Comunicazione e promozione commerciale

Pubblicità

Promozioni

Pubbliche relazioni

Vendita personale

Pubblicità• Simboli e immagini• Cataloghi• Annuari• Opuscoli e pieghevoli• Materiale espositivo• Manifesti, locandine e affissioni• Audiovisivi• Pubblicità postale• Riviste aziendali• Elementi esterni e interni della confezione• Annunci stampa e televisivi• Siti web, di informazione e di vendita, blogs, podcasting

Promozione vendite

Concorsi a premi, lotterie, gare di venditaOfferte e vendite speciali, campioni gratuitiFiere mostre ed esposizioni, dimostrazioniBuoni sconti, buoni premioLiquidazioniAgevolazioni di pagamentoSopravvalutazione dell’usatoRaccolta di punti e figurineSpettacoli

Pubbliche Relazioni

Rassegne stampaConferenzeSeminari e convegniRelazioni di bilancioContributi per opere assistenziali e di pubblico

interesseSponsorizzazioniPubblicazioniRelazioni con la comunità

Vendita personale

• Presentazioni di vendita

• Riunioni e convegni di vendita

• Telemarketing

• Programmi di incentivi

• Campionari e altro materiale per i venditori

• Fiere mostre e altre esposizioni

Modelli di risposta AIDA

• Stadio conoscitivo ATTENZIONE• Stadio affettivo INTERESSE • DESIDERIO• Stadio dell’azione AZIONE

Gerarchia degli effetti

• Stadio conoscitivo CONSAPEVOLEZZA• CONOSCENZA• Stadio affettivo GRADIMENTO• PREFERENZA• CONVINZIONE• Stadio dell’azione ACQUISTO

Innovazione adozione

• Stadio conoscitivo CONSAPEVOLEZZA• Stadio affettivo INTERESSE• VALUTAZIONE• Stadio dell’azione PROVA• ADOZIONE

Modello della comunicazione

• Stadio conoscitivo ESPOSIZIONE• RICEZIONE• RISPOSTA CONOSCITIVA• Stadio affettivo ATTEGGIAMENTO• INTENZIONE• Stadio dell’azione COMPORTAMENTO

Definizione del messaggio

• Che cosa dire (contenuto del messaggio)

• Come esprimerlo in modo logico (struttura del messaggio)

• Come confermarlo a livello simbolico (formato del messaggio)

• Chi dovrebbe firmarlo (la fonte)

Il contenuto

• USP (unique selling proposition)

• - or something else?

• Richiami razionali; richiami emozionali; richiami morali.

La forma

• L’efficacia di un messaggio dipende tanto dalla forma e dalla struttura quanto dal contenuto.

• Una conclusione troppo esplicita può limitare l’ambito di accettazione di un nuovo prodotto.

L’argomentazione a due dimensioni

• I messaggi a una dimensione funzionano meglio con audience già ben disposte verso il punto di vista di chi comunica, mentre le argomentazioni pro-contro sono indicate soprattutto per audience sfavorevolmente orientate.

• I messaggi a due dimensioni tendono a essere più efficaci con audience a livelli di istruzione più alti.

• I messaggi a due dimensioni tendono a essere più efficaci con audience potenzialmente esposte a pubblicità contraria.

La definizione dello stanziamento promozionale

• Metodo del disponibile residuale (rispetto al reddito).

• Metodo della percentuale sulle vendite o del prezzo di vendita.

• Metodo della parità competitiva

• Metodo dell’obiettivo da conseguire