OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B OBIETTIVO B “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della “Migliorare le competenze del personale della

scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”scuola e dei docenti”AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4 AZIONE 4

“Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica “Interventi di formazione sulle metodologie per la didattica individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”individualizzata e sulle strategie per il recupero del disagio”

TITOLOTITOLOTITOLOTITOLOTITOLOTITOLOTITOLOTITOLO

“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”“COMUNICARE POSITIVO”

Relatore: VIVIANA RIVA

Lecce, Marzo - Maggio 2011

COME LE PERSONE APPRENDONOCOME LE PERSONE APPRENDONOCOME LE PERSONE APPRENDONOCOME LE PERSONE APPRENDONOCOSA RICORDANO?COSA RICORDANO?COSA RICORDANO?COSA RICORDANO?

Le regole del giocoLe regole del giocoLe regole del giocoLe regole del gioco

E3E3

Educational

EmpowermentEmpowerment

Entertainment

SAPER FARE:SAPER FARE:SAPER FARE:SAPER FARE:

ü OBIETTIVOOBIETTIVOOBIETTIVOOBIETTIVO

ü MOTIVAZIONIMOTIVAZIONIMOTIVAZIONIMOTIVAZIONI

ü AZIONI MASSICCEAZIONI MASSICCEAZIONI MASSICCEAZIONI MASSICCE

ü COSA OK COSA NOCOSA OK COSA NOCOSA OK COSA NOCOSA OK COSA NOü COSA OK COSA NOCOSA OK COSA NOCOSA OK COSA NOCOSA OK COSA NO

ü CAMBIO APPROCCIOCAMBIO APPROCCIOCAMBIO APPROCCIOCAMBIO APPROCCIO

ü CONGRATULARSICONGRATULARSICONGRATULARSICONGRATULARSI

Nuova area di comfort

ZONA DI COMFORTZONA DI COMFORTZONA DI COMFORTZONA DI COMFORT

Nuova area di comfort

“Se fai le cose bene,

falle meglio.

Sii il primo, fai la differenza, accetta le sfide, sii e basta.”accetta le sfide, sii e basta.”

A. Roddick

Psicologia e Psicologia e Psicologia e Psicologia e

Gestione degli Gestione degli

stati d’animostati d’animostati d’animostati d’animo

oggidomani

oggi

Come fare?

Credenze Risorse

Risultati Azioni

LA TRIADE DEL SUCCESSOLA TRIADE DEL SUCCESSO

CREDENZE

FISIOLOGIA LINGUAGGIO

PENSIERI AZIONIPENSIERI AZIONI

CREDENZE RISULTATI

LA CREDENZA:LA CREDENZA:non è altro che uno stato di certezza circa qualcos a o circa noi stessi .

IO SONOIO SONOIO SONOIO SONO…LA GENTE E’…

LA VITA…ecc.

RIFERIMENTI (Risultati)

Tipologie di credenze

� REGOLE (Se fai.., accade che…)� GENERALI (Tempo, Vita, Salute)� COLLETTIVE (Luoghi comuni)� IDENTITA’ (Io sono… > CREA L’IDENTITA’)� IDENTITA’ (Io sono… > CREA L’IDENTITA’)

Le credenze possono essere:

POTENZIANTI o LIMITANTIPOTENZIANTI o LIMITANTI

La mente generalizza!

Le credenze, infatti, hanno 3 caratteristiche (“le 3 P”), e sono:

� PERMANENTI es. “Non ci riuscirò mai”, “Sarà così per sempre”

� PERVASIVE es. “Tutta la vita è uno schifo”, “Tutto va male”

� PERSONALI es. “Non sono portato”, “Io sono..”

Le fonti dei RIFERIMENTI sono:

� Errate interpretazioni di esperienze personali� Errate interpretazioni di esperienze personali� Racconti o esperienze altrui� Immaginarie

Affinchè il tavolo sia robusto , i riferimenti devono essere NUMEROSI e associati a forti EMOZIONI.

E ricorda..LA MENTE VUOLE SEMPRE DARE RAGIONE,

quindi cerchiamo i riferimenti utili a rafforzare la nostra credenza e CANCELLIAMO gli altri.

E’ vecchia o giovane?

Perché abbiamo bisogno di DARCI RAGIONE?Perché soddisfa uno dei 6 bisogni fondamentali dell’uomo :

SICUREZZASICUREZZAGli altri sono:

AMOREIMPORTANZAIMPORTANZA

VARIETA’CRESCITA

CONTRIBUTO

Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o più di questi bisogni!!!

Come si cambia una credenza?

� Creare il dubbio (“pulce nell’orecchio”)� Creare il dubbio (“pulce nell’orecchio”)� Attivare il S.A.R. (Sistema di Attivazione Reticolare) e

cercare nuovi riferimenti che mettano in dubbio la credenza limitante ovvero, spostare il FOCUS attentivo.

� Creare nuova credenza (potenziante)Creare nuova credenza (potenziante)� Rafforzare credenza potenziante cercando riferimenti

ed escludendo o ristrutturando riferimenti negativi.

Esempio: “Babbo Natale”

5 Credenze potenzianti

�DI POSSIBILITA’ (Io posso)

�DI AUTOEFFICACIA (Se l’ha fatto lui, posso farlo anch’io)

�DI MERITO (Io merito)

�DI ECOLOGIA (E’ in linea con i miei valori)�DI ECOLOGIA (E’ in linea con i miei valori)

�DI VOLONTA’ (Io voglio)

Qualche esempio

1.C’è sempre un modo, se si è impegnati.1.C’è sempre un modo, se si è impegnati.2.Non è ciò che ottengo che mi rende felice, ma ciò che

divento3. I capolavori richiedono tempo4. Io sono il padrone delle mie emozioni5.Non esistono fallimenti, esistono solo risultati.6.L’impegno ripaga sempre.6.L’impegno ripaga sempre.7.Ogni giorno su questa terra è un grande giorno.8.Do a me stesso e agli altri più di quanto chiunque si

aspetti da me.9.Ogni cosa accade per una ragione e io posso utilizzarla.10.Io faccio accadere le cose.

CAMBIAMENTO

COSA FARE E PERCHE’

CREDERE DI

COME FARE

CONOSCENZACAPACITA’

CREDERE DI POTER FAREVOLER FARE

CONVINZIONIDESIDERIO

LINCOLN: la StoriaProbabilmente il più grande esempio di tenacia fu proprio Abraham Lincoln.

Se volete sapere di qualcuno che tenne duro, è qui che dovete guardare. Nato in miseria, Se volete sapere di qualcuno che tenne duro, è qui che dovete guardare. Nato in miseria, Lincoln subì sconfitte per tutta la vita. Perse otto competizioni elettorali, due volte fece fallimento negli affari e andò incontro a un esaurimento nervoso. Avrebbe potuto mollare molte volte ma non lo fece, e poiché non lo fece divenne uno dei più grandi presidenti della storia degli Stati Uniti. Lincoln fu un campione e non si diede mai per vinto. Ecco un compendio della strada che portò Lincoln alla Casa Bianca:

1816 La sua famiglia viene sfrattata. Deve lavorare per sostenerla.

1818 muore sua madre.

1831 Fallisce in affari.

1832 si candida al parlamento statale: sconfitto.1832 si candida al parlamento statale: sconfitto.

1832 Inoltre perde il lavoro: vuole entrare alla facoltà di giurisprudenza ma non viene ammesso.

1833 Si fa prestare dei soldi da un amico per avviare un’attività e alla fine dell’anno è già in fallimento. Passerà i successivi diciassette anni di vita a ripagare il debito.

1834 Si candida al parlamento statale; eletto.

LINCOLN: la Storia1835 Si fidanza, ma la promessa sposa muore; ha il cuore a pezzi.

1836 Ha un grave esaurimento nervoso e rimane a letto sei mesi.

1838 Cerca di diventare elettore delegato; sconfitto.

1843 Si candida al Congresso USA; sconfitto.

1846 Si candida nuovamente al Congresso (questa volta viene eletto) va a Washington e fa un buon lavoro.

1848 Si candida per la rielezione al Congresso; sconfitto.

1849 Fa domanda per diventare amministratore demaniale del suo Stato; respinta.

1854 Si candida al Senato degli Stati Uniti; sconfitto.

1856 Cerca la candidatura a vicepresidente al congresso nazionale del suo partito; ottiene meno di cento voti.

1858 Si candida di nuovo al senato USA; ancora sconfitto.

1860 Eletto Presidente degli Stati Uniti.

<< La strada era sconnessa e scivolosa. Il piede mi è scivolato mandando l’altro piede fuori strada, ma mi sono ripreso e mi sono detto: “Sono scivolato, non sono caduto.” >>

Abraham Lincoln, dopo una sconfitta alle elezioni per il Senato

LA FISIOLOGIALA FISIOLOGIAE’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.E’ interconnessa con lo stato d’animo.

Se provo un emozione (positiva o negativa) la mia fisiologia ne risente e lo comunica

UGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTEUGUALMENTE

Se cambio la mia fisiologia, il mio stato d’animo ne viene influenzato!

4 leve per creare ENERGIA!

POSTURAPOSTURAESPRESSIONE DEL VISOESPRESSIONE DEL VISO

RESPIRAZIONERESPIRAZIONERESPIRAZIONERESPIRAZIONEGESTUALITA’GESTUALITA’

IL LINGUAGGIOIL LINGUAGGIO

Il linguaggio che utilizzo crea la mia realtà!Il linguaggio che utilizzo crea la mia realtà!

SPEROSPEROSPEROSPEROMI AUGUROMI AUGUROMI AUGUROMI AUGUROMI AUSPICOMI AUSPICOMI AUSPICOMI AUSPICO

MI PIACEREBBEMI PIACEREBBEMI PIACEREBBEMI PIACEREBBE

POSSOPOSSOPOSSOPOSSOVOGLIOVOGLIOVOGLIOVOGLIOMI PIACEREBBEMI PIACEREBBEMI PIACEREBBEMI PIACEREBBE

DEVO, DOVREI…DEVO, DOVREI…DEVO, DOVREI…DEVO, DOVREI…VOGLIOVOGLIOVOGLIOVOGLIO

NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO! SI!SI!SI!SI!SI!SI!SI!SI!

La ComunicazioneLa Comunicazione

R. E.

R. I.

FILTRICancellazioni

GeneralizzazioniDeformazioni

Il numero “magico” di MillerIl numero “magico” di Miller

7 +/- 27 +/- 2

R.I. =

MAPPA DEL MONDO MAPPA DEL MONDO =

Esperienze passateEsperienze passateEsperienze passateEsperienze passateLuogo geograficoLuogo geograficoLuogo geograficoLuogo geografico

CulturaCulturaCulturaCulturaValoriValoriValoriValori

CulturaCulturaCulturaCulturaValoriValoriValoriValori

CredenzeCredenzeCredenzeCredenzeEcc.Ecc.Ecc.Ecc.

LA NOSTRA ESPERIENZALA NOSTRA ESPERIENZALA NOSTRA ESPERIENZALA NOSTRA ESPERIENZA

L’infinito della comunicazioneL’infinito della comunicazioneL’infinito della comunicazioneL’infinito della comunicazione

R. E. R. E. R. E. R. E. R. I.R. I.R. I.R. I. R. I.R. I.R. I.R. I.

La sfida nella comunicazione è che tutti hanno una visione della realtà La sfida nella comunicazione è che tutti hanno una visione della realtà La sfida nella comunicazione è che tutti hanno una visione della realtà La sfida nella comunicazione è che tutti hanno una visione della realtà differente, basata su differenti prospettive, informazioni e percezioni.differente, basata su differenti prospettive, informazioni e percezioni.differente, basata su differenti prospettive, informazioni e percezioni.differente, basata su differenti prospettive, informazioni e percezioni.

Quando le persone sono certe di avere Quando le persone sono certe di avere opinioni differenti, qualche volte

permettono a queste differenze di farli arrabbiare…

…allora...…allora...

...invece di comunicare, REAGISCONO!

4 modi di base 4 modi di base 4 modi di base 4 modi di base per rispondere all’irritazione:per rispondere all’irritazione:per rispondere all’irritazione:per rispondere all’irritazione:

� Puoi negare l’esistenza

� Puoi far finta di niente e giustificare

� Puoi biasimare

� Puoi assumerti la responsabilità del rapporto e � Puoi assumerti la responsabilità del rapporto e decidere di avere il potere di cambiarlo.

Morite dalla voglia di distruggere il

vostro lavoro, la vostra relazione, vostro lavoro, la vostra relazione,

la vostra vita?

Infettatele con Infettatele con

il “Virus Letale”!!!

Il “Il “Il “Il “Virus LetaleVirus LetaleVirus LetaleVirus Letale” colpisce se vi rapportate ” colpisce se vi rapportate ” colpisce se vi rapportate ” colpisce se vi rapportate alle irritazioni nei seguenti modi:alle irritazioni nei seguenti modi:alle irritazioni nei seguenti modi:alle irritazioni nei seguenti modi:

1. Incolpare: gli altri, voi stessi, le circostanze

2. Giustificare e lamentarsi

3. Arrabbiarsi e tramare

4. Fare paragoni4. Fare paragoni

5. Rinunciare e meditare vendetta

L’antidoto per il “Virus Letale”: sviluppare L’antidoto per il “Virus Letale”: sviluppare L’antidoto per il “Virus Letale”: sviluppare L’antidoto per il “Virus Letale”: sviluppare credenze potenzianticredenze potenzianticredenze potenzianticredenze potenzianti

� Le persone fanno del loro meglio con le risorse che hanno.

� Non ci sono persone senza risorse, ma solo “stati” senza risorse.

� Ogni comunicazione può essere interpretata come una risposta fuori dalle righe o una richiesta amorevole d’aiuto.

� Le persone non sono i loro comportamenti.

� Ciò che le persone fanno, è per una ragione, che ne siano consapevoli o no.

� Non esistono persone sbagliate, ma comportamenti sbagliati.� Non esistono persone sbagliate, ma comportamenti sbagliati.

Ricordi?Ricordi?Ricordi?Ricordi?Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o Qualsiasi cosa facciamo mira a soddisfare uno o

più di questi bisogni:più di questi bisogni:più di questi bisogni:più di questi bisogni:

SICUREZZAAMORE

IMPORTANZAVARIETÀVARIETÀ

CRESCITACONTRIBUTO

Qual è la migliore risposta a una

richiesta di qualità?

Una risposta di qualità.Una risposta di qualità.

Qual è la più comune barriera alla comunicazione?

La principiale barriera per una La principiale barriera per una comunicazione di qualità è lo stress

emozionale o fisiologico

Se vuoi avere una relazione durevole con qualcuno devi costruire un ponte permanente tra le vostre due

diverse realtà.diverse realtà.

R.I.R.I.R.I.R.I. R.I.R.I.R.I.R.I.

Cosa devi Cosa devi Cosa devi Cosa devi assolutamente evitare:assolutamente evitare:assolutamente evitare:assolutamente evitare:

� Non mettere in discussione la relazione ogni volta che sei arrabbiato.

� Non sindacare continuamente le sue intenzioni.

� Non aspettare che sia l’altro a fare il primo passo. � Non aspettare che sia l’altro a fare il primo passo. Siate i primi e non tenete il conto!

Cosa fare concretamente:

� Dichiara l’intento (POSITIVO!!) della tua comunicazione e proteggi la relazioneproteggi la relazione

� Dopo avere esposto le tue argomentazioni o dopo aver fatto la tua richiesta, ascolta attentamente e sinceramente la risposta, senza interrompere, fino alla fine.

� Rispetta la sua mappa e non esordire con “Sì, però..”, “Sì, ma..”, “No, perché..”, “Io invece penso che..”.

Introduci le tue argomentazioni con “Sono assolutamente d’accordo con te, infatti…” , “Su molti aspetti condivido il tuo pensiero, tra l’altro volevo aggiungere che..”, “In linea di massima sono d’accordo con te, io penso che..”, aggiungere che..”, “In linea di massima sono d’accordo con te, io penso che..”, “Rispetto pienamente il tuo punto di vista, io credo che..”

� Se ti rendi conto che non è il momento giusto o che il tuo interlocutore non è nello stato d’animo di affrontare una comunicazione in modo produttivo, rimanda la conversazione e rinnova la tua disponibilità al confronto.

Risultato

Malgrado tu non sia in accordo con lui, il tuo interlocutore si sentiràsi sentirà

Ascoltato, capito e rispettatoe quindi

AMATO, SICURO E IMPORTANTEPer questa ragione, non si metterà sulla difensiva,

predisponendosi così al confronto.predisponendosi così al confronto.

Ricorda…

L’importante è il risultato! Vuoi aver ragione o essere felice?

La struttura La struttura La struttura La struttura di una richiesta di qualità:di una richiesta di qualità:di una richiesta di qualità:di una richiesta di qualità:

� Prendere l’iniziativa

� Mettere in discussione la propria interpretazione della realtà

� Chiedere chiarimenti sull’accaduto

� Proporre una soluzione� Proporre una soluzione

La richiesta di qualitàLa richiesta di qualitàLa richiesta di qualitàLa richiesta di qualità

“Ho bisogno del tuo aiuto…

So che non è vero…(sbagliata interpretazione), perché so che…

Ho solo bisogno di alcuni chiarimenti circa ciò che è successo.

Ho una proposta: ti va bene se in futuro ci comportiamo… Ho una proposta: ti va bene se in futuro ci comportiamo… perché voglio che anche tu sia soddisfatto.”

La struttura La struttura La struttura La struttura di una risposta di qualità:di una risposta di qualità:di una risposta di qualità:di una risposta di qualità:

� Scusarsi per l’impatto

� Chiarire l’intento

� Dare chiarimenti e ammettere che non ci sono scuse in merito

� Chiarire che sei disposto in quel momento ad essere � Chiarire che sei disposto in quel momento ad essere d’aiuto

La risposta di qualitàLa risposta di qualitàLa risposta di qualitàLa risposta di qualità

� Ascolta la domanda

� “Mi scuso veramente per l’impatto che ho avuto su di te.

� Non voleva essere questo il mio intento e non ci sono scuse

� In realtà posso dirti che la mia intenzione era di..

� Com’è ovvio non ha funzionato e voglio che tu sappia che sono � Com’è ovvio non ha funzionato e voglio che tu sappia che sono disposto a mettere a posto le cose. Cosa possa fare per te per esserti di supporto?”

VERBALEparole

(predicati)

PARAVERBALEtonoritmovolumepause

NON VERBALEespressioni del visogestualitàmovimenti del corpoprossemicapause prossemica

7%

“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”“INCISIVITA’ della COMUNICAZIONE”

55%38%

Linguaggio non verbale

Linguaggio paraverbale

Linguaggio verbale

Il linguaggio del corpo (LDC)(Cfr. dispensa n.1)

3 tipologie di segnali:

�RIFIUTO�TENSIONE�TENSIONE�GRADIMENTO

RICALCO Test GUIDA

(Cfr. dispensa n.2)

RICALCO Test GUIDA

Per ricalcare è necessario…

…CALIBRARSI sull’interlocutoreOsservare, ascoltare e sentire attentamente

(acutezza sensoriale) e prendere nota mentalmente!

NO interpretare!NO lettura del pensiero!

I canali sensoriali preferenzialiI canali sensoriali preferenziali

VISIVO

AUDITIVOAKINESTESICO

VERBALEVERBALEVERBALEVERBALEVERBALEVERBALEVERBALEVERBALE PARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALEPARAVERBALE NON VERBALENON VERBALENON VERBALENON VERBALENON VERBALENON VERBALENON VERBALENON VERBALE

VVVVVVVV•CHIAROCHIAROCHIAROCHIARO•CRISTALLINOCRISTALLINOCRISTALLINOCRISTALLINO•VEDEREVEDEREVEDEREVEDERE•MESSA A FUOCOMESSA A FUOCOMESSA A FUOCOMESSA A FUOCO•COLORICOLORICOLORICOLORI

•PARLA VELOCEMENTEPARLA VELOCEMENTEPARLA VELOCEMENTEPARLA VELOCEMENTE•VOLUME ALTOVOLUME ALTOVOLUME ALTOVOLUME ALTO•ASSENZA DI PAUSEASSENZA DI PAUSEASSENZA DI PAUSEASSENZA DI PAUSE•RITMO SERRATO RITMO SERRATO RITMO SERRATO RITMO SERRATO •TONO ACUTOTONO ACUTOTONO ACUTOTONO ACUTO

•POSTURA ERETTAPOSTURA ERETTAPOSTURA ERETTAPOSTURA ERETTA•GESTUALITA’ AMPIA E GESTUALITA’ AMPIA E GESTUALITA’ AMPIA E GESTUALITA’ AMPIA E DESCRITTIVADESCRITTIVADESCRITTIVADESCRITTIVA•RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O VVVVVVVV •COLORICOLORICOLORICOLORI

•VISIBILEVISIBILEVISIBILEVISIBILE•OSSERVAREOSSERVAREOSSERVAREOSSERVARE•SCRUTARE, ECC.SCRUTARE, ECC.SCRUTARE, ECC.SCRUTARE, ECC.

•TONO ACUTOTONO ACUTOTONO ACUTOTONO ACUTO TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O TORACICA,VELOCE E /O APNEAAPNEAAPNEAAPNEA•OCCHI VERSO L’ALTOOCCHI VERSO L’ALTOOCCHI VERSO L’ALTOOCCHI VERSO L’ALTO

AAAAAAAA•ASCOLTAREASCOLTAREASCOLTAREASCOLTARE•SENTIRESENTIRESENTIRESENTIRE•SUONARE BENE/MALESUONARE BENE/MALESUONARE BENE/MALESUONARE BENE/MALE•MUSICALEMUSICALEMUSICALEMUSICALE•CAMPANELLO D’ALLARMECAMPANELLO D’ALLARMECAMPANELLO D’ALLARMECAMPANELLO D’ALLARME•CACOFONICOCACOFONICOCACOFONICOCACOFONICO•DIRE, ECC.DIRE, ECC.DIRE, ECC.DIRE, ECC.

•VOLUME MEDIOVOLUME MEDIOVOLUME MEDIOVOLUME MEDIO•MONO TONOMONO TONOMONO TONOMONO TONO•RITMO RIPETITIVO O RITMO RIPETITIVO O RITMO RIPETITIVO O RITMO RIPETITIVO O CADENZATOCADENZATOCADENZATOCADENZATO•MODULAZIONIMODULAZIONIMODULAZIONIMODULAZIONI

•POSTURA INCLINATA POSTURA INCLINATA POSTURA INCLINATA POSTURA INCLINATA LATERALMENTELATERALMENTELATERALMENTELATERALMENTE•GESTUALITA’ ALTEZZA GESTUALITA’ ALTEZZA GESTUALITA’ ALTEZZA GESTUALITA’ ALTEZZA BOCCA E ORECHIEBOCCA E ORECHIEBOCCA E ORECHIEBOCCA E ORECHIE•SI TOCCA IL VOLTOSI TOCCA IL VOLTOSI TOCCA IL VOLTOSI TOCCA IL VOLTO•RESPIRAZIONE REGOLARERESPIRAZIONE REGOLARERESPIRAZIONE REGOLARERESPIRAZIONE REGOLARE•OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE VERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIE•DIRE, ECC.DIRE, ECC.DIRE, ECC.DIRE, ECC. •OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE OCCHI LATERALMENTE VERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIEVERSO LE ORECCHIE

KKKKKKKK•SENTIRESENTIRESENTIRESENTIRE•PROVAREPROVAREPROVAREPROVARE•CALDO/FREDDOCALDO/FREDDOCALDO/FREDDOCALDO/FREDDO•PESANTEPESANTEPESANTEPESANTE•PUNGENTEPUNGENTEPUNGENTEPUNGENTE•TOCCARE CON MANOTOCCARE CON MANOTOCCARE CON MANOTOCCARE CON MANO•PUZZA DI BRUCIATO,A PELLE, PUZZA DI BRUCIATO,A PELLE, PUZZA DI BRUCIATO,A PELLE, PUZZA DI BRUCIATO,A PELLE, A SENSAZIONE..A SENSAZIONE..A SENSAZIONE..A SENSAZIONE..

•PARLA LENTAMENTEPARLA LENTAMENTEPARLA LENTAMENTEPARLA LENTAMENTE•MOLTE PAUSEMOLTE PAUSEMOLTE PAUSEMOLTE PAUSE•VOLUME BASSOVOLUME BASSOVOLUME BASSOVOLUME BASSO•TONO CALDO E PROFONDOTONO CALDO E PROFONDOTONO CALDO E PROFONDOTONO CALDO E PROFONDO

•POSTURA RANNICCHIATAPOSTURA RANNICCHIATAPOSTURA RANNICCHIATAPOSTURA RANNICCHIATA•GESTUALITA’ RIDOTTA, MANI GESTUALITA’ RIDOTTA, MANI GESTUALITA’ RIDOTTA, MANI GESTUALITA’ RIDOTTA, MANI E BRACCIA SPESSO E BRACCIA SPESSO E BRACCIA SPESSO E BRACCIA SPESSO INCROCIATEINCROCIATEINCROCIATEINCROCIATE•RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE RESPIRAZIONE DIAFRAMMATICA PROFONDADIAFRAMMATICA PROFONDADIAFRAMMATICA PROFONDADIAFRAMMATICA PROFONDA•OCCHI VERSO IL BASSOOCCHI VERSO IL BASSOOCCHI VERSO IL BASSOOCCHI VERSO IL BASSO

MIRRORING (Ricalco Non-Verbale)

MATCHING (Ricalco Verbale e Para-Verbale)

APPENDICE 1

Le domande

ObiettiviObiettiviObiettiviObiettivi CaratteristicheCaratteristicheCaratteristicheCaratteristiche RispostaRispostaRispostaRisposta FaseFaseFaseFase

Domande Domande Domande Domande chiusechiusechiusechiuse

Mirare/introdurre

Semplice e diretta Si/no Centrale

Domande Domande Domande Domande aperteaperteaperteaperte

Conoscere Chiara ma impegnativa

Varie Iniziale

Domande di Domande di Domande di Domande di approfondimenapprofondimenapprofondimenapprofondimen

totototo

Specificare Difficile Mirata Finale

Domande Domande Domande Domande assertiveassertiveassertiveassertive

Far pensare Difficile provocatoria Non serve la risposta

Finale

Tipologia di domandeChiuseChiuseChiuseChiuse: sono quelle a cui si può rispondere solo con una parola, tendenzialmente ChiuseChiuseChiuseChiuse: sono quelle a cui si può rispondere solo con una parola, tendenzialmente

con un “sì” o con un “no”; servono a verificare e classificare, a determinare dei campi, a fissare dei limiti attraverso una risposta inequivocabile. Esempio: “Ti è piaciuto il film?”

AperteAperteAperteAperte: sono le domande che servono a far conoscere e far riflettere; si possono riferire a fatti o elementi oggettivi (chi, che cosa, quale, quanto, dove, quando) oppure possono stimolare opinioni o elementi soggettivi (come, perché). Esempio di domanda volta a sondare elementi soggettivi: “Cosa pensi del film che hai visto?”

Di approfondimentoDi approfondimentoDi approfondimentoDi approfondimento: hanno il compito di arrivare a risposte ancora più approfondite e specifiche stimolando ulteriori riflessioni; tramite queste

Di approfondimentoDi approfondimentoDi approfondimentoDi approfondimento: hanno il compito di arrivare a risposte ancora più approfondite e specifiche stimolando ulteriori riflessioni; tramite queste domande si possono scoprire elementi determinanti e fondamentali ai fini della chiusura. Esempio: “Oltre a questo…?”.

AssertiveAssertiveAssertiveAssertive: non presuppongono una risposta ma sono generate per mettere l’interlocutore nelle condizioni di riflettere; possono fargli fare un cambio di pensiero tale da invertire la loro visione delle cose, per esempio: “Lei quindi mi sta dicendo che pur notando che…con grossi vantaggi per…non deciderà per paura di…ma non pensa che con questo atteggiamento finirà per …nella sua vita?”.

Una vecchia leggenda Indù dice che c’era un tempo in cui tutti gli uomini erano degli Dei, ma abusavano

talmente tanto della loro divinità che Brahama, capo degli Dei,decise di togliere loro la potenza divina

e nasconderla dove non l’avrebbero mai trovata.

UNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDAUNA ANTICA LEGGENDA

decise di togliere loro la potenza divina e nasconderla dove non l’avrebbero mai trovata.

Dove nasconderla divenne quindi il grande problema.Quando gli Dei minori furono chiamati a consiglio per valutare

questo problema, dissero: “Seppelliremo la divinità dell’uomo in fondo alla terra”.M a Brahama disse: “No, questo non basta perché l’uomo scaverà e la troverà”

Allora dissero gli Dei: “Bene, allora affonderemola sua divinità nell’oceano più profondo”.

Ma Brahama gli rispose ancora “No, perché prima o poi l’uomoesplorerà le profondità dell’oceano e sarà certo che un giorno la troverà e

la riporterà in superficie per sempre”.Allora gli dei minori conclusero: “Non sappiamo dove nasconderla, perché Allora gli dei minori conclusero: “Non sappiamo dove nasconderla, perché

sembra che non ci sia nessun posto sulla terra o nel maredove l’uomo non potrebbe eventualmente raggiungerla”.

Allora Brahama disse: “Ecco cosa faremo con la divinità dell’uomo:la nasconderemo profondamente in lui stesso perché

non penserà mai di cercarla lì”.E da allora, conclude la leggenda, l’uomo è andato su e giù

per la terra esplorando, arrampicandosi, tuffandosi e scavando,e cercando qualcosa che è già dentro di lui.

LETTURE CONSIGLIATE:

1) PNL:1) PNL:•INTRODUZIONE ALLA PNL - Jerry Richardson, ED. NLP Italy•IL POTERE DELL'INCONSCIO E DELLA PNL - Richard Bandler, ED. NLP Italy•VIVI LA VITA CHE DESIDERI CON LA PNL - Richard Bandler, ED. NLP Italy•PNL E' LIBERTA' - Richard Bandler, ED. NLP Italy

2) LETTURE CHE “APRONO LA MENTE”:2) LETTURE CHE “APRONO LA MENTE”:•CONVERSAZIONI CON DIO – Neale Donald Walsch, ED. Sperling & Kupfer•L'ALCHIMISTA – Paulo Coelho, ED. Bompiani•CON TE E SENZA DI TE – Osho, ED. Mondadori•IL POTERE DELL'INTENZIONE - Wayne Dyer, ED. Corbaccio•TUTTA UN’ALTRA VITA, Lucia Giovannini, ED, Sperling & Kupfer

3) MOTIVAZIONALI E CRESCITA PERSONALE:•IL PIU' GRANDE VENDITORE DEL MONDO – Og Mandini, ED: Gribaudi(non è un libro sulle tecniche di vendita, ma uno dei più bei libri motivazionali che io abbia mai letto!)

•LE VOSTRE ZONEE ERRONEE – Wayne Dyer, ED. Rizzoli•I SETTE PILASTRI DEL SUCCESSO – Stephen Covey, ED.RCS•I SETTE PILASTRI DEL SUCCESSO – Stephen Covey, ED.RCS•COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI – Dale Carnagie, ED. Rizzoli•VIVERE, AMARE, CAPIRSI – Leo Buscaglia, ED.Mondadori•GLI UOMINI VENGONO DA MARTE LE DONNE DA VENERE – John Gray, ED. RCS•MARTE E VENERE IN CAMERA DA LETTO– John Gray, ED. RCS•COME OTTENERE IL MEGLIO DA SE' E DAGLI ALTRI – A. Robbins, ED. RCS•COME MIGLIORARE IL PROPRIO STATO MENTALE, FISICO E FINANZIARIO –A. Robbins, ED. RCSA. Robbins, ED. RCS•CHI HA SPOSTATO IL MIO FORMAGGIO? - Kenneth Blanchard, ED. Sperling & Kupfer

4) SVILUPPO CREATIVITA':•IL PENSIERO LATERALE . Edward C. De Bono, ED: Rizzoli