Perché una soluzione basata su server nelle PMI: situazione, prospettive, opportunitàNorberto DidierDirettore Marketing divisione OEM

AgendaChe cosa sta accadendo fuori?• Fenomeni principali, endogeni ed esogeni

Dinamiche comuni nel segmento micro e piccola impresa• Comportamenti di acquisto, conseguenze e implicazioni

Quale ruolo per il server?• Timori ed esigenze, evidenti e latenti

Quali soluzioni proporre• Gamma di opzioni possibili

Fattori di successo per un dealer• Il nostro aiuto per navigare al meglio in acque difficili

Analisi della situazione

«Piccole» ma con esigenze da «grandi»

Dinamiche strutturali e comportamentali

Trend e scenari

• IT consumerization & BYOD• Nuovi form factor• Mobilità per i «nativi digitali»• Soluzioni e servizi «in the

cloud»• Virtualizzazione e

consolidamento

• Controllo e, quasi sempre, riduzione dei costi

• Innovazione• Efficienza• Flessibilità

• Integrazione lungo la filiera

• Integrazione nel sistema locale (distretto/rete di imprese) e globale

• Protezione del dato e tutela della proprietà intellettuale

• ICT percepita come insieme di beni strumentali

• Applicazioni legacy

• Assenza di reti o, al più, reti di tipo primordiale

• Eterogeneità e crescente obsolescenza dei sistemi

Know how dell’imprenditore e dei decision maker aziendali

Situazioni tipiche … soprattutto in tempi di crisi

• Lento rinnovamento del parco hardware:• Notebook: 3,5 anni • Desktop: circa 4

anni • Server: oltre 5 anni

• Obsolescenza hardware molto spesso è il trigger di acquisto

Tecnologie software acquistate insieme all’hardware stessi tempi medi di permanenza in azienda

Elevata sensibilità verso i costi d’acquisto da parte dei decisori aziendali prezzo spesso unico driver di scelta

Ridotte competenze IT interne forte dipendenza dal Rivenditore di fiducia

Il server come «cuore e cervello» della MPMI

Protezione dei dati e della PI• Temo di poter perdere i dati in caso di arresto anomalo di un PC• Devo proteggere i dati sensibili • Devo limitare/controllare l’accesso ai dati

Le esigenze e i timori più comuni

Accesso ai dati e alle risorse e produttività di gruppo• È difficile accedere ai dati quando non si è in ufficio • E’ essenziale condividere documenti, dati, informazioni• I dati aziendali su cui lavoro offline non vengono sincronizzati con il

contenuto nel server• Ho più versioni dello stesso documento archiviate in diverse posizioni

Gestione dei sistemi • La risoluzione dei problemi del computer è alquanto difficoltosa• Gestire più PC e server richiede molto tempo• La gestione e la manutenzione dei server sono attività estremamente

complesse e costose• E’ fondamentale condividre risorse hardware preziose (printer, scanner,

sistemi di archiviazione, …)

Risposte piena ad ogni esigenza• Miglior controllo dell’accesso ai file da parte degli

utenti• Backup dei dati programmati e automatici• Ripristino d’emergenza• Maggiore protezione delle informazioni aziendali

importanti da situazioni di emergenza o furti

• Condivisione e accesso centralizzati alle risorse chiave (device hardware e applicazioni software)• Piattaforma per eseguire applicazioni Line-of-

Business• Costi e tempi ridotti per la gestione IT• Aggiornamenti software automatici e

programmabili

• Aree di lavoro collaborative online e condivisione di file• Accesso sicuro a contatti, calendari e

comunicazioni aziendali• Accesso alla posta elettronica e ai dati da

qualsiasi luogo• Strumenti di condivisioni e workgroup

Protezione dei dati e della PI

Accesso ai dati e produttività

Gestione dei sistemi

Gamma di soluzioni completa e scalabile

≤ 15 utenti

≤ 25 utenti

# utenti

Esigenze

≤ 75 utenti

+

Funzionalità di server

basico

Funzionalità di server avanzato

Gestione integrata

«Fattori di competitività» per un dealer• offerta di skill consulenziali

adeguati• distintività delle competenze• titolarità di certificazioni

SKILL E COMPETENZE

• capacità di fare marketing• vendita consulenziale• spiegare e valorizzare il

ritorno sugli investimenti• creazione di customer

experience emozionale

ATTITUDINE COMMERCIALE

• capacità di costruire una relazione duratura

• proattività nel far emergere le tematiche

• identificazione e stimolo bisogni latenti

RELAZIONE CON IL CLIENTE

• notorietà• affidabilità (qualità,

tempistica, costi)

IMMAGINE E REPUTAZIONE

• relazioni verticali lungo la supply chain (vendor sw, vendor hw, distributore)• programmi di rebate

• relazioni orizzontali (alleanze e collaborazioni 1:1, consorzi, …)

SISTEMI DI PARTNERSHIP

• strumenti di collaborazione e gestione

• replicabilità dei progetti• economie di scala• outsourcing

ORGANIZZAZIONE INTERNA

• brevetti• gamma prodotti innovativi e

«unici»

RICERCA E SVILUPPO

• formazione• retention• incentivazione

GESTiONE RISORSE UMANE

• (condizioni di) accesso al credito

• struttura dei costi• marginalità adeguata ed

equilibrio finanziario

GESTIONE ECONOMICA

• approccio mesoeconomico• relazioni con player del

territorio (Istituzioni locali, Università, Associazioni, Ordini professionali, …)

FATTORI AMBIENTALI

Gli obiettivi di oggi: aiutarvi a …

Acquisire la capacità di operare in modalità «solution selling»

Accrescere le competenze distintive

Fornire evidenze concrete ai clienti sul ritorno degli investimenti

Identificare aree di opportunità per fare up-sell/ cross-sell e vendere servizi

Essere sempre informati su iniziative, campagne, programma ed opportunità

Formare al meglio il proprio personale, sul piano tecnico e commerciale

Costruire campagne di marketing più efficaci e coordinate con Microsoft

Accedere a nuove opportunità commerciali

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