Daniela CorsaroDaniela Corsaro

Università Cattolica del Sacro Cuore di MilanoUniversità Cattolica del Sacro Cuore di Milano

Dinamiche di cambiamento nel mercato della sicurezza IT: il caso DI.GI.

III Convegno annuale Società Italiana di Marketing – Parma, 24-25 novembre 2006

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Obiettivi e motivazioni di base

Indagare, in chiave esplorativa, i cambiamenti in atto nel mercato delle tecnologie di sicurezza informatica, e in particolare:

I comportamenti delle imprese clienti

Le strategie delle imprese fornitrici attuate al fine di ottenere un

trasferimento tecnologico di successo

Settore in forte sviluppo e una

problematica di crescente

rilevanza

Contesto scarsamente studiato in una

prospettiva di marketing

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Framework teorico di riferimento

Trasferimento di tecnologia

Prospettiva communication based (Williams e Gibson, 1990)

Due elementi da considerare: il mercato di riferimento dell’impresa e il grado di codificabilità della stessa tecnologia (Cesaroni, 2005)

Il marketing del trasferimento di tecnologia

Si enfatizza:

l’abilità dell’impresa offerente di cogliere i bisogni non articolati e interpretare quelli emergenti (Buratti, 2005)

l’effettiva capacità dell’impresa cliente di assorbire la conoscenza tecnologica che si intende trasferire (Cohen e Levinthal, 1990)

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Mercato e settore

La possibilità di brevettare il crypto-algorithm, porta alla creazione di

(Gambardella e Giarratana, 2006):

un mercato del prodotto;

un mercato della tecnologia.

Non vi è solo il settore dei Security Softwares, ma anche dei Security

Software Support Services.

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Metodologia di ricerca – indagine esplorativa

Case study di DI.GI. International, un system integrator, attraverso

interviste in profondità al management aziendale, al responsabile della

funzione marketing e ai reparti commerciali.

Interviste in profondità a 13 imprese operanti nel settore bancario,

assicurativo e dei servizi interbancari, di dimensione medio-grande, di

cui 10 clienti di DI.GI.

Interviste a 3 esperti di settore: un ricercatore, un consulente e un ex-

hacker.

Dati secondari raccolti da istituti di ricerca (IDC) e documentazione

interna aziendale.

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Le imprese clienti

- Soluzioni integrate

- Approccio pianificato

- Ridefinizione dei ruoli

- Sicurezza come un costo e non un investimento

- Percezione del rischio che presenta forti elementi di discontinuità

- Importanza della normativa

- Organizzazione fortemente disomogenea

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Momenti relazionali – la prospettiva di DI.GI.

AWARENESS

Creazione di consapevolezza circa l’esistenza di un problema

Attraverso tavole rotonde e workshops

Cercando di informare e non “spaventare”

CONSULENZA e FORMAZIONE

Aumentare il livello di competenze

Indispensabile individuare gli interlocutori adatti, utilizzare un linguaggio il più possibile semplice, esprimere affidabilità e serietà

SOLUZIONI

Il prodotto come momento finale

L’utilizzo, ove possibile, di indicatori finanziari

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Prime evidenze

Le imprese clienti sembrano presentare un atteggiamento passivo

Indispensabile la capacità d’impresa di individuare i bisogni non

espressi

Al crescere della complessità della problematica del cliente, attuareun efficace trasferimento tecnologico significa spostare il focus dal prodotto alla…

Soluzione Tecnologica

Consulenza e Formazione

…Creazione di consapevolezzaAumento delle competenze

Possibili futuri trasferimenti

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Conclusioni e spunti per la ricerca futura

Importanza congiunta di tecnologia e conoscenze tecnologiche, aspetti

organizzativi e un efficace approccio di marketing per sviluppare una cultura

aziendale che promuova la sicurezza, per creare relazioni in grado di

generare processi di apprendimento e, più in generale, rendere possibile il

trasferimento tecnologico tra le parti.

LIMITI :

ridotto numero di imprese clienti considerato, consistenti in istituti

finanziari e annessi;

riferimento a un single case study;

focus esclusivo sulla relazione system integrator - cliente.

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Fine

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Il mercato

Tabella 1 – Mercato dell’IT Security, Italia, 2003-2009

Fonte: IDC, 2005

Diffusione dell’ ICT

Aumento esponenziale delle minacce a cui le imprese sono sottoposte