BNI Italia

Settimana Internazionale del Networking2-6 febbraio 2009

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INW- BNI:l’organizzazione

• BNI è l’Organizzazione di Referenze più vasta e di successo a livello mondiale, con 120.000 membri suddivisi in oltre 5.000 Capitoli in 42 paesi nei cinque continenti, di cui 14 in Italia

• Nello scorso anno i Membri BNI si sono scambiati più di 5.600.000 referenze, che hanno generato un aumento del loro volume d’affari di quasi 1.8 miliardi di €

INW – BNI: obiettivo e caratteristiche

• L’unico scopo dei Capitoli BNI è quello di procurare nuovi affari e clienti ai propri Membri

• All’interno di ciascun Capitolo è ammesso un solo rappresentante per ogni diversa professione o tipologia di prodotto/ servizio

INW – BNI: la filosofia

• La filosofia è quella del “Givers Gain”, ovvero “Quelli Che Aiutano Ci Guadagnano”; se io porto clienti a te, tu sarai motivato a portarne nuovi a me

• Si basa sul “Word Of Mouth”, ovvero il Passaggio Di Referenze, è un modo strutturato, positivo e consistente di aumentare il business: decine di persone che ti referenziano ogni giorno

INW – BNI: lo svolgimento degli incontri

• Momento iniziale di libera socializzazione

• Giro di presentazioni di 60 secondi (sempre): capacità di essere brevi ed efficaci

• Presentazione di 10 minuti (a turno): dettaglio della propria attività, stimoli ed idee per sollecitare referenze utili

• Scambio delle referenze e delle testimonianze tra i Membri del Capitolo

CONTRIBUTO VIDEO DI

IVAN MISNER

FONDATORE E PRESIDENTE DI BNI

INW – La Settimana Internazionale del Networking

• Terza edizione (prima settimana di febbraio)

• Organizzata da BNI in partnership con altre organizzazioni per promuovere il ruolo chiave che il Networking gioca nello sviluppo e nel successo del business in ogni parte del mondo

• Svolgimento di eventi per riunire uomini e donne d'affari e aiutarli a comprendere e condividere i consigli per un efficace Networking

• “Il Networking Relazionale” un approccio per fare business basato sulla costruzione di relazioni di successo e a lungo termine con altre persone

INW – Il momento economico difficile

In tutto il mondo viene dipinta una situazione economica squallida e desolata….

…..voci che ci spingono ad avere paura e…..

…..ci portano ad ignorare le soluzioni sulle quali concentraci

INW – Una Storia attuale

USA, Connecticut, primi anni 90, piena recessione.

Misner partecipando ad un evento, dove ognuno commentava la pessima situazione economica, incontra un agente immobiliare a cui teme di fare la solita domanda:

“COME VA IL BUSINESS”

Risposta: “E’ stato un grande anno…il mio anno migliore da 10 anni che lavoro perché…

MI RIFIUTO DI PARTECIPARE ALLA RECESSIONE”

INW – Mi rifiuto di partecipare alla recessione

“Tutto qua..indossi un badge e ti rifiuti di partecipare alla recessione..sembra troppo facile”

“Mentre i miei concorrenti piangono io faccio networking e genero molte referenze…

..concentrandomi sulle opportunità invece che sui problemi

e …

…STO AVENDO IL MIO ANNO MIGLIORE”

Se passiamo il tempo a lamentarci e commiserarci..

..non possiamo utilizzarlo per generare nuovi affari.

UNA STORIA ATTUALE

E….

LA STORIA INFINITA

INW – Come progredire durante una recessione

• Non è possibile controllare l’economia o la concorrenza

• Ma è possibile controllare la nostra risposta

• Le referenze possono mantenere viva la nostra attività

• Molti riescono a progredire durante una recessione perché….

COSTRUISCONO IL LORO BUSINESS CON IL PASSAPAROLA (NETWORKING RELAZIONALE)

PRESENTAZIONE PARTECIPANTI

• Sponsor dell’evento: 2 minuti

• Membri BNI e Ospiti: 10 secondi (Nome e Attività svolta)

• Directors BNI: 30 secondi (Nome, Attività svolta e Capitoli gestiti)

Insegna Sociologia dei processi economici e del lavoro presso l’Università degli Studi di Brescia.

Le sue ricerche sono orientate all’analisi dei processi di innovazione nell’organizzazione del lavoro e nel modo di lavorare e allo studio del rapporto tra formazione e lavoro, con particolare attenzione alla formazione continua.

Su questi temi ha pubblicato svariati articoli e monografie. Tra questi, si segnala Acrobati nella rete. I lavoratori di internet tra euforia e disillusione, Franco Angeli 2003.

Ivana Pais

Reputazione e referenze: le carte vincenti del lavoratore

post-industriale

Ivana Pais

Università degli Studi di Brescia

3 febbraio 2009

La società industriale

Capitale Lavoro

La società post-industriale

Informazione, conoscenza Relazioni

CAPITALE UMANO CAPITALE SOCIALE

No one knows everything,

everyone knows something,

all knowledge resides in networks

Lévy 1997

La forza dei legami deboli

Legami forti Legami deboli

RIDONDANZA INFORMATIVA

INFORMAZIONE, INNOVAZIONE

I ponti sui buchi strutturali

Come fare?

Coltivare i propri network personali

Creare o aderire a network professionali

L’importante è partecipare?

1. Frequenza

2. Continuità

3. Affidabilità

4. Reciprocità

REPUTAZIONE

Le domande di ricerca

1. Perché ci si iscrive a un business network?

2. Quali “meccanismi” ne governano il funzionamento?

3. Che cosa ci si guadagna?

Gli strumenti di ricerca

• Interviste• Questionari• Social Network Analysis

La SNA: il “prototipo”

Monica

Fabio

Ariberto

Lorenzo

PaoloGiorgio

Luca

Paolo

MarcoFausto

Roberto

Michele

Roberto

Roberto

Simone

Fulvio

Alberto

Daniele

Gli obiettivi

• “Quantificare” il peso di variabili già note

• Identificare nuove variabili• Tipizzare i modelli di

comportamento• Migliorare i risultati

I risultati

Dipendono

da VOI!!!!!!!!

Grazie per l’attenzione!

pais@jus.unibs.it

INW – Le azioni per combattere l’economia a rilento

• Diversificate il vostro network

• Non isolatevi e siate visibili

• Sviluppate le vostre sfere di contatto

• Imparate tecniche efficaci per ottenere referenze

• Costruite solide e durature relazioni d’affari con altre persone

• Ricordate che..

…IL NETWORKING RELAZIONALE E’ PIU’ SIMILE ALL’AGRICOLTURA CHE ALLA CACCIA

INW – Il valore della conoscenza

Nel Business Networking non è importante … cosa conosci

oppure … ... chi conosci

oppure… ... quanto li conosci

Ma è importante … chi conoscono, e …

quanto efficacemente puoi accedere ai loro contatti che fa la differenza

ovvero..IL VOSTRO CAPITALE SOCIALE

INW – BNI: il metodo

BNI fornisce l’accesso ad una rete di relazioni d’affari (Capitolo) in cui:

• apprendere nuove abilità di marketing

• sviluppare salde relazioni interpersonali che generano fiducia reciproca;

• incrementare i propri affari;

V

C

P

INW – Reputazione e Referenze

Attivare il processo:

V=Visibilità

C=Credibilità

P=Profittabilità

Per consolidare la

REPUTAZIONE

e ottenere

REFERENZE

INW – Il linguaggio comune delle Referenze

• Paesi e culture differenti, razze e religioni differenti, siamo tutti uniti da una cosa: parliamo tutti il linguaggio delle Referenze

• Desideriamo tutti fare affari con persone che conosciamo e delle quali ci fidiamo.

• Il Networking Relazionale è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo

INW – BNI: Un approccio pratico al Networking Relazionale

Partecipare a BNI vuol dire:

• Allargare il network delle proprie conoscenze e avere sino a 40 “agenti di vendita” che lavorano per te

• Avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza in quanto nessun altro con la stessa professione può accedere al Capitolo

• Migliorare notevolmente le capacità di presentazione efficace della propria attività

INW – BNI: Il progetto di correlazione delle referenze

• Raccolta ed analisi della correlazione delle referenze scambiate;

• Avviato a settembre su un Capitolo pilota (BNI Centrale – Milano);

• Esteso a tutti i Capitoli italiani da gennaio a luglio 2009

• Nuova modulistica (Memo Follow up/ringraziamento)

INW – Conclusioni

La Settimana Internazionale del Networking è un ottimo modo per iniziare il 2009; uniamo i nostri sforzi e le nostre conoscenze per:

• cogliere opportunità là dove gli altri vedono problemi;

• cercare la crescita quando gli altri aspettano il collasso

• ottenere il successo quando gli altri temono il fallimento

Ma sopratutto

RIFIUTIAMOCI DI PARTECIPARE ALLA RECESSIONE

ora più che mai

Sviluppiamo il nostro Network,

e iniziamo subito

BUON BUFFET E BUONI AFFARI