Articulo PM

7/23/2019 Articulo PM

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i MDULO10-Cmohaceru

nplandenegocio

MDULO10

Cmo hacer unplan de negocio

Coordinacin:Roberto Di Meglio, Monica Lisa,Martha Pacheco, Mario Tueros

Autores:Ren F. Apaza Aamuro, Silvia Moreno Roque

Desarrollo metodolgico y revisin pedaggica:Monica Lisa

Revisin lingstica:Luvia Soto Cabrera

Ilustraciones:Jorge Hidalgo

Diseo grco:Maurizio Costanza


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iiPROGRAMAMODULAR:EMPRENDIMIENTOSPARAPUEBLOSIND

GENAS

Copyright Organizacin Internacional del Trabajo Centro Internacional de Formacin, 2008

Primera Edicin 2008

Esta publicacin goza de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexoa la Convencin Universal sobre Derecho de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de estas publicacio-nes pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente. Para obtener los de-rechos de reproduccin o de traduccin, deben formularse las correspondientes solicitudes a la OrganizacinInternacional del Trabajo y al Centro Internacional de Formacin de la OIT, solicitudes que sern bien acogidas.

Programa Modular: Emprendimientos para pueblos indgenas

MDULO 10 - Cmo hacer un plan de negocio

ISBN 978-92-9049-466-9

Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctica seguida en las Naciones Unidas, y la formaen que aparecen presentados los datos en las publicaciones del Centro no implican juicio alguno por parte dela OIT o del Centro Internacional de Formacin de la OIT sobre la condicin jurdica de ninguno de los pases,zonas o territorios citados o de sus fronteras.

La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artculos, estudios y otras colaboraciones rmadasincumbe exclusivamente a sus autores, y su publicacin no signica que la OIT las comparta.

Las referencias a rmas o procesos o productos comerciales no implican aprobacin alguna por la OIT o elCentro Internacional de Formacin de la OIT, y el hecho de que no se mencionen rmas o procesos o productoscomerciales no implica desaprobacin alguna.

Programa EUROsociAL- Empleo

http://lamp.itcilo.org/eurosocial-empleo/y

Programa de Educacin a Distanciay Tecnologa del Aprendizaje (DELTA)

Centro Internacional de Formacin de la OITViale Maestri del Lavoro 1010127 TorinoItaliahttp://www.itcilo.org/es

Contactos:

Programa EUROsociAL- EmpleoTelfono: + 390116936306

Facsmile: +390116936789E-mail: [email protected]

Programa DELTA

Telfono: +39 011 6936504Facsmile: +39 011 6936469E-mail: [email protected]

Ocina Sub-regional de la OIT para los Pases Andinos

http://www.oitandina.org

Las Flores 275San Isidro, Lima 27Apartado 14-124Lima, PerTelfono: +5116150300Facsmile: +5116150400E-mail: [email protected]


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iii MDULO10-Cmohaceru

nplandenegocio

TABLA DE CONTENIDOS

Objetivos generales 1

Introduccin 1

SESIN 1 - El plan de negocio, estructura, importancia, metodologia,contexto y entorno 3

Objetivos especcos 3

Introduccin 3

ACTIVIDAD 10.1 El cuadrado hueco 4

El plan de negocio 12

SESIN 2 - Revisin y/o formulacin de la visin, misin yobjetivos estratgicos de la empresa 17


Introduccin 17

ACTIVIDAD 10.2 Anlisis de tendencias 18

ACTIVIDAD 10.3 El rompecabezas 21

ACTIVIDAD 10.4 Formulacin de la visin y misin 26

ACTIVIDAD 10.5 Formulacin de objetivos 31

SESIN 3 - Elaboracin del resumen ejecutivo, introduccin del plan yantecedentes de la empresa. Descripcin del plan de negocio 35


Introduccin 35

El resumen ejecutivo 37

La introduccin del plan de negocio 38

Antecedentes de la empresa 38

Descripcin del plan de negocio 39

Evaluacin del aprendizaje 42

ACTIVIDAD 10.6 Formulacin del plan de accin 42

Qu he aprendido? Cmo voy a utilizar lo aprendido? 44

Conceptos esenciales 45

Bibliografa 47


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ivPROGRAMAMODULAR:EMPRENDIMIENTOSPARAPUEBLOSIND

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nplandenegocio

Con el n de evitar la sobrecarga grca que implicara utilizar en espaol o/a incluirambos gneros, se ha optado emplear el masculino, en el entendido que comprende ahombres y mujeres.

Objetivos generales

Al nalizar el mdulo los participantes habrn tenido oportunidad de:

Elaborar su plan de negocio.

Determinar cmo van a implementar su plan de negocio.

IntroduccinEn los pases andinos los jvenes y adultos, hombres y mujeres, son personas emprende-

doras. Segn revela una investigacin internacional realizada por la Florida Internacional

University, mediante la cual se mide el emprendedorismo en 43 pases del mundo, el

Per destaca como el pas, en Amrica Latina, con mejor ndice, 40%, seguido por Ecua-

dor y Venezuela con un 26%; Mxico con 16%, Chile con 15% y Brasil un 7%.

Lo que motiva a la poblacin joven desempleada, mujeres y adultos, sobre todo de los

pueblos indgenas y originarios, es la necesidad y la bsqueda de oportunidades ante lafalta de empleo.

Es por ello que en este mdulo se ofrece a los emprendedores una herramienta que re-

sulta indispensable para poder desarrollar empresas competitivas y rentables; un plan de

negocio que es una gua para la accin y permite identicar la viabilidad del negocio.

Emprender sin un plan de negocio puede ser un salto al abismo.

El plan de negocio es un instrumento que ayuda a organizar las ideas y detallar qu se

desea hacer tanto para iniciar un negocio como para realizar mejoras en la empresa.Adems, permite evaluar los riesgos antes de hacer inversiones.

En este mdulo se rene la informacin que se ha generado en el proceso de estudio de

los anteriores mdulos. Al culminar cada uno ellos, (mercadeo, costos, registros, admi-

nistracin nanciera, etc.) todos los participantes han tenido la tarea de aplicar lo apren-

dido a sus unidades productivas / empresas, es decir, hacer su plan de mercadeo, denir

sus costos y jar sus precios de venta, tener al da sus cuadernos de registros, identicar

su punto de equilibrio, etc. En esta oportunidad les tocar hacer la denicin del plan de

negocio, lo cual pueden realizar en forma individual o por grupos de emprendedores(los que trabajen en asociacin).


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2PROGRAMAMODULAR:EMPRENDIMIENTOSPARAPUEBLOSIND

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nplandenegocio

SESIN1El plan de negocio, estructura,

importancia, metodologia,contexto y entorno

Objetivos especfcos

Al nalizar la sesin los participantes habrn tenido oportunidad de:

Identicar los elementos esenciales de la estructura de un plan de negocio.

Reconocer la importancia de la participacin de los miembros de la empresa/ unidad

productiva en la elaboracin del plan de negocio.

Introduccin

En esta sesin revisaremos el concepto de plan de negocio, su estructura, importancia y

principales caractersticas. Tambin estudiaremos el enfoque metodolgico bajo el cual

se desarrolla (necesidad de la participacin de los miembros de la organizacin, unidadproductiva o empresa en el proceso de elaboracin del plan de negocio) y ubicaremos el

plan de negocio dentro de un contexto y entorno.


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GENAS

ACTIVIDAD 10.1El cuadrado hueco

HOJA DEL FORMADOR

Objetivos:

Con esta actividad los participantes:

Experimentan el signicado de planicar una tarea que ser realizada por otros.

Experimentan qu signica realizar una tarea planicada por otros.

Materiales y logstica:

Para todos los participantes:

Lpices.

Para los cuatro miembros del Equipo de Planicacin (EP):

Una Hoja de Instrucciones del cuadrado hueco (Anexo 1) para cada miembro

del equipo de planicacin.

Cuatro sobres (uno para cada miembro del grupo) con 4 piezas del rompecabe-

zas (Modelo 2)

Una hoja Modelo del Cuadrado Hueco para cada miembro (Modelo 1)

Una hoja con la solucin del Cuadrado Hueco (Modelo 3), a entregarse al nal

del ejercicio.Para los cuatro miembros del Equipo de Operacin. (EO):

Una Hoja de Instrucciones del cuadrado hueco (Anexo 2)

Para los observadores:

Una Hoja de Instrucciones para cada uno de los observadores (Anexo 3)

Prepare con anticipacin (en cartulina) las 16 piezas del rompecabezas de acuer-

do a las medidas indicadas (Modelo 2). En el Modelo 2 (elaborado solo para los

formadores) se indica qu piezas colocar en cada sobre: es decir, todas las piezasA en un sobre, todas las piezas B en otro sobre y as sucesivamente.


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nplandenegocio

Espacio necesario:

Dos salas sucientemente grandes para que tanto el equipo de planicacin

como el equipo de operacin puedan trabajar separada y cmodamente, junto

con los respectivos observadores. Una mesa para cada equipo, con las sillas

correspondientes.Una antesala para instruir a los observadores.

Instrucciones:

Para esta actividad necesita la ayuda de algunos colegas, que acten como facili-

tadores.

Forme 1 grupo de 8 personas. Divida al grupo en dos equipos, seleccionando1.

los cuatro miembros de cada equipo: Equipo de Planicacin (EP); Equipo deOperacin (EO).

Explique a los miembros de los 2 equipos que son miembros de una empre-2.

sa que tiene la tarea de armar un cuadrado hueco de 16 piezas, segn se les

mostrar.

Si hay muchos participantes en la clase, forme dos empresas, es decir dos EP y3.

dos EO, que trabajen paralelamente (necesitar ms ambientes o separadores

para cada equipo y otros facilitadores o asistentes).Instruya como observadores a los participantes restantes.4.

Explique a la empresa que:5.

a. Los miembros del Equipo de Planicacin (EP), deben preparar las instruc-

ciones para el armado del cuadrado hueco y luego transmitrselas a los

miembros del Equipo de Operacin (EO).

b. Los miembros del EO deben armar el cuadrado hueco utilizando las instruc-

ciones que les d el EP.

Usted y los otros formadores debern ahora acompaar a los miembros de6.

cada equipo a salas auxiliares. Asegrese que haya tambin un facilitador o

asistente con los observadores, para explicarles la tarea que deben realizar.

Entregue a cada miembro del EP una Hoja de Instrucciones (Anexo 1), un sobre7.

con las piezas del rompecabezas, la hoja del Cuadrado Hueco (Modelo 1). P-

dales que lean cuidadosamente la Hoja de Instrucciones: sta contiene toda la

informacin necesaria para el ejercicio, por lo tanto, usted no deber contestara preguntas adicionales.

Mientras que el EP realiza su tarea, el EO reexiona sobre las preguntas lista-8.

das en su Hoja de Instrucciones, esperando las instrucciones de parte del EP

(Anexo 2).


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La duracin de la tarea del EP es de 25 minutos, pasado este tiempo inicia la9.

tarea el EO que tambin tendr 25 minutos, para tratar de armar el cuadrado

hueco.

Una vez pasado los 25 minutos, independientemente de que el EO haya logra-10.

do armar el cuadrado hueco, facilite un debate alrededor de la experienciavivida actividad:

Solicite al EO que comente sus sentimientos durante el tiempo de espera, al

recibir las instrucciones y durante la ejecucin de la tarea (en caso que el EP

haya logrado entregar las instrucciones).

Pida al EP que explique cmo han trabajado en grupo, cmo han comunica-

do, cmo se han sentido y cmo han logrado tomar decisiones.

Por ltimo pida a los observadores que agreguen sus comentarios.

En general, facilite el debate en torno a: cmo estuvo la comunicacin, el

liderazgo, si se presentaron jerarquas en los grupos y entre ellos, cmo se

utilizaron los recursos disponibles, cmo se cooper.

Algunas preguntas gua son las siguientes:

EL EP se impuso restricciones no exigidas por las reglas formales, autolimi-

tando as su eciencia?

Invit el EP al EO a ingresar en la primera etapa de la fase de planicacin?(Opcin que estaba abierta).

Si hay dos EP y EO paralelos, se puede realizar una competencia. El grupo ga-11.

nador es el que encuentra la solucin correcta en el menor tiempo. Tambin se

puede pedir a los miembros del EO que armen el rompecabezas sin hablar.

Concluya la actividad explicando que12. est demostrado que los planes de nego-

cios se ejecutan mejor cuando las personas involucradas han participado en el

proceso de formulacin,pues estarn ms comprometidas con la ejecucin delas principales actividades, tendern a cuidar las inversiones realizadas y a velar

por su cumplimiento. De lo contrario, no podr garantizarse su xito y ms

bien correr el riesgo de convertirse en un documento intil.

Tiempo:

2 horas.


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nplandenegocio

Algunos aprendizajes posibles:

Cuando no hay una buena planicacin no se cumplen las metas establecidas.

Es necesario tener una comunicacin adecuada y permanente durante todo el

proceso de planicacin.

Todos pueden y deben aportar, participar activamente en el trabajo para llegar

a las metas planteadas.

Si los miembros de una organizacin o empresa no participan en el proceso de

planicacin y slo algunos lo hacen, habr resistencias para poner en prctica

lo planicado. Lo recomendable es realizar un trabajo en equipo.

A la hora de planicar, debemos ser perseverantes, esforzarnos para vencer los

obstculos cada da para alcanzar el objetivo propuesto.

Para planicar es necesario contar con informacin de calidad que permita to-

mar decisiones acertadas sobre el negocio (peridicos, revistas, Internet, bases

de datos de instituciones que apoyan a la microempresa, entre otros).

Los planes de negocio son un medio de comunicacin para presentar las ideas a

otras personas, por lo tanto su redaccin debe ser clara y concreta, debe conte-

ner los detalles precisos para que no queden dudas.

Cuadrado hueco

Modelo 1

(Modelo que se muestra al inicio del ejercicio y que se entrega al EP)


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Cuadrado huecoModelo 2

(Modelo solo para los formadores)

Tomar en cuenta las medidas en centmetros para elaborar las piezas del rompecabezas.

10

D

C

A

A

D

D

D

A

A

C

C

C

B

B

B

B

15

12,5

12,5

12,5

5 5

30

7,5

5

556 7,56,5

5

Nota: Todas las piezas estn marcadas con letras A, B, C, D, estas letras representan la perso-

na que debe tener la pieza. Es decir en un sobre colocar todas las piezas A, en otro las piezas B

y as sucesivamente. Recordar que los grupos son de 4 personas. En la primera parte del ejerci-

cio solo los miembros del EP tienen un sobre, que luego entregarn a los miembros del EO.

Cuadrado huecoModelo 3

(Modelo para mostrar a los participantes al nal del ejercicio)


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nplandenegocio

Anexo 1: Hoja de Instruccionespara el Equipo de Planificacin (EP)

Cada uno de ustedes recibir un sobre conteniendo cuatro piezas de cartulina, las cuales,

si son correctamente ensambladas con las otras piezas que poseen los otros miembrosdel equipo, formarn la gura de un cuadrado hueco.

Su tarea:

Durante un perodo de 25 minutos usted debe hacer lo siguiente:

Leer atentamente y por completo las instrucciones antes de tocar las piezas.

Planear cmo debern ser ensambladas las diecisis piezas distribuidas entre los

miembros del equipo, para formar la gura del cuadrado hueco.

Instruir al equipo de operaciones (EO) sobre cmo implementar su plan (se puede

instruir al EO en cualquier momento dentro de los primeros 20 minutos del proceso de

planicacin, nunca despus).

Reglas generales:

Usted no puede tocar las piezas de los otros miembros ni intercambiarlas con ellosdurante la fase de planicacin o instruccin.

En todo momento debe mantener al frente todas sus piezas.

No puede mostrar la solucin del rompecabezas en ningn momento.

No est permitido marcar ninguna de las piezas.

Los miembros del EO tambin debern cumplir las reglas anteriores.

Usted no debe formar el cuadrado hueco completo en ningn momento (lo har el EO).

Una vez iniciado el conteo del tiempo para que el EO ensamble las piezas, usted debe-

r solo observar la operacin y no podr brindar ms informacin.


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GENAS

Anexo 2: Hoja de Instruccionespara el Equipo de Operacin (EO)

Ustedes tendrn la responsabilidad de realizar una tarea, siguiendo las instrucciones

que les d el Equipo de Planicacin (EP).

El EP los llamar para darles las instrucciones. Si no los llamaran, ustedes debern

solicitarlo. Su tarea est programada para comenzar 25 minutos despus de iniciado el

ejercicio. Despus de ese momento, no ser permitido recibir ms instrucciones.

Ustedes debern terminar lo ms pronto posible.

Mientras esperan que el EP los llame, discutan y tomen notas acerca de las siguientes

preguntas:

Qu sentimientos e inquietudes experimentan mientras esperan la tarea desconocida?

Qu problema creen que debern enfrentar juntos?

De qu modo pueden organizarse como un equipo?

Qu sienten sobre lo que sucede en el grupo en este momento?

Las notas que ustedes tomen sern tiles durante la discusin que se har al nalizar la tarea.


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nplandenegocio

Anexo 3: Hoja de Instruccionespara el equipo de observadores

Usted estar observando una situacin en la cual un Equipo de Planicacin (EP) decidir

cmo resolver un problema y dar instrucciones a un Equipo de Operacin (EO) para queimplemente la solucin concertada. El problema consiste en el ensamblado de 16 piezas de

cartulina en la forma de un Cuadrado Hueco. El EP dispone de la solucin del cuadrado hue-

co. Este equipo no debe formar el cuadrado, sino instruir al EO para que pueda hacerlo en el

menor tiempo posible. Usted ser un observador silencioso a lo largo de todo el proceso.

Sugerencias:

Usted debe observar cmo se comunican entre s los miembros de los equipos. Tam-

bin debe prestar atencin particular a cada uno de los miembros del EP durante lafase de planicacin y a los miembros del EO durante el proceso de ensamblado.

Durante el perodo de planicacin observe lo siguiente:

Hay una participacin equilibrada de los miembros del EP?

Qu tipos de comportamientos bloquean o facilitan el proceso?

Cmo divide el EP su tiempo entre planicacin e instruccin?

Cunto tarda en invitar al EO para iniciar la fase de instruccin?

Durante el perodo de instruccin observe lo siguiente:

Qu miembros del EP dan las instrucciones?a)

Qu estrategia se emplea en la orientacin del EO?b)

Cules suposiciones, elaboradas por el EP, no se comunican al EO?c)

Cun efectivas fueron las instrucciones?d)

El EO se sinti libre para hacer preguntas al EP?e)

Durante el proceso de ensamblado, observe lo siguiente:

Cree que el EO entendi claramente las instrucciones? Por qu?a)

Qu reacciones no verbales tuvo el EP al ver que sus planes eran correctamenteb)

implementados o tergiversados?


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GENAS

El plan de negocio

El plan de negocio es unagua para la accin, una herramienta indispensable para poder

desarrollar empresas competitivas y altamente rentables; se evala la viabilidad del

negocio.

El plan de negocio es un instrumento que ayuda a organizar las ideas y a detallar qu sedesea hacer y qu se necesita para desarrollar una idea de negocio. Se usa tanto pararealizar mejoras y relanzar la empresa como para evaluar los riesgos antes de realizarinversiones.

A menudo hay confusin sobre el tipo de planicacin que corresponde a cada situacin

especca, por esa razn es necesario hacer una breve diferenciacin entre los tipos de

planes.

Todos los planes actan sobre la misma realidad y los mismos recursos humanos, apun-

tando a los mismos objetivos, misin y visin, pero tienen un sesgo, alcance u oportuni-

dad que los distinguen, tal como se indica a continuacin:

Diferencias entre diversos tipos de planes

Plan estratgico Plan de negocio Plan de accin

Instrumento estratgico Instrumento tctico Instrumento de accin

Determina la poltica de

alianzas en funcin de losobjetivos.

Las formas de organizacin

y las formas de coopera-cin y lucha en el mercado

que permiten dirigir las

operaciones de la empresa.

Se selecciona y acta sobre

algunos campos o reaspara obtener resultados

inmediatos.

Puede ser una aplicacin o

intervencin especca en

una o dos reas del nego-

cio. No necesariamente se

trata de una intervencin

global.

Est centrado en la visin,

misin, propsitos y los

planes de largo plazo para

conseguir los objetivos.

Resuelve asuntos del

perodo, cmo organiza sus

fuerzas y cmo las nancia.

El plan de negocio atiende

el campo de maniobras, las

operaciones. Cambia ms r-

pido que el plan estratgico.

Busca resolver los cuellos

de botella, aprovecha las

oportunidades, seleccio-

na los pasos a realizar en

forma inmediata.

Puede cambiar de un mo-

mento a otro.


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nplandenegocio

Cada etapa del ciclo vital de una empresa, necesita de un plan de negocios, este vara en

cuanto a los objetivos a alcanzar.

Ciclo vital Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave

Inicio De lanzamiento Entrar al mercado Participacin en el mercado

Formar una nuevaempresa

Atraer una PYME o unacorporacin

Retorno de la inversin dela PYME o la corporacin

Crecimiento De monitoreo Mayor participacin enmercado y rentabilidad

Participacin en elmercado. Productividad

Para comprar ovender acciones

Valorar la empresa Valor actual neto y valor dela marca

Madurez De monitoreo Chequeo de mercado.Aumento derentabilidad

Participacin en elmercado. Productividad

Para comprar ovender acciones

Valorar la empresa Valor actual neto y Valor dela marca

Declinacin Para vender acciones Valorar la empresa Valor actual neto y valor dela marca

La importancia de un plan de negocio

Los inversores, los bancos o las agencias de cooperacin slo estarn dispuestos a res-

paldar los proyectos que tengan un plan de negocio bien preparado.

El plan de negocio:

Obliga a las personas que estn creando la empresa, o bien tratando de mejorarla y

relanzarla, a analizar su idea de negocio sistemticamente, lo que brindar un mayor

grado de certeza del alcance del objetivo deseado.

Muestra las lagunas de conocimiento existentes y ayuda a subsanarlas de forma ecaz

y estructurada.

Asegura que se tomen decisiones con fundamento slido.

Sirve como herramienta central de comunicacin para los diversos participantes del

proyecto.

Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo, permite cono-

cer los recursos que habr que adquirir.

Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad. Si en la fase de crea-

cin del plan de negocio, se descubre que existe la posibilidad de accidentarse, no

se habr producido ningn dao irreparable. En cambio, si los problemas se descu-

bren ms tarde, cuando todo est en marcha, las consecuencias podran ser desastro-

sas para el negocio, para los inversores y para los empleados de la empresa.


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GENAS

Un plan de negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la cual

levantar una idea de negocio y sirve para gestionar el nanciamiento necesario para

establecer y desarrollar con xito una empresa.

Contexto y entornoEl punto de partida para la elaboracin del plan de negocio es la identicacin de losfac-

tores clave de xitoubicados en reas especcas, cuyos resultados, si son satisfactorios,

asegurarn un buen desempeo y xitos para el negocio1.

Los factores clave de xito de un plan de negocio se encuentran estrechamente vincu-

lados con la cadena de valor interna del negocio. La cadena de valor es la forma como el

sistema responde al entorno. Estos factores se clasican en:

Factores clave de xito en el entorno.a)Factores clave de xito en el sistema.b)

El examen del entorno tiene que ver con lo externo, mientras que el sistema tiene que

ver con lo interno del negocio o empresa:

Factores clave de xito en el entorno:a)

Que el negocio responda efectivamente a una necesidad insatisfecha.

Que el plan de negocio sepa distinguir si esa necesidad insatisfecha corresponde auna demanda sentida (explcita) o a una demanda sobreentendida (implcita).

Que esa necesidad insatisfecha se mantenga en el futuro.

Que haya un mercado en crecimiento.

Que se trate de un sector o sub-sector atractivo.

Que las barreras de entrada y de salida que puedan existir, sean atendibles por el plan.

Que el plan de negocio sepa identicar y analizar las amenazas que se susciten en

el entorno, provenientes de los competidores actuales, potenciales, sustitutos y las

amenazas que se derivan de los propios clientes y de los proveedores, actuales y

potenciales.

Que el plan de negocio sea capaz de identicar cadenas de valor externas lderes

en el producto y se haya asociado estratgicamente a ellas o bien, que sea capaz de

montar una nueva cadena, que demuestre altas probabilidades de xito.

Que en mayor o menor grado, se reconozca en el plan que se interviene en un en-

torno: la economa, el mundo social, el equilibrio de poderes y el medio ambiente.

Que sea posible lograr el apoyo de las entidades pblicas, privadas, nacionales e inter-

nacionales comprometidas con el desarrollo con identidad de los pueblos indgenas.

1 Ronald D., Management Information Crisis, Harvard Business Review, 39, N 5, octubre, 1961.


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nplandenegocio

Que el plan de negocios promueva la responsabilidad social.

Factores clave de xito del plan de negocio para actuar en el sistema:b)

Que sea capaz de satisfacer clientes exigentes.

Que permita negociar con proveedores difciles.

Que disponga de capacidad empresarial.

Que posea una conduccin y administracin central efectiva.

Que anticipe los hechos e innove.

Que se modernice, adapte y mute, en caso necesario.

Que invierta en el desarrollo y lealtad de sus recursos humanos.

Que promueva el empresariado indgena y su desarrollo con identidad, incorporan-

do los valores de las culturas originarias en su gestin.

Las propuestas para alcanzar estos factores de xito deberan ser redactadas de forma

sencilla y comprensible, pues sern el insumo para los antecedentes y la descripcin

general del negocio.

Tambin se debe escribir sobre la metodologa utilizada para el diseo del plan, si fue

participativa o no, lo cual determinar el grado de compromiso de los miembros de la

empresa en el cumplimiento de los objetivos. Otro factor clave de xito del plan es si

la empresa, adems de las necesidades de los clientes, tambin resolver, al menos en

parte, el problema de la carencia de empleo.

Estructura bsica del plan de negocio

La estructura bsica para formular e iniciar la redaccin del plan de negocio, de acuerdo

a lo sealado lneas arriba, es la siguiente:

I. Resumen ejecutivo

II. Introduccin del plan de negocio

III. Antecedentes de la empresa

IV. Descripcin del plan de negocio:

Naturaleza del plan u origen del negocio

El mercado especco

Plan especco de produccin /servicios

Tipo de organizacin que se necesita para hacer frente a los cambios que implica la

ejecucin del plan de negocio

Aspectos econmicos y nancieros del plan

Factores clave de xito del negocio.


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GENAS


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nplandenegocio

SESIN2Revisin y/o formulacin

de la visin, misin y objetivosestratgicos de la empresa

Objetivos especfcos


Revisar y/o formular su visin, misin y objetivos estratgicos.

Elaborar el anlisis de tendencias y el anlisis de fortalezas, oportunidades debilidades

y amenazas (FODA), de su empresa.

Introduccin

En esta sesin haremos una revisin y/o formulacin del plan estratgico de la empresa,

partiendo del anlisis de las tendencias y del anlisis FODA.

Revisaremos o formularemos el plan estratgico antes o al mismo tiempo que elaboramos

el plan de negocio. Trabajaremos as, debido a que para organizar, desarrollar e implementar

una idea de negocio o realizar mejoras en la empresa, y evaluar los riesgos, necesitamos:

Observar, estar informados, adaptarnos y renovarnos constantemente dados los

cambios producidos en el medio tecnolgico, sociocultural, ambiental y poltico. Re-

conocer las fortalezas y debilidades de la empresa, las oportunidades y amenazas del

contexto, saber si la misin y visin concuerdan con los cambios.

Dedicar mayores recursos a los procesos de innovacin tecnolgica, gestin de la formacin

del personal para que sea capaz de prever, crear, organizar y realizar su trabajo de manera

autnoma y creativa. Slo as nuestros negocios podrn ser competitivos y sostenibles.

Fomentar interacciones con el entorno competitivo y dinmico as como adecuarse

creativamente a las innovaciones en los procesos productivos.

Flexibilidad y/o conocimientos para ajustarnos a las condiciones cambiantes del entorno.


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GENAS

ACTIVIDAD 10.2Anlisis de tendencias

HOJA DEL FORMADOR

Objetivos:


Determinan la inuencia de cinco variables del entorno global en su organiza-

cin o empresa, a travs del tiempo (pasado, presente y futuro).

Comparan los efectos de las variables en el mundo y deducir las oportunidades

y amenazas para el desarrollo de la organizacin o empresa.

Instrucciones:

Trabajo grupal:

Explique a los participantes que son miembros de una empresa y necesitan1.realizar un anlisis del entorno y las tendencias, tomando en cuenta el pasado,

presente o futuro.

Solicite que los participantes se inscriban en uno de los tres grupos propuestos:2.

pasado, presente y futuro. Aclreles que deberan inscribirse de acuerdo con el

grado de conocimiento del negocio y su contexto en el pasado, presente o futu-

ro. Proponga una duracin determinada para las tres fases, por ejemplo:

Pasado: 1995 2008

Presente: 2008

Futuro: 2009 2012

Explique que la tarea consiste en realizar un anlisis de las tendencias de la3.

empresa y su entorno en funcin de las variables: poltica, economa, condi-

ciones socioculturales y de gnero, tecnologa y ambiente.

Para cada una de dichas variables los grupos debern contestar a las siguientespreguntas:

Pasado (desde hasta): Cmo fueron las condiciones del entorno y cu-

les fueron sus efectos positivos y/o negativos en la organizacin o empresa?


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nplandenegocio

Presente (el presente ao): Cmo son las condiciones del entorno actual y

cules son sus efectos, positivos o negativos, en la organizacin o empresa?

Futuro (desde hasta ): Cmo creemos que sern las condiciones y el

entorno futuros y cules podran ser los efectos, positivos o negativos, en la

organizacin o la empresa?

Entregue a los grupos materiales para escribir y dibujar e indqueles que pue-4.

den escribir o dibujar las ideas acordadas y colocarlas en un papelgrafo. Para

realizar la tarea tienen 45 minutos.

Organice una plenaria para que los grupos presenten sus resultados. Anote los5.

comentarios en un papelgrafo. Pida a los participantes que comenten breve-

mente la experiencia vivida con base en las siguientes preguntas:

Cules fueron sus sentimientos durante la preparacin y presentacin de

los resultados en la plenaria?

Tuvieron dicultad para encontrar ejemplos relacionados con cada variable?

En general:

Procure que los participantes identiquen y visibilicen los cambios en cada

condicin del entorno y que mencionen las implicancias de estos cambios

en la empresa; principalmente en relacin con sus posibles oportunidadesy/o amenazas.

Promueva la discusin en torno a la identicacin de oportunidades y ame-

nazas presentes y futuras para las empresas y, concretamente, los efectos

diferenciados para los empresarios y su personal.

Haga que los participantes prioricen las 5 oportunidades y las 5 amenazas

que actualmente tengan ms inuencia en las empresas.

Refuerce las6. nociones relativas al cambio. Explique que las tendencias del en-

torno global afectan de una u otra forma a todas las empresas, convirtindose

en amenazas u oportunidades. Las empresas tienen que actuar proactivamente

frente al entorno cambiante. Aclare tambin que los cambios afectan en forma

diferenciada a hombres y mujeres y repercuten de esta forma en la empresa.

Investigue el tema de cmo sobrevivir con xito en un mundo cambiante? Por

ejemplo:

Para hacer frente a la competencia es necesario formar consorcios. Esto

puede permitir disminuir costos, buscar nuevos mercados, recibir capacita-

cin, tener precios reales, hacer frente a los rpidos cambios de la moda, los

gustos y las preferencias del mercado.


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GENAS

Las empresas necesitan cambiar de estilo de gestin y cultura, crear cam-

bios organizacionales formales e informales.

Formalizarse permite un mayor control tributario y de scalizacin, res-

ponder a las exigencias de mejoramiento de las condiciones laborales, de

calidad y garantas formales.

Es esencial que los productos y servicios sean de calidad y esta pueda ser

vericada. Actualmente se ha incrementado el nmero de clientes que

conocen y deenden sus derechos como consumidores.

El ambiente constituye cada da ms una preocupacin importante para los

consumidores y los gobiernos. Es entonces necesario tomar en cuenta que

nuestros productos o servicios pueden ser rechazados si tienen efectos

ecolgicos negativos.

Concluya la discusin, aclarando que esta actividad ha permitido lograr algu-7.

nos resultados que son insumos para el anlisis FODA: una metodologa muy

utilizada en todos los sectores, para determinar las Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas del sujeto analizado (organizacin, empresa, territo-

rio, etc.).

Tiempo:2 horas.


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nplandenegocio

ACTIVIDAD 10.3El rompecabezas

HOJA DEL FORMADOR

Objetivos:

COn esta actividad los participantes:

Identican las caractersticas del ambiente interno de su empresa.

Reconocen a las empresas como un sistema integrado e inuenciado por condi-

ciones externas y elementos internos.

Diagnostican las fortalezas y debilidades de su empresa y sus integrantes.

Materiales:

4 papelgrafos

4 plumones gruesos

4 plumones delgados

2 cajas de colores

2 cajas de crayolas

1 lpiz

1 borrador

3 tijeras

1 barra de goma

Cinta

Instrucciones:

Trabajo grupal:

Forme 4 grupos al azar (de 5 o 6 participantes).1.

Prepare 4 sobres con las instrucciones (Anexo 1) y los materiales respectivos y2.

colquelos en una cesta; pida a un representante de cada grupo que tome un

sobre al azar.


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Explique a los participantes la tarea: cada grupo deber dibujar una parte del3.

cuerpo humano, utilizando solo los materiales que le sern entregados. Note

que, en realidad, deber dar instrucciones a uno de los grupos para que dibuje el

cuerpo humano entero. Sin embargo, es importante que los otros grupos no lo

sepan.Aclare que la tarea debe realizarse en 15 minutos; luego se presentarn

los resultados (dos o tres minutos para cada grupo).

Si es posible, ubique a los grupos en salas distintas, es importante que no vean4.

lo que los otros hacen.

Al momento de la plenaria, pida que presente primero el grupo que dibuj5.

la cabeza, seguida del tronco y luego las extremidades: cada grupo debe ir

adicionando las piezas a la gura humana. Luego pida al grupo que realiz el

cuerpo humano completo que presente su trabajo. Una vez concluidas las pre-

sentaciones solicite a los participantes que observen y digan como se sienten yque piensan de cmo qued el resultado nal. En particular, pregunte:

Cmo fue el trabajo en el grupo?

Cmo se pusieron de acuerdo sobre la forma de realizar la tarea? Todos

participaron?

Fue fcil realizar la tarea?

Qu problemas tuvieron y cmo los resolvieron?

Se consultaron con los otros grupos?

Pensaron que iban a integrar los dibujos para armar un cuerpo humano

completo?

Pida que se relacione el cuerpo humano con la empresa u organizacin y pre-

gunte:

Qu parte sera la cabeza, cul el tronco y cules las extremidades? Algunas

sugerencias pueden ser: el tronco, donde se encuentran los rganos vitalesprotegidos, los que dan vitalidad al cuerpo humano, pueden relacionarse

con los trabajadores, la cultura organizacional, el ambiente de trabajo. Las

extremidades que permiten movilizarse y operar fsicamente a las personas,

en la empresa son lo tecnolgico y por ltimo la cabeza que integra y dirige

al cuerpo, es el sistema gerencial.

Cmo debe ser un cuerpo humano y una empresa para qu funcionen bien?

Algunas sugerencias pueden ser: se necesita armona entre las partes, debe

ser un sistema integrado, que interacta y es interdependiente tanto inter-na como externamente.

Concluya recordando que las empresas tienen que actuar proactivamente6.

frente al entorno cambiante, que es importante saber prever los efectos de los


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nplandenegocio

cambios, reforzar las fortalezas y actuar prevenidamente frente a las debilida-

des. Para sobrevivir con xito en un mundo cambiante, es esencial el manejo

adecuado y equitativo de los recursos humanos, materiales y nancieros y la

valorizacin de las potencialidades de cada trabajador/a.

Pregunte a los participantes qu saben del anlisis FODA, anote las respues-7.tas en un papelgrafo y compltelas presentando los Anexos 2 y 3.

Pida que los participantes se agrupen por empresas o de acuerdo a empresas8.

anes (es recomendable que cada grupo tenga actividades y/o problemticas

similares a nivel del sector o subsector) y que realicen el anlisis FODA de sus

organizaciones o empresas. La tarea tendr una duracin de 30 minutos, luego

de lo cual presentarn sus resultados en 5 minutos.

Recomiende a los grupos la participacin activa de todos los miembros; que9.

se organicen e identiquen 5 fortalezas, 5 oportunidades, 5 debilidades y 5

amenaza (en ese orden).

Sobre la base del ejercicio en grupo, cada emprendedor elaborar su propio10.

FODA, lo cual signica que usted deber garantizar un tiempo bastante largo

de trabajo2y un acompaamiento personalizado.

Tiempo:2 horas y 30 minutos (ms el tiempo necesario para el anlisis FODA individual).

2 Como mnimo 1 hora.


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Anexo 1: El rompecabezas Instrucciones para los grupos

Para el grupo 1:

Tarea: Dibujar la cabeza de la gura humana y recortarla.

Materiales que reciben: 1 papelote3, 1 plumn grueso y otro delgado, 1 caja de colores, 1 tijera.

Ustedes pueden ir a observar y preguntar sobre el trabajo de los otros grupos.

Pueden dibujar empleando todos los materiales que tienen.

Para el grupo 2:

Tarea: Dibujar el tronco de la gura humana y recortarlo.

Ustedes no pueden ver el trabajo de los otros grupos ni preguntarles nada.

Materiales que reciben: 1 papelote, 1 plumn grueso y otro delgado.

Slo pueden usar el material que han recibido

Si alguien de otro grupo les pregunta algo, contesten solo si lo desean y les interesa.

Para el grupo 3:

Tarea:Dibujar las extremidades de la gura humana y recortarlas.Materiales que reciben:1 papelote, 1 plumn grueso y otro delgado, 1 tijera.

Si lo desean, pueden ir a mirar el trabajo de los otros grupos pero no hablar con ellos.

Pueden usar los materiales que han recibido y tambin otros que pueden solicitar a los

otros grupos.

No permitan que otros miembros de otros grupos vean su trabajo.

Para el grupo 4:

Tarea: Dibujar una gura humana completa en el lugar que ustedes preeran.

Materiales que reciben:1 papelote, 1 plumn grueso y otro delgado, 1 caja de crayolas, 1

lpiz, 1 borrador, 1 tijera.

Pueden solicitar al equipo facilitador otros materiales, si los necesitan.

Si algunos miembros de otros grupos les observan y solicitan informacin, pueden con-

testarles o no, segn preeran.

3 Lmina de papel para el papelgrafo


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Anexo 2: Determinando las oportunidades, aprovechandonuestras fortalezas, superando nuestras debilidades

y respondiendo a las amenazas

Anlisis FODA organizacionalFORTALEZAS OPORTUNIDADES

Son aquellas condiciones internas positivas

Son las cualidades principales de la empresa yque la diferencian de las dems

Tienes que potenciarlas ms y salas!

Son aquellas condiciones externas positivas

Es necesario buscar informacin, averiguar: lasoportunidades estn en el entorno

Aprovchalas, saca ventajas!

DEBILIDADES AMENAZAS

Son aquellas condicionesinternas negativas

Son los problemas internos y estn relacionadascon reas especcas; pueden hacer fracasar laempresa si no se superan

Tienes que superarlas!

Son aquellas condiciones externas negativas

Estn afuera, no se pueden controlar y puedeninuir negativamente en el quehacer individualy empresarial

Debes evitarlas y, si es necesario, saber responder!

Anexo 3: Anlisis FODA organizacional

OPORTUNIDADES FACTORES CLAVE

Son condiciones externas positivas

Estn en el entorno

Condiciones para aprovechar las oportunidades

FC = Debilidades + Fortalezas

(Ofensiva centrada en el mercado)

FORTALEZAS CONDICIONES PARA MEJORARLAS

Son condiciones internas positivas

Cualidades principales que nos diferenciande los dems

(Ofensiva Centrada en la organizacin)

DEBILIDADES CONDICIONES PARA SUPERARLAS

Son aquellas condiciones internas negativas

Problemas internos relacionadoscon reas especcas

(Defensiva centrada en la organizacin)

AMENAZAS CONDICIONES PARA NEUTRALIZARLAS

Son aquellas condiciones externas negativasEstn afuera, no se controlan

(Defensiva centrada en el mercado)


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ACTIVIDAD 10.4Formulacin de la visin y misin

HOJA DEL FORMADOR

Objetivo:


Formulan la visin y misin de su empresa.

Instrucciones:

En el mundo andino, siempre se est hablando de que ya llegar el Gran Da, el Jacha

Uru4, Sumaj Punchay5para los indgenas: Tenemos un sueo, la mirada hacia un

futuro, la esperanza de un maana, razn por la cual, nos preparamos, trabajamos,

luchamos y sembramos ilusiones para ese Gran Da. Es el Da en que reconquistare-

mos nuestro pasado, nuestra gloria6. Ese ser el Da en que los caminos se encon-

trarn, las partes se unirn (Inkari), regresar la Pacha (Pachakuti), los diversos seentretejern.

Esta actividad permitir a los participantes vivir mentalmente el Gran Da, hacien-

do un viaje imaginario.

Forme tres grupos mixtos (pueden ser ms, depende del nmero de1.

participantes).

Entregue a cada participante una hoja de trabajo individual para completar las2.

frases propuestas en relacin con su Viaje hacia el Gran Da (Jacha Uru)(Anexo 1).

Pida a los participantes que una vez culminada la fase individual compartan3.

su trabajo con los compaeros de su grupo y juntos preparen suViaje hacia el

Gran Da (Jacha Uru). Explique que pueden representar su viaje imaginario de

diferentes formas: narrativa, gestual, escritura de la hoja de oraciones, dibujo

en papelgrafo, etc. y utilizando el material que les entregar (cintas, tijeras,

4 ElJacha Uru, segn una leyenda indgena andina, es el gran da en que terminar un ciclo de sometimientoy explotacin para dar paso al Pachacuti, nueva era de justicia y plenitud. Jacha Uruse origina en el idiomaAymara y quiere decir:Jacha = Gran, grande, lo mximo, lo mayor, sinnimo de grandeza, la mayor aspiracinde una persona y de un comunidad. Uru= Da, el maana, futuro.Jacha Uru, en el mundo andino es la visinpuesta en nuestro futuro. La esperanza de un glorioso amanecer.

5 Nuevo amanecer.

6 Testimonios de indgenas puneos y paceos.


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papeles colorados, papelgrafo, foto, peridicos, etc.). Recuerde a los grupos

la importancia de valorar y aprovechar las riquezas de las diferencias existen-

tes entre ellos y sus roles en la comunidad, por ejemplo: jvenes, mayores,

hombres, mujeres, ingenieros, tcnicos, trabajadores, jefes.

Tiempo:

5 minutos para el trabajo individual; 25 minutos para el trabajo de grupo, 5 minu-

tos para la representacin de cada grupo.

Despus de las diferentes presentaciones, pregunte a los participantes si,4.

como grupo, fue fcil establecer a dnde iban, si todos se escuchaban, si se

sentan cmodos conversando sobre cmo proyectarse en el futuro. Comente

cmo actuar proactivamente frente a un entorno cambiante exige claridad y

disposicin autocrtica para reconocer limitaciones y utilizar en forma inteli-

gente y justa las potencialidades de los recursos del grupo (o sea, la empresa).

Junto con los participantes, denan qu es la5. visin. O sea, encuentre denicio-

nes como las siguientes:

Es un sueo que puede hacerse realidad gracias a nuestro esfuerzo.

Es una fuerza motivadora que nos da la posibilidad de crear nuestro futuro.

Es imaginar el futuro deseado.

e identique sus caractersticas, por ejemplo:

tiene un horizonte denido (en un tiempo determinado);

moviliza energas y activa fuerzas;

crea compromisos y responsabilidades a largo plazo;

es retadora y desaante;

es necesariamente compartida.

Si es posible, busque la formulacin de metforas, como por ejemplo:

La visin es como una persona que tiene en sus manos un cometa que quierehacer volar. Las personas y empresas sujetan el hilo, que gua hacia la visin; loscambios (los vientos) determinan cun alto puede llegar a elevarse.

Brinde retroalimentacin, explicando en detalle que:

La visin: es la imagen de lo que deseamos que sea nuestra empresa en elfuturo, de forma realista y atractiva: pensar en el futuro, de modo que se-

pamos hacia dnde queremos llevar nuestra organizacin, cmo queremos

que nos vean nuestros clientes y la sociedad en general.


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GENAS

Es imprescindible tener la visin denida, ya que ella es la que nos ayudar

en la toma de decisiones a mediano y largo plazo. De todas formas, hemos

de tener en cuenta que el mercado evoluciona rpidamente, con lo cual, la

empresa ha de irse adaptando con el tiempo. La visin se puede denir para

un periodo de unos cinco aos aproximadamente y luego es conveniente

revisarla.

La misin: Consiste en operacionalizar esa imagen que deseamos para el

futuro. Es decir, qu camino se debe transitar para que la visin planteada

sea una realidad de la empresa.

La misin de la organizacin permite alinear y enfocar la misin de todos

y cada uno de los distintos procesos y armonizar la manera de actuar. Se

puede denir la misin a un plazo de ms o menos dos aos.

A menudo, se hace difcil diferenciar entre visin y misin y se confunden los

trminos, con lo cual, cada vez ms se observa la tendencia a hablar nica-

mente la una o de la otra.

Junto a la misin y la visin, hablamos tambin de los valores.

Los valores: El conjunto de caractersticas y cualidades que buscamos en la

personas que trabajan con nosotros, y que nos facilitarn llegar a la visin y

seguir la misin que hayamos denido7.

Pida a los participantes que se agrupen de acuerdo con sus empresas y entr-6.gueles el Anexo 2 para la formulacin de la visin y misin de sus empresas.

Organice nuevamente una plenaria para la presentacin de la visin y la misin7.

de las diferentes empresas.

Tiempo:

30 minutos para la elaboracin de la visin y misin, 20 minutos para las presenta-

ciones de grupo.

7 CEEI Centros Europeos de Empresas e Innovacin de Castilla y Len, Mejora de la Gestin Artesanal http://www.ceical.es/artesanos/vision_estrategica/vision_mision.htm


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Anexo 1: El Viaje hacia el Gran Da (Jacha Uru)

El Viaje hacia el Gran Da (Jacha Uru) consiste en que usted, lo ms rpido que pueda, con

la primera respuesta que le venga a la mente, complete las siguientes oraciones:

Quiero ir hacia ......................................... que se encuentra en .........................................

.................................................... , y quiero llevar conmigo dos de los valores ms aprecia-

dos que tengo, es decir ..........................................................

Quiero ir acompaado de ......................................................en una nave bautizada con el

nombre de ................................................. a cual es de color ...............................................

y pilotada por ............................................

Me siento ........................................................ por este viaje y dejar en el olvido ...............

........................................................

Anexo 2: Elaboracin de visin y misin

Formulacin de la visin

La visin describe un futuro deseado y desaante de la organizacin o empresa basado envalores compartidos.

La formulacin de la visin debe ser un proceso altamente participativo. No puede

ser realizada por personas externas a la empresa, porque no tienen el conocimiento ni

el compromiso suciente. Debe ser compartida y, para que as sea, debe prevalecer en

el grupo un comportamiento que permita que cada uno proponga el camino hacia el

futuro de la manera ms completa posible.

La visin se puede expresar por medio de una frase metafrica o un dibujo. Es im-

portante que sea sinttica, expresiva y clara, a n de lograr una comprensin y un

compromiso por actuar de acuerdo con los valores que sta expresa.

El proceso de elaborar una visin compartida se debe realizar en un clima tranquilo,

contestando a preguntas como:

Qu es ahora nuestro negocio?

Cmo imaginamos a nuestra empresa dentro de 10 aos?

Qu queremos ser y lograr?


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Formulacin de la misin

La misin es la razn de ser de la organizacin, empresa, unidad productiva.

Esta declaracin servir para obtener:

una buena comunicacin hacia fuera y hacia adentro;

orientar las acciones de la organizacin, unidad productiva, empresa;

una mejor asignacin de recursos;

una buena determinacin de papeles y funciones;

soluciones de cmo responder a las necesidades de los clientes, as como de los pro-

pios integrantes de la organizacin, unidad productiva, empresa y; adems,

para garantiza un propsito nico.

La misin debe ser formulada en un lenguaje motivador, claro y desaante. Su compren-

sin orientar las acciones de los miembros de la organizacin. La comunicacin opor-

tuna de la misin a los clientes y las entidades del entorno es tan importante como su

solidez y consistencia con los valores compartidos.

Las siguientes preguntas pueden guiarle en la formulacin de su misin:8

Quines somos?

Qu hacemos?

Hacia dnde nos dirigimos?

8 Las preguntas propuestas para la formulacin de la visin y de la misin se asemejan porque estn estrecha-mente relacionadas, ya que la visin nos gua hacia el futuro deseado, partiendo de dnde estamos ahora,mientras que la misin nos hace pensar en qu estamos haciendo ahora y que debemos en la actualidad paraalcanzar la visin. Son preguntas que han sido validadas con los grupos meta, que han demostrado saberutilizarlas de manera oportuna.


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nplandenegocio

ACTIVIDAD 10.5Formulacin de objetivos

HOJA DEL FORMADOR

Objetivo:


Formulan los objetivos estratgicos de su empresa.

Instrucciones:

Pregunte a los participantes si saben formular objetivos y cmo lo hacen.1.

Sobre la base del Anexo 1, explique el concepto MAREA y brinde ejemplos de

objetivos formulados correctamente.

Entregue a los participantes el Anexo 2. Pida que analicen cuidadosamente2.

si los objetivos presentados estn adecuadamente formulados. Solicite que

hagan las correcciones necesarias.

Solicite voluntarios y pida que lean el primer objetivo y cmo lo han modica-3.

do, vericando si los otros participantes tienen otras propuestas; discuta as

cada uno de los objetivos propuestos. Insista sobre la importancia de formular

objetivos de manera correcta y apropiada, de acuerdo con el concepto Marea.

Trabajo grupal:

Pida a los participantes que se agrupen segn la anidad de sus empresas para4. poder elaborar los objetivos estratgicos de su negocio; as como denir la

misin, sobre la base del anlisis FODA realizado en la precedente actividad.

Brinde retroalimentacin sobre los objetivos presentados, junto a los5.

participantes.

Tiempo:

1 hora y 30 minutos.


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Anexo 1: Formulacin de objetivos

En la planicacin estratgica:

El objetivo general dene hacia dnde quiere llegar la empresa, en qu tiempo, utili-

zando los recursos existentes y asumiendo un reto en trminos de alcance.Los objetivos especcos indican cmo lograr el objetivo general y luchar por la misin.

Como los objetivos deben marcar la ruta a seguir para el alcance de la misin, deben es-

tar denidos de una manera clara y especca, conteniendo las siguientes caractersticas

bsicas en su formulacin:

Medible,

Acotado en el tiempo (indicar el perodo en que se realiza)

Realista

Especco

Alcanzable

Los objetivos especcos se pueden denir para las diferentes reas de la empresa (pro-

duccin, administracin, comercializacin y nanzas) y dentro de stas, especicando un

paquete de decisiones y acciones.

Se pueden plantear objetivos especcos:

Intensivos: por ejemplo, aumento de la participacin en el mercado actual, desarrollo

del mercado en otras zonas y/o desarrollo de un producto/servicio.

Defensivos: por ejemplo, reduccin y control de costos, reestructuracin del personal,

disminucin de la infraestructura o asuncin conjunta de los riesgos con otros socios.

De diferenciacin/diversicacin: por ejemplo aumento de las caractersticas de un pro-

ducto, incremento de la gama de productos/servicios (con o sin relacin a un produc-

to/servicio principal).

De especializacin: por ejemplo logro de la exclusividad geogrca o atributos especia-

les del producto/servicio.

Integrativos: por ejemplo controles ms intensos de los proveedores y de la compe-

tencia o llegada al consumidor nal sin intermediarios.

Para elaborar los objetivos ser necesario que tengamos un buen conocimiento de nues-

tra clientela y de sus necesidades. Tambin es importante saber qu factores facilitan y

qu factores limitan nuestro desarrollo empresarial. Para ello, los resultados del anlisis

FODA sern esenciales.

En el fondo lo que se hace es relacionar la misin con los factores del mundo externo e

internoque tienen mayor inuencia en el desarrollo de la empresa, identicando a la vez


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las condiciones que rigen la implementacin de los objetivos especcos.

Por ejemplo, si su empresa o asociacin se plantea losobjetivos generalesde incrementar

las ventas de sus productos y mejorar la calidad del producto, los objetivos especcos

podran ser:

mejorar el proceso productivo y disminuir desperdicios;

disminuir los costos de produccin;

capacitar al personal de produccin, ventas, administracin;

realizar campaas de promocin del producto.


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Anexo 2: Ejercicios breves sobre elaboracin de objetivos

Analice si los objetivos presentados estn adecuadamente formulados. Haga las correc-

ciones que crea conveniente:

Las familias han mejorado su calidad de vida.1.

....................................................................................................................................................

Contribuir al mejoramiento de la productividad agrcola.2.

....................................................................................................................................................

Apoyar en el proceso de Desarrollo Agropecuario.3.

....................................................................................................................................................

Participar activamente de las acciones de capacitacin.4.

....................................................................................................................................................

Organizar pequeas unidades de produccin.5.

....................................................................................................................................................

Fomentar en las comunidades campesinas el criterio de planicacin.6.

....................................................................................................................................................

Aconsejar a las organizaciones sociales.7.

....................................................................................................................................................

Coordinar permanentemente con las ONGs beneciarias.8.....................................................................................................................................................

Colaborar con las organizaciones de base.9.

....................................................................................................................................................

Integrar las comisiones de trabajo.10.

....................................................................................................................................................

Asistir conjuntamente con los gremios de productores.11.

....................................................................................................................................................Contribuir al mejoramiento de la alimentacin.12.

....................................................................................................................................................

Colaborar en las campaas de inmunizaciones.13.

....................................................................................................................................................

Dirigentes participan en las reuniones.14.

....................................................................................................................................................

Organizar ruedas de negocios y ferias.15.....................................................................................................................................................

Contribuir y apoyar al aumento del Fondo de Crdito.16.

....................................................................................................................................................


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nplandenegocio

SESIN3Elaboracin del resumen ejecutivo,

introduccin del plany antecedentes de la empresa.Descripcin del plan de negocio

Objetivos especfcos


Determinar los aspectos ms relevantes de un plan de negocio.

Contextualizar 9su plan de negocio.

Identicar las principales actividades e inversiones a realizar para atender las necesi-

dades de los clientes.

Reconocer la necesidad de brindar informacin transparente a los socios y potenciales

inversionistas o interesar a un posible socio estratgico.Culminar la redaccin y descripcin del plan de negocio de la empresa.

Introduccin

En esta sesin deniremos para qu sirve el resumen del plan de negocio y en qu

momento es importante prepararlo. Reconoceremos cmo se ubica el plan de negocio

frente al mercado y el contexto, cmo la empresa adecua su misin, objetivos, el giro

y trayectoria del negocio para enfrentar los cambios que devienen de la aplicacin delplan, revisaremos la sustentacin de la informacin de la empresa que presenta el plan

de negocio y cmo debe ser la poltica de alianzas estratgicas.

9 Contextualizar:ubicar un fenmeno en un contexto especco y adecuar sus caractersticas a los requeri-mientos de ese medio.


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GENAS

Tambin trataremos la naturaleza del proyecto, el mercado especco, el producto o ser-

vicio, la organizacin para el desarrollo del negocio, los aspectos econmicos y nancie-

ros y por ltimo los factores clave de xito del negocio.

La metodologa relacionada con esta sesin se basa en un constante acompaamiento y

asesoramiento de los participantes: es un trabajo de gabinete, implica la compilacin o lareformulacin de informacin.

A continuacin iremos desarrollando 3 de los componentes esenciales del plan de negocio:

el resumen ejecutivo;

la introduccin del plan de negocio y

los antecedentes de la empresa.


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nplandenegocio

El resumen ejecutivo

Qu es el resumen ejecutivo?

El resumen ejecutivoes una breve descripcin de los aspectos ms relevantes de un plande negocio y tiene por objetivo informar de manera rpida y concisa a todos aquellos

que necesiten conocer y evaluar este plan. La claridad y la facilidad de comprensin

resultan especialmente importantes.

El resumen se presenta al inicio del documento pero se recomienda su confeccin al nal

del proceso de elaboracin del plan de negocio. Su extensin no debera superar las dos

pginas. El resumen deber contener la siguiente informacin:

Breve descripcin de la empresa que presenta el plan de negocio.

Cul es la oportunidad u oportunidades de mercado que pretende atender el plan de

negocio?

Por qu se produce o se produjo esa/s oportunidad/es?

Por qu la solucin o soluciones planteadas en el plan de negocio son vlidas?

Cul es el producto (bien o servicio) -y sus atributos, propuesto para aprovechar la

oportunidad detectada?

Cul es el proceso de produccin que la empresa desarrollar para generar el produc-to (bien o servicio) con los atributos denidos para su distincin en el mercado?

Cules son las principales caractersticas del mercado a ser atendido y del sector don-

de se operar? Cul es el tamao, comportamiento y dinmica del mercado?

Cules son las estrategias diseadas para abordar el mercado?

Cules son las principales ventajas competitivas de la empresa?

Cul es el tipo de negocio y la organizacin que adoptar la empresa para atender la

oportunidad detectada con el producto denido?

Cul es la proyeccin de ventas y costos en el corto y mediano plazo?.

Cul es la forma de nanciamiento adoptada?

Qu otros aspectos pueden contribuir a una buena comprensin del plan de negocios?

El resumen ejecutivo debe ser elaborado por la persona o personas que tienen una visin

completa, global del plan de negocio y con capacidad de sntesis.


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GENAS

La introduccin del plan de negocio

La introduccin tiene por nalidad ubicar el plan de negocio en un contexto especco,

deniendo:

Cules son las necesidades insatisfechas.

Dnde se ubican esas necesidades y en qu tipo de mercado (existente o nuevo).

Cul es el negocio que se pretende establecer (desarrollo de un nuevo producto, un

producto mejorado o uno actual para un nuevo mercado).

Por qu es necesario satisfacer esa necesidad detectada, qu pasa si no es atendida.

Quin o quines realizan el presente plan y para qu quieren que se lleve adelante el

negocio.

Si se trata de una empresa operativa, cules son su misin, giro de negocio (orienta-

cin del negocio) y trayectoria (historial, prestigio, grado de desarrollo).

Si se trata de una empresa nueva, qu quieren sus socios de ella y qu inters tienen

en atender las necesidades insatisfechas.

Cul es el enfoque metodolgico para preparar el Plan.

Cules son las principales actividades e inversiones necesarias para atender las necesi-

dades.En la introduccin del plan, es tambin importante contestar a las siguientes preguntas:

Cul es el enfoque metodolgico para preparar el Plan de Negocio?

Cules son las principales actividades e inversiones necesarias para atender a las

necesidades de los clientes y tener resultados como empresa?

Es importante describir el proceso de elaboracin del plan de negocio.

Quines lo redactaron?

Fue un proceso participativo que involucr a los socios? Participaron tambin profe-

sionales y expertos?

Antecedentes de la empresa

Esta informacin es importante para los socios, las fuentes de nanciamiento y los

potenciales inversionistas que podran estar interesados en participar en la ejecucin del

plan de negocio. Est demostrado que los negocios que crecen son aquellos que sabenestablecer alianzas estratgicas con otros actores y para ello el plan ser de mucha utili-

dad. La vigencia del plan la determina el horizonte estratgico o tiempo para el cual fue

elaborado y depende del contexto que rodea a la empresa (local, nacional, regional).


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nplandenegocio

La informacin necesaria para presentar los antecedentes de la empresa incluye:

nombre y direccin de la empresa

nmero de registro ocial

antigedad de la empresa

actas constitutivas, reformas estatutarias, representantes legales

descripcin de la historia de la empresa, evolucin y actividades sobresalientes

informacin general sobre los socios o accionistas, segn sea el caso

forma de administracin

asesores legales y tcnicos de la empresa

estructura del capital legal

ltimos balances generales y estados de situacin

certicados de situacin tributaria y nanciera

principales clientes y proveedores

principales negocios atendidos, sus fortalezas y debilidades mostradas

Cuando se trata de una empresa por crear se debe incluir, por lo menos:

Proyecto de creacin con su estudio del mercado, ingeniera y rentabilidad.

Antecedentes personales, nancieros y tributarios de los socios creadores.

Antecedentes legales.

Inicio de actividades.

Certicados ociales que permitan su operacin.

Descripcin del plan de negocio

Naturaleza u origen del negocio, mercado especco, plan especco de produccin /servicios, organizacin, aspectos econmicos y nancieros y factores clave de xito delnegocio

Para elaborar esta parte del plan de negocio, es necesario revisar los resultados de los

trabajos previos, producto de las actividades y planes de accin de cada uno de los 9

mdulos del Programa Modular, tales como:

Investigacin de mercado: nos permite determinar el mercado especco y las caracte-

rsticas del producto o servicio (mdulo sobre mercadeo);

Aspectos econmico-nancieros (resultados de los trabajos relacionados con los mdu-

los sobre costos, registros y administracin nanciera).


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40PROGRAMAMODULAR:EMPRENDIMIENTOSPARAPUEBLOSINDGENAS

Poltica de alianzas estratgicas (resultado de las actividades del mdulo sobre reci-

procidad, asociatividad y cooperacin).

Organizacin para el desarrollo del negocio (resultado del trabajo hecho en el mdulo

sobre constitucin legal, tributacin y derecho consuetudinario).

De acuerdo con esta informacin y con lo tratado en las primeras actividades del presen-

te mdulo, estaremos en condiciones de realizar la descripcin general del negocio.

Descripcin general del negocio:

Naturaleza del proyecto1.

Descripcin breve del mbito del negocio.

Denicin de las principales necesidades insatisfechas detectadas en ese mbito.

Resultados del anlisis FODA.

Visin, misin.

Describir los productos satisfactores (bien o servicio)

Denir el equipo directivo.

Breve resea de la historia del desarrollo del plan de negocio.

El mercado especfco2.

Denicin del mercado.

Resultados del anlisis de la competencia.

Estrategia de precios.

Promocin, publicidad.

Distribucin.

Previsiones.

El producto o servicio3.

Descripcin de los principales atributos del producto (bien o servicio).

Especicaciones principales del producto.

Tecnologa a utilizar.

Descripcin breve del funcionamiento del rea de produccin de bienes o servicios.

Infraestructura, equipos.

Recursos humanos necesarios.


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nplandenegocio

La organizacin para el desarrollo del negocio4.

Aspectos generales de la organizacin.

Marco legal de la organizacin.

Aspectos econmicos y fnancieros5.

Plan de actividades.

Programacin operativa y costeo.

Descripcin de la inversin inicial necesaria.

Capital de trabajo necesario.

Fuentes de fnanciamiento posibles.

Proyecciones del plan de ventas y costos y, ujo de caja.

Indicadores de rentabilidad.

Conclusiones sobre la rentabilidad y el nivel de satisfaccin de los clientes y socios.

Factores clave para el xito del negocio6.

Cules son estos factores clave?

Cules son las condiciones para la sostenibilidad?


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42PROGRAMAMODULAR:EMPRENDIMIENTOSPARAPUEBLOSINDGENAS

Evaluacin d el aprendiza je:

ACTIVIDAD 10.6Formulacin del plan de accin

HOJA DEL FORMADOR

Objetivo:

Con esta actividad los participantes:Elaboran su plan de accin para implementar su plan de negocio.

Instrucciones:

Pregunte a los participantes qu es un plan de accin. Construya la defnicin1.

de manera colaborativa, estimulando el intercambio entre participantes y arti-

culando y sintetizando las diferentes respuestas. Haga la diferencia entre plan

estratgico, plan de negocio y plan de accin (puede consultar el glosario de

trminos, que se encuentra en el apartado Conceptos esenciales).

Muestre un ejemplo de plan de accin (Anexo 1) y explique el proceso de ela-2.

boracin paso a paso:

Revisar el plan de negocio y determinar cules son las principales operacio-

nes para su puesta en marcha, de acuerdo a las prioridades.

Formular los objetivos y con base en ellos detallar las principales actividades

y subactividades a realizar.

Calendarizar el plan (generalmente se hace en un perodo de un ao), deter-

minando cundo inician y cundo concluyen las actividades y subactividades.

Determinar quin es la persona o personas responsable/s de la ejecucin de

cada actividad.

Indicar cules son los recursos fnancieros necesarios.

Solicite a los participantes que inicien la elaboracin de sus planes de accin.3.

Brinde ayuda a los que lo necesiten.

Una vez concluidos los planes de accin organice una plenaria para presentar4.

los resultados y brindar retroalimentacin.

Tiempo:

2 horas.


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nplandenegocio

Anexo1:Plandeaccin(Pla

noperativodeactiv

idades)

Objetivos/Estrategias

Metas/Indicadores

Actividades

PresupuestoU.M.

Pe

riododeEjecucin

Re

sponsable

Incrementar

laca-

1.pacidadtcn

icade

losoperariosque

elaborander

ivados

lcteos

1hombrey1mujer

capacitada

Identifcarserviciosde

capacitacincalifcados

enlaelaboracinde

quesosmaduros

50.0

0

Enero

Gerencia

Seleccionarelpersonal

quesercapacitadoy

acordarcompromisosy

responsabilidades

5.0

0

Primeraquincena

deFebrero

Gere

nciaysocios

Defnircmoreempla-

zarelpersonaldurante

lacapacitacin

10.0

0

S

egundaquincena

deFebrero

Gere

nciaysocios

Realizarlacapacitacin

enuncentro

especializado

1500.0

0

Marzo-abril

O

perarios

seleccionados

Aplicarlosaprendido

enlaplantaqueserade

laempresacomunitaria

500.0

0

MayoaDiciembre

O

perarios

seleccionados


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GENAS

Qu he aprendido? Cmo voy a utilizar lo aprendido?

En este mdulo hemos explorado el concepto de plan de negocio y denido su importan-

cia, estructura y principales caractersticas:

Debe ser un documento breve, comprensible y claro.

Se debe elaborar de manera participativa.

Debe ser ubicado en un contexto especco.

Hicimos una revisin y formulacin del plan estratgico de la empresa, partiendo del

anlisis de tendencias y anlisis FODA, para luego plantear la visin y misin del negocio

y los objetivos estratgicos.

Analizaremos cmo preparar un plan de negocio, reconociendo la utilidad del resumen

de dicho plan y del contexto en que se desarrollar. Establecimos que para sustentar lainformacin de la empresa que se presenta en el plan de negocio, necesitamos revisar

los resultados de nuestros trabajos previos producto de los 9 mdulos del Programa

Modular tales como: investigacin de mercado, el mercado especco, el producto o ser-

vicio, los aspectos econmicos y nancieros, cmo debe ser la poltica de alianzas estra-

tgicas y, la organizacin para el desarrollo del negocio. Luego de esta revisin y sntesis,

determinamos la naturaleza del proyecto y por ltimo los factores claves de xito del

negocio. Lo importante fue reconocer que el plan de negocios debe ser realizado por los

propios empresarios con la asesora directa de un facilitador que conozca los negociosde los participantes.

En la tabla a continuacin liste por lo menos tres conceptos y herramientas que ha adqui-

rido a travs del estudio de este mdulo y cmo puede beneciar de ellos, aplicndolos

en su trabajo:

Conceptos y herramientas Cmo los voy a aplicar

1.

2.

3.

Otro


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nplandenegocio

Conceptos esenciales

Plan estratgico:Documento que resulta de la planeacin (estratgica) de largo plazo.

Generalmente cubre un perodo mnimo de cinco aos, plantea la misin y las metas del

programa, ja prioridades para las estrategias y formula la base nanciera para lograr

dichas metas.

Plan de negocio:Desarrollado a menudo con el propsito de captar nanciamiento para

un programa o proyecto, un plan de negocios detalla las metas, actividades, fuentes de

ingresos, otros recursos nancieros y el clculo de los ingresos anticipados que ser n

generados por el negocio o actividad.

Plan de accin10: Un plan de accin detalla las metas y objetivos del programa as como

las actividades que se desarrollarn para lograrlos. El plan de accin cubre generalmente

un perodo de un ao, determina cul es la persona o personas responsable (s) de la eje-cucin de cada actividad, muestra cundo debe concluir cada una de stas e indica cules

son los recursos nancieros necesarios. (Ver tambin Plan Operativo.) Elaborado por un

gerente y por el personal a su cargo

Plan de trabajo: Documento elaborado por el administrador y el personal que cubre un

perodo especco, enumera todas las actividades planeadas, la fecha en la cual stas se

completarn, los recursos que se requerirn y las personas responsables de su ejecucin.

Plan operativo: A diferencia del plan estratgico (el cual plantea las estrategias o inicia-tivas generales que utilizar un programa para lograr sus objetivos), un plan operativo

plantea los proyectos o actividades especcos (de acuerdo con el plan estratgico) que

se llevar n a cabo y el cronograma y los recursos necesarios para completar dichos pro-

yectos o actividades. (Ver tambin el Plan de Accin.)

Planeacin de actividades: Proceso de denicin de las actividades, la planeacin de la

secuencia de las mismas y la identicacin de los recursos (humanos, nancieros y mate-

riales) que se utilizar para llevarlas a cabo y lograr los resultados deseados.

10 Desarrollo de un Vocabulario Comn: Glosario de Trminos Gerenciales. Centro de Recursos ElectrnicosGerenciales.


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Bibliografa

Cmo se prepara un Plan Empresarial?Mdulo 8 (Anexo 2), Conozca de empresa, Ocina Internacio-nal del Trabajo, Ocina Subregional para los Pases Andinos, Centro Internacional de Formacin deTurn.

Deruyttere A., Pueblos indgenas, recursos naturales y desarrollo con identidad: riesgos y oportunida-des en tiempos de globalizacin.

Desarrollo de una cultura emprendedora desde el colegio, Junior Achievement Worldwide, Per.

Harris J., Diseo y Elaboracin de Planes de Negocios para Micro y Medianos Empresarios Rurales,Programa de Apoyo a la Microempresa Rural de Amrica Latina y El Caribe PROMER, Serie de ins-trumentos tcnicos para la microempresa rural, Santiago de Chile, mayo 2003.

Manual de Plan de negocio: La carta de navegacin para el xito, Ministerio de Trabajo y Promocindel Empleo, Per, Lima, 2005.

Manual de Preparacin de un Plan de negocio, Ideas 2007, abril, 2007.

Manual Inicie su Negocio, Organizacin Internacional del Trabajo, Primera edicin 1997.

Plan de negocios para PYMEs. Programa de Formacin de Consultores Empresariales, Mdulo 4:12/2001. Proyecto Fomento a PYMES en 4 Regiones, MITINCI-GTZ / Cmaras de Comercio e Indus-tria/Produccin de Trujillo, Cajamarca, Tarapoto y Pucallpa, GTZ/Recursos SAC, Lima / IntegrationGMBH, Frankfurt, 2001.


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GENAS

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