I CLUB DI PRODOTTO PER RILANCIARE IL TURISMO NELLA PROVINCIA DI VARESE

Varese 17 settembre 2013

BUON POMERIGGIO

Mi presento

Presentatevi brevemente...

• Chi siete? Come vi chiamate?

• Cosa fate?

• Da quanto tempo lavorare nel settore turistico?

• Perchè siete qui?

• Le vostre aspirazioni future?

• Le vostre aspettative per la giornata?

Il mercato turistico è profondamente cambiato

Il turista è cambiato...

p i ù i n d i p e n d e n t e

p i ù i n f e d e l e

m e n o c a t a l o g a b i l e

c h e a m a i l b e n e s s e r e

p i ù a t t e n t o a l l a s p e s a

Avanza un nuovo turista...

La tecnologia ha cambiato il nostro lavoro...

IL CLIENTE NELL’ERA 2.0È PROFONDAMENTE

C AMBIATO

È PIÙ INFORMATO E QUINDI PIÙ ESIGENTE

ACQUISTA SEMPRE DI PIÙ SUL WEB

IL VENTAGLIO DI POSSIBILITÀ GLI PERMETTE DI VALUTARE DIVERSI SOLUZIONI

HA I MEZZI PER CONFRONTARE I PREZZI IN RAPPORTO ALLA QUALITÀ OFFERTA

LEGGE, E SEMPRE PIÙ, CONSIDERA I FEEDBACK (RECENSIONI)

OGGI LA DOMANDA... è più informata ed esperta, sa scegliere ed è abituata

a confrontare è mobile, curiosa, infedele pretende alberghi più confortevoli desidera servizi personalizzati, pacchetti dinamici

(flessibili), creativi cerca esperienze diverse, autentiche, insolite, legate

al territorio ama conoscere la cultura locale, le tradizioni,

immergersi in una realtà diversa dalla propria, “glocal”

✤ + 4% la crescita del turismo mondiale nel 2013

✤ aumentano le vacanze all’estero e i city break

✤ aumentano le micro-vacanze

✤ aumenta la ricerca di alberghi lifestyle, boutique,

design

✤ aumentano le vacanze legate al benessere e alla

cura del corpo

✤ aumentano le vacanze a tema legate ad un preciso

interesse

Alla ricerca di esperienze

Alla ricerca di esperienze

IL TURISTA DEGLI ANNI 60 CERCAVA ALLOGGIO IL TURISTA DEGLI ANNI 90 CERCAVA“RISPOSTE A BISOGNI”IL TURISTA DI OGGI CHE CERCA “SENSAZIONI, EMOZIONI”

RICERCA DELL’AUTENTICITÀ

RACCONTARE UNA STORIA,LA PROPRIA STORIA,UNA STORIA UNICA

L’HOTEL DEVE...

OGGI LA GENTE HA SEMPRE PIÙ SCELTA E SEMPRE MENO TEMPO

LA MAGGIOR PARTE DELL’OFFERTA HA CARATTERISTICHE E QUALITÀ SIMILARI

IL MERCATO TURISTICO È SEMPRE PIÙ COMPETITIVO

DIAMO UN PO’DI NUMERI...

34.000alberghi

34.000

2.253.000posti letto

362 5 stelle

5.0834 stelle 17.953

3 stelle

6.7642 stelle

Altri numeri

Tipo  di  esercizio Numero Pos0  le2oCampeggi  e  villaggi  turis/ci 2.610 1.353.729Alloggi  in  affi>o 71.130 560.368Alloggi  agro-­‐turis/ci 16.639 215.707Ostelli  per  la  gioventù 456 27.176Case  per  ferie 2.222 126.948Rifugi  alpini 1.035 32.638Altri  esercizi  riceGvi 372 11.735Bed  &  breakfast 21.852 117.209Esercizi  Complementari 116.316 2.445.510

LA SITUAZIONE ATTUALE IN ITALIA

• Abbiamo più posti letto della Francia, della Germania, della Spagna, dell’Inghilterra, del Messico, il triplo del Canada.

• Abbiamo un milione dei posti letto in più rispetto alla Francia ma molte presenze in meno!

• In questi ultimi 20 anni c’è stato un eccesso di overbuilding

• Troppi alberghi costruiti senza una fattibilità economica e senza logica di mercato

• Troppe “cattedrali nel deserto”

La situazione in Italia

§Offerta frammentata: 33.850 mila piccoli alberghi

§Obsolescenza generale delle strutture

§Poco uso del marketing

§Poca forza commerciale

§Gestione “passiva”

§Modello di gestione familiare

§Poco coordinamento tra pubblico e privato

§Mancanza di strategia comune

§Poche forme di aggregazione

§Molto individualismo

§Pochi fondi e sostegni economici al settore

Cosa sta succedendo nel mercato

CAUSE DEL CAMBIAMENTO EFFETTI DEL CAMBIAMENTO

Eccesso di offerta di camere Aumento dei costi di gestione Cresce l’importanza del brand

Cala la fedeltà Cresce il peso della tecnologia

informatica Cresce il peso della distribuzione

(GDS, IDS, internet) Dal mercato del venditore al mercato del compratore

Domanda irregolare e sensibile alle mode

Maggior possibilità di scelta da parte del cliente

Diminuzione del prezzo medio Prenotazioni all’ultimo minuto

Difficoltà ad ottimizzare il fatturato Difficoltà a trovare nuovi clienti

Maggiore concorrenza

Difficoltà a lavorare in bassa stagione

Scarso potere contratturale delle piccole strutture

Il mercato è diventato più difficile da decifrare...

Oggi c’è un eccesso di offerta

Ed è sempre più difficile farsi notare...

La crisi economica ha colpito duramente il settore turistico

Dobbiamo trovare nuove soluzioni...

Ci sono nuove opportunità...

Ma dobbiamo unire le forze...

Da soli siamo una stella nell’universo

La grande opportunità

L’analisi

• Oggi, in un mercato turistico sempre più competitivo, non è più sufficiente promuovere una destinazione per avere successo.

• E’ indispensabile unire la promozione del territorio ad una efficace commercializzazione di nuovi prodotti turistici.

• In Provincia di Varese, attualmente sono pochi i circuti o club di prodotto specializzati che sono in grado di commercializzare adeguatamente le imprese associate.

L’analisi

• Il turista è profondamente cambiato negli ultimi anni: è sempre più esperto, ricerca destinazioni in grado di soddisfare il suo desiderio di vivere un’esperienza e di offrirgli un valore aggiunto. Utilizza in modo sempre più massiccio internet come strumento e mezzo per informarsi, per confrontare offerte e proposte, per confrontarsi con altri utenti.

• In questo nuovo contesto, le destinazioni devono a loro volta misurarsi con un nuova sfida, ossia l’esigenza di trasformare la propria offerta in un’esperienza e lavorare sul prodotto per riqualificarlo, ristrutturarlo, tematizzarlo e specializzarlo. Per non perdere competitività devono quindi passare da un’offerta indifferenziata ad un'offerta qualificata.

• In questo senso, il club di prodotto rappresenta una valida soluzione.

Cos’è un Club di Prodotto?

Cos’è un club di prodotto

• Il Club di prodotto è "un insieme" per crescere, un modo per differenziarsi e posizionarsi e nel mercato sempre più globale, realizzando strategie sempre più su misura (offerta tematizzata).

• Un Club di prodotto rappresenta un insieme di operatori interessati a sviluppare le rispettive attività di impresa.

Un Club di Prodotto

•Il Club di prodotto costituisce un’aggregazione di operatori che agisce nell’ambito della promozione e commercializzazione di un prodotto specifico rivolto ad un segmento/nicchia di clientela o verso un mercato/bacino di domanda

UNA GRANDE AZIENDA FATTA DI PICCOLE AZIENDE!Piccoli alberghi con ridotto numero di camere accomunati da un obiettivo condiviso: allungare la stagione e puntare su un nuovo mercato

Dalla competizione alla cooperazione per affrontare insieme questa difficile

situazione: la coopetizione

COLLABORARE PER VINCERE INSIEME

• La coopetizione (in inglese, co-opetition) è l'atteggiamento di competizione cooperativa che si instaura tra imprese concorrenti quando esse collaborano nella realizzazione di una specifica attività del loro business.

• La pratica richiede di individuare preliminarmente quali attività dovranno essere svolte dalle imprese in modo congiunto e quali saranno realizzate in autonomia.

L’idea

• La Camera di Commercio di Varese in collaborazione con tutte le associazioni di catergoria, vuole promuovere, avviare, coordinare e rivitalizzare dei club di prodotto che siano in grado di attrarre turisti con una offerta specializzata e mirata a precisi target di clientela.

• Diversi soggetti che si occupino di organizzare e di commercializzare prodotti specializzati della provincia.

I possibili prodotti

• Turismo attivo = sport (agonistico + amatoriale), natura (aree protette), e in generale tutto ciò che comporta un’attività fisica del fruitore

• Turismo rurale = agri-turismo o turismo agri, enogastronomia

• Turismo culturale = museale, industriale, religioso, siti di interesse artistico

• Turismo d’affari = congressi, eventi, attrattività commerciale

POSSIBILI MARCHI DI PRODOTTO

• Turismo attivo = cicloturismo (bike), golf, walking, canoa

• Turismo rurale = osterie tipiche, agri-turismo o turismo agri, enogastronomia

• Turismo culturale = il circuito dei musei, il circuito del turismo d’impresa, religioso, andar per giardini, il relax sul lago

• Turismo d’affari = Club Business, Welcome Expo215, MICE VARESE

IL RILANCIO: LE 3 I

1. INTERNAZIONALIZZAZIONE

2. INNOVAZIONE

3. INTEGRAZIONE

La sfida

• Con la nascita dei club di prodotto, la Camera di Commercio di Varese intende lanciare una nuova sfida: creare soggetti imprenditoriali in grado di vendere proposte di vacanze complete, differenziate e specializzate (vacanze leisure per famiglie e per giovani, vacanze per sportivi, soggiorni enogastronomici e benessere, soggiorni business, meeting e congressi, turismo religioso) facendo leva sull’intero tessuto socio-imprenditoriale di Varese.

La mission dei club di prodotto• La mission dei club di prodotto:

riposizionare la provincia

verso i mercati stranieri europei ed extra europei, offrendo prodotti turistici integrati altamente competitivi, unici, completi e diversificati, creati su misura per ogni segmento di clientela.

LE FASI OPERATIVE DI UN CLUB

• Studio di marketing

• Verifica e test dell’idea

• Elaborazione del progetto di marketing

• Informazione e sensibilizzazione degli operatori

• Invito degli operatori alla presentazione del progetto

• Costituzione del Club con i soci fondatori

• Lancio e sviluppo del Club

Parole chiave

!  Chiarezza

!  Coerenza

!  Innovazione/creatività

!  Specializzazione

!  Professionalità

!  Determinazione

!  Costanza

Prima di creare un Club di Prodotto

• Stabilire la mission aziendale

• Definire gli obiettivi

• Individuare i mercati-target

• Definire gli standard di servizio

• Definire il budget e le quote di adesione

• Realizzare il Marketing Plan

• Prevedere azioni promozionali forti

Le premesse di un Club di Prodotto

• Stima e rispetto

• Collaborazione

• Spirito di gruppo

• Condivisione degli obiettivi

• Stimolo al miglioramento

• Orientamento al cliente

• Lavoro per il bene del gruppo

Le minacce • Assenza di risultati nel breve periodo

• Sfiducia, diffidenza

• Idee confuse

• Puntare su tutti i mercati

• Poca caratterizzazione/ specializzazione

• Pensare ai risultati solo nel breve periodo

• Mancanza di promozioni forti

• Poco “spirito di gruppo”

Aderire ad un Club significa• Maggior Peso nei confronti degli intermediari

• Ingresso in una rete commerciale

• Maggiore notorietà tra i tour/bus operator

• Attività promo-commerciale più efficace e diffusa

• Vantaggi relativi alla riconoscibilità del marchio

• Presenza nei mercati target

• Maggiori garanzie di presenze per i momenti difficili

• Maggior attività di lobby

Aderire ad un Club significa

• Reperibilità e scambio personale

• Assistenza tecnica e manutenzione più convenienti

• Acquisti comuni e agevolati, economie di scala

• Assistenza finanziaria e amministrativa

• Creare una maggior notorietà alla località

• Occupazione camere più alta in bassa stagione

• Maggiore presenza sui diversi mercati target

• Maggiori investimenti pubblicitari mirati

I vantaggi per i clienti

• La garanzia di un marchio

• Maggior facilità nella prenotazione

• La garanzia di un buon rapporto qualità/prezzo

• Servizio con standard comuni in tutti gli alberghi

• Maggior garanzia nei servizi offerti

• Controllo qualità rispetto al decalogo

• Innovazione nel servizio

• Benefit e programmi di fidelizzazione

• Maggiori informazioni sui servizi

• Garanzie di affidabilità

I vantaggi operativi

• Marketing comune

• Controlli qualità

• Formazione

• Acquisti

• Vendite

• Promozione

• Relazioni esterne

Quali forme giuridiche

• ATI

• Associazione

• Rete di impresa

• Cooperative

• Consorzi

Chi può costituire un club di prodotto?

• tutti gli imprenditori turistici di tutti i settori

• Si può aderire in forma singola o aggregata

Cosa può fare un club di prodotto• Promozione e pubblicità delle imprese• Catalogo di gruppo• Marketing Operations • Relazioni pubbliche/Ufficio stampa• Vendite internazionali• Fiere e borse• Web-marketing• Politiche commerciali• On-line distribution• Vendita• Booking/central reservations• Controlli qualità• Eductour per operatori

•

I vantaggi per gli operatori

• Maggior peso nei confronti degli intermediari

• Ingresso in una rete e in un portale commerciale

• Maggiore notorietà tra tour/bus operator

• Attività promo-commerciale più efficace e diffusa

• Prestigio e vantaggi relativi alla riconoscibilità del marchio

• Presenza nei mercati target

• Maggiori garanzie di presenze per i momenti difficili

• Reperibilità e scambio del personale

• Assistenza commerciale

• Brand reputation

• Sinergie di gruppo

• Maggior investimenti mirati

• Occupazione camere più elevata in bassa stagione

• Maggior cooperazione e spirito di gruppo

• Maggior valore nelle proposte

L’esperienza di Teamwork

Da soli si va più veloci...

Ma insieme si va più lontani!

La strada è molto lunga ma insieme ce la possiamo fare!

Ogni grande impresa inizia con un primo passo!

Mao

msantinato@teamwork-rimini.com