Agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Evento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre...

agfgroup.netagfgroup.netVendere a Marte e a VenereVendere a Marte e a Venere

Evento Formativo in esclusiva per ASCOM LuinoEvento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre 2014 17 Novembre 2014

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AGF è una struttura di AGF è una struttura di Psicologi specializzata Psicologi specializzata nelle risorse umane del nelle risorse umane del

Fashion RetailFashion Retail

Di cosa si occupa AGF? Di cosa si occupa AGF? Supportare le aziende con Supportare le aziende con l’obbiettivo di aumentare i l’obbiettivo di aumentare i

KPI di vendita in storeKPI di vendita in store

Psicologia per la vendita nel retailPsicologia per la vendita nel retailagfgroup.netagfgroup.net

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Molte evidenze scientifiche Molte evidenze scientifiche confermano che il fattore confermano che il fattore “umano” determina una “umano” determina una percentuale di vendita percentuale di vendita

compresa tra il 15% ed il 40%compresa tra il 15% ed il 40%(Journal of Social Psychology)(Journal of Social Psychology)


Capi X scontrinoCapi X scontrinoScontrini X passaggiScontrini X passaggi

Giacenze di MagazzinoGiacenze di Magazzino

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Ricerca e Ricerca e SelezioneSelezione

6


Formazione Formazione in store in store

7


Mistery Mistery ShopperShopper

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Agf Fashion Agf Fashion LabLab

9


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Psicologia per la vendita nel retailPsicologia per la vendita nel retail

AGF Fashion LabAGF Fashion Lab

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La mission dell’AGF Fashion Lab La mission dell’AGF Fashion Lab è quella di è quella di studiare studiare e di e di

realizzare strumenti pratici realizzare strumenti pratici attraverso un attraverso un approccio approccio

scientificoscientifico ai fenomeni delle ai fenomeni delle risorse umane in store, risorse umane in store,

utilizzando utilizzando i metodi della i metodi della psicologia scientifica e delle psicologia scientifica e delle

neuroscienzeneuroscienze

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Le ricerche sono validate a Le ricerche sono validate a partire dalle partire dalle principali review principali review della letteratura esistentedella letteratura esistente, le , le tecniche e gli strumenti sono tecniche e gli strumenti sono applicati applicati in oltre 100 store in in oltre 100 store in

tutto il mondo prima di essere tutto il mondo prima di essere pubblicatipubblicati

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Vendere a Marte e Vendere a Marte e a Venerea Venere



SELFSERVICE VENDITA ASSISTITA

agfgroup.netagfgroup.net

Vendere a Marte e a VenereVendere a Marte e a Venere

Key – BehaviourKey – BehaviourReview della letteratura ci permette di identificare dei comportamenti

tipici del modello di servizio al cliente nel retail

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ACCOGLIENZAACCOGLIENZA• SORRISOSORRISO• SALUTOSALUTO

• CONTATTO VISIVOCONTATTO VISIVO• POSTURA POSTURA

Obbiettivo: Creare Obbiettivo: Creare un’immagine di positività un’immagine di positività

al clienteal cliente

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APPROCCIO APPROCCIO • TEMPO DI AMBIENTAMENTOTEMPO DI AMBIENTAMENTO• MODALITA’ DI APPROCCIOMODALITA’ DI APPROCCIO

Obbiettivo: Rompere il Obbiettivo: Rompere il ghiaccio nella relazione ghiaccio nella relazione

lasciando il tempo di lasciando il tempo di ambientamento al clienteambientamento al cliente

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COMPRENSIONE DEL COMPRENSIONE DEL CLIENTE CLIENTE • DOMANDEDOMANDE

• MOSTRARE PRODOTTOMOSTRARE PRODOTTO• ASCOLTOASCOLTO

Obbiettivo: Cogliere Obbiettivo: Cogliere esigenze, desideri, stile, esigenze, desideri, stile,

gusti del clientegusti del cliente

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DESCRIZIONE DESCRIZIONE PRODOTTOPRODOTTO• VANTAGGIVANTAGGI

• MODALITA’ DI RELAZIONE MODALITA’ DI RELAZIONE NON VERBALENON VERBALE

Obbiettivo: Valorizzare il Obbiettivo: Valorizzare il prodotto al clienteprodotto al cliente

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NEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE• GESTIONE OBIEZIONIGESTIONE OBIEZIONI• RILANCIO MIRATORILANCIO MIRATO

Obbiettivo: Vendere al Obbiettivo: Vendere al cliente il prodotto cliente il prodotto

superando obiezioni, superando obiezioni, mostrare altri capi per mostrare altri capi per valorizzare il clientevalorizzare il cliente

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FIDELIZZAZIONE E FIDELIZZAZIONE E REFERRALSREFERRALS

• MOTIVO PER TORNAREMOTIVO PER TORNARE• MOTIVO PER FIDELIZZAREMOTIVO PER FIDELIZZARE• MOTIVO PER PARLARE DI MOTIVO PER PARLARE DI

NOI NOI

Obbiettivo: Fidelizzare e Obbiettivo: Fidelizzare e creare positività sul creare positività sul

brand/storebrand/store

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Molto poco si sono approfondite le applicazioni del modello di servizio

tenendo presente il sesso del cliente visto che “Le differenze di genere

nelle modalità di acquisto nel retail sono scientificamente testate”

(Del Giudice et al, Manchester Business School)

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Approccio cerebrale

Istruzioni per l’uso

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Vendere a Marte e VenereVendere a Marte e Venere

Vi presento il cervello…Vi presento il cervello…

I cervelli sono diversi perché evoluzionisticamente le funzioni

per la sopravvivenza erano diverse


Cervello maschile vs Cervello FemminileCervello maschile vs Cervello Femminile

Scansioni neurocerebrali rivelano che le donne hanno 14 aree deputate alle funzioni comunicative e valutative non verbale. Nel cervello dell’uomo il numero delle aree le funzioni deputate alle

funzioni comunicative/valutative non verbali è compreso tra 4 e 6.



I sessi hanno una prevalenza di utilizzo differenziale per i 2 emisferi corticali, le donne tendono ad attivare maggiormente

l’emisfero destro, gli uomini hanno una via corticale preferenziale sull’emisfero sinistro



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Attivazione cerebrale maschile Attivazione cerebrale maschile

29

Gli uomini quando acquistano attivano le aree

cerebrali sottostanti Il «PENSIERO PRATICO» con forte attivazione dei lobi

frontali


Attivazione cerebrale maschileAttivazione cerebrale maschile

30

Gli uomini quando acquistano attivano le aree

cerebrali sottostanti Il «PENSIERO LOGICO» con

attivazione dell’area prefrontale


Attivazione cerebrale maschileAttivazione cerebrale maschile

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La frase praticaLa frase pratica

Non datemi spiegazioni inutili,

Compro il prodotto che mi

serve

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La frase logicaLa frase logica

Compro il prodotto che mi aiuta a risolvere un problema

33

Le donne quando acquistano attivano le aree legate al

«PENSIERO EMOTIVO», con attiva grazie alle aree

subcorticali, dell’ippocampo e dell’amigdala


Attivazione cerebrale femminileAttivazione cerebrale femminile

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Attivazione cerebrale femminileAttivazione cerebrale femminile

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La frase emotivaLa frase emotiva

Compro il prodotto che piace, che emoziona,

che fa sognare, l’esperienza dopo

l’acquisto, come mi sentirò e cosa farò

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Gli Uomini comprano un «prodotto/soluzione», le donne uno «strumento

assecondante»

Uomini +Vendere agli

uomini


Vendere agli uominiVendere agli uomini

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Distanza tra entrata ed approccio deve essere

breve, gli uomini odiano i tempi di attesa

39



Funziona in approccio la frase «come posso esserle

utile???» o varianti sul tema legate al prodotto

che sta guardando

40



Comprensione cliente«Ha delle esigenze

particolari?», «Le serve con alcune caratteristiche?»

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Descrizione prodottoMostrare poche alternative mirate, se mostro troppo va

in confusione e l’acquisto comporta fatica mentale (scelta) e fisica (provare)

Descrizione prodottoNel descrivere il prodotto è

fondamentale capitalizzare sul legame caratteristiche/soluzioni Le spiegazioni tecniche sono gradite se introducono il vantaggio specifico



Descrizione prodottoLa componente vantaggio del rapporto qualità/prezzo va

spinta al massimo



Mettiti dal lato sinistro



Se non piace “lo dice” o mostra un non verbale

facilmente leggibileChiusura bracciaChiusura gambe

Mani in tasca (Osserva i pollici!!!)



Se c’è possibilità di sconto/affare, funziona molto per convincere il

cliente all’acquisto



Rilancio mirato per completare/definire l’acquisto, legato allo

scopo iniziale “Visto che ha preso questo capo per il

freddo, le faccio vedere…”

Rilancio mirato su capi in promozione



Gli uomini sono poco sensibili alla fidelizzazione ed al referrals rispetto alle

clienti donne



Donne +Vendere alle

Donne


Vendere alle DonneVendere alle Donne

Approccio ritardato con maggiore tempo di

ambientamento, aiuta la cliente donna a superare lo “stress da

ingresso”



Molto efficace l’approccio legato a quello che sta

guardando la cliente, “Ti vedo interessata…”, “Hai visto le…”Evitare gli approcci standard



Intervista con domande più ampie per capire il gusto e non l’esigenza specifica, “Che stile

indossi abitualmente???” “Avevi in mente qualcosa in

particolare???”



Uso Effetto Vetrina per comprendere il gusto del cliente (senza esagerare con il numero di capi, ma procedere 3 alla volta)



Descrivi il prodotto partendo dai vantaggi che lo rendono più

particolare, unico, esclusivo, diverso “E’ made in Italy,

guarda la rifinitura, …”



Fai da subito delle proposte già complessive, oltre la richiesta iniziale per vedere l’insieme“Per fartelo vedere meglio

provalo con…”



Se hai giornali/cataloghi fai vedere il prodotto indossato, aiuta a potenziare l’autostima

connessa all’acquisto



Parla all’orecchio destro



Se non vi piace il prodotto che state proponendo una donna

se ne accorge dal vostro inconsapevole non verbale,

Attenzione al giudizio che avete sul prodotto, le clienti

donna lo colgono!!!



Se ad una cliente donna non piace il prodotto spesso non c’è espressione diretta e manifesta un non verbale minuzioso, serve

fare proposte alternative(es. barriere simboliche, occhiali in bocca, dita in bocca, punta del piede non rivolto allo specchio, microtocchi su viso e collo)



Il rilancio con le donne è il cuore della vendita, spaziate

dai capi appena arrivati ai capi più particolari, cambiate

genere rispetto all’inizio, ci si ferma SOLO quando la cliente

dice basta!!!



Le donne rispetto agli uomini sono più fedeli allo store o al brand,

sono efficaci le tecniche legate alla fidelizzazione (card, punti, presenta

un’amica)



Reputation e Referrals, quando a una donna piace un prodotto/store/brand lo “dice in giro” a tante persone, idem

se non piace



Rimpianto, le donne hanno la tendenza al rimpianto appena

realizzano di aver fatto l’acquisto (in cassa o mentre ci stanno andando), vanno rassicurate sul fatto che “non

si pentiranno dell’acquisto” e sui “dettagli tecnici” (lavaggi, durata…)



Il Penn Military Jacket Penn Military Jacket è una giacca che trae ispirazione dal mondo militare,

rivisitata in chiave moderna. E' caratterizzata dalla presenza di una

pelliccia ecologica applicata all'interno del cappuccio. Il capo è realizzato in

tessuto Cordura che lo rende resistente all'abrasione, agli strappi e

agli sfregamenti; conferisce un aspetto robusto e una maggiore durabilità. Inoltre, il tessuto è trattato con una

leggera spalmatura che permette alla giacca di resistere alla pioggia. L'imbottitura è in poliestere.

PENN MILITARY JACKET


Vita: MEDIA vestibilità : CLASSICA

Lunghezza: PINOCCHIETTO DETTAGLI: 5 TASCHE con doppia “S” rovesciata come ricamo sulla tasca dx, asola con bottone metallo

vintage. COMPOSIZIONE: 100% COTONE (denim lavato).

Dett

aglio ETICHETTA

con brillantino


Profumo Profumo di Venditedi Vendite

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Stimolazione cerebraleStimolazione cerebrale

67

Il processo olfattivo è molto importante per l’attivazione emotiva ed attentiva in quanto il circuito olfattivo è al centro del cervello

emotivo, si tratta di zone profonde del nostro cervello, che condividiamo con molte altre specie animali



Lavorare con i profumi attivando le aree cerebrali olfattive permette di

facilitare l’attenzione essenziale per procedere all’acquisto



Esistono studi rigorosi su fragranze, vendite e cervello?

Esistono profumi che facilitano l’acquisto sui 2 sessi attivando emotivamente l’attenzione?

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Leggera Fragranza Rosa del Marocco facilita

l’acquisto degli uomini

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Leggera Fragranza Vaniglia facilita

l’acquisto delle donne

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AGF Fashion LabAGF Fashion LabDott. Floriana PaglianoDott. Floriana Pagliano

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