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CORSO DI AGGIORNAMENTO PER MEDIATORI DI CONTROVERSIE CIVILI E

COMMERCIALI

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POSIZIONE A POSIZIONE B

INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B

BATNA OPZIONI BATNA

ACCORDO

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Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?

POSIZIONE A

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•Uno stipendio di € 120.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano

Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?

POSIZIONE A

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Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?

POSIZIONE B

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•Uno stipendio di € 100.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano

Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?

POSIZIONE B

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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole

• Soldi per viaggiare• Pagare i debiti• Pagare l’affitto• Partnership in 10 anni

INTERESSI A

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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole

• Assumere il candidato più qualificato• Limite di budget• Sviluppare il mercato in America Latina

INTERESSI B

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(MERCE DI SCAMBIO)

• E’ originario della Colombia• Parla spagnolo e portoghese• Conosce la cultura• E’ disponibile a trasferirsi

SPAZIO NEGOZIALE

• Può offrire un’indennità di espatrio oltre allo stipendio

• Fast track per la partnership

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• A ha ricevuto un’altra offerta da una piccola società di Milano.

BATNA

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• Avevano altri candidati per il Sudamerica ma nessuno fluente in Spagnolo

BATNA

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• € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano• € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano• € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica

OPZIONI

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POSIZIONE A POSIZIONE B

INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B

BATNA OPZIONI BATNA

ACCORDO

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Quattro fasi della mediazione

1) Fase introduttiva2) Raccolta dei fatti e delle informazioni3) Lavoro sul conflitto/interessi4) Sviluppo e valutazione delle opzioni

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1) FASE INTRODUTTIVA

– Stabilire il contatto con i partecipanti e l’atmosfera di lavoro

– Spiegare il processo– Chiarire le intenzioni delle parti– Stabilire le regole di comunicazione

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COME FARE?– Presentazione (nomi)– Presentare la mediazione come un procedimento volontario– Sottolineare l’importanza dell’impegno– Ruolo del mediatore– Procedimento basato sugli interessi non sulle soluzioni

giuridiche– Confidenzialità– Neutralità ed imparzialità – Funzione degli incontri separati– Logistica

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REGOLE DI BASE

– Volontarietà– Ruolo del mediatore– Interruzioni– Importanza delle parti

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UNA DOMANDA INDISPENSABILE

Avete compreso? Domande?

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2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO

– Raccolta di informazioni– Ascolto– Cercare un piano comune di lavoro– Stabilire dei punti di lavoro (agenda)

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PER ME IL PROBLEMA E’ …..

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ASCOLTO ATTIVO

– RICONOSCERE/RIFLETTERE SENTIMENTI«Vedo che lei è….»

– COMUNICAZIONE NON VERBALE«Il linguaggio del corpo»

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Chiuse Lei si trovava lì in quel momento?

Dirette Quanto è durato?

Chiarificatrici Che cosa intende per…?

Aperte Di cosa vorrebbe parlare?

Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei? Cosa può fare perché lei si fidi?

Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in cambio?

A bruciapelo Che cosa vuole?

Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe bene?

DOMANDE

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ESERCIZIO

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3) LAVORARE ATTRAVERSO IL CONFLITTOESPLORARE GLI INTERESSI

– Passare dal passato al futuro– Focalizzare l’attenzione sugli interessi– Comprendere gli interessi dell’altra parte

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STRUMENTI– Parafrasi– Riformulazione– BATNA– Test di realtà– Caucus

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LA CATASTROFE STRATEGICA

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LA GESTIONE DELLE EMOZIONI

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L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONECosa fare per attivarlo?- Ascoltare il contenuto- Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose- Prestare attenzione alla comunicazione non verbale

dell’interlocutore- Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale- Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e

l’esperienza dell’interlocutore

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L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONECosa fare per attivarlo?- Ascoltare il contenuto- Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose- Prestare attenzione alla comunicazione non verbale

dell’interlocutore- Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale- Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e

l’esperienza dell’interlocutore

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4) SVILUPPO E VALUTAZIONE DELLE OPZIONI

Attivare la creatività

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ACCORDO E CHIUSURA

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Il processo decisionale

Opzioni:• Interpretazione dei dati?• Azioni possibili?• Alternative?

Informazioni:• Cosa serve?• Rileva?

Idee:• Creative e positive• Formula le domande giuste

Soluzioni:• Considerare i rischi• Problemi possibili• Conseguenze

Proposte:• Basate sui giusti criteri?• Raggiungono gli obiettivi?• Fattibili, accettabili, auspicabili?

Azione:• Assicurati l’impegno degli interessati• Gestisci le risorse, monitora, valuta

Domande:• E’ un problema?• E’ un’opportunità?• Deve essere risolto?

chiedi

raccogli

analizza

sviluppa valuta

seleziona

agisci

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MARIA FRANCESCA FRANCESEm.francescafrancese@gmail.com