COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH - Guida per il pitch_2014.pdf · il nostro lavoro insieme 1. cosa...

COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH

Emilio Paolucci

29 ottobre 2014

Alcuni esempi

• https://www.youtube.com/watch?v=ehDAP1OQ9Zw

• https://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI

• https://www.youtube.com/watch?v=XSk3xO2-3rE

• Cosa avete notato in queste presentazioni? – Quali concetti?

– Quali modalità di comunicazione?

– Come è stato gestito il tempo a disposizione?

– Che finalità avevano?

Emilio Paolucci © 2

https://www.youtube.com/watch?v=ehDAP1OQ9Zw

https://www.youtube.com/watch?v=ehDAP1OQ9Zw

https://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI

https://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI

Discussione: quali sono le caratteristiche «CHIAVE» della vostra presentazione?

• Concetti / tecnologia? • Stile di comunicazione? • Messaggio / obiettivi? • Visione di lungo periodo? • Uso dei tempi (da 1 a 8 minuti) • …..

COME POSSIAMO MIGLIORARE? QUALI SONO I PUNTI IN CUI È NECESSARIO FARLO?


Il nostro lavoro insieme

1. COSA è UN ELEVATOR PITCH:

– FINALITA’ E CONCETTI CHIAVE

2. COME PREPARARE I SINGOLI CONTENUTI

– LE MODALITA’ DI REDAZIONE DELLE SINGOLE SLIDE


COSA È UN «ELEVATOR PITCH PARTE 1

Emilio PAOLUCCI ©

5

IL CONCETTO DI ELEVATOR PITCH

• FORMA DI PRESENTAZIONE (BREVE) DELLA PROPRIA ATTIVITA’ / STARTUP

• COMUNICAZIONE PROFESSIONALE VERSO «INVESTITORI»

• DEVE “CATTURARE ATTENZIONE” E TRASFERIRE ALCUNI CONCETTI CHIAVE IN MODO EFFICACE

6 Emilio Paolucci ©

I CONCETTI CHIAVE DEL PROCESSO DI PREPARAZIONE

• FARE UNA PRESENTAZIONE EFFICACE E’ DIFFICILE (MA NON IMPOSSIBILE)

7

• CHIUNQUE CI RIESCE, MA RICHIEDE ALLENAMENTO

• TUTTO PUÒ / DEVE ESSERE PERFEZIONATO / MIGLIORATO,

• SERVONO METODO, OBIETTIVITÀ, CHIAREZZA E CREATIVITÀ

Emilio Paolucci ©

COSA VI ATTENDE?


Company presentation

• INTERLOCUTORI: panel di investitori / esperti

• PRESENTAZIONE: 8 minuti

• Q&A: 7 minuti sessione di approfondimento

• FEEDBACK (eventuale): nei successivi momenti di networking

9

PANELISTS 8’(ITV)

Emilio Paolucci ©

10

COSA DOVETE PREPARARE? (E COME…)

Emilio Paolucci ©

ELEVATOR PITCH IL VOSTRO GOAL

Proporre un “BUON INVESTIMENTO” a INVESTITORI PROFESSIONALI.

Linguaggio e contenuti devono essere adeguati allo scopo



Dettaglio vs. Efficacia

Parliamone … Ho una grande

idea da finanziare!


L’OBIETTIVO: SUSCITARE INTERESSE 14 Emilio Paolucci ©

UN BUON RISULTATO Ottengo una possibilità di follow-up (se tutto va bene siamo solo all’inizio di un lungo processo…)


UN CATTIVO RISULTATO!

Ma non gli ho neanche ancora

chiesto dei soldi??


Quale stile di comunicazione per un «elevator pitch»?

SINTETICO: concetti chiari

CHIARO: esposti in modo comprensibile

EFFICACE: orientati ad un chiaro obiettivo, secondo il punto di vista di chi vi ascolta

FOCALIZZATO: che cosa volete ottenere?


Un elevator pitch non è:

• La presentazione aziendale al cliente

• Una presentazione della tesi di dottorato

• Una relazione ad un convegno accademico

• Una relazione al capo per dire “che ha ragione”

• Una “autoincensazione”

• Una gara a dimostrare che sono “il più bravo di tutti”, MA….

18

E’ l’occasione di pochi minuti / secondi per trasmettere un messaggio ben preciso

Emilio Paolucci ©

La ricerca di equilibrio tra aspetti contrastanti

• Contenuti / SIGNIFICATI e tecnica oratoria

• Semplicità, parole chiave, concetti forti

• Immagini / grafici, video e parole

• Sobrietà ed aggressività

• Visione e concretezza

• Intonazione voce ed «espressioni» del corpo

19

E’ il frutto di un processo fatto di pensiero, confronti e critiche anche “feroci”!


I concetti (…pochi, ma “buoni”)

• Il problema che volete risolvere • La vostra visione: idea di business / business

model / tecnologia • Esistenza di un mercato raggiungibile, con alto

potenziale di crescita • Esistenza e sostenibilità del vantaggio

competitivo / unicità • Minacce e rischi (noti e presunti) • Qualità del team imprenditoriale • Risorse necessarie, obiettivi di crescita, FUNDING

NEEDS 20 Emilio Paolucci ©

UN CONSIGLIO:


22

PER EVITARE BRUTTE FIGURE … Emilio Paolucci © 2012

… NON SI IMPROVVISA….

BISOGNA PREPARARE IL PITCH CON CURA!

(E RIVEDERLO MOLTE VOLTE…)


Da dove inizia la preparazione?

Bisogna chiarirsi i seguenti aspetti:

• Messaggio ed obiettivi

• Tempi a disposizione (1 minuto / slide)

• Contenuti essenziali e presentabili nel tempo a disposizione (i titoli delle slide)

• La “forma” da utilizzare (varia anche in funzione anche degli interlocutori)


“Allenamento” e “Rifinitura” (I passi successivi)

• Tradurre i concetti che si vogliono trasmettere in modo comprensibile e comunicabile

• Selezionare i contenuti (quelli che vidistinguono) • Eliminare i dettagli inutili (altrimenti si perdono

attenzione ed efficacia)

• Essere breve: max 1’per ogni concetto

• Trasmettere passione e competenza, con adeguato tono di voce e stile di presentazione

• Mettere in evidenza i limiti dell’idea e delle assunzioni su cui essa si basa


La prova del 9 (la verifica continua…)

• Sintetico: le parole giuste, «poche ma buone»!

• Chiaro: «lo deve capire anche mia nonna …»

• Convincente: «ecco il problema che risolvo!»

• Credibile: «hey, io sono quello giusto!»

• Concettuale: come funziona … no dettagli tecnici

• Concreto: basato su evidenze, fatti

• Personalizzato: fatto su “misura” per chi ascolta

• Coerente: verifica la coerenza complessiva

• Interlocutorio: non è possibile «DIRE TUTTO»; creare interesse per ulteriori approfondimenti


Un processo che non finisce mai….

• Fai diverse prove con amici che sanno poco o nulla della tua idea

• Raccogli ed analizza i loro commenti e cerca di capirli

• Lavora sul supporto cartaceo/digitale – Slide chiare ed efficaci – Prova le animazioni – Occhio ai video

• TIP: tieni sempre aggiornato il pitch con lo sviluppo dell’idea di business


QUANDO e con CHI?

Stesso concetto, tante “applicazioni”

• Convincere “family, fools & friends”

• Coinvolgere i Business Angels

• Portare a conclusione il primo round con un VC (vari steps)

• ……


2. I CONTENUTI: PUNTI CHIAVE E MODALITA’ DI PRESENTAZIONE


L’indice «essenziale»: da dove partire e dove arrivare?

1. La visione ed il bisogno a cui ci si rivolge (interessa a qualcuno?)

2. Il Business Model e la “compelling” Value Proposition 3. La “tecnologia” utilizzata: cosa avete fatto e che cosa la

caratterizza? 4. Il processo di search (“get out of the building”) e di

validazione del prodotto / servizio: a che punto siete? 5. Il mercato: evidenze su esistenza e “contendibilità” 6. Il team imprenditoriale: chi siete? 7. La robustezza delle assunzioni e della struttura delle

previsioni economico finanziarie (i bisogni di capitale) 8. In breve: COSA OFFRO e COSA VOGLIO

30 Emilio Paolucci © 2012

Quindi, cosa è essenziale (da dove partire e dove arrivare???)

• COSA OFFRO: UNA OPPORTUNITÀ DI INVESTIMENTO* CON UN BUON POTENZIALE DI REDDITIVITÀ ED ALTO RISCHIO

• COSA VOGLIO: LE RISORSE (FINANZIARIE E NON) NECESSARIE PER REALIZZARE CON SUCCESSO L’INVESTIMENTO

* Quote di proprietà dell’impresa ed alcuni diritti di controllo


COME PREPARARE I DIVERSI «MATTONI» DEL PITCH

Emilio PAOLUCCI © 32

A. Il business model*: lo avete in mente?

33 Emilio Paolucci © * Chi vuole raccontare il proprio?

B. VALUE PROPOSITION

Customer: what are you offering them? what is that

getting done for them? do they care?

Il principale punto di

debolezza: la Value

Proposition

Il Vostro focus sulla Value Proposition

• Capture the founders’ vision and “genius” • Core aspect of any Business Model • Without a clear VP it is impossible to get

revenues • VP is different from “technical specs” and

“technology” • VP is grounded on the concept of “Minimum

Viable Product” • It is linked to a Channel and to a Market

Segments

Un esercizio sulla vostra Value Proposition

• Write a brief that captures founders’ thoughts about the product in 3 separate areas:

– Product vision (and potential “early customers”)

– Problems you can solve and how (cheaper, better, faster…)

– Product features and benefits (did you validate your business case?)

– Your idea of “Minimum Viable Product” (avoid over-engineering… but how can I come up with it?)

C. Le ipotesi sul «cliente / mercato» e la loro verifica

• E’ importante capire il POTENZIALE di crescita • L’esistenza di un mercato non implica la capacità di

soddisfarlo • Solitamente i dati di mercato sono frutto di “GUESSES”

basati su opinioni dei fondatori e/o report di “esperti” • Essi sono quindi fonte di infinite discussioni e sono

spesso un punto debole • Non i possono applicare metodi delle “grandi imprese” • A volte i concetti sono corretti ma i “numeri” sono

esagerati • RISULTATO: perdete credibilità, nessun follow-up • DOMANDA: come fornire evidenze in tal senso?

37

Emilio Paolucci ©

Come trasformare le Ipotesi in Fatti


Il (segmento) di mercato di riferimento

• DETERMINA IL POTENZIALE DI CRESCITA, E QUINDI L’INTERESSE DEGLI INVESTITORI

• Va definito con cura (spesso sbagliato; es. Internet non è un «mercato»)

• Uno / pochi clienti occasionali NON SONO UN MERCATO • Mercato fatto da “bisogni comuni a molti”, interessati alla

vostra Value Proposition • Identificate “driver” che ne guidano il comportamento ed il

modo con cui ne tenere conto • Come validate / avete validato il vostro mercato? • Dimostrate di essere un “BIG FISH IN A SMALL POND” (non

il contrario)


D. IL CANALE DI ACCESSO AL MERCATO

how does each customer segment want to be reached?

through which interaction points?

Sapere dire in che value chain vi collocate? (Bit vs. Atomi)

41

Bits

Physical

Product

Web Physical

Channel

?

Profit + SG&A +

R&D

Gli “economics” dei canali: un esempio

42

En

d C

on

su

mer

EU

D

isc

ou

nts

Reseller

Dis

trib

uto

r

Revenue List

Price

Source: Mark Leslie, Stanford GSB

Cost of Goods

(Supply Chain)

Dimostrate di avere capito il ruolo dei canali nel vostro BM: - nel creare il valore per il cliente - Nel determinare il prezzo finale (vedi esempio di

distributore / reseller)

E. L’analisi dei concorrenti (1)

• Serve a validare il vostro vantaggio competitivo e la sua sostenibilità

• Definire «Chi sono?» e «Come sono posizionati?» • Dichiarare quali sono i vostri punti di forza e di

debolezza. Che evidenze avete raccolto su questo punto?

• Come pensate di competere (quali leve di competizione avete a vostra disposizione e come si coniugano con il mercato?)

• Ecc.


L’analisi dei concorrenti (2)

• Come deve essere fatta?

– Scegliere imprese effettivamente “paragonabili” (es. Microsoft non è concorrente di nessuna start-up)

– Dimostrate di conoscere i vostri concorrenti

– Fate il confronto sugli elementi tecnici che determinano la vostra VP e la domanda di mercato

– Tali elementi vanno elencati e per ognuno di essi operato il confronto in termini relativi e assoluti

– Usare tabelle a “doppia entrata” o rappresentazioni simili


F. Le risorse chiave: l’IP • Quanto è importante la vs. Proprietà Intellettuale

(IP)? – Un brevetto è una risorsa, non un vantaggio

competitivo!!!!!

– Una domanda di brevetto non è un brevetto

– Avere un brevetto «robusto» (quanta cura ci avete messo nel redigere la domanda?)

– Difendere un brevetto implica costi dell’ordine dei 100 k€

– Importanza per investitori è limitata da contesto

– A che punto siete con IP rispetto ai concorrenti?


G. Il team imprenditoriale

• Aspetto fondamentale di presentazione dell’impresa e di scelta degli investitori

• Alcuni temi da evidenziare:

– Chi siete? Qual è la vostra esperienza “utile”?

– Quali competenze vi rendono unici ed affidabili?

– Quanto tempo dedicate all’idea?

– ….

La domanda di fondo è “perché voi?”


H. L’approccio strategico

• Necessario dimostrare di avere una visione strategia chiara

• Chiarire come si costruiscono valore e vantaggio competitivo

• Non è necessariamente oggetto di una slide a sé stante

• Definire fasi di sviluppo / roadmap tecnologica

• Influenza impostazione economics & financials e richieste di finanziamento a investitori


I. Le Forze Esterne: come tenerne conto?

Nel presentare dovete mostrare conoscenza del fatto che la vostra idea è

soggetta alla azione di “forze esterne”, quali:

1. Mutamenti nei bisogni dei clienti

2. Evoluzione della tecnologia

3. Azioni della Concorrenza

4. L’assetto di regole (legali, standard tecnici, ecc.) dell’ambiente di

riferimento

5. ……

E’UTILE AVERE SLIDE DI BACK-UP DI DETTAGLIO PER QUESTI

ASPETTI, SE RILEVANTI


I. Economics & Financials

• Dare informazioni aggregate su andamento Flussi di Cassa

• Dimostrare che sono basati su assunzioni coerenti con tutti gli elementi discussi

• Focus su dati relativi a sostenibilità del business (break even, marginalità, investimenti, ecc.)

• Usare linguaggio grafico, chiaro

• Approndimento in ulteriori incontri


3. ALCUNI ESEMPI DI DETTAGLIO UTILI PER LA VOSTRA PRESENTAZIONE


51

VEDIAMO ALCUNI ESEMPI

• Ricorda: X minuti, X slide al massimo

• …. ma non dimenticate quelle di back-up per aiutarvi nelle risposte…

Emilio Paolucci ©

Riassumendo, avete X’ 00’’ per presentare i seguenti concetti …

• La vostra idea + il prodotto/servizio • Modello di business • Il mercato potenziale e raggiungibile • Strategia e vantaggio competitivo • Il team imprenditoriale • Le opportunità economiche • ….. • In aggiunta dovete avere con voi slide di backup

che vi aiutino durante il Q&A


53

3.A LA PRESENTAZIONE DEL VOSTRA VALUE PROPOSITION E DEL PRODOTTO / SERVIZIO

Emilio Paolucci ©

Cosa dire (e cosa no …) OK • Oggetto della vostra presentazione • Con cosa si confronta e perché • Quale valore crea sotto quali condizioni • Dare quantificazioni e metriche (euro) comprensibili • Citare fonti e fatti per sostenere il proprio punto di vista • …

NO • “Siamo gli unici al mondo” • “Abbiamo un prodotto” (e se fosse un prototipo? O solo una nuova tecnologia?) • Esprimere valutazioni “assolute” senza metriche • «Risolviamo tutti i problemi» • Asserzioni prive di riscontri fattuali • ….

Emilio Paolucci © 2012 54

Solution Advantages

On average, it works at a lower efficiency point.

VIN

VOUT VIN AVG

VIN

VIN AVG = VOUT

Traditional η vs. VIN

Patent 550 η vs. VIN

High Efficiency

Low Efficiency

No Operation

On average, it works at an optimum efficiency point.

Esempio 1: convertitore di energia: cosa capite?

Water Tank

Off-grid integrated technologies

Submersible DC Pump

Water spring

Drinking Water

Land Irrigation

Photovoltaic Panels

DC/DC Regulator

Objectives • Focus on system performances (water) • Lower investment for PVs, well, etc. • Simpler installation • Easier maintenaince

Simpler conversion system

Flexibility in energy source

Optimum energy extraction

High conversion efficiency

Better pumping continuity

Benefits and Value Proposition

+30%

water

+8%

water

+30%

water

-30-50%

(Capex, Opex)

More water pumped

Flexibility in energy sources

Optimum energy extraction

High conversion efficiency

Better pumping continuity

Cheaper Today MUCH Cheaper

Tomorrow

Organic photovoltaics Organic photovoltaics +

Simpler conversion system

• It’s a startup created by merge of two similar ones

offering a web-based platform

• Its Goal: Create a social network based on cuisine

aiming to create a new market

• It acts as a intermediary between Gnammers and Cooks

Es. 2: Gnammo: WHAT IS IT?


Social Experience

- New adventures, making acquaintances

- Dine out in a different location

- Discover new meals

Save money

Earn money, working as a chef even if

he/she doesn’t have a restaurant Cook

Gnammer

Test their skills with immediate feedback

VALUE PROPOSITION

Familiar environment

- Host people in own home

- Cook with own tools


HOW IT WORKS ?

1 Event & Menu Creation

2 Search & Request

3

4

Accept or Reject

Payment

5

8

Expired application

7

Feedback to Cook Feedbacks to Gnammers

6 Buys ingredients

Event Event


61

Es. 3: WineOpedia is the First Ever Mobile Wine Encyclopedia

Referenced contents

Enlarged product & brand identity

E-label

FROM TO TRIGGERED BY


http://blog.paperogiallo.net/wine spectator award of excellence.jpg

62

Data Storage

Data backup

• Emergency mngmnt • Cortesy calls • Status check

Call Center

Service Provider

Data management

ADAMO

Tele-rescue

Only for full-optional version

Indoor Tele-assistance Tele-monitoring

Es. 4: A TeleHealthcare solution


63

power converter

DC

AC

AC

• INNOVAZIONE …

Rete di distribuzione

Batterie per UPS, PC, …

Elettrolizzatori

BTS

Es. 5: Ottimizzazione conversione energia

AC

AC

DC

AC

Non ci sono limiti di applicazione …

DC

DC

Utenza regolata Sorgente

privilegiata/controllata

Emilio Paolucci ©

64

To successfully launch our platform we need:

An exciting card game

A kind of protection for our Brush&Play procedure

Virtual Game Environment

Es. 6: “Brush to play” per “Role Gamers”


65

3.B Customer Segment e MERCATO: DEFINIZIONE E “FATTI”

Emilio Paolucci ©

Cosa dire (e cosa non …) SI • Come lo avete identificato e che potenziale offre • Le caratteristiche del segmento in cui intendete operare • Come avete validato l’offerta di valore • Quali sono i canali di accesso al mercato e quanto costano • La vostra comprensione del processo di acquisto del cliente e quello

di costruzione dei prezzi di mercato NO: • Trascurare il ruolo dei canali di accesso al mercato • Parlare di mercati di miliardi di euro, non raggiungibili • Dimenticare di segmentare il mercato • Value Proposition slegata dal mercato • Assenza strategia di ingresso («va bene iniziare in qualsiasi modo…» • …..


Es. 1 ITALIAN TARGET MARKET Dined out

Market

55 B€ Source: FIPE (2011) Source: ISTAT (2011)

Overall

Meals

1,6 Billions

Internet

Researches

84 Millions Yearly Volumes

Dec 2012:

30.000 Meals

0,002% of

Potential Meals

0,035% of

Internet

Researches (Keyword

“Ristorante”)

Main goal: Expand as fast as Airbnb (first 6 months)


No particular interest in gaming among workers

Cuisine not perceived as social

1. PRIMARY RESEARCH

Gnammers willingness to

pay

Low loyalty (30%)

Preliminary segmentation

Average Expense: € xx

Saving: yy%

Average Expense: € ww Saving: zz%

Students:

- Different Location - Personal Pleasure

280 questionnaires:

Workers:

- Quality of Food - Familiar Environment

Searching Criteria: Word of Mouth, Friends and Internet


1. PRIMARY RESEARCH (cont.)

Events Typology

Exclusive event

Upscale cuisine

Basic event

Quantity

focused cuisine

Elegant event

Quality

focused cuisine

10 ÷ 15 € 20 ÷ 25 € Over 30 €

Innovators profile

• Age Range: 30 ÷ 40 years old

• Increase acquaintances

• Mainly Cooks


Value proposition

Upgrading old TV in a Smart TV

Features

• Internet connection and browsing

• Video recording with hard disk

• Audio and video player

• Digital TV decoder, IPTV decoding

Es. 2 - The product (Prototype)

• WHO IS THE CUSTOMER?

No segmentation – mass market

• WHAT DO THE CUSTOMER LIKE?

Smart features

• WHERE DO THEY LOOK FOR INFO?

On Internet 78%

• WHERE DO THEY BUY?

In store 88%

• WHAT DRIVES THEIR PURCHASE?

Technical Performance 90%

• HOW TO COMMUNICATE TECHNICAL PERFORMANCE?

Brand as proxy -73% association with big brands 26% knows Brionvega

• WHICH IS A FAIR PRICE?

250-300 €

2. Market – Results Sample: 574 heterogeneous respondents


CUSTOMERS COMPLAIN

o Complex / weak graphic interface

o Uncomfortable remote controller

2. Market – Opportunity & Weakness

• “WOULD YOU BUY A SMART STB?”

o 47% not interested

o 13% Interested

o 40% Interested but...

• Latent Market • Market opportunity for the value proposition

2. Industry - Dynamic of Set Top Box

Life-cycle

• Smart TV: 7 years*

• Smart features: 3 years*

• Smart STB: 3 years

*Source: "Next TV"

*Source: "Display Search" *Source: "MEKO", "GFK" and "Display Search"

Forecasted Italian market of Smart STB [k€]

2011 2012 2014 2015

218* 292 382 409 339

Italian Smart STB market

• 200k* pieces sold in 2011

• Grow rate at 20% until 2015

• Low ADSL penetration


74

PRIMARY MARKET

• 2,2 milion over 75 self-sufficient but with the need of social-assistance services

SECONDARY MARKET

• Relatives

• Public (157 ASL, 4.500 social-assistance structures, minor parties)

• Private (3 telecare services providers, chemists)

• System integrators (Telecom, IBM contacted)

Es. 3: THE POTENTIAL MARKET

Carlo CAPELLO © 2011

75

• Enorme potenzialità di mercato (range di prezzo di vendita 200-1.000 euro/kW)

• Target di mercato selezionati:

Energia rinnovabili Risparmio energetico

• Fotovoltaico 3.1 GW per il 2010 (solo in Italia, Germania e Spagna)

• Eolico 10 GW per il 2010 in Europa

• BTS 200.000 pezzi all’anno (globale) per il 2010

Fonti: EPIA 2009, GSMA 2010, EUEA

• Solo in Europa, i segmenti individuati valgono 20GW nel 2010

• Crescita globale del settore: almeno 30% all’anno

• Boom attesi: fotovoltaico in Nord America, BTS in Sud America, energy backup in Far East, …

• Mercati da esplorare: produzione elettrochimica, raddrizzatori industriali e ferrotranviari, azionamenti e regolatori di velocità

• Non si ha notizia di tecnologie (attuali o in fase di sviluppo) che permettano analoghe prestazioni e con time-to-market paragonabile.

Es. 4: UN MERCATO VASTO E GLOBALE

Emilio Paolucci ©

76

• Flat growth: ~1% (source: NPD, Hasbro, Konami)

• Low dynamics of technological innovation

• Small market area due to demographic trends

Es.5:It is a Billions Market Opportunity

ITA EU US JAP Global

Players [Mln] 0,33 4,3 4,6 1,4 12,6

Market [€ Mln] 160 2.100 2.200 663 6.000

Emilio Paolucci ©

77

• Game typology:

– Face-to-face

– Online

• Age

• User’s involvement

5. Market Segmentation

Casual Gamer Hardcore Gamer

Plays few hours a week

Plays for fun

Is not that involved

Plays every day

Plays for challenges

Is highly involved

Emilio Paolucci ©

78

5. Identikit Gamer

• Age 9-40:

• He involves friends (word of mouth)

• He shares a code of ethics

– He feels part of the community

– Self-discipline

– Empathy for physical cards

• He likes technological innovations

• He also plays online

Kids Teen Adults

Emilio Paolucci ©

79

3.C ANALISI CONCORRENTI E VANTAGGIO COMPETITIV0


80

• Come definisco un mio concorrente?

• Quali sono le tipologie di concorrenti che mi trovo davanti?

• Quali sono le leve di competizione? Come si legano alla mia Value Proposition dichiarata

• Su quali leve decido di competere? Ovvero come posso differenziare la mia offerta rispetto alla loro?

• Su quali ho un “vantaggio” rispetto ai concorrenti?

• Come misuro questo vantaggio?

• E’ un vantaggio sostenibile o temporaneo (ad esempio costo o prezzo)? E’ un vantaggio relativo o assoluto?

• Quali reazioni potrei dover sostenere da parte dei miei concorrenti?

• …..

Le domande da farsi


Substitute products

Console - Smart TV - IPTV Decoder

Competitors

• 3 players – 70% italian market

• Weak competition

Future entrants

Big Brands - Highly competitive

Es. 2 - Industry – Threats


2. Industry – Benchmarking


Cosa dire

• Quali sono gli step di implementazione che avete previsto

• Metriche per misurare raggiungimento dei diversi punti intermedi del piano

• Per ognuno di essi dimostrare che si conoscono obiettivi intermedi, risorse necessarie, costi, ecc.

• In che modo essi determinano struttura delle proiezioni economico / finanziarie e servono per “tranching” dei finanziamenti richiesti?

• Dettaglio fa parte delle slide di back-up che dovete necessariamente avere


Es. 1 The Implementation Plan – Timeline

• App and Movie store •User friendly interface and remote controller • Redesign of the product aligned with Brionvega’s one • MHP and CI+ Standard

• What: Product Awareness • How: Social media and Blogs • Brionvega website • In store promotion


Cosa dire

• Chi siete in relazione all’idea (1 slide con tutto il team, non il CV completo…)

• Dimostrare che siete un team ben assortito e che avete ruoli ben definiti per ognuno (come vi siete divisi le responsabilità gestionali, commerciali e tecniche?)

• Quale esperienza avete in sintesi? • Le competenze sono coerenti e sufficienti rispetto

a quanto richiesto per il successo dell’iniziativa? • ……


Cosa dire

• Sintesi di tutta la presentazione, volta ad identificare elementi di sostenibilità economica e finanziaria

• Richiede una rappresentazione semplice e chiara • Proiezioni basate su assunzioni che derivano da punti precedenti

(mostrare coerenza e conseguenzialità logica) • Prevale la parte finanziaria (“cash is the king”) • Evitate di sottostimare risorse necessarie e relativi costi • Fate capire e quantificare gli investimenti necessari e la capacità di

generare valore attraverso di essi • Eventualmente chiarite quanto è facile / difficile raggiungere

breakeven economico e finanziario in relazione alle quantità del mercato obiettivo

• Analisi di sensitività è più importante di valori assoluti • …


A cosa fare attenzione?

• Chiarezza e semplicità (dettagli in back-up) • Scale e unità di misura • Assunzioni legate a analisi precedente • Misurazione dei vantaggi • Potenziale di crescita • Struttura di costo • Variabili di scenario e variabili critiche su cui fare analisi

di sensitività (RISCHIO) • METRICHE SU INVESTIMENTI RICHIESTI E RITORNI

ATTESI • UTILIZZO DEI FONDI RICHIESTI



La versione “standard” (cont.)

Target market share: 20%

2. Economics & Financial – Structure

Marketing:

Double effect of Word of Mouth and Advertising

Data & Assumptions Cost Structure

Interest Rate: 9%

Lead Time: 10 weeks

Purchasing Cost: 110€


2. Economics & Financial – Results Profitability 2014 2015

Revenues [k€] 2.170 6.500 6.700

Sales [pcs] 13.700 45.600 52.300

ROS 4,7% 8,1% 7,8%

EBITDA [k€] 116 527 525

Net Income [k€] -65 131 126

Marketing Expenses [k€] 2.650 (Total three years)

Financial Dec - 2015

Leverage 260%

Residual Loan [k€] 1.400

Cash [k€] 1.900

Cash Flow Analysis

Payback period 36 months

IRR 17%

Batch financial exposure 4,5 months

-200000

-150000

-100000

-50000

0

50000

0 1 2 3 4 5

€

Months

Batch financial exposure

2. Sensitivity Analysis

Cost (Material) 80 € 90 € 100 € 110 € 120 €

Share IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time

10% -8,9% None -27,5% None -44,7% None -59,0% None -69,9% None

15% 44,8% 35 17,5% 36 -10,3% None -30,3% None -48,2% None

20% 90,2% 24 52,9% 35 14,1% 36 -11,2% None -34,7% None

25% 131,8% 23 84,6% 24 35,3% 36 5,0% 36 -23,7% None

30% 169,9% 23 113,1% 24 53,4% 35 18,4% 36 -15,0% None

• The analysis confirms that

purchasing cost is the most relevant variable

• Few profitable scenarios

2. Sensitivity Analysis – Marketing / Purchasing cost

COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH - Guida per il pitch_2014.pdf · il nostro lavoro insieme 1. cosa...

Documents

Transcript of COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH - Guida per il pitch_2014.pdf · il nostro lavoro insieme 1. cosa...