Il nostro successo nasce dal successo dei nostri

clienti

Il 28 settembre la serata “cavalcare la crisi senza essere disarcionati”

non ha come elemento centrale le “nuove tecnologie”

Questa non è una novità: ne parliamo da tempo

Il 28 settembre potrà saremo a Sua disposizione per esporLe un metodo , messo a punto con dei

consulenti specializzati, che La guiderà a acquisire gli strumenti necessari per “gestire” la Sua

professione a armi pari in un mercato profondamente cambiato (leggasi catene di

cliniche, imprenditoria odontoiatrica…)

Un metodo che verrà erogato direttamente nel Suo studio analizzando i punti di forza e le singole

criticità; individuando i necessari cambiamenti che La porteranno a un duraturo successo

Questo è ciò che potrà “visonare” il 28 settembre. Oltre le ultime tecnologie, naturalmente

28 settembre 2013 >

www.qeoconsulting.com

Cavalcare la crisi senza essere disarcionati!

Progetto «La regola del successo»

Torino, La Maison, 28 settembre 2013

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Sapere quel che vuoi, e poi volere quel che sai:

ecco tutto il segreto dell'autonomia.

Una premessa

Raoul Vaneigem, 1996

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Lo scenario di riferimento

Il mercato italiano della professione dentistica è profondamente cambiato e molti studi avvertono come una minaccia alla propria sopravvivenza lo sviluppo di catene cliniche e più in generale di forme aggregative di imprenditorialità odontoiatricaIn realtà, è proprio la dimensione a creare un limite allo sviluppo del business: restare piccoli può non bastare più a dare risposte coerenti con l’ampiezza della competizione in un mercato allargato.La crescita dimensionale è pertanto un’esigenza irrinunciabile per tutti. Bisogna sperimentare nuove forme di aggregazione, che aiutino a non disperdere il patrimonio di flessibilità che da sempre accompagna e connota di sé le piccole imprese e i piccoli studi.

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I problemi che abbiamo oggi non saranno mai risolti

all’interno della stessa cultura che

li ha generati!

Albert Einstein

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Orientarsi e capire quale strada seguire è il primo e più difficile passaggio da compiere

«Leggere» la situazione …

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Il paradosso delle aggregazioni

Tutti sembrano favorevoli e le invocano a gran voce

Nella realtà le aggregazioni spontanee tra aziende sono ancora oggi un fenomeno limitato come numero e come integrazione delle strutture c’è un’evidente discordanza tra:

visione oggettiva

realtà dei fatti

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Le modalità di innesco delle reti: il metodo Q&O

5 Fasi + 1Premessa

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Innanzitutto, ci vuole un obiettivo chiaro(Fase 0)

Crescita dimensionale?–maggiori risorse techiche (mezzi, uomini, attrezzature)–maggiori risorse finanziarie –maggiore capacità negoziale verso clienti, fornitori e banche–maggiore capacità di raggiungere i mercati più favorevoli

Sviluppo tecnologico?– Aggiornamento continuo– condivisione della conoscenza– ampliamento della gamma di prodotti e servizi

Organizzazione del business?– rapporti di filiera, a monte e a valle– servizi comuni a studio e nel pre- e post-visita

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…. poi, occorre mettere a fuoco il tipo di aggregazione (Fase 1)

Analisi del bisogno, degli obiettivi e dei vincoli del dentistaDefinizione della tipologia di partner e di rete (orizzontale, verticale o mista)Ricerca e selezione di potenziali partner

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Verifica di coerenza degli attori della rete (Fase 2)

Definizione degli elementi aggreganti– Rafforzamento dell’azione sul mercato– Incremento redditività e riduzione costi– Opportunità di investimento in aggiornamento tecnologico– Disponibilità di maggiori risorse e competenze

Analisi dei presupposti di base– Sintonie di vedute– Valori e vision condivisi– Reale disponibilità a condividere informazioni e strategie– Propensione a condividere il controllo

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Obiettivi e criteri di misurazione della rete (Fase 3)

Definizione degli:

–Obiettivi della rete–Piano operativo–Misuratori di performances (KPI’s)–Target

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Le regole (Fase 4)

Definizione della forma di aggregazione più appropriata alle esigenze evidenziateRealizzazione formale della reteRegole di funzionamento–Analisi e valutazione delle questioni critiche fondamentali• Leadership• Ruoli differenziati dei partner e grado di autonomia

–Definizione degli elementi disaggreganti• Valutazione delle attività per la rete di ciascun partner• Impegno delle risorse e tempi di realizzazione• Implicazioni finanziarie

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Il mantenimento della rete (Fase 5)

Fare «manutenzione» della rete

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3 elementi essenziali

1. L’aggregazione non deve limitare o sopprimere l’individualità, ma l’individualismo

2. Per rafforzarsi nella competizione, non basta la cultura della cooperazione, ma occorre la cultura della coalizione

3. Nell’aggregazione, ruoli e responsabilità vanno distribuiti in maniera equilibrata e condivisa

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1 solo scopo per l’imprenditore

Condividere un obiettivo comune, perché in quell’obiettivo ciascuno vede la realizzazione dell’obiettivo personale

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7 domande per capire se si è pronti

1. Siete pronti a dialogare per realizzare un’idea?2. Siete pronti a non avere tutto il controllo?3. Siete pronti ad una pianificazione aperta?4. Siete pronti a rivedere l’organizzazione e i processi?5. Siete pronti a costruire nuovi mercati per nuovi clienti?6. Siete pronti a rinunciare a parte della vostra autonomia?7. Sei pronto per cambiare il ritmo e la velocità dei tuoi pensieri e

della tua impresa?

Allora sei pronto per una nuova sfida di rete!

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Il nuovo modello di business dello studio dentistico

Da dentista a imprenditore: il cambio di paradigma e il nuovo atteggiamento mentale– Analisi della struttura e dell’ambiente di lavoro– Lo studio, il suo posizionamento e le opportunità offerte dall’ambiente– Le principali leve da sfruttare per uno studio vincente

Principi base della gestione economica dello studio– La pianificazione economica dello studio. – Costi fissi, variabili e margine di profitto– Formule di pagamento per i clienti

Marketing e comunicazione– Il Valore per il Cliente – Principali motivazioni d’acquisto dei clienti e processo di acquisto– Analisi della concorrenza: studi tradizionali vs moderne strutture organizzate– La Gestione del cliente: da anagrafica pazienti a database clienti– Come costruire un database clienti e come instaurare una relazione con i prospect– Da cliente soddisfatto a fidelizzato: la customer experience– Il posizionamento dell’offerta e le logiche di definizione del prezzo– Comunicazione:

• Fuori dallo studio e strumenti per la customer attraction• Visual communication in studio• Tecniche di vendita e gestione delle obiezioni. Formulazione efficace di un preventivo.• motivazione staff e crescita del dipendente

I contenuti del modulo formativo

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Grazie per l’attenzione!

Ing. Francesco CurcioPartner Q&Oconsultinge-mail: fcurcio@qeoconsulting.comwww.qeoconsulting.comwww.changeandcoach.it