Angelo Crippa Idee alle tue idee La ricerca dei distributori allestero a cura di Angelo Crippa –...

Angelo Angelo CrippaCrippa

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teroLa ricerca dei distributori La ricerca dei distributori

all’esteroall’estero

a cura di Angelo Crippa – studio di consulenza di

direzione www.angelocrippa.it

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Vicenza, 26 Maggio 2009


Idee alle tue ideeIdee alle tue idee

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0



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Gli argomenti trattati oggi:

1) La distribuzione e la sua applicazione con il piano marketing

2) Le strategie di distribuzione – i vantaggi e gli svantaggi

3) Le diverse tipologie di partner possibili

4) La ricerca operativa dei partner all’estero

La ricerca dei distributori La ricerca dei distributori all’esteroall’estero



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La scelta e la selezione del canale distributivo e la ricerca del partner

estero rappresenta la componente operativa del piano marketing.

Dobbiamo rispondere alle seguenti domande:

1)Quale Paese?

2) Quale forma di distribuzione?

3) Come effettuerò la ricerca del partner?

1. La distibuzione e la sua 1. La distibuzione e la sua applicazioneapplicazione

con il piano marketingcon il piano marketing

ANALISI PIANIFICAZIONE

CONTROLLO

• Chi siamo• l’internazionalizzazi

one• la ricerca e la

definizione della priorità tra mercati

In generale:• Marketing• Ecofin• Piani tecnici• Organizzazione

PROGRAMMAZIONE

• Chi fa• cosa• entro quando• con quali

risorse

Paese Strategico• Marketing• Ecofin• Organizzazione

Paese Strategico• Marketing• Ecofin• Organizzazione

• Chi fa• cosa• entro quando• con quali risorse

Paese Potenziale• Marketing• Ecofin• Organizzazione


risorse


risorse

Schema completo



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PRODOTTO PREZZO

DISTRIBUZIONE COMUNICAZIONE

MARKETING MIX

I componenti del PIANO MARKETING

Selezione delle aree000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000

analisi opportunità/ brainstorming

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Identikit paese

A A Piani paese (integrati nel business plan)



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Qual è il Paese giusto?

L’esperienza del caso

Progetto ………………… produzione di prodotti finiti per l’arredo

esterno

Piccola azienda specializzata nella lavorazione della lamiera conto terzi



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Operazioni preliminari prima della scelta del Paese

MARKETING MIX

• Comunicazione: Sito Internet, Brochure,

• Prodotto: ampliamento del catalogo, definizione degli aspetti per il trasporto (imballo) e montaggio

• Prezzo: definizione delle politiche di prezzo per la distribuzione

• Distribuzione: scelta del Paese

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La scelta del Paese per i prodotti Essedomus

• Brainstorming inizialeFattori demografici, stili di vita, qualità della vita, limitazioni all’export, distanza, ecc.

• Fiere di settoreSelezione delle principali fiere di settore, dove vanno i miei competitor?

• Analisi dei competitor (internet, riviste e fiere)Dove come vendono i miei competitor?

• Analisi della catena distributiva negli specifici Paesi (internet, riviste e fiere)Come sono proposti i prodotti? Sono simili ai miei? Prezzo?

• Eventuali normative internazionali e nazionali sul prodottoVantaggi? Limitazioni particolari?

• Contatto con agenzie sul territorioPareri da vari esperti (Ice, Consolato, ecc..)



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2. Le strategie di 2. Le strategie di distribuzionedistribuzione

Le diverse opzioni di strategia di distribuzione, una prima classificazione:

• Impegno diretto (Canale Diretto)• Rapporto stabile e regolato con un altro soggetto (Canale concertato)• Impegno ridotto in termini di presenza e conoscenza/controllo del mercato (Canale Indiretto)



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Canale Diretto

L’impresa produttrice vende direttamente a un operatore estero senza coinvolgere intermediari:• forza di vendita del produttore• unità di distribuzione all’estero• contatto diretto impresa-compratore finale

vantaggi e svantaggivantaggi e svantaggi• Politica di lungo termine• Maggiore efficienza di vendita• Raccolta diretta di informazioni sul mercato• Controllo completo del marketing mix• Elevato fabbisogno finanziario• Rigidità della struttura dei costi di produzione e distribuzione



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Canale Concertato

L’impresa si accorda per una gestione in partnership della vendita dei suoi prodotti • Franchising• Consorzi• Joint venture• Partecipazioni• Agenzie di vendita

vantaggi e svantaggivantaggi e svantaggi• Avvicinamento al consumatore finale• Maggiore conoscenza del mercato• Supporto finanziario e organizzativo di altre imprese• Inevitabili difficoltà nel gestire la stretta collaborazione con i partner



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Canale Indiretto

L’impresa si limita a cedere i suoi prodotti ad altri imprenditori (senza utilizzare una propria struttura) che li esportano e distribuiscono sui mercati stranieri. • Imprese di import/export• Trading company• Consorzi• Piggy Back

vantaggi e svantaggivantaggi e svantaggi• Bassi costi e rischi• Utilizzo della conoscenza del mercato da parte dell’intermediario• Limitato controllo del mercato di sbocco • Bassa fedeltà del distributore



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Paese “A” Strategico

Paese “B”Potenziale

Paese “C”Tattico

Impegno forte, stabile e

di lungo periodo

Rapporto stabile con

un altro soggetto

Impegno ridotto

Canale diretto

Canale concertato

Canale indiretto



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Le strategie di distribuzione e il Le strategie di distribuzione e il grado di internazionalizzazionegrado di internazionalizzazione

Grado di internazionalizzazione

Gra

do d

i con

trollo

Export

Agenti/concessionari/distributori

Subfornitura internazionale

Trasf. Tecnologia e know how

Partecipazione di minoranza

Joint venture

Filiale (100%)



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2. Le diverse tipologie di 2. Le diverse tipologie di partner possibilipartner possibili

È un distributore oppure…?

I concorrenti che forme di distribuzione utilizzano con successo?Qual è la forma distributiva nel Paese scelto?Quali particolarità ha la nostra azienda?Ci sono esperienze pregresse?

Ritratto del partner



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Le forme di presenza sui mercati

internazionali• Compratori Compratori (Buyers)(Buyers)

• Agente di Agente di venditavendita

• RappresentanteRappresentante

• ImportatoreImportatore

• DistributoreDistributore

• Piggy backPiggy back

• Vendita direttaVendita diretta

• Società di Società di import/exportimport/export

• Trading companyTrading company

• ConsorziConsorzi

• Joint VentureJoint Venture

• Trasferimento di Trasferimento di tecnologietecnologie

• FilialeFiliale

• Partecipazione a gare Partecipazione a gare ed appaltied appalti



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SOCIETA’ ITALIA

CLIENTI

AGENTEIMPORTATORE



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Lo schema della distribuzione

La scelta del partner condiziona: La scelta del partner condiziona: • la vicinanza al clientela vicinanza al cliente• le informazioni del mercatole informazioni del mercato• il prezzo finaleil prezzo finale



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BuyersCompratori esteri presenti in Italia con propri agenti d’acquisto. Collaborano con il produttore per definire caratteristiche, attributi, posizionamento del prodotto Per esempio, agiscono come buyer le centrali d’acquisto e le grandi catene del dettaglio, che possono distribuire all’estero sotto il proprio marchio. Presenti in missioni all’estero o incontri one to one presso le Camere di Commercio

Importatore - Distributore

Impresa commerciale che acquista la proprietà dei prodotti per poi distribuirli all’interno del proprio paese (con il relativo rischio di rivendita). Ha propri magazzini e scorte e, naturalmente, propri interessi e strategie che non necessariamente corrispondono a quelli della nostra impresa.



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Società di import/export (società nazionali di

esportazione)Acquistano direttamente la proprietà dei beni. Questi operatori spesso sono specializzati per tipo di prodotto e/o per area geografica.

Trading company• Proprie dalla realtà giapponese (e comunque orientale), presentano grandi dimensioni e operano su più livelli: più paesi di acquisto e di vendita; più categorie merceologiche di prodotti trattati; più produttori per uno stesso prodotto. • I vantaggi che offrono, sono collegati alla scala: conoscenza globale del mercato; capacità finanziaria; possibilità di fornire servizi e soluzioni ai problemi delle imprese. • La grande dimensione induce un forte potere negoziale verso l’impresa produttrice.



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Broker (mediatore)Broker è colui che procura una vendita in modo occasionale: non è legato da un rapporto di collaborazione continuativa come gli agenti o i rappresentanti.

Piggy BackLe aziende italiane che già operano all’estero, esportando prodotti complementari a quelli dell’impresa interessata, possono prendere in considerazione il completamento della propria gamma inserendo un prodotto commercializzato.Diventare fornitore, in questo caso, significa avere la possibilità di esportare indirettamente i propri prodotti.



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Agente di venditaFormalmente legato all’impresa da un contratto di agenzia, tratta la vendita nel paese estero. Di solito ha cittadinanza e residenza nel paese in cui lavora. Può essere mono o plurimandatario; può avere o no l’esclusiva di zona; può svolgere funzioni ulteriori rispetto alla vendita (promozione, organizzazione della rete distributiva, organizzazione di fiere e mostre, servizi postvendita,..) Infine, può essere depositario della merce e arrivare ad acquistarne la proprietà. E’ retribuito a provvigione.

RappresentanteE’ un dipendente dell’impresa che si reca presso gli acquirenti, nei mercati esteri.

E’ retribuito principalmente con uno stipendio fisso, con aggiunta di premi e provvigioni.

La scelta del rappresentante o dell’agente dipende dal confronto tra i costi fissi-variabili e i volumi di vendita.



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La vendita direttaLa vendita diretta permette all’azienda di offrire i

propriprodotti direttamente al cliente finale.

La vendita diretta può essere effettuata tramite:1) APERTURA DI UNA FILIALE DI VENDITA1) APERTURA DI UNA FILIALE DI VENDITA

2) INTERNET2) INTERNETSempre di più i prodotti e i servizi vengono venduti sulla rete. Molti ostacoli verso il commercio "elettronico" sono ormai superati e sempre di più emergono con forza i vantaggivantaggi che questa metodologia di vendita garantisce sia al venditore sia al cliente.



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Le Aziende che aprono al commercio "elettronico" godono di una serie di vantaggi qui elencati:• Presenza globale • Riduzione dei tempi del ciclo di vendita "richiesta-vendita-consegna" • Rapidità di risposta alle esigenze del cliente • Minima esposizione economica e bassissimo rischio d'impresa • Generazione di nuovi canali di vendita • Flessibilità di vendita • Accorciamento della Supply Chain • Nuove opportunità di Business

Mentre i vantaggi per l'acquirente possono essere elencati nei seguenti:• Scelta di prodotti indipendentemente dalla localizzazione del produttore • Migliore qualità dei prodotti/servizi disponibili • Possibilità di avere accesso a prodotti personalizzati • Disponibilità di nuovi prodotti/servizi • Più rapida risposta a propri bisogni • Sostanziale riduzione dei prezzi • Assistenza molto più tempestiva e meglio organizzata (è possibile riceverla on-line).



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Qual è il ritratto del partner estero per Qual è il ritratto del partner estero per Essedomus?Essedomus?Condizioni preliminari:Condizioni preliminari:

• Minima esposizione• Vicinanza dei Paesi prescelti

Informazioni ricevuteInformazioni ricevutePaese

Francia

Germania

Svizzera

Spagna

RegnoUnito

Distribuzione

Agenti

Rivenditori + e-commerce

Importatori

Importatori

Rivenditori + e-commerce

Competitor

Pochi

Moltiottima qualità

Sì, dalla Germania

No, bassa qualità

Pochi

Note

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Molto e-commerceMolto design

Legislazione

Prezzo inaccessibile

Diversa soluzione+ giardinaggio -arredo giardino

Parcel Box



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4. La ricerca operativa dei 4. La ricerca operativa dei partner all’esteropartner all’estero

Come effettuare la ricerca del partner nel Paese estero prescelto?

Operazioni preliminari prima della scelta del Paese

MARKETING MIX• Comunicazione: Sito Internet, Brochure,• Prodotto: ampliamento del catalogo, definizione degli aspetti per il trasporto (imballo) e montaggio• Prezzo: definizione delle politiche di prezzo per la distribuzione

• Distribuzione: Scelta del Paese Scelta della forma di distribuzione (ritratto del partner) ? Ricerca del partner estero



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Le fonti per la ricerca• Fiere di settore internazionali o nel Paese estero prescelto• Missioni economiche• Incontri one to one in Italia• Inserzioni (pubblicitarie e non) pubblicate su quotidiani e riviste• Reti commerciali dei competitor• Internet- Inserzioni e annunci agenti - Ricerca partner tramite pubblicità on line- Selezione nominativi e contatto• Agenzie e Centri estero delle Camere di Commercio- I.C.E.- Camere di commercio italiane all’estero- Banche dati delle Camere di Commercio italiane (servizi ricerca)- Altre associazioni per il commercio estero• Visita personale nel Paese estero



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Le fiere di settoreIn quali fiere sono presenti i miei competitor?In quali fiere sono presenti i partner del mio potenziale distributore?

Prima di andarci come espositore, è sempre meglio Molte agevolazioni per la partecipazione a fiere internazionali

Le missioni economiche

Incontri one to one

Organizzate dalle Camere di Commercio Possono essere “multisettoriali” o su specifici settoriIn base alle direttive ricevute, le Camere organizzano incontri business selezionati

Molte agevolazioni per la partecipazione alle missioni economiche

Organizzate dalle Camere di Commercio Periodicamente sono organizzati incontri “one to one” con buyer esteri in occasione di meeting o eventi fieristici



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Reti commerciali dei competitor

Inserzioni su rivisteLe riviste di settore (verticali) presenti nel Paese estero selezionato

sono ancora un’ottima fonte per ottenere informazioni e un’efficacevetrina per ricercare il partner commerciale.

• Indagine su presenza di prodotti simili• Reperimento di nominativi potenziali• Pubblicità efficace

Chi sono i partner commerciali dei miei competitor nel Paese estero prescelto?

FONTI:• Sito internet• Mistery client

Il mio prodotto è miglioreIl mio prodotto è migliore(innovazione, prezzo, ecc.)

Il mio prodotto è simileIl mio prodotto è simile

CONTATTOCONTATTO

Chi è il competitor dei Chi è il competitor dei partner commerciali?partner commerciali?



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Internet

• Inserzioni e annunci agentiPossibilità di visionare annunci e siti web con nominativi di agenti di vendita (solo in Italia e Germania).

Strutturare un proprio annuncio per la ricerca di agenti di vendita specializzati.

• Ricerca partner tramite pubblicità on lineLa pubblicità del sito e dei prodotti, fatta direttamente nel Paese prescelto, può essere un’ottima via per creare nuove opportunità commerciali.

• Selezione nominativi e contattoImpostare una ricerca del partner commerciale grazie alle banche dati presenti sul web.- Annuari ed elenchi di operatori commerciali- Espositori di fiere- Portali specializzati e di settore



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E’ possibile affidarsi ad operatori “istituzionali” per la ricerca del partner commerciale all’estero.

I servizi offerti partono dalla semplice selezione di nominativi fino ad una vera attività di contatto dei partner potenziali. E’ indispensabile fornire un PRECISO ritratto del partner.

VantaggiVantaggi• Possibile esperienza pregressa nel settore e nel Paese specifico• Ampia banca dati e contatti già consolidati• Conoscenza della catena distributiva presente nel Paese prescelto• Istituzionalità del contatto

Le Camere di Commercio predispongono una serie di servizi e soluzioni. A esempio: showroom all’estero; il servizio “cercasi fornitore, prodotti e servizi” tramite newsletter periodica; ecc.

Agenzie e Centri estero delle camere di Commercio



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Come sono stati ricercati i partner commerciali Come sono stati ricercati i partner commerciali per Essedomus?per Essedomus?

FiereFiere

Made Expo 2008 - MilanoPractical World 2008 - Colonia

Reti commerciali dei competitorReti commerciali dei competitor

Indagine sui prodotti e sulle relative reti commerciali dei competitor esteriRicerca dei partner commerciali dei competitor italiane all’estero (es. Emu)

BOBI – Prezzi a partire da 350 €

RENZ – Prezzi a partire da

300 €



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InternetInternet• Realizzazione sito web bilingue (prossimamente anche in tedesco); produzione di presentazioni commerciali.

• Ricerca di agenti e creazione di annunci per la selezione di agenti.

• Selezione di nominativi di potenziali partner commerciali

• Pubblicità on line dei prodotti svolta direttamente nel Paese prescelto

• Ricerca di portali di settore specializzati con possibilità e-commerce

Agenzie e Centri Agenzie e Centri esteroesteroAffidamento dell’incarico alla Camera di Commercio francese in Italia

per la ricerca di agenti di vendita in Francia.



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La valutazione del partner estero

Nella valutazione dei candidati è consigliabile tenere in considerazione:• il grado di introduzione nel mercato dell’agente/distributore• le linee di prodotto già trattate e le possibilità di sovrapposizione• l’ubicazione geografica in rapporto ai mercati di interesse• le potenzialità d’acquisto (nel caso del distributore)• la disponibilità di depositi• la sua situazione finanziaria• la possibilità di fornire assistenza tecnica alla clientela• le dimensioni e le caratteristiche della rete di vendita

Una volta effettuati i contatti preliminari attraverso mail e telefono è consigliabile prevedere una visita personale.



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La gestione del partner estero

La relazione commerciale con il partner estero non si esaurisce con il raggiungimento di un accordo di collaborazione.

La gestione di tali relazioni comporta:• la definizione con il partner di obiettivi periodici di vendita• lo scambio di informazioni di reciproca utilità sul mercato e sulla concorrenza• il controllo quantitativo e qualitativo dell’attività svolta dal partner



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Grazie per la Vostra Grazie per la Vostra attenzioneattenzione, spero che le , spero che le informazioni ricevute siano informazioni ricevute siano

risultate interessanti e risultate interessanti e soprattutto utilisoprattutto utili

Angelo CrippaAngelo Crippa

Angelo Crippa Idee alle tue idee La ricerca dei distributori allestero a cura di Angelo Crippa –...

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