Daniela Corsaro Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano Dinamiche di cambiamento nel mercato...
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Daniela CorsaroDaniela Corsaro
Università Cattolica del Sacro Cuore di MilanoUniversità Cattolica del Sacro Cuore di Milano
Dinamiche di cambiamento nel mercato della sicurezza IT: il caso DI.GI.
III Convegno annuale Società Italiana di Marketing – Parma, 24-25 novembre 2006
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Obiettivi e motivazioni di base
Indagare, in chiave esplorativa, i cambiamenti in atto nel mercato delle tecnologie di sicurezza informatica, e in particolare:
I comportamenti delle imprese clienti
Le strategie delle imprese fornitrici attuate al fine di ottenere un
trasferimento tecnologico di successo
Settore in forte sviluppo e una
problematica di crescente
rilevanza
Contesto scarsamente studiato in una
prospettiva di marketing
3
Framework teorico di riferimento
Trasferimento di tecnologia
Prospettiva communication based (Williams e Gibson, 1990)
Due elementi da considerare: il mercato di riferimento dell’impresa e il grado di codificabilità della stessa tecnologia (Cesaroni, 2005)
Il marketing del trasferimento di tecnologia
Si enfatizza:
l’abilità dell’impresa offerente di cogliere i bisogni non articolati e interpretare quelli emergenti (Buratti, 2005)
l’effettiva capacità dell’impresa cliente di assorbire la conoscenza tecnologica che si intende trasferire (Cohen e Levinthal, 1990)
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Mercato e settore
La possibilità di brevettare il crypto-algorithm, porta alla creazione di
(Gambardella e Giarratana, 2006):
un mercato del prodotto;
un mercato della tecnologia.
Non vi è solo il settore dei Security Softwares, ma anche dei Security
Software Support Services.
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Metodologia di ricerca – indagine esplorativa
Case study di DI.GI. International, un system integrator, attraverso
interviste in profondità al management aziendale, al responsabile della
funzione marketing e ai reparti commerciali.
Interviste in profondità a 13 imprese operanti nel settore bancario,
assicurativo e dei servizi interbancari, di dimensione medio-grande, di
cui 10 clienti di DI.GI.
Interviste a 3 esperti di settore: un ricercatore, un consulente e un ex-
hacker.
Dati secondari raccolti da istituti di ricerca (IDC) e documentazione
interna aziendale.
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Le imprese clienti
- Soluzioni integrate
- Approccio pianificato
- Ridefinizione dei ruoli
- Sicurezza come un costo e non un investimento
- Percezione del rischio che presenta forti elementi di discontinuità
- Importanza della normativa
- Organizzazione fortemente disomogenea
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Momenti relazionali – la prospettiva di DI.GI.
AWARENESS
Creazione di consapevolezza circa l’esistenza di un problema
Attraverso tavole rotonde e workshops
Cercando di informare e non “spaventare”
CONSULENZA e FORMAZIONE
Aumentare il livello di competenze
Indispensabile individuare gli interlocutori adatti, utilizzare un linguaggio il più possibile semplice, esprimere affidabilità e serietà
SOLUZIONI
Il prodotto come momento finale
L’utilizzo, ove possibile, di indicatori finanziari
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Prime evidenze
Le imprese clienti sembrano presentare un atteggiamento passivo
Indispensabile la capacità d’impresa di individuare i bisogni non
espressi
Al crescere della complessità della problematica del cliente, attuareun efficace trasferimento tecnologico significa spostare il focus dal prodotto alla…
Soluzione Tecnologica
Consulenza e Formazione
…Creazione di consapevolezzaAumento delle competenze
Possibili futuri trasferimenti
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Conclusioni e spunti per la ricerca futura
Importanza congiunta di tecnologia e conoscenze tecnologiche, aspetti
organizzativi e un efficace approccio di marketing per sviluppare una cultura
aziendale che promuova la sicurezza, per creare relazioni in grado di
generare processi di apprendimento e, più in generale, rendere possibile il
trasferimento tecnologico tra le parti.
LIMITI :
ridotto numero di imprese clienti considerato, consistenti in istituti
finanziari e annessi;
riferimento a un single case study;
focus esclusivo sulla relazione system integrator - cliente.
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Fine
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Il mercato
Tabella 1 – Mercato dell’IT Security, Italia, 2003-2009
Fonte: IDC, 2005
Diffusione dell’ ICT
Aumento esponenziale delle minacce a cui le imprese sono sottoposte