FUORIFUORIFUORIFUORI PORTAPORTAPORTAPORTA

Rete di vendita esterna dellaconcessionaria

FUORIFUORIFUORIFUORI PORTAPORTAPORTAPORTA

La costante riduzione del walk-in èuna minaccia per l’equilibrioeconomico e la sopravvivenza stessadella concessionaria, a cui ènecessario rispondere creandooccasioni di incontro con la clientelaall’esterno del salone, fuori porta.

La clientela business in particolarepuò e deve essere stimolata constrategie e strumenti che non puntino

FUORI PORTA, PERCHÉ ?FUORI PORTA, PERCHÉ ?

strategie e strumenti che non puntinoad attirare il cliente in salone, mavadano a incontrarlo nei suoi luoghiabituali, professionali e del tempolibero.

Queste attività della concessionarianon possono essere episodiche nétantomeno frutto di improvvisazione,ma vanno pianificate e sviluppate,a cominciare da una struttura internadi Marketing e Vendite dedicata ecompetente.

FUORIPORTA offre al dealer unsistema integrato di consulenza,formazione e strumentioperativi progettati ad hoc perpianificare e gestire un’attività divendita esterna allaconcessionaria, per una clienteladiversa da quella che in genere siaffaccia spontaneamente insalone.

FUORI PORTA, COSA ?FUORI PORTA, COSA ?

È un servizio snello e pratico, chesi sviluppa nell’arco di duesettimane con consulenti seniorpresso la concessionaria, con dueincontri di controllo nei due mesisuccessivi.

È frutto dell’esperienzapluriennale maturata da tutti iconsulenti presso importanticoncessionarie.

Avendo come riferimento la clientela business, indichiamo quali logiche adottare per la costruzione e l’adattamento del Database di Marketing.

Forniamo istruzioni operative e supervisione in fase esecutiva.in fase esecutiva.

Definiamo i criteri di segmentazione per l’estrazione dei cluster di clientela.

Prevediamo le attività e gli strumenti per l’aggiornamento costante del database in funzione dei feedback ricevuti dai clienti e dai venditori.

Database

In base all’analisi dei flussi di lavoro siamo in grado di definire i ruoli chiave per l’organizzazione e il funzionamento della rete esterna.

Dopo un assessment sulle competenze e sulle capacità delle persone, realizziamo gli interventi di formazione e coaching.

Qualificazione del Team

DirectDirectMarketing Marketing

PlanPlan

Un piano di Direct Marketing non teorico, in grado di “proporre” la concessionaria come un sistema di prodotti eservizi di qualità. La metodologia combina l’analisi e la conoscenza dei settori di clientela con le tecniche dicomunicazione.

Partendo da un cluster selezionato di clienti, definiamo gli obiettivi in termini di lead (appuntamenti/visite),trattative e vendite e poi provvediamo a definire un piano di azioni di marketing adeguato.

Un piano di attività di marketing pensate per la clientela business.

Le linee guida per lo sviluppo di moderni strumenti di comunicazione e contatto: stampa, e-mail, web, eventi,telemarketing e direct mail di brochure e offerte.

Supportare le visite della rete vendita esterna con strumenti e materiali di presentazione digitali e con veicoli demo.

Strumenti operativi

Strumenti snelli e agevoli per il controllo dei risultati rispetto

agli obiettivi.

Per consentire al Per consentire al management della concessionaria di

monitorare, giorno per giorno, le performance della rete esterna,

abbiamo sviluppato una reportistica collegata lead – trattative –

vendite.

Controllo e Reporting

La consulenza – di taglio molto pratico – punta a tracciare le linee guida della strategia commerciale e della struttura operativa (ruoli e competenze sales&marketing).

La formazione tende a allineare la squadra sui concetti chiave della vendita esterna.

Gli strumenti operativi – studiati appositamente per la concessionaria – servono a rafforzare l’azione di marketing verso i clienti business e a fornire al management il controllo dei risultati.

Questo pacchetto NON include un software di CRM.

Gli strumenti di reporting sono utilizzabili indipendentemente dal CRM della concessionaria. Tuttavia, sarebbe auspicabile un adattamento del CRM esistente che recepisca le informazioni e le elaborazioni necessarie.

ATTIVITÀ MODULI1 modulo = ½ giornata

PERSONE COINVOLTE

Presentazione intervento 1 Titolare + mktg mgr + sales mgr

Analisi e validazione database3

con intervalli di alcuni giorni

Mktg mgr + Resp. Sistemi Informativi

Qualificazione del Team 3Venditori esterni + mktg mgr + mktg operativo +

oper. telefonico in/outbound + sales spv

SCHEDA TECNICA E PLANNINGSCHEDA TECNICA E PLANNING

Direct Marketing Plan 2 Mktg mgr + sales mgr + sales spv

Strumenti operativi 4 Mktg mgr + mktg operativo + sales spv

Strumenti di controllo e reporting 1Venditori esterni + mktg mgr + mktg operativo +

oper. telefonico in/outbound + sales spv

Verifiche di avanzamento2

con intervalli di un mese

Titolare + mktg mgr + sales mgr

L’intervento si sviluppa nell’arco di 3 settimane, a cui seguono i 2 incontri di verifica.

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