Piattaforma di vendita

relatoreIng. Stefano Renga

“Non esiste alcuna cosa che può essere insegnata ad un uomo. Si può solo aiutarlo a

scoprire ciò che è già dentro di sé”

Galileo

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Azienda:

Mission: Collocare sul mercato mezzi di

trasporto per persone e cose e garantirne l’assistenza.

Obiettivi strategici: Aumentare la quota di mercato e la

“customer-satisfaction”. Massimizzare il potenziale della

forza di vendita.

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Obiettivo del corso

Fornire gli strumenti di gestione del rapporto con la clientela e della trattativa di vendita

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Corso: contenuti

1° giornata Ruolo del venditore Rapporto cliente-venditore

2° giornata Dinamiche della vendita

3° giornata Dinamiche della vendita

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Corso: contenuti

4° giornata La comunicazione nella vendita

5° giornata Il colloquio di vendita

6° giornata Le tecniche di vendita

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Vendita per obiettivi

Trasformare un obiettivo principale in un risultato attraverso il raggiungimento di obiettivi intermedi (parziali o chiave) la cui influenza sull’obiettivo principale stesso è accertata.

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Definizione di piattaforma di vendita

Tutto il lavoro di vendita svolto fino ad un definito momento che:

ancora non ha dato un risultato concreto

ma lo dovrà dare in futuro

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Definizione di piattaforma di vendita

La piattaforma di vendita consente di:

Avere consapevolezza della situazione commerciale del venditore

Scegliere le direttrici d’azione Prodotti – clienti - penetrazione

Fissare gli obiettivi chiave

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Componenti della Piattaforma di vendita

mercato

lavoro

acquisito

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Componenti della Piattaforma di vendita

mercato

lavoro

acquisito

È formata da tutti i clienti con i quali il venditore ha un rapporto di affari costante e produttivo

• clienti che garantiscono il lavoro ed hanno comprato nell’ultimo anno)

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Componenti della Piattaforma di vendita

mercato

lavoro

acquisito

È formata da tutti i clienti con i quali il venditore ha in corso trattative

• clienti cui ricorrere in caso di necessità• clienti che non hanno mai comprato o saltuari

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Componenti della Piattaforma di vendita

mercato

lavoro

acquisito

È formata da tutti i potenziali clienti di prodotti, raggiungibili in una predeterminata zona

• clienti cui ricorrere in caso di ampliamento del raggio d’azione

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Componenti della Piattaforma di vendita

Le tre componenti della piattaforma di vendita consentono di:

Focalizzare meglio gli sforzi del cliente

Pianificare nel tempo la strategia d’intervento

Monitorare il reale rapporto con la clientela

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Le dimensioni spaziali della P. d. V. sono essenzialmente tre

Mix clienti

Mix prodotti

Penetrazione

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Sforzo di acquisizione clientela

Mix clienti

Mix prodotti

Penetrazione

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Sforzo di ampliamento e miglioramento mix prodotti

Mix clienti

Mix prodotti

Penetrazione

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Sforzo di penetrazione sul cliente

Mix clienti

Mix prodotti

Penetrazione

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Le tre componenti della piattaforma di vendita consentono di:

Focalizzare meglio gli sforzi del cliente

Pianificare nel tempo la strategia d’intervento

Monitorare il reale rapporto con la clientela

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Pericolo per l’azienda

prodotti

clienti

Penetrazione

Bisogna espandere il mix clienti - prodotti

necessita un altro venditore

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Le dimensioni della Piattaforma di vendita

Pericolo per il venditore

prodotti

clienti

Penetrazione

Bisogna fidelizzare la

clientela

necessita uno split della zona

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Analisi della Piattaforma di vendita

Una delle principali analisi che permette la P. d. V. è quella del mix della clientela

Tale analisi può essere efficacemente effettuata usando la legge di Pareto parametrata alla strategia di penetrazione decisa dal venditore e dall’azienda.

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Analisi della Piattaforma di vendita

Curva A B C

Fatturato (%)

Clienti (%)

10095

80

20 50 100

B

C

A

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Analisi della Piattaforma di vendita

Curva A B C

Fatturato (%)Clienti (%)

20 %

80 %

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Gestione della Piattaforma di vendita

Esempio di piattaforma di vendita

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