Convert Italia alla Tavola Rotonda sul fotovoltaico

GENNAIO 2012 _ ANNO III _ NUMERO 1 LA RIVISTA DEI PROFESSIONISTI DELL’ENERGIA SOLARE

PAG

11IL REGISTRO GRANDI IMPIANTI PER IL PRIMO SEMESTRE 2012

Nelle settimane a cavallo tra la fine del 2011 e l’inizio del 2012, i connotati del mercato del fotovoltaico sono cambiati in misura significativa. Un attimo prima della chiusura di questo numero è stata diffusa la notizia che LDK si preparava ad acquisire il 33% del produttore tedesco Sunways. Il giorno precedente si era saputo dell’aumento di capitale che avrebbe trasferito la proprietà di Kerself al gruppo russo-svizzero Avelar e ai cinesi di Zongyi Group. Negli stessi giorni il gruppo Pufin (di cui fa parte la El.Ital di Avellino) acquisiva la produzione di celle di Solland Solar, società che poche settimane prima era stata premiata da un’indagine di Solarplaza per la migliore efficienza di un modulo policristallino. E ancora: il gruppo Total prosegue il suo piano nelle rinnovabili con due mosse: favorendo l’acquisizione della controllata Tenesol da parte di SunPower; e poi portando al 66% la sua partecipazione in SunPower stessa. Tecnospot ha ceduto la quota di maggioranza alla tedesca Baywa uscendone rafforzata e meglio attrezzata per il futuro. E se BP getta la spugna e annuncia l’addio al business del solare dopo una storia durata 40 anni, la società indiana Tata Power ne approfitta per pianificare l’acquisizione della joint venture costituita 20 anni fa proprio con BP Solar e a cui oggi fanno riferimento linee produttive per una capacità di 125 MW.La febbre da merger and acquisition esprime bene la sensazione del fermento che sta attraversando il settore e che risponde a una constatazione tanto semplice quanto destabilizzante: il mercato del fotovoltaico come lo conoscevamo, non esiste più; adesso occorre voltare pagina. Molti dei grandi player cercano nuovi assetti perché non basta più avere messo radici in questo settore per essere certi di potervi restare a lungo. Ne sanno qualcosa anche le tante aziende che si trovano in grosse difficoltà, e che possono essere divise in due grandi categorie: chi è entrato nel mercato del solare tanto per provarci o con intenti speculativi di breve periodo; chi, come BP Solar, ha avuto un ruolo pionieristico, ma non ha saputo adattarsi tempestivamente al cambiamento dell’ultimo anno. Eppure ci sono anche tante aziende che stanno crescendo, senza troppi clamori, con un business model più rigoroso, con strutture snelle (e sedi austere), con organizzazioni efficienti e un presidio feroce del conto economico, senza troppi rimpianti per i fuochi d’artificio di un mercato che per qualche anno è stato generoso con tutti indistintamente. Di quel che ci aspetta nei prossimi mesi ne abbiamo parlato anche in una tavola rotonda organizzata dalla nostra rivista con sei autorevoli esponenti del settore. Ve ne consigliamo la lettura: ci sono spunti che possono essere utili per capire dove sta andando il mercato e quali sono alcune avvertenze per non esserne brutalmente disarcionati. Certo, non esistono ricette sicure e modelli infallibili. A meno che si voglia correre verso il baratro; in questo caso la ricetta infallibile c’è: procedere con le logiche del passato come se nulla fosse successo. Buon anno a tutti.

Davide [email protected] - Twitter: @dbartesaghi

Febbre da merger and acquisition

EDITORIALE

L’alternativa è microIntervista a Roberto Colombo, managing director di Enphase Energy S.r.l.

Reda

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tariff

a.

TAVOLA ROTONDA PAG. 20

MARGINI E SELEZIONE

Il 2012 si presenta ricco di insidie per vecchi e nuovi operatori del fotovoltaico. Quali sono i cambiamenti richiesti per restare protagonisti del mercato? Ne abbiamo discusso in una tavola rotonda con Matteo Demofonti di Convert Italia, Dominik Kemmerer di Steca Elektronik, Fabrizio Limani di Solarworld, Roberto Martini di Ravano Green Power, Vincenzo Quintani di Suntech e Giuseppe Ricci di Power-One.

REGOLAMENTI PAG. 26

AEEG CONTRO LA SATURAZIONE VIRTUALE DELLE RETI

L’Autorità per l’energia ha modificato alcune disposizioni del Testo Integrato delle Connessioni Attive (TICA) introducendo un “corrispettivo di prenotazione” per affrontare il tema delle richieste di connessione a cui non fa seguito la costruzione di impianti di produzione di energia elettrica.

MERCATO PAG. 28

BUONE PROSPETTIVE PER IL MONOCRISTALLINO L’aumento delle installazioni su tetti e coperture, con l’esigenza di ottimizzare gli spazi, dovrebbe favorire il segmento che negli anni scorsi sembrava penalizzato dal successo di policristallino e thin film. E dai laboratori di ricerca e sviluppo arrivano buone notizie su un ulteriore incremento dell’efficienza.

PAG

16AL GRUPPO TEDESCO BAYWA IL 70% DI TECNOSPOT

PIEMONTE

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]

Numero impianti fino a 20 kW

Potenza fino a 20 kW [kW]

Numero impianti da 20 a 50 kW

Potenza da 20 a 50 kW [kW]

Numero impianti oltre 50 kW

Potenza oltre 50 kW [kW]

9.742.676

23.862,80

47.285

1.285.337

40.579

231.6011907

73.3534.799

980.384

LOMBARDIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







4.432.571

25.402,46

23.441

1.040.573

19.624

129.696984

37.9752.833

872.902

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







127.065

3.263,241.024

12.958957

6.63024

95743

5.371

VALLE D’AOSTA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.615.064

5.421,553.058

49.9492.834

15.11972

2.763152

32.067

LIGURIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







894.222

8.456,047.738

306.9636.729

38.777342

13.672667

254.515

UMBRIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.018.657

13.606,82

14.540

292.607

12.530

87.203845

32.4861.165

172.918

TRENTINO ALTO ADIGE

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







4.885.548

18.398,85

43.808

1.131.461

39.221

225.3981.280

49.1003.307

856.963

VENETO

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.230.936

7.858,39

16.872

287.403

15.545

91.643559

24.119768

171.642

FRIULI VENEZIA GIULIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







4.356.180

22.445,54

30.056

1.221.423

25.393

150.3601.248

48.5063.415

1.022.557

EMILIA ROMAGNAPopolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.551.377

9.365,85

11.614

761.9769.346

55.842497

19.4321.771

686.703

MARCHE

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.334.675

10.762,717.353

441.7566.312

44.426246

9.721795

387.610

ABRUZZO

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







4.079.702

19.357,90

22.052

2.127.007

18.878

111.382779

32.2192.395

1.983.406

60.045.068

301.328,45

318.613

12.461.043

279.942

1.667.978

11.270

446.200

27.401

10.346.869

PUGLIA

TOTALE ITALIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







5.037.799

25.711,40

18.848

836.317

17.316

101.423414

16.7401.118

718.153

SICILIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







320.795

4.437,681.517

111.9851.2709.243

632.579

184

100.163

MOLISE

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







3.707.818

22.993,51

16.963

530.484

15.193

91.805551

21.0481.219

417.631

TOSCANA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







5.812.962

13.590,249.362

359.6428.544

51.061269

11.054549

297.527

CAMPANIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







590.601

9.946,103.524

214.8182.613

18.520471

21.518440

174.779

BASILICATA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







5.626.710

17.235,97

17.199

848.289

15.948

87.287354

13.835897

747.167

LAZIO

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







2.008.709

15.080,558.287

227.7187.650

47.819202

8.508435

171.391

CALABRIA

Popolazione

Superficie [kmq]

Numero impianti

Potenza [kW]







1.671.001

24.089,89

14.072

372.377

13.460

72.743163

6.615449

293.020

SARDEGNA

RIPARTIZIONE NUMERO IMPIANTI

PER TAGLIA - TOTALE ITALIA

Impianti

fino a 20 kW

87,9%

Impianti

da 20

a 50 kW

3,5%

Impianti

oltre 50 kW

8,6%

RIPARTIZIONE POTENZA TOTALE

IMPIANTI PER TAGLIA - TOTALE ITALIA

Potenza

fino a 20 kW

13,4%

Potenza

oltre 50 kW

83%

Potenza

da 20 a 50 kW

3,6%

TUTTI I DATI, LE TABELLE E I GRAFICI QUI RIPORTATI SI BASANO SU INFORMAZIONI FORNITE DAL GSE COSì COME DISPONIBILI AL GIORNO 2 GENNAIO 2012

LA MAPPA DEL FOTOVOLTAICO ITALIANO 2012

A CURA DI IN COLLABORAZIONE CON

PERCENTUALE IMPIANTI INFERIORI A 20

KWP SU TOTALE IMPIANTI DELLA REGIONE

Sardegna

Valle d’AostaLazio

Liguria

Calabria

Friuli Venezia GiuliaSicilia

Campania

ToscanaVenetoUmbria

Trentio Alto Adige

Abruzzo

LombardiaPuglia

Emilia RomagnaMolise

PiemonteMarche

Basilicata60 65 70 75 80 85 90 95 100

95,7

93,5

92,7

92,792,3

92,191,991,3

89,6

89,5

87,0

86,2

85,885,8

85,684,5

83,7

83,7

80,5

74,1

QUOTA % DELLE SINGOLE REGIONI

SUL TOTALE IMPIANTI INSTALLATI

LombardiaVeneto

Emilia Romagna

PiemontePugliaSiciliaLazio

Toscana

Friuli Venezia Giulia

Trentio Alto Adige

SardegnaMarche

Campania

CalabriaUmbria

Abruzzo

BasilicataLiguriaMolise

Valle d’Aosta0 2 4 6 8 10 12 14 16

14,8

13,7

9,4

7,46,9

5,95,4

5,3

5,34,64,4

3,6

2,9

2,62,42,3

1,11,0

0,50,3

2 4 6 8 10 12 14 16 18

QUOTA % DELLE SINGOLE REGIONI

SUL TOTALE POTENZA INSTALLATA

Puglia

Lombardia

Emilia RomagnaVeneto

PiemonteLazioSicilia

MarcheToscana

Abruzzo

Sardegna

CampaniaUmbria

Trentino Alto Adige


Calabria

BasilicataMoliseLiguria

Valle d’Aosta0

17,1

10,3

9,8

9,18,4

6,86,7

6,1

4,3

3,53,02,92,52,32,3

1,81,7

0,90,40,1

numero

potenza

TREND DI CRESCITA ULTIMO ANNO

Abruzzo

Basilicata

Calabria

Campania

Emilia Romagna


Lazio

Liguria

Lombardia

Marche

Molise

Piemonte

Puglia

Sardegna

Sicilia

Toscana

Trentino Alto Adige

Umbria

Valle d’Aosta

Veneto

0 200 40

0 600 80

0

1000

180854

145 441

179 409

176 442

158 440

150332

134 425

110290

145 399

144 484

274 810

138 544

164348

108 418

176 678

119 435

114158

143 408

303305

189364

MAPPA DELLA PENETRAZIONE

RappoRto tRa potenza installata, numeRo di abitanti

e supeRficie delle Regioni

Marche

Puglia

Emilia Romagna

Veneto

LombardiaLazio

Basilicata

Molise

UmbriaAbruzzo

Piemonte

Sicilia

Toscana

Campania

LiguriaValle d’Aosta

Calabria

Sardegna

Trentino Alto Adige


Dati GSE al 2/01/2012 su dati GSE al 3/01/2011

ALL’INTERNOIL POSTER

DEL FOTOVOLTAICO IN ITALIA

TAVOLA ROTONDA20

GENNAIO 2012SOLARE B2B

Margini sotto attacco: è iniziata la grande selezione?

COSA CI ASPETTA NEL 2012? COME SARÀ POSSIBILE ATTRAVERSARE INDENNI UN ANNO CHE SI PRESENTA RICCO DI INSIDIE PER VECCHI E NUOVI OPERATORI DEL FOTOVOLTAICO? QUALI SONO I CAMBIAMENTI RICHIESTI PER RESTARE PROTAGONISTI DEL MERCATO? NE ABBIAMO DISCUSSO CON MATTEO DEMOFONTI DI CONVERT ITALIA, DOMINIK KEMMERER DI STECA ELEKTRONIK, FABRIZIO LIMANI DI SOLARWORLD, ROBERTO MARTINI DI RAVANO GREEN POWER, VINCENZO QUINTANI DI SUNTECH E GIUSEPPE RICCI DI POWER-ONE

Dopo un 2010 ad altissima velocità, e dopo un 2011 segnato da una frenata improvvisa, ora comincia un nuovo anno ricco di incognite. Ci

sarà un ritorno alla normalità, cioè a un mercato pre-SalvaAlcoa? È ipotizzabile una piena maturazione dei cambiamenti introdotti dal 4° Conto Energia con un decollo dei piccoli e medi impianti? E soprattutto, che cambiamenti sono richiesti ai player di mercato per restare protagonisti anche in questo mutato scenario?Nel frattempo i prezzi sono crollati. E i margini sono sempre sotto pressione. Anche nel 2012 ci sarà una situazione di sovrapproduzione a livello globale. In questa situazione sembra che non ci sia più spazio per tutti gli operatori che sono stati attirati nel mercato negli ultimi due anni. È già iniziata la selezione del mercato, che non guarda in faccia a nessuno: ne sono toccate aziende che hanno fatto la storia del fotovoltaico in Italia, e anche produttori asiatici. In un contesto tanto difficile, quali sono i principali elementi di debolezza che possono rendere i player del fotovoltaico più vulnerabili di fronte a questa selezione? Chi non avrà problemi ad attraversare questa fase di turbolenza?Abbiamo rivolto questi interrogativi ad alcuni autorevoli esponenti del mercato che abbiamo chiamato a partecipare a una tavola rotonda organizzata dalla rivista SolareB2B dal titolo “Margini sotto attacco - è iniziata la grande selezione?”Alla tavola rotonda, che si è tenuta lo scorso 13 dicembre, sono intervenuti: Matteo Demofonti, product manager Convert Italia; Dominik Kemmerer, direttore commerciale Italia di Steca Elektronik; Fabrizio Limani, responsabile area vendite Italia SolarWorld; Roberto Martini, direttore generale di Ravano Green Power; Vincenzo Quintani, sales director Southern Europe di Suntech; e Giuseppe Ricci, direttore generale di stabilimento di Power-One.Ecco il resoconto del dibattito.

Davide Bartesaghi, direttore SolareB2B: Per iniziare vi chiederei di fissare rapidamente quelli che a vostro avviso sono gli elementi più importanti per leggere l’attuale situazione di mercato e le prospettive per il 2012.Dominik Kemmerer, direttore commerciale Italia di Steca Elektronik: In Germania tanti mi dicono: “In Italia c’è il boom”. E io devo spiegare che non è così. Perché se guardiamo i dati del GSE, nel 2011 sono stati installati meno GW che nel 2010.Bartesaghi (SolareB2B): Dipende da dove collochiamo il Salva Alcoa. Se lo mettiamo nel 2010, allora è vero: il mercato è calato.Kemmerer (Steca Elektronik): Possiamo dire che nel 2011 il mercato è diminuito di un buon 15%. Altro che boom.Roberto Martini, direttore generale di Ravano Green Power: In realtà boom c’è stato. Solo che oggi siamo in un’altra fase. La cosa più importante è che il mercato del fotovoltaico ha acquisito una consapevolezza, una maturità e un know how, a livello di aziende del settore, che ci potrebbe assicurare la transizione verso la grid parity senza particolari traumi, ma semplicemente risolvendo il problema finanziario, che oggi è quello più critico, e non mettendo continuamente in discussione la continuità del sistema degli incentivi.Kemmerer (Steca Elektronik): Per un’azienda come la nostra, la scelta è stata quella di puntare su innovazione, tecnologia e sviluppo. Pensiamo così di adeguarci a quello che il mercato richiede. Il 4° Conto energia dovrebbe portarci entro il 2016 alla grid parity, qualunque cosa significhi questo termine. In questa prospettiva è chiaro che occorre migliorare i nostri prodotti e adeguarli alle nuove esigenze.Giuseppe Ricci, direttore generale di stabilimento

di Power-One: Anche per noi la ricerca e sviluppo ha sempre rappresentato il punto di forza. Addirittura alcuni fa Power-One, avendo deciso di riconvertirsi dall’elettronica e dall’information technology, aveva scelto di puntare sugli inverter fotovoltaici che era stato individuato come un settore tecnologicamente avanzato, con un’alta complessità e numeri medio-bassi, in maniera da scoraggiare l’aggressione dell’Asia. La situazione che si è venuta a creare in questo mercato è abbastanza strana. Abbiamo vissuto un mercato “drogato”. La natura e lo scopo degli incentivi sono stati travisati: dovevano essere uno strumento per accompagnare il fotovoltaico verso una riduzione dei costi che rendesse la produzione di energia da fonte solare paragonabile a quella di altri sistemi, ma dalla fine del 2009 questo scopo è stato smarrito. Ci siamo trovati tutti a spingere la produzione e cercare in ogni modo le forniture perché la domanda era superiore all’offerta. Ora siamo tornati alla normalità, forse anche troppo: l’offerta è decisamente superiore alla domanda...Fabrizio Limani, responsabile area vendite Italia SolarWorld: Il 2011 è stato un anno particolare e molto difficile. Dobbiamo guardare al futuro e farlo con una visione ampia. L’Italia continuerà a investire nel fotovoltaico perché ha bisogno di questa tecnologia per motivi strutturali, per esigenze energetiche, per essere pronta con fonti che permettano anche di risolvere i problemi della rete grazie al modello della generazione distribuita. Insomma, il nostro Paese è un buon mercato e continuerà a esserlo. Inoltre se guardiamo l’orizzonte europeo, l’Italia è importante anche per il mix energetico continentale.Bisogna che il fotovoltaico diventi un elemento essenziale di ogni edificio. Per fare questo occorre capitale disponibile per investimenti di questo tipo e strumenti legislativi adeguati, meno burocrazia e quella stabilità che permette agli operatori di poter

investire in questo settore.Matteo Demofonti, product manager Convert Italia: Quando siamo entrati nel mondo delle energie rinnovabili, la nostra scelta è stata quella di puntare sull’innovazione tecnologica. Questa scelta non ha portato benefici immediati. Penso ad esempio all’inseguitore monoassiale con il quale abbiamo realizzato gran parte dei nostri impianti: quando nel 2007 abbiamo costruito il primo impianto industriale con questo prodotto, il mercato non ha risposto bene. A quel tempo la redditività dell’investimento nel fotovoltaico era comunque garantita anche con prodotti che offrivano costi ridotti avendo una componente tecnologica meno innovativa. Ora invece questa impostazione ci sta premiando. Ad esempio oggi abbiamo un sistema a bassa concentrazione che ci consente di salvaguardare meglio le marginalità grazie agli incentivi del Conto Energia per la concentrazione. Kemmerer (Steca Elektronik): Un’altra richiesta che arriva dal mercato è quella di una riduzione dei costi per poter andare avanti…Bartesaghi (SolareB2B): Nel 2011abbiamo assistito a un forte calo dei prezzi di moduli e inverter. In questa situazione c’è ancora margine per ridurre i costi? Kemmerer (Steca Elektronik): Ci sono margini se si investe in ricerca e sviluppo e si sviluppano nuove tecnologie. Se invece si rimane allo status quo, margini non ce ne sono più. Quello che abbiamo vissuto negli ultimi mesi è un crollo dei prezzi che coincide semplicemente con il crollo del margine della produzione e della distribuzione. Siamo arrivati anche a prezzi sotto costo. Questo non può andare avanti a lungo. Per fortuna nel settore degli inverter il prezzo comincia a essere stabile e ci sono alcuni segmenti dove sta risalendo. Ricci (Power-One): I margini dobbiamo inventarceli. Veniamo da una situazione di mercato estremamente

Kemmerer (Steca Elektronik):

I margini si possono recuperare

investendo in ricerca e sviluppo

e in nuove tecnologie, non

rimanendo fermi allo status quo. Il recente crollo dei

prezzi coincide semplicemente con l’erosione del margine di produzione e distribuzione

21TAVOLA ROTONDA

facile, dove c’era spazio per tutti. Ora gli spazi si stanno restringendo e solo la creatività di tutta la filiera potrà consentirci di ottenere quelle economie che ci permetteranno di essere competitivi.Ad esempio, l’evoluzione tecnologica delle nostre macchine ci ha portato a prendere delle scelte importanti che si riflettono anche sulla possibilità di abbassare il costo di gestione dell’impianto.Negli ultimi inverter non ci sono più parti in movimento, non ci sono più condensatori elettrolitici, e poi abbiamo previsto altre soluzioni che ci permetteranno di portare la garanzia standard a 10 anni estendibili a 20 anni. L’obiettivo è quello di portare la durata degli inverter vicina alla durata degli impianti e con il minor numero possibile di interventi di manutenzione. Però dobbiamo riuscire a monetizzare questi vantaggi che offriamo, e per farlo dobbiamo riuscire a trasferire il valore dei prodotti ai nostri clienti.Limani (SolarWorld): Per restare sul mercato non basta solo la riduzione dei costi, per noi è importante avere ottimizzazioni strutturali interne, maggiore flessibilità di produzione, innovazione tecnologica, sviluppo di partnership strategiche. Ci sono tanti aspetti di cui ogni azienda si può e si deve occupare.Bartesaghi (SolareB2B): E qual è il più importante? Limani (SolarWorld): La coerenza. Noi abbiamo avuto un caso che ci ha insegnato molto. Quando era stato varato il Conto Energia in Corea, avevamo avviato una produzione sul posto. Poi però il Conto Energia è stato bloccato, a quel punto abbiamo deciso di tornare sui nostri passi, chiudere la produzione e concentrarci su Europa e Stati Uniti. Così oggi, in un momento in cui tante aziende spostano la produzione in Asia, noi continuiamo a investire in Europa privilegiando il fattore qualità rispetto al contenimento dei costi di produzione.Martini (Ravano Green Power): La nostra mission iniziale era quella di diventare produttori di energia. Avendo acquisito il know-how per costruire centrali di nostra proprietà, abbiamo offerto le nostre capacità anche a terzi, e quindi siamo diventati un EPC di medie dimensioni. L’EPC deve tenere sotto controllo tutte le variabili: evoluzione dei costi della componentistica, finanziabilità degli investimenti, contatti strettissimi con il mondo bancario, e un occhio di particolare riguardo va agli incentivi che restano ancora il driver che assicura la redditività degli investimenti.A proposito di incentivi, vorrei spendere qualche parola per difendere chi li ha ideati e si è trovato poi a doverli gestire rimodulandoli per evitare che si generasse un fenomeno speculativo incontrollato. Ex post è facile dire che c’è stato un momento in cui il rendimento era diventato tale da favorire approcci speculativi, attirando dall’estero operatori interessati solo a guadagni facili. Però la finestra in cui si è verificato questo fenomeno speculativo, è stata relativamente breve. Forse ci siamo dimenticati che sino a tutto il primo semestre del 2009 il credito era bloccato.Alla fine dobbiamo riconoscere che in soli tre anni è nato un settore che oggi in Italia dà lavoro a più di 100mila persone. Demofonti (Convert Italia): E dobbiamo anche ricordare ciò che il fotovoltaico sta restituendo al sistema Italia. Forse non saranno i 10 miliardi di cui si è parlato qualche tempo fa. Ma non siamo molto distanti da quella cifra.Kemmerer (Steca Elektronik): Però l’instabilità dei sistemi incentivanti è un grande problema. Chi ci dice sino a dove arriverà il 4° Conto Energia. In questo momento si parla del tetto dei 6-7 miliardi di euro di spesa annua. Ma quanti sono di preciso? E poi cosa succederà dopo?Il 3° Conto Energia che doveva durare qualche anno è durato solo pochi mesi. Dovremo tenerci pronti a nuovi cambiamenti? Io mi auguro comunque che il nuovo Governo si renda conto dell’importanza del nostro settore per tutta l’economia italiana. Martini (Ravano Green Power): Infatti, è impensabile che un Governo chiamato a portare avanti un’opera di risanamento dei conti, ma anche a farsi carico della sfida della crescita, penalizzi un settore come il nostro. Credo che nessun politico con senso di responsabilità metta in discussione un settore industriale che ha

assicurato una crescita del Pil del 2%. Non è ipotizzabile una drastica riduzione del sistema degli incentivi. Sarebbe una scelta suicida in un momento in cui l’Italia è chiamata a dover dare un nuovo impulso alla sua crescita. Vincenzo Quintani, sales director Southern Europe di Suntech: Vorrei dare un’informazione rassicurante. All’inizio di dicembre, nel corso di una tavola rotonda alla Camera, sia il ministro Clini, sia il direttore generale per le fonti rinnovabili del ministero dello Sviluppo economico, Rosaria Romano, hanno dichiarato in modo netto che il 4° Conto Energia non verrà toccato. È stata una presa di posizione molto forte a cui spero tengano fede. In effetti, una delle pecche del mercato italiano è sempre stato la mancanza di stabilità normativa. Questa situazione ha generato delle fluttuazioni del mercato, rispetto alle previsioni, che non fanno bene al mercato stesso. Soprattutto non fanno bene a quei player che guardano a questo mercato con un’ottica di medio-lungo termine e che hanno la necessità di dover fare programmazione.Martini (Ravano Green Power): È evidente che la stabilità del sistema degli incentivi è alla base di ogni tipo di strategia industriale seria. Noi abbiamo riscontrato un notevole interesse da parte del cliente finale. Dal cliente privato, sino all’imprenditore delle Pmi ormai c’è la consapevolezza che il fotovoltaico è un elemento importante di gestione del proprio fabbisogno energetico. A livello di acculturazione anche questo è un risultato raggiunto. La famosa awareness sul fotovoltaico in questo momento è particolarmente elevata. Limani (SolarWorld): Bisogna far capire sempre di più alla gente comune che conviene produrre energia sul proprio tetto piuttosto che comprarla in rete. Dobbiamo andare in questa direzione per fare in modo che si generi una domanda che non è solo legata a grandi progetti sostenuti spesso da investitori esteri.Martini (Ravano Green Power): Io credo che il consumatore italiano ormai si sia abituato a questo tipo di soluzione per rendere più efficiente il suo consumo di energia. Il problema è che questo è ancora un investimento capital intensive: servono risorse importanti, che soprattutto in un momento di crisi non possono essere prese dal risparmio della famiglia o dalla liquidità dell’impresa.Quindi serve un ruolo importante delle banche che però negli ultimi mesi hanno stretto completamente i rubinetti: o non erogano più finanziamenti o applicano spread eccessivi. E poi le banche, appena sentono parlare di nuove modifiche al Conto Energia, bloccano tutto. Per assicurare un futuro al mercato del fotovoltaico occorre che vengano spente sul nascere tutte quelle voci che parlano di rimettere mano al piano degli incentivi. Già l’attuale Conto Energia, con le tariffe che nel semestre scorso cambiavano di mese in mese, ha spinto le banche a essere più caute non avendo certezza del valore dell’incentivo. I finanziamenti si sono spostati al momento dell’allaccio per garantire i propri flussi di cassa. Ma questo ha creato grossi problemi al mercato: non tutti gli EPC sono in grado di sostenere i costi di realizzazione di un impianto.

Dominik Kemmerer, direttore commerciale Italia di Steca Elektronik

Giuseppe Ricci, direttore generale di stabilimento di Power-One

Fabrizio Limani, responsabile area vendite Italia SolarWorld

Roberto Martini, direttore generale di Ravano Green Power

Quintani (Suntech): Ci sono aziende

che hanno migliorato la loro

organizzazione per riuscire a fare non 100, ma migliaia

di impianti, con un enorme sforzo di

industrializzazione che va dalla visita del commerciale

sino alla gestione del flusso

informativo e al magazzino

GENNAIO 2012 SOLARE B2B

Matteo Demofonti,product manager Convert Italia

Vincenzo Quintani,sales director Southern Europe di Suntech

TAVOLA ROTONDA22


Secondo me, quindi, sono questi i due elementi necessari al mercato: serenità sul fronte degli incentivi e banche che tornino a erogare credito.Noi per fortuna in questo momento non stiamo soffrendo, perché non eravamo impegnati nella ricerca di grandi investimenti di tipo speculativo, e quindi non siamo stati puniti dalle modifiche introdotte dal 4° Conto Energia. È evidente però che anche noi abbiamo avuto un calo di fatturato importante, questo fenomeno potrebbe diventare preoccupante se continuasse il credit crunch da parte delle banche e se a breve arrivassero nuove voci sul cambiamento del Conto Energia.

Quintani (Suntech): Il tema finanziario è importantissimo: assieme alla feed-in tariff, è ciò che fa in modo che il mercato possa esistere anche nell’anno che ci aspetta. Per tutto il 2011 le banche non hanno finanziato la construction phase degli impianti di medie e grandi dimensioni. Oggi non vedo all’orizzonte la possibilità di risolvere questo problema nel breve periodo. Noi spesso concentriamo tutte le nostre attenzioni sul costo di moduli e inverter, ma secondo un’interessante analisi di Epia, il parametro che influenza di più il rendimento degli impianti è il costo del capitale. Dobbiamo tenerne conto, soprattutto per il fatto che oggi ci troviamo in una situazione di feed-in tariff che scendono, e costo del capitale che sale. Inoltre siamo ancora in un contesto di over supply. A questo punto io mi mi aspetto un consolidamento del mercato con merger e acquisition. Nel 2010 per vari motivi sono entrati nel mercato un numero di operatori maggiore del necessario, sia per capacità produttiva sia per capacità di installazione. Martini (Ravano Green Power): Condivido: il problema finanziario è oggi l’aspetto più critico, assieme alla stabilità degli incentivi. Il problema delle banche non è quello di un’ostilità verso il fotovoltaico, ma di una forte crisi di liquidità generale. Io credo e spero si tratti di un problema che si possa risolvere nei prossimi mesi. Le banche non hanno interrotto l’erogazione di prestiti alle rinnovabili, ma sono diventate molto più selettive nella valutazione del merito creditizio del cliente. Oggi un imprenditori che voglia realizzare un impianto su una copertura industriale, non ottiene un finanziamento solo per il fatto che l’impianto si ripaga, ma in quanto la sua situazione patrimoniale è ritenuta meritevole di credito.A questo punto se davvero andassimo incontro a un periodo di recessione, ci saranno sicuramente imprenditori che rimetteranno in discussione la decisione di investire nel fotovoltaico.Aggiungerei altri due punti. Innanzitutto occorre meno burocrazia. In alcune Regioni abbiamo impianti che pur essendo su capannoni, in zone industriali, senza alcun rischio di impatto ambientale, sono sottoposti a decine di autorizzazioni, richieste, nullaosta del tutto strumentali. Serve una maggiore semplificazione.

Demofonti (Convert Italia):

Ogni giorno si lotta per il mezzo punto

di efficienza, poi però l’attacco al Bos

ci sta portando a una riduzione della qualità del sistema.

Anche i migliori moduli e inverter, se installati in maniera

non ottimale, funzioneranno

peggio di prodotti di media qualità

montati bene

E poi efficienza delle reti. Noi realizziamo impianti in tutta Italia, e ci rendiamo conto che il tema dell’adeguatezza delle reti non riguarda solo i grandi parchi fotovoltaici, ma comincia a toccare anche gli impianti a tetto. Oggi anche per un investimento legato a un impianto a tetto la cosa più importante è avere certezza dell’allaccio, perché se in quella zona la rete non è in grado di ricevere energia, quell’impianto non potrà essere realizzato. Se vogliamo che a livello strategico, il fotovoltaico divenga una risorsa chiave della politica energetica italiana, occorre un adeguamento strutturale della rete.Bartesaghi (SolareB2B): Sperando che governo e banche non creino ulteriori ostacoli al fotovoltaico, quali sono i “macro-cambiamenti” a cui il mercato è chiamato nel proprio modello di business?Quintani (Suntech): Abbiamo visto distributori che si sono focalizzati solo su grandi clienti. Certo, è più facile gestire pochi grandi clienti, ma quando lavori con interlocutori da 5 o 10 MW, il valore aggiunto della distribuzione comincia a essere discutibile. Vista l’opulenza del mercato, molti hanno provato a tirare nel mucchio e cercare di fare le operazioni più profittevoli. E oggi ne pagano le conseguenze. Però in questi anni abbiamo visto anche casi virtuosi: ci sono state aziende che anche nel 2010 hanno tenuto la barra diritta, hanno fatto impianti solo con clienti dai 2 ai 20 kWp, e oggi queste aziende non hanno nessuna sofferenza di margine. Ci sono aziende che hanno migliorato la loro organizzazione per riuscire a fare non 100, ma migliaia di impianti, con un enorme sforzo di industrializzazione che va dalla visita del

commerciale sino alla gestione del flusso informativo e al magazzino. È un approccio complesso, ma quelle che hanno fatto questi passi sono le aziende che hanno ottime possibilità di uscire bene da un 2012 che si preannuncia durissimo per tutti. Insomma, serve avere un business model molto chiaro e pulito. E restare coerenti con esso. Invece sappiamo tutti che nel 2010 sono nate aziende che non erano in grado di definire quale fosse il proprio business model o il

proprio valore aggiunto.Per noi di Suntech tutto ciò significa scegliere partner profilati in modo molto accurato, considerando il loro valore strategico e il loro valore aggiunto sul mercato.Infine credo che sia fondamentale l’industrializzazione dei processi a tutti i livelli della supply chain, non solo nella fase di produzione, ma anche sulla parte della distribuzione e dell’installazione e del Bos.Fino a poco tempo fa c’era tanta abbondanza che si poteva trascurare l’ottimizzazione della logistica, oggi anche questo aspetto diventa sempre più importante. Non dimentichiamo che sino a poco tempo fa i moduli coprivano il 70% del valore del sistema, oggi sono sotto il 50%.Demofonti (Convert Italia): Essendoci stata una brusca frenata nella programmazione di nuovi investimenti, oggi può sopravvivere chi ha avuto la forza di mantenere la programmazione, cioè chi riesce a incassare il colpo senza andare al

tappeto, ma rialzandosi e continuando a lavorare.Ma il tema è: come hai curato la tua clientela? Ti sei mosso solo su impianti utility scale da qualche mega in su? Oppure ci si è mossi cercando di costruire alleanze? E intendo anche alleanze con i produttori basati sulla qualità del lavoro effettuato? Questo aspetto è importante: ogni giorno si lotta per il mezzo punto di efficienza, poi però l’attacco al Bos ci sta portando a una riduzione della qualità del sistema. E questo è gravissimo. A questo tavolo ci sono esponenti di aziende che rappresentano il meglio della tecnologia di moduli e inverter. Ma questi moduli e inverter, montati in maniera non ottimale, funzioneranno sicuramente peggio di prodotti di media qualità montati con tutti i crismi del buon progetto. Questo è un pericolo.Siccome abbiamo eroso tutti i margini sui prodotti, ora il rischio è quello di andare a rosicchiare il Bos, attaccando il valore che viene aggiunto dall’EPC Contractor.Ricci (Power-One): È vero. spesso ci si focalizza sul punto o sul mezzo punto di efficienza in più del modulo o dell’inverter, ma si trascura quello che viene sprecato con un’installazione che non ottimizza le performance che la componentistica potrebbe dare. Io ritengo che se vogliamo proteggere questo mercato, bisognerà fare in modo che gli incentivi siano sempre meno essenziali. E quindi occorre uno sforzo massimo

Martini (Ravano Green Power):

Ci sono due elementi

assolutamente necessari alla

crescita del mercato anche nel 2012:

certezze sul fronte degli incentivi e

banche che tornino a erogare credito

23TAVOLA ROTONDA

nella ricerca e sviluppo con l’obiettivo di abbattere i costi.Quintani (Suntech): Anch’io condivido l’importanza di ricerca e sviluppo. Il nostro fondatore è uno scienziato e quindi ha dato un forte imprinting in questa direzione: in Suntech sono 480 le persone che lavorano sulla ricerca e sviluppo con investimenti di 40 milioni di dollari. Poi, per quanto riguarda la produzione, servono le economie di scala per poter raggiungere l’importantissimo obiettivo di riduzione dei costi. Sino ad oggi, questa drastica riduzione dei costi dei componenti è stata possibile riducendo ai minimi i margini di produttori ed EPC. Ma in futuro non sarà possibile proseguire in questa direzione. Ulteriori riduzioni potranno arrivare solo dall’ottimizzazione dei processi e dalla ricerca e sviluppo.Bartesaghi (SolareB2B): Il 4° Conto Energia richiede una forte capacità di presenza sul territorio. E questo si salda con l’esigenza, emersa già da alcuni interventi, che i prodotti di qualità, quelli a maggior contenuto tecnologico, vengano installati e utilizzati nel migliore dei modi. Secondo voi quale modello di partnership, o meglio di “alleanza” con la parte a valle della filiera sarà necessaria nel prossimo anno?Kemmerer (Steca Elektronik): Noi stiamo rafforzando la nostra presenza sul territorio con una rete di agenzie che ci permettano di essere ancora più capillari. Buona parte dell’anno passato lo abbiamo dedicato proprio a questo aspetto.Comunque la situazione non è facile. Pensiamo ad esempio alla distribuzione di materiale elettrico che nel 2010 ha scoperto il fotovoltaico e che nel 2011 ha sofferto parecchio. E lo stesso è toccato a molti nuovi player. Credo che per il futuro sarà molto importante la distribuzione specializzata, e la sua conoscenza approfondita del settore. Ricci (Power-One): Noi stiamo cercando di lavorare con la clientela favorendo una maggiore conoscenza delle prestazioni e delle caratteristiche dei nostri inverter. Alcune prestazioni che la macchina può dare vengono trascurate, e quindi può succedere quello a cui si accennava prima: che una macchina meno performante produca di più perché installata meglio. Questo è un problema che riguarda sia gli installatori sia i centri di distribuzione. Per questo abbiamo creato una squadra di otto-nove persone che hanno il compito di organizzare training e corsi di formazione almeno due volte ogni mese. È un servizio che offriamo gratuitamente e che abbiamo aperto a tutti coloro che vogliono partecipare. L’obiettivo è proprio quello di fare in modo che i nostri inverter vengano utilizzati nel miglior modo possibile. Questo è un costo per l’azienda, ma noi lo vediamo come un investimento sul futuro e come uno strumento con cui arrivare il primo possibile all’abbattimento dei costi dell’impianto e quindi all’incremento della sua redditività.Demofonti (Convert Italia): È vero, per chi fornisce componentistica è essenziale un rapporto tecnico-commerciale con la propria clientela. Ad esempio con Power-One abbiamo fatto diverse riunioni: ogni volta l’aspetto più interessante del dialogo con loro riguarda la possibilità di entrare nel dettaglio delle prestazioni degli inverter. A questi riunioni partecipa anche il commerciale, ma soprattutto intorno al tavolo ci sono il direttore tecnico, il responsabile degli impianti e il responsabile della produzione. Capire tutte le potenzialità di una macchina significa mettersi nelle migliori condizioni per salvaguardare i margini.Quintani (Suntech): Noi di Suntech abbiamo una “go to market stretegy” molto chiara: non vendiamo direttamente agli installatori; il nostro modo di presidiare il territorio è attraverso i partner. È importante profilare e scegliere i partner in maniera accurata. Una delle “stelline” che deve avere il nostro partner è la capacità di portare downstream il valore dei nostri prodotti. Suntech come posizionamento è uno dei produttori top di gamma tra gli asiatici, quindi abbiamo bisogno di difendere anche in termini di prezzo questo

posizionamento più alto; e non lo si può fare senza trasmettere le caratteristiche tecniche del prodotto. Per questo motivo da ormai due anni abbiamo dei programmi di training per i nostri partner e per le reti di installatori che fanno riferimento ai nostri partner. Poi abbiamo un Var Partner Program per quei clienti a cui chiediamo il massimo sforzo nel portare valore aggiunto: si tratta di un programma che consente di accumulare credito in base al fatturato realizzato con noi, e questo credito può essere utilizzato per ricevere servizi. Uno dei servizi più richiesti è proprio quello di training sul prodotto. Limani (SolarWorld): Per noi il modo migliore per lavorare bene con installatori e distributori è quello di posizionarci in un

segmento in cui ci sia la possibilità di capire e apprezzare la qualità dei nostri moduli, tirandoci fuori dalla bagarre dei prezzi. Per questo non ci siamo buttati troppo sul canale degli EPC Contractor dato che questo soggetto ha come primo obiettivo quello di fornire il miglior IRR all’investitore, a costo di risparmiare sul costo dei moduli. Il nostro obiettivo principale è quello di lavorare con distributori e installatori. Anche noi puntiamo a trasferire informazioni sul mercato per fare in modo che il fotovoltaico sia considerato un elemento valorizzante non solo del risparmio energetico, ma anche dell’edificio: per questo organizziamo momenti formativi con distributori e installatori a cui forniamo il massimo del supporto perché possano essere in grado di dare valore aggiunto ai nostri prodotti. Soprattutto ora, in un mercato difficile, ci piace lavorare con aziende capaci di promuovere il loro lavoro in maniera coerente e a lungo termine. Molti di quelli che sono entrati nel mercato l’anno scorso solo per opportunità, oggi ne stanno uscendo. Ed è un bene, perché così sono favoriti i veri professionisti. Ma ci sono anche operatori che sono entrati nel mercato avendo le idee chiare ed essendo determinati a rimanerci. Questi hanno puntato sulla formazione, e oggi stanno crescendo bene. Negli ultimi tre anni i player medio-grandi sono cresciuti tantissimo come professionalità. E anche tra i piccoli installatori c’è grande interesse per conoscere e capire: siamo sulla strada giusta.Martini (Ravano Green Power): Il cliente vede nell’impianto fotovoltaico o uno strumento di investimento o uno strumento per ottimizzare la gestione energetica dell’azienda. Noi, ci siamo sempre rivolti a questi due target e quindi siamo stati “costretti” a trasferire ai nostri clienti industriali il

TAVOLA ROTONDA24

Ricci (Power-One): Dobbiamo favorire

una maggiore conoscenza delle prestazioni e delle

caratteristiche dei prodotti

presso installatori e distributori.

Un’installazione che ottimizza

le performance permette di

diminuire i costi dell’impianto e di

incrementare la sua redditività.

Limani (SolarWorld): Per noi il modo

migliore per lavorare bene

con installatori e distributori è quello di posizionarci in un

segmento in cui ci sia la possibilità di

capire e apprezzare la qualità dei nostri

moduli, tirandoci fuori dalla bagarre

dei prezzi

know-how sulla qualità dell’impianto. Non si scappa: se l’investitore impone una determinata performance-ratio è evidente che gli si possa offrire certi risultati solo sulla base di un percorso di qualità che comincia dalla progettazione e arriva sino ai componenti e all’installazione. Ma il cliente finale non ha la possibilità di discriminare tra prodotti di qualità e non. E quindi, nel recente pasato ci sono state aziende che hanno approfittato della poca conoscenza del fotovoltaico da parte del cliente finale. Noi apprezziamo il servizio di formazione che arriva dai produttori. Lavorare stabilmente con i fornitori invece che cercare continuamente il prezzo migliore, favorisce il crearsi di partnership che portano benefici a entrambi. Il fornitore cercherà di fidelizzare l’EPC che a sua volta, utilizzando più frequentemente quel tipo di prodotti, imparerà a conoscerli meglio. Demofonti (Convert Italia): Infatti, gli EPC Contractor non cambiano fornitori ogni settimana a seconda di come variano i listini. Lavorare insieme permette di entrare nel merito e questo è un punto di forza soprattutto per la distribuzione medio-piccola.Noi avevamo e abbiamo un network di installatori a cui forniamo diversi servizi tra cui formazione e materiale in pronta consegna. Però questo tipo di progetto è andato via via scemando perché gli installatori non si rivolgono più agli EPC per i loro acquisti e da parte nostra si erano ridotti i margini. Chi è rimasto legato al network? Chi riconosce non solo il valore di una fornitura di qualità e con la massima tempestività, ma anche il supporto tecnico durante l’installazione e la gestione dell’impianto successiva all’installazione.Ecco, oggi un EPC deve puntare di più su altri servizi come la progettazione e la gestione dell’impianto. C’è spazio per offrire alla clientela un servizio post-vendita, non necessariamente da parte di chi ha realizzato l’impianto. Potrebbe essere una nuova area di mercato.Quintani (Suntech): Un impianto fotovoltaico deve durare 25 anni. È un’enormità. Se in questo arco di tempo ci fossero dei problemi, il referente del cliente finale è chi ha installato l’impianto: l’installatore, il system integrator o l’EPC Contractor. Per questo anch’io credo che in futuro l’O&M sarà un business molto più importante della realizzazione degli impianti. Molti hanno già colto questo trend cominciando a marginare più sulla parte O&M e

sacrificandosi invece sulla vendita degli impianti.Vorrei inoltre sottolineare un altro aspetto fondamentale: l’esperienza. Noi in 10 anni di attività abbiamo installato nel mondo 5 GW di prodotto. Questo ci ha permesso di imparare tantissimo. Abbiamo un progetto che si chiama Mercury e che monitora impianti in tutto il mondo in zone climatiche diverse. Ma soprattutto impariamo dai nostri partner. Faccio un esempio: ci sono impianti che producono meno delle attese, ma ci sono anche impianti che performano di più per diversi motivi: il progettista ha preferito essere conservativo; chi ha fatto il business plan ha utilizzato parametri prudenti… Ma questo non va bene: a me non serve un ingegnere che per prudenza mi dica che per sorreggere casa mia servono 20 pilastri. Un bravo ingegnere deve dirmi il numero minimo di pilastri per fare in modo che la casa non

crolli. È questo ciò che a noi serve. Grazie all’esperienza che abbiamo accumulato e alla collaborazione con i nostri partner, siamo in grado ad esempio di offrire impianti con una perfomance ratio non del 76-77-78%, ma dell’85%. Questo è ciò che si può avere dall’effetto combinato di formazione, esperienza e conoscenza. E sono cose che vanno a vantaggio di tutto il settore perché oggi competiamo tra di noi, ma in futuro competeremo con altre fonti di energia. Bartesaghi (SolareB2B): Quali saranno i fattori che decideranno la sopravvivenza in un mercato in cui ha preso il via un processo di selezione?Quintani (Suntech): Professionalità, business model chiaro e capacità di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato. Mi auguro che la selezione tocchi le aziende meno professionali del settore, per il bene di tutto

il settore stesso. È fondamentale avere un business model molto chiaro. Un’infarinatura sul fotovoltaico poteva bastare nel 2010. Oggi, o si porta vero valore aggiunto o la concorrenza è talmente feroce che non lascia spazio.Bisogna essere capaci di cogliere rapidamente gli stimoli del mercato. Questo è un settore che non permette di fare previsioni sul lungo termine: quello italiano è un mercato che cambia in dimensioni, in channel mix e segment mix, e tutto ciò contemporaneamente. Questo richiede di essere flessibili, capaci di cogliere e leggere tempestivamente le variazioni del mercato, e implementare reazioni correttive. Altrimenti difficilmente si riuscirà a stare a galla. Demofonti (Convert Italia): Credo che la cosa più importante sia la programmazione. L’obiettivo della sopravvivenza può essere raggiunto solo avendolo programmato prima. Chi nell’ultimo anno ha avuto la forza di mantenere la barra diritta sul modello di business e sulla tipologia di clientela a cui rivolgersi, nel 2012 riuscirà a reggere meglio il colpo. Poi cito anch’io l’internazionalizzazione. Ma attenzione: è importante per le aziende italiane portare all’estero il proprio valore aggiunto e il proprio know-how. Non possiamo immaginare invece di fare come tante aziende spagnole che hanno trasferito all’estero un modello basato sulla realizzazione di grandi impianti che poi andavano ceduti agli investitori. Martini (Ravano Green Power): In questo momento il fattore più importante è la solidità finanziaria. Sono talmente tante le incognite che non basta avere il business plan più solido del mondo, o le migliori capacità installative, o i migliori rapporti con i fornitori. La solidità finanziaria permette ad esempio di reggere una situazione come quella attuale in cui l’accesso al credito è contingentato, i finanziamenti al cliente arrivano solo quando l’impianto è allacciato o addirittura quando c’è la garanzia della tariffa.


Limani (SolarWorld): Per me il fattore vincente è l’ottimizzazione del proprio lavoro in tutti i sensi: innanzitutto bisogna saper migliorare le strutture organizzative, focalizzandosi su quello che viene individuato come core business. Se tutti i player crescono in professionalità, sarà più facile lavorare per tutti.E poi dobbiamo concentrarci di più sul servizio alla clientela: noi vogliamo portare valore aggiunto nel mercato, ma anche mettere in nostri partner in condizione di fare la stessa cosa verso la loro clientela e così differenziarsi all’interno della bagarre del mercato in cui oggi sembra prevalere solo una logica di prezzo.Ricci (Power-One): È importante la flessibilità come capacità di cogliere tutto ciò che il mercato chiede e di adattarsi alle richieste che arrivano dalla clientela. Dobbiamo porci l’obiettivo di capire quali sono le esigenze del mercato. Noi, inoltre, continueremo anche con il nostro piano di investimenti. Dopo l’apertura, lo scorso settembre, di un nuovo centro di ricerca, siamo nelle condizioni di testare le nostre macchine nelle condizioni più severe.Kemmerer (Steca Elektronik): Concordo con alcuni dei fattori che sono già stati sottolineati: professionalità, servizi, informazione, innovazione, e capacità di adeguare l’offerta alle esigenze del mercato. Aggiungo l’importanza di saper offrire una vita del prodotto molto più lunga e anche maggiore efficienza a parità di costo dei componenti, così da migliorare il ritorno degli investimenti, sia per impianti piccoli che per impianti medi.Bartesaghi (SolareB2B): Obiettivi per il prossimo anno?Quintani (Suntech): Replicare i risultati del 2011.Demofonti (Convert Italia): Sfruttare le potenzialità del sistema a concentrazione e continuare a lavorare con sempre maggiore attenzione sulle coperture con l’obiettivo di consolidare i risultati del 2011.Martini (Ravano Green Power): Noi abbiamo obiettivi di crescita perché riteniamo che, se le condizioni di base per la sopravvivenza di questo mercato verranno mantenute, ci dovrebbe essere un allentamento della stretta creditizia e quindi tutte o una buona parte delle trattative di questi ultimi mesi potranno risolversi positivamente a livello di cantiere nell’anno successivo. Abbiamo obiettivi di crescita anche per la capacità produttiva installata, perché stiamo portando avanti la ricerca di diritti di superficie di tetti su cui realizzare le nostre centrali. Dal punto di vista della strategia dell’azienda contiamo di porre in atto una diversificazione all’interno del grande tema dell’efficienza energetica. Stiamo valutando anche alcuni ipotesi di internazionalizzazione.Limani (SolarWorld): In un settore come questo, è difficile immaginarsi cosa potrebbe succedere il prossimo anno. Certamente sul lungo periodo si tratterà di un trend di crescita. In un contesto del genere il nostro obiettivo è quello di mantenere la posizione attuale e magari riuscire a migliorarla. Per questo ci sarà bisogno di maggiori certezze e di un mercato stabile. Questo permetterebbe a tutti noi di lavorare bene anche se non potranno tornare i numeri del 2010. Ricci (Power-One): Vista l’erosione di prezzi che continuerà anche per il prossimo anno, ci proponiamo di crescere in termini di MW venduti del 20-25% per conservare il fatturato. Dove verranno prodotti e venduti questi inverter? Probabilmente crescerà la quota dell’estero.Kemmerer (Steca Elektronik): Anche noi abbiamo intenzione di crescere grazie a un’organizzazione più forte, al potenziamento dell’offerta di servizi e soprattutto grazie alla qualità dei nostri prodotti costruita con l’intenso lavoro di ricerca e sviluppo degli ultimi anni. Ci affidiamo a qualità e innovazione per conquistare nuovi clienti in Italia.

25TAVOLA ROTONDA

Da gennaio tra i lettori di

AGRICOLTORI AMMINISTRATORI DI CONDOMINIO

ce ne sono due in più

Dal 2012 Solare Business verrà inviata a due nuove categorie di potenziali end users

La grande famiglia di Solare Business si allarga a un pubblico più ampio per continuare a diffondere e a far conoscere le opportunità offerte dall’energia solare

Per una cultura dell’energia solare

Convert Italia alla Tavola Rotonda sul fotovoltaico

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