Sales Management

Valerio Ronci

International Business Development - Anno 2016

Stili di vendita: quale utilizzare per

massimizzare le vendite?

7 possibili stili di vendita1

2

3

4

5

6

7

è richiesta sincerità e autenticità per non

risultare manipolativi.

Empatico

è richiesta pazienza e focus nel medio

periodo.

Cliente-Attivo

è richiesta molta energia e capacità

d pensare velocemente.

Pro-attivo

è richiesta una personalità aggressiva.

Aggressivoè richiesta profonda

conoscenza del settore.

Consulenziale

è richiesta la capacità di

costruire rapporti di fiducia.

Relazionale

è richiesta la capacità di far

leva sull'emotività.

Emozionale

1. Pro-attivoL’addetto vendite pro-attivo esce e incontra quanti più clienti e potenziali clienti possibili. Per lui è una questione di numeri. Più persone si incontrano più è alta la probabilità di vendere.

Questo stile di vendita funziona al meglio per le persone di carattere estroverso e che si trovano a loro agio ad improvvisare. È un stile che richiede molta energia e richiede la capacità di pensare velocemente.

2. Cliente-attivoQuesto stile di vendita prevede che ci si attivi dietro richiesta del potenziale cliente il quale si sente tendenzialmente a suo agio.L’addetto vendite viene percepito come un alleato piuttosto che come un semplice venditore che prova a vendere qualcosa.Questo stile è più adatto ai soggetti meno assertivi e che riescono ad essere molto pazienti. Succederà spesso che prima di concludere una vendita siano necessari parecchi contatti, conversazioni e incontri.Lo stile Cliente-attivo è caratterizzato da un tasso di conversione piuttosto alto e i ripensamenti o la richiesta di rimborsi sono rari.Il cliente tende a diventare un cliente di lungo periodo.

3. AggressivoChi ha uno stile di vendita aggressivo va direttamente al punto e non si fermerà fino a quando non avrà chiuso la vendita.Questo tipo di stile può essere molto efficace in un ambiente caratterizzato da ritmi elevati, si pensi a Di Caprio nel film Wolf of Wall Street, ma molti potenziali clienti verranno completamente allontanati e persi.Questo stile di vendita si adatta solo alle persone con carattere estremamente estroverso e che tende al dominio.

4. EmpaticoCon lo stile Empatico si guida il cliente verso l’acquisto supportandolo nel processo di reperimento di informazioni e senza apparire direttamente e immediatamente interessati a chiudere la vendita.Questo stile di vendita si adatta bene alla maggioranza delle personalità e può essere quindi utilizzato quasi da tutti. Statisticamente è un degli stili che oggi è più efficace.Il motivo risiede nel fatto che l’acquirente, sia B2B che B2C, nella prima fase di approccio al prodotto è molto focalizzato sul reperimento di informazioni. L’acquirente vuole sentirsi protagonista. L’esperienza di acquisto deve farlo sentire nella condizione di “aver acquistato” piuttosto che “mi è stato venduto”.In questo tipo di stile il potenziale cliente deve percepirci sinceri e autentici altrimenti potremmo sembrare subdoli e manipolativi.

5. Consulenziale Questo stile di vendita si adatta bene in quei casi in cui l’addetto alle vendite è un esperto di settore ed è in grado di agire da vero e proprio consulente. Lo stile di vendita consulenziale sarà più adatto per la vendita prodotti ad alto contenuto tecnico. Si dovrà essere imparziali, parlare in modo equilibrato dei vari punti di vista sull’argomento e essere molto sicuri della propria competenza.

6. Relazionale Questo stile di vendita fonda il suo successo sulla costruzione di un rapporto di fiducia.Utilizzato in modo corretto, questo stile può veramente fare la differenza nelle vendite incrementandole in modo consistente.Il motivo di ciò risiede nel fatto che, la costruzione e il mantenimento di un rapporto di profonda conoscenza con il cliente, è il vero linguaggio segreto del mondo delle vendite.Questo stile di vendita è spesso affrontato e sviluppato nell’attività di coaching della forza vendita.

7. Emozionale Alle persone non piace sapere che si stanno perdendo qualcosa. Con questo stile di vendita si cerca di far leva sulle emozioni e sulla scarsità di un prodotto inducendo l’acquirente ad agire quanto prima. Questo stile si adatta bene a qualsiasi settore industriale anche se si rivela ancora più efficace in questi settori in cui vi è un alto contenuto di servizio. Lo stile di vendita Emozionale può essere utilizzato con efficacia da qualsiasi addetto alle vendite indipendentemente dalla personalità specifica.

Conclusioni La scelta dello stile di vendita da adottare dovrebbe prende in considerazione i seguenti fattori:- la personalità e il carattere dell’addetto alle vendite;- la tipologia di prodotto/servizio offerto dell’azienda;- il contesto storico e la tecnologia di riferimento.Essere in grado di individuare lo stile di vendita più adeguato per un’azienda specifica ci consentirà di costruire un team di vendita compatto ed efficace e soprattutto in grado di massimizzare il tasso di conversione di contatti in vendite effettive.