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Capitolo 6- slide 1
Capitolo 6
I comportamentid’acquisto neimercati delle
imprese
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I comportamentid’acquisto nei mercati
delle imprese
• I mercati delle imprese
• Il comportamento d’acquisto
dell’impresa
• Il processo d’acquisto dell’impresa
• E-Procurement: Gli acquisti attraverso
Internet
• I mercati istituzionali e della pubblica
amministrazione
Obiettivi di apprendimento
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Per comportamento d’acquisto delle imprese
si intende il comportamento d’acquisto delle
organizzazioni che comprano beni e servizi
per la produzione di altri prodotti e servizi
venduti, affittati o forniti ad altri (es.
dettaglianti e grossisti)
Nel processo d’acquisto delle imprese
gli acquirenti aziendali stabiliscono quali
prodotti e servizi debba acquistare la propria
organizzazione e successivamente cercano,
valutano e scelgono i fornitori e le marche.
I mercati delle imprese
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I mercati delle imprese
La domanda e la struttura del mercato
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I mercati delle imprese
• Maggior numero di
partecipanti
• Professionisti
Natura dell’unità d’acquisto
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I mercati delle imprese
Sviluppo dei fornitori sviluppo
sistematico di reti di partner di
fornitura in grado di garantire
un apporto adeguato e
affidabile dei prodotti e dei
materiali necessari alla
realizzazione dei propri prodotti
o alla loro vendita a terzi.
- decisioni d’acquisto più
complesse
- maggior grado di formalità
- dipendenza reciproca tra
venditore e acquirente
Le tipologie di decisione e il processo
d’acquisto
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I mercati delle imprese
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Riacquisto invariato
l’acquirente effettua un nuovo ordine senza
apportare alcuna modifica rispetto al
precedente.
Riacquisto modificato
l’acquirente intende modificare le specifiche
del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali o
i fornitori.
Nuovo acquisto
quando acquista un prodotto o servizio
per la prima volta.
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni)
è una strategia di marketing fondamentale
per l’acquisizione e il mantenimento della
clientela nel mercato industriale.
• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa
che offre:
– la soluzione più completa
– la maggiore aderenza alle esigenze del
cliente
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Centro acquisti
tutti i soggetti che partecipano al
processo d’acquisto dell’impresa
– Utilizzatori
– Influenzatori
– Acquirenti
– Decisori
– Custodi
I partecipanti al processo d’acquisto
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Utilizzatori sono i membri dell’impresa che
usufruiranno del prodotto o servizio
Influenzatori spesso contribuiscono a definire le
specifiche del prodotto e forniscono informazioni
per la valutazione delle alternative
Acquirenti possiedono l’autorità formale per la
scelta del fornitore e la definizione dei termini
dell’acquisto
Decisori possiedono l’autorità formale o informale
di scegliere o approvare i fornitori definitivi
Custodi - gatekeepers controllano il flusso di
informazioni
I partecipanti al processo d’acquisto
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Principali fattori che influenzano
il comportamento degli acquirenti
industriali
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori ambientali
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori organizzativi
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Il comportamento
d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori interpersonali
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori individuali
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Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto ha inizio col
riconoscimento del problema, quando
qualcuno all’interno dell’impresa
percepisce un problema o un bisogno
• A livello interno l’impresa può decidere
di lanciare un nuovo prodotto che
necessita di materie prime e apposite
attrezzature di produzione
• A livello esterno l’acquirente può
entrare in contatto con nuove idee
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Descrizione generale del bisogno che riassume le
caratteristiche del prodotto da acquistare e le
quantità necessarie.
Specifiche di prodotto
definisce le caratteristiche tecniche ottimali
del prodotto.
L’analisi di valore del prodotto è un approccio
alla riduzione dei costi che prevede un attento
studio dei singoli componenti del prodotto ai
fini di un’eventuale riprogettazione,
standardizzazione o adozione di metodi di
produzione più economici.
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Ricerca del fornitore finalizzata a
individuare il venditore più indicato
per le esigenze dell’impresa.
Sollecitazione delle offerte l’impresa
acquirente invita una rosa di fornitori
qualificati ad avanzare delle
proposte.
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Selezione dei fornitori stadio del processo
d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente
vaglia le proposte e sceglie uno o più
fornitori.
Definizione dell’ordine ossia la preparazione
dell’ordine definitivo con il fornitore o i
fornitori selezionati, indicando gli elenchi
delle specifiche tecniche del prodotto,
la quantità desiderata, i tempi di consegna
previsti, le clausole di restituzione
della merce e le garanzie.
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
Valutazione dei risultati
l’acquirente può decidere di
mantenere, modificare o
rompere l’accordo di fornitura.
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
• Acquisti online
• Siti d’acquisto
aziendali
• Link extranet
• Aste al ribasso
• Scambi
commerciali
online
E-Procurement
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Il comportamentod’acquisto dell’impresa
• Vantaggi
– L’accesso a nuovi fornitori
– La riduzione dei costi
– Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle
consegne
– Lo scambio di informazioni di marketing
– La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza
– Rapporto continuativo con la clientela
• Svantaggi
– Compromettere rapporti di fornitura consolidati
– L’acquisto online può non essere sempre sicuro
E-Procurement
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I mercati istituzionalie della pubblica amministrazione
Mercati istituzionali
comprendono scuole,
ospedali, cliniche,
prigioni e tutte le
istituzioni che
forniscono beni
e servizi ai cittadini
• Sono caratterizzati da:
– Budget limitati
– Clienti vincolati
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I mercati istituzionalie della pubblica amministrazione
Mercato della pubblica amministrazione ècostituito dagli enti istituzionali e governativi, a livello centrale o locale, che acquistano o affittano beni e servizi per lo svolgimento delleprincipali attività del settore pubblico.tende a favorire i fornitori del propriopaese rispetto a quelli esteri e l’offerta che presenta i costi piùcontenuti
• Gare d’appalto
• Attenzione del pubblico esterno