20-27 giugno 2016

IL RUOLO DECISIVO DELL’AVVOCATO IN MEDIAZIONE

Incontri di approfondimento

Maria Francesca Francese

La condivisione di strategie

© Maria Francesca Francese

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POSIZIONE A POSIZIONE B

INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B

BATNA OPZIONI BATNA

ACCORDO

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Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?

POSIZIONE A

•Uno stipendio di € 120.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano

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Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?

POSIZIONE A

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Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?

POSIZIONE B

•Uno stipendio di € 100.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano

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Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?

POSIZIONE B

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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole

• Soldi per viaggiare• Pagare i debiti• Pagare l’affitto• Partnership in 10 anni

INTERESSI A

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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole

• Assumere il candidato più qualificato• Limite di budget• Sviluppare il mercato in America Latina

INTERESSI B

(MERCE DI SCAMBIO)

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• E’ originario della Colombia• Parla spagnolo e portoghese• Conosce la cultura• E’ disponibile a trasferirsi

SPAZIO NEGOZIALE

• Può offrire un’indennità di espatrio oltre allo stipendio

• Fast track per la partnership

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• A ha ricevuto un’altra offerta da una piccola società di Milano.

BATNA

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• Avevano altri candidati per il Sudamerica ma nessuno fluente in Spagnolo

BATNA

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• € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano• € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano• € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica

OPZIONI

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POSIZIONE A POSIZIONE B

INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B

BATNA OPZIONI BATNA

ACCORDO

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PIANO DI MEDIAZIONE

Strategia di mediazione1) Esposizione dei fatti2) Emozioni3) Informazioni riservate4) Cosa riservare al mediatore

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PIANO DI MEDIAZIONE

Interessi1) ….2) ….….BATNA1)…2)…….

Interessi di ctp1) ….2) ….….BATNA di ctp1)…2)…….

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PIANO DI MEDIAZIONE

Strategia di mediazione1) Esposizione dei fatti2) Emozioni3) Informazioni riservate4) Cosa riservare al mediatore

Interessi1)2)

BATNA1)2)

Interessi di ctp1)2)

BATNA di ctp1)2)

Tecniche di negoziazione efficaci

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Il processo decisionale

Opzioni:• Interpretazione dei dati?• Azioni possibili?• Alternative?

Informazioni:• Cosa serve?• Rileva?

Idee:• Creative e positive• Formula le domande giuste

Soluzioni:• Considerare i rischi• Problemi possibili• Conseguenze

Proposte:• Basate sui giusti criteri?• Raggiungono gli obiettivi?• Fattibili, accettabili, auspicabili?

Azione:• Assicurati l’impegno degli interessati• Gestisci le risorse, monitora, valuta

Domande:• E’ un problema?• E’ un’opportunità?• Deve essere risolto?

chiedi

raccogli

analizza

sviluppa valuta

seleziona

agisci

Quattro fasi della mediazione

1) Introduzione2) Raccolta dei fatti e delle informazioni3) Lavoro sul conflitto/interessi4) Sviluppo e valutazione delle opzioni

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2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO

– Raccolta di informazioni– Ascolto di controparte (+ dimostrare di

ascoltare)– Cercare un piano comune di lavoro– Stabilire dei punti di lavoro (agenda)

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Chiuse Lei si trovava lì in quel momento?

Dirette Quanto è durato?

Chiarificatrici Che cosa intende per…?

Aperte Di cosa vorrebbe parlare?

Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei? Cosa può fare perché lei si fidi?

Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in cambio?

A bruciapelo Che cosa vuole?

Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe bene?

DOMANDE

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ASCOLTO ATTIVO

• RICONOSCERE/RIFLETTERE LE EMOZIONI

• COMUNICAZIONE NON VERBALE

3) LAVORO SUL CONFLITTO(ESPLORAZIONE DEGLI INTERESSI)

– Spostare l’attenzione dal passato al futuro– L’attenzione sugli interessi non sulle

posizioni– Cercare di capire il punto di vista di ctp

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STRUMENTI

– Parafrasi– Verifica del BATNA– Test di realtà– Incontri separati

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LA GESTIONE DEL CLIENTE

IL RAPPORTO CON IL MEDIATORE

LA GESTIONE DEL COLLEGA DI CTP

TECNICHE PER EVITARE GLI ATTRITI

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PERCEZIONE

FRAMING

BIAS COGNITIVI

EMOZIONI

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LA TERRA STA MORENDO

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LA TERRA STA MORENDO

anzianasignora atleta giovane

MARIA FRANCESCA FRANCESEm.francescafrancese@gmail.com