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26/02/2014

E.T.S.I. - A.A. 2013-2014 - Silvia Ceraolo 1

Silvia Ceraolo ©

Università degli Studi di Bergamo

lezione 2

INTERNAZIONALIZZAZIONE:

RISORSE E RISCHI

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• cosa è l’internazionalizzazione?• perché internazionalizzarsi• internazionalizzazione:

– vantaggi e condizioni– rischi

• fonti e organismi• esportatori: il quadro locale

i n t r oduz i one

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AZIONE O REAZIONE?

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Le imprese si confrontano con in mercati

internazionali in due modi:

1. REAZIONE: contattati dall’estero, amici,

passaparola, mode, occasione casuale

2. PROAZIONE: preparazione, pianificazione

e spinta verso l’estero

IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE

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1. ESPORTARE è quando l’impresa reagisce a imput

esterni: rispondiamo alle richieste � IL POTENZIALE

CLIENTE CI HA SCELTO

2. VENDERE ALL’ESTERO è quando l’impresa cerca

attivamente imput esterni, in una strategia coerente di

approccio ai mercati internazionali : convinciamo a

comprare da noi � SCEGLIAMO I NOSTRI CLIENTI

quale comportamento è sostenibile nel medio/lungo periodo?

ESPORTARE / VENDERE ALL’ESTERO

• per vendere con successo all’estero sononecessari:– Apertura (di fiducia e mentale)– Opportunità di business reali– Capacità e competenze tecniche per

concretizzare le opportunità

È esattamente questo ciò di cui

ci occupiamo in questo corso!

condizioni per vendere all’estero

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COSA SIGNIFICA

INTERNAZIONALIZZAZIONE?

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non è

(e soprattutto non dev’essere)

semplicemente comprare e

vendere all’estero

i n t e rnaz i ona l i z z az i one

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Alcuni esempi:• Vendita / acquisto all’estro di prodotti e servizi• Lavorazione di parti all’estero (perfezionamento

passivo)• Lavorazione di parti estere in Italia (perfezionamento

attivo)• Acquisto / vendita di materie prime/semilavorati• Acquisto / vendita di know-how, marchi e brevetti• Conferimento di macchinari o know how in azienda

estera• Accordi di partnership con persone fisiche o giuridiche

estere• E-commerce• Realizzazione di impianti chiavi in mano• Realizzazione di opere infrastrutturali (ponti, strade,

ferrovie, ecc.)• ….

l ’ i n t e rnaz i ona l i z z az i one

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apertura all’estero della strategia competitiva

dell’impresa, scegliendo nuove combinazioni

di posizionamento (segmenti di mercato -

prodotti/servizi - canali distributivi) e vantaggi

(riproducendo il vantaggio nazionale,

creando nuovi vantaggi)


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• l’internazionalizzazione è sempre piùun’imprescindibile condizionestrategica di sviluppo aziendale

• sulla base di questo presupposto, l’impresa decide quante e quali risorsedestinare allo sviluppo dei mercatiinternazionali, scegliendo obiettivi e valutandone costi e benefici attesi(business plan)

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1. umane � competenze2. finanziarie interne

esterne private (prestiti)

pubbliche (agevolazioni)

3. tecniche4. organizzative

l e r i s o r s e

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1. umane: competenti (PC, multilingue,strumenti tecnici), flessibili (problem solving,risposte in tempi brevi, improvvisazione),motivate (orientamento al risultato)

2. finanziarie formalizzate in un piano, margini disicurezza

3. tecniche : impianti, attrezzature, strumenti4. organizzative: procedure, logistica,

documenti, assistenza post vendita

l e r i s o r s e

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apertura all’estero della strategia competitiva

dell’impresa, scegliendo nuove combinazioni

di posizionamento (segmenti di mercato -

prodotti/servizi - canali distributivi) e vantaggi

(riproducendo il vantaggio nazionale,

creando nuovi vantaggi)


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• e “l’allungamento” della catena del valoreoltre i confini nazionali


IMPUT ATTIVITA’ OUTPUT

risorse mercati

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v a l u t a z i o n e d e l l e o p p o r t u n i t à d im e r c a t o e d i s e t t o r e

• dimensione• tipologia e segmentazione• trend di crescita / decrescitaDOMANDA

• lavoro: tipologia (specializzazione) e costi• materie prime e componenti• fonti energetiche• infrastrutture• servizi di supporto

RISORSE

• contesto socio politico• ambito normativo• rischioQUADRO PAESE

• sistema fiscale• sussidi e agevolazioni• contratti governativiINCENTIVI

• intensità• barriere all’ingresso• potere contrattuale con clienti e fornitoriCONCORRENZA

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• la presenza in questo mercatomigliora la competitivitàdell’impresa?

• l’ingresso è sostenibile e redditizionel breve periodo?

• l’ingresso è redditizio e sostenibilenel lungo periodo?

v a l u t a z i o n e d e l l e o p p o r t u n i t àd i m e r c a t o e d i s e t t o r e

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• serve a pianificare, riassumere e valutare un progettoimprenditoriale all'estero � valutarne la fattibilità

• previsioni del progetto + ,analisi della realtà aziendale intermini di– risorse– organizzazione– funzioni.

• contiene una serie di informazioni quali:– presentazione del progetto– analisi del settore di attività e del mercato target– investimenti e i costi correlati.

�� trasformare il rischio generico in rischio calcolato

B U S I N E S S P L A N P E R L ’ I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E

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• l’elaborazione del BP comporta un’approfondita analisistrategica preliminare in cui si individui la possibileevoluzione dell’ambiente con cui si confronta l’impresa

• in base alle conclusioni dell’indagine, individuare leopportunità strategiche principali che l’impresapotrà perseguire e, per ogni opzione individuata,valutare l’impatto differenziale sulla struttura di costi ericavi dell’azienda, facendo attenzione ai rischicorrelati (fattibilità gestionale)

• quindi verificare se esistono agevolazioni finanziarieadatte allo scopo

B U S I N E S S P L A N P E R L ’ I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E

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1. COMMERCIALE

2. PRODUTTIVA

3. FINANZIARIA

t i p o l o g i e d ii n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e

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• transazioni di merci tra Paesi diversi, import /export

• è la prima e più comune forma diinternazionalizzazione e si attua tramite

– approvvigionamenti dall’estero = acquisto dimateriali e prodotti da fornitori esteri

– vendita dei propri prodotti all’estero

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i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n ec o m m e r c i a l e

• è il trasferimento all’estero di tutte o parte dellefasi del processo produttivo. Si distingue tra:

– frammentazione: joint venture, outsourcing,perfezionamenti passivi e attivi

– delocalizzazione: produzione del bene finaleall’estero

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i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n ep r o d u t t i v a

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• acquisto o vendita all’estero di asset finanziari(azioni, obbligazioni, quote di partecipazione,quote fondiarie, ecc.)

• può attuarsi che ci sia o meno internazionalizz.produttiva o commerciale

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i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n ef i n a n z i a r i a


I VANTAGGI

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• Aumento del giro d'affari : è il beneficio o più ovvio e piùimmediato. I volumi di vendita dipendono infatti anche dalladimensione del mercato a cui l’azienda si rivolge (allargamento dellapropria base di mercato)

• Aumento dei profitti ⇔ se incrementa la redditività complessivadell'impresa = purchè l'entità delle vendite aggiuntive ottenibili sulmercato estero sia tale da non incidere significativamente sui costifissi

• Economie di scala: quando l'attività all'estero cessa di essere unaparte marginale dell'attività complessiva dell'impresa, le dimensionicrescono e quindi diminuisce il costo medio unitario dei fattori (diproduzione e dei servizi). Conseguenti vantaggi sinergici di costo⇒, accesso a nuove risorse finanziare

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v a n t a g g i P E R L E I M P R E S E / 1

• Diversificazione del rischio : l’export riduce la dipendenzadell'azienda da un unico mercato, consentendole di compensare gliandamenti nei singoli mercati

• Possibilità di accedere a nuove idee e nuove esperienze: contattocon diverse realtà operative e diverse forme mentis

• Resistenza alla concorrenza globalizzata: l’internazionalizzazione,accuratamente progettata e gestita nelle migliori condizioni, consente dicostruirsi i mezzi finanziari e le competenze interne, per megliocompetere con i concorrenti (nazionali e stranieri) anche nelmercatodomestico.

• Aumento della competitività sul mercato interno :le caratteristichenecessarie alle aziende per competere sui mercati internazionali,(esperienza, competenze e risorse acquisite) sono spendibili anche nelmercato interno

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v a n t a g g i P E R L E I M P R E S E / 2

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v a n t a g g i / 3

• VANTAGGI PER IL PAESE: sviluppoeconomico maggiore e diversificato

• VANTAGGI PER LE PERSONE:accrescere le conoscenze e lecompetenze, mantenersi competitivi sulmercato del lavoro

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I RISCHI

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• Cultura, lingue, gusti, consumi e costumi• Usi e consuetudini (anche commerciali)• Reddito pro-capite (capacità di spesa)• Tecniche di negoziazione e business practices• Forme di governo, valute, regimi doganali• Sistemi di trasporto, comunicazione• Quadro normativo• Normative tecniche, di conformità, sicurezza,

garanzia• Banche e pagamenti

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d i v e r s i t à d e i m e r c a t i e s t e r i

• Rischio d'impresa: alea che caratterizza ogni attivitàd'impresa. Sui mercati esteri è aggravato dalla minoreconoscenza del mercato, dei concorrenti, delladistribuzione, ecc., oltre che dalla posizione di sostanzialesvantaggio che l'azienda si trova a dover affrontare nellafase iniziale di approccio

• Rischio economico: relativo all'andamento della domandasui mercati internazionali, alcuni dei quali caratterizzati daun alto grado di incertezza e di volatilità (specialmentequelli caratterizzati dai maggiori tassi di crescita e, cometali, più appetibili). Possibili contrazioni repentine delladomanda

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r i s c h i / 1

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• Rischio di credito : si manifesta tramite insolvenza di diritto(giudizialmente accertata) o di fatto � “profilare” la controparte(visure estere, banche dati specializzate).Caratterizza ogni relazione economica ma la valutazione inambito internazionale di questo rischio è più complicata per– rischi non noti o non presenti nel mercato domestico– difficoltà (a volte impossibilità) o non convenienza (economica e di

fatto) a intraprendere azioni legali di recupero del credito

• Rischio monetario: dal momento che il prezzo e la valuta in cuidovrà avvenire di pagamento sono stabiliti al momento delcontratto, in presenza di dilazioni di pagamento significativel'azienda è esposta al rischio di riduzione di valore dellatransazione dovuto alla svalutazione della moneta estera rispettoall'euro

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r i s c h i / 2

• Rischio Paese: si manifesta con parametri di tipo– politico: instabilità di governo, mutamenti istituzionali, ecc.– economico: operando all'estero, l'impresa italiana è sottoposta alle

leggi del paese straniero. Mentre nei Paesi occidentali l’interventodei governi nell'economia è limitato, ciò non accade in molti Paesiemergenti (es. manovre protezionistiche improvvise, innalzamentodei dazi, svalutazione della moneta, ecc.)

– sociale: conflitti etnici, religiosi o di classe, tumulti, ecc.– bancario: normativa sui pagamenti (es. franco fabbrica in Algeria),

indipendenza della banca centrale

Il rischio Paese è sintetizzato in indici di rischio elaborati daagenzie di rating. 3 le principali:a) Standard & Poor’sb) Moody’sc) Fitch

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r i s c h i / 3

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• tutti i rischi vanno attentamente valutati

• sono ineludibili

• il loro impatto si può ridurre con idoneistrumenti tecnici

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r i s c h i

PERCHÈ OPERARE CON

L’ESTERO?

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• Operare con l’estero comporta costi e sforzimaggiori di quelli dell’operare nel mercatodomestico– formazione del personale, lingue, competenze– marketing, (listini prezzi, cataloghi)– trasporto, dazi– adattamento dei prodotti ai mercati esteri (certificazioni,

etichette ecc.)

• Operare con l’estero presenta rischi maggiori diquelli del mercato domestico

• Ma allora perché internazionalizzarsi?

perchè l’internazionalizzazione è così importante?

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• mercato = luogo di incontro tra domanda eofferta, dove gli operatori si incontrano perallacciare relazioni economiche

• La distinzione tra mercato domestico emercati esteri si è molto attenuata:– per la contrazione del mercato interno

(stagnazione, crisi)– per la maggiore facilità a vendere all’estero

(minori barriere fisiche, tariffarie e normative)


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• globalizzazione, sia in termini di apertura dei mercati (volume degli scambi) che di mondializzazione(estensione geografica)

• accelerazione della progressiva liberalizzazione del commercio internazionale. tendenza, in atto da diversi anni, a concludere accordi commerciali preferenziali (aree di libero scambio): nel 2012 sono entrati in vigore 12 accordi preferenziali, in maggior parte riguardanti paesi del Nord e Sudamerica, relativi non solo al commercio di beni ma anche a servizi, investimenti, proprietà intellettuale e facilitazione degli scambi


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• Unione Europea: trattative per un accordo conl’Asean e per uno con il Canada. In fase dirilancio anche i negoziati per quello con ilMercosur.

• importantissimo: in corso negoziati con gli Stati Uniti per un accordo denominato TransatlanticTrade and Investment Partnership.Riguarderà prodotti industriali, agricoli, servizi, investimenti, appalti pubblici e gli ostacoli non tariffari agli scambi


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LE INFORMAZIONI CHE

CI SERVONO

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• FATTORI POLITICI situazione istituzionale, ambientebusiness oriented, quadro normativo, ecc

• FATTORI ECONOMICI dimensione e andamento del mercato, struttura industriale, dati macroeconomici, ecc.

• FATTORI COMMERCIALIS struttura sistema distributivo, trasporti, finanza locale, nominativi di potenziali clienti, ecc.

• FATTORI DEMOGRAFICI popolazione e relativo tasso di sviluppo, grado di urbanizzazione, livello di istruzione, consuetudini e stili di vita, ecc.

i n f o r m a z i o n i

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• Fiducia nelle persone o nelleorganizzazioni?

• Molta offerta (indifferenziata e non sempre competente)

• Costruirsi una rete di rapporti da coltivare e modificare nel tempo

• Sfruttare le molte informazioni gratuite (o quasi) disponibili su web. MA SCREMANDOLE….

d o v e r e p e r i r e l e i n f o r m a z i o n i

IMPRESE ED EXPORT

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esportatori per classe di addetti

fonte: ISTAT /

Classe di addetti N° Imprese Export (in milioni €)

Da 1 a 9 addetti 121.256 22.926 Da 10 a 19 addetti 33.737 21.753 Da 29 a 49 addetti 21.339 38.227 Da 50 a 99 addetti 6.752 35.714 Da 100 a 249 addetti 3.830 55.437 Da 249 a 499 addetti 1.140 38.731 Oltre 500 addetti 842 108.208 (addetti non specificati) 110 1.979 TOTALE 189.006 322.974

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imprese esportatrici per classe di addetti

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valore dell’export per classe di addetti

MEDIE

GRANDI

PICCOLE

MICRO

• ltalia Paese costoso

• Fattori competitivi su cui puntare:

– innovazione– design e tecnologia dei prodotti– qualità intrinseca e percepita = marchi + reputazione

internazionale– controllo della rete distributiva– vicinanza ai mercati � IDE– accrescimento del contenuto di servizio

• Importanza crescente di specializzazioni orizzontali(all’interno dei settori) e di aggregazione

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imprese ed export

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