CONFERENCES & WORKSHOPS

DEB CALVERTEstados Unidos

ALEJANDRO PEÑALOZAVenezuela

MANUEL QUIÑONES PH.DColombia

SANTIAGO TITIEVSKYArgentina

FERNANDO LUCHETTIArgentina

26 Y 27 DE MARZO,2020

ORGANIZA:

Bogotá | Hotel Casa Dann Carlton

FERNANDO SOTELOMéxico

POR: DEB CALVERT - USA

Temática:

26 de marzo

En la era del cliente, los compradores de empresa a empresa (B2B) tienen el control.Los compradores impacientes, auto dirigidos e independientes exigen mucho de los vendedores. Quieren experiencias profundamente personalizadas, gratificación instantánea y creación de valor relevante.¡Vender nunca ha sido más desafiante!Afortunadamente, ahora sabemos exactamente qué se necesita para ofrecer lo que los compradores exigen y qué pueden hacer las organizaciones para diferenciarse y ganarse los corazones y las mentes de los compradores. La investigación con compradores B2B revela los comportamientos específicos que los compradores quieren que los vendedores exhiban con más frecuencia. Esto proporciona un plan para realizar más ventas y un marco de competencias para contratar y capacitar a vendedores modernos.En esta presentación, aprenderá sobre la sorprendente investigación con compradores que revela exactamente lo que los vendedores pueden hacer para obtener más reuniones y hacer más ventas. También escuchará acerca de los vendedores que han realizado ventas extraordinarias al hacer cambios de comportamiento simples que se alinean con los deseos del comprador.

Aprenda cuán fuertemente se sienten y reaccionan los compradores ante cambios simples en el comportamiento del vendedorExperimente un optimismo renovado para poder aumentar rápida y fácilmente el rendimiento de ventasComprenda qué ha cambiado con los compradores y cómo responder de manera poderosa y productivaObtenga consejos prácticos y sugerencias para realizar cambios inmediatos que tengan un impacto duradero en las ventasDescubra formas de motivar y capacitar a cada miembro del equipo de ventas

Deb Calvert es autora de DISCOVER Questions® y coautora de Stop Selling & Start Leading, fundadora de The Sales Experts Channel, conferencista internacional y coach certificada de ventas y ejecutivos.

Ha sido nombrada una de las "65 mujeres más influyentes en los negocios" y una de las 30 principales gurús de ventas globales.

Deb fundó People First Productivity Solutions (PFPS) para ayudar a los clientes a "desarrollar la fuerza organizacional al poner a las personas primero".

PFPS ofrece diseño de instrucción, talleres, entrenamiento y consultoría en las áreas de desarrollo de liderazgo, habilidades de ventas y administración, y efectividad del equipo.

RESUMEN

VENDER EN LA NUEVA DÉCADA:Competencias de ventas que atraena los compradores y generan ventas

El JAQUE MATE DEL MANAGER COMERCIALMODELO DE ACELERACIÓN DE VENTAS

Temática:El Impacto de la transformación digital en los Modelos de Negocios.El fin de la improvisación: artistas vs. Ingenieros.La disciplina de ejecución como valor diferencialModelo de aceleración de resultados: Sistemática Comercial ( Meta 360 Alto Impacto Comercial).Los 7 drivers que aseguran resultados exitosos.Modelo de Provocación de Ventas. Salir a golpear al mercado!

26 de marzo

POR: ARGENTINASANTIAGO TITIEVSKY

Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías, ofrecen al área comercial, de ventas y de experiencia cliente, nuevos recursos y canales de potencialidades incalculadas, pero también grandes y novedosos desafíos fruto de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas con una experiencia valorada vivida por los Clientes, requiere no solo de una estrategia comercial probada, sino también de una ejecución altamente efectiva. La elaboración de pronósticos acertados, la adecuada definición de canales y el diseño afinado de perfiles para llenar esos canales es un primer gran capítulo del plan de ruta del Gerente Comercial. El desafío consiste en asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la estrategia planteada. Para ello es imprescindible que los Gerentes desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos, además de incorporar efectivas Metodologías de Gestión, que no solo miren los resultados sino el proceso. Y no solo busquen las metas de Ventas sino las de Experiencia Cliente, fundiéndose ambas en una misma razón de ser...Por último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución), deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que nos alerte de los eventuales desvíos y nos permita corregirlos oportunamente. En esta conferencia podras Conocer un Modelo de Sistemática Comercial ( Meta 360°) que genera alto impacto en ventas y Compartir prácticas de éxito en la región

RESUMEN

El tablero comando que SI funciona:indicadores de resultados y palancasTratamiento de Gerencias, Zonas y Vendedores de bajodesempeño. Cómo sacarlos de la zona crítica?. Estimación de mejoras posibles de lograr.Modelo de Coaching Comercial enfocado en el logro deventas de corto plazo. La Agenda clave del Manager Comercial que asegura los resultados

Especialista en Desarrollo e Implementación de Modelos de Gestión Comercial, con foco en impacto en RESULTADOS. Director Académico de los Programas de Gerenciamiento Comercial, Venta Consultiva y de Experiencia del Cliente en la Escuela de Negocios de la Universidad Ditella (Arg

Asesor permanente de Grandes Empresas en temas de Ventas, Gerenciamiento y Experiencia Cliente.. Es graduado en Administración de Empresas de la Universidad Nacional de La Plata (UNLP) y Postgrado en Marketing en la Escuela de Altos Estudios Empresariales (IAE). Ha realizado estudios de Postgrados en “Marketing Estratégico“ en la Facultad de Psicología de la UBA, Estudios de Perfeccionamiento ¨Implementando una Gestión de

Servicios Revolucionaria¨ dictado por la Universidad de Harvard, IESE y IAE, el Programa de Management de Earnst & Yung y el Programa DIP en Digital House ( Digital Immersion Programa). Ha realizado cursos de perfeccionamiento en Ventas, Negociación Estratégica, Conducción de equipos, Coaching Gerencial, Fidelización de Clientes, Management, Psicología del Consumidor, entre otros. Además participó como docente en diferentes Universidades y organismos, Nacionales e Internacionales. Escribió numerosos artículos de negocios en diferentes medios y ha liderado investigaciones en el campo de la Venta y el Management Comercial. Ha realizado Formación en diferentes empresas y países en sectores como Financiero, Asegurador, Retail, Servicios, Telco, Consumo Masivo, Farmaceútico, entre otros.

En esta conferencia Alejandro abordará la siguiente temática:

26 de marzo

DE GERENTE A COACH DE VENTASLA CIENCIA DETRÁS DEL COACHINGDE VENTAS

Cada día es más relevante la función del coaching de ventas como elemento estratégico para lograr mejores resultados.

Todo gerente de ventas dice que quiere que los miembros de su equipo tengan éxito, pero no toman acción, solo hablan. Si quieres que tus vendedores y demás miembros de tu equipo comercial tengan éxito y alcancen sus metas, tienes que entender que el coaching es el método más efectivo disponible.

La ciencia aplicada a las ventas, nos indica que existen muchos elementos que inhiben al gerente de ventas a desempeñar de manera efectiva su rol de Coach, pero definitivamente, una de las más importantes es que no tiene la información adecuada de cómo hacerles coaching a sus vendedores.

Qué es coaching de ventas y qué no es coaching de ventasCómo utilizar el coaching de ventas para crear una ventaja competitiva.Cómo emplear el coaching de ventas externo.Los mitos alrededor del coaching de ventas.Cómo construir y mantener las mejores prácticas de coaching.Cómo medir el impacto del coaching.

RESUMEN

POR: ALEJANDRO PEÑALOZAVENEZUELA

Colabora con empresas a nivel mundial en la transformación y maximización del desempeño comercial, profundizando en temas como Diseño y Optimización de Procesos de Ventas; Estrategias de Ventas; Elaboración de Mapas Estratégicos, Prospección Avanzada; Ventas Directas e Indirectas y Metodologías de ventas B2B.

Desde el año 2002 es conferencista internacional en Ventas y se desempeña como coach e instructor certificado en esta misma área de conocimiento. Es Partner Certificado para Latinoamérica de las empresas ALTIFY y Revegy Inc, Líderes mundiales en Metodologías de Ventas y en Automatización del Desempeño en Ventas.

26 de marzo

NEUROVENTAS Y EL EFECTO DELSTORYTELLING EN EL CEREBRO

Neuroventas y el efecto del Storytelling en el cerebro.

El storytelling o narración de historias, es una de las herramientas más poderosas del Neuromarketing, puesto que consiste en conectar con sus prospectos o clientes con el mensaje que está transmitiendo, ya sea en vivo o por escrito.

Las historias que pueden contar las marcas son las mismas que ofrecen la oportunidad de sincronizar, literalmente, el cerebro de un cliente con el mensaje detrás de la historia que están contando. Al igual que las historias que entregan a las marcas y sus vendedores, esto tiene implicaciones muy importantes a la hora de vender un producto o servicio. Cuando escuchamos historias, nuestros cerebros liberan dopamina. Esto nos permite recordar las historias mucho mejor. Usted puede crear una pieza comercial creativa que de seguro su cliente ignorará, o puede crear una historia que las personas están científicamente predispuestas a recordar. Es por esto que una narración bien hecha durante su presentación de ventas es la mejor herramienta de neuroventas con la que usted puede disponer desde el neuromarketing. La conferencia explica cómo la clave está en conocer cada día más a nuestros clientes y prospectos a través de la conexión emocional y única que se genera cuando contamos una historia desde nuestro producto o servicio.

Manuel es un apasionado por convertir a cada vendedor en un líder, es Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Commerce, es un autor, auditor e ventas, conferencista internacional en neuroventas (USA, Canadá, España, Alemania, Austria, Italia, Francia, Suiza, Hungría, República Checa, Croacia, Grecia y Latinoamérica), profesor internacional y consultor empresarial con una amplia y reconocida experiencia en el manejo, proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo de diferentes empresas nacionales e internacionales del sector real y de servicios, con habilidades y conocimientos en los procesos de venta y negociación, en la introducción de productos y servicios a nivel nacional e internacional.

Experto coach en ventas y liderazgo. Extenso conocimiento y destrezas a nivel de entrenamiento de fuerzas de ventas y mercadeo, a través de seminarios, y foros en el ámbito nacional e internacional. Miembro de la Australian Institute of Management como FAIM y de la Neuromarketing Science & Business Association.

Ha apoyado procesos de certificación y evaluación de empresas. Así mismo ha colaborado como par académico en varias instituciones (Colciencias) y como Profesor Titular, Core Faculty y Decano. Es una persona creativa, dinámica, emprendedora, estratega, excelente relacionista público, que domina el idioma inglés. Máster en Programación Neurolingüística NLP World Health Community y The Anchorpoint Institute. CII International Certified Coach. Posee una trayectoria notable internacional como empresario, conferencista y docente.

POR: MANUEL QUIÑONES PH.DCOLOMBIA

RESUMEN

Al finalizar los asistentes podrán aprender a;....

Aumentar los resultados comercialesLos aspectos clave que potencian el negocioPotenciar su customer centricAumentar la motivación de los colaboradoresBrindar la mejor experiencia al clientePotenciar las capacidades de los colaboradoresCrear una nueva cultura comercialAcelerar su liderazgo comercialAumentar la productividad del equipoGenerar una excelente experiencia de trabajo

26 de marzo

LA MÁQUINA DE VENDERCÓMO LOGRAR LA MÁXIMA EFECTIVIDADCOMERCIAL DE NUESTRA ORGANIZACIÓN

Fernando es M.B.A en Finanzas. Master en Educación Superior. Posgrados en Negocios Internacionales, Comercio Electrónico y Management Estratégico de la Calidad. Licenciado en Comercialización. Coach, Maestro y Conferencista certificado por John Maxwell Team E.E.U.U. Es profesor de postgrado en materias relacionadas con Ventas, Retail, Negocios, y Liderazgo en diferentes Universidades y Escuelas de Negocios de Argentina. Entrenador de Negocios y Coach. Especialista en Ventas y Desarrollo personal. Desde el año 2000 ha impartido numerosas conferencias y bootcamps sobre estas temáticas para empresas de la Región.

Fernando ha entrenado y asesorado a empresas de envergadura como Claro, Campari, Samsung, Pierre Fabre, Petrobras, Peugeot, Citroen, Basf, Ford Argentina, Banco Francés, entre otras.

Actualmente, la competencia no se genera entre empresas, sino que se produce entre máquinas comerciales que operan en mercados altamente segmentados compuestos por compradores que no dudan en abandonar una empresa si no reciben más valor del que demandan. La fidelidad pasó a ser una utopía. Por consiguiente, si las empresas desean ser más efectivas comercialmente y lograr resultados extraordinarios, deben trabajar como sistemas integrados y brindar experiencias agradables tanto para sus clientes como así también para los colaboradores.

Además, la dinámica competitiva actual no permite errores de ningún tipo, y menos, comerciales. Las actividades comerciales son procesos concebidos para solucionar problemas a los clientes y no para mantener el orden interno. Entonces, definitivamente, vender no es un resultado: vender es un conjunto de acciones que se desarrollan de manera sistemática y libre de errores. En este contexto, el mercado impone cambios organizacionales profundos, y a la vez, nos desafía a brindar una propuesta comercial única, disruptiva y poderosamente innovadora. En esta conferencia, Fernando revelará un poderoso sistema integral que le permitirá a usted innovar comercialmente, lograr resultados exponenciales, llevar a su equipo a la cima, poner en crisis a sus competidores y desarrollar una poderosa máquina de ventas.

POR: FERNANDO LUCHETTIARGENTINA

RESUMEN

EFICIENCIA TUS PROCESOS A TRAVÉSDE LA TECNOLOGÍA

RESUMEN

Fernando Sotelo, es el Director de Customer & Partner Success del Corporativo de Zoho para Latam y España. El Ing. Fernando contribuye al crecimiento, mejora y desarrollo de negocios, al igual que a fomentar y difundir Zoho's suite al participar en varios eventos corporativos y eventos destacados en tecnología de innovación de la región, con el objetivo de evangelizar el software de Zoho a cada rincon del mundo.

Una de sus contribuciones más indispensables es la interacción directa con los jefes de productos y marketing, con el objetivo de intercambiar ideas para la mejora y creación de futuras innovaciones. Siempre con la finalidad de seguir ofreciendo a sus clientes con el software adecuado durante este periodo de disrupción digital. Zoho – "El Sistema Operativo para las Empresas."

Actualmente nos encontramos en una era en la que la tecnología se ha vuelto nuestra compañera inseparable para todas las actividades personales y laborales. El uso de dispositivos juega un papel muy importante en todos los ámbitos de nuestra vida; y las crecientes aplicaciones con múltiples funcionalidades, inteligencias, automatizaciones y lógicas han facilitado, en mucho, las tareas de cada día.Esta misma facilidad es concebible para los negocios, múltiples empresas han apostado por la tecnología para eficientar sus procesos y disminuir el trabajo y los errores, automatizando tareas repetitivas con herramientas que centran a su recurso humano en lo realmente importante...Únase a nosotros para conocer de qué manera las aplicaciones de negocios facilitan, mejoran y hacen crecer su negocio.

POR: FERNANDO SOTELOMÉXICO

26 de marzo

Temática:

Requisito: Asistir a la conferencia De Gerente a Coach de Ventas – La Ciencia detrás del Coaching de Ventas

Beneficios para los participantes:

TALLER: MODELO DE ACELERACIÓN DE VENTAS POR: SANTIAGO TITIEVSKY

TALLER: COACHING DE VENTAS POR RESULTADOS

Alcanzar las metas depende de una pluralidad de factores que recorren el camino desde la Estrategia a la Ejecución. Está comprobado que alrededor del 75% de los procesos de mejora fracasan, fundamentalmente, por falencias en este último punto. Por lo cual, logar una Ejecución Impecable es uno de los desafíos más importantes del Manager Comercial.En este taller se trabajará de una manera práctica en el desarrollo de los capítulos claves que debe contemplar un Manager Comercial Exitoso, compartiendo con colegas las prácticas probadas, los éxitos y los fracasos.

Luego de escuchar la conferencia de Alejandro “ De Gerente a Coach”, entenderás las ventajas que traerá para ti profundizar en el tema. En este taller recibirás una guía práctica de como efectuar Coaching de Ventas por Resultados, determinando cuáles son las razones principales para comprometerse con el coaching y definiendo cuál es el método que utilizarán para realizarlo.

Los participantes al taller compartirán experiencias con sus pares, en los distintos trabajos que realizarán en equipo.

Diseñarán aspectos del Modelo Comercial que les servirá para la aplicación en sus respectivos roles.

Tendrán la posibilidad de compartir con los pares y el Speaker diferentes problemas y dolores que hayan manifestado en la gestión de sus negocios.

Tiempo: 3 hs. Con posibilidad de ampliación o reducción según corresponda.

Los participantes del taller, con la finalidad de que puedan aprovecharlo y llevarse soluciones concretas, deberán asistir al Seminario Plenario.

Se empleará una metodología dinámica, con presentaciones, trabajo en equipo, design thinking.. en todo momento se desafiará a los participantes a romper paradigmas y pensar de manera diferente.

El Impacto de la transformación digital en los Modelos de Negocios. Diferencias entre Modelos on line y off line.Ventas y Experiencia Cliente. Desarrollo del Journey de un Cliente. La experiencia de la construcción.Armado del mapa de analytics, para el negocio digital y tradicional. Pipeline, forecast, proyecciones.Diseño del Modelo de Ventas y aplicación de técnicas para determinar tamaño de dotaciónDesarrollo del Modelo de Coaching Comercial con las agendas de gestión interrelacionadas

Por qué el Coaching es esencial para maximizar el desempeño de los vendedoresCómo conseguir que tu equipo compre la idea del Coaching en VentasMétodos más efectivos de Coaching en ventasQué se requiere para ser un gran Coach de ventasCómo ser Coachable en un equipo comercial de alto rendimiento

27 de MarzoExclusivos para los asistentes del World Sales Forum

Requisito para poder inscribirse:

Ejes temáticos que se trabajarán con casos y ejercicios prácticos.

Ejes temáticos:

WORKSHOPS OPCIONALES

POR: ALEJANDRO PEÑALOZA

8:30 a 12:30 hsRequisito para participar en cualquiera de los workshops: haber asistido alas conferencias teórica del día 26 de Marzo.

Requisito: Asistir a la conferencia del día 26 de Marzo VENDER EN LA NUEVA DÉCADA:

Lo que los compradores quieren que hagas de manera diferente en cada paso del proceso de ventas

TALLER: LAS 5 PRÁCTICAS DE LIDERAZGO DE LA VENTA

TALLER: CÓMO LOGRAR QUE NUESTRA EMPRESA SE TRANSFORME EN UNA VERDADERA MÁQUINA DE VENTAS

Uso de las cinco prácticas de liderazgo ejemplar en la venta (este es el enlace principal a la nota clave). Descripción general de la investigación del comprador y los resultados del vendedor al realizar estos cambios. Las Cinco Prácticas también se incluirán en las secciones que siguen, ya que los comportamientos específicos para los vendedores surgen de estas prácticas y de esta investigación.1.Apertura de la venta: los compradores evitan a los vendedores el mayor tiempo posible en su proceso de compra. Cuando un comprador acepta una llamada del vendedor, quiere hablar sobre el precio en lugar de conocer los beneficios del producto. Los vendedores necesitan nuevas formas de abrir la venta antes. Introduciré un proceso de posicionamiento de valor de 6 pasos que involucra a los compradores antes y brinda a los vendedores más oportunidades.2.El proceso de descubrimiento: la evaluación tradicional de necesidades es diagnóstica. El vendedor hace preguntas de calificación y de descubrimiento de necesidades para prescribir la solución correcta para el comprador. Pero esto ya no es satisfactorio para los compradores. Ellos quieren mas. Quieren participar en un diálogo bidireccional. Quieren preguntas de alto valor que estimulen nuevas ideas y abran posibilidades de pensamiento. Utilizando las preguntas DISCOVER y buenas habilidades de pensamiento crítico, los vendedores pueden cambiar la conversación de descubrimiento y ganar la venta colaborando con los compradores en esta etapa del proceso.3. Proponer una solución: las demostraciones y las propuestas ya no funcionan. Los compradores quieren algo más. Valoran estar directamente involucrados en la creación de su propia solución, una que encaja perfectamente y tiene su propia impronta. Los vendedores pueden ganar más ventas al permitir que los compradores se conviertan en participantes en la creación de lo que quieren. Les mostraré a los participantes cómo hacer esto, utilizando técnicas de minorista B2C para ofrecer una mejor experiencia del cliente (CX).4. Objeciones / Negociaciones: Los compradores tienen poder. Los vendedores hacen concesiones demasiado rápido porque temen perder la venta. Esto erosiona los márgenes de beneficio y daña el posicionamiento de la marca en el mercado. Hay una mejor manera Las investigaciones demuestran que los compradores pagarán más y plantearán menos objeciones cuando los vendedores creen un CX significativo y relevante. También ofreceré un proceso de 5 pasos para invalidar objeciones y vender en valor.5.Cerrar la venta: Vender es más fácil cuando los compradores se convencen de decir "sí". Con un excelente CX, una oportunidad de participar en la creación de su propia solución y procesos que aumentan el valor, los compradores cierran la venta por su cuenta. Introduciré las frases y los comportamientos que llevan a los compradores a sus propios cierres.

Este taller será interactivo con sugerencias prácticas para realizar cambios inmediatos.

Todo problema en ventas es una consecuencia, no una causa. Este taller brindará las herramientas comerciales que permiten potenciar los resultados de todos los colaboradores que integran la organización. Su diseño está pensado a través de ejercicios y actividades permita que el asistente visualice los factores clave que impactan en la productividad, la propuesta de valor y la motivación del equipo.Al finalizar el taller el participante tendrá un mayor acercamiento a saber

Cómo lograr la máxima efectividad comercialCómo innovar en los procesos comercialesCómo potenciar las capacidades de los colaboradoresCómo mejorar la operación comercial

Cómo mejorar la propuesta de valorCómo motivar para ganarCómo aumentar la productividad de los vendedoresCuáles son las acciones claves que permiten multiplicar las ventas

27 de marzoExclusivos para los asistentes del World Sales ForumWORKSHOPS OPCIONALES

POR: FERNANDO LUCHETTI

POR: DEB CALVERT

De 14:30 a 18:30 hs

Requisito para participar en cualquiera de los workshops: haber asistido alas conferencias teórica del día 26 de Marzo.

ENVIAR COMPROBANTE DE PAGO A:

INCLUYE

INCLUYE

CONFERENCIAS PLENARIAS 26 DE MARZO

WORKSHOPS SIMULTANEOS 27 DE MARZO

PRECIOS

PRECIOS

Tarjeta de crédito

cartera americaempresarial.com

CON DESCUENTOS FINANCIEROS POR PAGO ANTICIPADO ANTES DE LAS FECHAS QUE SE INDICAN EN LA TABLA DE PRECIOS

CON DESCUENTOS FINANCIEROS POR PAGO ANTICIPADO ANTES DE LAS FECHAS QUE SE INDICAN EN LA TABLA DE PRECIOS

Transferencia o cheque a nombre de: AMÉRICA EMPRESARIAL LTDA

PLANES PRECIO REAL

INDIVIDUAL

PARTICIPANTES

4 - 6 PARTICIPANTES

PARTICIPANTES

PARTICIPANTES

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PLANES PRECIO REAL

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CONTÁCTENOS LLÁMENOS A NIVEL NACIONALCELULAR

LOCALMENTE EN:

BOGOTÁ

MEDELLÍNCALIBARRANQUILLACARTAGENA

(2) 487 55 52

AEROLÍNEA OFICIAL: CÓDIGO DE DESCUENTO DEL EVENTO ( )

CONDICIONES Y RESTRICCIONES

Apublicadas.

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NOTA: Se incluirá almuerzo en el hotel cuando un mismo participante asista a los dos workshop de jornada mañana y tarde. - Se incluirá traductor simultáneo está incluido para la conferencia de Deb Calvert.

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*Entrada a todas las conferencias día 26 Marzo