L’hotellerie è un business cliente-centrico

La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.

Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.

Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.

Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)

VALORE PERCEPITO

PRODUCT

PLACE PROMOTION

PROCESS PEOPLE

PRODUCTIVITY PHYSICAL ENVIRONMENT

PRICE

La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.

Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.

Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.

Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)

Segmentazione

Marketing Tariffario

Revenue Management

Distribuzione

studio delle necessità

creo la domanda potenziale

plasmo la mia offerta

distribuisco la mia offerta

C l i e n t e

H o t e l

Sales Management creo la domanda fisica

La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.

Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.

Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.

Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)

Cliente A Cliente B

Età: 65

Residente UK

Sposato

2 figli

Vive in un castello

Ricco e famoso

La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.

Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.

Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.

Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)

Livello minimo Costi di prodotto: Costi Variabili

Livello massimo

Al di sotto di questo livello il reddito è nullo

Percezione del valore da parte del cliente

Al di sopra di questo livello la domanda è nulla

Livello intermedio Costi di prodotto: Costi Fissi

Area di Discrezionalità

o Posizionamento

mark

eting

prezzo

domanda

150 €

125 €

100 €

75 €

almeno 20 camere

non più di 25 camere

non più di 40 camere

non più di 15 camere

Possiamo considerare il fatturato di un albergo come il risultato delle decisioni prese quotidianamente

… e allora la qualità della decisione diventa strategica !!

Una decisione anticipata di accettazione o di rifiuto che produca profitto

- decisioni strutturali - decisioni sui prezzi - decisioni sulla capacità

Luxury Boutique Hotel 4 stelle Città Storica sud Italia Clientela Leisure (individuali + piccoli gruppi)

Struttura in Dimora Storica del XVI sec. Apertura 2009

- Adr 2013 € 104,50 - IMO 2013 31% - RevPAR 2013 € 32,50 Piano camere: classic – j. suite - suite

Sottoutilizzo dell’inventario Pricing statico, scollegato dalle dinamiche della domanda e non rispondente alle necessità/potenzialità della clientela Segmentazione assente Elevata dipendenza mercato online (70%)

Livello Marketing

- Segmenti: Coppie con figli grandi Coppie di mezza età Disponibilità medio/alta

USP soggiornare in una dimora di grande charme come si faceva ad inizio secolo scorso

Livello Prodotto

- Inventario camere Classic Superior J. Suite J. Suite con terrazzo Suite Suite Superior

Livello Tariffario COERENZA TARIFFARIA

Apertura

Tariffaria

prodotto x 2,3

segmento x 1,3

stagione x 2,7

Distribuzione

Tariffaria

cuore di gamma

Incentivazione

Tariffaria

upselling

Classic 160,00

Superior 216,00

J. Suite 260,00

J. Suite Terrazzo 330,00

Suite 350,00

Suite Superior 370,00

Gestione Tattica del prezzo di vendita: Rate Period

Classe di Camera

Servizi Aggiuntivi

Condizioni di Acquisto

Condizioni di Cancellazione

Condizioni di Durata

Larghezza Tariffaria

Bar

Full

Release0

Canc.P.24h

MLoS3

-8%

Release0

Canc.P.72h

Pr.Mod.

-10%

Release7

Not Canc.

Mod.5d

Pr.N.R.

-18%

Release12

Not Canc.

Not Mod.

Margine di contribuzione netto + 61% Fatturato incrementale + 75% RevPAR + 59% ADR +11% IMO 48% (31%) Diretto/Intermediato 43/57

Grazie ! Antonio Montemurro CEO & Founder

Logichotels