Bolzano, 14 maggio 2019

Giulio FinziSenior Partner

NETCOMM Services

Digital Export & Marketplace: strategie e strumenti per un maggiore successo nella vendita internazionale

Giulio Finzi - 2019

Utenti Mobile Global

5,1 miliardiUtenti Social Global

3,4 miliardi

Entro il 2022 internet saràsolo via mobile

Online Shoppers Global

1,9 miliardi25% Global Population

China

600

Milioni

Europe

300

Milioni

USA

180

Milioni

Gli Online Shoppers nel mondo

2018

620 miliardi di euro

2018

600 miliardi di euro2018

oltre 1.000 miliardi di euro

penetrazione17%

crescita +12%

penetrazione10%

crescita +12%

penetrazione18%

crescita +19%

= 85% dell’eCommerce B2c mondiale

I principali mercati eCommerce B2c nel mondo

+ +

La Cina è il primo mercato per il BtoC (2018 - miliardi di euro)

Elaborazione Osservatorio eCommerce da molteplici fonti (eCommerce Europe, eMarketer, Forrester Research)

penetrazione15%

2018

82 mld €

+9%crescita

penetrazione19%

2018

110 mld €

+11%crescita

penetrazione14%

2018

65 mld €

+9%crescita

penetrazione6%

2018

21 mld €

+13%crescita

2018

27,4 mld €

+16%crescita

Mercati evoluti

Mercati in fase disviluppo

I principali mercati eCommerce B2c in Europa

6,5%penetrazione

Il mercato BtoC nel mondo - % eCommerce su totale retail

La crescita della popolazione benestante nel mondo

Esportare la Dolce Vita 2016 – Centro studi Confindustria

I mercati con maggiore potenziale per l’e-commerce BtoC

China Luxury E-commerce Whitebook 2016

80%

less

than 35

yrs old

Crescita export italiano tra il 2014 e il 2016

+4,3 %

45.050.426

UNIONE EUROPEA USA CINA

FONTE: elaborazione Netcomm su dati ICE, MIGLIAIA DI EURO

PRODOTTI ALIMENTARI, BEVANDE, ABBIGLIAMENTO, GIOIELLERIA&BIGIOTTERIA, MONTATURE OCCHIALI, CALZATURE, COSMETICI, ARREDAMENTO

+12,4%

9.265.791

+10,1

1.739.422

201

4

201

5

201

6

La previsione di crescita al 2022 dell'export Made in Italy

Milioni di Euro

Incremento 2017-2022

Totale prodotti del Made in Italy 2016 2022 % Mio €

Europa Occidentale 39.657 46.261 16,7% 6.605

Europa Orientale 3.242 3.804 17,3% 562

USA 9.762 12.533 28,4% 2.771

Totale mercati avanzati (esclusa Cina) 58.573 70.172 19,8% 11.579

Cina (2015 e 2021) 1.900 2.899 52,6% 999

Fonte: Esportare la Dolce Vita, Confindustria Centro Studi, 2017

Valore delle vendite eCommerce da siti italiani

Export

18.154mln €

3.185

+16%

Venditeda siti italiani a clienti esteri

Export

Import

21.145mln €

3.565

+17%

Venditeda siti italiania clienti esteri

Export

Import

24.719mln €

3.884 Venditeda siti italiania clienti esteri

14.969

Venditeda siti italiania clienti italiani

17.580

Venditeda siti italiania clienti italiani

20.835

Venditeda siti italiania clienti italiani

Import5.330 6.073 6.593

2016 2017 2018

La bilancia commerciale digitale

-2,7

mld €

Bilancia commerciale eCommerce = (Export – Import) digitale

La bilancia commerciale nei principali comparti merceologici

Bilancia positivaBilancia negativa

Abbigliamento

Food&Grocery

Editoria

Informatica edelettronica

Turismo e trasportiArredamentoe home living

Inte

nsi

tàcre

scente

Inte

nsi

tàcre

scente

Fiere di settore

Fiere di settore – online services

L’evoluzione delle fiere BtoB

I modelli di business per la vendita online BtoC e BtoB

BtoC - Vendita da azienda a consumatore

BtoB - Vendita da azienda ad azienda

Le opportunità dell’e-commerce per il BtoB

BtoBtoC - Vendita da azienda ad azienda a consumatore

BtoBtoB - Vendita da azienda ad azienda ad azienda

Marketplace B2B e B2C

Marketplace e e-retailer BtoC e BtoB

Vertical e-retailer

Specialist Marketplace Generic Marketplace

Generic e-retailer

Social network

Customer Need MassTailored

NO

YES

Inventory

Thomasnet.com – USA – marketplace BtoB

eBay Supply – USA – marketplace BtoB

Alibaba.com – il più importante marketplace BtoB al mondo

Top 10 Marketplace BtoB

AlexaRank

Year of foundation

Location Ownership Ownership (ente)Supporta

TransazioniGeo Suppliers

1 Alibaba.com 53 1999 China Privata Jack Ma and Co. Si Worldwide

2 IndiaMART.com 979 1996 India PrivataIntel Capital, Bennet, Coleman & Co. LTD

No Worldwide

3 Dhgate.com 1206 2004 China Privata Diane Wang Si Cina

4 Made-in-china.com 2315 1996 China Privata Focus Technology Co. No Cina

5 Tradeindia.com 2929 1996 India Privata Infocom Network Ltd No Worldwide

6 China.cn 4700 - China GovernativaChina Internet Information Center

No Worldwide

7 Tradekorea.com 5686 2008South Korea

TradeAssociation

Korea International Trade Association

Si Worldwide

8 Ecplaza.net 6103 1996South Korea

Privata ECPlaza Network Inc. No Worldwide

9 Globalsources.com 6683 1996Hong Kong

Privata Trade Media Ltd. No Worldwide

10 Ec21.com 10275 1997South Korea

Trade Association

Korea International Trade Association

No Worldwide

Seller Side, sintesi

• Quattro tipologie di membership, la prima gratuita e le altre tre con quote annuali tra 1.500€ e 6.000€

• La piattaforma supporta i pagamenti con strumenti di vario genere, ma mette in contatto diretto buyer e vendor, la transazione sulla piattaforma non è vincolante

• Vasta gamma di servizi aggiuntivi a pagamento

• Sono attivi anche in Italia i Service Partner di Alibaba che aiutano le aziende italiane a migliorare la propria presenza all’interno della piattaforma

• Con i livelli superiori di membership, tra i principali elementi:

– si possono creare siti dedicati, essere collocati in alto nei risultati del motore di ricerca e nelle home page di categoria

– si accede con diversi ordini di priorità alle RFQ (request for quotation) postate dai Buyer

– Si accede a livelli diversi di certificazione

Alibaba.com: Servizi per i Supplier

I supplier possono scegliere tra 4 tipologie di Membership:

Alibaba.com: Servizi per i Supplier – Servizi a Pagamento

• Alibaba prevede 3 tipi di sigilli a secondo del tipo di autenticazione e verifica:

Un supplier per diventare Gold deve passare uno dei primi due tipi di verifiche (A&V Check o Onsite Check)

Alibaba.com: Servizi per i Buyer

• L’accesso per le aziende Buyer è gratuito ed anche per i Buyer sono disponibili molti servizi a pagamento

• Trovare Prodotti e Suppliers da tutto il mondo: Alibaba permette sia a buyer che ai supplier di cercare prodotti e aziende tramite una ricerca mirata per keyword, o l’esplorazione tramite il browsingdelle categorie di prodotto.

• Pubblicare Request for Quotation (RFQ con AliSource Pro). La RFQ è poi resa visibile a tutti i supplier che, se interessati, possono contattare il buyer. Inoltre, il buyer riceverà una lista di 10 supplier suggeriti da Alibaba per la sua specifica RFQ.

Alibaba.com: Servizi per i Buyer

• Acquistare all’ingrosso tramite AlibabaWholesale

• I buyer possono acquistare direttamente da produttori, con produzioni anche sull’ordine

• I buyer possono aggergare le loro richieste con altri buyer e unire i volumi degli ordini

Amazon – marketplace BtoC

Russia – Ozon – marketplace BtoC

China – Tmall – marketplace BtoC

Alibaba Group: Tmall, il marketplace BtoC

Le quote dell’e-commerce Btoc in Cina (2017)

Source: iResearch 2017

Japan – Rakuten – marketplace BtoC

Korea – Naver – marketplace BtoC

Far East – Lazada – marketplace BtoC

Far East – Lazada – marketplace BtoC

Australia: Catch.com – marketplace BtoC

Middle East – Souq – marketplace BtoC

Africa – Jumia – marketplace BtoC

South America – Mercado Libre – marketplace BtoC

1. Quali paesi2. Quali marketplace /retailer3. Quali servizi dal marketplace4. Quale logistica5. Quali prodotti e gamma6. Quale Pricing7. Stima margini8. Budget di lancio e di gestione9. Vendite e KPI obiettivo

Vendere online nel mondo

• Velocità di avvio

• Investimenti ridotti in infrastruttura IT

• Customer Rich e Customer Trust

• Digital marketing in «ambiente chiuso»

• Possibile esternalizzazione della logistica

• Report e Big Data

• Presidio del Customer Jouney locale

• Sviluppo conoscenza mercato

….

• Incidenza commissioni dirette

• Mancanza di rapporto diretto con il Cliente

finale (a seconda dei marketplace)

• Rischio «scavalcamento» per commercianti

e rivenditori

Marketplace: punti di forza e di debolezza

MinusPlus

Etsy – il marketplace per i prodotti artistici e artigianali

Houzz – il marketplace per l’arredamento

Imaestri – online retailer BtoB per l’arredo

Modelli logistici a supporto del digital export

Source: Rödl & Partner - 2018

Il flusso logistico Italia – Cina di un progetto di CrossBorder eCommerce

Massimo Bullo 2012Fonte: Alexander Osterwalder – Business Model Generation

Stima del mercato, selezione paesi target: Google Market Finder

Stima del mercato, selezione paesi target: Google Market Finder

Stima del mercato potenziale: Google Keyword Planner

Stima del mercato potenziale: Google Keyword Planner

Stima del mercato potenziale: Facebook Advertising

Stima del mercato potenziale: Facebook Advertising

Giulio Finzi - 2017

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Bolzano, 14 maggio 2019

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