Vendita e telefono: come rendere più efficace la risposta telefonica

!ALESSANDRA BELLUOMINI Psicologa – Psicoterapeuta

Consulente e Formatrice

PARLEREMO DI…•Cambiamenti del mercato e dei clienti

•Vendita passiva e vendita proattiva

•Tecniche di vendita

•Up-selling e cross-selling

•Come valorizzare e vendere al meglio il proprio prodotto

•Vendita al telefono: le 4 fasi della telefonata

•Come superare le obiezioni dei clienti

Capire i desideri dei

clienti è l’unico segreto

della vendita!

Vendita

PASSIVA

Vendita

PRO-ATTIVA

Vendere

vantaggi,

non prezzi

L’arte della vendita

Come farlo?

Vendere la stessa cosa in modo diverso a

seconda del target

L’arte della vendita

Come farlo?

I clienti comprano…

… ma noi gli vendiamo un PREZZO

VALORE

se non riesco a comunicarne il

VALORE nel momento in cui mi relaziono con il cliente, anche il prodotto più

straordinario potrà comunque passare

inosservato

GLI STEP DEL PROCESSO DI VENDITA

ANALISI BISOGNI 2

PRESENTAZIONE 3

SUPERAMENTO OBIEZIONI 4

CONCLUSIONE 5

APPROCCIO

1

POST VENDITA 6

Il prezzo ha un valore relativo

e viene valutato da ciascuno in

base alla sua percezione del

valore del prodotto

Multi Choice

Top-Down

Bottom-Up

Tariffa media con opzioni

4 tecniche di vendita

CROSS SELLING

UP SELLING

Quando siete al telefono state PROMUOVENDO e

VENDENDO l’IMMAGINE dell’albergo.

Le 4 fasi della telefonata in entrata

♣Apertura ♣ Identificazione delle esigenze

♣Risposta ai bisogni dell’interlocutore

♣Chiusura / Vendita

Gestite ATTIVAMENTE la vendita

• Fate domande per capire le esigenze e i desideri del cliente.

•Suggerite il prodotto che ritenete migliore (per lui ma anche per voi)

Fallirete sicuramente tutti i tiri che non

tenterete!

vendere vantaggi, non il prezzo

come si propone il prezzo?

Le obiezioni al prezzo

“E’ troppo caro!!”

Come rispondere?

Non ti basta per decidere? Vuoi chiedere altre informazioni?

!Contattaci allo 054157474 o via email

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