La strategia per l’esportazione

Paolo Pugniinfo@adwice.it

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Prima puntata

• Alcune riflessioni per comprendere come articolare la propria strategia di vendita all’estero.

• Il documento non è esaustivo, è uno stimolo. Proprio per questo sono gradite domande, richieste di chiarimenti, dubbi, che permettano di ampliare l’argomento.

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Perché l’export

• Incassi più brevi• Valorizzazione del made in Italy• Diversificazione dei mercati• Prezzi più alti• Favorisce nuove idee

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I fondamenti della strategia

Vendite sicureVendite sicureVendite sicureVendite sicure

Posizionamento corretto

Posizionamento corretto Canale correttoCanale corretto Promozione

efficacePromozione

efficace

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Posizionamento corretto

• Chi sono i miei clienti?• Chi sono i miei concorrenti?• Qual è il prezzo di mercato?• Qual è l’elemento distintivo del

mio prodotto/soluzione?• Quale immagine voglio

trasmettere?• A quale prezzo voglio vendere?

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Canale corretto

• Come raggiungo i miei clienti?• Quanto sono disposto a lasciare al

canale?• Che garanzie mi offre il canale di

promuovere i miei prodotti?• Che cosa sono disposto a fare per

sostenere il canale?

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Promozione efficace

• Quanto intendo investire in promozione?

• Come posso farmi ascoltare?• Come trasmetto la mia

immagine?• Con quale mezzo di promozione

raggiungo i miei clienti?• Come guadagno reputazione?• Come posso attivare il

passaparola?

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Ok il prezzo è giusto

• Gli elementi da considerare– Prezzo di mercato concorrenza– I tuoi costi

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Prezzo della concorrenza

• Intendo mettermi a combattere sul prezzo?

• Riesco a differenziarmi (es. made in Italy)?

• Mi propongo nel medesimo modo?

• Cerco le stesse persone?• Propongo soluzioni diverse?

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I miei costi

• Spese di spedizione• Spese doganali• Commissioni da considerare• Costi amministrativi• Oneri finanziari connessi con la

gestione della merce

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