Agosto 2017

Camilo ZeaManaging Partner

01 Resumen

Nueva estrategia que reconozca los microcréditos rurales como un project finance

Esquema colaborativo de asignación de micro-créditos administrado y monitoreado por “corresponsales agrícolas”

Tratamiento de corresponsales agrícolas como gestores, con un mandato de asignación de riesgos y gestión y una remuneració por desempeño

La implementación del Acuerdo de Paz impone enormes desafíos al sistema financiero y sus productos tradicionales.

Entre los nuevos retos se encuentran:• Gestión de nuevos riesgos – no tradicionales• Conocimiento de los nuevos clientes• Financiamiento en condiciones de selección

adversa• Gestión de esquemas de garantías no

tradicionales

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Nueva perspectiva del financiamiento agrícola:

01 Coyuntura macro agro colombiano

El valor agregado de la rama agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca en el segundo trimestre de 2017 aumentó en 4,4% frente al mismo periodo del año 2016,

Fuente: DANE. Cálculos propios.

3

6,907 7,032

7,256

7,887 7,938 8,078 8,139

8,498

6,000

6,500

7,000

7,500

8,000

8,500

9,000

2010-II 2011-II 2012-II 2013-II 2014-II 2015-II 2016-II 2017-II

Mile

s d

e m

illo

nes

CO

P

PIB sector agrícola

474.6

626

564.9601.2

0

100

200

300

400

500

600

700

2014 - II 2015 - II 2016 -II 2017 - II

Mill

on

es d

e d

óla

res

Exportaciones del sector agrícola 2014 -2017

01

Fuente: Desarrollo económico, crédito rural y conflicto armado en Colombia.

4

Análisis penetración de financiación agro

Distribución departamental de homicidios y atentados terroristas 2004 - 2014

Distribución departamental del crédito rural 2014

01

Fuente: Reporte de la situación actual del micro-crédito en Colombia.

5

66.7

45.533.3

27.3

6.1

-12.1

-30.3-42.4

-60.0

-40.0

-20.0

0.0

20.0

40.0

60.0

80.0

Po

rcen

taje

Percepción acceso microcrédito por sector económico - Junio 2017

96.9%

0.1%0.2%

0.4%0.2%0.1%

1.9%

0.2%

Participación colocaciones pequeño productor por entidad financiera 2013

Banco Agrario de Colombia

Bancolombia SA

Banco de Bogotá

Banco Popular

Financiera Comultrasan

Coopcentral

Davivienda

Fuente: Sistema nacional de crédito agropecuario.

Análisis penetración de financiación agro

01

6

Análisis penetración de financiación agro

Fuente: Sistema nacional de crédito agropecuario.

0.96 0.96

0.74

1.01 1.06

1.53

1.86

2.79

2.342.44

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

2008 2009 2010 2011 2012

$ B

illo

nes

Financiamiento casa de agroinsumos VS. BAC

Casas deagroinsumos

Colocaciones BAC

6.8% 6.9% 6.9% 7.0% 6.9% 6.9% 6.8%

7.7%7.0% 7.1%

7.5% 7.3%

0%

1%

2%

3%

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6%

7%

8%

9%

20

02

20

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20

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20

12

20

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Cartera agropecuaria/Cartera comercial

• Infraestructura tecnológica limitada

• Costos derivados de las condiciones y particularidades de este tipo de zonas geográficas

• Rotación de personal en las entidades

• Monitoreo de garantías

• Alta informalidad/bajo nivel de información sobre potenciales deudores (selección adversa)

• Baja tecnificación del tomador del crédito induce alta probabilidad de incumplimiento

• Sector acostumbrado al apoyo estatal / baja rentabilidad

• Altos costos de colocación, por necesidad de apertura de sucursales

• Costo de contratación y capacitación de personal especializado del front

• Inexistencia de microseguros

01

AdministraciónOtorgamiento Cobranza

• Cobertura de red limitada

• Incertidumbre legal sobre la propiedad de la principal garantía, esto es, la tierra

• Lejanía de los lugares de cobranza, dificultades del terreno y de orden público

• Ineficacia del sistema actual del esquema de garantías mobiliarias

7

Barreras de financiación tradicional micro y rural

02 Características agentes de crédito tradicional

Grandes entidades financieras

• Presencia nacional

• Concentración en zonas urbanas

• Atracción de los clientes potenciales a sus oficinas

• Mayores costos asociados a la apertura de sucursales, debido a necesidad de posicionamiento de marca

• Mayor riesgo reputacional al momento de ejecutar una garantía

8

Pequeñas entidades financieras

• Presencia departamental y municipal

• Concentración en zonas urbanas y rurales

• Mayor movilidad comercial con alcance rural

• Dificultad de fondeo por falta de clientes por el lado pasivo de su balance

• Recursos de redescuento de Finagro exigen requisitos operativos y de información muy altos

• Falta de capilaridad de la red para el pago fácil de obligaciones financieras por parte de los clientes

03

EstructuraciónRiesgo Alto

Equity Financiación Bancaria

Condiciones

•Perfil de amortización de deuda acorde al flujo de caja del cultivo.

• Flujo de caja esperado garantiza el crédito.

• El gestor identifica los proyectos atractivos, monitorea el ciclo completo del proyecto y gestiona riesgos.

Siembra y cultivoRiesgo Medio/Alto

CosechaRiesgo Bajo

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Project finance – Agroindustria

La financiación rural se ajusta más a un esquema de Project Finance que a uno típico de microcrédito, consumo o comercial urbano

Con el

objetivo

de:

Corresponsales Agrícolas

La estrategia enmarca un esquema de “corresponsales” expertos donde se terceriza el front de créditos de

los bancos:

03 Esquema colaborativo para implementar Project finance agrícola

• Entienden el mercado

• Se relacionan con los usuarios

• Conocen el riesgo de crédito

• Comprenden las necesidades

• Disminuir los niveles de impago

• Disminuir los costos operativos

• Facilitar el acceso al crédito

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Corresponsales agrícolas

Financiadores tradicionales

Herramienta de screeningFront del Banco

Gestor de la Cartera

Provee recursos para crédito

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Adquisición y Alistamiento de Terrenos

SiembraMantenimient

o de CultivoCosecha Comercialización

Sobrecostos de alistamiento de

terrenos o deficiencia en estudios productivos

Insumos inadecuados (incluyendo semilla)

y procesos de siembra inadecuados

ClimatológicosBiológicos

De Orden PúblicoOperativos a nivel

procedimental

Mercado (caída de precios)

Contraparte (impago)

Riesgos inherentes

El gestor es clave en la administración de riesgos de este tipo de proyectos

Riesgo Residual de Crédito para el Financiador

03 Gestión de riesgos - Project finance agro

Se espera una excelente asignación de los recursos que logre disminuya el riesgo de crédito, aumente la oferta agrícola y genere la inclusión financiera deseada

03 Características del esquema colaborativo

Para garantizar el buen otorgamiento, administración y cobranza de la cartera, la entidad financiera debe considerar la remuneración de los corresponsales

1. Honorarios por estructuración y originación

2. Honorarios por administración, recaudo y cobranza

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Compensación Gestor Gestión de riesgos / Educación financiera

• La gestión de riesgo debe acompañarse de educación financiera y acompañamiento técnico.

• La cultura de violencia y la recurrente migración hacia los centros urbanos aumentan el riesgo operativo de las nuevas organizaciones. Así bien, se deben exigir instituciones dentro las zonas de conflicto que reduzcan el riesgo y brinden los incentivos suficientes para generar inclusión financiera.

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