BENVENUTO! · 2019. 2. 21. · BENVENUTO! BUSINESS PLAN PER FOTOGRAFI Come pianificare la tua...

BENVENUTO!

BUSINESS PLAN PER

FOTOGRAFI

Come pianificare la tua attività nel modo

giusto, evitando gli errori più comuni e

massimizzando i risultati nel lungo periodo

La masterclass inizierà tra pochi minuti

Di cosa parleremo:

❑ Come pianificare la tua attività nel medio/lungo periodo (sia

che stai iniziando ora, da zero, sia che già lavori da tempo)

❑ Quali sono le aree strategiche da padroneggiare per creare

un'attività "sana" e finanziariamente redditizia

❑ Quali sono le metriche e i dati su cui devi fin da subito

concentrarti (e quali invece ignorare)

❑ Gli errori da non fare che ti costano caro (e che invece molti

fotografi commettono "ingenuamente")

1

Cos'è un business plan

Business Plan

Può essere definito in molti modi:

❑ Un insieme di obiettivi da raggiungere

❑ L'analisi, le strategie e i dati di cui hai bisogno per

supportare questi goal (obiettivi)

❑ Come risolverai i problemi che incontrerai nel

raggiungimento di questi obiettivi

Business Plan

Semplificando:

È la radiografia del tuo intero business visto

dall'alto

È il puzzle completo di tutte le attività che

concorrono a creare il tuo business

Perché è importante?

❑ Avere successo nella tua attività non significa SOLO essere bravo a

scattare buone foto e creare un bel portfolio

❑ Esistono tutta una serie di attività altrettanto importanti che devi

conoscere e saper gestire (compreso il monitoraggio dei risultati nel

corso del tempo)

❑ Ancora più importante… queste attività devono coesistere tra di

loro in modo armonico, altrimenti creano fratture e ostacoli

Perché è importante?

❑ Ti fornisce una direzione da seguire

❑ Ti aiuta a suddividere la tua attività per aree strategiche e a

ragionare per compartimenti stagni

❑ Ti aiuta ad individuare più facilmente nel corso del tempo le aree (i

compartimenti/comportamenti) più efficaci e quelle più deboli →

Intervento mirato

❑ Ti aiuta a misurare e monitorare i tuoi risultati

Attento!

❑ Non deve essere preciso al millesimo (la tua attività si evolve nel

corso del tempo)

❑ Non deve essere lungo o corto

❑ Non deve essere complicato o noioso (anzi → è affascinante: stai

pianificando il tuo futuro successo!)

❑ → Consideralo come un documento "vivo" che revisionerai più

volte

Attento!

❑ Importante! → Non esiste un modo e un modello univoco di

redigere un business plan

❑ Il metodo che ti mostrerò è stato pensato/progettato per

l'industria fotografica → In giro non lo trovi!!

➢ Ho semplificato nozioni e pratiche spesso complesse

➢ Ho messo l'accento su ciò che davvero la differenza in fotografia

→ Principio di Pareto (20% di azioni che producono l'80% del

risultato)

Come approcciare questo training…

❑ Se hai già un BP e lo segui… usa queste informazioni per

migliorarlo, aggiornando dati e strategie

❑ Se lo hai già fatto in passato ma per varie ragioni non

lo hai seguito… usa queste informazioni per stilarlo da

zero con una nuova consapevolezza (la tua esperienza sul

campo e la tua formazione)

❑ Se non lo hai mai fatto… comincia subito!

Le sezioni strategiche

❑Scelta del modello di business

❑Descrizione e visione del business

❑Tipologia di offerta (prodotti/servizi)

❑Clienti Target

❑Strategie di marketing

❑Strategie di vendita

❑Piano finanziario

NOTA

❑ In realtà quello che vedremo sarà una panoramica a 360° gradi

del Foto Elite Lab, perché ti renderai conto da solo che molti

aspetti di un Business Plan per Fotografi sono coperti dai corsi e

dalle guide che trovi già nel laboratorio!!

❑ Quindi raggiungerai alla fine un duplice obiettivo:

➢ Imparerai a creare un BP efficace

➢ Farai chiarezza sul tuo intero percorso nel Foto Elite

➢ Prenderai in esame Corsi e Guide Operative che fino ad oggi

non avevi considerato! → Considera questa masterclass

come la masterclass MADRE!!

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(premessa) Flussi di reddito in

fotografia

Flussi di reddito in fotografia

❑ Prima di capire la tipologia di business plan che vuoi adottare per la

tua attività, è importante fare chiarezza su come oggi puoi generare

reddito in fotografia

❑ Risponderemo quindi alla domanda: quali sono le forme di

guadagno che hai a disposizione oggi come fotografo per

generare entrate?

❑ Obiettivi → Avere un quadro chiaro di COME vuoi generare

guadagni costanti nel tempo, Capire COSA vuoi vendere al tuo

mercato, Imparare a diversificare le entrate


❑ Con l’avvento del digitale e l’esplosione di internet, oggi come

fotografo puoi vendere 5 elementi (e quindi generare 5 flussi di

reddito differenti):

➢ Vendere tempo (FR1)

➢ Vendere prodotti (FR2)

➢ Vendere rarità (FR3)

➢ Vendere diritti d’utilizzo (FR4)

➢ Assicurarti finanziamenti (FR5)

Vendere tempo (FR1)

Vendere tempo (FR1)

❑ Esempi:

➢ Lavori su assegnazione/committenza

➢ Eventi

➢ Reportage

➢ Corsi/Workshop

➢ Foto-Ritocco/Post-Produzione

❑ Di solito la tariffa viene calcolata in base al tempo necessario per

completare il servizio fotografico o il lavoro → Tariffa

giornaliera/oraria

Vendere prodotti (FR2)


❑ Esempi:

➢ Stampe artistiche

➢ Fotoquadri

➢ Fotolibri

➢ Album

➢ Cartoline

➢ Poster

❑ Solitamente questi prodotti vengono realizzati in partnership con altre aziende

o con piattaforme specializzate nella produzione e stampa di tali “oggetti”


❑ Un'altra tipologia di prodotti da vendere è rappresentata dalle attrezzature

fotografiche → Hai l’opportunità di generare guadagni attraverso:

➢ La sponsorizzazione di una particolare marca fotografica (valido nel caso

sei già piuttosto affermato, o comunque conosciuto nel tuo settore)

➢ L’affitto di spazi pubblicitari sul tuo blog - o sito web - alle aziende

produttrici di tali attrezzature (consigliato nel caso in cui tu abbia già

migliaia di visitatori al mese)

➢ La rivendita in affiliazione di “prodotti terzi” tramite pubblicità mirata sul web

(in questi casi il produttore riconosce una percentuale fissa su ogni vendita

alla propria rete di affiliati)

Vendere rarità (FR3)

❑ Spesso fatta confluire nella vendita di prodotti (FR2) ma non è così! → Sono

mercati differenti!!

❑ Quando vendi una fotografia d’autore numerata (o un libro di pregio a tiratura

limitata) non stai realmente vendendo un prodotto fisico ma una rarità → Il

valore intrinseco di quell’oggetto non è dato dalla sua tipologia o fisicità o dal

materiale usato ma da quanto effettivamente sia considerato raro/esclusivo

❑ In genere questo tipo di vendita è ad appannaggio di fotografi già affermati

con un certo numero di anni di esperienza alle spalle e pubblicazioni di

prestigio → Chi compra "rarità” (mercanti, collezionisti, case d’aste) lo fa per

spirito d’investimento o con la speranza che il valore intrinseco di quella

particolare fotografia possa crescere nel tempo

Vendere rarità (FR3)

Vendere diritti (FR4)

❑ In questo caso non vendi l'immagine di per se stessa ma solo il suo utilizzo

(licenza d'uso)

❑ Le foto la cui acquisizione è resa possibile grazie alla vendita di diritti sono

conosciute come immagini stock e la commissione ricevuta in cambio della

vendita di un particolare diritto di utilizzo per una particolare foto viene spesso

chiamata royalty

❑ Con l'esplosione del web, la maggior parte delle immagini acquistate oggi

nel mondo sfrutta questo tipo di vendita. Di solito l’acquirente finale non ne

richiede l’esclusiva→ Tale meccanismo consente di acquisire immagini di

qualità professionale a costi molto contenuti

Vendere diritti (FR4)

Vendere idee per finanziamenti (FR5)

❑ La possibilità di ricevere finanziamenti presuppone l’aver già sviluppato un

progetto intorno a una certa idea di base, di cui poi il finanziatore stesso ne

beneficerà una volta messa in pratica

❑ Il più delle volte questo significa soddisfare le specifiche richieste ed

esigenze di chi poi andrà a finanziare il progetto finale

❑ Finanziatori➢ Aziende

➢ Organizzazioni nazionali e internazionali

➢ Governi

➢ Entità non-governative

➢ Organizzazioni no-profit

➢ Singoli individui


❑ Le borse di studio e le assegnazioni rappresentano un modo alternativo per

ricevere finanziamenti per un particolare progetto

❑ → In questo caso è il finanziatore che già stabilisce in partenza una somma di

denaro da destinare al fotografo che presenterà la migliore “proposta”.

❑ Tali assegnazioni di denaro possono riguardare:

➢ Il supporto a un progetto di tuo interesse che stai già sviluppando o vorresti sviluppare

➢ La creazione da zero di un nuovo progetto in linea con le specifiche del finanziatore

➢ Il supporto ad ampio “raggio” della tua figura di artista e dunque dei progetti su cui avresti

intenzione di lavorare in futuro


❑ Questo quinto flusso di reddito non può essere considerato come un’entrata

“regolare” → Puoi vederlo come una sorta di capitale iniziale per portare a

termine un progetto da cui poi in futuro potrai ricavare gli altri 4 flussi di reddito

FR1, FR2, FR3 o FR4

❑ Esempio → Finanziamento per la realizzazione di un foto-reportage a scopo

documentaristico su un certo argomento X in un certo paese estero Y → Flussi

di reddito che puoi generare da questo progetto:

➢ FR5 (ottieni finanziamenti)

➢ FR1 (vendi il tuo tempo per la realizzazione di un servizio di fotoreportage a una rivista di

settore)

➢ FR4 (vendi il diritto di utilizzo delle foto attraverso specifiche banche o siti stock)

1

Scelta del modello di business

Tipologie di business plan in fotografia

❑ Esistono 4 tipologie di business plan in fotografia:

❑ Basato sul prodotto

❑ Basato sul servizio

❑ Basato su alto volume

❑ Basato sul modello "boutique"

→ La scelta della tipologia influenza drammaticamente tutte le sezioni

del tuo busines plan (Descrizione e visione del business, Tipologia di

offerta (prodotti/servizi), Target di mercato di riferimento, Strategie di

marketing, Strategie di vendita, Piano finanziario)

Tipologie di business plan in fotografia

❑ Non c'è una tipologia giusta o sbagliata

❑ Molto dipende dalle tue attitudini e dal modo in cui intendi servire il

tuo mercato e i tuoi clienti

❑ VERITÀ CONTROINTUITIVA → Se fino ad oggi non stai ottenendo

i risultati sperati, è molto probabile che ad essere sbagliato non sia

il tuo business plan di per se stesso… ma la tipologia che hai

scelto (spesso inconsciamente)

Business plan basato sul "prodotto"

❑ Obiettivo → I profitti derivano per la maggior parte dalla vendita dei

tuoi prodotti (FR2)

❑ In tale scenario, di solito i profitti non derivano dal tipo di

esperienza che ne ricava il cliente (chi opera in questo modello di

solito non ha una tariffa per sessione fotografica e il tempo speso

per scattare non viene conteggiato al cliente) → L'obiettivo è

sempre quello di vendere il risultato finale della sessione (stampa,

album, catalogo, libro, ecc…)

❑ Esempio: Picture People / Franchising PhotoSI


❑ Settori fotografici:

➢ Ritratto per privati (famiglie/maternità/newborn/boudoir) e ritratto per

cerimonie/eventi (matrimonio, comunioni, ecc…)

➢ Fine Art

❑ Importante → Questo modello NON funziona (o funziona molto peggio) se offri

anche i file digitali, perché svalutano il prodotto fisico e perché i clienti sono

tentati di stamparsi le immagini da sole con i servizi online di print-on demand

(+ economici)

❑ Importante → La tariffa per sessione deve essere molto bassa o meglio

ancora gratis (incrementare i costi iniziali/ingresso farà entrare un numero

minore di clienti nel tuo studio)


❑ Vantaggi

➢ I prodotti fisici possono essere venduti a prezzi molto più alti dei file digitali

(il valore percepito agli occhi del cliente è NETTAMENTE superiore)

➢ I fotografi che guadagnano di più al mondo, nel loro settore, sono quelli che

vendono soprattutto prodotti fisici

➢ Un prodotto fisico installato nella casa o nell'ufficio di un cliente è uno

SPOT pubblicitario gratuito che lavora per te H24, 365 giorni l'anno (i file

digitali no perché stanno chiusi dentro un PC) → molto più facile ottenere

referenze e passaparola

Business plan basato sul "servizio"

❑ Obiettivo → I profitti derivano per la maggior parte dal servizio

fotografico (vendi il tuo tempo → FR1)

❑ I profitti derivanti dalla vendita di prodotti fisici sono bassi o

inesistenti

❑ Lo scopo ultimo è quello di ridurre al minimo le interazioni con il

cliente dopo che il servizio è stato effettuato (esempio: i file

possono essere consegnati anche a distanza/online)

Business plan basato sul "servizio"


➢ Ritratto per modelle/i - Headshot

➢ Fashion/Lifestyle

➢ Pubblicità/Commercio

❑ Importante → Questo modello funziona se offri soprattutto file digitali e se i

prezzi degli eventuali prodotti fisici che vendi sono bassi (ogni prodotto in più

venduto è tutto margine extra, dato che si presuppone che tu abbia già coperto

i costi - e ottenuto il guadagno desiderato - grazie alla sessione fotografica)

❑ Vantaggi → Non hai pressione nel vendere prodotti fisici al termine della

sessione, non devi investire tempo nel customer care e nella consegna del

prodotto, la vendita di fronte al cliente è meno importante

Business plan basato su "alto volume"

❑ Obiettivo → I profitti derivano per la maggior parte dalla quantità di

clienti che riesci a fare

❑ Punto chiave → la velocità di realizzazione e consegna delle

immagini è la chiave per avere successo (si parla infatti di mini-

sessioni - 30 minuti, al massimo 1 ora)

❑ Punto chiave → Affinchè questo modello funzioni, è opportuno

tenere i prezzi molto bassi e offrire sconti e/o incentivi



➢ Ritratto per privati (headshot)

➢ Eventi sportivi e manifestazioni

➢ Eventi turistici (villaggi, crociere, ecc…)

❑ Importante → È consigliato offrire un prodotto gratuito oltre una certa soglia

(superiore a quella che il cliente aveva preventivato di investire) per

incentivarlo a spendere di più → Esempio: se invece di 70€ paghi 90€ ti offro

anche una stampa/cartolina gratis…

❑ Importante → Offri incentivi ai clienti per ottenere referenze e passaparola

(ricorda: l'efficacia si basa tutta sulla tua capacità di vendere "poco" a tanti

clienti) → hai bisogno di molti clienti


❑ Esempio (senza incentivi):

➢ 5 mini-sessioni di 30 minuti al giorno

➢ Costo mini sessione → 50€

➢ Ricavo giornaliero → 50 X 5 = 250€

➢ Ricavo Mensile → 250€ X 22 = 5500€

❑ Esempio (con incentivi):

➢ 5 mini-sessioni di 30 minuti al giorno

➢ Costo mini sessione (+incentivo) → 70€

➢ Ricavo giornaliero → 70 X 5 = 350€

➢ Ricavo Mensile → 250€ X 22 = 7700€

+ 2200€ (+ 40%!!!)


❑ Vantaggi

➢ Il customer service non è importante

➢ La vendita in appuntamento conta molto meno

➢ Il tempo speso in editing e post-produzione è quasi nullo (le immagini

fornite non sono di qualità elevata)

❑ Svantaggi

➢ Può essere complicato dover gestire molti ordini al mese (fatture,

contabilità, ecc…)

➢ Devi avere un sistema di marketing/pubblicità/passaparola ben oliato e

funzionante (sempre nuovi clienti)

Business plan basato stile "boutique"

❑ Obiettivo → I profitti derivano per la maggior parte dalla vendita di

prodotti di alta qualità ad un prezzo altrettanto elevato

❑ È una variante del modello a prodotto

❑ Punti chiave → Avere uno studio è indispensabile (visto il prestigio

dei prodotti che vendi e il loro prezzo)

❑ Punti chiave → Non è prevista la vendita di file digitali, né la

consegna di essi in qualsiasi formato


❑ Vantaggi

➢ Hai bisogno di pochi clienti

➢ Devi gestire pochi appuntamenti

➢ Puoi concentrarti molto sulla qualità del prodotto finale

➢ Crei un brand forte e prestigioso

❑ Svantaggi

➢ Hai bisogno di importanti investimenti in marketing (devi attirare clienti di un

certo livello)

➢ Devi creare un prodotto davvero innovativo che non è paragonabile a nulla

sul mercato e che nessun altro fotografo offre nella tua zona

2

Descrizione e visione del business

Dove siamo ora:

❑ Scelta del modello di business plan

❑ Descrizione e visione del business

❑ Tipologia di offerta (prodotti/servizi)

❑ Clienti Target

❑ Strategie di marketing

❑ Strategie di vendita

❑ Piano finanziario

Questa area include:

❑Missione del tuo business

❑ Visione del tuo business

❑ Chiavi del successo

❑Obiettivi

➢ Rappresenta un po' il sommario (l'indice generale) del tuo business

➢ Area più difficile da inquadrare perché ti costringe a ragionare sul tuo vero "io"

a medio/lungo termine

➢ Spesso la chiarezza arriva col tempo → Non restare bloccato in questa fase

(1) Missione

❑ Avere una missione non significa "voler scattare foto

eccezionali" → Significa capire e comprendere "cosa

rende la tua attività e il tuo lavoro speciali rispetto agli altri"

❑ La missione racchiude l'essenza del tuo business e al

tempo stesso anche la sua filosofia

❑ Perché è importante? Perché è la direzione "filosofica"

che muove la nave

(1) Missione

Apple

Da azienda che realizzava PC

per le persone e portava i

computer nelle case di tutti, ad

azienda che creava mainframe

per le aziende → Quando la

Apple si è allontanata dalla sua

missione il marchio è crollato

Ritorno di Jobs → Missione

Originaria → Creare prodotti

che sempificano la vita delle

persone comuni (iPod, iPad,

iPhone) → Il marchio è di

nuovo esploso

(1) Missione

❑Microsoft → Aiutiamo le persone e le aziende a relizzare

ed esprimere il loro pieno potenziale

❑ Nike → Portiamo ispirazione ed innovazione ad ogni atleta

nel mondo

❑Walt Disney → Creiamo "esperienze" ludiche e

d'intrattenimento che sono le più creative, innovative e

remunerative del mondo, al pari dei nostri prodotti

(1) Missione: elementi chiave

1. Cosa fai

2. Cosa offri

3. A chi ti rivolgi (chi sono i tuoi clienti ideali)

4. In cosa sei differente dalla concorrenza

➢ Come scriverla?

➢ → Esistono delle formule sintetiche che aiutano i clienti (e

te) ad "impacchettare" la tua missione per una rapida

comprensione

Come formularla (esempi)

❑ Sono / Aiuto / A / Di Modo Che

❑ Esempio → Fotografo di ritratto/maternità/newborn su

Milano

➢ Sono un fotografo di ritratto.

➢ Aiuto le madri di Milano A creare una connessione

duratura e profonda con i propri figli Di modo che la loro

percezione e comprensione della famiglia non sia più la

stessa grazie alle mie immagini

Come formularla (esempi)

➢ Per [la tua audience/il tuo cliente ideale]

➢ Che Vogliono/Hanno Bisogno [ragione per cui dovrebbero

rivolgersi a te]

➢ (il tuo nome) È un [la tua identità professionale]

➢ Che offre [il beneficio principale che offri]

➢ A differenza degli altri fotografi in questo settore, infatti, la sua

unicità è/consiste [la tua unicità]

(1) Missione: elementi chiave

1. Cosa fai

2. Cosa offri

3. A chi ti rivolgi (chi sono i tuoi clienti ideali)


➢ I punti 2) 3) 4) li vedremo in seguito

➢ Adesso concentriamoci su COSA FAI (e quindi sulla

scelta del settore professionale)

Scelta del settore professionale

❑ La scelta del settore professionale può essere semplice e

immediata (ma fallace) oppure piena di indecisioni

❑ Questo vale anche per chi lavora già in un settore e

vorrebbe cambiarlo oppure integrarlo con altre

specializzazioni

❑ Come scegliere quello giusto per te? Usa il metodo ad

"esclusione progressiva"


❑ Identifica tutti i generi fotografici a cui sei interessato per una

qualsiasi ragione (compresi chiaramente quelli che già pratichi)


❑ Ordina i generi che hai individuato in una lista sequenziale considerando

come parametri la passione o l’interesse → Metti al primo posto della lista il

genere che ti appassiona di più o che t’interessa maggiormente approfondire,

fino ad arrivare al genere verso il quale senti meno trasporto


❑ Elimina dalla lista tutti i generi da cui non prevedi (al momento) di

generare un guadagno. Ad esempio potresti essere interessato alla fotografia

concettuale, pubblicitaria e a quella di paesaggio… ma al momento NON vuoi

utilizzarle come fonti di guadagno


❑ Vai avanti ed elimina dalla lista tutti quei generi il cui mercato non lo

ritieni al momento “percorribile” (per qualsiasi ragione) → Una ragione

valida potrebbe essere il tempo di “introduzione” nel settore eccessivamente

lungo

➢ Se hai interesse nella fashion photography potresti ritenere il mercato della

fotografia di moda troppo chiuso ed “elitario” per immaginare un guadagno

decente nel breve periodo

➢ Oppure → Impossibilità di sottostare a certe scelte logistiche o strategiche

insite nel genere stesso (esempio: potresti avere grande interesse per la

fotografia di viaggio e quella subacquea ma non puoi affrontare grandi

spostamenti e lunghi periodi lontano da casa)


❑ Adesso focalizzati sui generi rimasti ed isola i generi TOP (cerca di restare

almeno con 3 generi se non 4). In questo esempio i 3 generi top sono la

fotografia di matrimonio, newborn, e reportage sociale

❑ Sotto ognuno di questi 3 generi, scrivi pari pari i 5 flussi di reddito che

producono guadagni in fotografia:

➢ FR1 = Vendi il tuo tempo

➢ FR2 = Vendi i tuoi prodotti

➢ FR3 = Vendi rarità

➢ FR4 = Vendi diritti

➢ FR5 = Ottieni finanziamenti e/o


❑ Per ognuno dei 3 generi TOP, elimina i flussi di reddito che ritieni non

siano immediatamente “generabili. Esempio → La vendita di rarità (FR3) e

l’ottenimento di finanziamenti (FR5) dal genere della fotografia di matrimonio

perché non hai interesse a finire nelle aste o nelle gallerie per questa

specializzazione, né ottenere finanziamenti da organizzazioni o privati.


❑ Elimini la vendita di diritti di utilizzo (FR4) e l’ottenimento di finanziamenti (FR5)

dal genere della fotografia newborn perché non hai intenzione di vendere diritti

di utilizzo al tuo cliente finale. Allo stesso modo non sei interessato a

finanziamenti di alcun tipo.


❑ Elimini la vendita di rarità (FR3) dalla fotografia di reportage sociale perché hai

intenzione di puntare sugli altri 4 flussi di reddito, e cioè → 1)Vendere di volta

in volta i diritti di utilizzo a seconda che si tratti di assegnazioni editoriali,

commerciali, o siti micro-stock 2) Ottenere finanziamenti da organizzazioni 3)

Realizzare stampe da vendere attraverso i grandi marketplace internazionali

(es: fineartamerica.com o similari) 4) Vendere il tuo tempo su committenze


❑ Infine, identifica quale flusso di reddito FR si ripete più volte in modo regolare

attraverso questi 3 generi TOP → Ad esempio la vendita di tempo FR1 e di

prodotti FR2 compaiono regolarmente in ognuna delle 3 specializzazioni, la

vendita di diritti di utilizzo FR4 compare in due generi, mentre la vendita di

rarità FR3 e l’ottenimento di finanziamenti FR5 compaiono solo in un genere

alla volta (rispettivamente: newborn e reportage sociale)


❑ In tal caso, al primo posto per importanza come flussi di reddito principali,

metterai FR1 ed FR2, al secondo FR4 e al terzo FR3 FR5


❑ Alla fine di questo esercizio devi avere almeno 2 o 3 generi su cui concentrarti

già da domani stesso, e grazie ai quali puoi realisticamente aspettarti (da

ciascuno di essi) almeno 2 flussi di reddito differenti.


❑ In sostanza:

➢ Guadagni vendendo il tuo tempo (FR1) e prodotti (FR2) nei 3

settori che hai scelto

➢ Guadagni vendendo diritti e licenze d'uso (FR4) nel

matrimonio e nel reportage

➢ Guadagni ottenendo finanziamenti (FR5) nel reportage

➢ Guadagni vendendo rarità (FR3) nel newborn


Realisticamente, devi realizzare un business plan

differente per ogni settore che t'interessa in base ai

flussi di reddito che hai individuato dalla tabella

Per comodità ovviamente da adesso ci concentreremo

su un solo settore…

(1) Missione

1. Cosa fai

2. Cosa offri

3. A chi ti rivolgi


➢ Cosa offri → Prodotto → Sezione (3)

➢ Chi sono i tuoi ideali → Target → Sezione (4)

In cosa sei differente?

❑ Perché è importante? → Con il digitale l'industria è diventata iper-

satura

❑ Domanda principale a cui devi tu per primo rispondere: per quale

motivo un cliente dovrebbe pagarti 1000€ o più per un servizio

fotografico quando invece potrebbe rivolgersi ad un altro fotografo

che glielo fa per 500€ o anche meno?

❑ Se non rispondi a questo, perderai la battaglia!

In cosa sei differente dalla concorrenza

❑ Elementi da non considerare in questa analisi:

❑ Qualità, professionalità, "sono il migliore"

➢ Il cliente dà per scontato che se ti paga ottiene un lavoro di qualità e

professionale (anche se poi non è così)

➢ Tutti lo dicono ("ti garantisco la massima qualità, serietà, professionalità")

➢ Qualità e professionalità devono ovviamente esserci, ma non è su questi

elementi che devi puntare se vuoi catturare l'attenzione dei clienti e

differenziarti

In cosa sei differente dalla concorrenza

→ Non è possibile definire "l'unicità in fotografia"

in modo univoco o incasellarla dentro una

sezione specifica del business plan

→ Riguarda varie sezioni del business plan (Cosa

Offri, Chi sono i tuoi clienti ideali, Strategie di

marketing)

(2) Visione




❑Obiettivi

❑ Simile alla "missione" ma in questo caso lo sguardo è proiettato più

verso il futuro → Ragiona sul lungo termine, rappresenta la tua

fonte d'ispirazione → Non stai parlando ai tuoi clienti ma a te

stesso → Non aver paura di emozionarti e di sognare

(3) Chiavi del successo




❑Obiettivi

❑ In cosa eccellerai? Perché le persone compreranno da te? →

➢ Costruisci relazioni umane con i clienti che li fanno sentire come amici

➢ Eccelli nel customer service e nella soddisfazione generale del cliente

➢ Catturi immagini evocative che mettono in relazione il soggetto fotografato

con la sua essenza più intima

(4) Obiettivi




❑Obiettivi

❑ Cerca di essere specifico:

➢ Generare 50.000€ dal terzo anno di attività

➢ Essere riconosciuto come uno dei 10 fotografi di matrimonio più ricercati d'Italia

➢ Diventare il fotografo ufficiale di riferimento per il 50% dei nuovi clienti

➢ Aprire 3 studi nelle città più importanti d'Italia

3

Tipologia di offerta (prodotti/servizi)

Dove siamo ora:




❑ Clienti Target




Questa sezione include:

❑Descrizione generica dei prodotti/servizi offerti

❑Descrizione specifica

❑Perché i tuoi prodotti sono competitivi

(1) Descrizione generica prodotti/servizi

❑ Fotografo di matrimonio (photo oriented)

➢ Stampe artistiche/fotoquadri

➢ Album

➢ File digitali

➢ Vantaggi: minori costi di produzione

❑ Fotografo di matrimonio (photo/video oriented)


➢ Album + File digitali

➢ Produzione video

➢ Vantaggi: offerta diversificata


❑ Fotografo di ritratto (low ticket)


➢ Book fotografico

➢ Cartoline, poster, cuscini, calendari

➢ File digitali

❑ Fotografo di ritratto (high ticket/high service)

➢ Stampe artistiche/fotoquadri di pregio

➢ Libro/Album fotografico

➢ NO File digitali


❑ Fotografo di pubblicità (photo-oriented)

➢ File digitali

➢ Licenze e diritti di sfruttamento

➢ Vantaggi: minori costi di produzione, maggior facilità e velocità di

distribuzione → business molto snello

❑ Fotografo di pubblicità (product-oriented)

➢ File digitali

➢ Brochure/cataloghi aziendali

➢ Depliant

➢ Vantaggi: maggiori profitti, offerta diversificata


❑ Ricorda: offerta diversificata NON SIGNIFICA maggiore possibilità

di guadagno

❑ Diversificare vuol dire introdurre più elementi di complessità →

➢ Team di produzione e sviluppo più ampio

➢ Maggiori costi di outsourcing

➢ Più tempo dedicato alla gestione delle varie attività (coordinare/amministrare)

➢ Perdita di focus del brand (più difficoltà ad inquadrare le aree di eccellenza,

rischio di offrire di tutto un po' senza dei reali punti differenzianti per il cliente)

(2) Descrizione specifica prodotti/servizi

❑ Entri nel dettaglio:

➢ Tipologia

➢ Formato

➢ Materiali

➢ Prezzo

➢ Eventuali Pacchetti/Collezioni


Collezione 1 → 659 €

1 stampa 20 x 30

1 book fotografico con 5 pose

5 file digitali

Servizio fotografico per modelle o per ritratto in studio destinato agli under 30

Collezione 2 → 899 €

2 stampe 20 x 30


10 file digitali

** rispetto alla collezione 1 ha in più:

5 file digitali, una stampa 20 x 30, 5

pose aggiuntive nel book

Collezione 3 → 1,169 €

2 stampe 20 x 30

1 stampa incorniciata 40 x 50


30 file digitali

DVD con slideshow

DVD con il video della sessione

** rispetto alla collezione 2 ha in più:

20 file digitali, una stampa

incorniciata 40 x 50, 10 pose

aggiuntive nel book, i DVD


Pacchetto 1 → 2,790 €

5 immagini

Tempo di utilizzo: 3 mesi

Bacino geografico: Italia

Canali utilizzati: carta stampata

Servizio fotografico per pubblicità aziendale


5 immagini

Tempo di utilizzo: 6 mesi


Canali utilizzati: carta stampata

**hai raddoppiato il tempo di utilizzo

concesso all’azienda, ma il prezzo è

aumentato solo del 30%. Quindi per

l’azienda è più conveniente optare

per la variante 2


5 immagini

Tempo di utilizzo: 1 anno


Canali utilizzati: carta stampata +

web

**hai raddoppiato il tempo di

utilizzo concesso all’azienda e

inserito anche il web come

canale di sfruttamento, ma il

prezzo è aumentato solo del 25%

rispetto alla 2

(3) Perché sono competitivi

❑ ** In cosa sei differente dalla concorrenza

❑ Focus:

➢ Tipo di materiale (appeal/longevità)

➢ Grandezza/dimensioni (formato copertina album, formato

stampe)

➢ Tipo di lavorazione

➢ Tecnologia usata per realizzare i prodotti/servizi (3D, 4K,

droni…)

(3) Perché sono competitivi

❑ Da dove partire?

❑ Studia molto bene la concorrenza (quello che fanno ma soprattutto

quello che NON fanno)

➢ Google (ricerca mirata)

➢ Google Trends

➢ Pinterest (motore visuale)

➢ Instagram

Compiti a casa

❑ Fai una lista di tutti i prodotti che vendi

❑ Evidenzia quelli che vendi di più, quelli che vendi di meno, e quelli

che non vendi → Chiediti:

➢ Quelli più venduti: posso alzare i prezzi senza diminuire le vendite? Se sì,

di che margine?

➢ Queli che vendi di meno: quali fattori/elementi posso migliorare (prezzo,

tipologia, messaggio/brand)

➢ Quelli che non vendi: eliminali o ridefiniscili (esempio: inseriscili in

pacchetti/collezioni)

4

Target ideale (mercato di riferimento)

Dove siamo ora:




❑ Clienti Target




Questa area include:

❑ Il tuo cliente Ideale

❑ Trend e crescita del mercato

❑ La scelta della nicchia di mercato in cui operare non equivale

automaticamente ad individuare (anche) i clienti migliori per quella

stessa nicchia → Esempio sbagliato: sono un fotografo di

matrimonio che opera a Roma, e quindi i miei potenziali clienti sono

tutte le coppie di futuri sposi che vivono su Roma e provincia.

❑ Se tenti di piacere a tutti non piacerai a nessuno

Il tuo cliente ideale



➢ Come identificare il tuo cliente ideale?

1. Fai una stima veloce del tuo mercato (su carta)

2. Chiediti: quanto conosci del tuo cliente-ideale?

(1) Stima veloce del tuo mercato

❑ Il primo passo da fare è saper riconoscere – a grandi linee

– le dimensioni effettive della tua nicchia di mercato →

Solo così potrai sviluppare un business sostenibile nel

medio/lungo periodo

❑ Esistono tre fattori per valutare a grandi linee le

potenzialità del tuo mercato o della tua “nicchia” con un

brainstorming di soli pochi minuti

(1) Stima veloce del tuo mercato

1. Il bacino geografico – ossia dove sono effettivamente

ubicati i tuoi potenziali clienti ideali

2. Il bacino demografico – ossia una stima di quanto

numerosi essi siano

3. Il ciclo di vita – ossia quante commissioni ricorrenti (nel

medio/lungo periodo) prevedi di ottenere da uno stesso

cliente

Bacino geografico/demografico

❑ Esempio:

➢ Se ti occupi di fotografia di matrimonio e abiti a Roma, il

tuo bacino geografico sarà Roma (eventualmente anche

la provincia) mentre il bacino demografico sarà costituito

da una stima di tutte quelle coppie residenti a Roma che

nell’arco di un anno convolano a nozze


❑ Esempio: fotografia subacquea → Target di potenziali clienti:

➢ Aziende che vendono attrezzature da sub e hanno necessità di realizzare

dei cataloghi o brochure promozionali con immagini in immersione

➢ Editori che pubblicano libri o riviste – sia in formato digitale che cartaceo –

destinate prettamente a un pubblico maschile

➢ Clienti privati che comprano stampe fotografiche di fine-art per

arredamento o collezionismo

➢ Siti micro-stock che includono nel loro archivio intere sezioni dedicate alle

immagini in immersione


❑ Se scegli come target di riferimento gli editori → ERRORE!

❑ Il tuo target NON SONO gli editori che pubblicano libri o riviste destinate

esclusivamente a un pubblico maschile… MA:

❑ Quel ristretto gruppo di editori che pubblicano giornali, magazine o libri con

sezioni specifiche dedicate alle esplorazioni del mondo sottomarino

❑ Conseguenza → Dal tuo target devi escludere gli editori specializzati in riviste

di caccia e pesca, perché – pur pubblicando magazine rivolti a un pubblico

quasi esclusivamente maschile – non sono molto interessati a pubblicare

immagini di mondi sottomarini.


❑ Se invece ti concentri sul gruppo di editori che pubblicano sezioni specifiche

sul mondo sottomarino → ricorda: tali pubblicazioni scientifiche richiedono

un’alta percentuale di accuratezza nella scelta dei soggetti

❑ → Per soddisfare le esigenze degli editori alla ricerca di queste immagini,

dovrai fornire scatti ultra-specifici legati SOLO a determinate specie di fauna o

flora sottomarina (cosa non sempre possibile – o programmabile – vista la

natura prettamente esplorativa di questo particolare tipo di fotografia...)

❑ → I costi legati alla produzione delle immagini (attrezzature, spostamenti,

viaggi, sopralluoghi, ecc…) spesso non sono sostenibili proprio a causa del

ristretto numero di potenziali editori internazionali che rappresentano la tua

nicchia di mercato


❑ Fotografia Subacquea

❑ Bacino Geografico → Potenzialmente "il mondo"

(qualsiasi editore che pubblica riviste specialistiche sul

mondo sottomarino)

❑ Bacino Demografico → Esiguo (quanti sono questi

editori? Pochi!)


Attenzione → una comprensione INCOMPLETA o

PARZIALE dei tuoi clienti ideali e della dimensione di

mercato (quanti sono e quanti ne puoi effettivamente

raggiungere) può portarti a risultati disastrosi

Ciclo di vita del cliente

1. Il bacino geografico

2. Il bacino demografico

3. Il ciclo di vita

➢ Aspetto troppo sottovalutato!!!

➢ Quante commissioni ricorrenti (nel medio/lungo periodo)

prevedi di ottenere da uno stesso cliente?


❑ Esempio

➢ Fotografia di pubblicità e di ritratto → Nicchia: prestigiosi studi

notarili o di avvocati

➢ Clientela di fascia alta (per reddito) molto attenta alla propria

immagine

➢ Potenzialità nel breve periodo → buone/ottime (vendi servizi ad

alto margine)


❑ Quante commissioni ricorrenti è ragionevole aspettarsi dal cliente-

tipo di questa nicchia? → Poche… se non nessuna

❑ → È molto difficile ottenere nuove commissioni dagli stessi clienti

negli anni a venire

❑ → Questi studi non hanno l’esigenza di rinnovare (a scadenza

periodica) la loro comunicazione pubblicitaria o la propria

immagine


Ricorda → Fare "nuovi clienti" è circa 8 volte più difficile che

vendere ad un cliente già acquisito (clienti ricorrenti) → Se

riesci, cerca di non basare il tuo business solo su clienti

"mordi e fuggi"

Esempio limite: business plan su "alti volumi"

(2) Quanto conosci del tuo cliente-tipo?

❑ Dati demografici (età, sesso, reddito, ecc…)

❑ Dati psicografici (passioni, desideri, interessi, abitudini d'acquisto,

ecc…)

❑ Se non conosci i tuoi clienti, l'unica arma che hai a disposizione per

battere la concorrenza è competere sul prezzo più basso

❑ Se parli a tutti in modo generico, non stai parlando a nessuno → il

cliente che ama vaggiare zaino in spalla non ha le stesse

caratteristiche del cliente che ama i villaggi turistici → Non gli puoi

proporre lo stesso tipo di vacanza!!!!


❑ Esempio

❑ Fotografo di ritratto/newborn

Cliente generico:

Madre con bambini piccoli

Cliente target:

Madre con uno o due bambini ancora piccoli (0-6 anni). Lei è una professionista

con una posizione lavorativa di rilievo nel settore del marketing, della tecnologia, o

dell’industria creativa, o in alternativa è lei stessa un’imprenditrice. A causa della

sua lontananza dalla famiglia per impegni di lavoro cerca di accontentare sempre,

in tutto e per tutto, i suoi figli.


❑ Psicologia di acquisto

❑ La fotografia di ritratto rappresenta per questa madre un modo per

“fermare” un tempo che non tornerà più (ossia il periodo che va dai

primi mesi di vita dei suoi figli alla prima elementare) e che tuttavia

non si è potuta godere a causa del suo lavoro

❑ La fotografia rappresenta per lei l’illusione di prendersi cura di se

stessa e della sua famiglia attraverso una dimostrazione tangibile e

“visiva” di un legame duraturo che sarà tramandato negli anni alle

generazioni future (→ stampa, immagine, album)


Riferimento →

Guida Operativa

"Sistema Cliente Perfetto"

(2) Trend di mercato



❑ Evoluzioni e nuovi trend nel settore in cui operi → I clienti

cambiano con i gusti del mercato!

➢ Wedding → Un tempo c'era il reportage. Adesso è diventato di moda, lo fanno

tutti… quindi non è più un trend (non ti differenzi) → Quali sono i nuovi trend?

➢ Ritratto → Un tempo andava forte il ritratto per famiglie in studio. Adesso sta

scemando e si sta spostando in location esterne

(2) Trend di mercato

Riferimento →

"Le Nuove Nicchie D'Oro"

(2) Crescita del mercato

❑ Osserva i trend oltreoceano (si evolvono più rapidamente e i

cambiamenti arrivano da noi con 4/5 anni di ritardo) → Prima

intuisci il cambiamento, prima occupi posizioni e diventi leader di

mercato!

❑ Google Trends

❑ PDN (Photo District News) - Fashion, commercial, portrait

➢ https://www.pdnonline.com

❑ https://www.rangefinderonline.com/ (wedding e non solo)

Fattori di unicità (cliente target)


❑ Puoi essere differente da tutti anche se offri prodotti simili, ma ti

rivolgi ad un target di pubblico ben specifico a cui nessuno

ancora si rivolge (anche solo nella tua zona geografica)

➢ Esempi:

➢ Fotografo per matrimoni rock/punk

➢ Fotografo di ritratto per cosplayer

➢ La particolarità della nicchia determina la tua unicità (attenzione al

bacino geografico/demografico!!)

Fattori di unicità (trend)


❑ Puoi essere differente da tutti anche se offri prodotti simili a clienti

simili, ma punti su un trend di mercato nuovi o poco battuti

➢ Esempi:

➢ Fotografo per matrimoni "trash the dress"

Trash the dress

5

Strategie di marketing

Dove siamo ora:

❑ Scelta del modello di business



❑ Clienti Target




❑ Chiarito qual è il tuo pubblico target è tempo di capire COME

raggiungerai questo pubblico (sviluppo piano di marketing)

Obiettivi:

❑ Obiettivo di un piano di marketing: catturare l'attenzione del tuo

cliente tipo (sezione precedente), stabilire un contatto, agevolare la

vendita

❑ Elementi chiave di un piano di marketing:

➢ Come ti differenzi dalla concorrenza?

➢ Come comunichi questa differenza ai clienti? (→ messaggio)

➢ Quali canali userai per attirare i clienti? E in che modo?

Come ti differenzi dalla concorrenza

❑ Come ti differenzi dalla concorrenza?

❑ Come comunichi questa differenza ai clienti? (→ messaggio)

❑ Quali canali userai per attirare i clienti? E in che modo?

❑ Prodotti/Servizi (visto)

❑ Cliente target (visto)

❑ Messaggio → Il marketing è la capacità di creare un "messaggio"

specifico che attira l'attenzione di un pubblico specifico per indurlo a

compiere un'azione ben specifica (contatto o acquisto)


Ricorda → Puoi offrire prodotti simili e rivolgerti ad un

pubblico simile, ma riuscire al tempo stesso a sviluppare un

messaggio "ad hoc" che risuona diverso da tutti gli altri

(e pertanto viene percepito "diverso" dai clienti)


❑ Esempio

➢ Psyphotology: brand fotografico di ritratto rivolto alle aziende → Psicologia +

Fotografia (Psycology + Photography)

➢ Messaggio: crea il tuo personal brand (psicologia + comunicazione) usando la

fotografia

➢ → Il messaggio è differente → Crea un nuovo segmento di mercato che

prima non esisteva (nicchia della fotografia applicata alla psicologia della

comunicazione aziendale) e ti posizioni subito come leader di mercato


❑ Esempio

➢ Unveil Your Cinderella: brand fotografico di ritratto/boudoir rivolto alle donne

➢ Messaggio: svela/rivela la Cenerentola che è in te attraverso la fotografia

➢ Unisce due generi fotografici di grande tendenza e destinati a crescere sempre

di più nei prossimi anni (fotografia di ritratto e boudoir)

➢ Identifica un target di clientela ben preciso (giovani donne di età compresa tra i

18 e i 35 anni, interessate a riscoprire la bellezza romantica e sensuale del

proprio corpo attraverso la fotografia di ritratto)


http://mercatofotografico.net/wp/wp-content/uploads/2015/12/brand-fotografico-unveily-your-cinderella-1.png

Quali canali userai per attirare i clienti

❑ Strategie gratuite

➢ Networking

➢ Alleanze commerciali

➢ Blogging

➢ Passaparola

➢ Social media (facebook, instagram, youtube)

➢ SEO (ottimizzazione motori di ricerca)


❑ Strategie a pagamento (pubblicità)

➢ Eventi/Fiere/Manifestazioni

➢ Facebook Advertising

➢ Google Advertising (ADWords e Display)

➢ Sponsorizzazione Eventi

➢ Inserzioni su quotidiani locali, magazine, riviste di settore

➢ Brochure/Depliant informativi

➢ Groupon

➢ …


Attenzione → Scegli uno/due canali alla volta e

diventane maestro (più ne scegli, peggio è) → Non

mettere troppa carne al fuoco!

Strategie di marketing

Riferimenti (Guide Operative) →

Sito Magnetico

Seo Image Secrets

Offerta Innesco

Blogging For Business

Visibilità Sprint Formula

Hot Spot Explosion

6

Strategie di vendita

Dove siamo ora:




❑ Clienti Target




❑ Obiettivi di questa sezione → Una volta che hai agganciato l'attenzione del

cliente ideale e hai stabilito un contatto sfruttando le strategie di marketing

(punto precedente) → Cosa dirai/farai per chiudere la vendita?


❑ 3 Aree Strategiche

1. Dal primo contatto all'appuntamento

2. Durante l'appuntamento (vendita)

3. Dopo l'appuntamento (customer service)


❑ (1) Dal primo contatto all'appuntamento

➢ Cosa dirai/farai per incontrare il cliente dal vivo?

➢ Come risponderai alla richieste di preventivo senza perdere l'interesse?

➢ Come gestirai le mail che ti arrivano dai clienti?

➢ Utilizzerai o meno uno studio per incontrare il cliente?? → Aprirai uno studio?

(rif → articolo blog: 5 domande *fondamentali* a cui devi rispondere prima di

aprire uno studio fotografico)


❑ (2) Durante l'appuntamento (vendita)

➢ Cosa dirai/farai per portare il cliente all'acquisto?

➢ Come presenterai le tue offerte davanti al cliente?

➢ Come gestirai le obiezioni?

❑ 3) Dopo l'appuntamento (customer service)

➢ Come fidelizzerai il cliente? Come consegnerai le immagini?

➢ Quali incentivi offrirai ai clienti per invogliarli a tornare da te?

➢ Quali incentivi offrirai ai clienti per ottenere referenze?

➢ Come gestirai i clienti scontenti o non pienamente soddisfatti?


Riferimenti (Guide Operative) →

Magic Response Secrets

Customer Care Bundle

Appuntamento Vincente

Pricelist Profits

7

Piano finanziario

Analisi delle entrate/uscite previste




❑ Clienti Target




➢ Il piano finanziario non è altro che un'analisi/previsione delle

entrate/uscite previste. Di solito lo si fa a 12 mesi (ma puoi usare

proiezioni più lunghe)


❑ Dati da analizzare:

➢ Costi Fissi

➢ Salario Desiderato

❑ Dati da ricavare:

➢ Costo Attività (tariffa oraria/giornaliera)


Ricorda: molte attività chiudono i battenti prima del previsto

perché NON hanno fatto un piano finanziario e non hanno

un'idea chiara soprattutto dei costi e delle spese nell'arco

dell'anno solare

Costi Fissi

➢ Le spese fisse non rimborsabili → I costi che non puoi

ragionevolmente fatturare al cliente (che quindi non dipendono

dal singolo lavoro) ma che esistono indipendentemente dal fatto

che tu ottenga 100 lavori in un anno oppure zero

➢ 5 grandi voci di costo (macrosezioni):

➢ Attrezzatura

➢ Studio/Ufficio

➢ Marketing

➢ Trasporti/Spostamenti

➢ Varie

Costi Fissi

❑ Attrezzatura

• Fotocamere/ Eventuale Attrezzatura Video

• Lenti

• Obiettivi

• Batterie

• Cavi

• Luci

• Memorie di Massa Digitali

• Lettori di Memoria

• Ecc…

Costi Fissi

❑ Studio/Ufficio

• Cancelleria, CD/DVD• Telefono

• Licenze Software

• Hosting Sito Web

• Linea Internet

• Affitto/Mutuo del locale

• Bollette Varie Ufficio (acqua, luce)

• Ecc…

Costi Fissi

❑ Marketing

• Pubblicità su Google/Siti di Settore

• Pubblicità su Social Network (es: facebook)

• Pubblicità su Carta Stampata

• Materiale Affissione (es: locandine, poster)

• Brochure Promozionali

• Biglietti da Visita

• Ecc…

Costi Fissi

❑ Trasporti/Spostamenti

• Abbonamento Bus

• Bollo Auto

• Carburante

• Manutenzione Auto (ordinaria e straordinaria)

• Assicurazione Auto

• Parcheggi/Posteggi

• Altro

Costi Fissi

❑ Varie

• Tasse sul Reddito

• Tasse Fisse

• Bollette Varie Abitazione

• Aggiornamenti professionali (corsi, workshop)

• Assicurazione Professionale

• Costi Gestione Conto Corrente

• Costi Eventuali Assistenti

• Costi Commercialista o Altri Centri Di Assistenza Fiscale

• Eventuali Fondi Accantonamento

Salario Desiderato e Costo Annuale

❑ Salario Desiderato → Profitto netto (tolte quindi le spese fisse) che

vuoi guadagnare ogni anno dalla tua attività

❑ Costo Annuale = Totale (Spesse Fisse) + Salario Desiderato

❑ Esempio:

➢ Spese Fisse: 15000€

➢ Salario Desiderato: 2500€ (netti al mese) x 12 = 30000€

➢ Costo Annuale = 15000 + 30000 = 45000

Il tuo Costo Attività

❑ Costo Attività → Il denaro di cui hai bisogno ogni mese (oppure

ogni anno), indipendentemente dal fatto che tu ottenga 100 lavori

come fotografo oppure zero

❑ Rappresenta l’ammontare di denaro che hai bisogno di guadagnare

ogni anno semplicemente per “esistere come fotografo”

❑ Costo Attività = Costo Annuale/Unità Lavorative

Unità Lavorativa

❑ L’Unità Lavorativa serve per calcolare la tua tariffa media (oraria, giornaliera,

o a progetto/servizio/evento) → Cioè quanto devi chiedere per una singola ora

di lavoro o per un singolo evento/servizio

❑ Per Unità Lavorativa puoi scegliere quindi se ragionare in termini di:

➢ Ore

➢ Giorni

➢ Settimane

➢ Mesi

➢ Anno Solare

➢ Progetti e Assegnazioni (N° matrimoni in un anno, quantità complessiva di

lavori editoriali, N° progetti commerciali su assegnazione, ecc…)

Unità Lavorativa

❑ Esempio

❑ Se ragioniamo in termini di Giorni Lavorativi, togliendo vacanze e festività

varie, dovrai considerare circa 48 settimane utili all’anno su 52. Poi, a seconda

del tipo di fotografia che pratichi e della media dei lavori ottenuti negli anni

precedenti, dovrai considerare da 1 a 3 giorni a settimana di “effettivo” lavoro

❑ Giorni effettivi di lavoro → I giorni in cui lavori a stretto contatto con il cliente

per lo shooting – in location oppure in studio – avendo cura però di includere

anche le attività di pre-produzione e post-produzione necessarie per portare a

termine il lavoro

❑ → In pratica sono i giorni che puoi ragionevolmente fatturare al cliente

Unità Lavorativa

Ricorda → Per un fotografo professionista, una “media

realistica” del numero effettivo di giorni lavorativi in un anno si

aggira tra i 50 e i 100/120

Unità Lavorativa

La regola del 20/40/40

❑ 40% Amministrazione e Revisione

➢ In un anno solare (oppure in un mese), il 40% dei giorni viene assegnato ai vari task

amministrativi. Esempio: gestione mail, customer care, revisione portfolio, manutenzione sito,

gestione contabilità, revisione listino, creazione preventivi…

❑ 40% Vendite e Marketing

➢ Un altro 40% dei giorni viene assegnato alle attività di marketing e di vendita vera e propria.

Esempio: attività di networking, gestione social media, pianificazione e gestione campagne

pubblicitarie, sessioni di vendita e appuntamenti con il cliente…

❑ 20% Shooting

➢ Il restante 20% viene assegnato a tutte le attività di shooting vero e proprio, sia per i progetti

personali non destinati inizialmente alla vendita (come ad esempio l’aggiornamento del proprio

portfolio) sia per progetti su commissione

Il tuo Costo Attività

❑ Costo Attività = Costo Annuale/Unità Lavorative

❑ Esempi:

➢ Costo Annuale → 45000€

➢ N° Giorni Lavorativi → 80

➢ Costo Attività → 45000/80 = 562€ (la tua tariffa giornaliera)

➢ 562€/8 (ore) = 70,25€ (la tua tariffa oraria)

➢ Costo Annuale → 45000€

➢ N° Matrimoni → 20

➢ Costo Attività → 45000/20 = 2250€ (la tua tariffa per matrimonio)

Dal piano finanziario al business plan

❑ Esempio: fotografo matrimonio → 2250€ per cerimonia

❑ Modello di business → Prodotto

❑ Prodotti → Quali prodotti devo vendere per arrivare a 2250€?

Vendo o non vendo i file digitali? Come mi differenzio?

❑ Cliente target → Quali sono i clienti target che possono investire

una simile cifra? Come mi differenzio?

❑ Marketing → Come li raggiungo? Quali canali utilizzo? Come mi

differenzio?

❑ Vendita → Come devo strutturare il mio listino prezzi e le mie

offerte? Quali incentivi devo offrire in appuntamento?

Tool (traccia e monitora le tue spese)

➢ Mint.com

➢ Quickbooks

➢ Freshbooks

➢ Taxninja

Riepilogo (cosa abbiamo visto)

❑ Come pianificare la tua attività nel medio/lungo periodo (sia

che stai iniziando ora, da zero, sia che già lavori da tempo)

❑ Quali sono le aree strategiche da padroneggiare per creare

un'attività "sana" e finanziariamente redditizia

❑ Quali sono le metriche e i dati su cui devi fin da subito

concentrarti (e quali invece ignorare)

❑ Gli errori da non fare che ti costano caro (e che invece molti

fotografi commettono "ingenuamente")

Metriche e dati su cui concentrarti

1. Tipologia di business (4 modelli)

2. Scelta del settore professionale e dei flussi di reddito

3. Prodotti da vendere (e perché sei competitivo)

4. Cliente Ideale → 1) ciclo di vita del cliente 2) come ti differenzi

(nicchia o trend)

5. Marketing → 1) quali canali userai per attirare clienti 2) come ti

differenzi (messaggio)

6. Vendita → 1) decidi se vuoi operare con o senza studio 2) decidi

come vendere (online/offline)

7. Piano finanziario → 1) stabilisci la tua tariffa oraria/giornaliera/a

progetto

Risorse Utili

➢ Mappa Mentale Business Plan (+ pdf)

➢ Mappa Mentale Flussi di Guadagno In Fotografia

➢ Scheda di Valutazione → Focus/Brainstorming

➢ Workbook → Avatar "Cliente Ideale"

MASTERCLASS

BENVENUTO! · 2019. 2. 21. · BENVENUTO! BUSINESS PLAN PER FOTOGRAFI Come pianificare la tua...

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