Corso formativo di Lecce

Da distretto industriale a distretto digitale

Nuovi scenariMarco Pinna

marco pinna

Programma

• Analisi del distretto

• La piazza telematica

• Il rapporto FederComin-Rur-Censis

• Il portale del Brenta

• Il lavoro a rete: Web centre

marco pinna

Il distretto

• Il successo dei distretti si basa sulla capacità di formare reti e relazioni fra aziende con l’effetto di ridurre i costi aziendali

• Con la creazione di una relazione di filiera e subfornitura, la trasmissione delle conoscenze (da operaio a piccolo imprenditore), la collaborazione di diversi attori protagonisti dei processi di sviluppo (associazioni, istituzioni, consorzi)

marco pinna

Gli scenari futuri.. anzi attuali• Dall’aggregazione spontanea sul territorio, anni 60,

alla fabbrica diffusa, anni 80, alle imprese a rete di oggi aggregate intorno alle imprese guida

• La sfida di oggi: mantenere flessibilità, mantenere compatto il sistema fra diverse e disomogenee componenti che si estendono ad elastico verso nord (Brenta), verso sud (Puglia), verso est (Romania)

• La sfida di domani: internazionalizzazione; accrescere le capacità competitive grazie al supporto tecnologico

marco pinna

La riarticolazione delle unità produttive

• L’unica garanzia perché il decentramento non significhi indebolimento del sistema industriale è data dal mantenere forti legami tra testa italiana ed unità produttive ad arcipelago, localizzate lontane dal nostro paese.

• Ricerca, progetto, gestione delle risorse, promozione e marketing, logistica devono restare nel distretto e diventare piattaforme integrate di tipo digitale per contenere i costi. Altrimenti vi sarà la fuga dei giovani qualificati verso aree più interessanti

marco pinna

Il mercato digitale

• Dal consorzio fidi ed export, all’area attrezzata artigianale, alla fiera, all’interporto, alla promozione del marchio..

• Al mercato digitale capace di offrire la gamma di servizi informatici e telematici indispensabili a reingegnerizzare le attività

marco pinna

Distretto digitale: un passaggio obbligato

• Il service provisioning ovvero l’offerta di una gamma ampia di servizi in grado di soddisfare il complesso fabbisogno di innovazione nel campo delle tecnologie relazionali rappresenta un’oggettiva necessità

marco pinna

La piazza del mercato diventa virtuale

• C’era una volta il luogo dove chi vendeva e chi comprava facevano affari. Nella storia del commercio tante cose sono cambiate ma fondamentalmente riti, modalità, linguaggi degli scambi si sono conservati.

• Fino all’arrivo di internet ed all’era delle piazze telematiche. Fine del locale ed inizio del “glocale” ovvero locale-globale

marco pinna

Cambia il luogo dove fare affari

• Da Piazza del Campo a Siena (piazza d’affari generalista), a Piazza delle Erbe a Verona (specializzata in spezie)

• Marco Polo ha importato prodotti dall’oriente che pochi conoscevano ed ancora meno potevano permettersi. Non potevano essere venduti in un mercato ma andavano valorizzati in un negozio

marco pinna

Cambia il concetto spazio/tempo• Chi naviga in internet è consapevole che non ha barriere

imposte dallo spazio. Naviga ovunque, salta per decidere le proprie ferie dalla Puglia alla Spagna nell’arco di pochi secondi

• La grande disponibilità di informazioni permette di risparmiare parecchio tempo per esempio nel fare una ricerca su internet

• Nella società dell’abbondanza (di pochi!) il fattore moda è l’unica leva che può creare nuovi fabbisogni. La stagionalità richiede velocità di riconversione e grande flessibilità aziendale

marco pinna

Piazze telematiche

• La piazza del mercato diventa virtuale

• Da Piazza luogo fisico d’incontro alla Piazza Telematica raggiungibile da chiunque

• Nel 2000 le Piazze telematiche hanno fatturato nell’U.E. 1,8 miliardi di Euro

marco pinna

Cosa serve oggi

• Visione

• Strategia

• Tattica

marco pinna

Alcuni esempi

• Il caso Digital Equipment Corporation

• L’acquisizione della Compaq

• Saper vedere le trasformazioni in atto ed anticipare le mosse dei concorrenti

• Le best practise

marco pinna

Le intuizioni Dell• Il caso Michael Dell un ragazzo di successo

– A13 anni commercializzava francobolli per posta– A 16 anni vendeva abbonamenti del Houston Post– Durante l’università iniziò la vendita di memorie IBM

e dischi nella sua stanza dell’università – Acquistava dai concessionari IBM e vendeva via

giornale e riviste specializzate al 10-15% in meno del dettaglio

– Nel 1984 lasciò il college con 80.000 $ al mese

marco pinna

I cloni IBM: nasce la Dell• PC’s limited

• Assemblaggio e vendita al dettaglio

• 40% in meno di IBM

• Assemblaggio ad Austin - Texas, USA

• Limerick Irlanda, Europa

• Penang in Malaysia, Asia

• Tutti gli stabilimenti sono vicini a Intel-Maxtor e Selectron e lavorano in just in time

marco pinna

Dentro e fuori l’azienda

Il modello di azienda a rete impone di usare un modello di servizi a rete a diversi livelli:

Intranet

Extranet

Internet

marco pinna

Il caso Federal Express

• Fusione tra FedEx e Caliber logistics ora FDX Corporation

• La partnership con National Semiconductor• Ordine da NS a Santa Clara a FDX Memphis• A Singapore in FDX arriva l’ordine e viene evaso

marco pinna

La catena della fornitura

marco pinna

Il CRM• Customer relationship

management• Acquisire

– differenziare– innovare– offrire convenienza

• Arricchire– servizio clienti– promozioni

• Mantenere– capacità di ascolto– novità

ACQUISIREARR

I

CCH

I

RE

MANTENERE

marco pinna

Processi Transfunzionali

• Ciclo di vita del cliente

• Soluzioni funzionali parziali

• Soluzioni integrata completa

acquisire

arricchire

mantenere

Mktg diretto Servizi attivi

Supporto clienti

Automazione

Cross sellup sell

Applicazioni CRM integrate

marco pinna

Il caso Cisco• Fase 0: contatto del venditore diretto

invio con fax dell’ordine

configurazione e riconfigurazione

• Fase 1: creazione di un centro informazioni monodirezionali

prezzo, stato dell’ordine, informazioni

• Fase 2: Marketplace e Internetworking Product Centre

messa in rete, configurazioni, stato avanzamento dell’ordine

• Fase 3: Esecuzione pronta ed automatizzata delle richieste del cliente

• Fase 4: Gestione delle relazioni

Personalizzazione delle consegne, del sistema agente

marco pinna

Il canale

• Per consolidare i rapporti con il canale è stata creata la struttura Cisco Connection Online

• Una struttura BtB• Carta intestata e fatture

automatizzate

marco pinna

Prodotti

Il processo logico pre-ordine

Cliente VerificaSue esigenze

Disponibilità, consegne

Scenari

Prezzo, costo

offerta

marco pinna

Commercio elettronico: l’ERP

Enterprise Resource Planning

70% delle prime 1000 di Fortune ha un sistema Erp al suo interno

I principali produttori software sono: Sap, Oracle, Peoplesoft, Bann, J D Edwards

Rivedere i processi aziendali

marco pinna

Il backbone aziendale

•ERP è la spina dorsale

dell’E-business

•Contabilità

•Ufficio acquisti

•Finanza

•Buste paga

•Programmazione della produzione

• etc...

marco pinna

Il caso Colgate-Palmolive

• Igiene orale• Pulizia• Igiene personale• Detergenti• Pulizia casa• Alimenti per animali con

azienda controllata

marco pinna

Prima Dopo

• 75 centri di elaborazione dati

• da 1 a 5 giorni per acquisire ordine

• da 1 a 2 giorni per evadere un ordine

• 4 giorni per pianificare erogare distribuzione

• 8 centri contabilità

• 3 uffici amministrativi

• consegne in tempo 91,5%

• consegne corrette 97,5%

• riscossione in 31,4 giorni

•2 centri

•4 ore per acquisire

l’ordine ed evaderlo

•14 ore per pianificazione

•1 solo centro contabilità

•1 solo ufficio amministrativo

•consegne in tempo 97,5%

•consegne corrette 99%

•riscossione in 22,4 giorni

marco pinna

La struttura di ERP utilizzata

CATENA DI FORNITURA

RISORSE DELL’IMPRESA

FINANZA E CONTABILITA’

RISORSE UMANE

CLIENTI

FORNITORI

ECOMMERCE

ACQUISTI ED EFFETTI PASSIVI

MRP INTERNA

GESTIONE SCORTE IMPIANTI

DISTRIBUZIONE ED

EFFETTI ATTIVI

MPS TEMPISTICA

DI PRODUZIONE

CONTROLLO SCORTE

E MAGAZZINO

Mktg management e ricerca

Sviluppo di prodotto

Prezzo e promozione

Vendite Ordini

marco pinna

Il marketplace virtuale• Le tre principali famiglie di mercati sono:

– quelli promossi dai compratori• Uffici acquisti, economati, centrali di approvvigionamento.Selezione

del prodotto in base a servizio, qualità, prezzo. Asimmetrico.

– quelli promossi dai venditori• cataloghi dettagliati on line, selezione del prodotto adatto. Trattativa

privata.

– quelli promossi dagli intermediari informatici• Orizzontali modello Pagine Gialle, territoriale• Vortal portale tematico che raduna la filiera intera e quelle ad essa

legate

marco pinna

Risultati economici dei Vortal realizzati da Finmatica ad oggi

• Risparmio dal 5% al 30% sul costo degli acquisti a seconda dei settori

• Risparmio fino al 70% sulle spese di gestione

• Minor giacenza nei magazzini di materia prima e di beni finiti (25% giacenza in meno)

• Minor sofferenza bancaria (30/40 giorni)

marco pinna

Il mercato virtuale dell’auto

• Oracle e Ford hanno realizzato il portale autoxchange.com

• Si tratta di un’asta per le forniture con la gestione online di tutta la catena produttiva e distributiva per l’auto

• Risparmio: 50% nell’acquisto di ricambi e pezzi

marco pinna

La piazza telematica per le industrie frammentate

• Da uno a molti– siti dedicati alla vendita

• Da alcuni a molti– portali di distribuzione ( uniscono fornitori e

cataloghi multiarea per attirare un pubblico più ampio)

• Da molte a molte– imprese on line verticali e piazze telematiche

orizzontali creano ampie reti di acquirenti e venditori

marco pinna

BtC e BtB

• Il BtC ha pesato per il 19%, mentre l’81% è stato registrato dal BtB

• Questo 81% ha avuto questa suddivisione:– il 66% beni e servizi legati al ciclo produttivo– il 15% beni e servizi rivolti al cliente finale

marco pinna

Piazze telematiche per le industrie consolidate

• Da molti ad uno– Lato acquisti e-commerce

• Da molti ad alcuni– portali di approvvigionamento

• Da molte a molte– imprese online verticali e mercati telematici

orizzontali

marco pinna

Il valore aggiunto

• Oggi il valore aggiunto non sta più tanto nell’avere le informazioni ma nella capacità di condividerle

marco pinna

Il distretto industriale calzaturiero

dal Rapporto FederComin-Rur-Censis

• Indagine su 51 aree ad elevata densità produttiva• Incidenza dell’export 90%• Le infrastrutture:

– rete autostradale, porti, aeroporti, rete energetica,rete idrica inadeguate

– rete ferroviaria, interporto, rete di telecomunicazione carente

– rete viaria molto carente

marco pinna

Intervista agli operatori del distretto..

• Atteggiamento distratto verso le tecnologie delle aziende

• Le applicazioni già in comune sono le reti di comunicazione telefonica tra imprese

• Prime iniziative su E-business ed ERP aziendale (scarsa, adesione >3%)

• Cablaggio iniziato in alcune zone

marco pinna

A cosa servono le tecnologie?

• A migliorare le comunicazioni 63%

• Sviluppare relazioni commerciali tra imprese BtB 43%

• E-procurement per le forniture 23%

• Logistica, Marketing, BtC, e-learning ...

marco pinna

Gli ostacoli

• La paura di perdere i propri clienti, la propria leadership nel 63%

• La paura di aiutare la concorrenza nel 54%

• Reperimento di personale adeguato nel 52%

• La formazione nel 51%

• I costi di investimento nel 39%

marco pinna

L’avanzamento tecnologico nei distretti

• E-mail: 35% uso modesto, 25% non lo usa

• Mailing list, gruppi di discussione: 50% non li usa, il 34% ne fa uso modesto

• Videoconferenze: 54% non la usa, 34% ne fa un uso scarso

• Siti web:33% non lo usa, 35% ne fa un uso modesto

marco pinna

Le finalità dei progetti tecnologici

• La necessità di costruire reti esterne al sistema distrettuale sembra essere lo scopo principale delle iniziative tecnologiche sin qui avviate nel 59% dei casi

• La finalità di favorire i contatti e gli scambi di informazioni tra aziende nel 33% dei casi

marco pinna

Applicazioni tecnologiche

• Reti di comunicazioni telefoniche tra aziende nel 37% dei casi

• Banche dati comuni nel 21% dei casi• Sviluppo e condivisione di software nel 13% dei

casi• Sito come scambio di informazioni nel 36% dei casi• Portale interaziendale nel 40% dei casi• C.E. nel 28% dei casi

marco pinna

Finalità delle iniziative

• Migliorare la capacità di comunicazione 59%

• Sviluppare C.E. tra imprese 43%

• Favorire i contatti e gli scambi 30%

• Permettere sistemi di subfornitura veloci 30%

• C.E. verso i consumatori 20%

• Utilizzare banche dati, sviluppo marketing, formazione a distanza 17%

marco pinna

Il governo delle iniziative tecnologiche nei distretti

• Associazione industriali 50%

• Gestori privati di telecomunicazione 47%

• Camera di commercio 39%

• Regione 25%

• Provincia 20%

• Azienda municipalizzata 14%

• Sindacato 4%

marco pinna

Le iniziative intraprese

• E-business nel 30% dei casi è discretamente presente

• ERP Enterprise Resource Planning nel 19% dei casi è discreto

• CRM Customer Relationship Management nel 10% dei casi è utilizzato

• Supply Chain Management nel 10% dei casi è utilizzato

marco pinna

Le amministrazioni locali

• Partecipazione alla rete civica locale nel 19% dei casi

• Partecipano ad iniziative specifiche promosse dall’ente locale nel 25% dei casi

• Nessuna partecipazione nel 55%

marco pinna

Atteggiamento verso le tecnologie

• Su 51 distretti:– 50% attivismo– 50% fattore di moda– 8% del fatturato investito nell’area telematica– solo 5% dei progetti è strategico– sviluppo di nuovi imprenditorialità legata

all’innovazione tecnologica nel 32% dei casi

marco pinna

La nicchia del lusso del distretto calzaturiero del Brenta

• 850 aziende collegate tra loro in rete

• 13.000 addetti

• 20 milioni di scarpe di lusso prodotte

• 95% scarpe da donna

• 87% export in 72 paesi del mondo

• Clienti: Prada, Gucci, Chanel, Christian Dior

• Missione: molti modelli per pochi pezzi

marco pinna

Il portale www.acrib.it: risultati un anno dopo

• 20.000 addetti lo usano

• In rete anche Nsra (tutti i negozi Usa-Canada) ed i più grossi gruppi d’acquisto

• Scambio di idee, progetti, informazioni, circolari

• Dialogo tra fornitori e produttori

• Automazione dei processi

• Commercio elettronico ed aree riservate

• Miglior gestione del tempo

marco pinna

Il caso dei distretti digitale della Lombardia

• Da 21 a 16 distretti

• 10 distretti sono scomparsi tra cui quello delle bambole di Canneto sull’Oglio e dell’abbigliamento della Lomellina

• 4 cluster nuovi: abbigliamento Bassa bresciana, confezioni Gallaratese, tessile Lecchese, metallifero Varesina

• Area Est Milanese per l’elettronica

marco pinna

Il Web Centre• La creazione di poli di competenze necessarie allo sviluppo va

favorito attraverso azioni mirate e finanziate di formazione su:– diritto internazionale

– legislazione ed azioni finanziate

– nuove tecnologie

– marketing

– certificazioni di qualità e sicurezza

– sistema moda

– supporto linguistico

– gestione eventi, fiere, visite

marco pinna

Grazie per l’attenzione Marco Pinna