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come VENDERE nell’ARREDAMENTO

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2016 – Arredabook di Arianna Trombini

Titolo Originale: Come Vendere nell’Arredamento

Copywright © 2016 by Arianna Trombini

www.arredabook.it

info@arredabook.it

ISBN-13: 978-1539930587

1° Edizione – Dicembre 2016

Tutti i diritti sono riservati.

L’opera, comprese tutte le sue parti, è tutelata dalla legge sui diritti

d’autore.

Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta tramite alcun procedimento

meccanico, fotografico o elettronico, o sottoforma di registrazione fotografica; né

può essere immagazzinata in un sistema di reperimento dati, o altrimenti essere

copiato per uso pubblico o privato, escluso “l’uso corretto” per brevi citazioni in

articoli e riviste senza previa autorizzazione scritta dell’autore.

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Guida pratica agli strumenti utili

per attrarre clienti anche nei

periodi di crisi.

Arianna Trombini

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Ringrazio mio zio, Massimo, che 21 anni fa mi ha permesso di

conoscere e lavorare nella sua azienda di arredamento

trasmettendomi con passione, umiltà e determinazione l’amore

per un settore che ad oggi amo con tutta me stessa.

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Cosa troverai in questo libro:

CAP. ARGOMENTO PAG.

1 Di cosa parla questo libro.

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2 Posizionamento del prodotto (o servizio): la

straordinarietà. Come presentare il tuo prodotto

in un modo che coinvolga, crei empatia e attiri i

tuoi contatti ad acquistare (anche se c'è

un’alternativa più economica altrove)!

35

3 Radar dei Problemi: il processo di acquisto del

tuo cliente. Come capire esattamente quale sia il

problema principale dei tuoi utenti e proporre il

tuo prodotto o servizio come soluzione alle loro

esigenze.

56

4 Creare rapporto utilizzando gli strumenti di

marketing. Come costruire profonda fiducia con

i potenziali clienti così da farti identificare come

esperto del tuo settore.

69

5 Funnel di vendita. Come riempire il tuo database

con contatti altamente qualificati che possono e

vogliono acquistare da te.

131

6 Gestire le obiezioni. Come dissolvere ogni

resistenza all’acquisto che il tuo cliente può avere,

anche se hai le mani legate sul prezzo.

150

7 La vendita. Come portare a casa il tuo cliente,

senza essere aggressivo, duro o manipolarlo.

(lasciandogli un’ottima impressione di te)!

166

8 Come ripetere la strategia con la definizione

degli obiettivi. Arriverai a far innamorare i clienti

di te al punto da consigliarti a tutti i loro amici e

colleghi!

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Se anche tu sei come me ed hai paura di sentirti intrappolato in

un sistema che non ti permette di tirare fuori il meglio dalla tua

attività, io sono qui per aiutarti ed evitartelo perché anch’io, ad un

certo punto della mia vita, pensavo non ci fossero alternative ed

invece ne ho trovate parecchie. Adesso sono qui a raccontartele.

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Chi ha scritto questo libro.

Ciao, sono Arianna, aiuto aziende ed

imprenditori del settore

Arredamento a migliorare le

loro strategie di Marketing

per avere più clienti. Negli

ultimi 2 anni più di 15.500

imprenditori si sono iscritti

alla mia Formazione sul

Marketing specifico per

l'arredamento. La mia

esperienza decennale nel

mondo dell'arredamento (in

cui lavoro dal 2004) mi ha

permesso di dare forma al

progetto Arredabook.

Come la penso.

Tutte le settimane mi scrivono persone con frasi del tipo: "Ti

ammiro molto ma c'è la crisi, da me i tuoi consigli non funzionano"

[e non hanno neanche provato a metterne in pratica uno!]

Sai cos’è tutta questa crisi? E’ una situazione derivante dal fatto

che sempre più aziende e professionisti si preparano nel modo

giusto, con l’eccellenza in tutto, non solo nel prodotto ma anche

nel marketing e nei processi di acquisto dei propri clienti.

E cosa comporta questa eccellenza di alcuni? La conseguente

perdita drastica di clienti da parte di chi, invece, continua a fare ciò

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che ha sempre fatto. Tutto evolve. Il processo d’acquisto dei clienti

pure. E’ normale come è normale che le case siano sempre più

tecnologiche, che le auto abbiano sempre più optional, che le

normative cambino, che le nuove generazioni siano migliori, ecc…

ecc…

Lamentarsi non è una strategia.

Di fronte a tutto questo ci sono sempre due strade da percorrere:

1) Lamentarsi che si stava meglio quando si stava peggio,

lamentarsi del governo, della crisi, delle banche.

2) Fermarsi e pensare che se esiste un problema esiste anche una

soluzione, cercare la soluzione studiando tutto quello che c’è da

sapere per diventare come quelli che fanno il tuo stesso lavoro con

ottimi risultati.

Ognuno di noi sceglie. Io ho scelto la numero 2. Tu ?

So che è più semplice dare la colpa a qualcosa che ci sembra

ingovernabile, avrei potuto farlo anche io, quando ormai cambiavo

1 posto di lavoro all'anno perché nessuno pagava mai quanto

prometteva, sono arrivata un bel giorno a realizzare di aver

lavorato come dipendente per un'azienda che mi deve ad oggi

ancora più di 2.000€ e nonostante la sentenza del giudice non

hanno pagato e sono spariti nel nulla, un'altra azienda è fallita non

pagandomi 10.700€ di TFR e contributi... Quindi, per fartela breve

senza raccontarti tutte le mie cicatrici, sai cos'ho fatto? Ho pensato

che a questo mondo tante persone stavano facendo il lavoro che

amo ottenendo splendidi risultati e soddisfazioni, quindi il modo

c'era, bastava solo trovarlo. Ho iniziato una full-immersion di studi

di Marketing comprando libri ed iscrivendomi a corsi su corsi

(anche molto costosi). Attualmente leggo 2-3 libri alla settimana,

ho declinato tutto quello che ho studiato al settore

dell'arredamento ed ho messo in piedi la mia attività che, grazie a

12 anni di esperienza nell'arredamento, mi sta permettendo di

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aiutare tantissimi professionisti ed attività dell'arredamento. Non

faccio altro che mettere in pratica tutto quello che ho studiato e

testato in prima persona. Vissuto tutto prima sulla mia pelle,

investendo e testando con i miei soldi. Ogni volta che trovo una

cosa nuova la sperimento decine di volte, trovo la formula

vincente e solo allora la insegno nei miei corsi di formazione.

L'esperienza è il tipo di insegnante più

difficile. Prima ti fa l'esame, poi ti spiega la

lezione. (Oscar Wilde)

E' stato tutto facile? Assolutamente NO! Ho passato anni a farmi

esperienza, notti insonni, periodi folli, centinaia di ore di studi,

ricerche, fallimenti, prove, formazione, giorni, settimane e mesi di

frustrazione ma anche momenti di gioia pura (mentre nel

frattempo facevo crescere tante attività come la tua esattamente

come ho fatto per la mia partendo da ZERO) il tutto misto alla

fatica di continuare a lavorare, gestire una famiglia, un figlio, e

avere la forza di ritagliarmi almeno 3 ore al giorno per continuare

a studiare. Mi sarebbe costato meno fatica lamentarmi? Certo!

Però adesso aiuto tante aziende ed ho il miglior datore di lavoro

del mondo: me stessa! Ho un'azienda fantastica e dei collaboratori

meravigliosi. Se avessi continuato a lamentarmi oggi la mia vita

sarebbe così? (NO). E allora dai! Tira fuori la grinta e inizia a

leggere questo libro e poi vai a riprenderti la tua attività, la tua

fetta di mercato ed i tuoi clienti.

Buon Business!

Arianna

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In alcune pagine di questo libro, troverai

questo disegnino, l’ho messo per agevolarti la

lettura identificandoti i punti in cui ti scrivo

idee e spunti pratici che puoi applicare anche

tu.

Ti auguro tutti i clienti del mondo!

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Capitolo 1

Di cosa si parla in questo libro.

Stiamo attraversando una nuova era di vendita, un’era in cui il

cliente segue un processo di acquisto diverso, è sempre più

scettico, diffidente, scrupoloso e… informato!

Non vorrei iniziare subito con le brutte notizie ma è giusto che ti

dica che il tipo di approccio che funzionava 20-30 anni fa ora è

obsoleto. La concorrenza è sempre più preparata e chi non resta

al passo coi tempi fatica a mantenere il solito giro di clienti. Ma la

buona notizia è che c’è una soluzione per tutto, anche per questo,

e, se sei qui a leggermi, vuol dire che alla fine del libro potrai essere

uno di quelli che sanno fare la differenza rispetto agli altri e che

sanno come distinguersi!

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Se non ti distingui ti estingui.

Questo libro ti vuole dare l’opportunità di (in)formarti ed imparare

le basi per attuare una strategia veramente efficace per la tua

attività, quel sistema invisibile che ti permette di distinguerti.

Io credo che resterai sorpreso dalla facilità con cui, capendo le

cose dall’interno, potrai far diventare la tua attività qualcosa di

fenomenale, entusiasmante, inattesa e assolutamente incredibile!

In questo libro, di taglio prevalentemente pratico, troverai - o

ritroverai - idee per migliorare notevolmente la tua attività e le

potrai attuare da subito.

Sto per rivelarti i 7 passaggi per vendere nell’arredamento,

scientificamente provati dai migliori imprenditori, quelli che sanno

veramente come far funzionare le aziende. Tutto quello che

leggerai in questo libro può davvero farti aumentare le vendite

nelle prossime 12 settimane

Anche se stai lottando ogni giorno per chiudere le vendite

Anche se ti trovi a procrastinare ogni mattina per evitare

contatti a freddo

Anche se c'è una superstar (concorrente) nella tua zona che

sembra inarrivabile

Anche se stai già lavorando bene, ma vorresti puntare al primo

posto quest'anno

Anche se i clienti ti chiedono un preventivo e poi non

rispondono più al telefono

Anche se odi il rifiuto e sei stufo di gente che ti dice che

spende meno da un’altra parte

Anche se in questo momento non riesci ad ottenere gli

appuntamenti con chi decide

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E anche se i tuoi clienti stanno comprando lo stesso tuo

prodotto da un’altra parte (magari anche di fronte a te)!

Quindi ora, per favore, presta molta attenzione, spegni per un

attimo Facebook (e chiudi le email), metti il telefono silenzioso e

seguimi attentamente per qualche minuto.

Ogni giorno, quando ti svegli, sai che la tua attività richiede

sempre scelte importanti da parte tua, è come se fosse in gioco.

Un gioco per ora giocato da altri: eventi, situazioni, tasse, clienti,

dove ti sembra di subire questi eventi e, a volte, ti chiedi proprio

cosa potresti fare per non sottostare a tutto questo; ecco perché

è meglio che impari a padroneggiare TU questo ‘gioco’ in modo

da poter decidere cosa fare, come farlo, quando farlo e di

conseguenza averne un ritorno in termini di risultati.

La promessa che ti faccio è questa: se ti fidi di me e se seguirai i 7

semplici passi di questo libro – passi che sono il distillato degli

imprenditori più abili del mondo – tu e la tua attività avrete grandi

soddisfazioni. E per molto tempo!

Ma per vincere devi conoscere le regole ed imparare le strategie

migliori da coloro che ci sono passati prima di te con grandi

successi e grandi risultati.

La buona notizia è che puoi risparmiare anni di tempo e, in pochi

giorni, giusto il tempo di leggere questo libro, puoi imparare gli

errori da evitare e le scorciatoie per raggiungere un successo

duraturo.

Se sei pronto per un cambiamento, lo devi a te stesso! E allora

leggi ogni parola di questo libro e mettine in atto tutti gli

insegnamenti.

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"L'istruzione e la formazione sono le armi

più potenti che si possano utilizzare per

cambiare il mondo."

- Nelson Mandela -

Ora, pensa di nuovo allo scorso anno. Ripensa a quella prospettiva

che proprio non ti piaceva, a quel grosso problema, quella

occasione persa, quel pagamento su cui contavi e che… non è più

arrivato.

L'economia del settore arredamento in questi ultimi anni non è

per niente migliorata (anche i notiziari e i giornali tentano di

farcelo credere). Le prospettive di lavoro non sono delle migliori,

sempre più architetti sono costretti a chiudere partita iva, molti

negozi stanno perdendo le vendite e non riescono nemmeno a

capire perché. In questo mercato competitivo oggi puoi avere una

buona offerta, soddisfare le esigenze dei potenziali clienti,

rispettare il loro budget... e ancora non riuscire a portare a casa il

contratto. E' avvilente!

Eppure, in ogni città, mobilifici, negozi e studi di progettazione

continuano a vendere alla grande mentre tutti gli altri si sforzano

incredibilmente per riuscire almeno a pagarsi le spese per

rimanere aperti!

Perché questo? Perché così tante persone guadagnano meno di

quello che meritano?

Devi sapere che ci sono tre realtà di vendita che è necessario

conoscere bene, queste sono le realtà più importanti a cui bisogna

prestare particolare attenzione nel 21 ° secolo.

Questo è uno dei motivi principali per cui i migliori professionisti

superano la media dei venditori.

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REALTÀ n° 1 - l'era dello "SMARTPHONE"

Oggi, tutti gli utenti hanno accesso ad una

marea di informazioni sui prezzi, prodotti,

servizi, recensioni su ogni attività, si informano

su di te e sui tuoi concorrenti e poi… utilizzano

tutte queste informazioni come un'arma! Ti è

mai successo di parlare con un cliente che ti chiedesse un

preventivo arrivando magari col preventivo di un tuo concorrente

per vedere se gli avresti fatto un prezzo migliore? Ecco, questo è

quello che intendo quando dico che usano queste informazioni

come un’arma!

A causa della situazione economica in cui ci troviamo, le persone

non possono permettersi di fare errori con i loro acquisti e quindi

con i loro soldi. Sono alla ricerca di una scusa per non comprare,

cercano di scavalcarti o peggio... comprano dal tuo concorrente

ad un prezzo più basso!

Ti racconto una storia per spiegarti meglio questo concetto: poco

tempo fa ero in un grande negozio con una cara amica che doveva

acquistare un nuovo PC, ha spiegato le sue esigenze al commesso

che le ha elencato tutte le caratteristiche tecniche di alcuni modelli

che avrebbero potuto fare al caso suo: durata della batteria,

risoluzione dello schermo, ram, giga, os… una bella dose di

informazioni, niente da dire! La mia amica ha tirato fuori il suo

iPhone, ha controllato il prezzo online e, come siamo uscite dal

negozio, ha comprato lo stesso computer su Amazon!

È stato allora che ho deciso di scrivere questo capitolo: mi era

davanti agli occhi il motivo per cui l'accesso alle informazioni oggi

è uno dei maggiori ostacoli che abbiamo in fase di vendita.

Che cosa poteva fare quel commesso che invece non ha fatto per

portare a casa la vendita ???

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Come si fa ad evitare di essere una commodity (=merce), una

fonte dispensatrice di informazioni utilizzate solo per aiutare i

clienti a comprare da qualche altra parte?

Te ne parlerò tra poco, nel dettaglio, al capitolo 2.

REALTÀ n° 2 - PORTAFOGLI PICCOLI

Più le aziende sono grandi e più sono (o

dovrebbero essere) ricche, più sono restie a

spendere.

Uno dei motivi è la nostra situazione politica,

tasse sempre più alte unite a tutte le spese aggiuntive connesse al

costo di fare impresa o di aprirsi un’attività in proprio.

Con questa economia incerta, una decisione di acquisto sbagliata

richiede più tempo per riprendersi dall’errore e quindi dalla

perdita economica generata. Così gli acquirenti sono sempre più

parsimoniosi con il loro denaro.

Non sono solo le aziende a pensarla così. I consumatori sono

altrettanto restii, dopo tutti questi anni di incertezza economica.

Se poi iniziano a pensare alle pensioni sempre più irraggiungibili

e ridotte…

Questo livello di "Paura ad acquistare" potrà durare ancora per un

lungo periodo di tempo, il che purtroppo significa che non c'è

spazio per i venditori 'mediocri' finché l’idea degli acquirenti sarà

questa.

Se pensi che non è giusto, hai ragione. Ma è la realtà.

Tuttavia le migliori attività continuano con incassi record. Perché

e... come?

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Te ne parlerò più avanti, dal capitolo 4 in poi.

REALTÀ n°3 - E 'un mondo piccolo

Una volta non c'era bisogno di preoccuparsi

per la concorrenza dalla città vicina.

Purtroppo, ormai non è più così.

Migliaia di venditori ormai parlano con i clienti attraverso la

tecnologia, oggi puoi vederti gratuitamente con qualsiasi persona

attraverso Skype, basta avere un telefono (smartphone), tablet o

computer. Le attività migliori questo lo sanno bene ed è uno

strumento molto utilizzato per accorciare tempi e distanze! Farsi

vedere da un cliente che vorrebbe acquistare da te è una soluzione

eccellente per dare più sicurezza!

Ma non è tutto...

Proprio nella tua città - in questo momento - decine di dipendenti

licenziati stanno aprendo la propria attività, che sarà in

concorrenza con te: startup, agevolazioni per le imprese che

partono, persone che si giocano l’ultima carta per provare a fare

gli imprenditori dopo aver sopportato un datore di lavoro non

pagante…

“L’intuizione di un momento a volte vale

quanto l’esperienza di una vita.”

Oliver Wendell Holmes

Quindi, con acquirenti da smartphone, portafogli sempre più

piccoli e la concorrenza da tutte le parti... Come puoi superare le

probabilità di successo diventando un esperto? È semplice.

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La tua migliore possibilità di successo in questo momento è quella

di decidere di diventare un professionista con le competenze di

Marketing necessarie a dare la giusta direzione alla tua attività.

Con questo non ti sto dicendo che devi farti corsi e anni di studi

di marketing come ho fatto io, ti bastano le basi per riuscire a

prendere le giuste decisioni per la tua attività. Quelle si, ti servono.

In realtà, non è una scelta, è qualcosa che devi fare per

sopravvivere!

Ora ecco la buona notizia ...

E 'diventato molto più facile che mai

diventare un professionista/azienda di

successo!

(ci vuole solo la giusta conoscenza)

Vedi, queste attività eccellenti usano semplici ma molto specifiche

tecniche che si possono raggruppare in 7 Aree chiave. Si tratta di

piccoli "accorgimenti" che spalancano grandi porte! Quando ci si

concentra su queste 7 aree chiave, si attraggono molti clienti con

conseguenti vendite e guadagni maggiori. Non devi fare un lavoro

più difficile o lavorare più ore. Affatto! Con le 7 aree chiave è come

se avessi "decifrato il codice" per far sembrare le vendite più facili.

Potrai fissare appuntamenti migliori e più qualitativi. Potrai

guadagnare di più chiedendo parcelle più alte e chiudendo più

contratti. La parte migliore? Potrai generare una gran percentuale

di guadagni da semplici contatti con chi è già stato tuo cliente,

cioè con chi ti ha già conosciuto e dato fiducia ottenendo delle

referenze importanti che altrimenti non avresti.

I venditori migliori rimangono sempre al top perché continuano

ad affinare queste 7 aree chiave (e nient'altro). Hanno

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semplicemente acquisito un’esperienza che diventa più nitida, più

veloce e sempre più efficace nel tempo.

Le "tecniche di vendita" tradizionali molto spesso (purtroppo) non

tengono conto di queste 7 regole. Naturalmente, potresti pensare:

“Può davvero essere così semplice cambiare un’attività di

arredamento?”

La risposta è un gran bel sì!

Ho creato la mia azienda, Arredabook (www.arredabook.it),

proprio per aiutare imprenditori ed attività dell’arredamento a

migliorare ed a risollevarsi con lo scopo di spazzare via questa

nuvola nera di crisi sopra un settore che tanto amo e nel quale

lavoro dal 2004. Un formatore, Roberto B., mi ha contattato per la

collaborazione ad un evento dove ho tenuto un corso di

formazione. Oggi ho notevolmente migliorato quel corso che ora

fa parte del mio programma formativo presso i negozi, le aziende

e gli studi dei professionisti dell’arredamento; ecco quello che

alcune persone hanno sperimentato durante quel corso di

formazione quando abbiamo applicato alle loro attività questo

nuovo metodo di lavoro....

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La verità è che le 7 regole non sono "nuove" o "segrete". Ti

saranno molto probabilmente familiari se sei nella vendita da un

po’ di tempo. C’è tuttavia un trucco per utilizzarle. I professionisti

che stanno ottenendo 10 volte più risultati degli altri, fanno

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qualcosa di molto particolare, in ognuna di queste aree.

Ti dirò esattamente come lo fanno nelle prossime pagine.

Vediamo intanto una rapida panoramica di queste 7 aree chiave:

1. Posizionamento del prodotto (o servizio): la

straordinarietà. Come presentare il tuo prodotto in un modo

che coinvolga, crei empatia ed attiri i tuoi contatti ad

acquistare (anche se c'è un’alternativa più economica altrove)!

2. Radar dei Problemi: il processo di acquisto del tuo cliente.

Come capire esattamente quale sia il problema principale dei

tuoi utenti e proporre il tuo prodotto o servizio come

soluzione alle loro esigenze.

3. Creare rapporto utilizzando gli strumenti di marketing.

Come costruire profonda fiducia con i potenziali clienti così da

farti identificare come esperto del tuo settore.

4. Funnel di vendita. Come riempire il tuo database con contatti

altamente qualificati che possono e vogliono acquistare da te.

5. Gestire le obiezioni. Come dissolvere ogni resistenza

all’acquisto che il tuo cliente può avere, anche se hai le mani

legate sul prezzo.

6. La vendita. Come portare a casa il tuo cliente, senza essere

aggressivo, duro o manipolarlo. (lasciandogli un’ottima

impressione di te)!

7. Ripeti la strategia con la definizione degli obiettivi.

Arriverai a far innamorare i clienti di te al punto da consigliarti

a tutti i loro amici e colleghi!

Ora, come ho già detto, potresti aver sentito parlare di questi 7

passaggi prima d’ora. Ma ecco ciò che separa chi ha i "redditi più

alti" dal "venditore medio": i venditori medi trascorrono mesi - se

non anni - a cercare di saperne di più sulle tecniche di chiusura del

cliente, sulle pratiche di manipolazione delle obiezioni o sul

diventare un maestro di chiamate a freddo, cioè di chiamate (o

contatti diretti) con clienti che non li conoscono, che non hanno

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mai sentito parlare di loro e che si sentono proporre un prodotto

così su due piedi. Per diventare un ottimo venditore è importante

concentrarsi nell’adottare piccoli, facili miglioramenti in diversi

settori chiave. È quindi necessario "diversificare". In realtà, tutto

quello che devi fare è migliorare del 10% in ciascuna di queste

aree, questo ti permetterà di ottenere importanti risultati già nei

prossimi 6 mesi.

Qui ti cito un esempio perfettamente calzante di Brian Tracy,

maestro del miglioramento personale. Pensa alle 7 regole come

sette numeri moltiplicati tra loro.

Se ti concentri nel migliorare una sola area (come ad esempio le

tecniche di vendita), e ti impegni proprio tanto a migliorare

davvero in questa area, potresti ottenere un miglioramento del

30%. L'equazione sarebbe quindi simile a questa:

1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1,3 x 1 = 1,3

Ma cosa succede se invece migliori solo il 10% in ciascuna delle

sette aree? Dovresti fare meno lavoro generale, solo un piccolo

sforzo per ogni area. L’equazione in questo caso sarebbe simile a

questa:

1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 = 1.95

Che è quasi raddoppiare quello che facevi prima!

E se dovessi dirti che è possibile attuare questi semplici

miglioramenti del 10% già dopo i primi 60 giorni?!

Ma prima, devo dirti una cosa molto importante. Il mercato è

invaso di corsi di formazione per vendere, alcuni fanno grandi

promesse, alcuni sono validi per migliorare specificatamente le

tecniche di vendita, mentre altri sono semplicemente pericolosi.

Ecco perché con questo libro voglio darti le basi per decidere da

solo, in autonomia, cosa è giusto e cosa è sbagliato per TE

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seguendo delle regole fondamentali valide per ogni venditore,

ogni imprenditore, a qualsiasi livello di reddito, in qualsiasi

economia.

Ti sarai trovato anche tu nel mezzo di decine di proposte tra corsi

di vendita e web agency che ti propongono un sito internet, ti

promettono di farti arrivare primo su Google, aziende pubblicitarie

che ti possono confezionare un bel volantino, la pubblicità alla

radio, lo striscione o il banner nel quotidiano più letto… Magari

tante di queste soluzioni le hai anche provate ed hai potuto vedere

i risultati che ti hanno portato.

Tutto questo è sufficiente? Se stai leggendo queste parole

immagino che tu conosca la risposta: per niente! Non devo

spiegarti che non viviamo più nel mondo dei tuoi genitori o dei

tuoi nonni. Il piano in passato era molto semplice: mettevi una

vetrina su strada, aspettavi che i clienti entrassero in negozio,

magari si faceva qualche promozione ed i clienti arrivavano.

Sappiamo tutti e due che quel mondo è finito. Adesso si vive più

a lungo con meno soldi. Oggi il processo di acquisto del cliente è

cambiato, si è modernizzato e allora spuntano decine di nuovi

‘professionisti’ improvvisati che con un sito web e un po’ di

inserzioni pubblicitarie ti assicurano grandi risultati. Ormai siamo

circondati da persone senza alcuna reale conoscenza o esperienza

che sostengono le proprie teorie o criticano quelle degli altri con

grande veemenza, pur non avendo alcun curriculum da esibire. Il

web offre spazio a tutti e, il rovescio della medaglia, è che si

trovano tanti improvvisati.

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E’ come se uno psicologo sotto Prozac ti

spiegasse in che modo puoi avere una vita

felice o un obeso ti dicesse come diventare

magro e atletico.

– Tony Robbins –

Io tendo a separare gli esperti in quelli che parlano e quelli che

agiscono. Non so tu ma io sono stufa di tutti questi esperti che ci

dicono cosa fare e non hanno ottenuto alcun risultato nella

propria vita.

Quello che ho imparato è che il successo lascia delle tracce. Le

persone che hanno un enorme successo non sono fortunate;

fanno semplicemente in modo diverso qualcosa che fanno gli altri.

In questi anni mi sono interessata molto a queste persone ed ho

iniziato a studiare i loro libri e a seguire i loro corsi: sono persone

che si contraddistinguono perché hanno una fame insaziabile di

imparare, di crescere e quindi di raggiungere risultati. Mi sono

quindi ritrovata a studiare, dopo un’approfondita ricerca, i pochi

che fanno che sono diversi dai molti che parlano.

Se vuoi cercare gli ostacoli, le cose che non funzionano sono

sempre a portata di mano, ma anche quelle che funzionano! Mi

piace cercare e studiare eccellenze, persone che infrangono la

norma dimostrando a tutti noi ciò che è davvero possibile! Sono

alla continua scoperta di ciò che fanno questi individui straordinari

di diverso rispetto a tutti gli altri, li studio, seguo i loro

insegnamenti, li applico, sbaglio, li rielaboro, li declino al settore

arredamento, faccio decine di test e ottengo la mia formula

vincente. Scopro quello che funziona, lo semplifico e lo

sistematizzo adattandolo al mio settore in modo da aiutare la

gente a progredire. Questo è quello che faccio, ogni giorno!

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Se pensavi di venire a leggere l’opinione di un’altra guru del

marketing (o dell’arredamento) che ti fa promesse folli, hai

sbagliato posto. Lascio queste cose agli intrattenitori del web.

Alcuni di loro forse credono sinceramente di aiutarti ma le persone

possono sbagliare anche in buona fede.

Che tu sia un importante imprenditore, un giovane architetto

appena laureato o un rivenditore col tuo negozio aperto da anni,

questo libro ti offrirà una guida pratica per stabilire e raggiungere

i tuoi obiettivi lavorativi, per liberarti dai comportamenti sbagliati

che potrebbero tenerti lontano da un grande e vero successo.

Affronteremo i passaggi che dovrebbero compiere tutti i

giorni la maggior parte dei professionisti e delle attività

dell’arredamento e, per assicurarti i risultati che desideri, mi sono

rivolta allo studio dei migliori esperti mondiali. Conosco bene

l’inglese e questo mi permette ogni giorno di studiare gli esperti

in tutto il mondo!

Quando sei incerto sul modo in cui stai portando avanti la tua

attività, inconsciamente questo influisce sulla tua fiducia in altri

campi; ma quando ti fai carico delle conoscenze necessarie, questo

ti responsabilizza e ti spinge ad accettare nuove sfide! Che cosa ci

trattiene dall’intraprendere la strada dell’approfondimento? Per

molti di noi è la sensazione di sentirsi inadeguati. Ci hanno

insegnato a pensare: “Questo è troppo complicato” o “Questo non

è di mia competenza” o “Questo non è il mio settore, cerco

qualcuno che ne sa più di me”. Ok, va bene cercare uno che sia

esperto di marketing, possibilmente specifico per l’arredamento

ma… la tua attività la conosci tu! Tu conosci e parli ogni giorno con

i tuoi clienti ed i tuoi dipendenti. Quindi sei TU che devi avere le

basi per prendere le decisioni e sapere se quello che ti verrà

proposto sarà la cosa giusta per la TUA attività! Grazie alla

conoscenza delle basi sarai anche meno esposto a truffatori, gente

impreparata o improvvisata! Ti faccio un esempio: quando vai in

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un ottimo ristorante troverai chef professionisti bravissimi in

cucina a preparare qualsiasi piatto tu voglia ordinare ma… devi

sapere tu cosa ti fa bene e cosa ti fa male, che intolleranze hai, se

hai il diabete e alcune cose per te non vanno bene… insomma sta

a te conoscere bene la tua situazione, esporla e poi, sulla base

delle tue conoscenze generali decidere quale delle soluzioni che ti

vengono proposte è la migliore per il tuo caso specifico.

Francamente, il sistema è progettato per farti cedere il controllo ai

‘professionisti’ che si prendono compensi enormi tenendoti

all’oscuro. Imparerai nei prossimi capitoli come impedire che ciò

avvenga e soprattutto ti mostrerò che avere le basi della

conoscenza del marketing per la tua attività non è affatto

complicato.

Una delle ragioni per cui le persone hanno

successo è che sanno qualcosa che gli altri

non sanno.

Ed ecco quello che distingue questo libro da tutti gli altri. Io non

mi limito a parlarti di strategie di marketing a cui tu non puoi avere

accesso, che non riesci a comprendere o che non puoi permetterti:

ho studiato tanto per conoscerle, applicarle alla mia azienda, ai

professionisti e alle aziende che seguo personalmente e, grazie a

questo libro, renderle accessibili e fruibili anche da te! Perché

pochi privilegiati dovrebbero essere gli unici ad avere opportunità

straordinarie? Non è ora che si parta tutti alla pari? Ricordati che

è la tua attività ed è ora che tu ne assuma il controllo.

Purtroppo, la maggior parte degli imprenditori con cui mi

confronto ogni giorno, vive una situazione molto simile a questa:

Mario gestisce un’attività tramandata dal padre e dal nonno che

ha fondato l'azienda. Lavora tutto il giorno con molto impegno ma

arredabook.it

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non importa quanto duramente stia lavorando, la sua attività non

riesce più ad avere i successi del papà o del nonno e questo per

lui è un motivo di stress e ansia.

Ai tempi del padre l’attività era stabile e permetteva a tutta la

famiglia di vivere in modo eccellente, oggi invece i guadagni sono

molto più modesti, la sua famiglia ne risente e quindi anche in casa

l’atmosfera si fa sempre più pesante. Sua moglie inizia a perdere

la pazienza, chiede sempre i soldi per andare a fare la spesa, i figli

vorrebbero la bicicletta, il cellulare nuovo ma lui purtroppo ora

non riesce a soddisfare tutti i loro desideri come faceva suo papà

con lui. I dipendenti chiedono gli stipendi e lui è in ritardo con i

pagamenti delle buste paga e dei fornitori.

La famiglia ed i collaboratori iniziano a dubitare delle capacità di

Mario “Forse non è bravo come il padre…”. Purtroppo questi dubbi

iniziano a venire anche a lui. Eppure ha provato di tutto!

Sperimenta tante iniziative, prova a fare dei volantini, le pubblicità

alla radio, le inserzioni sul quotidiano locale e magari acquista

anche gli spazi sui cartelloni alla sagra del paese. Qualche cliente

in più arriva ma, appena inizia la trattativa, chiedono sconti su

sconti, i dipendenti fanno fatica a chiudere le vendite, Mario

guarda i dati sempre più preoccupato, fa riunioni su riunioni, incita

i dipendenti a vendere di più e, così facendo, purtroppo trasmette

anche a loro il suo stress.

La notte Mario non dorme, troppi pensieri non gli fanno chiudere

occhio. Perché la sua azienda va sempre peggio? E se cercasse

venditori più incisivi nella vendita? Come portare più clienti in

negozio? Forse deve inserire una linea nuova di cucine, magari più

economica… Quando finirà questa crisi? Dovrà licenziare qualche

dipendente? Come spostare i pagamenti dei fornitori? Per quanto

tempo porteranno pazienza i dipendenti senza stipendio?

Mario si sente sempre più incapace e inadatto, sa che ormai

centinaia di attività falliscono ogni giorno e la sua paura è proprio

quella di fare la stessa fine. Cosa penseranno i suoi dipendenti di

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lui? E i suoi concorrenti? E la sua famiglia? Che ne sarà di lui se

dovesse essere costretto a chiudere? Dovrà cercarsi un altro

lavoro? E’ davvero stanco, stressato e sopraffatto. Tutto questo

non genera assolutamente niente di positivo. L’atmosfera al lavoro

ed in famiglia è sempre più tesa…

Eppure deve esserci un modo… maledetta crisi… perché quel

mobilificio nel quartiere accanto ha assunto 2 dipendenti nuovi

questo mese? Dove vanno a comprare tutti i clienti che gli hanno

chiesto un preventivo e non si sono più fatti sentire?

L’esempio di Mario ti suona familiare? Viviamo in tempi difficili,

tempi che fanno paura perché mettono in seria difficoltà la vita

quotidiana ma, come in una moneta, c’è anche l’altra faccia: per

ogni periodo di crisi ci sono anche tante opportunità - per gli

imprenditori che sanno dove guardare.

Perché la maggior parte degli imprenditori non vedono le

opportunità attorno a loro? Purtroppo, professionisti come Mario

non ottengono risultati oggi proprio perché stanno facendo

esattamente quello che sono stati educati ed addestrati a fare.

“Si è sempre fatto così“.

Questo modo di gestire le cose funzionava bene in passato finché

non si sono trovati in un ambiente commerciale completamente

nuovo e così diverso da quello per cui erano preparati. Quando

Mario ha imparato a gestire l’azienda dal padre ha appreso un

metodo di lavoro con le modalità tramandate dal nonno al padre,

si è trovato perfettamente formato per un mondo che non esiste

più.

Oggi il bivio per Mario, come per molti imprenditori, è

spaventosamente chiaro. Egli può accettare le cose così come

sono perché è colpa della crisi, delle banche e del governo

cercando di mantenersi in equilibrio per un tempo indefinito

oppure cambiare completamente strategia. Per fortuna Mario si

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31

rende conto che, finché continua a fare quello che ha sempre fatto,

la sua attività rimarrà in quelle ‘sabbie mobili’ in cui si trova ora.

Deve cambiare qualcosa, deve adeguarsi ad un cliente che sembra

aver cambiato percorso d’acquisto. Come trovare quel nuovo

percorso che gli permetterà di raggiungere le potenzialità che sa

di avere e riportare l’azienda come un tempo?

In un mondo di cambiamenti super-turbolenti, il successo non può

essere raggiunto cercando nello specchietto retrovisore. E’

necessario creare un nuovo pacchetto di abilità e con questo libro

ti dico esattamente quali.

Prima di andare avanti voglio dirti ciò che mi ha spinto a scrivere

questo libro. Se hai seguito qualcosa del mio lavoro negli ultimi

anni, avrai visto che, dopo 12 anni passati a lavorare negli show-

room di arredamento, vedendo tutte le difficoltà che li

accomunavano, ho voluto capire se c’era una vera soluzione per

cambiare le cose. E così sono partita da zero, ho iniziato una full

immersion nel marketing e, mese dopo mese, ho messo in piedi

un sistema interamente progettato per dare un aiuto concreto a

tutte le attività legate all’arredamento. La mia passione e la mia

voglia di aiutare queste aziende e queste persone mi hanno

portato a creare Arredabook (www.arredabook.it) con lo scopo di

riunire le migliori aziende di arredamento, arredatori ed architetti

italiani per dar loro modo di farci vedere cosa si nasconde dietro

quel bel prodotto che vediamo in foto o in vetrina: dietro ci sono

anni di studi, tanta passione, determinazione, la ricerca continua

del materiale migliore, del prodotto migliore da offrirci, ci sono

tante persone che con dedizione ed impegno fanno sempre del

loro meglio per offrirci la qualità del made in Italy. Volevo

conoscerle tutte e sentire cos’avevano da raccontarmi.

Nasce così la mia sfida digitale orientata ad aprire nuove

opportunità per il rilancio delle aziende e dell’arredamento Made

in Italy. Continuavo a pensare che non possiamo rimanere chiusi

tra le mura delle nostre aziende sperando che il “Made in Italy” ci

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salvi. Non si trattava più un di fatto che riguarda singolarmente le

aziende o la nostra storia personale, o ancora, di una grande

opportunità da cogliere per le imprese italiane. Si trattava invece

di una responsabilità grandissima che riguarda trasversalmente

tutti e non potevamo permetterci più di considerare il marchio

“Italia” come se fosse un’entità superiore non governabile dal

nostro agire quotidiano. Ok, per rilanciare il settore, c’era bisogno

di smuoverlo. E così, con la mia straordinaria voglia di partecipare

ad un cambiamento, ho voluto dare una grande opportunità di

sviluppo e crescita a tutte le aziende Italiane ed ai professionisti

del settore arredamento che volevano - e vogliono - concretizzare

questo valore attraverso le piattaforme digitali.

Ho avuto anche le mie lezioni, durante il percorso; alcune

dolorose, sotto forma di tentativi ed errori: cosa che il libro

vorrebbe aiutarti ad evitare per quanto possibile. Mi sono

procurata le mie cicatrici a forza di tentativi, soldi spesi, test sulla

mia azienda, notti insonni e ad un certo punto il momento buio

dove ho pensato: “Mollo tutto e torno a fare la dipendente”. Per

fortuna ho tenuto duro, di lì a poco tutti i miei sforzi sarebbero

stati premiati. Ti ricordi cosa si provava quando si pensava che i

clienti sarebbero stati sempre meno? Quando ti impegnavi al

massimo per fare un lavoro eccellente ma i clienti magari

sceglievano il posto col prezzo più basso? Questa è una cosa che

mi ha sempre amareggiato e fatto davvero arrabbiare ma ho

trasformato la mia rabbia in una domanda: “Che cosa posso fare?”.

Questo libro è la risposta.

Non c’è amico leale quanto un libro.

- Ernest Hemingway -

Mentre continuavo a studiare, ho capito che la mia missione

cambiava. Ad ogni tappa scoprivo strumenti, opportunità e

prodotti nuovi da studiare di cui le persone comuni sentivano

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poco parlare e, paradossalmente, alcuni dei migliori

comportavano un investimento economico estremamente

limitato. Era emozionante per me scoprire queste opportunità e

approfittare di alcune di esse. Così, da semplice raccoglitrice di

informazioni e nozioni nel mondo del marketing, sono diventata

un’appassionata sostenitrice dei miei fan e dei miei lettori: non

avrei solo raccontato quello che fanno i maggiori esperti di

business, volevo anche dare ed aprire quella possibilità a tutti.

Non è stata una decisione facile. Non avevo mai scritto un libro

così importante. Nell’ultimo anno ho scritto diversi ebooks,

formazione per più di 15.500 imprenditori del settore

arredamento, amministro un gruppo con più di 13.000

professionisti del settore, una Fanpage con più 14.000

professionisti, ho ottenuto la partnership come 1° canale italiano

dell’arredamento partner di YouTube, sommando i followers in

tutti gli account web e social ho superato i 150.000 (e i numeri

sono in continuo aumento), faccio formazione all’interno delle

aziende e negozi di arredamento, ricevo sempre più di 100 email

al giorno, studio e mi aggiorno tutti i giorni, leggo 2-3 libri la

settimana, ho una famiglia, un figlio meraviglioso, 3 gatti ed una

missione che amo e vivo. Dire che ho una vita piena sarebbe un

eufemismo.

Da dove incominciamo allora? Ho deciso di iniziare con la

straordinarietà perché penso sia l’inizio di tutto e perché quando

inizi a tirar fuori le tue idee e le metti nel mondo, allora, e solo

allora, sai se sono condivise.

Spero che questo sarà l’inizio di un mare di cambiamenti nel

mondo dell’arredamento: per la prima volta tutti hanno la

possibilità di avere una linea guida (specifica per l’arredamento!)

da tenere sulla scrivania.

Caspita! E’ stato un capitolo molto denso questo! Ho scritto molte

cose, spero di non aver fatto una premessa troppo lunga. Ti ho

incuriosito con le possibilità che si aprono alla tua attività in questo

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momento? Riesci ad immaginare cosa potrebbe dire partire da

dove sei e portare la tua attività ad un livello decisamente

superiore? Come sarebbe il tuo lavoro se avessi gli strumenti per

migliorarlo e trasformarlo completamente? Intanto ti faccio i

complimenti perché, se hai letto fin qui, sei entrato a far parte di

quel 10% di persone che non comprano i libri solo per metterli

sulla mensola pensando “Lo leggerò…” o di quelli che faticano ad

arrivare alla fine del 1° capitolo perché c’è sempre qualcosa di più

importante da fare e procrastinare diventa più semplice. Che

follia!

Bene! Gira la pagina e lascia che ti dia una lista degli elementi

fondamentali per migliorare un’attività di arredamento - o

progettazione - iniziamo questo percorso e scopriamo assieme i 7

semplici passi per superare tutti i tuoi concorrenti!

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Capitolo 2.

La straordinarietà

Come presentare il tuo prodotto in un modo che coinvolga, crei

empatia e attiri i tuoi contatti ad acquistare (anche se c'è

un’alternativa più economica altrove)!

Oggi per farti notare e per fare la differenza devi essere

straordinario, l’essenza di un marketing fatto bene è la

straordinarietà.

Lo straordinario è ciò che emerge dal consueto, ciò che si fa notare

e che fa parlare di sé. E’ la novità che suscita interesse. Il banale è

invece ciò che non richiama la nostra attenzione e che quindi ci è

come invisibile.

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Il marketing dello straordinario è l’arte di

creare prodotti e servizi che integrano

elementi straordinari, che si fanno notare.

Non il marketing inteso come ultimo

intervento da praticare quando il prodotto

è già stato realizzato, ma un marketing

basato sul principio che se non è di per sé

straordinario, il prodotto risulta invisibile.

– Seth Godin –

Qualcosa di straordinario è qualcosa di cui vale la pena parlare, a

cui vale la pena prestare attenzione.

Il mondo non è solo pieno di roba noiosa – prodotti e servizi tutti

uguali - ma è anche pieno di migliaia di concorrenti, che è il motivo

per cui così poche persone prestano attenzione a ciò che stai

tentando di comunicare e vendere. Per rendertene conto subito,

basta digitare su Google la parola chiave del tuo settore

(arredamento, progettazione, ecc…) e vedere come molte aziende

stanno facendo la stessa cosa, tutti allo stesso modo. Ecco perché

devi creare tendenze anziché seguirle, perché se le segui ti adegui

all’idea di qualcun altro, se le crei tutti seguiranno te.

Inizia a differenziarti: crea una storia che mostri come sei diverso.

Il vecchio modello di marketing di massa significava creare un

prodotto che si rivolge ad un acquirente medio, quindi

interrompendo il maggior numero di clienti possibili (con spot

pubblicitari, email, telefonate da call center, ecc…), nella speranza

di convincerne una percentuale a comprare. Oggi questo sistema

non è più efficace perché i consumatori di oggi ricevono

tantissime comunicazioni che non li interessano. Devi

"guadagnarti" il diritto di vendere alla gente e questo è

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possibile solo se metti in campo una storia avvincente, che mostri

come quello che stai offrendo è diverso e migliore da tutto quello

che c’è sul mercato. Tutti i rivenditori sono narratori, l’importante

è narrare la storia vera con i tuoi valori veri perché:

per te il rischio è quello di mantenere le promesse fatte,

per il cliente il rischio è quello di sentirsi stupido per aver fatto

un acquisto sbagliato.

Sii chiaro ed esauriente.

Vendi la storia piuttosto che il prodotto:

Gli imprenditori prendono decisioni basate sulla logica, giusto?

Sbagliato! In ogni segmento (di prodotto), c’è almeno un’azienda

che utilizza una storia per convincere la gente a pagare di più per

il suo prodotto. Prendi ad esempio Aeron, una delle sedie da

ufficio più famose al mondo: una sedia è una sedia, ma la sedia

Aeron costa circa 10 volte di più rispetto ad una tradizionale sedia

da ufficio perché il produttore l’ha posizionata come un’azienda di

sedie che si comprano quando si ha a cuore la salute dei propri

dipendenti.

Riporto le parole del designer, Bill Stumpf:

“La differenziazione era una parte importante della strategia di

design di Aeron e resta un aspetto fondamentale, se non il più

importante, del successo di Aeron. La forma umana non ha linee

dritte, è biomorfa. Abbiamo progettato la seduta in modo che

fosse innanzitutto biomorfa o curvilinea, come metafora della

forma umana sotto l’aspetto visivo e tattile. Nella seduta Aeron,

non vi sono linee rette".

E’ lo stesso meccanismo per cui la gente paga fino a diversi € al

litro per l'acqua in bottiglia, perché (così dice la storia) è più "sana"

di quella del rubinetto.

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Un concetto di marketing secolare chiamato posizionamento.

Il posizionamento è lo spazio che il tuo prodotto/servizio occupa

nella mente dei tuoi clienti. Le aziende influenzano consciamente

o inconsciamente la loro posizione, quella che possiedono nella

mente del cliente. Si può essere - o non - posizionato nel modo in

cui si desidera. Si può anche essere solo invisibile e irrilevante.

Quindi, come si fa ad ottenere l’attenzione di clienti e potenziali

clienti? Diventando straordinario.

Inizia scoprendo le posizioni di mercato che già esistono nel

settore/zona in cui operi.

Identifica le posizioni disponibili e scegline una su cui

focalizzarti.

Per fare questo comincia con l'ascolto dei bisogni e desideri del

tuo mercato. Puoi fare una ricerca di mercato o un sondaggio ma

c'è un metodo più semplice per determinare le posizioni

disponibili: presta attenzione e ascolta attivamente, tutti i giorni, i

tuoi dipendenti, i venditori, i clienti, i concorrenti (questo è di

grande aiuto), i forum online, i post più condivisi nei social

networks e le informazioni generali sul settore.

Prendiamo come esempio l’arredamento di una cucina. Ecco un

breve elenco dei numerosi bisogni e desideri che un cliente

potrebbe avere:

potrebbe preferire la cucina moderna,

preferirla classica,

vintage,

shabby,

in legno,

laccata,

in vetro,

con finiture di lusso,

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economica,

estremamente sicura,

di design,

ecc..

Questi bisogni riflettono anche le diverse posizioni che un

produttore/rivenditore di cucine potrebbe scegliere.

Naturalmente, alcune di queste esigenze dei clienti possono

essere complementari, mentre altre si escludono a vicenda (es:

classico-moderno).

Un posizionamento di successo si basa su una chiara

comprensione delle posizioni che esistono nel mercato a cui

appartieni, nelle teste dei clienti. Questo aspetto non può essere

trascurato. Con un maggiore approfondimento del mercato delle

cucine, avremmo senza dubbio individuato molte altre potenziali

posizioni.

Per individuare e prendere la tua posizione, devi avere ben chiaro

dove ti trovi e ciò che rende la tua attività / prodotto / servizio

diverso da tutto il resto.

La strategia di Focalizzazione: trovare il FOCUS

Il Focus è essenzialmente una strategia di segmentazione dei

mercati. Il segmento può essere definito da un particolare gruppo

di acquirenti, un segmento di mercato geografico, o una certa

parte della linea di prodotti. La logica di questo approccio è che,

un’attività che concentra la sua attenzione su alcuni segmenti di

un mercato, può servirli meglio rispetto alle imprese che cercano

di rivolgersi all'intero mercato.

L’aspetto meraviglioso è che potrebbero prosperare più attività

vicine grazie alla focalizzazione, ognuno focalizzato su un

segmento diverso.

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Per capire meglio, vediamo 2 esempi di un paio di miei clienti:

CLIENTE 1: Negozio di arredamento che ha

voluto iniziare la vendita dei prodotti online.

Quando questa attività mi ha contattato,

vendeva all’interno del suo negozio,

accessori ed arredamento classico, vintage,

industrial, shabby e country, voleva iniziare la

vendita degli stessi prodotti online. Ho fatto un’analisi di tutti i

principali concorrenti della sua zona e, in riferimento alla vendita

online, l’analisi di altri rivenditori di arredamento nel web.

Dati emersi: nella sua zona la maggior parte dei concorrenti

puntavano all’arredamento classico. Nel web gli e-commerce di

arredamento si concentrano maggiormente sul moderno.

Dovevamo trovare la specificità, l’elemento differenziante sia per

il negozio fisico che nel suo negozio online (e-commerce). Ho

fatto una ricerca delle tendenze relative a quello che lui trattava

ed ho deciso di focalizzarlo e posizionarlo nella vendita

dell’arredamento shabby chic (perfetto per il target a cui si voleva

rivolgere). Solo shabby chic. Nient’altro. Incredibile il successo

perché i clienti hanno riconfermato l’analisi che avevo fatto. Prima

vendeva un po’ di classico, un po’ di shabby, un po’ di classico

contemporaneo e industrial. Adesso vende solo shabby, è

diventato specifico per lo shabby chic e tutti i clienti interessati a

quello stile ormai vanno da lui. Grazie alla specificità e al

posizionamento i fatturati sono notevolmente aumentati.

Riflessione: Se una sera decidi di andare a mangiare del buon

pesce, vai al ristorante-pizzeria-paninoteca che ti cucina

qualsiasi cosa o vai al ristorante specializzato nelle ricette di

pesce dove si mangia solo pesce? Questo è il potere della

specificità e della focalizzazione.

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CLIENTE 2: Architetto. Questo cliente puntava

all’acquisizione di clienti online per la sua

attività di progettazione di interni. Ho fatto

un’analisi approfondita dei suoi competitors,

fortunatamente in questo momento non ci

sono molti progettisti che puntino alla

progettazione online. Lui poi voleva rimanere nel raggio di 100 km

dal suo studio per incontrare i clienti di persona e dare un servizio

completo. Quindi, nella sua zona, ho individuato la sua

focalizzazione (cosa che predilige maggiormente): l’arredamento

moderno. La specificità sull’arredamento moderno e il

conseguente posizionamento (sito, social, ads) ci ha portato ad

avere 10 nuovi contatti al giorno per la sua attività (con la minima

spesa!).

Ecco perché è importantissimo fare un'analisi dettagliata all'inizio,

per capire i punti chiave della tua attività, le aree in cui puoi

migliorare, quello che stanno facendo i tuoi concorrenti e agire di

conseguenza prendendo la direzione giusta e differenziante. Ho

focalizzato attività sull’arredo di alta gamma, l’arredo economico,

il feng shui, la progettazione, ecc… insomma esiste veramente la

soluzione per ognuno!

Ricorda: l’attività che punta alla focalizzazione cerca segmenti con

esigenze particolari e li incontra meglio.

Riflessione: Se hai un dolore persistente ad una spalla vai dal

tuo medico di base o da un ortopedico specializzato in

periartrite specifico per quel tipo di patologie? Questo è il

potere della specificità e della focalizzazione.

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La strategia di differenziazione

La differenziazione si basa sul concetto che i clienti pagheranno di

più per un prodotto se percepiscono che è diverso dagli altri e se

ciò che fa la differenza è prezioso per loro.

La differenziazione implica il raggiungimento di un vantaggio

competitivo attraverso l'individuazione degli attributi del prodotto

(o servizio) che i clienti percepiscono come prezioso; in questo

modo posso posizionare l'azienda per soddisfare tali esigenze in

modo migliore rispetto alla concorrenza.

Qualsiasi attività di valore è una fonte potenziale di unicità. Ad

esempio, l'utilizzo di materiali particolari e/o di altri fattori,

possono influenzare il prodotto finale e quindi la differenziazione.

La differenziazione può assumere diverse forme: il design, la

tecnologia, le caratteristiche, il servizio clienti, la rete commerciale,

ecc…

Questa strategia ha diversi vantaggi potenziali:

Ti allontana dalla rivalità competitiva causata dalla fedeltà ad

un marchio da parte dei clienti con la conseguente minore

sensibilità al prezzo. Mi spiego meglio: se molte persone sono

fedeli al tuo marchio e un tuo nuovo concorrente vuole

inserirsi nella tua stessa fetta di mercato, si troverà in una

situazione competitiva dove sarà costretto a tenere un prezzo

più basso rispetto a te per provare a portarti via un po’ di

clienti. I tuoi clienti fidelizzati non si faranno conquistare da lui

solo per un prezzo più basso, ci vorrà anche altro (qualità,

servizio clienti, ecc…)

Ti permette di aumentare i tuoi margini, evitandoti la necessità

di una politica aziendale a basso costo.

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Può fornire una barriera all'arrivo dei tuoi concorrenti come

risultato di fidelizzazione con la conseguente necessità di un

concorrente di superare l’unicità del tuo prodotto o servizio.

L'azienda che si è differenziata per ottenere l’attenzione e la

fidelizzazione del cliente, è meno sostituibile rispetto ai suoi

concorrenti che non hanno trovato un focus.

Il Focus è essenzialmente una strategia di segmentazione dei

mercati. Il segmento che cerchi può essere definito da un

particolare gruppo di acquirenti, un segmento di mercato

geografico, o una specifica caratteristica dei prodotti. La logica di

questo approccio è che un’attività che limita la sua attenzione ad

un mercato (o solo ad alcuni segmenti di esso) può servire quei

segmenti molto meglio rispetto alle attività che cercano di

influenzare l'intero mercato.

Le strategie di differenziazione e di focalizzazione sono costruite

attorno all’obiettivo che è quello di servire molto bene un

particolare segmento di clienti, ogni criterio funzionale deve

essere sviluppato tenendo in mente tutto questo combinando

punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti nel tuo mercato.

Attenzione! Un elemento di differenziazione non deve dimenticare

completamente il parametro del prezzo come, allo stesso modo,

un produttore economico non deve dimenticare la qualità.

Sii straordinario.

Fai qualcosa per cui valga la pena parlarne e di cui la gente ne

parli. Una volta fatto, hai escluso quel filtro che i clienti usano per

ignorarti. Hai scatenato una moda come un virus che si diffonde

da persona a persona. Il che significa che... tutto è marketing e che

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tutti stanno facendo marketing. Prenditi pure un secondo per

digerire questa ultima frase. Ciascuno di noi esprime la propria

opinione sui prodotti/servizi che utilizza con i propri conoscenti,

amici, colleghi. Forse la tua innovazione sta nel modo in cui

rispondi al telefono, o nel mazzo di fiori che lasci sul tavolo

quando hai montato la cucina dal cliente. Forse accompagni il

progetto d’arredo con le foto del cliente e della sua famiglia

oppure offri i pasticcini fatti in casa a chi entra nel tuo ufficio. E'

semplice, davvero. Se fai vivere emozioni, non devi pagare per gli

annunci pubblicitari. Investi le migliaia di euro di una pubblicità

televisiva nel trasformare il tuo negozio (o ufficio) in un’esperienza

che delizi i 5 sensi del tuo cliente attraverso profumi, suoni e

immagini.

La commessa di un negozio che frequento spesso – perché quei

prodotti particolari mi piacciono molto - è sempre brutta. Sempre

imbronciata. Sempre distratta. Per lei il costo di un sorriso e di

ricordarsi il mio nome sarebbe davvero irrisorio. Un servizio

eccezionale da parte di questa persona potrebbe fare in modo che

io ne parli con tutti... persone che potrebbero pensare di passare

dal negozio che frequentano abitualmente al negozio in cui vado

io solo per il modo in cui li fa sentire. Non sto parlando di

differenziazione. La differenziazione è egoisticamente un modo

per renderti un po’ diverso dalla concorrenza.

E quindi?

Sto parlando di essere così notevole che il cliente si senta in

dovere di dire ai suoi colleghi, amici, familiari o vicini, quanto è

stata deliziosa l’esperienza con te.

Come si diventa notevole?

Trovando un vantaggio (per i clienti) e portandolo avanti fino in

fondo. Non parzialmente, non quasi fino in fondo, ma

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completamente. Avendo tutta l’azienda (se hai dipendenti o

colleghi anche loro!) impegnata a credere e spingere su quel

vantaggio (qualunque esso sia: la convenienza, la progettazione,

l’atteggiamento) si innescherà un meccanismo che ti porterà più

lontano rispetto ai tuoi concorrenti.

Il tuo modo di lavorare deve essere percepito sempre più vicino

ad un vantaggio, un vantaggio che la gente noterà e condividerà

con chi conosce. Se lo fai correttamente, troverai un vantaggio di

cui vale la pena parlare. Il vantaggio non è un prezzo superiore o

inferiore. Perché? Perché non ti porterà così lontano da diventare

notevole. Un 10% in meno o un 5% in più, molto spesso sono

invisibili. Quello che devi fare, invece, è trovare quel bonus

speciale, quella cosa che la gente non si aspetta e che, appena lo

riceve, sarà felice di parlarne.

La gente non compra un orologio costoso perché vuole leggere

l’ora meglio. Non è possibile avere un orario "migliore" di quello

che ti darebbe un orologio da 15€. Vogliamo tutta una serie di

cose, più sottili, più eleganti, più costose, più grandi, più luminose,

con più funzioni, ecc…

Questa roba extra (bonus), deve diventare la tua ragione d'essere.

L’extra è l'esperienza del servizio all’hotel 5 stelle quando tu

hai pagato per dormire tranquillo.

L’extra è il modo in cui ci si sente quando si apre la piccola

scatola blu dell’oreficeria.

L’extra è lo sguardo sul volto dei tuoi figli quando torni a casa

con quel pacchetto di figurine.

L’extra è il modo in cui i tuoi sensi sono piacevolmente rapiti

dal profumo all'interno di una panetteria alle 11.00 del

mattino.

L’extra è il contenitore portasapone che trovi in omaggio col

sapone.

arredabook.it 46

L’extra è il mazzo di fiori che trovi sulla tavola quando hanno

finito di montarti la cucina.

L’extra è il caffè preparato con la moka dall’arredatore sul

piano ad induzione della cucina che ti sta mostrando e che

berrete chiacchierando accomodati al bancone di quella

cucina.

Ecco, questo è il tuo nuovo incarico per oggi. Per trasformare la

tua attività in un’attività di valore, pensa ad una serie infinita di

bonus extra (gratuiti!). La pubblicità fine a sé stessa è morta. Prendi

i soldi che hai da parte ed investili in qualcosa che ti renda

veramente straordinario agli occhi dei tuoi clienti.

Cosa viene prima, il prodotto o il marketing?

Beh, se pensi al marketing come alla pubblicità, allora è chiaro che

il prodotto viene necessariamente prima. Ma aspetta. Il Marketing

non è la stessa cosa della pubblicità. La pubblicità è solo una

piccola fetta di ciò che il marketing è oggi e, in effetti, è abbastanza

chiaro che la commercializzazione deve venire prima del prodotto,

non dopo. Infatti, quasi ogni prodotto o servizio di successo è il

risultato di una intelligente strategia di marketing pensata prima,

seguita da un grande prodotto (o servizio) che avveri la strategia

studiata alla base.

Mi spiego meglio: quando mi contatta qualsiasi professionista

perché lo affianchi nel marketing della sua attività, parto sempre

parlando di analisi (per capire bene tutto), una volta fatta l’analisi

(del suo mercato, del suo target, della sua attività), delineo una

strategia che dovrà essere adottata per diversificare il suo

prodotto o servizio e, solo dopo, si definisce la comunicazione di

un messaggio pubblicitario.

arredabook.it

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ANALISI STRATEGIA PRODOTTO

O SERVIZIO

PUBBLICITA’

Studio e

conosco il

suo mercato

ed il

processo di

acquisto del

suo cliente.

Confronto

quello che lui

oggi offre

con questa

ricerca che

ho fatto.

Delineo una

strategia per

migliorare il

suo servizio

in funzione

del suo

target di

clienti.

Modifico o

implemento il

suo servizio

seguendo la

strategia.

Studio la

campagna

pubblicitaria.

Come funziona invece la pubblicità tradizionale in cui il prodotto

viene necessariamente prima?

PRODOTTO O

SERVIZIO

STRATEGIA PUBBLICITA’

Ho un

prodotto/servizio

da promuovere

ma

non conosco il

suo mercato né il

suo target di

clienti.

Cerco di

rendere il più

interessante

possibile il

suo prodotto

seguendo la

strategia.

Pubblicizzo il

prodotto/servizio

sperando che incontri i

gusti di più persone

possibili.

arredabook.it 48

Se investi tempo e denaro (con abilità) è possibile raccontare una

storia che si diffonda, che influenzi la gente, che cambi le azioni. Il

Marketing può indurre le persone a comprare qualcosa che non

avrebbero comprato senza quella strategia di marketing. Il

marketing è potente quando si vende un prodotto a qualcuno che

scopre di essere più felice o più comodo nell’averlo comprato.

Con meno soldi, puoi avere un impatto maggiore di quanto

chiunque avrebbe potuto immaginare solo dieci anni fa. Per me,

la strategia efficace è quando l’attività ed il consumatore sono

entrambi consapevoli di quanto sta accadendo e sono entrambi

soddisfatti del risultato finale. Non c’è cosa più bella del fare felice

qualcuno con la vendita di una nuova cucina (o camera, o

soggiorno), perché l’obiettivo non è la stanza arredata, l’obiettivo

è l’emozione di avere quel mobile in casa e la conseguente gioia

che ne arriva utilizzandolo. D'altra parte, ci sono anche venditori

poco onesti che fanno di tutto pur di portare a casa un contratto

firmato. Solo perché si può commercializzare qualcosa non

significa che si dovrebbe. Tu hai il potere e sei responsabile,

indipendentemente da ciò che il tuo superiore ti dice di fare.

L’onestà è inderogabile.

Cinque domande da fare al tuo responsabile marketing (o alla tua

agenzia di comunicazione, o chi ti fa PR – pubbliche relazioni) per

vedere se sei seguito da veri professionisti:

Chi stai cercando di raggiungere? Se ti dice che sta cercando

di arrivare a tutti, sappilo, è molto probabile che non

raggiunga nessuno.

Come, in particolare, è possibile identificarci con la visione e

le esigenze delle persone che cerchiamo di aiutare? Per

vendere abbiamo bisogno di aiutare le persone in qualche

modo.

Quale cambiamento stai cercando di fare?

Quali risorse, strumenti e strategia stai utilizzando?

arredabook.it

49

Che cosa dobbiamo migliorare nei nostri prodotti, servizi o nel

personale e perché?

Una volta identificata la focalizzazione e la posizione che decidi di

prendere, raccogli tutti gli elementi ed i dati in una dichiarazione

di posizionamento con un messaggio chiave che metterai sempre

in evidenza in tutto quello che fai.

Ecco gli elementi necessari per fare di ogni prodotto o servizio un

autentico prodotto basato sulla straordinarietà:

Identifica le posizioni attualmente esistenti sul mercato (vedi

l’inizio del capitolo).

Identifica le posizioni ‘libere’ e scegline una che desideri

prendere. [Esempio: specializzato in arredamento classico].

Per dominare una posizione, nessun altro può occupare

questo spazio nella mente dei clienti, devi cioè diventare il

massimo esperto specifico per quel ramo in modo che tutti i

concorrenti che verranno dopo di te, saranno solo delle ‘brutte

copie’.

Sviluppa un elenco di esigenze che ha il cliente in questo ramo

specifico. [Esempio: uso e manutenzione del legno,

progettazione della cucina classica, ecc…]

Elenca i benefici del tuo prodotto / servizio in grado di

soddisfare queste esigenze in modo univoco.

Riconosci ciò che la tua attività ha di diverso. Che cosa ti

distingue?

Identifica un vantaggio unico fornito dal tuo prodotto /

servizio. Assicurati di sottolineare un vantaggio che si

distingue dalla concorrenza.

Scrivi la ‘dichiarazione di posizionamento’ che comunicherà al

cliente la percezione del tuo valore. Trova una posizione che

è facile da comunicare e semplice da capire.

arredabook.it 50

Comunica questo messaggio a tutti. E’ importante che ci sia

coerenza all’interno dell’azienda, se ci lavorano diverse

persone, tutte devono essere allineate a questa focalizzazione

aziendale.

Ricordati di essere semplice, chiaro e coerente con il

posizionamento preso.

Fatti notare.

Le idee, non i prodotti, sono il motore della

nostra nuova economia.

Se crei nuovi prodotti, se produci elementi d’arredo o crei nuovi

progetti, ricordati di seguire prima questi passaggi perché un

prodotto che segue queste regole ha delle ottime basi per avere

un grande successo. Se hai un'offerta che è stata creata

appositamente per soddisfare le esigenze di un segmento di

clienti e che offre vantaggi che la concorrenza non offre, il tuo

posizionamento è integrato nel prodotto. Non dimenticare che è

il cliente stesso a fare il reale posizionamento prestando

attenzione e decidendo di acquistare il prodotto / servizio.

Per chiarirti meglio il concetto di posizionamento ti faccio

l’esempio di un mio cliente che qui chiamerò Giovanni

(semplicemente per una questione etica).

Quando Giovanni mi ha contattato era un rivenditore di

arredamento come tutti gli altri, uno tra tanti nella sua città. Un

gran lavoratore alla continua ricerca di idee nuove per far

sopravvivere la sua azienda ereditata dal padre. Dopo aver fatto

un’approfondita analisi della sua azienda, delle aziende

arredabook.it

51

concorrenti e del mercato nella sua zona, ho identificato la

focalizzazione migliore per il suo caso: l’arredamento moderno.

Non che di punto in bianco abbia buttato fuori dal negozio i mobili

classici che aveva! Sono semplicemente stati spostati in una zona

meno in vista del negozio e, dopo averli venduti, non ne ha più

acquistati. Il posizionamento come esperto di arredamento

moderno ha richiesto diverso tempo perché tutta l’azienda si

doveva concentrare su quel focus: abbiamo creato delle guide

specifiche che spiegano l’esatta differenza tra la progettazione

dell’arredamento moderno e gli altri stili più classici. Nell’arredo

moderno ci sono materiali diversi rispetto agli altri stili, le esigenze

progettuali sono diverse, illuminazione diversa, disposizione degli

ambienti diversa… Si è trattato quindi di concentrarsi ed

approfondire un segmento specifico dimostrando ai clienti i motivi

per cui una specializzazione ha veramente senso. Giovanni si è

seguito 3 nuovi corsi in 2 mesi per approfondire diversi dettagli

sulla specializzazione che avrebbe messo in campo. Il negozio è

stato sistemato con gli accorgimenti necessari a dare un deciso

impatto moderno. Abbiamo scritto la ‘dichiarazione di

posizionamento’ dove appunto si parlava di Giovanni come

esperto dell’arredamento moderno, perché aveva scelto

l’arredamento moderno, perché il suo negozio ed il suo personale

sono specifici per l’arredamento moderno, perché l’arredamento

moderno si progetta in modo diverso dagli altri stili, ecc… Questo

messaggio è apparso ovunque: dalla pubblicità al sito web, dai

bigliettini da visita “specializzato in arredamento moderno” al

poster all’ingresso del negozio “Benvenuti dai professionisti

dell’arredamento moderno”. Anche il sito internet è stato

riprogettato seguendo il processo di acquisto dei clienti

dell’arredamento moderno. [Ti parlerò nel dettaglio del processo

di acquisto nel prossimo capitolo].

Dopo qualche mese Giovanni ha iniziato ad avere diversi clienti

che lo apprezzavano e lo sceglievano per la sua specificità, oggi

arredabook.it 52

Giovanni è il riferimento nella sua città per tutti coloro che cercano

di acquistare l’arredamento moderno.

Senza un aspetto differenziante rispetto ai

tuoi competitors sarai uno come tanti, devi

trovare qualcosa che ti differenzi e che

diventi l’asse portante del tuo Brand.

I clienti pagano raramente per il valore che non percepiscono,

ecco perché è così importante la dichiarazione di posizionamento

con tutte le motivazioni che la confermino. L’importante è il valore

che l'acquirente percepisce.

A proposito di valore percepito, i criteri di acquisto dei clienti

possono essere suddivisi in due tipi:

Valore nell’utilizzo

Questo tipo di valore percepito dal cliente potrebbe includere

fattori come la qualità del prodotto, le caratteristiche del

prodotto e del servizio, i tempi di consegna, gli aspetti più

tecnici come materiali e finiture.

Valore nella presentazione

Questo tipo di valore percepito dal cliente potrebbe includere

fattori come la pubblicità, l'aspetto attrattivo dell’azienda, le

recensioni e la reputazione. Questi aspetti possono essere

importanti come valore effettivo

1. quando la natura di differenziazione è soggettiva o

difficile da quantificare,

arredabook.it

53

2. quando gli acquirenti stanno facendo un acquisto per la

prima volta,

3. quando il riacquisto è infrequente, e

4. quando gli acquirenti sono sofisticati.

La differenziazione porterà a prestazioni superiori se il valore

percepito dall'acquirente supera il costo della differenziazione.

Per delineare i prossimi passi da seguire, riferendoti alla tua attività

ed alla straordinarietà nonché al posizionamento, rispondi a

queste domande:

1. Qual è il tuo posizionamento attuale? Se non hai un

posizionamento dichiarato tipo “esperto di arredamento

nautico”, hai un posizionamento percepito dai clienti?

(Esempio: Ikea anche se non lo dichiara, è percepito come il

leader dell’arredamento economico).

2. Quali posizioni sono attualmente esistenti nel tuo mercato?

(Se vuoi vendere arredamento a Roma il tuo mercato sarà

l’arredamento a Roma, se produci arredamento su scala

nazionale il tuo mercato sarà l’arredamento in Italia.)

arredabook.it 54

3. Quali posizioni sono libere?

4. Scegli una posizione specifica in funzione di cui orientare la

tua attività.

5. Hai tutte le competenze per addentrarti in questo ramo? Quali

competenze ti mancano (e quindi cosa dovrai

studiare/approfondire) per diventare davvero esperto?

6. Quali esigenze hanno i clienti in questo ramo specifico?

7. Quali di queste esigenze il tuo prodotto/servizio è in grado di

soddisfare?

8. Quali sono i vantaggi per un cliente nel scegliere te rispetto ai

concorrenti?

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55

9. Scrivi la tua dichiarazione di posizionamento (almeno 4

pagine) spiegando per filo e per segno tutte le caratteristiche

e peculiarità del ramo specifico che hai scelto.

Ora che abbiamo visto quanto sia importante differenziarti e

mettere in campo le regole che ti facciano diventare straordinario,

vediamo, nel prossimo capitolo, un altro passaggio estremamente

importante: capire il processo di acquisto del tuo cliente e seguirlo.

arredabook.it 56

Capitolo 3.

Il processo di acquisto del

cliente.

Come capire esattamente quale sia il problema principale dei tuoi

utenti e proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione alle

loro esigenze.

Il processo di acquisto di un cliente è quell’insieme di passaggi che

compie il tuo cliente prima di arrivare a concretizzare l’acquisto,

durante e dopo: dove inizia ad informarsi, dove cerca di acquisire

informazioni (prevalentemente online), che parole cerca (arredare

casa, cucina, cucina moderna), cosa gli appare quando fa queste

ricerche, quali altre informazioni gli servono (dove acquistare, che

tipi di materiali esistono, che tipi di finiture e di prezzi), entra in un

arredabook.it

57

negozio, chiede un preventivo, acquista, lascia una recensione

sull’acquisto fatto.

Il processo di acquisto del cliente termina dopo 1 mese circa dal

montaggio (o dalla vendita in generale), cioè quando ha la merce

in casa, è tutto a posto, ha visto che non ci sono difetti ed è in

grado di dare il suo giudizio sull’acquisto fatto, cioè di vedere se

le sue aspettative sono state soddisfatte.

Le 5 fasi principali del processo di acquisto

di un cliente

Il processo di acquisto del cliente (chiamato anche processo

decisionale d'acquisto) descrive il percorso attraverso cui passa il

cliente prima di acquistare un prodotto. Capire il processo di

acquisto del tuo cliente è molto importante

per la vendita

per allineare la tua strategia di marketing di conseguenza

Identificare le cinque fasi principali di quel percorso è un buon

modo per valutare il processo di acquisto del tuo cliente. John

Dewey ha introdotto queste cinque fasi nel 1910:

1. Problema / riconoscimento del bisogno.

Questo è spesso identificato come il primo e più

importante passo nel processo decisionale del cliente.

Un acquisto non può avvenire senza il riconoscimento

della necessità. La necessità potrebbe essere stata

innescata da stimoli interni (come la fame o la sete =>

bisogno consapevole) o stimoli esterni (come la pubblicità o il

passaparola => bisogno latente).

arredabook.it 58

2. Ricerca di Informazioni.

Dopo aver riconosciuto un problema o una necessità, il

passo successivo del cliente è la ricerca di informazioni,

al fine di scoprire qual è la soluzione migliore al suo

bisogno. Qui inizia lo sforzo del cliente per cercare

attività/professionisti/negozi e valutare le fonti di

informazione relative alla decisione di acquisto che deve prendere.

Il cliente ha adesso a disposizione riviste, web, negozi fisici o

passaparola per ottenere le informazioni che cerca. E andrà

proprio lì a cercarle!

3. Valutazione delle alternative.

Come ci si potrebbe aspettare, le persone in questa fase

valutano prodotti o marchi diversi sulla base degli

attributi di un prodotto alternativo – quell’alternativa

che può offrire i benefici che il cliente sta cercando. Un

fattore che influenza pesantemente questa fase è

l'atteggiamento del cliente. Il coinvolgimento è un altro fattore

che influenza il processo di valutazione. Per esempio, se

l'atteggiamento del cliente è positivo e il coinvolgimento è alto,

tenderà a valutare un certo numero di aziende o di marchi; ma se

è basso, tenderà a valutarne molto meno.

4. Decisione di acquisto.

La penultima tappa è dove si svolge l'acquisto.

Philip Kotler nel 2009 afferma che la decisione di

acquisto finale può essere 'interrotta' da due

fattori:

feedback negativo da altri clienti

livello di coinvolgimento per farsi influenzare da quel

feedback

Ad esempio, dopo aver attraversato le precedenti tre fasi, un

cliente sceglie di acquistare un nuovo divano. Tuttavia, poiché il

suo grande amico, un appassionato di arredamento, gli dà un

arredabook.it

59

feedback negativo, sarà destinato a cambiare la sua scelta iniziale.

Inoltre, la decisione può essere interrotta a causa di situazioni

impreviste, come la perdita del lavoro improvvisa o altri problemi.

5. Comportamento post-acquisto.

Ora i clienti potranno confrontare i prodotti/servizi

acquistati con le aspettative che avevano prima

dell’acquisto e qui si vedrà se saranno soddisfatti o

insoddisfatti.

Questa fase è fondamentale per fidelizzare i clienti.

Questo può influenzare notevolmente il processo decisionale per

tutti gli acquisti futuri dalla stessa azienda ed avere un effetto a

catena nella fase di ricerca di informazioni e valutazioni successive.

Se il cliente è soddisfatto, questo si tradurrà in fedeltà alla tua

attività, in questo modo la ricerca di informazioni e valutazione

delle alternative sarà spesso minima o saltata del tutto.

Sulla base delle loro soddisfazioni o insoddisfazioni, i clienti

distribuiranno i loro feedback positivi o negativi sul tuo

prodotto/servizio. Questo avverrà attraverso recensioni su siti

web, social network o con il passaparola. Tutte le aziende

dovrebbero essere molto attente a creare una comunicazione

post-acquisto positiva, al fine di coinvolgere i loro clienti e rendere

il processo il più efficiente possibile.

Seguendo le linee guida di David Skok e Andre Pino, esaminiamo

ora il motivo per cui i clienti si aspettano un tipo di approccio

diverso a seconda di dove si trovino nel processo di acquisto.

arredabook.it 60

Come è possibile utilizzare queste informazioni per rendere il

marketing della tua attività più efficace?

Un modo semplice per scomporre in macro-aree il processo di

acquisto è quello di identificare queste tre fasi principali:

1. Consapevolezza - quando un cliente viene a conoscenza del tuo

prodotto. Qui si potrebbe anche fare riferimento al momento in

cui un cliente viene a conoscenza per la prima volta di un bisogno

che deve soddisfare.

2. Considerazione - quando un cliente inizia la valutazione di

soluzioni alle sue necessità

3. Acquisto

Come il processo di acquisto influenza

l’approccio di vendita necessario.

Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento mentre

passeggi per il centro. Non hai una particolare idea di ciò che

vorresti acquistare. Ti si avvicina il commesso ‘affamato’ che è

convinto di poterti far comprare qualcosa. Molto probabilmente

tutta questa attenzione ti infastidirà dandoti l’impressione che ti

arredabook.it

61

stia rovinando l'esperienza pacifica che speravi di avere dando una

semplice occhiata.

Ora immagina di entrare nello stesso negozio. Questa volta però

hai un urgente bisogno di acquistare una maglia nera per la serata

perché quella che pensavi di indossare ha un buco e quindi ne

serve una nuova: non hai molto tempo da perdere. Desideri un

commesso che ti aiuti immediatamente senza che tu perda tempo

a cercare da solo tra gli scaffali. Purtroppo in quel momento i

commessi sono impegnati e nessuno ti dedica l'attenzione che

speravi. Questa mancanza di attenzione ti irrita.

Qual è la differenza?

La differenza tra questi due esempi è il punto in cui ti trovi nel

processo di acquisto. Nel primo caso, sei ancora all’inizio perché

sei nella fase di consapevolezza mentre, nel secondo esempio, sei

alla fine del processo di acquisto.

A seconda di dove ti trovi nel tuo processo di acquisto, le tue

aspettative nei confronti del personale del negozio sono diverse.

Se sei all’inizio del processo, vuoi prevalentemente essere

lasciato da solo a guardare in giro ed ‘istruiti’ da solo.

Se sei alla fine del processo, hai bisogno di aiuto immediato

per completare l'acquisto.

arredabook.it 62

Ecco perché, utilizzare un approccio di vendita sbagliato, in

entrambi i casi porta insoddisfazione al cliente.

Vediamo adesso l’aspetto pratico. Hai capito nel capitolo

precedente che è importante trovare la tua specializzazione ( i

ristoranti sono molto bravi in questo! Specialità pesce, specialità

grill, ecc…), una volta che ti sei focalizzato su un particolare

prodotto o servizio devi iniziare ad individuare il processo di

acquisto del tuo cliente, cioè tutti quei passaggi che compie il tuo

cliente da quando ha realizzato (nella sua testa) che deve fare

quell’acquisto a quando l’acquisto è terminato. Il cliente che

acquista arredamento necessita di tante informazioni per capire

quale sia la soluzione più adatta a lui. In questa fase è

importantissimo che tu scriva una guida completa per colmare

tutti i dubbi del tuo cliente perché, se non lo fai tu, lo farà qualcun

altro. Se non lo sta facendo qualcun altro (nel tuo raggio di azione)

il cliente inizierà a cercare le informazioni di cui ha bisogno su

Google e, mentre cerca su Google come scegliere la cucina… inizia

a trovare anche i riferimenti dei tuoi diretti concorrenti. E’

importantissimo in questo passaggio riuscire ad offrire

informazioni vere ed utili ai tuoi clienti partendo da tutti i luoghi

dove viene a conoscenza di te, cioè dove inizia il suo processo di

acquisto. Le stesse informazioni utili dovranno essere raccolte in

una guida cartacea, un libretto, che vada ad aiutare davvero i tuoi

clienti rispondendo a tutte quelle domande a cui nessun catalogo

risponde. In questa guida dovrai, ad esempio, spiegare come si

progetta una cucina, spiegare come scegliere il TOP della cucina,

come scegliere un divano, abbinamenti, materiali, colori, consigli,

ecc… Questo è fondamentale per differenziarti dai concorrenti

perché, mentre gli altri continuano la politica dello sconto, tu devi

conquistare il tuo cliente aiutandolo davvero e dandogli tantissime

informazioni utili a seguire il suo processo di acquisto. E’

importante smettere di vendere e trasformarsi in risorsa. All’inizio

ti sembrerà di fare più fatica, devi scrivere e preparare diversi

contenuti, lo so… E’ fondamentale anche che tu capisca che questi

arredabook.it

63

contenuti utili faranno una parte della trattativa al posto tuo

perché ti daranno la possibilità di tirar fuori la migliore versione di

te stesso (nella vendita) e di imprimerla in una guida fatta apposta

per il tuo cliente: una guida che sarà per lui uno strumento

prezioso! Immagina di consegnare i preventivi ai tuoi clienti

assieme a questo libro (guida / catalogo/ magazine…) dove

spiegherai loro tutte le caratteristiche di quell’arredo che hanno

scelto, gli abbinamenti dei colori, la manutenzione dei materiali,

gli accessori che possono abbinare ed i tuoi migliori consigli a

riguardo. Questo cliente quando andrà a casa leggerà il tuo libro

con i tuoi consigli e si ricorderà di te perché, a differenza dei

concorrenti che gli consegnano (forse) qualche dépliant, tu sarai

l’unico ad avergli scritto una guida con tutto quello che deve

sapere. Questo farà in modo che tu sia straordinario e che il cliente

si ricordi di te. Se, ad esempio, nel preventivo della cucina hai

inserito i tamponamenti (o riempitivi) per arrivare a coprire l’esatta

lunghezza della parete, spiega nella tua guida perché è importante

inserire nel preventivo il tamponamento, giustificagli il prezzo e

fagli capire perché è utile per lui! A volte i clienti scelgono di

affidarsi a chi fa spendere poco in più offrendo validi ed importanti

motivi per questo!

Come si adatta il marketing in base alla

tappa in cui si trova il tuo cliente nel

processo?

Partendo naturalmente dal mondo online, il posto dove il

potenziale cliente si informa, sia che abbia urgenza, sia che non ce

l’abbia! Dovrai quindi fornire percorsi differenti attraverso il tuo

sito web in modo da essere presente ed appropriato in ogni fase.

I visitatori del tuo sito si auto-identificano nella fase del processo

di acquisto in cui si trovano e sceglieranno di conseguenza i

percorsi da compiere e le informazioni/azioni da cliccare, basta

arredabook.it 64

solo che tu dia loro la possibilità facendogliele trovare al posto

giusto!

Cosa fare con i visitatori che non sono pronti

ad acquistare? (Lead Nurturing)

Dal momento che i visitatori che sono all'inizio del loro processo

di acquisto non sono intenzionati ad acquistare alla loro prima

visita sul tuo sito web, abbiamo bisogno di sapere come gestirli al

meglio per trasformarli in clienti in seguito. Una cosa importante

è che non necessariamente devi vendere qualcosa sul tuo sito, per

vendita intendo anche fissare un appuntamento presso il tuo

ufficio che poi si trasformerà in una vendita a tutti gli effetti. Si

tratta di un percorso che ogni volta mi sorprende perché nel 98%

dei siti internet non viene dato il giusto livello di attenzione a

questo percorso del cliente e, di conseguenza, si traduce in perdite

di contatti e in investimenti inutili.

La chiave è quella di fare un grande lavoro alla base che ti

permette di rimanere in contatto con questi visitatori per un lungo

arredabook.it

65

periodo di tempo, grazie alla costruzione di un rapporto di fiducia

(lead nurturing). Poi, se c’è un evento che dà la spinta al loro

processo di acquisto, è probabile che il tuo prodotto sia in cima

alla loro lista dei desideri.

Per riuscire a fare questo, abbiamo bisogno del loro indirizzo di

posta elettronica. Dal momento che i visitatori del sito sono

inizialmente restii a fornirtelo, abbiamo bisogno, per invogliarli, di

offrire in cambio qualcosa che per loro abbia veramente valore.

Una volta che abbiamo il loro indirizzo di posta elettronica,

possiamo nutrirli e formarli in tutti i passaggi del loro processo di

acquisto utilizzando blog, newsletters, video, storie di successo dei

clienti, post, ecc…

La formazione dei contatti acquisiti risulta molto più semplice con

i software di automazione del marketing, alcuni veramente

arredabook.it 66

economici ma con prestazioni eccellenti. Questi software

consentono di segmentare i clienti e di inviare i messaggi che per

loro sono più rilevanti: hai quindi più probabilità di essere letto.

Puoi inoltre tenere traccia di chi sta avanzando nel processo di

acquisto osservando se tornano a visitare le pagine del tuo sito,

come ad esempio la pagina dei prodotti o del carrello (se è

presente), che indica l’intenzione all'acquisto. È quindi possibile

investire un po’ di più in quei contatti (estremamente profilati)

sapendo che sono abbastanza qualificati da giustificarne il costo

ulteriore. Nel prossimo capitolo, vedremo tutti gli strumenti da

utilizzare per la tua strategia di marketing e, tra gli strumenti, ti

parlerò anche di quelli necessari per questo aspetto.

Una formazione efficace del contatto avviene esaminando

efficacemente il suo processo di acquisto attraverso storie di

successo dei clienti, comparazione di prodotti, informazioni

specifiche, ecc... Tutto questo contribuisce a fornire i dati e le

informazioni che un contatto vuole sapere nella propria ricerca. Se

dai loro tutti questi dettagli, renderai molto più facile il fatto di

dover reperire le informazioni che cercano e passare quindi alle

fasi successive del processo.

Come le fonti di contatti on-line sono

inerenti al processo di acquisto dei clienti.

Diverse fonti di contatti producono clienti nelle diverse fasi del

processo di acquisto del contatto:

Le persone che sono più avanti nel processo di acquisto hanno

più probabilità di essere intercettate utilizzando strumenti

come Google, e siti internet di recensioni per la ricerca di

fornitori e prodotti per risolvere quel problema specifico:

quando ormai vogliono comprare una cosa la cercano

direttamente su Google: “acquistare divano a Milano”.

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67

Molte altre fonti di contatti (ad esempio social networks,

Linkedin, Facebook, banner pubblicitari, ecc) intercettano gli

acquirenti che sono all’inizio del processo di acquisto e che

spesso stanno diventando consapevoli del fatto che c'è un

prodotto/servizio potenzialmente interessante a disposizione:

magari proprio il tuo!

Hai mai provato a fare un’inserzione pubblicitaria su Facebook?

Ebbene, ultimamente Facebook ha cambiato la schermata iniziale

della gestione inserzioni chiedendoti il tuo obiettivo proprio per

seguire queste 3 macro-fasi del processo di acquisto del cliente.

L'incontro con un cliente alla fine del

processo di acquisto.

Ti sarà capitato diverse volte di vivere la situazione in cui incontri

un acquirente alla fine del suo processo di acquisto. Ha già

modellato in giro (altri siti web, concorrenti, ecc…) la sua lista di

idee e caratteristiche del prodotto che cerca ed ora è arrivato a

tirare le somme. E’ importantissimo in questa fase far vedere che

metti a disposizione più risorse e informazioni di tutti gli altri

arredabook.it 68

perché così potrai confermare le informazioni corrette che ha

acquisito da solo ed eventualmente smentire quelle sbagliate che

ha raccolto dai tuoi concorrenti meno esperti di te.

Quindi, in processi di vendita più complessi come questo, la

situazione ideale è quella di assicurarsi di conoscere i clienti

all’inizio del processo per diventare il professionista che li aiuta

nella formazione sul prodotto/servizio che cercano; li aiuterai

inoltre a definire la loro lista dei desideri. Ciò significa trovare i

clienti prima degli altri così da costruire un rapporto con loro nel

corso del tempo.

Riassumendo.

Lo scopo di questo capitolo era farti riflettere su due concetti

molto importanti per la comprensione dei capitoli successivi: il

processo di acquisto dei clienti e ciò che innesca certe scelte. Il

vero processo di acquisto del cliente è più articolato dei 3 semplici

passaggi descritti qui. Per trarre il massimo vantaggio da queste

informazioni dovresti:

• Capire bene il processo di acquisto del tuo cliente perché ogni

processo di acquisto è diverso. Una persona che acquista una

tenda non segue la stessa logica di acquisto di una persona che

acquista l’arredamento di tutta casa!

• Assicurarti di seguire tutti questi passaggi con gli strumenti di

marketing che utilizzerai in modo da rispondere alle domande che

passano per la testa dei tuoi potenziali clienti. Così facendo sarai

in grado di accompagnarli in tutte le fasi del loro processo di

acquisto. (Nel prossimo capitolo ti farò una bella panoramica degli

strumenti di marketing).

• Riconoscere che una gran parte di loro non sarà pronto ad

acquistare la prima volta che ti incontra, anche virtualmente.

Quindi, trova il valore giusto per ottenere in cambio i loro indirizzi

e-mail e sviluppa un sistema ricco di informazione per aiutarli a

progredire più facilmente nel loro processo di acquisto.

arredabook.it

69

• Sviluppare strumenti (pagine social, sito web, cartellone

pubblicitario, ecc…) ricchi di contenuti utili per sorprendere ed

anticipare i tuoi visitatori in tutti questi passaggi.

• Comprendere le diverse posizioni degli utenti nel loro processo

di acquisto e adattare il tuo sistema di marketing a tutte queste

fasi.

Quindi, ritornando all’obiettivo di questo capitolo…

Come capire esattamente quale sia il problema principale dei tuoi

potenziali clienti? Ascoltando tutti i giorni le loro domande e

schematizzandole in una tabella accurata suddivisa per tematiche

e per argomenti in modo da delineare per bene le prime fasi del

loro processo di acquisto.

Come proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione alle loro

esigenze? Rispondendo a tutte queste domande che hai delineato

– nello studio accurato del loro processo di acquisto - attraverso il

funnel di vendita che vedremo dettagliatamente nei prossimi

capitoli.

Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso

a destra trovi la chat!).

arredabook.it 70

Capitolo 4

Creare rapporto: gli strumenti

di marketing per

l’arredamento

Come costruire profonda fiducia con i potenziali clienti così da farti

identificare come esperto del tuo settore.

Gli strumenti per l’arredamento.

Per un'attività o un professionista dell'arredamento ci sono alcuni

strumenti fondamentali, attenzione! Ho scritto strumenti! E come

tutti gli strumenti, devono essere utilizzati al meglio sennò non

servono a niente! Dicevo, ci sono alcuni strumenti fondamentali

arredabook.it

71

per approcciarsi col cliente dell'arredamento, costruire profonda

fiducia e farti identificare come esperto del tuo settore:

Un sito internet con il blog perché ti permette di farti trovare,

di dare tutte le informazioni che cerca un tuo potenziale

cliente e di accompagnarlo nel suo processo di acquisto.

La landing page specifica all'interno del tuo sito internet che

ti permette di convertire i contatti e di farli arrivare al tuo

negozio/ufficio.

I social networks, perché ti permettono di connetterti con tanti

potenziali clienti.

Ads: le inserzioni pubblicitarie online.

Una guida informativa o un omaggio per aumentare i tuoi

contatti.

Il servizio di mailing che ti permette di formare e 'nutrire' i

contatti raccolti dal tuo sito portandoli avanti nel loro

processo di acquisto per arrivare alla conversione e quindi ad

un appuntamento presso il tuo negozio/ufficio o all'acquisto

diretto.

I video per aumentare, rafforzare e consolidare il rapporto con

chi ti segue ed è interessato al tuo prodotto/servizio.

Questi strumenti, come tutti gli strumenti, devono essere utilizzati

quotidianamente ed efficacemente oltre che essere alimentati con

le cure necessarie al loro utilizzo altrimenti diventano strumenti

inutili. E qui nasce la Strategia. Una strategia di Marketing specifica

per l'arredamento prevede l'utilizzo di questi strumenti assieme ad

altre linee guida ed accorgimenti.

Prima di darti la giusta strategia, vorrei ora approfondire con te

tutti gli strumenti di cui abbiamo appena parlato, gli stessi

strumenti che ti permetteranno di seguire il processo di acquisto

del tuo cliente costruendo profonda fiducia con lui così da farti

identificare come esperto del tuo settore. Tutti questi, messi

assieme, formano quello che tecnicamente si chiama FUNNEL DI

VENDITA.

arredabook.it 72

✎ Il Sito internet

Per chi lavora nell’arredamento è uno strumento importantissimo

perché è il punto dove far arrivare i tuoi potenziali clienti grazie

agli altri strumenti. E’ uno spazio tutto tuo dove poter dare tutte

le informazioni ai tuoi clienti e dove puoi costruire un luogo

virtuale che segua perfettamente il loro processo di acquisto.

Facciamo un passetto indietro, cos'è un sito internet? Un sito

internet è la tua vetrina virtuale, certo ma a me piace vedere anche

le emozioni che si trasmettono attraverso il sito.

E' la tua finestra sul mondo

E' il tuo diario di lavoro

E' il tuo curriculum online

E' l'insieme di tutte le tue certificazioni e competenze

E' il tuo benvenuto ai tuoi clienti

E' la testimonianza di quello che fai e come lo fai

E' tutto, tutto, tutto sulla tua attività

E’ la risposta alle domande nella testa dei tuoi clienti

E allora, perché è così importante il tuo sito internet? Perché è uno

spazio tuo dove ti è permesso trasmettere tutto il tuo sapere e

dove puoi acquisire quel piccolo pezzettino di fiducia iniziale che

un cliente è disposto a darti.

Perché il 90% dei siti internet attualmente online sono

estremamente inutili?

Perché sembrano fatti con lo stampo, scrivono tutti le stesse

cose: qualità, esperienza decennale, professionalità,

competenza, affidabilità... Tutte cose NON misurabili. Il cliente

ti deve credere sulla fiducia. Ok, mettiamo anche che chi sta

guardando il tuo sito decida di prendere per buono tutto

quello che scrivi, hai mai pensato che tutti i tuoi concorrenti

hanno le stesse 'frasi fatte' sul loro sito? Allora, se tutti

scrivono le stesse cose, in base a cosa un cliente dovrebbe

scegliere te piuttosto che un tuo concorrente? E' normale che

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se tutti si mettono sullo stesso piano il cliente va da chi gli fa

il prezzo più basso!

Perché NON seguono il processo di acquisto del cliente (vedi

capitolo 3): hai presente tutte quelle fasi che deve attraversare

un cliente prima di comprare? Ecco, quelle fanno parte del

'processo di acquisto del cliente'. Conosci perfettamente le

fasi del processo di acquisto del tuo cliente? No?!?! Se non le

conosci tu figurati se le conosce chi ti fa il sito internet !!!

Ammettiamo che chi ti fa il sito si informi e decida di capire

esattamente come funziona il processo di acquisto di un

cliente del TUO CLIENTE, pensi che sappia meglio di te (che

parli ogni giorno coi tuoi clienti) come supportare i clienti che

visitano il tuo sito nelle fasi più importanti del processo di

vendita? Ecco perché sono sempre del parere che, chi fa un

sito internet, dovrebbe essere estremamente specializzato in

una categoria. Se non conoscono l'arredamento, non uscirà

mai un capolavoro. Punto.

Un sito internet è solo uno degli strumenti di un'intera

pianificazione di Marketing. Prima di tutto ci vuole una bella analisi

approfondita della tua attività, trovare la tua focalizzazione,

individuare la tua idea differenziante, studiare il tuo target di

clienti, capire il loro processo di acquisto e, solo allora, si deve

riportare tutta questa strategia negli strumenti che utilizzerai: le

tue pagine social ed il tuo sito internet specifico per l'arredamento.

Tutto deve essere coordinato, seguire una precisa strategia e

andare in un'unica direzione. Non c'è storia.

Com'è un sito internet fatto bene? E' un sito fatto da qualcuno che

conosce perfettamente l'arredamento, progettato e creato per

dare ai tuoi clienti tutte le risposte che cercano, anticipandoli e

fornendo loro tutto quello che c'è di più utile da sapere nel loro

percorso.

arredabook.it 74

Ci vuole più tempo a fare un sito così rispetto ai siti 'tutti uguali'

che si vedono in giro? Certo! Perché è proprio il contenuto che fa

la differenza!

Quindi, se vuoi che il tuo sito internet ti porti veramente i clienti in

negozio/ufficio, i passaggi sono 2:

1) Fai un'analisi approfondita della tua attività per capire in che

direzione stai andando, in che direzione vanno i tuoi

concorrenti e tutto quello che devi fare per migliorare o

partire proprio daccapo. Senza la mappa non si raggiunge

l'obiettivo e senza sapere la tua strategia non puoi costruire lo

strumento adatto (cioè il sito) !

2) Scegli un webmaster specifico per l'arredamento che progetti

siti internet in funzione del processo di acquisto del TUO

cliente.

Senza questi due punti fondamentali butti via migliaia di euro per

niente!

Apri il tuo sito internet e pensa a tutte le

domande che ti fanno i tuoi clienti quando si

rapportano con te. Possono trovare le risposte

a quelle domande oggi sul tuo sito? Quali sono

le parole chiave cercate dai tuoi clienti prima di

arrivare da te? Stai spiegando per bene tutte

quelle parole chiave all’interno del tuo sito internet? Stai

aggiungendo contenuti nuovi periodicamente attraverso il blog?

Quando progetto siti web e blog - assieme al mio staff - parto

sempre dall’analisi dell’attività in questione esaminando i passaggi

del processo di acquisto dei clienti. In questo modo sviluppo quel

progetto in uno strumento che si rivelerà veramente prezioso per

gli utenti che lo visiteranno. Allora fatti sempre questa domanda:

il mio sito internet è prezioso per i miei clienti?

arredabook.it

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Sito internet di arredamento: da dove

partire?

Pochi giorni fa mi ha scritto P., responsabile marketing di

un'azienda s.p.a. produttrice di cucine. Sono domande che mi

vengono fatte spesso, ecco perché vorrei condividere con te

questi consigli davvero importanti, nel caso ti trovassi nella stessa

situazione:

"Buongiorno Arianna, ti scrivo in merito al

nostro sito internet di arredamento. Come ci

siamo più volte detti è indispensabile

aggiornarlo al più presto (perché non è seo

friendly e non è responsive). Come forse ti ho

già accennato ho richiesto diversi preventivi, da

chi mi offre un sito personalizzato (quindi con

tutte le dinamiche SEO già implementate ma con strutture più o

meno preimpostate) a chi invece mi propone di studiare un sito

ad hoc per le nostre esigenze.

Vorrei avere anche un tuo preventivo di spesa e delineare le

diverse fasi di realizzazione, così da poterlo valutare in modo

dettagliato. Puoi prepararmi una proposta? Vorrei partecipare a

tutti i passaggi, soprattutto nella prima fase di analisi, per capire

meglio chi è il nostro target, come si muove online e offline, cosa

cerca nel sito e come possiamo rispondere al meglio alle sue

domande, per partecipare in modo attivo alla realizzazione di

contenuti appropriati per le diverse sezioni.

Inoltre vorrei implementare la parte social ma solo dopo aver

capito quali sono quelli adatti al nostro target per poi definire in

modo consapevole il tono, i contenuti, il linguaggio visivo più

adatto...

Grazie e buona giornata" P.

arredabook.it 76

"Buongiorno P.! In riferimento alle

implementazioni SEO dei più diffusi CMS,

vorrei sottolinearti comunque l’importanza di

una campagna SEO che non si sostituirà mai

alle funzioni base dei siti web ‘seo friendly’, ci

sono professionisti che studiano anni per

districarsi nel complesso mondo seo.

Il sito va sicuramente studiato ad hoc per le

vostre esigenze, ecco perché dobbiamo fissarci un appuntamento,

per capire bene le vostre esigenze.

E’ importante PRIMA di tutto individuare e capire il vostro target

di riferimento e POI costruire il sito in modo da seguire

esattamente il suo processo di acquisto. Ritorniamo al punto in cui

ti dicevo che è fondamentale definire un elemento differenziante

che sarà la bussola che vi darà la direzione verso cui andare. Una

volta focalizzata l’azienda, emergerà il target di riferimento e solo

allora si potrà mettere in atto la pianificazione della strategia di

marketing utilizzando e coordinando i vari strumenti (tra cui il sito

internet).

Prima di concentrarci sul sito internet di arredamento, dobbiamo

seguire alcuni passaggi chiave:

1) Trovare l’elemento caratterizzante e distintivo rispetto agli altri

tuoi concorrenti, il tuo focus

2) Individuare il tuo target di riferimento.

3) Individuare il processo di acquisto del tuo target di clienti.

4) Delineare un intero piano di marketing (con tutti gli strumenti

di cui necessita: sito web, socials, newsletters, ecc…)

5) Progettare il sito internet.

6) Coordinare TUTTI gli strumenti da utilizzare in modo che

vadano tutti nella stessa direzione.

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Prima di poterti inviare un preventivo preciso mi servono i primi 4

punti, solo allora il sito web ti potrà essere davvero utile. Se non

so qual è il target a cui mi devo rivolgere (ed il suo processo di

acquisto!) è difficile fare un preventivo preciso perché, se non

conosco la meta, come posso preventivare i costi di un viaggio?

Un sito internet è composto di diversi elementi tra cui moduli e

componenti ad hoc per far compiere determinate azioni a chi visita

il sito ottimizzando così i costi per qualcosa che ti serve davvero!

Naturalmente i primi 4 punti li possiamo ragionare e pianificare

assieme così ti potrò inviare una proposta per un sito internet che

ti sia utile e soprattutto inserito in una strategia.

Non so se sono riuscita a spiegarmi a sufficienza, provo a farti un

esempio per spiegarmi meglio: se devo arredare un’abitazione

(=pianificare la strategia di marketing aziendale ) ma non

conosco chi ci andrà ad abitare (=target di riferimento) non

potrò mai fare un preventivo per l’arredamento che sia veramente

calzante con le sue esigenze (=preventivo per il sito web). Una

volta individuato che è il proprietario di casa (=target) devo poi

capire bene i suoi gusti (=processo di acquisto) per allineare tutti

gli elementi d’arredo con lo stesso stile (=strumenti di marketing

che seguano la stessa strategia) altrimenti rischio di inserire una

cucina (=sito web) moderna con un divano (=fanpage) classico, un

mobile (=Google Ad Words) accanto al divano country, tappeto

(=Facebook ads) persiano ed una parete attrezzata (=newsletters)

minimal.

Ecco perché TUTTO deve essere allineato e coordinato

preferibilmente dalla stessa persona: una guida attraverso tutti gli

strumenti nella strategia di marketing più adatta per la tua

attività!”

✎ Il Blog

Cos’è un blog? E’ una sezione del tuo sito web dove aggiungi

periodicamente contenuti, scrivi articoli, comunichi con i tuoi

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potenziali clienti. Oltre a questo è una sezione estremamente

importante per la tua strategia di marketing.

I vantaggi di un blog per attività e professionisti.

In un settore come l’arredamento, dove escono sempre nuove

finiture, nuove tendenze e materiali innovativi, dovrebbe essere

obbligatorio curare un blog per far vedere ai tuoi clienti che sei

sempre aggiornato. Le persone vogliono essere aggiornate e

cercano di conseguenza informazioni sempre ‘fresche’.

Il blog aiuta ad aumentare le visite al tuo sito web.

Alzi la mano chi vorrebbe più visitatori al proprio sito web. Si,

anch'io. Ora pensa ai modi in cui la gente trova il tuo sito web:

Potrebbero digitare il nome della tua attività nel motore di

ricerca, ma questo è un pubblico che già ti segue perché ti

conosce. Loro sanno chi sei, e se vuoi aumentare le visite devi

dare loro modo di ritornare abituandoli a trovare

periodicamente nuovi contenuti utili. I tuoi contenuti utili

potranno essere ritenuti così interessanti da essere condivisi

con i loro amici e conoscenti aumentando il traffico al tuo sito.

Potresti comprare un elenco di indirizzi email ( dimmi che non

ne hai il coraggio, ti prego! ), inviare una mail che invita a

visitare il tuo sito, e sperare che alcune persone ci clicchino e

lo vengano a vedere. Questa opzione è costosa e, si sa, illegale

(=spam).

Potresti fare inserzioni pubblicitarie mettendo tonnellate di

annunci a pagamento, che non è illegale, ma sempre

abbastanza costoso. E appena sei a corto di denaro, il traffico

si ferma. E ciao.

Quindi come puoi portare traffico al tuo sito in modo intelligente?

In breve: blogging, social media e motori di ricerca. Ecco come

funziona.

Pensa a quante pagine ci sono sul tuo sito web. Probabilmente

non un migliaio, giusto? E pensa a quante volte aggiorni quelle

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pagine. Probabilmente non troppo spesso, forse quasi mai,

giusto?

Ebbene, il blog ti aiuta a risolvere entrambi questi problemi.

Ogni volta che scrivi un post sul blog, è una pagina in più che viene

indicizzata sul tuo sito web (dai motori di ricerca), il che significa

che è un’opportunità in più per essere trovato nei motori di ricerca

portando traffico verso il tuo sito web grazie alla ricerca organica.

Scrivere periodicamente contenuti è anche uno spunto per Google

(e altri motori di ricerca) che il tuo sito è attivo e che dovrebbe

essere controllato spesso (dai loro robots) per vedere quali nuovi

contenuti offri. I robots dei motori di ricerca fanno anche questo

tipo di scansione.

Il Blog ti aiuta anche ad essere scoperto nei social media. Ogni

volta che scrivi un post sul blog, stai creando contenuti che le

persone possono condividere sui social network - Twitter,

LinkedIn, Facebook, Google+, ecc.. - aiutandoti a far scoprire il tuo

sito e la tua attività ad un nuovo pubblico che ancora non ti

conosce.

I contenuti del blog ti aiutano a mantenere attiva la tua presenza

nel web e nei social networks così, invece che farti scrivere

contenuti apposta per le pagine social, hai già gli articoli del blog

da condividere come contenuti utili.

Quindi, il primo vantaggio del blog? E' aiutare a portare nuovo

traffico al tuo sito web.

Un blog ti aiuta a raccogliere i contatti delle persone

interessate al tuo prodotto/servizio.

Ora che hai le visite di utenti interessati al tuo sito web, grazie al

blog hai l'opportunità di convertire il traffico in contatti.

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Proprio come ogni post che scrivi è un'altra pagina indicizzata,

ogni post è anche una nuova opportunità per generare nuovi

contatti. E’ molto semplice: basta aggiungere una call-to-action

alla fine di ogni post del blog.

La call-to-action è un invito all’azione che deve compiere l’utente,

ad esempio, se il tuo articolo del blog riguardava la progettazione

della cucina moderna, alla fine dell’articolo puoi inserire un bel

modulo raccolta contatti scrivendo: “richiedi il progetto per la tua

cucina”.

Questi inviti all'azione possono proporre in cambio dell’indirizzo

email diverse cose come ebooks gratis, consulenze gratuite, prove

gratuite, buoni sconto... in pratica, qualsiasi cosa per cui il tuo

potenziale cliente sarebbe disposto a darti le sue informazioni.

Questo lavoro di conversione, per chi non è molto pratico, si può

schematizzare così:

L’utente arriva al sito e legge la tua pagina/articolo.

L’utente vede la call-to-action (invito all’azione) per un'offerta

gratuita.

L’utente clicca la call-to-action e arriva ad una landing page

(pagina di destinazione), che contiene un modulo dove egli

inserirà le sue informazioni.

L’utente compila il modulo, inviandoti le informazioni, ed in

cambio riceve l'offerta gratuita.

Questo sistema viene chiamato LEAD GENERATION cioè un

sistema che genera contatti interessati alla tua attività/prodotto o

servizio.

Nota: Non tutti i lettori del tuo blog si trasformeranno in contatti.

Va bene. Nessuno converte il 100% delle persone che leggono il

blog in contatti. L’importante è comunque avere un blog, mettere

le call-to-action alla fine di ogni post del blog, controllare il tasso

di conversione (cioè la percentuale di lettori che si è trasformata

in contatti) e provare a migliorare ogni mese.

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Un blog ti aiuta a rafforzare la tua autorevolezza.

I migliori blog aziendali rispondono alle domande più comuni che

hanno i loro contatti ed i loro clienti. Questo vuol dire seguire il

processo di acquisto del cliente. Se sei orientato costantemente

alla creazione di contenuti utili per il tuo cliente finale, questi

contenuti ti permetteranno di stabilire una vera autorevolezza nei

loro confronti perché ti percepiranno come un vero esperto del

tuo settore.

Puoi immaginare l'impatto di un post sul blog che scrivi per

chiarire le idee di un cliente confuso? O quante altre vendite

potresti chiudere se tu (o i tuoi addetti alle vendite) scrivessi un

breve articolo che non è altro che il riassunto di un colloquio con

un cliente che aveva dubbi/domande/problemi?

Stabilire l’autorevolezza è qualcosa di davvero potente. Le persone

che ti leggono troveranno subito conforto nel vedere che le aiuti

a risolvere dubbi o problemi e penseranno che, se fai questo

all’inizio del vostro rapporto, prima ancora che abbiano acquistato

qualsiasi cosa da te, quando si affideranno a te di certo non le

deluderai! Naturalmente dopo devi mantenere alte le aspettative

e le promesse fatte!

Le persone che ti contattano dopo aver letto un tuo articolo,

arrivano da te meno diffidenti e più preparate perché hanno già

capito il tuo livello di competenza, di preparazione e ciò che hai

da offrire. Se si appassionano a leggere i tuoi contenuti, entrare

nel tuo negozio/ufficio per loro sarà come andare a conoscere

l’autore del loro libro preferito.

So che adesso stai già pensando a cosa scrivere nel tuo prossimo

articolo del blog!

I venditori che incontrano problemi (dei clienti) specifici che

richiedono una spiegazione approfondita o una risposta

documentata, possono approfittare per creare un nuovo post sul

blog. Questi articoli hanno la duplice funzione di:

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accelerare un processo di vendita lungo rendendolo più

rapido di quanto potrebbe essere se un venditore dovesse

approcciarsi al cliente da zero

posizionare il venditore come una risorsa estremamente utile

per il cliente.

Risultati a lungo termine.

Sai cosa sarebbe fantastico? Se mentre viaggi, vai in palestra o

dormi il tuo sito internet generasse nuovi contatti.

Buone notizie! Questo è ciò che un blog fa, in gran parte attraverso

i motori di ricerca. Ecco cosa voglio dire:

Diciamo che ti siedi per un'ora a scrivere e pubblicare il tuo blog

post di oggi. Diciamo che quel post del blog ottiene 100

visualizzazioni e 10 contatti (=conversioni). Magari arrivano altre

50 visualizzazioni e altri 5 contatti domani grazie alle condivisioni

sui social networks e alcuni dei tuoi iscritti alla newsletter vanno a

leggere il post che gli hai mandato via mail. Dopo un paio di giorni,

la maggior parte del ‘movimento’ relativo a quell’articolo che hai

scritto diminuisce lasciandoti circa 200 visualizzazioni e 20

contatti.

Non è tutto qui, anzi.

Il tuo articolo del blog è ormai posizionato nei motori di ricerca.

Ciò significa che per giorni, settimane, mesi e anni a venire, è

possibile continuare a ottenere il traffico che arriva proprio su

questo post del tuo blog. Così, mentre sei in mezzo al traffico,

mentre sei in palestra o mentre sei in vacanza, arrivano contatti

nel tuo database. Questo si ripete per ogni blog post che scrivi!

Lo sforzo che hai fatto ieri può trasformarsi in centinaia di migliaia

di visualizzazioni e di contatti in futuro. Bello, eh ?!?

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Circa il 70% del traffico ogni mese sui blog dei miei clienti, arriva

da articoli che non sono stati pubblicati nel mese corrente.

Vengono da vecchi post. Lo stesso vale per i contatti generati nel

mese in corso - circa il 90% dei contatti generati ogni mese,

arrivano da post del blog che sono stati pubblicati nei mesi

precedenti. A volte anni fa. Ricordati che l’indicizzazione nel

motore di ricerca richiede tempo e poi, come abbiamo già detto,

il processo di acquisto dell’arredamento è uno tra i più lunghi.

Questi tipi di post del blog vengono chiamati "compounding

posts" perché, appunto, aumentano il traffico. Non tutti i post del

blog fanno parte di questa categoria, ci sono articoli (purtroppo

troppo spesso) che hanno poco valore informativo e sono

estremamente generici. Quindi, la regola d’oro è quella di scrivere

contenuti estremamente utili e di valore per il tuo potenziale

cliente aumentando la probabilità che atterri su un articolo che lo

possa aiutare nel suo processo di acquisto.

1 articolo di valore attrae lo stesso numero di visitatori di 6 articoli

più generici.

Questo dimostra la scalabilità del ‘business blogging’. Mentre

potresti non vedere risultati immediati, nel corso del tempo, sarai

in grado di contare su una quantità prevedibile di traffico e

contatti per la tua attività senza investire altre risorse: il lavoro per

generare traffico e contatti è già fatto.

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✎ Landing Page

Che cos’è una Landing Page?

Nel senso più puro, una Landing Page è una qualsiasi pagina web

dove un visitatore può arrivare o "atterrare". Tuttavia, quando si

parla di Landing Page nel regno di marketing e pubblicità, è uso

comune fare riferimento a una pagina di destinazione come una

pagina web autonoma, distinta dal tuo sito principale che è stata

progettata per un unico obiettivo ben preciso.

Ciò significa che la Landing Page dovrebbe avere, nella sua limitata

navigazione, un link di collegamento al tuo sito web (come ad

esempio la privacy policy o un’altra pagina) che possibilmente si

apra in una nuova finestra. La ragione principale è quella di

limitare le opzioni disponibili per i visitatori, contribuendo a

guidarli verso il tuo obiettivo di conversione.

Queste pagine di destinazione non hanno 'distrazioni‘, sono

caratterizzate da un certo copy esplicativo ed una forma che

permetta loro di essere completamente ottimizzate per acquisire

le informazioni di un visitatore.

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Ci sono 2 tipi principali di Landing Page, le Opt-in Pages ( le pagine

di cattura contatti) e le Sales Pages (le pagine di vendita).

Le pagine cattura contatti (opt-in pages) sono utilizzate per

raccogliere i dati dell'utente, come ad esempio un nome e

l'indirizzo e-mail. L'unico scopo della pagina è quello di

raccogliere informazioni che ti permetteranno di connetterti con

questi contatti in un momento successivo. In quanto tale, una

pagina di cattura LEAD (contatti) conterrà un modulo insieme ad

una descrizione di ciò che si ottiene in cambio del contatto.

Ci sono molti usi per questo tipo di pagine di destinazione,

qualche esempio può essere:

Consegnare un Ebook o un prodotto digitale

Registrazione ad un Webinar

Consulenza per i servizi professionali

Buono sconto / Buono omaggio

Prova gratuita

Un regalo fisico

Notifica di un futuro lancio di prodotto

La lunghezza del modulo ed il livello dei dati personali richiesti

possono avere un impatto diretto sulla conversione.

Prova a chiedere le informazioni minime che ti permetteranno di

aumentare i tuoi contatti in modo efficace. Ad esempio, non

chiedere un numero di telefono o di fax se hai solo bisogno di

contattarli via email. Troppo spesso vedo moduli di contatto che

ti chiedono anche il nome della mamma del cane che avevi da

piccolo: sforzati a chiedere solo l’indispensabile.

Le pagine di vendita (Sales Pages) hanno l'obiettivo di

persuadere il visitatore ad effettuare un acquisto, una

prenotazione, fissare un appuntamento presso il tuo

negozio/ufficio. Possono essere utilizzate per descrivere un

prodotto o un’offerta in modo sufficientemente dettagliato al fine

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di "scaldare" un visitatore al punto in cui sia il più vicino possibile

ad intraprendere una decisione di acquisto.

Troppo spesso, il traffico in entrata derivante dalla pubblicità è

rivolto al carrello o a pagine di registrazione. Questo porta a

conversioni bassissime perché l'annuncio non fornisce

informazioni adeguate per motivare sufficientemente il visitatore

a prendere una decisione.

Ecco che allora entra in campo la Sales Page, una pagina

descrittiva e ricca di spiegazioni che precede in genere la pagina

del carrello o della registrazione. Questa pagina è molto

importante per incentivare i tuoi potenziali clienti a fissare un

appuntamento per ricevere un progetto ed un preventivo oppure

ad acquistare immediatamente se vendi prodotti (o servizi) online.

In questo modo, i clienti arriveranno molto più preparati perché

grazie a questa pagina capiranno il valore e l’importanza della tua

attività. E come farglielo capire? Nelle prossime pagine ti spiego

esattamente cosa scrivere.

Grazie alla tua pagina di vendita (fatta bene!) avrai una probabilità

molto più alta di conversione per tutti i dettagli che fornirai con

essa.

Landing Page: Caratteristiche

Una Landing Page deve soddisfare due criteri per essere tale:

Deve avere un aspetto ben preciso con un modulo per la

raccolta dei contatti.

Deve esistere al solo scopo di raccogliere le informazioni di un

visitatore attraverso quel modulo. (O mi lasci il contatto o te

ne vai.)

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Magari nel tuo sito web hai quel modulino, il classico ‘Iscriviti alla

newsletter’ , che è un accenno di landing page purtroppo a

bassissima conversione perché gli utenti non riescono a percepire

il valore delle tue newsletters da un modulino con un testo poco

convincente.

Ora immagino tu sia giunto ad avere un obiettivo: Creare la

Landing Page più efficace al mondo.

Problema: Da dove posso iniziare?

Ci sono diverse componenti da tenere a mente, tutta una scienza

della psicologia in agguato sotto l’apparenza e la vaga idea di "ciò

che il cliente vorrebbe" sussurrato dal ‘dietro le quinte’.

Come si può demistificare il processo e creare la tua Landing Page,

tra lo stupore del mondo a guardare?

Prima di inoltrarmi nella spiegazione, voglio assicurarti che non c’è

alcun manuale standard per la creazione della Landing Page

perfetta.

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Purtroppo, non c'è un manuale di istruzioni. Non importa quanto

meticolosamente andrai a cercare, non troverai mai il Santo Graal

della Landing Page. Come mai?

Le Landing Page hanno tantissimi fattori di differenziazione. Sono

così diverse come le persone in cerca di esse. Ogni Landing Page

ha una Call To Action (chiamata all’azione) diversa per ogni

obiettivo, un lettore diverso ogni volta, un prodotto diverso o un

servizio diverso, ed una nicchia di mercato sempre differente.

C'è una varietà incredibile tra il pubblico, lo scopo, l'intento, il

prodotto, l’angolo, il focus, l’industria, la nicchia, la percezione, il

costo, la messaggistica, la proposta di valore, l’approccio ed una

serie di altri fattori.

Una regola non va bene per tutti. Ti posso però rassicurare sul

fatto che, in questo capitolo, trovi le regole che funzionano

davvero per una landing page del nostro settore, quello

dell’arredamento. Ci sono elementi comuni che caratterizzano le

Landing Pages di grande successo.

Ok, non ci sono manuali perché stiamo parlando di Landing Pages,

tuttavia, alcuni fattori rimangono costanti. Le Landing Pages ad

alta conversione hanno diverse caratteristiche in comune. Anche

se questo capitolo non fornisce una revisione completa di ogni

elemento, alla fine saprai abbastanza per metterti al lavoro

creando la tua Landing Page irresistibile.

Elemento Essenziale 1: Titolo Killer

Il titolo, è qui che inizia tutto l'interesse, l'attenzione e la

comprensione. Il titolo è il primo e più critico punto di una Landing

Page. Ecco come deve essere:

Il titolo deve catturare l'attenzione del lettore.

Il titolo dovrebbe informare l'utente su tutto quello che

concerne il tuo prodotto o servizio. Nota: se il tuo titolo viene

implementato con un'immagine che illustra il prodotto /

servizio, allora sei esageratamente bravo.

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Dovrebbe essere breve, non più di una ventina di parole, e

preferibilmente solo dieci.

Dovrebbe parlare chiaro sottolineando il problema che risolvi.

I lettori devono percepire immediatamente il problema che

supereranno.

Elemento Essenziale 2: Intestazione Persuasiva

Se il titolo cattura lo sguardo del lettore, l’intestazione dovrebbe

farlo rimanere. Un sottotitolo fa parte del secondo passaggio della

potenza di una Landing Page.

Normalmente, il sottotitolo convincente è posizionato

direttamente sotto il titolo principale.

L’intestazione dovrebbe avere qualche elemento di

persuasione. Ricorda, stai cercando di attrarre il lettore a

rimanere sulla pagina attraverso l’intestazione. Riprendi il

concetto espresso dal titolo, e offri qualche specifica in più.

L’intestazione può andare un po’ più in profondità con

maggiori dettagli rispetto al titolo principale.

Elemento Essenziale 3: Immagini

Il cervello elabora le immagini 60.000 volte più velocemente

rispetto al testo. Un utente sarà influenzato dalle immagini nella

Landing Page immediatamente.

Le immagini devono essere di grandi dimensioni.

Le immagini devono essere attinenti e completare il tuo

prodotto o servizio. Se metti in vendita un prodotto fisico, è

essenziale che la pagina di destinazione contenga

un'immagine del prodotto.

Se metti in vendita un servizio, allora lo scopo primario

dell'immagine dovrebbe essere quello di attirare l'attenzione,

e dimostrare la rilevanza del servizio. Se, ad esempio, vendi

servizi di progettazione, è importante vedere un bel render in

alta risoluzione.

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Assicurati che le immagini siano di alta qualità. Questo non è

il luogo per caricare fotografie o pasticci dell'ultimo minuto

con Photoshop.

Mostra le funzionalità del tuo prodotto e aiutane la

spiegazione con immagini professionali, divertenti o che

attirino l'attenzione.

Elemento Essenziale 4: La Spiegazione

Se un utente non capisce che cosa riguardi il tuo prodotto o

servizio, hai perso. Una spiegazione, in qualsiasi forma sia fatta, è

fondamentale. Le migliori spiegazioni sono quelle semplici, le

carinerie non sono molto gettonate.

La tua spiegazione può essere integrata con l'intestazione, o

esserne completamente separata.

La tua spiegazione può combinare elementi da diverse fonti:

il titolo

la tua intestazione

la tua immagine,

un paragrafo a parte.

Considerare indipendente ciascuno di questi elementi non spiega

appieno il prodotto o il servizio ma, come una buona ricetta, tutti

gli elementi vanno amalgamati armoniosamente assieme.

Una spiegazione deve essere orientata al beneficio. Le spiegazioni

sono funzionali, ma la funzionalità dovrebbe essere declinata in

favore dell'utente. Ad esempio, "Noi vendiamo arredamento" è

una spiegazione funzionale, ma manca l'orientamento incentrato

all'utente. Per rendere questa spiegazione ancora più interessante,

si potrebbe cambiare angolazione verso l'utente per mostrarne il

valore: "Ti arrederemo la casa in modo che chiunque entri in casa

tua resti sbalordito."

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Elemento Essenziale 5: Vantaggi

La proposta di valore è definita come "una novità, servizi o

funzionalità mirati a rendere un’azienda o un prodotto attraente

per i clienti." Quando si atterra sulla Landing Page, questo

elemento ha bisogno di avere il posto d'onore. La proposta di

valore risponde fondamentalmente alla domanda dell'utente,

"Come può essermi utile?"

La "spiegazione" con la proposta di valore può essere inserita

tra i vari elementi essenziali.

Uno dei modi migliori per rafforzare la propria proposta di

valore è attraverso un elenco delle prestazioni. Molte Landing

Pages utilizzano un elenco numerato per spiegare i benefici

del loro prodotto o servizio.

I Vantaggi/benefici dovrebbero essere chiaramente incentrati

sull'utente.

E' facile concentrarsi sulla tua azienda con i benefici ed iniziare a

parlare di te, della tua società, di quanto sei bello e bravo. Non

farlo! Devi sempre pensare al tuo lettore e come lui o lei ne può

trarre vantaggi. I vantaggi non sono "io sono fantastico." I

vantaggi sono "il mio lettore sarà fantastico con questo prodotto

o servizio". Per esempio, diciamo che stai proponendo una

progettazione e annesso preventivo.

Opzione 1: "Facciamo progetti e preventivi in 1 giorno"

Opzione 2: "Il tuo progetto sarà pronto in 1 giorno completo

anche di preventivo!"

Quale delle due opzioni è orientata al cliente? La seconda.

Questo è il tipo di beneficio che dovresti sempre trasmettere.

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Elemento Essenziale 6: filo logico

Il filo logico di una Landing Page è altrettanto importante quanto

il contenuto effettivo su di essa. Un Cliente veramente interessato

sarà cognitivamente impegnato con la Landing Page leggendone

il contenuto e seguendone i passaggi, è quindi necessario

condurre chi legge attraverso un processo di pensiero che sia

logico e convincente.

Inizia con la tua spiegazione, continua con i tuoi vantaggi,

includi le tue testimonianze, e termina con la CTA (Call To

Action = invito all’azione = scarica/registrati/acquista ecc..).

Questo è il metodo più ovvio e persuasivo di strutturare una

Landing Page.

Il posizionamento della CTA è una componente critica del filo

logico della Landing Page. È possibile utilizzare più CTA nella

stessa pagina, il posizionamento di ognuna va alla fine di ogni

sezione della Landing Page.

Componi la tua Landing in sezioni. Non c'è bisogno di essere

troppo meticoloso sul modo in cui una pagina va organizzata

logicamente. In realtà, se segui il filo logico con un crescendo

di benefici e le corrispondenti caratteristiche riportate nel tuo

progetto, allora migliorerai decisamente il processo con

coerenza visiva / cognitiva.

Utilizza elementi persuasivi in tutto. Non limitare la

persuasione ad una singola sezione. Le caratteristiche

convincenti dovrebbero essere presenti in ogni sezione della

Landing Page.

Ricorda, le Landing Page con molti contenuti sono molto efficaci

per essere utilizzate come pagine di vendita (Sales Pages). Non

avere paura di scrivere una pagina di vendita molto lunga perché

vuol dire che inserirai molti dettagli utili a chi dovrà effettuare

l’acquisto. La pagina per raccogliere il contatto, ad esempio per

consegnare un omaggio, in genere non ha bisogno dello stesso

numero di elementi di cui necessita una pagina di vendita, ma

anche qui dipende dai casi.

arredabook.it

93

Elemento Essenziale 7: Un pizzico di Sofferenza

Fermati un attimo, "Un pizzico di che?” Sei matta? Sofferenza? In

che senso? E poi non è che sia piuttosto vaga come indicazione?

Questo punto è volutamente vago, perché l'idea di "dolore" o

“sofferenza” può essere ovunque.

Ecco la psicologia dietro la sofferenza: Gli esseri umani sono

programmati per evitarla. Ecco perché sono altamente predisposti

ad acquistare ogni prodotto o servizio che possa aiutare ad

alleviare il dolore, la sofferenza o la mancanza in qualche modo.

Se riesci a far riflettere il lettore sul suo disagio (in merito alla

mancanza del tuo prodotto), egli inconsciamente cercherà sollievo

da quel dolore e sarà quindi più propenso a cliccare sulla tua CTA

(il pulsante).

Scrivi ciò che un utente si perde, non solo quello che guadagnerà

(vantaggi). Secondo la teoria di avversione alle perdite, siamo più

propensi ad evitare il dolore di perdere qualcosa piuttosto che

sentire il piacere di ottenere qualcosa di pari valore. In altre parole

ci si sente bene per guadagnare 50€, ma il dolore che proviamo

perdendone 50 è due volte più intenso rispetto al piacere che

abbiamo ricevuto nell’ottenere la stessa somma.

Esempio: “Presso i ‘mercatoni di arredamento’ risparmi anche

perché non viene effettuato il rilievo misure prima di consegnarti

l’arredamento. Senza il rilievo misure effettuato da un

professionista rischi di dover incappare nella spiacevole situazione

che il mobile possa essere troppo grande o troppo piccolo.”

È possibile implementare i riferimenti al dolore nelle

testimonianze, così come nel resto delle spiegazioni.

Dal momento in cui il dolore è un potente elemento umano, vere

testimonianze umane sono spesso molto efficaci per trasmettere

questo dolore infondendo fiducia.

arredabook.it 94

Esempio:

Maria Rossi – Roma

“Prima di aver letto la guida del mobilificio Bianchi

avevo acquistato, presso un altro rivenditore, una

cucina con un materiale non adatto alle mie

esigenze, che purtroppo non mi hanno sostituito;

per fortuna ho trovato online la guida sui materiali del mobilificio

Bianchi che mi ha permesso di acquistare da loro il resto

dell’arredamento con caratteristiche perfette per le mie esigenze.”

Naturalmente le testimonianze devono essere veritiere ed

originali!

Assicurati di alleviare il dolore. Il tuo prodotto o servizio è fornito

come antidoto al dolore. Non lasciare che l'utente si rotoli nel

dolore. Definisci una conclusione con la risposta al dolore.

Esempio: “Grazie al nostro servizio di progettazione con render

fotorealistici potrai finalmente vedere come sarà la tua cucina

senza doverlo immaginare guardando le cucine esposte come

accade presso la maggior parte dei rivenditori.”

Elemento Essenziale 8: Un pizzico di Piacere

Proprio come noi esseri umani siamo programmati per evitare il

dolore, siamo anche creature alla ricerca del piacere. Ogni essere

umano è motivato dal desiderio di ottenere piacere, che può avere

una varietà di forme.

L'obiettivo della Landing Page è mostrare come il piacere sia una

conseguenza di avere il prodotto o servizio. Così, per esempio, se

vendo un servizio di marketing ai professionisti; ma non vendo

solo un servizio. Sto vendendo la libertà, il sollievo e la gioia. Se

vendi arredamento non vendi solo qualcosa che contenga oggetti

dentro la casa del cliente. Stai vendendo sicurezza, vitalità,

realizzazione, senso di casa, di nido, di famiglia, di indipendenza.

arredabook.it

95

Ogni prodotto può essere presentato in un modo che porti piacere

emotivo e psicologico.

Utilizza spunti emotivi di piacere. Scopri i modi in cui il prodotto

soddisfa un bisogno emotivo aldilà del suo mero ruolo funzionale.

Abbiamo tutti il desiderio di essere accettati, amati, apprezzati,

riconosciuti, onorati, compensati, ammirati, ecc... Quale aiuto può

offrire il tuo prodotto o servizio per far avverare un desiderio?

Elemento Essenziale 9: Testimonianze Affidabili

Le Testimonianze in una Landing Page sono uno dei suoi più

importanti segnali di fiducia. Un utente vuole sapere che si può

fidare del prodotto o del servizio. Se vede un testimonial affidabile,

o testimonianze vere, questo ha un’ottima valenza per ottenere la

sua fiducia.

Utilizza testimonianze di persone reali. Celebrità ed esperti

sono grandi, ma non hai sempre bisogno di testimonianze di

queste persone. Scegli testimonianze di persone che sono più

rilevanti per il pubblico di destinazione, persone come il tuo

cliente tipo.

Assicurati di utilizzare le immagini. Le immagini sono la chiave

di volta della fiducia nelle testimonianze. E' importante che

ogni testimonianza sia accompagnata dalla foto di una

persona reale.

Le Testimonianze dovrebbero essere specifiche. Carinerie

generiche non fanno grande una testimonianza. Le migliori

testimonianze sono quelle che sono sostenute da numeri reali,

dati reali, ed applicazioni specifiche.

Elemento Essenziale 10: Metodi di Contatto

Sei reale? Puoi dimostrarlo.

Alcune delle Landing Pages di vendita più persuasive che ho

visitato sono costellate di diversi metodi di contatto: un numero

di telefono, un indirizzo fisico, l'indirizzo e-mail e un modulo di

contatto. Alcuni hanno anche pop-up in cui un rappresentante del

arredabook.it 96

servizio clienti, attraverso una chat in tempo reale, mi chiede se

può essere di aiuto.

Questo è un passaggio importante per contribuire a rafforzare la

fiducia del lettore nell’Azienda e per eliminare qualsiasi attrito

nella conversione.

Nel modo più semplice fornisci la certezza che sei una vera e

propria impresa. Di solito si tratta di un indirizzo fisico e di un

numero di telefono.

Proponi il contatto telefonico o, meglio, una videochiamata su

Skype così puoi trasmettere più fiducia oltre che migliorare la

comunicazione. Se vuoi puoi invitare le persone per una

consulenza direttamente presso il tuo ufficio/punto vendita in

alternativa alla videochiamata su Skype, dipende dalle distanze!

Rendi facile entrare in contatto con la tua azienda potendo

fare tutte le domande desiderate.

Se nel tuo sito c’è uno di quei moduli di contatto con

tantissimi campi da compilare per avere informazioni,

eliminalo subito! Le persone devono trovare facilissimo

contattarti.

Elemento Essenziale 11: la Garanzia

I clienti amano le garanzie. Una garanzia, indipendentemente da

ciò che è o da come si presenta, può aiutare le persone a sentirsi

rassicurate. Basta la parola stessa a migliorare la probabilità di

conversione.

Le garanzie possono assumere molte forme. Scegli un tipo di

garanzia che funziona per il tuo tipo di attività, ed indicala

nella pagina di destinazione.

Non c'è bisogno di approfondirne gli aspetti legali. Sarà

specificato tutto in un eventuale e successivo contratto. Il

punto è che hai una garanzia ed il cliente lo sa.

arredabook.it

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In assenza di qualsiasi garanzia sul prodotto esplicita (ad

esempio, la soddisfazione, i soldi indietro, ecc), è possibile

fornire un diverso tipo di garanzia: ad esempio "100%

Garanzia NO spam".

Posiziona la dichiarazione di garanzia nei pressi della CTA.

Questa vicinanza aiuterà l'utente a ricevere una garanzia finale

e sarà più predisposto alla conversione.

Elemento Essenziale 12: potente invito all'azione

L'ultima posizione è per l'elemento più importante di tutti: la Call

To Action.

Nessun elemento elencato in questo capitolo è importante quanto

l'invito all'azione. Qui ci sono alcune regole della CTA:

Renderla grande. In linea generale, più grande è meglio è (non

esagerare!).

Metti in atto il tuo copy irresistibile. Il copy della CTA è il

copywright più significativo della tua Landing Page. Non usare

la parola "ISCRIVITI". Invece usa qualcosa di esplosivo,

eccitante, e persuasivo come “SI! VOGLIO RICEVERE ANCHE IO

IL MATERIALE GRATUITO!”

Utilizza un pulsante. Gli utenti sono stati addestrati ad

aspettarsi la CTA in un pulsante. Non tentare di forzare anni di

aspettativa, utilizzando qualcosa di diverso da un pulsante. La

gente sa che cosa fare quando vede un pulsante.

Utilizza un colore contrastante. La Landing Page ha una

combinazione di colori. Ora, qualunque colore userai nel

pulsante CTA, rendilo diverso. Nel modo più semplice la tua

CTA deve possedere colore. E, per farla risaltare, il colore ha

bisogno di contrastare dagli altri colori sullo schermo. Colori

contrastanti aiutano ad attirare l'occhio ed incanalare il clic.

arredabook.it 98

Riassumendo…

Una Optin Page (Landing per acquisire contatti) è il migliore inizio

per un rapporto di successivo ‘nurturing’ emozionale attraverso le

emails che, se fatte bene, condurranno ad una Sales Page (Landing

Page di vendita).

Una Sales Page (pagina di vendita) è il luogo dove tutti i tuoi sforzi

devono giungere a buon fine.

Questo è il luogo in cui i clienti scelgono, comprano, e si generano

le entrate. Non rovinare tutto. Ora hai tutte le dritte per creare una

Landing Page potente e ad alta conversione mediante l'attuazione

di ognuno di questi 12 elementi essenziali. E, una volta che la tua

pagina è pronta, fai qualche A / B test per continuare a migliorare.

Il processo di perfezionamento della tua Landing Page non è mai

finito. Impegnati sempre a migliorare!

✎ I social Networks

Uno strumento molto importante è quello delle piattaforme

Socials: i Social Networks. Perché al giorno d’oggi sono così

importanti? Vediamo, per iniziare, un po’ di dati e statistiche

pubblicati su WeAreSocial riferiti al digitale in Italia - Gennaio

2016.

POPOLAZIONE TOTALE

59,80 MILIONI

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UTENTI INTERNET

ATTIVI

37,67 MILIONI

UTENTI ATTIVI NEI

SOCIAL MEDIA

28,00 MILIONI

CONNESSIONI MOBILI

80,29 MILIONI

UTENTI ATTIVI NEI

SOCIAL DA DISPOSITIVI

MOBILI

24.00 MILIONI

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Il dato che emerge (oltre il costante aumento di questi numeri) è

la percentuale altissima di utilizzatori online e, ancor più

importante, di presenza nei social (la metà della popolazione

italiana). Come poter utilizzare al meglio i Social Networks in una

strategia di marketing che porti risultati? Premetto che, come dico

sempre ai miei clienti, ottenere risultati veri richiede impegno,

costanza, passione, sacrificio e determinazione. Se cerchi la

scorciatoia con la soluzione veloce, questo paragrafo (ma anche

questo libro) non fa per te. Punto. Dicevamo... se sei tra quei

professionisti che hanno intenzione di farsi il mazzo per ottenere

risultati veri e duraturi, puoi costruire le basi per un Brand solido

utilizzando lo strumento Social al meglio. Ecco cosa devi fare:

Marketing nei social networks.

Segui il processo di acquisto dei tuoi clienti (vedi capitolo 3).

Anche le pagine social hanno bisogno di mantenere il filo logico

del processo decisionale del cliente, quindi, se vuoi avere una

pagina di successo devi inserire contenuti UTILI.

Prova per un attimo a metterti nei panni del tuo cliente, fai finta di

dover acquistare una cosa di cui non conosci niente, facciamo

l’esempio di un articolo un po' fuori dal nostro settore, facciamo

finta di acquistare… un climatizzatore. Non sapendo niente cosa

fai? Inizi a cercare online per informarti su marche, modelli, prezzi.

Il panorama attuale è questo: troverai diversi siti web (con annesse

pagine social) che ti parleranno di Livello di Potenza Sonora

misurata in dB(A), GWP=potenziale di riscaldamento globale del

refrigerante utilizzato, SEER: Efficienza energetica stagionale in

modalità raffreddamento, classe di efficienza energetica

stagionale in modalità raffreddamento, carico termico teorico in

modalità raffreddamento (Pdesignc), Capacità (Raffreddamento),

Livello Pressione sonora, BTU, ecc...

Dopo aver letto ed incamerato una massa di informazioni tecniche

sarai ancora al punto di partenza: quale fa al caso tuo? Che

arredabook.it

101

caratteristiche deve avere un climatizzatore che rientri nel tuo

budget? Boh ! Meglio andare a chiedere nei negozi sperando di

trovare un commesso disposto ad aiutarci!

Immagina in quella situazione di incappare in una pagina social di

un'azienda produttrice di climatizzatori che ti spiega, senza tanti

tecnicismi, che se hai una stanza di 20 mq e desideri rinfrescarla in

10 minuti, puoi scegliere tra queste 3 diverse soluzioni in base al

tuo budget. Se oltre a quella stanza, vuoi rinfrescare altre 3 stanze

della casa allora è meglio scegliere quel tipo di prodotto

perché......... (e te lo spiega con parole semplici, non banali ma

semplici!).

In base alle caratteristiche della tua abitazione ci sono questi

modelli a disposizione: il 1° va bene per questi casi, il 2° va bene

per i casi xyz ed il 3° va bene per tutti gli altri casi.

Sarebbe decisamente più semplice e più utile un tipo di approccio

del genere non trovi? In fondo, a volte mi chiedo "Ma tutto questo

linguaggio incomprensibile perché? Se il cliente finale che deve

acquistare è un privato - che di tecnicismi non sa niente - perché

parlare arabo nella maggior parte dei casi?" So bene come ci si

trova nei panni di chi non sa nulla di un argomento: studio

marketing dal 2009 e non ti nascondo che all'inizio dei miei studi

ero piuttosto sconfortata dal fatto che mi sembrava di studiare

una materia del tutto incomprensibile: lead nurturing, funnel di

vendita, call-to-action da inserire nella landing page... oh mamma!

E qui ti ho citato i termini ormai più sdoganati ed inflazionati ma

nel 2009 non erano così conosciuti come adesso!

Perché non rendere le cose più semplici? Siamo davvero così

superlativi agli occhi dei clienti quando usiamo tutti questi

tecnicismi? Perché nessuno pensa che una comunicazione del

genere è rivolta ad altri che fanno il tuo stesso mestiere e quindi

non sono i tuoi potenziali clienti? Vuoi attrarre clienti? Parla la

loro lingua! In tutti i sensi! Mi capita spesso di veder utilizzare

quelle parole inglesi tipo arredamento indoor / outdoor: se ti

arredabook.it 102

rivolgi ad un pubblico italiano sei davvero certo che il 100% dei

tuoi lettori ne conosca il significato?

Le pagine social nel marketing per l'arredamento.

Veniamo a noi... le pagine social nell'arredamento.

"Cucina laccata goffrata con top in corian avorio, vasca integrata

e piano cottura in cristallo".

Non so a te, ma a me, quando lavoravo a contatto col pubblico,

tantissima gente parlava di piano cottura riferendosi al piano di

lavoro, quello che noi del settore chiamiamo top. Capisci che

senso può avere una frase del genere per una persona esterna al

nostro settore?!? Si potrà mai fidare a comprare la cucina da te?

Nemmeno capisce quello che dici! Adottare una comunicazione

semplice non vuol dire banale, vuol dire comprensibile per un

potenziale cliente. Mai dare nulla per scontato.

Se vai a guardare un po' di pagine social dell'arredamento vedrai

tante belle immagini, descrizioni supermegafantasticose ma...

roba utile zero! E i clienti ?!? Quei poveri disgraziati che devono

spendere 20 mila euro per arredare casa e si stanno chiedendo:

"Che cosa sarà il laccato? Costa tanto?"

"Mah, sembra uguale a quel mobiletto di Renata, mi

pareva l'avesse pagato poco"

"Guarda che quello mica era così lucido!"

"Boh, allora non so!"

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103

A nessuno (tranne ai miei clienti sotto costrizione) viene in mente

di scrivere "Sai cos'è una cucina laccata?" E ti spiegano vita, morte

e miracoli del laccato, pregi, difetti, costi, manutenzione, utilizzi e

tipologie con un linguaggio comprensibile da tutti.

Vasca integrata? Lasciala ai cataloghi quella descrizione, caspita!

Scrivi che quel piano di lavoro può avere il lavello così figo che

viene fatto con lo stesso materiale ed il bello è che (dipende dal

materiale) nemmeno vedi la giunzione, sembra un blocco unico!

La signora Maria capisce se lo scrivi così (magari un po' più

professionale) non come lo scrivono i cataloghi!

Ok, capito il COSA devi scrivere, mi permetto di darti un altro

consiglio in aggiunta alla semplicità dei contenuti. Partecipa a

Forum, gruppi di discussione e mostra le tue qualità senza essere

invadente. Tradotto: iscriviti ai gruppi socials dove ci sono con

molta probabilità i tuoi potenziali clienti ed impegnati a dare loro

risposte utili! Se, ad esempio, ti occupi di arredamento e vuoi farti

notare dai potenziali clienti nella zona di Roma, cerca tutti i gruppi

di casalinghe a Roma, Donne&Casa a Roma, arredamento a Roma

(specifici per la zona), sii attivo in quei gruppi, se le persone fanno

domande rispondi facendo vedere la tua professionalità e

conoscenza, conosco tantissimi esempi di professionisti che così

facendo hanno acquisito clienti guadagnando stima e fiducia.

Questo vuol dire impegnarsi sul serio a capire le esigenze delle

persone, leggere le richieste di aiuto che fanno e rispondere con

le tue competenze! Sai come ho trovato il mio webmaster?

Partecipando ai gruppi facebook di informatica e scegliendo

quello che vedevo più attivo e preparato nelle risposte ai membri

del gruppo. Aiuta le persone, tutti gli altri ti noteranno. Importante

non essere mai arroganti ma umili, portare i tuoi esempi e cercare

di essere veramente di aiuto alle persone che chiedono consigli

perché, se avranno bisogno di un professionista si rivolgeranno

sicuramente a te (almeno per un preventivo!). E se il gruppo di

persone che ti interessa raggiungere non esiste? Crealo tu! Sarai il

arredabook.it 104

dominatore del tuo mercato nonché precursore di qualcosa che

non è ancora stato fatto!

Se invece pensi di farti notare taggando amici a tutto spiano nelle

foto del tuo ultimo lavoro o mandando un messaggio di gruppo

a tutti i tuoi contatti socials con la classica frase "ti invito a seguire

la mia pagina", mi dispiace disilluderti ma così ti tiri la zappa sui

piedi. Parola di chi vive online 15 ore al giorno da anni.

E adesso vai a conquistare i tuoi clienti!

✎ Ads: le inserzioni pubblicitarie online

Ci vorrebbe un libro solo per questo argomento, cercherò quindi

di essere il più chiara possibile sfoggiandoti il potere di sintesi di

un Bignami (per chi se lo ricorda!)

Il funnel di vendita è caratterizzato da due principali modalità di

inserzioni online (le famose ADS): quelle su Facebook e quelle su

Google. Quale dovresti usare?

Fino a poco tempo fa, molti inserzionisti vedevano Google

AdWords e Facebook Ads in modo contrapposto. Le due società,

viste da molti come rivali da lunga data, sono tra loro in

concorrenza diretta per le campagne pubblicitarie online, ecco

perché chi è nuovo nella pubblicità online si trova spesso confuso.

Google AdWords vs Facebook Ads

Anche se le due piattaforme sono spesso percepite come

concorrenti, in senso pratico non è così. Molte aziende stanno

sfruttando i punti di forza della pubblicità su Google e Facebook

Ads insieme per ottenere la massima visibilità, aumentare le

vendite e trovare nuovi clienti adottando diverse strategie che si

allineano con la funzionalità di ciascuna piattaforma e vedendo

notevole ritorno sul loro investimento pubblicitario.

arredabook.it

105

Nelle prossime pagine esamineremo ciò che contraddistingue

Google AdWords e Facebook Ads, come funzionano le due

piattaforme pubblicitarie, e perché si dovrebbero utilizzare in una

strategia più ampia di marketing.

Prima di esaminare i vari punti di forza e le caratteristiche di

Google AdWords e Facebook Ads, è fondamentale capire la

differenza principale tra le due piattaforme pubblicitarie.

Google AdWords: ricerca a pagamento

Google AdWords è la piattaforma PPC (pay-per-click) più grande

e più popolare al mondo. AdWords, così ampiamente usato, è

diventato sinonimo del termine "ricerca a pagamento." I due

termini sono usati in modo intercambiabile, anche se altre

piattaforme (come Bing Ads) lavorano in modo simile.

La ricerca a pagamento si concentra sul targeting di parole chiave

e sull'uso di annunci pubblicitari basati sul testo. Gli inserzionisti

utilizzano l’offerta AdWords con parole chiave - parole e frasi

specifiche incluse nella query di ricerca inserite dagli utenti di

Google - nella speranza che i loro annunci vengano visualizzati

accanto ai risultati di ricerca per queste parole. Ogni volta che un

utente clicca su un annuncio, l'inserzionista paga una certa somma

di denaro, da qui il nome di "pay-per-click". L’offerta PPC e

l’ottimizzazione dell'offerta sono argomenti complessi e al di là

della portata di questo capitolo ma, in sostanza, gli utenti stanno

pagando per la possibilità di trovare nuovi clienti in base alle

parole chiave e ai termini di ricerca che vengono immessi ogni

giorno su Google.

Facebook Ads: inserzioni social

Facebook Ads è un ottimo esempio di ciò che è noto come

"inserzione social" cioè la pubblicità sui social network. Con il

maggior numero di utenti mensili attivi di qualsiasi rete social nel

mondo, Facebook è diventato un elemento altamente competitivo

arredabook.it 106

e molto importante per le strategie pubblicitarie digitali di molte

imprese.

Anche se la pubblicità su Facebook può essere considerata simile

ad AdWords, in quanto gli inserzionisti che utilizzano entrambe le

piattaforme stanno essenzialmente promuovendo la loro attività

nel mondo della rete, le somiglianze finiscono qui. A differenza

della ricerca a pagamento, che aiuta le aziende a trovare nuovi

clienti tramite parole chiave, le inserzioni social aiutano gli utenti

a trovare le aziende in base ai loro interessi ed ai comportamenti

che tengono online. Quindi, se una persona condivide i post di

arredamento, mette il like (mi piace) alle pagine di arredamento, è

iscritta ai gruppi di arredamento ecc… è perfetta per essere trovata

come persona target per una campagna pubblicitaria

sull’arredamento.

Per spiegarti in una frase la differenza tra Google AdWords e

Facebook Ads: AdWords aiuta i nuovi clienti a trovare te,

mentre Facebook aiuta te a trovare nuovi clienti.

Domanda latente e domanda consapevole.

Nel capitolo 3 abbiamo visto che il processo di acquisto dei clienti

dell'arredamento è uno dei più lunghi, perché chi acquista una

tenda (ad esempio) ha dei tempi ed un numero di 'problemi' legati

all'acquisto che sono totalmente diversi rispetto a chi acquista

l'arredo per casa. Inoltre, per riuscire ad educare il cliente al

meglio, dobbiamo intercettarlo quando ha la domanda LATENTE

anziché intercettarlo quando ha la domanda CONSAPEVOLE

proprio per seguire al meglio tutto il suo processo di acquisto. La

domanda latente vuol dire che è all'inizio del suo processo di

acquisto, la domanda consapevole vuol dire che è alla fine. Ricordi

l’esempio della maglietta nera (pag.61)? La differenza tra le due

situazioni è il punto in cui ti trovi nel processo di acquisto. Nel

primo caso, sei ancora all’inizio perché sei appena arrivato nella

fase di consapevolezza (domanda latente) mentre, nel secondo

arredabook.it

107

esempio, sei alla fine del processo di acquisto (domanda

consapevole).

Ricordi che abbiamo visto che anche Facebook riporta questi

passaggi quando vai a creare un’inserzione pubblicitaria?

Dunque, tornando al processo di acquisto del cliente

nell'arredamento, essendo un processo abbastanza lungo,

richiede di essere formato per molto tempo perché la mole di

informazioni che deve acquisire prima di prendere una decisione

è decisamente alta (cucina con isola, penisola, laccata, il legno, che

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tipo di materasso, tavolo fisso, allungabile, consolle, divano o

poltrone, ecc...). Prima intercetti il potenziale cliente, più

probabilità hai di guidarlo tu fino in fondo cioè fino alla sua

domanda consapevole. Per intercettare potenziali clienti nella fase

latente sono perfette le Facebook ADS mentre per intercettare i

clienti nella fase consapevole vanno meglio le Google ads. Questa

è la strategia per l'arredamento.

Ora che abbiamo visto la differenza principale tra Google

AdWords e Facebook Ads (o tra ricerca a pagamento e inserzioni

social), esaminiamo i punti di forza di ciascuna piattaforma e come

questi strumenti di marketing online possono essere sfruttati in

modo efficace.

Punti di forza e vantaggi di Google AdWords

Come motore di ricerca più popolare e ampiamente utilizzato al

mondo, Google è considerato il leader de facto nella pubblicità

online. Può vantare più di 3,5 miliardi di ricerche al giorno offrendo

agli inserzionisti un pubblico potenziale senza precedenti: utenti

che sono attivamente e quotidianamente alla ricerca di beni e

servizi.

Le offerte pubblicitarie di Google sono divise in due aree principali:

l’area di ricerca, e l’area di visualizzazione.

L’area di ricerca comprende la totalità di Google come motore di

ricerca, qui gli inserzionisti possono fare delle offerte su milioni di

parole chiave e frasi per indirizzare i loro potenziali clienti.

L’area di visualizzazione di Google, che offre agli inserzionisti

annunci più belli graficamente (come i banner) si estende su circa

il 98% del grande Web. Questo lo rende la scelta ideale per gli

inserzionisti che desiderano raggiungere obiettivi di marketing

che non sono necessariamente la conversione come per gli

annunci PPC, ma sono perfetti per rafforzare il Brand aziendale o

per tutte le strategie di retargeting.

arredabook.it

109

Uno dei principali vantaggi di utilizzare Google come piattaforma

pubblicitaria è la sua immensa portata. Google gestisce più di

40.000 query di ricerca al secondo, per un totale di oltre 1,2 trilioni

di ricerche web ogni anno. Google diventa sempre più sofisticato

e sempre più intelligente grazie alle tecnologie di apprendimento

artificiale, ecco perché questi numeri sono in continuo aumento.

In parole povere, nessun altro motore di ricerca è oggi in grado di

offrire al pubblico il potenziale che Google riesce a dare. Questa

vasta fonte di potenziali clienti fa di Google uno strumento

eccellente per la tua strategia di marketing.

Uno dei più grandi malintesi di chi si avvicina al PPC è che chi ha

il budget pubblicitario più alto "vince" negli annunci Google.

Fortunatamente, niente è più sbagliato perché AdWords si

concentra principalmente sulla qualità e sulla pertinenza degli

annunci, non su quanto gli inserzionisti spendono. Più rilevante è

un annuncio per l'utente, migliore è l'esperienza che egli avrà

grazie ai risultati che gli verranno proposti da Google. Per questo

motivo, Google AdWords premia la pertinenza e la qualità degli

annunci al di sopra di tutti gli altri fattori. Alcune parole chiave

possono costare più di altre, alcuni parametri sono più importanti

di altri nella valutazione di Google sulla qualità e sulla pertinenza

di un annuncio rispetto ad altri, come i click-through-rate

(percentuale di click), che è considerato un indicatore affidabile

della qualità complessiva di un annuncio.

Quando AdWords li ha lanciati la prima volta nel 2000 (con un

totale di soli 350 inserzionisti), gli annunci di testo che Google

mostrava accanto ai risultati di ricerca erano rudimentali anche se

contenevano molti degli elementi presenti negli annunci di oggi.

Anche se gli annunci PPC di AdWords rimangono testuali, gli

inserzionisti possono rendere i loro annunci più interessanti e

attraenti come ad esempio i sitelink che permettono di estendere

l’annuncio con delle voci personalizzate.

arredabook.it 110

Google sta continuamente implementando nuovi formati di

annunci e funzioni, consentendo inoltre agli inserzionisti di

raggiungere un pubblico nuovo.

Punti di forza e vantaggi di Facebook Ads

Rispetto a Google AdWords, Facebook Ads (così come lo

conosciamo oggi) è il nuovo arrivato, Facebook è stato

perfezionato ed ha migliorato la sua soluzione pubblicitaria per

diversi anni, tutt’ora è in continua evoluzione. Oggi, Facebook Ads

è un pioniere nel campo delle inserzioni social, ed è diventato una

parte focale della strategia di marketing di molte imprese.

Analogamente a Google AdWords, Facebook offre un vastissimo

pubblico. Con più di 1,55 miliardi di utenti attivi al mese - più di

un quinto della popolazione di tutto il mondo, e questo senza

contare gli account inattivi o raramente utilizzati - Facebook non

ha rivali quando si tratta di enormità del pubblico. Tuttavia,

piuttosto che far leva su tutto questo vasto pubblico a

disposizione degli inserzionisti, la vera forza di Facebook risiede

nel potenziale di targettizzazione e profilazione degli utenti iscritti

al social.

Le persone esprimono quasi ogni dettaglio della loro vita su

Facebook. Dal posto di lavoro alla situazione sentimentale, dalla

nascita dei figli alla condivisione di un trasloco, gli utenti di

Facebook oggi condividono le loro gioie e le pietre miliari della

loro vita con gli amici ed i contatti ogni santo giorno. Hanno anche

la possibilità di cercare ed utilizzare contenuti che si allineano con

una vasta gamma di interessi personali, gusti, credenze, ideologie

arredabook.it

111

e valori, offrendo agli inserzionisti l'opportunità unica di adattare

i messaggi pubblicitari ad un pubblico in modi precedentemente

considerati impossibili, o addirittura inimmaginabili. Se hai un

profilo Facebook sai benissimo che in un giorno puoi compiere

tantissime attività: mettere like, reactions o commentare un post,

iscriverti ai gruppi, seguire le pagine che ti interessano, ecc…

Ebbene, tutto questo viene ‘tracciato’ e permette agli inserzionisti

di perfezionare estremamente il tipo di pubblico per ogni

inserzione pubblicitaria.

Una delle più potenti applicazioni di questa funzionalità è la

possibilità per gli inserzionisti di creare il cosiddetto "pubblico

simile." Gli inserzionisti possono caricare su Facebook un pubblico

di clienti dalle proprie banche dati, a questi Facebook applica il

filtro sulla base di propri dati e di informazioni fornite da terze

parti per abbinare gli utenti i cui comportamenti sono simili a

quelli del pubblico scelto dall'inserzionista. In parole povere, se hai

scelto di far vedere un’inserzione ai fan della tua pagina, perché

parti dal presupposto che se uno diventa fan della tua pagina vuol

dire che può interessargli il tuo servizio, grazie alla funzione

‘pubblico simile’ puoi estrarre in tutta Italia (o dove vuoi) persone

con interessi e comportamenti molto simili ai fan della tua pagina.

Lo so, è stupendo.

Questo pubblico simile di utenti permette agli inserzionisti di

raddoppiare efficacemente il potenziale dei loro annunci

pubblicitari rivolgendosi a nuovi clienti che presentano gli stessi

interessi e comportamenti dei loro clienti attuali.

Molte persone, che non hanno mai fatto inserzioni su Facebook,

mi chiedono spesso: "Funziona la pubblicità su Facebook?" A

questo punto, la risposta dovrebbe essere chiara - sì lo fa, e molto

bene (se sai come farla). Il bello di Facebook è che ti permette di

raggiungere le persone fisicamente vicine a te, quelle che abitano

intorno al tuo negozio o ufficio diventando uno strumento molto

utile per portare i clienti dentro le attività.

arredabook.it 112

A differenza degli annunci su Google puramente testuali, gli

annunci di Facebook sono fortemente visivi. I migliori annunci di

Facebook si compongono perfettamente con video, immagini e

altri contenuti degli utenti consentendo agli inserzionisti di

sfruttare non solo le qualità fortemente persuasive dello spot, ma

di farlo anche in un modo che rende gli annunci di alta qualità e

convincenti.

Chi prova a fare i primi esperimenti con Facebook Ads è spesso

colpito dalla molteplicità delle sue opzioni di targeting del

pubblico, così come gli strumenti che si trova a disposizione per la

creazione di bellissimi annunci e, non ultimo, un altro elemento di

Facebook Ads che sorprende costantemente i nuovi arrivati è il

ritorno potenziale degli investimenti che Facebook offre con la

pubblicità.

Anche se il bilancio di una campagna pubblicitaria di Facebook

varia ampiamente a seconda di una serie di fattori, come la

portata, le immagini, il copy del testo, e gli obiettivi generali della

campagna, le Facebook Ads sono decisamente accessibili,

soprattutto se si considera il loro impatto potenziale e la

precisione con cui gli inserzionisti possono indirizzarsi al loro

pubblico ideale. Questi prezzi altamente competitivi rendono

Facebook Ads una proposta molto interessante per le piccole

imprese e per le attività con risorse limitate. In combinazione con

i notevoli rendimenti offerti dalla piattaforma, Facebook Ads è una

delle soluzioni di pubblicità online col miglior rapporto qualità-

prezzo oggi a disposizione.

Google AdWords e Facebook Ads: quale usare?

Entrambi. Google AdWords e Facebook Ads sono piattaforme

pubblicitarie incredibilmente potenti perfette entrambe per

seguire il processo di acquisto di un cliente dell’arredamento. Nel

valutare i punti di forza di ogni soluzione e le potenziali

applicazioni, è anche evidente che le due piattaforme devono

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essere considerate come strumenti complementari (e non uno

che esclude l’altro) facenti parte di una strategia di marketing.

Sfruttare la potenza di entrambi è una strategia pubblicitaria

molto efficace. Naturalmente serve una strategia pubblicitaria che

si allinei con i punti di forza di ciascuna piattaforma non

dimenticando la fondamentale presenza di un esperto in questo

tipo di pubblicità per capire come utilizzare al meglio ogni

piattaforma per il massimo ROI (ritorno sull’investimento) e per

una maggiore crescita dell’attività.

Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso

a destra trovi la chat!).

✎ Email marketing (Marketing automation)

Voglio svelarti un segreto, sembra banale ma adesso ti svelo il

nocciolo per acquisire clienti, tanti clienti. Sei pronto? Lo spunto

per scrivere questo paragrafo mi è venuto oggi, quando, come

ogni settimana, mi sono arrivate tutte le risposte dalla mia mailing

list. Devi sapere che ogni settimana il mio programmino (di cui ti

parlo meglio tra poco) invia una mail a tutti gli iscritti alla mia

newsletter, cioè persone interessate a quello che faccio. Sono

persone che sono atterrate sul mio sito (arredabook.it), sono

arrivate alla mia landing page, hanno capito il valore che

avrebbero avuto lasciandomi la loro email ed hanno scelto di

ricevere settimanalmente uno dei miei contenuti utili direttamente

nella loro casella di posta elettronica.

Ed ecco il bello della faccenda:

io non faccio pubblicità tradizionale ma aiuto le persone. So

esattamente di cosa hanno bisogno (perché ho fatto per molti

anni lo stesso lavoro che fanno loro), ci metto cuore ed anima per

arredabook.it 114

aiutarle e riservo loro i migliori dei miei consigli frutto di studio,

esperienza, test e ore di lavoro duro. Tutti i migliori consigli che

ho, li scrivo ogni settimana in una mail, la imposto nel mio sistema

di marketing automation e lui provvede a recapitarla a

destinazione a tutti quanti. Qual è il segreto del mio marketing per

l'arredamento? Aiutarli veramente! Ed ecco la stessa cosa che

imposto per tutti i miei clienti: scrivere emails settimanali che

aiutino veramente i loro clienti a seguire il loro processo di

acquisto.

Oggi (purtroppo) la prassi in giro è questa: il 99% delle

aziende/professionisti che inviano email scrivono di quanto è

affidabile la loro azienda, di quanto siano bravi, che sono seri e

professionali, che ti consegnano il prodotto chiavi in mano, che

sono presenti dal 1960, ecc...

Di conseguenza il 99% delle persone che ricevono la loro mail

neanche risponde, la maggior parte le cestina subito. Sono

annoiati nel leggere sempre le stesse cose da tutti!

Io invece penso che, dal momento che quella email la devi scrivere,

se la scrivi con amore e con il vero intento di aiutare chi ti legge a

risolvere il suo problema, le cose possono cambiare.

Vuoi vedere cosa succede ad aiutare veramente un cliente

cambiando i contenuti delle mail? Ecco qua (gira pagina), solo

oggi (puoi vedere la data nelle immagini) cosa è successo, te ne

metto solo alcune perché sennò ti ritroveresti in mano un libro di

800 pagine.

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Questi sono solo alcuni esempi dei feedback che ottengo ogni

settimana dalle persone che leggono le mie email. Ricevono il mio

aiuto per migliorare il loro sistema di marketing, mettono in

pratica, risolvono un problema e così tutte le volte successive non

vedono l'ora di aprire le mie email (tanti me lo scrivono proprio!).

Rispondo personalmente ad ognuna di queste email, tante

persone stupende mi raccontano la loro storia, (io mi emoziono

con loro perché sono persone incredibili), mi chiedono un

consiglio e alla fine diventano clienti. Pensi ancora che facendo

una pubblicità tradizionale si ottengano gli stessi risultati?

Acquisire indirizzi email.

Innanzitutto vorrei partissimo da un presupposto: ricevere

l’indirizzo email da un cliente vuol dire avere il privilegio (non il

diritto) di consegnare loro dei messaggi attesi, personali e rilevanti

per le persone che effettivamente vogliono riceverli. Quello che

viene chiamato Permission Marketing. Dobbiamo renderci conto

che trattare le persone con rispetto è il modo migliore per

guadagnarsi la loro attenzione. Prestare attenzione è un concetto

chiave perché dobbiamo comprendere che quando qualcuno

sceglie di prestare la sua attenzione in realtà ci sta dando qualcosa

di estremamente prezioso. E non c'è modo che possano ridarci la

loro attenzione se cambiano idea. L'attenzione è una risorsa

importante, qualcosa a cui attribuire immenso valore, che in

nessun modo va sprecato. Il permesso reale ed effettivo è diverso

dal permesso presunto o da quello legale. Solo perché ottieni in

qualche modo il mio indirizzo e-mail non significa che hai il

permesso. Solo perché non mi lamento, non significa che hai il

permesso. Solo perché c’è scritto alla fine della tua politica sulla

privacy non significa neanche questo avere il permesso. Il

permesso VERO funziona così: se ti fermi per un periodo nel

mandare loro emails, la gente si lamenta, si chiedono che fine hai

fatto. Mi scrivono professionisti che vorrebbero ricevere le mie

emails con frequenza maggiore. Questo è il permesso. Il permesso

si guadagna, come un diritto, nel corso del tempo, a poco a poco.

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Il permesso non deve essere formale ma deve essere evidente. Un

mio amico ha il permesso di chiamarmi se ha bisogno che gli presti

50€, uno sconosciuto no. Le iscrizioni alla tua mailing list sono un

atto palese di permesso, più effettui una promessa di valore (che

dovrai obbligatoriamente mantenere!), più iscritti avrai. Quello che

spesso la gente non capisce è che non basta mettere un modulino

‘iscriviti alla newsletter’ per raccogliere le email di un pubblico

profilato ed in target con la propria attività. Sarebbe come scrivere

‘ricevi l’ennesimo volantino nella tua cassetta della posta’. Ma per

carità! Ormai dobbiamo difenderci dalle continue pubblicità, sono

ovunque, online e offline, perché mai dovrei volerne ricevere

ancora? Cosa dovresti fare quindi? Una proposta di valore vero per

il tuo potenziale cliente promettendogli che gli scriverai qualcosa

di davvero utile per aiutarlo a risolvere un problema attraverso le

tue competenze in questo settore dove lui non sa nulla. Ricordati

che lui in cambio ti sta dando qualcosa di estremamente prezioso:

il permesso di ricontattarlo ogni volta che vorrai e allora rispondi,

sinceramente, tu gli dai qualcosa di altrettanto prezioso in

cambio? La tua semplice pubblicità pensi sia così preziosa?

Daresti il tuo contatto a chiunque voglia farti pubblicità?

Veniamo a te, come puoi fare la stessa cosa

che sto facendo io ed applicarla alla tua attività

con grande successo? Parti da un modulo di

raccolta delle email con una promessa di

valore, offri qualcosa di utile in cambio e poi

scrivi delle emails come se le scrivessi ad un

tuo grande amico. Cosa scrivi? Le risposte alle

domande frequenti che ti fanno di solito i tuoi clienti. Dove li puoi

aiutare? Che cosa vogliono sapere? Come puoi essere loro utile?

Che problema hanno da risolvere? Una volta che ti sei preparato

un po' di emails scritte veramente col cuore, caricale in un sistema

di marketing automation o un autorisponditore che farà tutto il

resto del lavoro per te.

Se non sai quale scegliere ti lascio il link di quello che uso io:

http://gr8.com/pr/fYfJk/d

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ti costa meno di 15€, hai 30 giorni di prova gratuita e poi decidi se

ti piace oppure no. Ti ho preparato pure un video tutorial che ti

guida sul funzionamento, lo trovi sul mio canale Youtube (cerca

Arredabook su Youtube) così non devi neanche impazzire per

capire come funziona, come impostare le emails e come

aggiungere i contatti.

Adesso non hai davvero più scuse! Vai a prenderti la tua fetta di

mercato ed i tuoi clienti!

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✎ Quella ‘cosa’ di valore da dare in cambio

delle mail: il Lead Magnet (regalo magnete)

A questo punto del libro dovresti aver capito che le emails delle

persone interessate al tuo prodotto/servizio sono piccole pepite

d’oro: più ne raccogli (facendone poi un buon uso!), più la tua

attività ne gioverà.

Come far crescere la tua mailing list raccogliendo il maggior

numero di indirizzi e-mail? Offrendo al tuo pubblico un buon

incentivo che trasmetta loro il valore che avranno registrandosi.

Che cosa è un regalo magnete (=omaggio)?

E’ un modo efficace per incoraggiare i visitatori del tuo sito a

lasciarti i loro indirizzi email. Nella sua forma più elementare, è un

regalo che fai a chi ti sta osservando (online e offline) per acquisire

qualcosa di estremo valore: la possibilità di ricontattarli. Molti siti

web offrono informazioni preziose, spesso sotto forma di eBook,

guide o corsi, in cambio di un indirizzo e-mail, quella che

comunemente oggi viene chiamata registrazione alla newsletter.

Il semplice fatto di scrivere ‘iscriviti alla newsletter’ non è così

accattivante per farli iscrivere perché ormai siamo diventati tutti

bravi a scansare le pubblicità. Ecco perché è estremamente

importante capire il processo di acquisto del tuo cliente e seguirlo

proprio con questi regali utili: una guida sull’arredamento che a lui

sarà davvero utile, molto più utile di tanti sconti proclamati (che

non finiscono mai!). La chiave, quindi, è quella di offrire un

omaggio che sia irresistibile e davvero utile per i tuoi potenziali

clienti.

Perché un regalo è importante per la tua mailing-list?

Un regalo è il primo passo di una campagna email di successo

perché ti consente di raccogliere più contatti possibili e, ti ricordo,

i contatti sono pepite d’oro per la tua attività! Avrai la possibilità

di coltivarti un vero pubblico di persone interessate al tuo

arredabook.it 124

prodotto / servizio che potrai ‘nutrire’ con informazioni preziose

facendoli diventare tuoi fan.

Sarà poi importante inviare regolarmente messaggi utili a tutte le

persone che da oggi in poi si aspettano qualcosa da te perché ti

hanno manifestato il loro interesse lasciandoti, appunto, il loro

contatto. L’obiettivo deve essere sempre quello di aiutare

veramente i tuoi potenziali clienti perché è solo aiutandoli che ti

farai identificare e riconoscere come il professionista adatto a loro.

Viviamo in un mondo commerciale egoista dove, appena fatta la

vendita, la maggior parte dei venditori sparisce, è successo pure a

me con 2 automobili di case costruttrici davvero importanti nel

giro degli ultimi 3 anni. In 3 anni, 2 auto nuove del valore di più 30

mila € (ciascuna) da buttare per difetti tecnici dell’auto non

riconosciuti dalle case costruttrici ma estremamente noti a tutti i

meccanici e al popolo del web. Sono ancora sorpresa

dall’assistenza clienti che svanisce nel nulla per due case

produttrici che puntano tutto il loro marketing (=promesse)

sull’affidabilità, la serietà, la qualità, la garanzia. Vabbè, torniamo

a noi, dicevo… in un mondo commerciale così menefreghista, è

normale che il cliente sia estremamente diffidente, ecco perché

devi portarlo a fidarsi di te un po’ alla volta, un consiglio alla volta.

Tutta la cura che metti in questa fase iniziale sarà a tuo vantaggio

nel momento in cui il cliente deciderà di contattarti per un

preventivo perché avrà superato diverse barriere di diffidenza,

quelle barriere che naturalmente ha con tutti i venditori.

Perché fare un regalo alle persone interessate al tuo prodotto?

Per conquistarsi la loro fiducia e soprattutto perché loro ti

regalano qualcosa di veramente prezioso: la possibilità di

ricontattarli ogni volta che vuoi. Più dai importanza a questo

aspetto, più riuscirai ad acquisire la fiducia dei tuoi clienti ed il loro

contatto.

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Cosa è necessario considerare quando si crea un regalo per il

cliente.

Un regalo deve essere d’impatto, Deve essere qualcosa che il tuo

pubblico vuole o qualcosa di cui ha bisogno. Qualcosa che fornisce

preziose informazioni sui tuoi prodotti e/o servizi, o che risolve il

problema 'come fare per…'.

Quando pensi al regalo, la cosa più importante da ricordare è che

deve essere di alta qualità. Anche se lo stai offrendo

gratuitamente, deve essere di valore premium. Se non saresti

disposto a pagarlo (TU) almeno 30€ allora nemmeno loro, il

pubblico deve esserne colpito se non vuoi che scappi via dal tuo

sito e dalla tua landing page. Una soluzione base a un problema

di base può essere un regalo di successo. La chiave è quella di

offrire qualcosa di interessante, necessario e unico.

Idee per il regalo

L’omaggio da dare al tuo cliente può avere molte forme. La

maggior parte della gente pensa subito ad un eBook, ma non è

necessariamente così. Puoi pensare anche ad un quiz, un’indagine

divertente, interessante e rilevante per il tuo cliente che sia per lui

utile da compilare e che lo porti ad ottenere le risposte di cui ha

bisogno. Puoi pensare ad un videocorso, una serie di video che

spiegano argomenti utili alla progettazione e all’arredo. Puoi

pensare ad un buono sconto (veritiero!) o ad un omaggio fisico da

venire a ritirare in negozio o in ufficio.

Se vendi arredamento o progettazione online (e-commerce) puoi

offrire un codice sconto sugli acquisti o la consegna gratuita in

quanto si tratta di un valore reale per le persone.

Un'altra opzione può essere quella di creare un evento all’interno

del tuo show-room dove farai mezza giornata (o una giornata

intera) di formazione ai potenziali clienti con una scaletta ben

precisa di argomenti utili. La partecipazione all’evento sarà

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gratuita in cambio del contatto. Es. “Iscriviti a questo evento,

prenota adesso scrivendo il tuo nome ed il tuo indirizzo email”

Aggiunta di un modulo-raccogli-contatti al tuo sito web

Attraverso il tuo sito, quindi, è necessario offrire ai visitatori molte

opportunità per aggiudicarsi il loro omaggio ed iscriversi alla tua

mailing-list. Il modo migliore per farlo è quello di utilizzare landing

pages studiate apposta per questa funzione o moduli opt-in nelle

altre pagine del sito, magari in corrispondenza di determinati

contenuti. Puoi anche utilizzare un pop-up di benvenuto offrendo

il tuo omaggio appena un utente arriva sul tuo sito (o anche

quando sta per lasciarlo).

Pensieri finali

Una mailing list è di vitale importanza per qualsiasi attività di

arredamento sia offline che online. Se vuoi essere in grado di

promuovere i tuoi nuovi contenuti, servizi o prodotti a un database

di persone che hanno già espresso un interesse per quello che hai

da offrire, allora devi iniziare a strutturare questo sistema chiamato

funnel di vendita oggi stesso.

Una volta scelto un servizio di email marketing (o marketing

automation) e poi aggiunto al tuo sito un modulo per raccogliere

queste emails, è il momento di creare un omaggio di qualità per

rivolgersi al tuo pubblico. Offrendo ai visitatori qualcosa di valore,

saranno molto più propensi a darti il loro indirizzo e-mail per far

parte dei tuoi contatti.

A che punto sei nella creazione della tua mailing list? Hai già

pensato all’omaggio da offrire alle persone interessate al tuo

servizio?

Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso

a destra trovi la chat!).

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✎ I video

Sulla potenza del messaggio video rispetto a quello testo ormai

non ci sono più dubbi, tanto che gli studi di settore mettono in

luce che 1 minuto di video vale come 1.8 milioni di parole.

In una società cresciuta a pane e televisione, affamata di

storytelling, devota alle immagini, il video rappresenta lo

strumento più efficace di comunicazione:

Su Facebook, le 10 pagine più popolari, riescono ad ottenere

l’engagement maggiore con le immagini ed i video;

I video sono condivisi 12 volte di più della somma delle

condivisioni di link e testi;

In una settimana, 100 milioni di utenti compiono un’azione

social su YouTube;

Ogni giorno su Facebook vengono guardati 500 anni di video

di YouTube e ogni minuto su Twitter vengono condivisi oltre

700 video di YouTube.

Un video non è solo qualcosa di carino da vedere, è la possibilità

portare la tua strategia di marketing 10 spanne sopra gli altri. La

buona notizia? Puoi sempre migliorare il tuo marketing e non è

mai troppo tardi per sfruttare la potenza del video. Il 2016 è stato

decretato l'anno del video marketing e, andando avanti, sarà

sempre più importante integrare i video per le attività ed i

professionisti dell’arredamento. Vediamo alcuni buoni motivi:

Il video ti aiuterà a raggiungere più velocemente i tuoi

obiettivi di Marketing.

Diciamo la verità, un video, di per sé, non farà crescere

magicamente la tua attività, ma, se inizi a utilizzare i video

strategicamente, potrai raggiungere obiettivi specifici e vedrai che

risultati! Ti basti sapere che:

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L’ Aggiunta di un video al sito web può aumentare la

probabilità che una pagina venga ben indicizzata da Google

fino a 53 volte di più (rispetto alla pagina senza video).

L’utilizzo dei video nell’e-mail marketing ha dimostrato di

raddoppiare i tassi di apertura delle emails.

Il 71% dei marketers dice che i tassi di conversione con i video

sono maggiormente performanti rispetto agli altri contenuti

di marketing.

Gli utenti sono 10 volte più coinvolti in commenti e

condivisioni quando in un articolo del blog viene inserito un

video.

(fonte delle statistiche: explainify)

Il video aumenta la fiducia

Ci sono tante opportunità per il settore arredamento di offrire, con

i video, i contenuti che ti permettano di aiutare i tuoi clienti a

seguire il loro processo di acquisto che, ti ricordo, è abbastanza

lungo. L’arredamento deve essere visto (anche la fase di

progettazione!) ed i video ti danno davvero la marcia in più. Grazie

ai video potrai educare il tuo cliente, rendergli più facile fidarsi di

te, e farlo avanzare più velocemente nel suo processo di acquisto.

Prendi per esempio Enrico (enricoparolin.com), da quando ha

iniziato a creare video per il suo lavoro di decoratore, ha

conquistato il pubblico del web superando il milione di

visualizzazioni in 2 anni. Oggi il 70% dei suoi clienti lo contattano

grazie ai video che trovano nel web.

Pensare che il video sia utile solo all’inizio del processo di acquisto

(consapevolezza) del cliente sarebbe un grande errore. Il video è

una grande opportunità per rimanere in contatto anche con le

arredabook.it

129

persone che sono in fase di considerazione, rafforzando la loro

decisione all’acquisto.

I tuoi clienti attuali potranno inoltre apprezzare l'impegno

continuo che offri attraverso contenuti video, come quando IKEA

ha creato una serie di video per mostrare ai clienti come costruire

alcuni dei loro mobili più conosciuti.

Il video è appropriato in ogni fase del processo di acquisto. Più

utilizzi video utili nella tua presenza online, più facile sarà per i tuoi

clienti avvicinarsi all’acquisto.

Il video aiuta le persone a percepire le emozioni.

Il video è fondamentale per aiutare le persone ad entrare in

contatto con la tua attività e a ricordarti.

Gli esperimenti dimostrano che il materiale didattico, completo di

video multimediali, crea una migliore performance di

apprendimento e un'emozione molto più positiva. (Chih-Ming

Chen)

I video sono di solito presentati come storie, e le storie sono 22

volte più memorabili della sola cronologia dei fatti. (Jennifer Aaker,

Stanford)

Le emozioni positive create dalla visione di un video possono

effettivamente influenzare le decisioni di acquisto degli spettatori.

(Scheibehenne)

arredabook.it 130

Il cervello umano elabora le immagini 60,000 volte più

velocemente del testo. (HubSpot)

In poche parole, un video entra nella mente umana in modi in cui

le immagini ed il testo semplicemente non possono.

Certe cose si comunicano solo attraverso un video.

Immagina di dover scrivere sul tuo sito come cuocere col piano

cottura ad induzione o di descrivere in un articolo del blog i

meccanismi contenuti nella cucina come ad esempio carrelli

estraibili, moduli girevoli e accessori salvaspazio. Pensi che per

trasmettere in pieno la funzionalità sia efficace un articolo con

immagini tanto quanto un video?

Il 76% delle agenzie di marketing prevede di utilizzare i video per

rafforzare le campagne di branding.

Il 96% delle aziende B2B stanno progettando di utilizzare i video

nei loro contenuti di marketing nel corso del 2017.

Il traffico dei clienti sulle piattaforme video come Youtube o

Facebook passerà dal 64% (del 2014) a oltre l’80% entro il 2019. E’

dietro l’angolo.

Puoi davvero permetterti di restare indietro?

Che tipo di video devi fare? Se ti occupi di

progettazione, puoi creare dei video con le

immagini dei tuoi progetti. Se vendi

arredamento puoi creare video all’interno

dello show-room come se avessi il cliente lì in

arredabook.it

131

negozio. Se rivendi elettrodomestici, falli vedere in funzione. Se

produci arredamento puoi creare video spiegando bene per filo e

per segno tutti i tuoi modelli facendolo diventare un video-

catalogo. Questi sono solo spunti ma naturalmente la tua fantasia

ti potrà suggerire tante altre tracce per i tuoi video!

E’ stato un capitolo molto denso e ricco di nozioni, abbiamo visto

molti strumenti importanti.

Nel prossimo capitolo vediamo come utilizzarli.

arredabook.it 132

Capitolo 5

La strategia di marketing per

l’arredamento

Come riempire il tuo database con contatti altamente qualificati

che possono e vogliono acquistare da te.

Adesso che abbiamo elencato gli strumenti, vediamo la strategia:

(come mettere in pratica il funnel di vendita). Il successo o l’insuccesso di un’impresa dipendono

sostanzialmente dal successo o dall’insuccesso delle sue strategie

di marketing.

Nella nostra economia dinamica e competitiva, il marketing è la

funzione critica per qualunque impresa di successo.

arredabook.it

133

In questo capitolo di taglio prevalentemente pratico troverai - o

ritroverai - idee per il tuo marketing strategico che potrai attuare

da subito.

“ il marketing è troppo importante per

essere lasciato all’ufficio marketing.”

- David Packard -

Dove spendi i tuoi soldi? Cerca di investire i tuoi soldi in pubblicità

misurabile, che tu possa controllare e correggere.

Il marketing di successo è veramente semplice: fare una promessa

e mantenerla. La straordinarietà del marketing sta nel cambiare le

persone, migliorarle, cambiare le percezioni che hanno di te

migliorando le loro conoscenze.

La teoria dell’azione del marketing:

EMOZIONARE > CAMBIARE > AVVISARE > CONDIVIDERE

Emozionare.

Partiamo da un presupposto: le persone che possono acquistare il

tuo prodotto hanno abbastanza soldi per acquistare quello che a

loro serve veramente. Il lavoro di un vero professionista del

marketing è quello di soddisfare quello che la gente vuole. La

domanda è: puoi inventare o dare qualcosa che le persone

vorranno? Che tipo di emozioni collegano il tuo prodotto/servizio

alle persone? Devi deliziare i tuoi clienti. Puoi deliziarli? Puoi

soddisfarli con le promesse che hai fatto e per cui li hai deliziati a

comprare?

arredabook.it 134

E’ importante creare emozioni solide nei tuoi clienti. La seconda

emozione è la paura, prova a chiederti: posso crearti una paura se

non lo compri? Le persone sono sottoposte a centinaia di

pubblicità quotidiane, la maggior parte di esse non mantiene le

promesse fatte, le persone sono diffidenti. Allora cosa dobbiamo

fare?

Innanzitutto scegli quale emozione vuoi evocare e in chi (nelle

persone che vuoi aiutare e con cui ti vuoi connettere): cosa stiamo

facendo per loro, che emozioni vogliamo suscitare?

Cambiare.

Le aziende di maggior successo portano i loro clienti al

cambiamento. La competizione non sembra elegante, non è

produttiva, Apple ha applicato la regola del cambiamento,

cambiando la percezione delle persone e mettendo il suo

prodotto su un piano di unicità per non competere con nessuno.

Una volta che hai cambiato qualcuno, come costruisci il privilegio

(non il diritto ma il privilegio!) di avvisarli ogniqualvolta tu abbia

una comunicazione relativa ai tuoi prodotti/servizi? Con gli avvisi.

Avvisare.

Ricordi che nel capitolo precedente ti ho parlato di Permission

Marketing? Ecco, quello è avere il privilegio di poter ricontattare

persone interessate al tuo prodotto / servizio avvisandoli su cose

che per loro sono rilevanti. Amazon ha creato un impero grazie a

questo: sa i gusti dei suoi clienti e li contatta con informazioni utili

riguardo ad altri prodotti inerenti che possono essere per loro

interessanti. Il permesso è il cuore di un business, perché, una volta

che hai il permesso di qualcuno, egli può parlare bene di te ai

conoscenti. Invece di cercare acquirenti per i tuoi prodotti, devi

creare prodotti (o servizi) per i tuoi acquirenti. Come puoi

arredabook.it

135

migliorare o implementare quello che già fai adattandolo sempre

di più a qualcosa che sorprenda veramente il cliente?

Ricordati del valore dell’iscrizione alle newsletters e delle email

come miniera d’oro per comunicare i tuoi messaggi con efficacia

anziché con manifesti generici rivolti a tutti.

Condividere.

Invece delle pubblicità ‘fredde’ dove tutti sono davanti ad un

monitor o cartellone, dai la possibilità alle persone di condividere,

una persona parla di te ad un’altra persona. Ricordo la

meravigliosa campagna pubblicitaria di Tom’s shoes che ha fatto

della condivisione una grande leva di successo: per ogni paio di

scarpe acquistato, un altro uguale identico viene donato a

qualcuno che ne ha bisogno: condivisione, ti senti bene con te

stesso per aver fatto una buona azione, condividi con gli altri

questo cambiamento di mentalità. Questo paio di scarpe

cambiano il tuo modo di pensare riguardo chi sei e cosa fai.

E tu cosa puoi far condividere? Un divano? Ma nooooo!

Cerca qualcosa di utile da regalare ai tuoi

clienti in quantità doppia, come ad esempio la

tua guida, il tuo libro ricco di consigli, è

perfetto per essere stampato e regalato ad

ogni cliente. Ricordati di regalarne 2 copie,

così la 2° la potranno condividere con un

amico!

La strategia di Marketing

Ogni strategia che si rispetti deve iniziare con un’analisi. Come il

dottore ti visita prima di darti la diagnosi, anche una strategia va

delineata dopo un’accurata analisi interna (alla tua attività) ed

arredabook.it 136

esterna (quello che la circonda). La diagnosi consente di

intervenire solo dove è necessario perché sicuramente alcune cose

le stai facendo bene, altre sono da migliorare. Cosa analizzare

esattamente? Rivedi tutto quello che stai facendo e che hai fatto

finora con occhi diversi perché lo scopo di questo libro era proprio

quello: farti capire cosa stai facendo di buono e cosa puoi

migliorare. Ci sono delle pagine, durante la lettura del libro, dove

hai piccoli esercizi da fare: la risposta a quelle domande fa parte

di un’analisi. Prenditi il tempo che ti serve ma impegnati davvero

a rispondere alle domande che trovi scritte in questo libro perché,

quando sarai arrivato alla fine, ti troverai con un quaderno di idee!

Ok, possiamo andare avanti. Nel capitolo precedente abbiamo

visto gli strumenti da utilizzare, in questo capitolo vediamo come

utilizzarli. Prima di passare alla strategia vera e propria vorrei farti

riflettere sull'importanza di capire che uno strumento non può

andare avanti da solo facendoti questi due esempi:

Vuoi abbellire il tuo giardino => acquisti una bella pianta

(accessorio /strumento). Se non le dai da bere periodicamente la

pianta si secca e muore. Era la pianta ad essere difettosa o eri tu a

non curarla come si deve? Quindi un bravo rivenditore oltre che

venderti lo strumento, deve anche darti la strategia = come

mantenere la pianta in vita. Sei assolutamente obbligato a seguire

quelle regole altrimenti lo strumento non funziona.

Vuoi fare un viaggio in auto fino a Parigi => acquisti

un'automobile (strumento). Se dopo 30 km non fai benzina (di

solito appena acquistate hanno poca autonomia di benzina!), la

macchina si ferma e non riparte più. Era la macchina ad essere

difettosa o eri tu a non alimentarla come necessita? Per arrivare a

destinazione la strada è lunga, se durante il tuo percorso non fai

diverse tappe dal benzinaio, non arriverai mai a destinazione.

Ecco perché è importante avere delle linee guida da seguire, per

utilizzare al meglio e far funzionare davvero gli strumenti

tenendoli attivi e VIVI.

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La strategia di Marketing per

l'arredamento.

La strategia di fondo è quella di alimentare continuamente gli

strumenti per implementare il marketing della tua attività:

Il sito internet deve essere alimentato con i post del blog che

saranno gli stessi contenuti che poi condividerai nelle pagine

social. Ricorda che nei profili social i post un po' alla volta

scompaiono (vai a cercare un post dell'anno scorso...) mentre

nel blog del tuo sito internet trovi sempre tutto a portata di

click. Quindi, parti dal blog, scrivi il tuo bel contenuto utile e

poi condividilo in tutte le tue pagine social. Una volta al

giorno. Questa è strategia!!!

La landing page va alimentata con periodiche migliorie ed

aggiornamenti per far vedere a chi ti segue che sta leggendo

sempre pagine aggiornate! Se hai creato una landing page

con la guida su “come scegliere un divano” magari aggiorna

periodicamente le immagini con i modelli di divani più recenti

oppure crea altre landing pages per altri argomenti!

I social networks hanno bisogno di 1-3 post al giorno per

mantenere sempre il contatto e la visibilità e soprattutto deve

essere un contenuto UTILE, cioè che risolva un problema del

tuo potenziale cliente. Hai mai visto le pagine facebook di tutti

i tuoi concorrenti? Prova a guardarle! E' sconcertante, sono

tutte uguali nelle pubblicazioni! Foto di cucine, camere, divani,

abbiamo lo sconto del 60%... e il CLIENTE? Chi ci pensa al

cliente? Sai cosa va a cercare quello su Google quando deve

arredare casa? Il tuo cliente, ad esempio, vuole sapere la

differenza tra un laminato e un laccato lucido perché non

riesce a capire (visto che di arredamento non sa niente) perché

c'è tutta questa differenza di prezzo tra le due finiture! Allora

perché non gliele dai tu quelle informazioni piuttosto che farlo

arredabook.it 138

cercare online mandandolo sui siti di altri concorrenti? Dopo

12 anni passati a rapportarmi con i clienti che entravano al

mobilificio, aver diretto uno showroom posso dire di aver

scoperto perché vendevo di più rispetto ai miei colleghi:

seguivo perfettamente il processo di acquisto del cliente

dall'inizio alla fine. Il segreto delle pagine social sta nel fatto

di dare sempre contenuti utili per conquistare nuovi contatti e

fare in modo che non vedano l'ora di sapere che oggi uscirà il

tuo nuovo consiglio su come si pulisce il piano cottura in

acciaio! E ricordati che queste cose vanno scritte tutti i giorni

se vuoi arrivare a destinazione! (=la macchina che arriva a

Parigi grazie alla benzina).

La guida informativa (ebook, video o libro cartaceo) che decidi

di creare va aggiornata periodicamente come le ristampe dei

veri libri. Aggiornamenti, materiali nuovi, immagini nuove! Fai

capire a chi ti segue che gli stai dando la versione più

aggiornata solo così sarà sicuro che di te si può fidare e non

deve andare a cercare altre informazioni altrove!

Il servizio di mailing è importantissimo perché è il cuore del

tuo sistema di Marketing. Le emails ti permettono di

mantenere il contatto con tutti gli utenti interessati al tuo

prodotto/servizio. E cosa devi scrivere nelle mail? Sempre gli

stessi consigli utili che risolvono problemi! Altrimenti la tua

pubblicità pura e semplice viene cestinata e non ha nessun

senso! Ricordati di dare valore alle persone ed aiutarle

veramente a risolvere un problema perché la cucina della

marca xyz la vendi tu e tanti tanti altri, il progetto in 3D lo fai

tu e tanti tanti altri. Su cosa puoi fare la differenza? Dando più

valore di tutti gli altri alle persone, devi solo comunicarglielo

sennò non lo sanno! Questo è fare marketing

nell'arredamento!

Il tutto va alimentato da periodiche e costanti inserzioni

pubblicitarie che portano utenti in target a tutti questi

arredabook.it

139

contenuti che metti a disposizione. La pubblicità è LA

BENZINA della tua macchina, senza inserzioni non hai visite e

quindi utenti da essere presi per mano e portati avanti nel loro

processo di acquisto. Non chiederti poi perché vanno a

comprare da altre parti.

La strategia di Marketing per chi produce

arredamento.

Un mio cliente, azienda produttrice di arredamento, mi contatta

qualche tempo fa tramite il suo responsabile con queste parole:

“Abbiamo una notevole presenza nei social network, abbiamo 3

(tre!!!) persone dedicate alla scrittura dei post nei social, abbiamo

un’agenzia marketing che paghiamo 1.500€ al mese per farci

scrivere gli articoli nel blog ma non vediamo molto interesse nel

pubblico, vorremmo fare delle inserzioni pubblicitarie per

aumentare le visite al nostro blog”.

In quel momento avevo 2 scelte: proporre la più bella inserzione

pubblicitaria (quella per cui ero stata contattata) oppure proporre

una rivoluzione in azienda. Come mia consuetudine, ho scelto la

seconda: rivoluzione in azienda.

La rivoluzione: cambiare completamente

approccio col tuo cliente.

Dovrai scrivere 1 articolo del blog al giorno. Gli

articoli devono essere estremamente utili e

devono seguire il processo di acquisto del tuo

cliente. Hai una miniera d’oro in azienda senza

saperlo: 4 figure commerciali che rispondono alle domande dei

tuoi clienti tutti i giorni. I tuoi uffici commerciali ricevono decine

di telefonate al giorno per rispondere ai rivenditori, tuoi clienti,

che ti contattano quotidianamente per avere delucidazioni o

chiarimenti: tutte le risposte a quelle domande sono esattamente

arredabook.it 140

gli articoli del blog da scrivere! E’ quello che il tuo cliente vuole

sapere da te perché te lo chiede ogni giorno attraverso i tuoi

commerciali!

E’ inutile spendere 1.500€ al mese affidandosi ad una ‘agenzia di

marketing’ che il vero marketing non lo sa fare! E’ inutile farsi

scrivere articoli che argomentano tutte le declinazioni possibili dei

colori di una sedia! E’ pure inutile spendere altri soldi di inserzioni

pubblicitarie per far leggere quel tipo di contenuti.

Se vuoi conquistare i tuoi clienti devi aiutarli per davvero e dare

loro qualcosa di veramente utile! Alla fine della giornata prendi i

tuoi commerciali e fai scrivere loro un articolo (anche 20 righe) che

sia il sunto di una delle telefonate a cui hanno risposto durante la

giornata. Metti quell’articolo nel tuo blog e manda una mail a tutti

i tuoi rivenditori: “Cari signori oggi abbiamo risolto questi quesiti,

se qualcuno di voi avesse lo stesso dubbio trova tutte le risposte

qui: [link]” e ci metti un bel link che rimanda a quell’articolo del

tuo blog. Non hai bisogno di pagare qualche agenzia che scriva di

quanto sono belli gli arredi che produci, hai invece bisogno di

diventare una risorsa per i tuoi clienti!

Sai cosa vuol dire fare questo tutti i giorni? Sai, vero, che se inizi

ad adottare questa piccola strategia tutti i tuoi rivenditori

accantoneranno i cataloghi dei tuoi concorrenti perché finalmente

TU sarai quello che offre aiuto concreto anziché belle parole da

catalogo e basta?! Ok, allora scegli bene, da oggi in poi, chi ti deve

dare una strategia di marketing (che funzioni!) perché devi farti

dare le strategie da qualcuno che tenga davvero ai tuoi clienti

anziché pensare a come farti aprire il portafoglio!!!

Conoscere e seguire il processo di acquisto

dei tuoi clienti è la regola d’oro che farà

eccellere la tua attività.

arredabook.it

141

Arredamento: domanda latente e domanda

consapevole.

Come ti ho già accennato nelle pagine precedenti e

riallacciandomi alla questione emails ( in gergo chiamata lead

nurturing ) vorrei ribadire che il processo di acquisto dei clienti

dell'arredamento è uno dei più lunghi, perché chi acquista una

maglietta (ad esempio) ha dei tempi ed un numero di 'problemi'

legati all'acquisto che sono totalmente diversi rispetto a chi

acquista l'arredo per casa. Basta che tu rifletta sulla mole di

informazioni che deve acquisire prima di capirci qualcosa. Inoltre,

per riuscire ad educare il cliente al meglio, dobbiamo intercettarlo

quando ha la domanda LATENTE anziché intercettarlo quando ha

la domanda CONSAPEVOLE proprio per seguire al meglio tutto il

suo processo di acquisto. La domanda latente vuol dire che è

all'inizio del suo processo di acquisto, la domanda consapevole

vuol dire che è alla fine. Ricordi l’esempio della maglietta nera di

cui ti ho parlato al capitolo 3?

La differenza tra le due situazioni è il punto in cui ti trovi nel

processo di acquisto. Nel primo caso, sei ancora all’inizio perché

sei nella fase di consapevolezza (domanda latente) mentre, nel

secondo esempio, sei alla fine del processo di acquisto (domanda

consapevole).

arredabook.it 142

Dunque, tornando al processo di acquisto del cliente

nell'arredamento, essendo un processo abbastanza lungo,

richiede di essere formato per molto tempo perché la mole di

informazioni che deve acquisire prima di decidere è decisamente

alta (cucina con isola, penisola, laccata, il legno, che tipo di

materasso, tavolo fisso, allungabile, consolle, divano o poltrone,

ecc...). Prima intercetti il potenziale cliente, più probabilità hai di

guidarlo tu fino in fondo cioè fino alla sua domanda consapevole.

Per intercettare potenziali clienti nella fase latente sono perfette le

Facebook ADS mentre per intercettare i clienti nella fase

consapevole vanno meglio le Google ads. Questa è la strategia per

l'arredamento.

Importante in tutto questo continuare a mettere la BENZINA nella

tua ‘macchina di Marketing’.

Cosa significa mettere la benzina e far andare avanti questi

strumenti? Significa fare pubblicità tutti i mesi, scrivere contenuti

tutti i giorni e 'nutrire' i tuoi iscritti alla mailing list con contenuti

extra; (la benzina alla macchina la metti sempre per andare avanti).

Cosa può velocizzare il raggiungimento dei tuoi obiettivi? Oltre

che la qualità dei contenuti, l'importo destinato mensilmente in

pubblicità. Se investi 30€/mese acquisirai un determinato numero

di contatti, se ne investi 600€/mese i contatti interessati al tuo

prodotto/servizio saranno molti di più. E' naturale che tra tanti ce

ne siano parecchi che sono verso la fine del processo di acquisto,

tra la considerazione e la domanda consapevole, ecco perché puoi

concretizzare appuntamenti/vendite più velocemente.

Attenzione!

Può succedere di incappare in ‘professionisti’ che si

presentano come esperti marketing anche se di marketing non

sanno niente. Come capire se sono veramente esperti? Mi è

arrivata una mail sabato che ti riporto qui:

arredabook.it

143

Questo signore propone il suo servizio marketing spammando

indistintamente la sua proposta a tutti gli indirizzi email che trova,

arredabook.it 144

(compreso il mio!) quindi, già da qui, inizio a dubitare delle sue

reali competenze in ambito marketing, ma sono curiosa e clicco

sul link del suo sito per approfondire:

arredabook.it

145

Scopro tristemente che, dopo un’accurata descrizione sui motivi

per cui è importante il social media marketing, il suo sito è una

bella vetrina di pacchetti di fans acquistabili e non solo! Propone

di aumentare i likes, i fans, i commenti, le visualizzazioni dei video,

le recensioni positive a pagamento! Ebbene si, in cambio di

centinaia di euro ti puoi ritrovare, ad esempio, 2000/3000 fans in

più alla pagina Facebook così, come scrivono loro, aumenti il

bacino d’utenza che vede la tua pagina. Di fronte a questi casi

dovresti sempre chiederti: “questi fans a cosa mi servono?” Perché,

a parte l’aspetto estetico di vedere 2 mila fans in più, a cosa ti

servono veramente 2000 accounts gestiti da loro che hanno

aumentato il contatore (solo quello!) di fans della tua pagina?

Il marketing è una cosa seria, non avrei scritto un libro a spiegarti

perché è così importante avere utenti in target se bastasse

acquistarli da qualche sito. La tua attività si arricchisce quando vere

persone interessate ai tuoi prodotti diventano tuoi fan, non

quando ti segue gente finta o persone a cui non interessa

minimamente il tuo servizio! Questo è un passaggio davvero

importante che ti aiuta a capire se stai ricevendo offerte serie da

chi ti fa proposte di marketing.

RICAPITOLANDO: LA TUA SCALETTA CON LE

REGOLE [D'ORO] DA SEGUIRE PER IL MARKETING DELLA TUA

ATTIVITA’.

Scrivi ogni giorno un post nel tuo blog di consigli davvero utili

seguendo il processo di acquisto del tuo cliente. Il post non

deve per forza essere chilometrico, basta anche un consiglio

veloce, poche righe ma scritte bene e col cuore come se

arredabook.it 146

scrivessi ad un tuo caro amico che non vedi da tempo. Sii

autentico e molto chiaro, parti sempre dal presupposto che

dall'altra parte non conoscono per niente l'argomento. Una

volta fatto il post condividilo su tutte le piattaforme social a

cui sei iscritto.

Fai dei video - 1 al giorno sarebbe perfetto - che

accompagnino magari il tuo articolo del blog. Fai vedere come

lavori, i tuoi progetti, le tue risposte ai clienti, usa i video per

rispondere alle domande frequenti dei tuoi clienti così

risparmierai tempo le prossime volte che ti verrà fatta la stessa

domanda!

Mantieni la pubblicità online sempre attiva, nelle inserzioni

Facebook investi almeno 100€/150€ al mese, alla fine

torneranno tutti indietro!

Preparati una volta al mese 4 emails (1 alla settimana) da

inserire nel tuo autorisponditore che farà tutto il resto del

lavoro per te!

Scrivi una ( o più) guide con tutto quello che c'è da sapere

nell'arredamento, i tuoi progetti, cose da sapere, ecc..

Stampalo e consegnalo in omaggio ad ogni cliente che entra

nel tuo negozio/ufficio. Puoi anche consegnarla in formato

digitale (eBook). In alternativa alla guida preparati un altro

tipo di omaggio come quelli che ti ho suggerito nel capitolo

precedente.

Crea eventi: giornate formative dedicate ai clienti, magari uno

al mese, ad esempio: una giornata con tutto quello che si deve

sapere prima di arredare casa oppure una giornata dedicata

all'approfondimento dei materiali dell'arredamento.

arredabook.it

147

Crea collaborazioni con altri professionisti come architetti,

imprese edili, negozi di arredamento, agenzie immobiliari,

dove scambiarvi consulenze o informazioni reciproche.

Inventa qualsiasi altra cosa per raccogliere le mail dei

potenziali clienti della tua zona, del tuo target, della tua

nicchia. Dai spazio alla fantasia senza porti limiti.

...E adesso vai a mettere in pratica tutti questi consigli che non ci

sono più scuse per perdere tempo giocando a solitario!

Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando

la chat che trovi sul sito arredabook.it

arredabook.it 148

Prima di concludere il capitolo vorrei

rispondessi a queste domande, ti servirà per la

fase iniziale di analisi e per definire la tua

strategia.

Riferendoti alla tua attività nonché al

posizionamento, rispondi a queste domande

per delineare i prossimi passi da seguire:

1) Chi si occupa di marketing spende soldi. Tu dove stai

spendendo i tuoi soldi? In quali investimenti

pubblicitari/promozionali?

2) Che budget mensile hai desinato per la promozione della tua

attività?

3) Attualmente su cosa si basa il Marketing della tua attività?

(contatti a freddo o a caldo?)

arredabook.it

149

4) Cosa puoi misurare di questi dati?

5) Cosa puoi cambiare?

6) Che promesse fai nei tuoi messaggi pubblicitari? Le

mantieni?

7) Qual è il tuo focus / elemento differenziante?

Sono specializzato in…

8) Lo stai comunicando dappertutto? Ha scritto dappertutto

(sotto al tuo logo) che sei specializzato in…

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9) Quali strumenti di Marketing (di quelli elencati nel capitolo

4) stai utilizzando?

10) Come puoi seguire il processo di acquisto del tuo cliente

attraverso questi strumenti che già stai utilizzando?

11) Quali strumenti di Marketing (di quelli elencati nel capitolo

4) non stai ancora utilizzando?

12) Come puoi aiutare veramente i tuoi clienti in tutti i passaggi

del loro processo di acquisto?

arredabook.it

151

Capitolo 6

Gestire le obiezioni

Come dissolvere ogni resistenza all’acquisto che il tuo cliente può

avere, anche se hai le mani legate sul prezzo.

Abbiamo (io e te) affrontato, nei capitoli precedenti, gli strumenti

e la strategia di marketing. Mettendo in pratica tutto quello che

hai imparato nei capitoli precedenti sarai in grado di far arrivare,

presso la tua attività, clienti molto più predisposti all’acquisto

perché ti conoscono grazie a tutte le informazioni che hai fornito

loro attraverso gli articoli, il sito, le emails ed i video. In questo

modo, la trattativa inizia molto prima che il cliente entri da te e,

quando arriva, ha già superato molte barriere di diffidenza. Così

arredabook.it 152

facendo, ti sarà molto più facile approcciarti col cliente perché per

lui non sei più così sconosciuto come lo saresti stato se ti avesse

considerato da un volantino trovato nella cassetta della posta.

Partirai quindi con un certo vantaggio rispetto a prima (quando

usavi i contatti freddi). In questo capitolo vediamo comunque la

gestione di obiezioni che possono insorgere in un rapporto ‘dal

vivo’ col cliente.

La gestione delle obiezioni è un momento molto importante del

processo di vendita. Mi piace chiamarlo "affrontare le

preoccupazioni dei clienti", perché ti riporta in un’ottica mentale o

con punto di vista diverso da quello con cui normalmente

vengono osservate le obiezioni.

Sottolineo sempre ai miei clienti che le obiezioni sono richieste di

sicurezza da parte del cliente. Se non ti facesse alcuna obiezione

sarebbe assai più complicato! Grazie alle obiezioni condivide con

te i suoi dubbi, le sue insicurezze e, in base alle tue risposte, cerca

di capire se sei davvero il professionista che fa per lui. Ecco perché,

avere di fronte un cliente che ti fa obiezioni, vuol dire avere di

fronte un cliente interessato: sta a te chiarire i suoi dubbi.

Una delle più grandi paure del venditore - non addestrato - è

quella di trovarsi di fronte a obiezioni o dubbi dopo aver dato il

massimo nella fase di presentazione del prodotto/servizio durante

il processo di vendita. Ciò accade semplicemente perché ancora

non capisce che le obiezioni possono essere un aiuto enorme per

la chiusura della trattativa.

Senza obiezioni, il venditore non avrebbe ragione di esistere. Il tuo

compito è quello di convincere i tuoi potenziali clienti ad

acquistare i tuoi prodotti o servizi. Se non ci fossero obiezioni, tu

e tutti i tuoi colleghi potreste essere sostituiti da un paio di

impiegati che prendono gli ordini.

arredabook.it

153

I migliori venditori guardano le obiezioni come opportunità e non

come barriere. Riconoscendo queste opportunità, è possibile

capire e conoscere le esigenze del tuo cliente. Ricorda che le

obiezioni sono ostacoli destinati ad essere superati, se non lo fai

tu, lo farà un tuo concorrente.

Il grande motivo per cui i venditori spesso hanno difficoltà a

gestire le obiezioni del cliente è questo:

Quando sorgono le obiezioni, il venditore

reagisce.

Nella reazione emotiva entrambe le parti concordano sul fatto che

il venditore stia difendendo ciò che è stato detto contro

l'obiezione. Anche se la reazione di difesa è del tutto

comprensibile, l’elemento chiave messo in campo dai venditori di

successo è quello di non reagire ‘contro’, ma di allinearsi ed allearsi

con il cliente. Adottando un atteggiamento di difesa, si invia un

segnale di opposizione all'altra persona, è come se stessi

comunicando che in qualche modo si sta sbagliando.

L'opposizione ostacola la persuasione. Il tuo compito è quello di

allinearti con il cliente che ti pone l'obiezione, e di chiarirla assieme

a lui .

Come si fa ad aiutare un cliente a sentirti suo alleato? Non è

necessario essere d'accordo con tutto quello che ha detto, hai solo

bisogno di entrare in empatia con il motivo per cui ha obiettato,

trovando qualcosa nella sua argomentazione, anche un

piccolissimo punto, su cui tu possa essere d’accordo e che ti

permetta di costruire la tua risposta alla sua obiezione.

Per fare questo è fondamentare eliminare tutte quelle

congiunzioni avversative come “ma…” “però…” “tuttavia…” “no…”

arredabook.it 154

“anche se…” ecc… sostituendole con la congiunzione E. Questo ti

permetterà di far percepire al cliente che la tua argomentazione è

la naturale evoluzione del suo discorso.

Vediamo un esempio:

Il cliente ti dice che la camera da letto gli piace ma non vuole

pagare la maggiorazione per le maniglie più belle, cioè quelle che

ha scelto. Se c’è una cosa che i clienti sanno fare bene è quella di

scegliere le finiture più costose e volerle pagare come le finiture

base.

Potresti dirgli “Non posso farle pagare quelle maniglie come le

altre meno costose” ma così gli andresti subito in opposizione

perché ci hai messo il NON davanti. Qui solitamente si scatena la

‘guerra’ dove tante volte il venditore è costretto a cedere pur di

portare a casa la firma sul contratto.

Cliente: “La camera mi piace così come la vedo in foto (da

catalogo) ma quella maniglia è troppo costosa e

scegliendo le maniglie più economiche cambia completamente

l’estetica dell’armadio. Ci penserò su, le farò sapere.” (Solita frase

di chiusura per defilarsi e sparire per sempre).

Ti sta facendo capire che non ha sufficienti motivazioni per

giustificare quella differenza di prezzo che lui non si aspettava.

Venditore: (devi trovare un piccolissimo elemento su cui

essere d’accordo, ricordi?) “Ha ragione, quella maniglia è

davvero bella, è frutto di una ricerca estetica ed

architettonica decisamente particolare, proprio per questo il

prezzo ne conferma l’importanza. E’ un elemento ricercato che

non tutti si possono permettere, anzi, davvero in pochi. Lei ha la

possibilità di acquistare oggi un prodotto davvero prestigioso”

(oppure originale, sicuro, ecc…)

arredabook.it

155

A volte i clienti spariscono comunque, altre volte invece -

fortunatamente - percepiscono il vero valore della tua

argomentazione proprio perché inizi qualsiasi motivazione dando

loro ragione e costruendo da lì il resto del discorso.

Allenati, da oggi in poi, a sostituire il “Si, ma…” con

“Si, e…” o “Sono d'accordo con... e...” o “Apprezzo...

e…”

Proprio perché spesso non è facile allinearsi con chi dice cose

contrarie alle nostre convinzioni, ho scoperto che la forza di

volontà da sola spesso non è sufficiente. Per aiutarti ad avere

successo con i clienti, ho trovato che nulla è potente come la

tecnica di sostituire il MA con E.

Non appena si dice 'ma...' l'altra persona si sente come se

pensassimo che abbia sbagliato qualcosa, o peggio, che facevamo

solo finta di ascoltare ciò che aveva da dire. La discussione diventa

stressante da entrambe le parti e non è raro essere percepiti per

aggressivi o arroganti.

Anche se questo consiglio in un primo momento sembra sia

semplicistico (e difficile!), è stato sperimentato che ha un effetto

decisamente migliorativo sul livello di stress e di conflitto durante

una trattiva.

Tutti i miei clienti che hanno messo in pratica questo consiglio, mi

hanno riferito che questa tecnica li ha costretti a lavorare molto di

più sull’ascolto di ciò che l'altra persona aveva da dire. Di

conseguenza, sono stati in grado di trovare più punti di accordo

in situazioni che normalmente creavano distacco e conflitto con il

cliente.

arredabook.it 156

Vorrei, quindi, condividere con te 20 spunti per cambiare il tuo

atteggiamento nei confronti delle obiezioni, considerandole, da

oggi in poi, uno dei beni più grandi in ogni trattativa. Le puoi

mettere in pratica cominciando oggi stesso.

✎ 1 . Se il cliente non è abbastanza interessato per tirar fuori

obiezioni, non è interessato ad acquistare. L’obiezione è sinonimo

di interesse “Dammi abbastanza motivazioni per giustificare

quello che mi stai proponendo”

✎ 2 . Considera la gestione delle obiezioni ad ogni

appuntamento, mettile già in preventivo. Sono come i gradini di

una scala, uno alla volta ti porteranno al traguardo e al successo.

Aspettale e preparati a superarle.

✎ 3 . Ci sono due tipi di obiezioni: soggettive e oggettive.

Le obiezioni soggettive si possono considerare come obiezioni

minori (superabili): non sono altro che un meccanismo di difesa. Il

tuo cliente probabilmente cerca solo di rallentare un po’ il

processo di vendita che ha preso un ritmo abbastanza incalzante.

Vorrebbe magari un paio di minuti in più per considerare meglio

tutte le informazioni che gli stai fornendo. Gestendole

correttamente, le obiezioni soggettive tendono a dissolversi in

modo che la trattativa possa continuare.

Le obiezioni oggettive invece sono qualcosa che non si può

superare. Ad esempio, se il cliente semplicemente non ha

abbastanza soldi per effettuare l'acquisto, è impossibile in quel

momento chiudere la trattativa. Quando si incontra una grande

opposizione (ed è veramente una delle principali obiezioni), è il

momento di disimpegnarsi. Sii cortese senza mandare via

bruscamente il cliente, ma pensa anche che è il momento di

arredabook.it

157

andare avanti in modo da poter aiutare le persone che possono

effettivamente acquistare il prodotto.

"Se è vero, non è un'obiezione. E' una

condizione. E anche a questo punto,

bisogna essere creativi. A volte, anche

alcune condizioni possono essere superate.”

✎ 4 . Mai entrare in contrasto col cliente. Questo ti porta solo

ad una situazione impossibile.

✎ 5 . Le obiezioni sono quel feedback che serve a dirti dove è

necessario indirizzare la tua presentazione, la tua argomentazione,

la tua trattativa. A volte basta anticipare le mosse del cliente per

far sembrare tutto più semplice, spontaneo e naturale. In questa

fase sarà importante considerare i loro sentimenti e stati d’animo.

Ricorda, l'acquisto è un processo emotivo, non un processo logico.

Il cliente non acquista un mobile per contenere oggetti ma

acquista tutte le emozioni che potrà provare avendo

quell’elemento d’arredo in casa.

✎ 6 . Lascia che il tuo interlocutore risponda alle obiezioni che

ti ha fatto. Basta dargli un po’ di tempo e condurlo dove desideri,

spesso si sorprenderà e sarà lui a fornirti la risposta. Questa è la

soluzione che preferisco perché, a prescindere da quanto tu possa

essere bravo ed imparziale, sei sempre visto come il ‘venditore’

che è lì per vendere qualcosa. Quando conduci il cliente a fornirti

la risposta alla sua obiezione, non potrà ribattere, perché la

risposta te l’ha data lui!

arredabook.it 158

So che questo passaggio può essere un po’ difficile da capire e per

questo ti faccio un esempio:

Venditore: questa cucina che vede esposta si adatta

perfettamente alle sue misure, è inoltre di un colore

chiaro che si abbina perfettamente con gli altri elementi

della stanza.

Cliente: eh, ma non sarebbe meglio se la ordinassi bianca

anziché avorio?

V: mi scusi Mario, avevo capito che per lei era

fondamentale la consegna urgente visto che tra 15 giorni

le scade il contratto di affitto dell’attuale appartamento…

C: certo!

V: deve sapere che, tra i vantaggi di acquistare l’arredo

esposto anziché ordinare il prodotto da catalogo, c’è la

pronta consegna, indispensabile per il suo caso!

✎ 7 . Non interrompere MAI un'obiezione. Evita la tentazione

pericolosa di saltare e rispondere all’obiezione subito. Il cliente

merita il diritto di esprimere un parere fino in fondo, senza fretta.

Inoltre, più lasci che i clienti parlino, più è probabile che ti diano

argomentazioni per superare le obiezioni o addirittura gestirle per

conto proprio.

✎ 8 . Ripeti l’obiezione iniziando con “Mi sta dicendo che...”

Questo aspetto è particolarmente utile con le coppie. Uno di loro

ti confermerà l’obiezione alimentandola e l'altro spesso ti fornirà

la risposta. Provalo. Funziona.

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159

✎ 9 . Chiedi maggiori dettagli. Comunica seriamente il tuo

bisogno di avere maggiori informazioni ed otterrai l’attenzione del

cliente. Questo ti darà modo di: (1) raccogliere le informazioni e

(2) avere il tempo di sviluppare una risposta efficace.

✎ 10 . Dai la tua risposta. Qualsiasi prodotto ha punti di forza e

di debolezza, inutile girarci intorno. I migliori venditori sono pronti

a discutere dei punti deboli onestamente ed intelligentemente.

Invece di preoccuparti o di percepirli come incubi, studiali.

Sviluppa tutti i diversi modi in cui è possibile argomentare i punti

di forza del tuo prodotto o servizio portando soluzioni e benefici

concreti al tuo interlocutore.

✎ 11 . Assicurati che l'acquirente capisca la tua risposta. Il modo

più semplice per farlo è quello di chiedere: "Questo risolve il

problema..…………, non è vero?" Una delle cose peggiori che si

possano fare in una presentazione/trattativa è quello di lasciare

l'obiezione senza risposta.

✎ 12 . Esci da lì! Una volta che hai risposto all'obiezione ed hai

avuto conferma che la tua argomentazione sia stata compresa,

passa alla fase successiva della tua presentazione.

✎ 13 . Se non ci sono grandi obiezioni e il cliente non acquista,

accetta la tua responsabilità per la mancata vendita. Impara da

tutti i tuoi errori, studia meglio le tecniche e le strategie necessarie

da utilizzare in modo più efficace, e passa alla vendita successiva.

"Posso migliorare" è un passo importante e necessario verso la

crescita professionale, quella che porta direttamente ad ottenere

risultati migliori!

arredabook.it 160

✎ 14 . Guarda l'obiezione dal punto di vista del tuo cliente.

Questa è la cosa più importante che puoi fare per superare

veramente le obiezioni. Spesso, facciamo l'errore di sminuire le

preoccupazioni di un cliente come se stesse dicendo il solito

mucchio di sciocchezze. Erroneamente partiamo dal presupposto

che sappiamo più di lui e quindi sappiamo anche di cosa ha

bisogno. Prenditi il tempo per capire veramente le ragioni delle

obiezioni che ti sta facendo. Perché non può permettersi la tua

offerta? Perché non ha il tempo per ‘impegnarsi’ con te?

Raramente puoi avere un buon motivo per metterti a ‘combattere’

con un cliente, è sempre molto meglio mettersi nei suoi panni.

Dopo anni ed anni passati a contatto con i clienti, trovandomi

sempre a dover gestire le loro obiezioni, ho iniziato a studiare e

sperimentare quale fosse il modo migliore per trasmettere ai

clienti che ero davvero lì per aiutarli. Ho trovato una semplice

formula che ti permette di entrare in empatia col cliente

mettendoti dalla sua parte:

“So come ti senti. Mi sono sentito così anch’io prima

di te. Ecco cos’ho trovato che funziona: …."

Esempio: “Capisco che arredare casa sia un insieme di scelte

difficili, so come ti senti. Mi sono sentito così anch’io quando ho

arredato la mia prima casa perché ero proprio agli inizi di questo

lavoro. Beh, dopo esserci passato e dopo aver arredato abitazioni

per 10 anni, ti posso consigliare questa soluzione adatta alle tue

esigenze: …”

Ricordati che ogni cliente è un individuo con diverse esigenze e

diversi obiettivi. E, a volte, semplicemente mostrando che ti prendi

cura di lui, può bastare a trasformare un NO in un SI.

arredabook.it

161

✎ 15. Guarda l'obiezione come una domanda. L'obiezione è in

realtà una domanda formulata in termini di resistenza. Immagina

che la prima risposta del tuo cliente sia "Il prezzo è troppo alto".

Una tua reazione del tutto naturale può essere quella di vedere

quell'obiezione come un ‘attacco’ al tuo prodotto o al tuo servizio.

Prova invece a pensare che il cliente ti sta veramente facendo la

domanda: "Come mi giustifichi un prezzo così alto per questi

prodotti (rispetto ad altri simili)?"

Mettendoti in questo stato d'animo, potrai tranquillamente

spiegare il motivo del tuo prezzo di vendita. Elenca i vantaggi per

il tuo cliente come, ad esempio, i tuoi standard di qualità molto

elevati. Ricordati che il tuo obiettivo è quello di convertire il

confronto col cliente in un’opportunità per costruire una relazione

con lui.

✎ 16. Batti il tuo cliente sul tempo. Dopo anni di esperienza,

posso confermare che i dubbi dei clienti sono sempre gli stessi. Ci

sono una serie di domande che, a rotazione, escono durante i

colloqui di vendita. Se riesci a prevedere le principali obiezioni del

tuo cliente, sarai sicuramente avvantaggiato perché stai

rispondendo ai suoi dubbi prima che lui te li esprima. In questo

modo ti posizionerai nella sua mente come un vero esperto.

Inoltre, inibirai possibili ‘scontri’ facendo sentire i clienti capiti

perché sai perfettamente quali possono essere i loro problemi o

preoccupazioni.

Il modo migliore per gestire le obiezioni è

quello di non farle.

Rod Nichols

arredabook.it 162

Quando inizi il colloquio con un cliente è importantissimo fare un

sacco di domande: questo ti permetterà di prevedere la maggior

parte delle obiezioni prima che vengano espresse.

✎ 17. Stupiscilo. In ogni showroom dove ho lavorato, negli

anni, la costante era sempre che alcuni venditori vendevano

sempre arredamento costoso, altri vendevano sempre arredi più

economici. Era davvero una coincidenza che in tutti quegli anni

capitassero i clienti che volevano spendere poco sempre agli stessi

colleghi? E quelli che avevano più disponibilità economica sempre

agli altri? Assolutamente no. Era questione di focus mentale

dell’arredatore/venditore.

Immagina che il tuo cliente ti ripeta ancora : "I vostri prezzi sono

troppo alti."

Risposta: "E allora?"

Immagina lo sguardo stupito nella sua faccia! L'hai preso alla

sprovvista. Ora gli puoi spiegare che, se fosse per te, venderesti al

doppio di quel prezzo. E gli dici pure che anche al doppio di quel

prezzo, i tuoi prodotti sarebbero un grande affare. Adesso

spiegagli quanti soldi avrebbe speso utilizzando un prodotto

decisamente economico che magari dopo 2 anni si riempie di

difetti: la lamina delle ante si stacca, le cerniere non tengono più e

quindi, se vuole avere una casa in ordine, deve acquistare

nuovamente l’arredo ri-spendendo altri soldi. Da questo punto di

vista, un’obiezione si trasforma in una potente sessione educativa

sulla qualità del prodotto!

Ricordo un collega, Marco, che vendeva sempre materassi molto

costosi assieme alle camere da letto. Gli altri colleghi facevano

fatica a venderne uno a molle da 200€ e si chiedevano come

facesse. Marco semplicemente diceva ai clienti che, in un modo o

nell'altro, avrebbero dovuto pagare. Che comprassero con lui o no.

arredabook.it

163

Ricordo ancora le sue parole: "Puoi comprare un materasso ottimo

adesso, con me, oppure soffrirai il prezzo alto da pagare per le

cattive condizioni della tua schiena (e quindi della tua salute) tra

qualche anno.” E se ancora i clienti dicevano che il materasso

costava troppo, lui chiedeva loro: “Qual è il prezzo per cui valga la

pena salvaguardare la tua schiena? Preferisci dare un terzo della

tua vita (8 ore al giorno di media) al miglior offerente?"

✎ 18. Devi crederci. Ricorda sempre che le tue parole sono

secondarie. Il tono della voce, le tue reazioni e il tuo linguaggio

del corpo sono di gran lunga più significativi. Se credi nel tuo

prodotto e se sei entusiasta di ciò che vendi, il tuo inconscio lo

manifesterà.

"Per vendere è essenziale credere in cinque

cose: in se stessi, negli altri, nei prodotti che

vendi, nella tua azienda, e nel sistema di

vendita.”

Ed Wiens

Se hai dei dubbi riguardo qualsiasi punto tra questi cinque, se non

sei sicuro del tuo prodotto, o se non credi nella tua azienda, ecc…

questo emergerà dal tuo modo di porti col cliente e lo perderai

proprio per questo.

Se attualmente non hai un ottimo livello di fiducia su tutti questi

aspetti, ti do una buona notizia. Puoi apprendere. Un semplice

metodo per aumentare il tuo livello di convinzione è quello di

studiare il tuo lavoro. Impara i tuoi prodotti. Impara il più possibile

sulla tua azienda e studia come comunicare al meglio col cliente.

Quanto più imparerai sui punti di forza e di debolezza di tutti

arredabook.it 164

questi aspetti, tanto più ti sarà facile padroneggiare l’argomento

e sentirtici a tuo agio.

✎ 19. Cerca l'obiezione nascosta. La maggior parte dei clienti

hanno alcune obiezioni che non stanno ammettendo allo

scoperto. Anche se queste ‘barriere’ non vengono ammesse,

impediranno ancora di firmare il tuo contratto di acquisto. Il tuo

compito è quello di capire che cosa si nasconde dietro queste

obiezioni in modo da poterle affrontare e superare.

Un modo per portare questi clienti allo scoperto è quello di

cambiare la terminologia che utilizzi. Non chiamarle obiezioni.

Invece, chiedi al tuo cliente se ha chiarito tutti i suoi dubbi

(riguardo l’acquisto). Se ti dice di no, puoi chiedergli di firmare. Se

rifiuta ancora, allora puoi star certo che ha ancora alcune obiezioni

che lo frenano.

Le obiezioni più comuni sono basate sulle conseguenze future in

relazione con gli altri, come ad esempio, temere di fare una

figuraccia con la famiglia. Hanno paura che i loro amici e la

famiglia li giudichino per aver fatto un acquisto sbagliato. Magari

questi clienti sono stati in passato vittima di venditori poco

professionali che li hanno convinti ad acquistare qualcosa di cui si

sono pentiti e per cui la famiglia gli ha fatto una testa così: “Ti

avevo detto che non dovevi comprare quella cosa senza

chiedermi… dall’altra parte spendevi meno e ti trattavano meglio!”.

Quindi, per far superare loro questa paura, devi elencare tutti i

vantaggi che avrà quell’acquisto per loro anche nei confronti della

famiglia e degli amici.

Esempi:

“Acquistando questo divano tuo marito ti farà un sacco di

complimenti perché potrà finalmente invitare gli amici a casa per

guardare le partite assieme! “

arredabook.it

165

“Pensa che tua mamma ti farà i complimenti per il tessuto

antimacchia che hai scelto così non le porterai più i rivestimenti a

smacchiare!”

✎ 20. Trasformati in messaggero. Proponi il tuo modo di

lavorare attraverso internet e le email dirette (vedi capitolo 4 – gli

strumenti di marketing). Scrivi come la pensi, trasforma la tua

figura da venditore a messaggero. Devi semplicemente presentare

le tue informazioni e lasciare che i tuoi potenziali clienti prendano

le loro decisioni.

La sfida è quella di prepararsi a queste obiezioni. Allenati a

superare questi argomenti in maniera decisa ma accogliente. Fai

capire ai tuoi clienti che giochi in squadra con loro, non contro di

loro! Infine, ricorda sempre queste tre cose:

1. Sii onesto. Tutti apprezzano una risposta diretta e sincera.

L'onestà è la base della fiducia e se i tuoi clienti non si fidano di te,

non avrai mai successo.

2. Ascolta. La maggior parte dei suggerimenti di questo capitolo

si possono riassumere in questa importantissima parola:

ASCOLTA. Superare le obiezioni è interamente e direttamente

arredabook.it 166

proporzionato alle capacità di ascolto. Quindi esaminati: se non

sei un buon ascoltatore, lavora sodo per diventarlo.

3. Sorridi. Sii positivo ed amichevole. Il tuo atteggiamento è il tuo

migliore alleato e il tuo sorriso è contagioso. Se riesci a mostrare

ai tuoi clienti che ti stai divertendo col tuo lavoro, sarà molto più

probabile che vogliano acquistare da te. E se non ti diverti,

potrebbe essere necessario lavorare per cambiare anche questo.

Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando

la chat che trovi sul sito arredabook.it

arredabook.it

167

Capitolo 7

La vendita

Come portare a casa il tuo cliente, senza essere aggressivo, duro

o manipolarlo (lasciandogli un’ottima impressione di te)!

Se hai seguito alla lettera le linee guida dei precedenti capitoli, la

chiusura della vendita sarà molto più facile perché la maggior

parte del lavoro lo hai fatto a monte.

arredabook.it 168

La vendita inizia con tutti i passaggi che ti ho descritto nei capitoli

precedenti, la differenza rispetto alla vendita tradizionale sta

proprio nel fatto che non devi più approcciarti ad un cliente a

‘freddo’ ma farti conoscere molto prima di incontrare il tuo

potenziale cliente: lo conquisti facendogli trovare le giuste

informazioni che cerca, raccogli il suo contatto, lo formi con

consigli preziosi, e, quando il contatto si è convertito in

appuntamento e te lo trovi di fronte… lui conosce già diverse cose

di te e sa già come lavori. Ha superato quella serie di barrire di

diffidenza che normalmente ha un cliente che non ti conosce.

Quando il cliente arriva in negozio (o

ufficio).

La maggior parte dei titolari non capiscono quanto sia importante

formare adeguatamente il personale di vendita sull’arte di salutare

i clienti quando entrano in un negozio. Il saluto iniziale, o la sua

assenza, può fare la differenza nella conversione di un "visitatore"

ad acquirente.

Il tuo primo ed unico obiettivo dovrebbe essere quello di far

sentire a proprio agio qualsiasi persona che entri dalla porta del

tuo negozio o ufficio. Proprio come si fa con gli ospiti che arrivano

a trovarci a casa, se un potenziale cliente si sente a suo agio e

tranquillo, sarà libero di dare tutte le occhiate che vuole al tuo

negozio e, quindi, sarà più predisposto ad acquistare qualcosa. Se

non si sente a proprio agio, molto probabilmente non si sentirà

libero e quindi poco predisposto all’acquisto sia in quel momento

che in futuro. Ad esempio, diversi showroom di arredamento nella

zona di Boston distribuiscono biscotti appena sfornati all'ingresso

loro negozi. Nel fare questo, non chiedono al potenziale cliente se

vuole comprare un letto o un divano mentre assaggia quel

biscotto al cioccolato, creano semplicemente un’atmosfera

accogliente, buon odore e una buona dose di comfort attraverso

quel biscotto che pone le basi per un’ottima esperienza in quel

negozio. Puoi scommettere che uno di questi rivenditori ha speso

arredabook.it

169

parecchi dollari in consulenze per adottare questa strategia

vincente. Gli altri probabilmente hanno solo copiato.

Non ti sto suggerendo che da domani devi per forza metterti a

cuocere i biscotti ma di cambiare la tua attenzione iniziale

concentrandoti sull’esperienza del cliente e non sulla vendita. Solo

così le barriere cadranno e l'obiettivo finale della vendita diventa

molto più vicino da raggiungere. E’ importante che il cliente si

ricordi piacevolmente di te.

Come rendere il tuo negozio (o ufficio) estremamente

confortevole ed accogliente in modo che i tuoi clienti si sentano

veramente a proprio agio ed abbiano un’ottima impressione di te?

Comportandoti da perfetto padrone di casa ed insegnando anche

ai tuoi dipendenti a farlo. Ecco quello che assolutamente devi fare:

Illuminazione. Mi è capitato diverse volte di vedere negozi e

show-room bui, che accendono le luci appena entra un cliente e

poi le rispengono mentre sta uscendo dalla porta. Non è piacevole

per lui perché ha come l’impressione di essere venuto a disturbarti.

E’ importante avere sempre una buona illuminazione con luci

calde e alcune soffuse. Le piantane, lampade, lampade da tavolo e

abat-jour sono belle accese, aiutano a migliorare l’esperienza del

cliente quando prova ad immaginarsi quell’arredo a casa sua.

Profumi. La stimolazione dei sensi passa anche attraverso

l’olfatto. E’ importantissimo arricchire il tuo ambiente con profumi

delicati e rilassanti, in commercio trovi tantissimi profumatori per

ambienti che ti aiuteranno a rendere l’esperienza del tuo cliente

davvero gradevole.

Musica. Ebbene sì, è sempre sottovalutata ma anche la musica fa

la sua parte. Stimolare l’udito con la giusta musica, aiuta a rilassare

il tuo cliente. Prova pensare alle SPA che devono rilassare il cliente,

come fanno? Iniziano con profumi e…musica! La musica perfetta

(col giusto volume e senza esagerare!) può essere una musica

lounge, puoi cercare musica da meditazione o comunque musiche

con la frequenza di 528 Hz (cerca musica 528 Hz su Youtube): è

arredabook.it 170

molto ricercata ed apprezzata, in quanto purificatrice del DNA, che

con tutti gli inquinamenti a cui siamo sottoposti ogni giorno

(ultrasuoni, infrasuoni e onde elettromagnetiche varie) è un vero

toccasana per la longevità. Questi suoni sono utili per rilassarsi e

riequilibrare le frequenze derivanti da situazioni di stress. Prova a

tenerla accesa in ufficio e vedrai come ne gioverete anche tu e i

tuoi colleghi di lavoro!

Ordine e pulizia. Come si prepara una casa quando arrivano

ospiti, allo stesso modo deve sempre essere pronto il tuo negozio

(o ufficio)! L’ordine e la pulizia sono fondamentali per trasmettere

al tuo cliente una sensazione di confort e di accuratezza, anche la

vista vuole la sua parte!

Corri. Non c’è cosa più brutta che far aspettare un cliente o non

far trovare nessuno all’ingresso. Se hai l’ingresso lontano dalla tua

postazione, fai in modo di mettere qualcosa che ti segnali l’arrivo

di qualcuno (ti prego evita quei cicalini dal suono fastidioso e

pungente, ho appena finito la parentesi sulla musica rilassante

qualche riga più su!).

Dai il benvenuto. Vai a dare il benvenuto a tutte le persone che

entrano nel tuo negozio, fai finta che sia entrata Sabrina Ferilli o

Raoul Bova, vedi tu, importante che tu abbia quell’entusiasmo con

tutti. Importantissimo: se sei impegnato con un cliente e nel

frattempo entra qualcun altro, non lasciarlo aspettare là, come se

niente fosse (sarà capitato anche a te, da cliente, quindi sai come

ci si sente!) scusati un secondo con i tuoi interlocutori e vai a dare

il benvenuto a chi è appena entrato, spiegagli chi ti libererai a

breve, fallo accomodare e offrigli un caffè. Ok, ora puoi tornare dai

clienti di prima. Mi raccomando! Questo è un passaggio davvero

importante!

Presentati. Quando ti avvicini ad un cliente appena arrivato,

sfodera il tuo più bel sorriso, saluta, dai il benvenuto, stringi la

mano e presentati! Questi sono passaggi fondamentali che spesso

vengono dimenticati, fatti una fotocopia di questa regola e

arredabook.it

171

attaccala in grande nel tuo ufficio, sul frigo, sul monitor del

computer, basta che ti ricordi di farlo sempre! N.B. Quando ti

presenti, oltre al tuo nome specifica anche il tuo ruolo all’interno

dell’attività, serve a far capire al cliente chi ha di fronte e a

rassicurarlo che hai le competenze adatte per aiutarlo.

Esempio: Buongiorno! Sono Mario, il vostro arredatore di interni

per oggi e, se lo vorrete, anche per il futuro.

Ricorda che saper arredare richiede competenze diverse dal saper

vendere una maglietta. La commessa di un negozio di

abbigliamento può dire il suo nome e basta, non occorre una

specializzazione particolare, tu invece devi far capire al tuo cliente

che sei un architetto, designer, agente di commercio, perché

queste figure implicano determinate competenze tecniche che nel

nostro settore sono obbligatorie.

Chiamalo per nome. Quando ti presenti e gli stringi la mano,

anche il cliente ti dirà il suo nome. Ricordati il suo nome e chiamalo

per nome durante il vostro colloquio, proprio come faresti con un

amico. Servirà a mantenere molto alta la sua attenzione ed a

fidelizzare molto meglio con lui: provare per credere!

Accoglienza. Per accogliere bene un cliente (soprattutto nei

momenti in cui deve attendere un po’ mentre ti liberi) è

importante avere un piccolo salottino, bastano anche due

poltrone ed un tavolino, comunque un angolo per non farlo stare

in piedi. Offrigli un caffè, un bicchier d’acqua, un cioccolatino da

bravo padrone di casa: questo ti servirà a spezzare quella tensione

iniziale. Quando entra da quella porta ormai il cliente si aspetta la

solita terribile frase: “Prego, mi dica…” immagina invece come si

sentirà a suo agio se con un bel sorriso gli chiederai “Buongiorno!

Posso offrirle un caffè?” I preliminari non piacciono solo alle

donne, ma anche ai clienti! Subito dopo chiedigli: “Come posso

esserle utile?”

Sii curato. Magari ti viene da ridere su questo punto ma non

pensare sia così scontato: ho visto venditori trascurati, in disordine,

arredabook.it 172

vestiti male o coi vestiti stropicciati, la barba incolta, i capelli

sporchi, le unghie sporche e chi più ne ha più ne metta. La prima

vendita è quella della nostra persona, se sei in disordine, ti

pregiudichi la vendita al 70%.

I bimbi. Mai sottovalutare i bimbi, hanno il potere di riprendersi

immediatamente l’attenzione dei genitori sul più bello, anche col

venditore più bravo al mondo. Cerca di predisporre una (anche

piccola) area bimbi: un tappeto colorato, 2 seggioline, un cesto

con un po’ di giochi, carta e colori per tenerli impegnati a

disegnare. Ricordo che una volta, per chiudere una trattativa

importante ho preso il portatile di una collega e piazzato sulla

scrivania con una playlist di cartoni animati online su Youtube! I

bambini, se presi nel modo giusto, possono diventare i tuoi più

grandi alleati: messi nelle giuste condizioni, saranno loro a non

voler più andare via!

Attenzione! Prima di dar loro dolci o caramelle chiedi sempre

prima il permesso ai genitori, ti dimostrerai attento al loro ruolo e

ti apprezzeranno molto, provare per credere!

Accessori. Abbellisci gli arredi esposti con accessori di uso

quotidiano rendendo gli ambienti come se fossero abitati. Hai

presente l’esposizione di Ikea? Ti mettono pure la copertina

morbidosa sul divano e la tv accesa riuscendo a far letteralmente

immedesimare il cliente come se vivesse in quell’ambiente. Quindi,

togli le lenzuola di tua nonna dal letto della camera classica e vai

a comprare delle lenzuola contemporanee e, soprattutto, che si

abbinino con lo stile della camera esposta, arricchisci le cucine di

piatti e bicchieri, apparecchia le tavole e appendi i quadri. Questo

è accoglienza! Se ti occupi solo di progettazione, ricordati che

anche in un progetto le persone e gli accessori sono importanti!

Sempre la stessa persona. Se siete più persone in ufficio o

negozio, è importante che un cliente venga seguito sempre dalla

stessa persona (salvo cause di forza maggiore). Si sentirà

importante perché avrà una persona a lui dedicata e sarà a suo

arredabook.it

173

agio perché non dovrà superare nuovamente le barriere iniziali di

diffidenza. Inoltre, il venditore che lo ha seguito, conosce tutti i

particolari che sono emersi nei vari appuntamenti e può quindi

avere più elementi per aiutare il cliente.

Armonia. Per tanti può sembrare superfluo ma ti assicuro che,

vedendo tantissime attività per lavoro, ci sono tantissimi ambienti

decisamente poco armonici. E’ importante che ci sia sempre una

buona armonia tra colleghi e, se proprio non è possibile, almeno

non deve affiorare in presenza dei clienti, nemmeno con

commenti. Le questioni personali non devono riguardare i clienti,

nemmeno quelli fidelizzati.

Post vendita. Ricordati che il processo di acquisto del cliente

finisce dopo l’acquisto, quando ha il prodotto / servizio a casa e

riesce a trarre le sue conclusioni confermando o meno quelle che

erano le sue aspettative. E’ importantissimo garantire un

eccellente servizio post-vendita per risolvere il più velocemente

possibile qualsiasi eventuale problema possa insorgere. Rassicura

i tuoi clienti e fai di tutto per aiutarli anche dopo l’acquisto.

Se metterai in pratica tutti questi punti vedrai che fidelizzazione

incredibile! Ti sarai spianato la strada perché ti troverai di fronte

un cliente coccolato e quindi ben predisposto! Unisci questi

consigli a tutti quelli dei capitoli precedenti e vedrai come

aumenteranno le tue vendite!

Vendere

Quando qualcuno mi chiede cosa deve fare per iniziare un’attività,

e vendere dico sempre la stessa cosa: "Fai un lavoro che ti

appassioni”.

arredabook.it 174

Anch’io, come la maggior parte delle persone, odiavo le vendite.

Convincere la gente a comprare qualcosa era difficile. Ho avuto le

stesse paure che ha ogni venditore. Come la maggior parte delle

persone anch’io temevo di sentirmi dire "no". Così mi sono data

un obiettivo: smettere di vendere ed iniziare ad aiutare i clienti,

per davvero. Sentivo che quella era la cosa che mi riusciva più

naturale. Alla fine ho scoperto che la cosa migliore che potessi fare

per me stessa era studiare tutto quello che avrei dovuto sapere

per essere veramente preparata ed utile ai clienti. Oggi, quando

ci ripenso, sorrido perché la vita mi ha permesso di apprendere

tantissimo e di diventare una formatrice per tante attività di

arredamento: quando entro in aula ed inizio a parlare con i

venditori delle attività, percepisco nei loro occhi tutte le paure che

ha ogni venditore e forse è proprio per questo che riesco a

mettermi perfettamente nei loro panni, perché ci sono passata

anch’io.

Vendere è un'arte. Molti impiegano anni per padroneggiare

questa materia. Ci sono anche molte persone che non riusciranno

mai a vendere. Se desideri dominare il tuo mercato, è necessario

padroneggiare l'arte della vendita.

La vendita inizia prima di tutto da te, vendi te stesso come

persona, come modo di fare, come ti poni e, una volta accordata

la fiducia e la stima del cliente allora si passa alla vendita del

prodotto o servizio.

"La grandezza non avviene per caso, né si

verifica a vuoto. La grandezza viene, in

primo luogo, dalla passione per quello che

fate e, in secondo luogo, da una chiara

comprensione di ciò che si può e si vuole

fare per migliorare. " - Blair Singer -

arredabook.it

175

Qui ci sono tre delle cose più preziose che ho imparato nel corso

degli anni.

1. Scopri che cosa vuole l'altra persona, e aiutala ad ottenerlo.

Troppi venditori si concentrano interamente sulla vendita di un

prodotto specifico o un insieme di prodotti/servizi mentre

pochissimi venditori cercano di capire cosa vuole veramente un

cliente quando inizia il suo processo di acquisto. Ecco perché

dovrebbe essere obbligatorio cambiare tipo di domande da fare

al cliente. Se ti chiede una cucina al posto della solita domanda

“Come la vorrebbe?” cambia le parole della domanda iniziale

chiedendogli “Qual è la cosa più importante per lei quando sceglie

una cucina?”. Ognuno ha la propria scaletta di priorità, ecco

perché non puoi vendere a tutti allo stesso modo. C’è chi dà più

importanza al risparmio, chi alla qualità, chi all’estetica, chi alla

comodità, chi alla praticità. Identifica l’ordine di importanza di

questi aspetti per ogni cliente così saprai davvero come aiutarlo!

In altre parole, c'è sempre un motivo per cui qualcuno dice "No"

quando si tenta di vendergli qualcosa. Puoi essere il venditore più

qualificato al mondo, ma una volta che senti il primo "No", il tuo

compito è quello di capire che cosa trattiene il cliente. Questo

significa sviluppare la capacità di ascolto.

Le persone amano comprare ma non amano che si cerchi di

vender loro qualcosa. Ecco perché devi essere davvero lì per

aiutare il tuo cliente, per aiutarlo ad acquistare anziché volergli

vendere per forza qualcosa!

Invece di chiederti: "Perché il cliente ha rifiutato la mia proposta?

Ha trovato un prezzo più basso da qualche altra parte?" Chiediti:

"Perché il cliente ha rifiutato il mio approccio?" A volte puoi avere

la soluzione perfetta per lui, ma non sei stato sufficientemente

convincente.

A volte, è perché il cliente ha delle motivazioni nascoste che

potresti non conoscere, magari dipendenti dalle persone che lo

arredabook.it 176

circondano e che lo influenzano nelle scelte (come i familiari, gli

amici o i colleghi di lavoro). Altre volte, potrebbe essere perché il

servizio che stai offrendo è perfetto al 90% e il restante 10% ha

bisogno di un piccolo ritocco. In ogni caso: ascolta bene, e fai di

tutto per porre le domande giuste.

2. Vai incontro alle obiezioni con le domande.

La domanda più importante che si può fare ad un cliente titubante

è: "Perché?" Perché quando dici questa semplice parola, stai

riformulando la conversazione. Invece di mantenere la ‘pressione’

su di te, mantieni il dialogo e la comunicazione col tuo cliente.

Provalo. La prossima volta che un cliente ti dice "no", invece di

proporre uno sconto o un altro prodotto, basta dire: "Perché

questo non fa al caso tuo? Aiutami a capire" 9 volte su 10, la

risposta sarà "Non posso permettermelo in questo momento." E'

una sorta di resistenza fin troppo comune, anche se la soluzione è

perfetta. Allora cosa fai? Prova a chiedere "Perché?" Ancora una

volta, in contesti diversi. Ad esempio, "Perché è troppo costoso?

Rispetto a cosa? "

Facendo brillare i riflettori sui clienti, a volte finiranno per

rispondere da soli alle proprie obiezioni dandoti una guida sulle

vere motivazioni. Nella migliore delle ipotesi, chiedere "Perché?" ti

permette di fare un passo avanti verso la vendita. Nel peggiore dei

casi, almeno avrai una risposta valida per il motivo per cui la tua

offerta non fa al caso suo (in modo che tu possa modificarla in

base alle esigenze del tuo cliente o trarne spunto per i clienti

successivi).

3. Supera la tua timidezza e la paura di parlare con gli

sconosciuti.

Nel corso degli anni, ho capito due cose sulle persone introverse

e su quelle estroverse, quando si tratta di vendere:

arredabook.it

177

Gli introversi sono spesso i venditori migliori in quanto si

rendono conto di esserlo e quindi si prendono il tempo per

prepararsi a dovere.

Gli estroversi sono spesso altrettanto timidi e riservati,

quando si tratta di vendere, a causa della paura del rifiuto.

In altre parole, non è necessariamente vero che gli estroversi sono

sempre i venditori migliori. C'è sicuramente un gran numero di

estroversi nel mondo della vendita, ma questo non vuol dire che

non abbiano fatto fatica a saltare gli stessi ostacoli che ci siamo

trovati davanti tutti.

La verità è che tutti hanno paura del rifiuto. Tutti. Puoi essere la

persona più sicura al mondo, ma in un posticino nascosto della tua

testa la paura del rifiuto non potrà mai andare via. Quindi, smetti

di tirar fuori scuse del tipo "io non sono bravo a vendere" o "Sono

preoccupato del rifiuto del cliente." Noi tutti lo siamo. Cerca

piuttosto di trarre spunti nuovi ogni giorno per migliorare la tua

capacità di capire veramente cosa vuole chi ti sta di fronte.

Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando

la chat che trovi sul sito arredabook.it

arredabook.it 178

Capitolo 8

Ripeti la strategia

L’importanza degli obiettivi. Come arrivare a far innamorare i

clienti di te al punto da consigliarti a tutti i loro amici e colleghi!

Sono stati capitoli con tante informazioni, lo so. Spero tu possa

aver capito quanto è importante mettere in pratica tutti i passaggi

che ti ho scritto nel libro perché è la strategia più efficace che oggi

fa funzionare davvero le attività di arredamento. Non ti dico che

sia semplice ma, con impegno, questo funziona. Davvero. Non si

cambia completamente in un giorno, né in una settimana, ecco

perché devi impegnarti a ripetere con costanza tutti i passaggi

descritti nel libro finché non li padroneggerai in modo eccellente.

In questo ultimo capitolo voglio condividere con te il miglior

metodo per realizzare tutto quello che hai letto finora.

arredabook.it

179

Definisci i tuoi obiettivi.

Questa guida pratica mi aiuta davvero molto in tutte le mie attività

quotidiane. Concretizzare la tua mappa, il tuo piano di battaglia, ti

aiuterà ad avere ben chiari i passaggi che dovrai seguire d’ora in

poi per eccellere nel tuo lavoro ed ottenere i risultati che tanto

desideri.

Per iniziare, idealizza. Immagina che non ci siano limiti su ciò che

puoi essere, avere o fare. Immagina di avere tutto il tempo e il

denaro che vorresti, tutti gli amici ed i contatti, tutta l'istruzione e

l'esperienza che sono necessarie per raggiungere qualsiasi

obiettivo che sia possibile porti.

Immagina di poter agitare una bacchetta magica rendendo la tua

vita perfetta, come sarebbe la tua vita ideale?

1. Reddito - quanto vorresti guadagnare quest'anno, il prossimo

anno e tra cinque anni a partire da oggi?

2. Patrimonio - quanto vuoi risparmiare e accumulare nel corso

della tua vita lavorativa?

Il Metodo dei Tre Obiettivi

In meno di 30 secondi, scrivi i tuoi tre obiettivi più importanti in

questo momento della tua vita.

arredabook.it 180

Scrivi velocemente. Qualunque sia la tua risposta a questo

“Metodo della lista veloce” per i primi tre obiettivi, molto

probabilmente sarà un’accurata immagine di ciò che vuoi

veramente nella vita.

Scrivili.

I tuoi obiettivi devono essere in forma scritta. Devono essere chiari,

precisi, dettagliati e misurabili.

Devi scrivere i tuoi obiettivi, come se stessi effettuando un ordine

per il tuo obiettivo, come se dovesse essere prodotto in una

fabbrica abbastanza distante. Metti su carta la tua descrizione

chiara e dettagliata in tutti i sensi.

Solo il 3% delle persone hanno scritto i loro obiettivi, tutti gli altri

lavorano per loro, cioè sono i loro dipendenti, quelli che trovano

la scrittura degli obiettivi ancora superflua .

Fissa un termine.

Il tuo subconscio usa i termini temporali come "sistemi di

forzatura" per guidarti consapevolmente ed inconsciamente verso

il raggiungimento del tuo obiettivo nei tempi previsti. Se il tuo

obiettivo è abbastanza grande, imposta scadenze intermedie. Se

vuoi triplicare i fatturati, è possibile impostare un obiettivo di 3 o

5 anni, e poi scomporlo, di anno in anno, in modo da sapere

quanto devi risparmiare ed investire ogni anno.

Se per qualche motivo non raggiungi il tuo obiettivo entro il

termine, è sufficiente impostare un nuovo termine.

arredabook.it

181

Non ci sono obiettivi impossibili, solo

scadenze impossibili.

Identifica gli ostacoli che dovrai

superare per raggiungere il tuo

obiettivo.

Perché non lo hai già raggiunto?

La Teoria dei Vincoli dice che c'è sempre un fattore limitante o un

vincolo che determina la velocità con cui raggiungerai il tuo

obiettivo. Qual è il tuo fattore limitante?

Il Principio di Pareto, o Legge 80/20, è una legge empirica che, in

breve, recita che l’80% di ciò che si ottiene è dovuto soltanto al

20% di ciò che si fa, o meglio “la maggior parte degli effetti è

dovuta ad un numero ristretto di cause”.

In altre parole, l’80% della ricchezza mondiale è nelle mani del 20%

della popolazione, l’80% dei guadagni di un’azienda è generato

dal 20% delle vendite (cioè le vendite più grosse), l’80% dei tuoi

risultati è dato dal 20% del tuo lavoro e così via.

Quindi, è il 20% di ciò che fai a generare l’80% dei tuoi risultati.

La regola 80/20 si applica ai vincoli. Almeno l’80% dei motivi che

ti trattengono dal raggiungere il tuo obiettivo sono dentro di te.

Possono essere la mancanza di una competenza, la qualità delle

tue conoscenze, timidezza, paura di non riuscire, ecc... Solo il 20%

dei motivi per cui non hai raggiunto il tuo obiettivo sono da

attribuire all’esterno.

Inizia sempre con te stesso.

arredabook.it 182

Identifica le conoscenze, le

informazioni e le competenze

necessarie per raggiungere il tuo obiettivo.

In particolare, identifica le competenze che dovrai sviluppare per

essere nella top 10 del tuo settore.

La più grande scoperta nel business (che mi ha fatto parecchio

riflettere) è questa: la tua competenza più debole determina

l'altezza del tuo reddito ed il tuo successo. Puoi fare più progressi

lavorandoci su, migliorando proprio quell’abilità che ti sta

trattenendo e lo puoi fare meglio di chiunque altro, dipende solo

da te.

"Quale competenza, se sviluppata e fatta in

modo eccellente, avrebbe il più grande

impatto positivo sulla tua attività? "

Quale competenza, se la sviluppi e metti in pratica costantemente

in modo eccellente, ti aiuterà di più nel raggiungimento del tuo

obiettivo più importante?

Qualunque sia questa abilità, scrivilo, fai un piano e lavoraci su

ogni santo giorno.

Identifica le persone il cui aiuto e

cooperazione saranno necessari per

raggiungere il tuo obiettivo.

E’ importante fare un elenco di tutte le persone con cui dovrai

lavorare nella vita o con cui collaborare per raggiungere il tuo

obiettivo.

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Inizia con i membri della tua famiglia, la cui collaborazione e il cui

sostegno saranno necessari. Aggiungi poi il tuo capo, colleghi e/o

collaboratori. In particolare, identifica i clienti il cui sostegno è

necessario per vendere un buon numero dei tuoi prodotti (o

servizi) così da raggiungere l’importo economico che desideri.

Dopo aver individuato le persone chiave il cui aiuto sarà

importante per raggiungere il tuo obiettivo, fatti questa domanda:

"Cosa c'è nel mio obiettivo per loro?"

Cerca di essere un "donatore" piuttosto che

un "ricevente". Cioè concentrati nel dare

qualcosa di vantaggioso ed importante a

chi ti circonda piuttosto che aspettarti

sempre qualcosa.

Per raggiungere grandi obiettivi dovrai avere l'aiuto ed il sostegno

di un sacco di gente. Una persona chiave in un determinato

momento e in un determinato luogo farà la differenza nella tua

vita. Le persone di maggior successo sono quelle che costruiscono

e sanno mantenere maggiori connessioni/rapporti (rispetto agli

altri) con altre persone che possono aiutare e che a loro volta li

aiuteranno in cambio.

Fai una lista di tutto ciò che dovrai fare

per raggiungere il tuo obiettivo.

Combina gli ostacoli che dovrai superare alle conoscenze e le

competenze che dovrai sviluppare includendo le persone la cui

collaborazione è importante. Elenca ogni singolo passo ti venga in

mente che sia da seguire per raggiungere alla fine il tuo obiettivo.

arredabook.it 184

Man mano che si aggiungono (o ti vengono in mente) nuovi

elementi, aggiungili alla tua lista fino a quando non sarà completa!

Quando effettui una lista di tutte le cose da fare per raggiungere

il tuo obiettivo, comincerai a vedere che questo obiettivo è molto

più raggiungibile di quanto avessi pensato.

"Un viaggio di mille miglia comincia con un

solo passo".

È possibile costruire la più grande parete del mondo un mattone

alla volta.

Organizza la tua lista in un piano

d’azione.

Organizza questa lista sistemando i passaggi che hai identificato

in sequenze e priorità.

Sequenze - che cosa si deve fare prima di fare qualcosa di

diverso, e in quale ordine?

Priorità - ciò che è più importante e ciò che è meno

importante.

La Regola 80/20 (principio di Pareto) afferma che l'80% dei risultati

arriverà dal 20% delle azioni che compi.

La Regola 20/80 afferma che il primo 20% del tempo che investi

pianificando il tuo obiettivo e organizzando il tuo progetto, varrà

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185

come l’80% del tempo e dello sforzo necessario per raggiungere

l'obiettivo. La pianificazione è molto importante.

Fai un piano, un progetto.

Organizza la tua lista in una serie di passaggi intermedi

impostando fin dall'inizio tutto il percorso attraverso il

completamento di quegli steps necessari a raggiungere il tuo

obiettivo.

Quando si dispone di un obiettivo e di un progetto, la probabilità

di raggiungere gli obiettivi aumenta di 10 volte, del 1000%!

Pianifica ogni giorno, settimana e mese anticipatamente.

Pianifica ogni mese all'inizio del mese.

Pianifica ogni settimana il fine settimana prima.

Pianifica ogni giorno la sera prima.

Più attento e dettagliato sei quando pianifichi le tue attività, più

riuscirai a completarle nel minor tempo possibile. La regola è che

ogni minuto speso in pianificazione fa risparmiare 10 minuti in

esecuzione.

Questo significa che ottieni un 1000% di ritorno sull'investimento

di tempo in cui pianifichi i tuoi giorni, settimane e mesi

anticipatamente.

Scegli il tuo numero uno, il più

importante compito di ogni giorno.

Stabilisci le priorità nella tua lista utilizzando la regola 80/20.

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Fatti questa domanda: "Se potessi fare solo una cosa su questa

lista, qual è l’attività più importante?" Qualunque cosa

risponderai a questa domanda, mettici un bel numero UNO

davanti.

Poi, chiediti: "Se potessi fare solo un altro compito in questo

elenco, quale sarebbe l’utilizzo più prezioso del mio tempo?"

Quindi scrivici un numero 2 accanto.

Ripeti questa domanda: "Qual è l'utilizzo più prezioso del mio

tempo in questa lista?" fino ad avere le tue prime sette mansioni

organizzate in sequenza e priorità.

Ecco un'altra domanda che puoi farti: "Se potessi fare una sola

cosa tutto il giorno, quale attività contribuirebbe a dare il

massimo valore al mio lavoro e ai miei obiettivi?”

Attenzione e concentrazione sono le chiavi del successo.

Mettere a fuoco significa che sai esattamente che cosa vuoi

realizzare.

La Concentrazione richiede che ti dedichi a fare solo quelle cose

che ti spostano in avanti, verso il tuo obiettivo.

Sviluppa l'abitudine di auto-disciplina.

Una volta che hai deciso il tuo compito più importante, concentrati

risolutamente su quel compito fino al 100% del suo

completamento.

La tua capacità di individuare il compito più importante, e quindi

di lavorare su di esso senza deviazioni o distrazioni, raddoppierà e

triplicherà la quantità e la qualità del tuo compito e della tua

produttività.

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La gestione singola è una delle più potenti tecniche di gestione

del tempo. Questo significa che quando la applichi al tuo lavoro,

eviterai tutte le distrazioni e rimarrai su questo compito fino a

quando non sarà concluso.

Una volta che avrai sviluppato l'abitudine di portare a termine i

tuoi compiti, guadagnerai due, tre e anche cinque volte tanto

rispetto agli altri che fanno il tuo stesso lavoro.

Visualizza i tuoi obiettivi.

Crea chiare, vivaci, emozionanti immagini dei tuoi obiettivi come

se fossero già una realtà.

Guarda il tuo obiettivo come se fosse già raggiunto. Immaginati

mentre ti stai godendo la realizzazione di questo obiettivo. Se si

tratta di un aumento di vendite , immaginati ad averle già

concluse. Se si tratta di una vacanza, immaginati già in vacanza.

Se si tratta di un bell’ufficio nuovo, immaginati mentre vivi nel tuo

splendido nuovo ufficio.

Durante la visualizzazione, dedica qualche minuto a creare le

emozioni che accompagnerebbero il raggiungimento del tuo

obiettivo. Un’immagine mentale, combinata con un’emozione,

crea un impatto enorme sulla tua mente e nel tuo subconscio.

La visualizzazione è forse la facoltà più potente a tua disposizione

per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente di

quanto avresti mai pensato.

Quando utilizzi una combinazione di obiettivi chiari, abbinati alla

visualizzazione con annesse emozioni, si attiva la mente

supercosciente. La tua mente superconscia è programmata per

risolvere ogni problema che si trova sulla strada per arrivare al tuo

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obiettivo. La tua mente supercosciente attiva la legge di attrazione

e comincia attirando nella tua vita persone, circostanze, idee e

risorse che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi ancora più

velocemente.

E adesso esercitati!

Definizione degli obiettivi.

Prendi un foglio di carta e scrivi la parola "Obiettivi" nella parte

superiore della pagina insieme alla data di oggi.

Impegnati a scrivere almeno 10 obiettivi che desideri realizzare

entro il prossimo anno o nel prossimo futuro. Utilizza tempi

medio/brevi. Se il tuo obiettivo finale richiede 10 anni dividilo in

obiettivi annuali o ancor meglio mensili.

Inizia ogni obiettivo con la parola "io" .

Solo tu puoi usare la parola "io" .

Completa la parola "io" con un'azione, un verbo che agisce come

un comando dalla tua mente cosciente al tuo subconscio.

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Descrivi i tuoi obiettivi nel tempo presente, come se fossero già

stati raggiunti. Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di

guadagnare una certa quantità di denaro in un determinato anno,

potresti scrivere "Io guadagno (numero) di € entro la fine di

quest'anno".

N.B. Poniti obiettivi raggiungibili, non scherzare su queste cose

pensando di utilizzare una formuletta magica, se ti impegni

veramente e ci credi veramente il tuo subconscio ti guiderà nel

migliore dei modi!

Se il tuo obiettivo è quello di avere un nuovo ufficio, potresti

scrivere "io lavoro in un ufficio nuovo (descrivilo anche

internamente) entro il (Data)."

Infine, quando scrivi i tuoi obiettivi, ricordati di definirli sempre in

positivo. Invece di scrivere "Io smetto di scrivere contenuti generici

nel mio blog" scrivi "Scrivo contenuti utili ai miei clienti nel mio

blog."

Togli tutte le affermazioni che iniziano con “Smetto di…”

“Elimino…” “Non faccio più…” rivolgile invece in positivo con “Io

sono….” “Io faccio…” “Io guido…”

Indica sempre i tuoi obiettivi come se fossero già una realtà, come

se li avessi già raggiunti. Questo attiva il tuo subconscio e la mente

superconscia a cambiare la tua realtà in modo che sia coerente

con i comandi interni.

Decidi il tuo scopo preciso.

Dopo aver scritto l’elenco di 10 obiettivi, fatti questa domanda:

"Se avessi una bacchetta magica e potessi raggiungere qualsiasi

obiettivo in questa lista entro 24 ore, quale obiettivo avrebbe il

maggior impatto positivo sulla mia vita? "

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Qualunque sia la tua risposta, metti un cerchio intorno a questo

obiettivo e scrivici vicino il numero 1. Poi, scrivi l'obiettivo all'inizio

di un foglio di carta. Fai lo stesso per il n° 2 ed il n° 3.

1. Scrivilo in modo chiaro e dettagliato.

2. Imposta una scadenza al tuo obiettivo e fissa scadenze

intermedie, se necessario.

3. Individua gli ostacoli che dovrai superare per raggiungere

il tuo obiettivo, ed individua i più importanti di essi, interni

o esterni. (ostacoli interni = quelli che dipendono da te,

ostacoli esterni = quelli che dipendono dagli altri).

4. Identifica le conoscenze e le competenze necessarie a

raggiungere il tuo obiettivo, e l'abilità più importante in

cui dovrai diventare eccellente.

5. Identifica le persone il cui aiuto e cooperazione saranno

necessari, e pensa a cosa puoi fare per meritarti il loro

aiuto.

6. Fai una lista di tutto ciò che dovrai fare per raggiungere il

tuo obiettivo. Aggiungi alla lista come pensi di fare le

nuove cose.

7. Organizza la tua lista in sequenze e priorità, da quello che

devi fare prima e da ciò che è più importante.

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8. Fai un piano per organizzare la tua lista in passaggi dal

primo all'ultimo e poi decidi di prendere il controllo del

tuo progetto, ogni singolo giorno.

9. Organizza il tuo obiettivo in termini di attività in cui dovrai

impegnarti per realizzarlo, attività giornaliere, settimanali

e mensili in anticipo.

10. Stabilisci le priorità sulla tua lista ed identifica la cosa più

importante che puoi fare ogni giorno per avvicinarti più

rapidamente al tuo obiettivo.

11. Imponiti di concentrare tutte le tue energie sulla cosa più

importante che puoi fare oggi fino al raggiungimento del

100% del tuo obiettivo.

12. Pratica la gestione singola con ogni compito importante.

Tutti quelli che hanno VERAMENTE successo nella vita e,

soprattutto, si sentono appagati e realizzati hanno 3 cose in

comune:

Sanno perfettamente cosa vogliono: hanno un OBIETTIVO

Sanno perché lo vogliono: hanno uno SCOPO

Sanno cosa fare per raggiungerlo: hanno un PROGETTO

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CHE COSA VUOI?

Di quei 10 obiettivi che hai identificato prima, scrivi qui i primi 3, (

quelli che secondo te sono più importanti) che vorresti realizzare

a breve/medio termine.

1.

2.

3.

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PERCHE’ LO VUOI?

Scrivi per ognuno dei tuoi obiettivi perché è importante

raggiungerli.

1.

2.

3.

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COSA FARE PER RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI?

Che tipo di persona devi diventare per raggiungere quegli

obiettivi? Per ottenere i risultati che desideri?

1.

2.

3.

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Una volta raggiunti questi 3 obiettivi ripeti questo schema anche

con gli altri obiettivi che avevi scritto.

E’ importantissimo continuare sempre con la pianificazione degli

obiettivi.

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Concludendo…

Se metterai in pratica ogni singolo consiglio di questo libro ti

assicuro che ti stupirai tu stesso degli incredibili risultati. Non ti

dico che sia tutto facile, ma è sicuramente più facile di districarti

per migliorare le cose ogni giorno come stai facendo ora; c’è da

impegnarsi parecchio ma, d’altra parte, è la costanza che

determinerà i tuoi risultati. Ai miei clienti, dopo aver delineato loro

la strategia di marketing da seguire alla lettera, dico sempre:

“Pensa che ti stai preparando per le olimpiadi degli imprenditori”

Hai ben presente come si prepara un atleta prima delle olimpiadi?

Si allena ogni giorno, tutti i giorni, tutti i mesi e cerca di superarsi

quotidianamente. Suda, si sacrifica, si impegna, ci crede fino in

fondo ogni santo giorno della sua vita. Sei disposto ad impegnarti

da oggi in poi come un atleta per eccellere nel tuo lavoro? Se la

risposta è SI, metti in pratica ogni singola parola che hai letto in

questo libro, fallo ogni santo giorno e poi, quando arriverà quel

momento in cui ti volterai indietro a guardare tutti i risultati che

hai ottenuto, scrivimi perché voglio venire a conoscerti

personalmente, stringerti la mano e darti la tua medaglia d’oro per

aver vinto le olimpiadi degli imprenditori!

Ora vai a prenderti la tua fetta di mercato ed i tuoi clienti! Non mi

resta che augurarti con tutto il cuore buon business!

Arianna

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