IL CONSULENTE CHE VIVE NELLA GABBIA D’ORO DELLA BANCA… PERCHE’ NON SPICCA IL VOLO?

Abbiamo spesso configurato la consulenza come “un insieme di raccomandazioni”, ma troviamo sempre illuminante la norma iso, che sa delineare questa figura in modo inequivocabile. Ci piace tenerla sempre presente, per ricordare a tutti, noi stessi compresi, la direzione in cui va il proprio lavoro…

IV fase:"Sviluppare e presentare il piano finanziario"La Norma ribadisce l’effettivo utilizzo degli output delle fasi precedenti per elaborare un documento da sottoporre al consumatore le cui finalità sono: 1. verificare la comprensione e la completezza dell’interpretazione fatta dal Planner circa le informazioni acquisite, gli obiettivi, la tolleranza al rischio finanziario;2. far comprendere al consumatore le metodologie utilizzate per supportare l’acquisizione dei suoi obiettivi. In altre parole, il Planner deve essere in grado di spiegare il "perchè" le soluzioni elaborate sono adeguate per il consumatore, mettendo in evidenza le teorie utilizzate, le tecniche e i procedimenti di lavorazione impiegati;3. dettagliare una lista di raccomandazioni da implementare, basate sul conto economico e lo stato patrimoniale attuale e futuro, che devono essere discusse con il consumatore, laddove ciascuna raccomandazione deve rispondere chiaramente ai termini: chi, che cosa, quando, dove, perché e come.

VI fase:"Monitorare il piano finanziario e la relazione professionale"Il Planner, in seguito alle azioni di implementazione, deve ridefinire nel continuo temporale l’intero set informativo e dispositivo, adattandolo ai cambiamenti derivanti da: a) la situazione del consumatore, b) lo scenario economico, finanziario e normativo.Tale operatività deve essere coerente con la programmazione ed i termini dell’accordo di prestazione professionale laddove la metodologia del monitoraggio consiste nel ripetere il processo sin dall’inizio ed eventualmente effettuare interventi correttivi relativamente a tutte o parti delle fasi. Ogni attività di monitoraggio si deve concludere con la produzione di un documento che aggiorna le raccomandazioni evidenziando per ciascuna l’accettazione, la modificazione, l’integrazione, il rinvio o il rifiuto da parte del consumatore.

La tipologia di consulenza più diffusa è di certo quella del promotore che lavora per la banca. Riflettendo sulla loro condizione, ci viene in mente l’immagine descritta nel titolo… Con

relativo dubbio finale. Le signore banche costruiscono queste gabbie dorate (retribuzioni per lo più “profumate”) ed il promotore ci entra dentro senza pensarci due volte (la ricompensa è

garantita, quindi…). Noi crediamo che il pentimento covi nella maggior parte dei promotori: la gabbia dorata man mano sta stretta ad un bravo consulente, perché da lì inizia a scorgere

orizzonti diversi e liberi in cui poter esercitare la propria bravura senza dividere i meriti con nessuno.

Ebbene si, perché un consulente che lavora per la signora banca è costretto a dividere i

meriti con lei e a farsi totale carico delle negatività di borsa che bastonano il cliente.

Se il consulente lavora nella gabbia bancaria, non darà mai il suo consiglio, non svilupperà

mai le sue personali capacità in merito d’investimento. Non so quale logica al

mondo può trovare corrette tali condizioni, ma il sistema mondiale è in mano alle banche, funziona così, e non osiamo

immaginare cosa potrebbe accadere se tutti i consulenti in massa uscissero dalle gabbie bancarie… Questo non vuol dire che non si

possa prendere le distanze morali dalle tendenze di maggioranza, fornendo a chi

legge delle argomentazioni più che logiche.

Premesso che con la Mifid un cliente con

diverso profilo di rischio riceve differenti

portafogli a seconda della banca, perché bisogna

interpretare questa legge così come t’impone la

banca e non come ritieni opportuno tu, caro

consulente? La provocazione che nasce

spontanea è: SE TU CONSULENTE RITIENI DI

ESSERE ABBASTANZA ABILE DA POTER

OPERARE DA SOLO E ABBASTANZA

MERITEVOLE DA NON DIVIDERE IL TUO MERITO CON NESSUNO, PERCHE’

STAI ANCORA DENTRO LA GABBIA BANCARIA?

L’unica risposta lecita potrà ricercarsi nell’atteggiamento del cliente che è sicuramente focale in questa problematica, perché

non sempre ha il coraggio anch’egli di cambiare direzione: gli investitori vedono le banche

come un potere che dà ripercussioni per lo più

negative… ma è sempre un potere, ergo una sicurezza. Il consulente cosa fa davanti a

questo? L’unica soluzione che sa dirigere le azioni per il verso

giusto, è sempre e solo la matematica: se tu, promotore, sai mostrare al cliente i numeri

vincenti che possono farlo guadagnare con meno rischi possibili, vinci. Banca o non

banca, i tuoi risultati possono essere una fonte di fiducia

infallibile per il cliente.

Lavorare per conto di una banca può farti diventare solo un “frustrato tramite”. Nessuno dice che sia una strada semplice, ma di certo è percorribile… e qualche consulente indipendente può incoraggiarti, come stiamo facendo noi, a raggiungere un traguardo soddisfacente, in cui non si deve dividere nulla e in cui il vincitore sei solo tu.