il capitale conferito nella polizza non è soggetto all’imposta di bol-lo, come invece accade per le altre tipologie di investimento finanzia-rio. “Per venire incontro anche alle esigenze specifiche della clientela più sofisticata come quella private – prosegue Motta - abbiamo dato

la possibilità di creare delle poliz-ze personalizzate con un fondo in-terno dedicato a partire da un ca-pitale minimo di 2 milioni di euro. Il sottoscrittore può conferire il suo patrimonio finanziario, o parte di esso, all’interno della polizza di-rettamente in titoli o fondi comuni. In questo modo la polizza diventa il contenitore che consente il tra-sferimento agli eredi del pa-trimonio, an-che al di fuori dell’asse ere-ditario e di ge-stire le situa-zioni familiari più complesse, beneficiando allo stesso tempo dei vantaggi fiscali appena citati”.

Mancano ancora polizze integrate“Le soluzioni alle esigenze del-la clientela private in campo assi-curativo non devono prendere in considerazione solo la pianifica-zione finanziaria o fiscale del pa-trimonio ma dovrebbero coprire anche gli aspetti legati alla prote-zione del patrimonio dell’indivi-duo come ad esempio il manteni-

mento delle abitudini e degli stili di vita che potrebbero essere messi a rischio da un infortunio e una im-provvisa malattia”, sostiene Gui-do Cappa, associate partner IFP. Secondo Cappa spesso nell’ambi-to della clientela private, la consa-pevolezza di essere esposti a rischi inerenti la persona e il patrimonio è superiore in molti casi al grado di attivazione nelle corrisponden-ti coperture assicurative e le mo-tivazioni legate alla mancata assi-curazione non sono da addebitare alle scelte dei risparmiatori quan-to piuttosto alle caratteristiche non rispondenti alle attese dei prodot-ti standard offerti. Per Cappa la di-sponibilità di soluzioni integrate in questi ambiti di coperture, per la clientela private è ancora limitata. Ne deriva quindi che l’analisi del-le strategie di sviluppo dell’offer-ta e delle modalità di gestione del-le scelte distributive alla base di un’evoluzione del servizio di we-alth management oltre i confini della pura asset allocation può as-sumere una connotazione partico-lare, che vale la pena approfondire visto che secondo i dati dell’Aipb l’età media della clientela private è superiore ai 55 anni. Da questo ne discendono esigenze non solo di tipo finanziario, legate agli investi-

menti, ma anche di protezione e welfare proprio in un’otti-

ca di wealth manage-ment. Per un'effica-

ce offerta di private insurance sarebbe pertanto necessario che le compagnie e/o gli intermediari introducessero so-

luzioni a pacchetto multirischio integrate

all’offerta vita di tipo finanziario.

Dai broker un'offerta a tutto tondo“Un’offerta integrata di private in-surance può essere perfezionata solo da categorie di operatori spe-cializzati come Farad Internatio-nal, ovvero da broker assicurativi che conoscono le migliori proposte sul mercato delle diverse compa-gnie e possono assemblare, per gli intermediari, le soluzioni più ade-guate per la loro clientela”, precisa Marco Caldana, ceo di Farad

I clienti sono focalizzati su tasse e decumulo. Manca

ancora la cultura della protection

Da sinistra: Guido Cappa - associate partner IFP, Marco Caldana - ceo Farad International, Carlo Motta - direttore commerciale Eurovita, Maurizio Binetti - responsabile bancassurance vita CreditRas Vita, Eugenio Periti - responsabile servizio private banking Banca Mps, Massimiliano Volpe - vicedirettore editoriale Brown Editore e Marcella Frati - director di EMF Group.

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International. “Grazie alla nostra quindicinale conoscenza del merca-to vita e danni – prosegue il mana-ger - possiamo offrire soluzioni su misura adatte alle diverse tipologie di clienti tenendo in considerazio-ne anche l’aspetto dei costi che non è secondario in questo settore”. In effetti non esistono compagnie che con i loro prodotti possano soddi-sfare tutte le esigenze di personaliz-zazione tipiche della clientela pri-vate. Imprenditori e professionisti hanno bisogni legati alla protezione della propria azienda o dello studio professionale che non devono esse-re trascurate dall’offerta del proprio private banker. “Proprio nel campo del private insurance, caratterizzato da prodotti altamente personalizza-ti e quindi non standardizzati - pro-segue Caldana - è fondamentale il ruolo del broker poiché per l’inter-mediazione dei prodotti assicurati-vi non standardizzati, la normativa impone agli intermediari bancari e finanziari di individuare modalità distributive alternative alla distri-buzione diretta. Grazie all’offerta di polizze personalizzate che pre-vedono la costituzione di un fondo dedicato, il cliente ha la possibili-tà ad esempio di scegliere la ban-ca depositaria, conferire alla com-pagnia asset illiquidi, beneficiando della compensabilità fiscale asso-luta interna all’interno del fondo e l’armonizzazione fiscale dei pro-dotti finanziari in un’unica aliquo-ta finale”.

Un’offerta in evoluzione“La nostra esperienza nel settore della bancassurance è di lungo cor-so, grazie alla collaborazione con il gruppo Axa - chiarisce Eugenio

Periti, responsabile servizio priva-te banking della Banca Monte dei Paschi - Attualmente circa il 20% degli asset dei nostri clienti private sono investiti in soluzioni assicura-tive. Ritengo che questa percentua-le, che ci colloca ai vertici nazionali, è cresciuta negli anni al pari dell’e-sigenza di protezione del patrimo-nio e di pianificazione finanziaria e successoria, soprattutto in un’ot-tica di passaggio generazionale da parte della famiglie. Inoltre anche noi stiamo registrando il bisogno di prodotti di decumulo per consenti-re ai clienti di mantenere inaltera-to il loro tenore di vita. "Nonostan-te le esigenze di diversificazione e di protezione della clientela – sot-tolinea Periti - vedo che sul mer-cato sono ancora molto collocati i prodotti di Ramo I come le gestioni separate che consentono, talvolta, di massimizzare solo dal punto di vista tattico le esigenze dei rispar-miatori. Nel campo del private in-surance è però necessario ragiona-re in un’ottica di lungo termine in relazione al più adeguato profilo ri-schio-rendimento del cliente e alle strategie di investimento di una fa-miglia. Si tratta quindi di orientarsi verso polizze da utilizzare in modo integrato come strumento di gestio-ne patrimoniale, di pianificazione finanziaria e successoria in grado di garantire sicurezza e vantaggi, an-che di carattere fiscale. Per questo motivo la nostra offerta è orienta-ta su prodotti unit linked, piuttosto che multiramo. Soluzioni che per-mettono di assecondare, anche di-namicamente, i diversi profili di ri-schio della clientela e gestire una vera asset allocation strategica per l’intera famiglia di riferimento". F

Anche nelle ultime settimane è proseguita la fase di consoli-damento nel settore del priva-te banking in italia. il comparto è alla ricerca di una dimensione ottimale per fare fronte alle nuo-ve direttive europee come la mi-fid2 che richiedono una maggio-re dimensione degli operatori per fare fronte ai maggiori costi e a un possibile consolidamento dei ricavi. Tra le operazioni conclu-se di recente spicca l'acquisizio-ne da parte di ubs della struttura di private banking di Santander (2,7 miliardi di masse gestite) e la decisione del gruppo svizzero Ju-lius Bear di aumentare la parte-cipazione all'80% nel capitale di Kairos investment management (masse per 8 miliardi di euro) in vista dell'ipo di quest'ultima. Tra i dossier ancora aperti quelli legati al futuro di Banca intermobiliare (asset in gestione per 12,3 miliar-di di euro), controllata da Veneto Banca, visto che Bsi ha deciso di interrompere le trattative avviate in esclusiva. Anche Banca Espe-ria (16 miliardi di masse gestite), partecipata al 50% da medioban-ca e mediolanum, è ancora alla ricerca di un'azionista stabile che possa garantirne lo sviluppo nei prossimi anni. Sembra definitiva-mente svanita invece la cessione da parte di carige della control-lata Banca cesare Ponti che ha registrato negli ultimi mesi l'usci-ta di numerosi banker di peso, come l'amministratore delega-to Andrea Ragaini confluito con molti suoi collaboratori in Banca Generali. Secondo quanto indi-cato nella relazione trimestrale della capogruppo genovese per la cesare Ponti è in corso una ri-focalizzazione strategica. Anche i colossi del mercato sono al lavo-ro. Dal 1° dicembre è attiva cor-dusio, la nuova struttura di wealth management di unicredit per clienti con patrimoni superiori ai 5 milioni di euro che prevede en-tro il 2018 di raggiungere asset in gestione per 30 miliardi di euro.

Reti private sempre in fermento